第五章連鎖經(jīng)營(yíng)的組織與

1、第六章 連鎖經(jīng)營(yíng)的組織與 主要管理系統(tǒng)通過(guò)本章學(xué)習(xí)，掌握連鎖總部的基本管理功能和一般組織結(jié)構(gòu)模式及開(kāi)發(fā)系統(tǒng)、供貨系統(tǒng)與營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)的基本功能和工作重點(diǎn)第一節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)的組織系統(tǒng)n一、連鎖經(jīng)營(yíng)的組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖 制定政策 服從管理貫徹政策 落實(shí)政策統(tǒng)一采購(gòu) 銷售商品統(tǒng)一配送 維護(hù)形象 統(tǒng)一促銷 上交費(fèi)用全面督導(dǎo)全面培訓(xùn)資產(chǎn)運(yùn)作 圖5-1總部加盟店加盟店加盟店加盟店直營(yíng)店二、二、 連鎖總部的組織運(yùn)作系連鎖總部的組織運(yùn)作系統(tǒng)統(tǒng)（一）總部職能（一）總部職能1、基本政策制定、基本政策制定2、門店開(kāi)發(fā)及運(yùn)作、門店開(kāi)發(fā)及運(yùn)作3、商品采購(gòu)管理、商品采購(gòu)管理4、商品配送管理、商品配送管理5、資金運(yùn)作管理、資金運(yùn)作管理6

2、、商品促銷管理、商品促銷管理7、門店?duì)I運(yùn)督導(dǎo)、門店?duì)I運(yùn)督導(dǎo)1、基本政策制定、基本政策制定 連鎖類型及組合連鎖類型及組合 自建自建 收購(gòu)收購(gòu) 加盟加盟 租賃租賃 企業(yè)定位企業(yè)定位 路徑路徑1） 發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略 業(yè)態(tài)選擇與組合業(yè)態(tài)選擇與組合 空間空間 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃 時(shí)間時(shí)間 企業(yè)盈利目標(biāo)企業(yè)盈利目標(biāo) 速度速度 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位 規(guī)模規(guī)模 2）明確組織形態(tài)）明確組織形態(tài) 組織結(jié)構(gòu)基本模式、管理層級(jí)、組織結(jié)構(gòu)基本模式、管理層級(jí)、 分權(quán)集權(quán)、分工與協(xié)調(diào)模式分權(quán)集權(quán)、分工與協(xié)調(diào)模式 3）商品購(gòu)、運(yùn)、存、銷、銷售促進(jìn)政策）商品購(gòu)、運(yùn)、存、銷、銷售促進(jìn)政策4）勞動(dòng)人事政策）勞動(dòng)人

3、事政策 5）財(cái)務(wù)政策）財(cái)務(wù)政策2、門店開(kāi)發(fā)及運(yùn)作系統(tǒng)、門店開(kāi)發(fā)及運(yùn)作系統(tǒng) 必須符合發(fā)展戰(zhàn)略的要求必須符合發(fā)展戰(zhàn)略的要求n開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn) 門店選擇標(biāo)準(zhǔn)門店選擇標(biāo)準(zhǔn)建立在商圈調(diào)查基礎(chǔ)上建立在商圈調(diào)查基礎(chǔ)上 門店規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)門店規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn) 工程發(fā)包作業(yè)準(zhǔn)則工程發(fā)包作業(yè)準(zhǔn)則 門店內(nèi)外統(tǒng)一形象規(guī)劃、布局標(biāo)準(zhǔn)門店內(nèi)外統(tǒng)一形象規(guī)劃、布局標(biāo)準(zhǔn) 門店驗(yàn)收、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)門店驗(yàn)收、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)n開(kāi)發(fā)后運(yùn)作規(guī)范開(kāi)發(fā)后運(yùn)作規(guī)范 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊(cè) 營(yíng)業(yè)評(píng)估規(guī)范和準(zhǔn)則營(yíng)業(yè)評(píng)估規(guī)范和準(zhǔn)則 定期、定項(xiàng)目培訓(xùn)規(guī)范準(zhǔn)則定期、定項(xiàng)目培訓(xùn)規(guī)范準(zhǔn)則 3、商品采購(gòu)管理系統(tǒng)、商品采購(gòu)管理系統(tǒng)銷售額、盈利率銷售額、盈利率n解決好解決好6個(gè)問(wèn)題

4、：個(gè)問(wèn)題：1、絕對(duì)的統(tǒng)一進(jìn)貨制度、絕對(duì)的統(tǒng)一進(jìn)貨制度2、適銷對(duì)路率成本、適銷對(duì)路率成本3、有利于主力商品培養(yǎng)有利于主力商品培養(yǎng) 效率效率4、采購(gòu)量的確定必須保證效益、采購(gòu)量的確定必須保證效益 主力商品不斷檔公司控制主力商品不斷檔公司控制5、采購(gòu)成本、采購(gòu)成本6、采購(gòu)信息資源企業(yè)控制、采購(gòu)信息資源企業(yè)控制4、商品配送管理、商品配送管理成本管理、不斷貨成本管理、不斷貨n解決好四個(gè)問(wèn)題：解決好四個(gè)問(wèn)題：1）配送能力與企業(yè)連鎖發(fā)展規(guī)模和銷售能力匹配）配送能力與企業(yè)連鎖發(fā)展規(guī)模和銷售能力匹配2）配送時(shí)間、頻率與配送成本的匹配，物流成本細(xì)）配送時(shí)間、頻率與配送成本的匹配，物流成本細(xì)化到單品化到單品3）提高

5、商品的拆裝組配率，減少門店庫(kù)存和降低門）提高商品的拆裝組配率，減少門店庫(kù)存和降低門店工作人員的勞動(dòng)強(qiáng)度店工作人員的勞動(dòng)強(qiáng)度4）界定好配送中心對(duì)門店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)（訂貨、補(bǔ)貨、）界定好配送中心對(duì)門店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)（訂貨、補(bǔ)貨、送達(dá)的數(shù)量、時(shí)間、批次的要求）送達(dá)的數(shù)量、時(shí)間、批次的要求）5、資金運(yùn)作管理、資金運(yùn)作管理信用、周轉(zhuǎn)率信用、周轉(zhuǎn)率n注意三個(gè)問(wèn)題：注意三個(gè)問(wèn)題：1）安排好進(jìn)貨資金、在途商品資金、庫(kù)存商品資金）安排好進(jìn)貨資金、在途商品資金、庫(kù)存商品資金貨款結(jié)算資金和發(fā)展資金的比例，在資金緊張的貨款結(jié)算資金和發(fā)展資金的比例，在資金緊張的條件下，重點(diǎn)保證進(jìn)貨資金和發(fā)展資金的使用；條件下，重點(diǎn)保證進(jìn)貨資金

6、和發(fā)展資金的使用；2）一刻不放松抓好銷售貨款回籠至總部的時(shí)間控制，）一刻不放松抓好銷售貨款回籠至總部的時(shí)間控制，嚴(yán)肅在這一工作中的紀(jì)律嚴(yán)肅在這一工作中的紀(jì)律3）嚴(yán)格履行對(duì)供應(yīng)商的商品貨款的結(jié)算制度做到準(zhǔn)）嚴(yán)格履行對(duì)供應(yīng)商的商品貨款的結(jié)算制度做到準(zhǔn)時(shí)、足額，以樹(shù)立連鎖公司良好的資信時(shí)、足額，以樹(shù)立連鎖公司良好的資信6、商品促銷管理、商品促銷管理提高銷售額提高銷售額n1）設(shè)定促銷目標(biāo)）設(shè)定促銷目標(biāo)不同時(shí)期不同地域有不同的不同時(shí)期不同地域有不同的 促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)n2）擬定促銷計(jì)劃）擬定促銷計(jì)劃人財(cái)物、內(nèi)容、時(shí)間、地人財(cái)物、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、點(diǎn)、 形式形式n3）計(jì)劃執(zhí)行與評(píng)估）計(jì)劃執(zhí)行與評(píng)估 7、門

7、店?duì)I運(yùn)督導(dǎo)、門店?duì)I運(yùn)督導(dǎo)維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)、暢通信息暢通信息 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提供幫助、及時(shí)糾偏、維護(hù)形象。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提供幫助、及時(shí)糾偏、維護(hù)形象。 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，克隆復(fù)制，全面推廣總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，克隆復(fù)制，全面推廣（二）總部組織結(jié)構(gòu)（二）總部組織結(jié)構(gòu)1、總部管理模式總部管理模式 規(guī)模較小時(shí)?？偛?jī)?nèi)各職能部門由總經(jīng)理總抓規(guī)模較小時(shí)?？偛?jī)?nèi)各職能部門由總經(jīng)理總抓還是設(shè)若干副總分管理，遵循管理跨度寬窄確定的還是設(shè)若干副總分管理，遵循管理跨度寬窄確定的基本原則。基本原則。2、地區(qū)管理部管理模式、地區(qū)管理部管理模式 連鎖的規(guī)模已經(jīng)較大，各地區(qū)的消費(fèi)模式有較連鎖的規(guī)模已經(jīng)較大，各地區(qū)的消費(fèi)模式有較大差異，市場(chǎng)運(yùn)作受當(dāng)?shù)睾?/p>

8、觀經(jīng)濟(jì)因素影響較大。大差異，市場(chǎng)運(yùn)作受當(dāng)?shù)睾暧^經(jīng)濟(jì)因素影響較大?？偛拷M織結(jié)構(gòu)圖總部組織結(jié)構(gòu)圖董事長(zhǎng)總經(jīng)理開(kāi)發(fā)部營(yíng)運(yùn)部商品部管理部財(cái)務(wù)部 企劃部營(yíng)業(yè)一區(qū)營(yíng)業(yè)二區(qū)營(yíng)業(yè)三區(qū)生鮮部雜貨部物流中心人事總務(wù)稽核財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)EDP總部組織結(jié)構(gòu)圖總部組織結(jié)構(gòu)圖 圖5-2 圖5-3董事長(zhǎng)總經(jīng)理管理本部營(yíng)業(yè)本部總經(jīng)理室開(kāi)發(fā)部企劃部營(yíng)運(yùn)部商品部總務(wù)部財(cái)務(wù)部銷售促進(jìn)生鮮部雜貨部物流中心人事總務(wù)稽核財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)EDP營(yíng)業(yè)二區(qū)營(yíng)業(yè)三區(qū)營(yíng)業(yè)一區(qū)（二）門店組織結(jié)構(gòu)（二）門店組織結(jié)構(gòu)圖5-4門店組織結(jié)構(gòu)圖店長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)店員店員店員店員店員店員店員店員店員財(cái)務(wù)人員后勤人員副店長(zhǎng)第二節(jié)第二節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)的開(kāi)發(fā)系統(tǒng)連鎖經(jīng)營(yíng)的開(kāi)發(fā)系統(tǒng)一、開(kāi)發(fā)

9、部門的工作職責(zé)與應(yīng)解決的問(wèn)題一、開(kāi)發(fā)部門的工作職責(zé)與應(yīng)解決的問(wèn)題基本職責(zé)基本職責(zé) 在哪里開(kāi)（空間卡位）在哪里開(kāi)（空間卡位） 開(kāi)什么樣的店（連鎖類型）開(kāi)什么樣的店（連鎖類型） 怎樣銷售怎樣銷售 （業(yè)態(tài)）（業(yè)態(tài)） 成本控制成本控制二、開(kāi)發(fā)人員配備二、開(kāi)發(fā)人員配備根據(jù)開(kāi)店的速度和根據(jù)開(kāi)店的速度和集群性配備，少則集群性配備，少則23人，多則更多人，多則更多老門店改造新門店開(kāi)發(fā)商圈規(guī)模性質(zhì)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)生存發(fā)展效益自有店或租賃樓面、位置店外設(shè)施完備性店面裝潢維護(hù)選址標(biāo)準(zhǔn)三、確定開(kāi)店戰(zhàn)略三、確定開(kāi)店戰(zhàn)略（一）空間卡位戰(zhàn)略（一）空間卡位戰(zhàn)略n進(jìn)入市場(chǎng)選擇進(jìn)入市場(chǎng)選擇處于不同梯級(jí)地位的市場(chǎng)選擇處于不同梯級(jí)地位的

10、市場(chǎng)選擇n成長(zhǎng)速度和區(qū)域推進(jìn)選擇成長(zhǎng)速度和區(qū)域推進(jìn)選擇遍地開(kāi)花戰(zhàn)略遍地開(kāi)花戰(zhàn)略堡壘戰(zhàn)略堡壘戰(zhàn)略兩種戰(zhàn)略選擇的經(jīng)濟(jì)性和成長(zhǎng)性兩種戰(zhàn)略選擇的經(jīng)濟(jì)性和成長(zhǎng)性 成本成本(搶占市場(chǎng)的速度搶占市場(chǎng)的速度機(jī)會(huì)機(jī)會(huì),時(shí)間成本時(shí)間成本土地空間成本土地空間成本;企業(yè)企業(yè)實(shí)力實(shí)力管理控制能力管理控制能力經(jīng)營(yíng)管理成本經(jīng)營(yíng)管理成本; 促銷與市場(chǎng)開(kāi)拓的關(guān)系，促銷與市場(chǎng)開(kāi)拓的關(guān)系，促銷成本、市場(chǎng)開(kāi)拓成本促銷成本、市場(chǎng)開(kāi)拓成本) 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)(競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度有無(wú)突出形象的企業(yè)或品牌有無(wú)突出形象的企業(yè)或品牌百姓的消費(fèi)心理和行為、習(xí)慣）百姓的消費(fèi)心理和行為、習(xí)慣）（二）（二）連鎖類型的選擇戰(zhàn)略連鎖類型的

11、選擇戰(zhàn)略n考慮因素：考慮因素：1 1、組織產(chǎn)品的特點(diǎn)、組織產(chǎn)品的特點(diǎn)產(chǎn)品是否屬于可以進(jìn)行簡(jiǎn)單操產(chǎn)品是否屬于可以進(jìn)行簡(jiǎn)單操作便能保證理化性質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化的范疇（如服裝、圖書作便能保證理化性質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化的范疇（如服裝、圖書等區(qū)別就很大）等區(qū)別就很大）2 2、組織及產(chǎn)品的定位、組織及產(chǎn)品的定位企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者群定位，企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者群定位，企業(yè)社會(huì)地位、品味定位，企業(yè)產(chǎn)品定位企業(yè)社會(huì)地位、品味定位，企業(yè)產(chǎn)品定位3 3、市場(chǎng)擴(kuò)張計(jì)劃及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、市場(chǎng)擴(kuò)張計(jì)劃及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)4 4、實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)5 5、消費(fèi)者滿意標(biāo)準(zhǔn)、消費(fèi)者滿意標(biāo)準(zhǔn) （三）（三）業(yè)態(tài)選擇業(yè)態(tài)選擇當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)所處的發(fā)展階段當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)所處的發(fā)展階段n城市

12、發(fā)展?fàn)顩r城市發(fā)展?fàn)顩rn供求關(guān)系狀態(tài)供求關(guān)系狀態(tài)n收入狀況收入狀況n交通狀況交通狀況n消費(fèi)心理狀態(tài)和生活行為特點(diǎn)消費(fèi)心理狀態(tài)和生活行為特點(diǎn)n欲進(jìn)入市場(chǎng)各種業(yè)態(tài)存在及競(jìng)爭(zhēng)狀況欲進(jìn)入市場(chǎng)各種業(yè)態(tài)存在及競(jìng)爭(zhēng)狀況n經(jīng)濟(jì)的標(biāo)準(zhǔn)和控制的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)的標(biāo)準(zhǔn)和控制的標(biāo)準(zhǔn)第三節(jié)第三節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)的供貨系統(tǒng)連鎖經(jīng)營(yíng)的供貨系統(tǒng)一、供貨部門工作職責(zé)一、供貨部門工作職責(zé)n基本職責(zé)：要做到確定的經(jīng)營(yíng)范圍商品特別是基本職責(zé)：要做到確定的經(jīng)營(yíng)范圍商品特別是A類商品買得到，類商品買得到，供得上，不缺貨不斷檔，具有競(jìng)爭(zhēng)力，能盈利供得上，不缺貨不斷檔，具有競(jìng)爭(zhēng)力，能盈利n主要工作職責(zé)：采購(gòu)什么、如何采購(gòu)、何時(shí)采購(gòu)、向誰(shuí)采購(gòu)、主要工作職責(zé)：

13、采購(gòu)什么、如何采購(gòu)、何時(shí)采購(gòu)、向誰(shuí)采購(gòu)、 如何保證采購(gòu)如何保證采購(gòu)二、供貨部門的工作重點(diǎn)二、供貨部門的工作重點(diǎn)n商品開(kāi)發(fā)商品開(kāi)發(fā)符合企業(yè)定位特色、能培育企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力符合企業(yè)定位特色、能培育企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力n商品管理商品管理滿足消費(fèi)者需要滿足消費(fèi)者需要n商品購(gòu)銷政策商品購(gòu)銷政策雙贏雙贏第四節(jié)第四節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)的營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)連鎖經(jīng)營(yíng)的營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)n營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)的作用營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)的作用督導(dǎo)、保證連鎖企業(yè)規(guī)范化的實(shí)現(xiàn)督導(dǎo)、保證連鎖企業(yè)規(guī)范化的實(shí)現(xiàn)一、營(yíng)運(yùn)部門主要工作職責(zé)一、營(yíng)運(yùn)部門主要工作職責(zé)（一）編制、修訂營(yíng)運(yùn)手冊(cè)，提供標(biāo)準(zhǔn)化要求（一）編制、修訂營(yíng)運(yùn)手冊(cè)，提供標(biāo)準(zhǔn)化要求1、編寫營(yíng)業(yè)手冊(cè)編寫營(yíng)業(yè)手冊(cè)各崗位作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、專

14、業(yè)化、簡(jiǎn)單化各崗位作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、簡(jiǎn)單化2、不斷總結(jié)有效經(jīng)驗(yàn)，完善作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、不斷總結(jié)有效經(jīng)驗(yàn)，完善作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（二）為各門店制定年度銷售計(jì)劃和營(yíng)業(yè)目標(biāo)并貫徹落實(shí)之（二）為各門店制定年度銷售計(jì)劃和營(yíng)業(yè)目標(biāo)并貫徹落實(shí)之（三）（三）建立督導(dǎo)員制度并通過(guò)督導(dǎo)員對(duì)門店的督導(dǎo)，保證各建立督導(dǎo)員制度并通過(guò)督導(dǎo)員對(duì)門店的督導(dǎo)，保證各門店按總店的要求開(kāi)展工作門店按總店的要求開(kāi)展工作（四）作為門店與總店間的橋梁，負(fù)責(zé)門店的各種營(yíng)運(yùn)信息、（四）作為門店與總店間的橋梁，負(fù)責(zé)門店的各種營(yíng)運(yùn)信息、建議及意見(jiàn)收集、整理、分析，反饋給總店，并將處理后建議及意見(jiàn)收集、整理、分析，反饋給總店，并將處理后的結(jié)果及時(shí)下傳門店并說(shuō)明原

15、因的結(jié)果及時(shí)下傳門店并說(shuō)明原因二、營(yíng)運(yùn)部門人員配置二、營(yíng)運(yùn)部門人員配置n人員構(gòu)成：經(jīng)理人員構(gòu)成：經(jīng)理 + 督導(dǎo)員督導(dǎo)員n人員配置比：一個(gè)督導(dǎo)管理人員配置比：一個(gè)督導(dǎo)管理610個(gè)門店，每周個(gè)門店，每周對(duì)每個(gè)門店最少督導(dǎo)對(duì)每個(gè)門店最少督導(dǎo)2次次n督導(dǎo)員必備條件：有基層工作經(jīng)驗(yàn)督導(dǎo)員必備條件：有基層工作經(jīng)驗(yàn) 有豐富的專業(yè)知識(shí)有豐富的專業(yè)知識(shí) 有良好的溝通技巧有良好的溝通技巧 有強(qiáng)烈的責(zé)任感有強(qiáng)烈的責(zé)任感第五節(jié)第五節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)的培訓(xùn)系統(tǒng)連鎖經(jīng)營(yíng)的培訓(xùn)系統(tǒng)n培訓(xùn)是現(xiàn)代企業(yè)的靈魂，人力資源挖潛的基石培訓(xùn)是現(xiàn)代企業(yè)的靈魂，人力資源挖潛的基石一、培訓(xùn)部門主要工作職責(zé)一、培訓(xùn)部門主要工作職責(zé)（一）明確人員培訓(xùn)目標(biāo)（一）明確人員培訓(xùn)目標(biāo)（二）明確培訓(xùn)內(nèi)容（二）明確