第三章客戶(hù)及其評(píng)價(jià)

1、第三章第三章 客戶(hù)及其評(píng)價(jià)客戶(hù)及其評(píng)價(jià)第一節(jié)第一節(jié) 客戶(hù)及其分類(lèi)客戶(hù)及其分類(lèi)l信用管理部門(mén)的客戶(hù)l不同性質(zhì)的客戶(hù)l客戶(hù)分類(lèi)l內(nèi)外貿(mào)客戶(hù)的特點(diǎn)1、信用管理部門(mén)的客戶(hù)、信用管理部門(mén)的客戶(hù)l企業(yè)贏得客戶(hù)是贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。信用管理部門(mén)定義的客戶(hù)與銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)是有區(qū)別的。l市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為，凡對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有需求且有支付能力的企事業(yè)單位或消費(fèi)者個(gè)人，都是企業(yè)的潛客戶(hù)。一旦他們付錢(qián)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，就成為企業(yè)的客戶(hù)。l相對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)，信用管理部門(mén)定義的客戶(hù)概念是更為廣義的。信用管理部門(mén)主要目的是提高賒銷(xiāo)成功率，其次幫助企業(yè)防范規(guī)避任何經(jīng)濟(jì)類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)。l賒銷(xiāo)客戶(hù)是信用管理部門(mén)的主要客戶(hù)，另外還包

2、括多種對(duì)企業(yè)構(gòu)成經(jīng)濟(jì)損失者，如企業(yè)的供應(yīng)商、代理商、企業(yè)的部分公關(guān)對(duì)象、需要企業(yè)招待的來(lái)訪人員、合資合作伙伴或股東、經(jīng)常與企業(yè)打交道的中介機(jī)構(gòu)等。l一個(gè)使用現(xiàn)金購(gòu)貨的單位，是銷(xiāo)售部門(mén)的客戶(hù)，但不是信用管理部門(mén)的客戶(hù)。l資信狀況不良的客戶(hù)，可以與之進(jìn)行現(xiàn)金交易，但不能與之進(jìn)行信用交易。他們是銷(xiāo)售部門(mén)的客戶(hù)而不是信用管理部門(mén)的客戶(hù)，即使是大客戶(hù)也如此。l在與企業(yè)往來(lái)的單位中，盡管有些單位并不采購(gòu)企業(yè)的產(chǎn)品，卻有能力對(duì)企業(yè)造成較大的經(jīng)濟(jì)損失，他們都是企業(yè)信用管理部門(mén)的客戶(hù)。l銷(xiāo)售和信用管理部門(mén)的客戶(hù)集存在的關(guān)系是相交而不是包含。l簡(jiǎn)單講，凡是掏錢(qián)購(gòu)貨的都是銷(xiāo)售部門(mén)的客戶(hù)，凡是對(duì)企業(yè)構(gòu)成經(jīng)濟(jì)損失或潛在

3、經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險(xiǎn)者，都是信用管理部門(mén)的客戶(hù)。l銷(xiāo)售部門(mén)的工作重點(diǎn)是將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，信用管理工作的重點(diǎn)是規(guī)避信用交易過(guò)程中來(lái)自外部的風(fēng)險(xiǎn)，避免企業(yè)受到經(jīng)濟(jì)損失。l銷(xiāo)售部門(mén)是以售出產(chǎn)品為導(dǎo)向，信用管理部門(mén)以保證收回貨款和防范發(fā)生不必要支出為導(dǎo)向的。l兩個(gè)部門(mén)都有擴(kuò)大銷(xiāo)售和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的任務(wù)，有著緊密的配合。信用管理部門(mén)幫銷(xiāo)售部門(mén)篩選有信用價(jià)值的客戶(hù)，銷(xiāo)售部門(mén)有責(zé)任向信用管理部門(mén)推薦潛在的信用交易客戶(hù)。l信用管理部門(mén)向銷(xiāo)售部門(mén)提供客戶(hù)資信評(píng)價(jià)有關(guān)的技術(shù)支持。信用管理部門(mén)必須對(duì)客戶(hù)進(jìn)行長(zhǎng)期和連續(xù)性動(dòng)態(tài)跟蹤，不斷分析客戶(hù)變化情況。l 大概在半年前，王老板所經(jīng)營(yíng)的飼料加工廠遇到資金困難。就在他束手無(wú)策時(shí)，無(wú)意

4、間在一份全國(guó)性報(bào)紙上看到一則“有資金找項(xiàng)目”的廣告，有外資的也有中資的，名頭都很大，不是“國(guó)際”就是“環(huán)球”、“世界”。 幾經(jīng)選擇，他選擇了北京的“美國(guó)富國(guó)國(guó)際投資集團(tuán)北京代表處”，聯(lián)系上一名姓張的項(xiàng)目經(jīng)理。電話里張經(jīng)理非常熱情，告訴王老板把他公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、項(xiàng)目情況等傳真或電郵過(guò)來(lái)。 不出3天，張經(jīng)理告訴他：“你的項(xiàng)目非常好，我們非?？春茫蠂?guó)家的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃?！?到北京后，王老板來(lái)到尚都國(guó)際中心寫(xiě)字樓。他看到樓里插著中美兩國(guó)國(guó)旗，墻上還掛著老外的照片。公司的畫(huà)冊(cè)讓他印象很深：“是一家以投資銀行業(yè)務(wù)為主業(yè)，集投資融資、商務(wù)交流、咨詢(xún)服務(wù)為一體的多元化國(guó)際企業(yè)集團(tuán)”。l 很快，雙方簽訂了合同意向

5、書(shū)。張經(jīng)理說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目需要考察，請(qǐng)王老板給投資公司發(fā)一份邀請(qǐng)函?？疾熨M(fèi)用由項(xiàng)目方承擔(dān)，三星級(jí)以下賓館不住。算上機(jī)票、住宿費(fèi)，王老板一下子就付了近2萬(wàn)元。項(xiàng)目考察很“成功”，張經(jīng)理回北京后很快給王老板發(fā)來(lái)一份傳真，告訴王老板項(xiàng)目通過(guò)了。高興的王老板于是按要求又到北京洽談，雙方簽訂了“投融資合同”。簽訂合同后，張經(jīng)理突然對(duì)王老板說(shuō)，需要王老板到指定評(píng)估機(jī)構(gòu)做一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)，同時(shí)還說(shuō)投資公司不參與這件事，但會(huì)“幫”王老板向評(píng)估機(jī)構(gòu)爭(zhēng)取最大的優(yōu)惠。王老板沒(méi)有多想，為了早日融到資，東拼西湊6萬(wàn)元做了一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)。不料，張經(jīng)理又提出國(guó)外總部還需要項(xiàng)目方做一份中英文版的資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告，當(dāng)然，也必須到指定的具有

6、涉外資質(zhì)業(yè)務(wù)的公司做才能通過(guò)。王老板沒(méi)有選擇，只好又借了10萬(wàn)元做資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告。l 做完報(bào)告，王老板并沒(méi)有拿到資金。對(duì)方開(kāi)始借故拖延，不是投資公司決策層在世界各地出差，人湊不齊，就是說(shuō)王老板的企業(yè)管理不規(guī)范需要整改。這樣一晃就是一個(gè)多月，張經(jīng)理最后干脆告訴他，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)飼料加工行業(yè)不景氣，國(guó)外總部認(rèn)為投資風(fēng)險(xiǎn)太大，決定不做了。 這下王老板急了，趕緊再次來(lái)到北京問(wèn)個(gè)究竟，沒(méi)想到卻是人去屋空。王老板在做評(píng)估時(shí)也產(chǎn)生過(guò)懷疑，但他問(wèn)張經(jīng)理為什么要聘請(qǐng)投資公司指定的境外專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)撰寫(xiě)，自己去找行不行？張經(jīng)理回答他說(shuō)：“一是中外會(huì)計(jì)準(zhǔn)則不完全一致；二是外國(guó)對(duì)中國(guó)境內(nèi)的企業(yè)機(jī)構(gòu)資質(zhì)和信用不認(rèn)可?！币幌捵審臎](méi)有

7、接觸過(guò)外資機(jī)構(gòu)的王老板云遮霧罩。 l 一位多年從事境外投融資業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)人士告訴記者，僅在北京，就有1000多家外國(guó)投資公司代表處，其中很大一部分都是詐騙公司。 2、不同性質(zhì)的客戶(hù)、不同性質(zhì)的客戶(hù)l生產(chǎn)型企業(yè)與商業(yè)型企業(yè)的客戶(hù)形態(tài)是不同的。生產(chǎn)型企業(yè)與客戶(hù)之間基本是法人之間的交易；商業(yè)型企業(yè)與客戶(hù)之間多為法人與自然人之間的交易，其客戶(hù)通常俗稱(chēng)為顧客。l信用銷(xiāo)售通常分為產(chǎn)品信用銷(xiāo)售和商品信用銷(xiāo)售。3、客戶(hù)分類(lèi)、客戶(hù)分類(lèi)l客戶(hù)分類(lèi)會(huì)使得客戶(hù)信用檔案管理和檔案的內(nèi)部服務(wù)工作更加科學(xué)，客戶(hù)分類(lèi)也會(huì)直接影響到信用管理部門(mén)的預(yù)算和人員安排。l客戶(hù)分類(lèi)時(shí)，信用管理部門(mén)的落腳點(diǎn)是客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的大小。重要客戶(hù)授信額度

8、一般較高，一旦損失可能更嚴(yán)重，客戶(hù)信用檔案管理費(fèi)用會(huì)更高。l信用管理部門(mén)將客戶(hù)分成兩大基本類(lèi)別：普通客戶(hù)和核心客戶(hù)。區(qū)分因素是客戶(hù)年平均交易額度，交往時(shí)間長(zhǎng)短。l帕累托法則：80%的銷(xiāo)售來(lái)自20%的客戶(hù)。l管理核心客戶(hù)信用檔案的復(fù)雜度和管理費(fèi)用更高。主要原因：從初始階段開(kāi)始，對(duì)核心客戶(hù)進(jìn)行的資信調(diào)查就是深度調(diào)查，然后就是重點(diǎn)監(jiān)視。4、內(nèi)外貿(mào)客戶(hù)的特點(diǎn)、內(nèi)外貿(mào)客戶(hù)的特點(diǎn)l內(nèi)貿(mào)客戶(hù)是與企業(yè)從事國(guó)內(nèi)貿(mào)易的客戶(hù)，外貿(mào)客戶(hù)是與企業(yè)有交易關(guān)系的境外客戶(hù)。l兩種客戶(hù)在交易規(guī)模、付款方式、客戶(hù)信用檔案管理費(fèi)用、利用征信數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)拓市場(chǎng)、監(jiān)控方法等方面有很大差異。l國(guó)際貿(mào)易平均額度都非常大?？傮w而言，內(nèi)貿(mào)客戶(hù)平均

9、交易額度相對(duì)較小。第二節(jié)第二節(jié) 客戶(hù)信用的評(píng)價(jià)客戶(hù)信用的評(píng)價(jià)l考察客戶(hù)信用的5C系統(tǒng)l企業(yè)的資信等級(jí)l信用風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)l信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)模型l客戶(hù)評(píng)價(jià)的工作流程l客戶(hù)評(píng)價(jià)的作用1、考察客戶(hù)信用的、考察客戶(hù)信用的5C系統(tǒng)系統(tǒng)l各項(xiàng)信用管理工作中，評(píng)價(jià)客戶(hù)信用價(jià)值是技術(shù)性最強(qiáng)的部分，包括對(duì)客戶(hù)信用價(jià)值進(jìn)行定性和定量分析，做出授信決策。l數(shù)十上百個(gè)因素可能影響客戶(hù)違約率，但它們的重要程度是不同的。l5C，即品行(character)、能力(capacity)、資本(capital)、抵押(collateral)、狀況(condition)。第6個(gè)C常識(shí)(common sense)。2、企業(yè)的資信等級(jí)、企業(yè)的

10、資信等級(jí)l企業(yè)資信評(píng)級(jí)方法是將5C原則轉(zhuǎn)化為具有可操作性的計(jì)算公式，并將客戶(hù)信用價(jià)值的評(píng)價(jià)結(jié)論以量化的形式表現(xiàn)出來(lái)。l實(shí)際應(yīng)用中，評(píng)級(jí)結(jié)果用一系列符號(hào)表示，符號(hào)可以是字母、數(shù)字、字母和數(shù)字的混合。l資信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)和企業(yè)征信機(jī)構(gòu)對(duì)客戶(hù)的評(píng)級(jí)本質(zhì)上是有區(qū)別的，絕對(duì)不可以混為一談。l資信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)評(píng)出的企業(yè)資信級(jí)別主要用于在資本市場(chǎng)上發(fā)債的目的，以及在資本市場(chǎng)上的其它商業(yè)活動(dòng)目的，不是一種精度高的量化評(píng)分。l企業(yè)征信主要對(duì)非上市的中小企業(yè)進(jìn)行資信調(diào)查，評(píng)價(jià)中小企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)。資信調(diào)查報(bào)告的有效期比較短，主要針對(duì)短期企業(yè)賒銷(xiāo)，信用期限不超過(guò)一年，交易額較小。3、信用風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)、信用風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)l企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)指

11、數(shù)是最有用的量化分析指標(biāo)，往往是決定授信額度的依據(jù)。l風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)的計(jì)算完全依靠數(shù)學(xué)方法，尤其是數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法。在無(wú)法取得完整財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的情況下，風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)可以是資信級(jí)別的替代品。l風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)的背后，必須有數(shù)學(xué)模型的支持。需要采集一些企業(yè)的征信數(shù)據(jù)作為變量。l風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： RI 1 RI 2l含義： 最低風(fēng)險(xiǎn) 顯著低于平均風(fēng)險(xiǎn) l企業(yè)停業(yè)比率： 0.01% 1.09%l RI 6l 五倍高于平均風(fēng)險(xiǎn)l 19.6%l風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)：CR1 CR2 CR3l風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)：1.0-1.5 1.5-2.0 2.0-2.5l風(fēng)險(xiǎn)程度：可以忽略 很小 低于平均水平l CR7l 4.5l 很高l鄧白氏影響風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)值的主要因素及其權(quán)

12、重：l商業(yè)信息：經(jīng)濟(jì)類(lèi)型、所屬行業(yè)、雇員人數(shù)、注冊(cè)資金、關(guān)系企業(yè)等，52%。l財(cái)務(wù)信息：流動(dòng)比率、資產(chǎn)回報(bào)率、人均銷(xiāo)售額，26%。l地理信息：地區(qū)及省份，9%。l付款信息：遲付記錄，8%。l公眾記錄：法院公告，5%。4、信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)模型、信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)模型l分析客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)所用數(shù)學(xué)模型分為兩類(lèi)：預(yù)測(cè)模型和管理模型。l預(yù)測(cè)模型用于預(yù)測(cè)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)變化趨勢(shì)，預(yù)測(cè)客戶(hù)技術(shù)性破產(chǎn)的可能性。包括Z評(píng)分模型、巴薩利模型和Chesser模型等。還有其他用邏輯回歸方法建立的模型。l管理模型不直接預(yù)測(cè)客戶(hù)的違約率，它偏重于均衡地解釋客戶(hù)信用狀況，估計(jì)客戶(hù)的實(shí)力。包括營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型和特征分析模型。l（一）Z評(píng)分模型：

13、Edward Altman(1968)l模型預(yù)測(cè)企業(yè)破產(chǎn)的準(zhǔn)確率高達(dá)97%，通常企業(yè)破產(chǎn)發(fā)生在第一次評(píng)分結(jié)果出現(xiàn)負(fù)值后的三年內(nèi)。l特點(diǎn)：（1）可以在2年前預(yù)測(cè)企業(yè)破產(chǎn)可能性；（2）企業(yè)走向破產(chǎn)過(guò)程中，分值不斷降低；（3）企業(yè)破產(chǎn)前2-3年，所觀察變量通常會(huì)發(fā)生重大變化；（4）Z評(píng)分既可作為預(yù)測(cè)性指標(biāo)，也可作為監(jiān)測(cè)性指標(biāo)。l（二）巴薩利模型：lA=（稅前利潤(rùn)+折舊+遞延稅）/流動(dòng)負(fù)債：度量公司業(yè)績(jī)lB=稅前利潤(rùn)/營(yíng)運(yùn)資本：度量營(yíng)運(yùn)資本回報(bào)率lC=股東權(quán)益/流動(dòng)負(fù)債：度量股東權(quán)益對(duì)流動(dòng)負(fù)債的保障程度lD=有形資產(chǎn)凈值/負(fù)債總額：度量扣除無(wú)形資產(chǎn)后的凈資產(chǎn)對(duì)債務(wù)的保障程度lE=營(yíng)運(yùn)資本/總資產(chǎn)：度量

14、流動(dòng)性lY=A+B+C+D+ElY值高，說(shuō)明企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況良好，實(shí)力強(qiáng)。Y值小，或出現(xiàn)負(fù)值，說(shuō)明企業(yè)狀況差，前景不妙。l據(jù)調(diào)查，模型的準(zhǔn)確率可達(dá)95%，易于計(jì)算，廣泛適用于各種行業(yè)。l（三）營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型l通過(guò)對(duì)一些財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析，營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型可以用于計(jì)算對(duì)客戶(hù)的信用額度。l營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算：l 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)=（營(yíng)運(yùn)資本+凈資產(chǎn)）/2l資產(chǎn)負(fù)債比率計(jì)算：l a=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債；l b=（流動(dòng)資產(chǎn)存貨）/流動(dòng)負(fù)債；l c=流動(dòng)負(fù)債/凈資產(chǎn)；l d=負(fù)債總額/凈資產(chǎn)；l 評(píng)估值=a+b-c-dl評(píng)估值越大，表示企業(yè)財(cái)務(wù)狀況越好，風(fēng)險(xiǎn)越小。l評(píng)估值大于1.0，風(fēng)險(xiǎn)程度低，賒銷(xiāo)額度為營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的25%；

15、評(píng)估值為-4.59-3.9，風(fēng)險(xiǎn)程度高，賒銷(xiāo)額度為營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的2.5%；評(píng)估值小于等于-4.6，風(fēng)險(xiǎn)程度高，賒銷(xiāo)額度為0。l模型計(jì)算出來(lái)的信用額度只能作為賒銷(xiāo)參考。實(shí)際的信用額度還要考慮不同行業(yè)的特點(diǎn)，以及企業(yè)的信用目標(biāo)等因素進(jìn)行調(diào)整，而且還要不斷根據(jù)企業(yè)信用政策松緊和當(dāng)前的賒銷(xiāo)總體額度水平進(jìn)行調(diào)整。l（四）特征分析模型l特征分析模型采用特征分析技術(shù)，將影響企業(yè)信用價(jià)值的重要財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)因素進(jìn)行分類(lèi)歸納分析，并進(jìn)行綜合評(píng)分。l模型選出對(duì)信用價(jià)值分析意義最大、直接與客戶(hù)信用狀況相關(guān)的18個(gè)因素，編為3組，形成3個(gè)特征，然后對(duì)各因素或特征分配權(quán)重，進(jìn)行分析。l客戶(hù)特征：外表印象、產(chǎn)品概要、產(chǎn)品需求、

16、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、最終顧客、管理能力。l優(yōu)先特征：交易盈利率、產(chǎn)品質(zhì)量、對(duì)市場(chǎng)吸引力影響、對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力影響、付款擔(dān)保、替代能力。l信用特征：付款記錄、資信證明、資本和利潤(rùn)增長(zhǎng)率、資產(chǎn)負(fù)債表狀況、資本結(jié)構(gòu)比率、資本總額。l使用時(shí)，給每個(gè)因素配上一個(gè)度量標(biāo)準(zhǔn)，分好、中、差三個(gè)等級(jí)，不同等級(jí)對(duì)應(yīng)不同分值好：8-10分，中：4-7分，差：1-3分。l每個(gè)因素賦予一個(gè)權(quán)重，每個(gè)因素的權(quán)重乘以實(shí)得分?jǐn)?shù)，加總得出加權(quán)平均分值。然后，將此分值與加總最大可能分值相比，得出百分率。l特征評(píng)分的用途：l調(diào)整賒銷(xiāo)額度。根據(jù)特征分析模型得出的最終百分率對(duì)在營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型基礎(chǔ)上得出的賒銷(xiāo)額度進(jìn)行調(diào)整。l與其他分析模型的結(jié)果進(jìn)行

17、互相印證。l對(duì)客戶(hù)企業(yè)進(jìn)行分級(jí)。l前三個(gè)模型主要以財(cái)務(wù)分析為主，與前三個(gè)模型相比，特征分析模型既考慮了財(cái)務(wù)因素，又考慮了非財(cái)務(wù)因素，是廣泛采用的一種有效分析方法。5、客戶(hù)評(píng)價(jià)的工作流程、客戶(hù)評(píng)價(jià)的工作流程l為保證客戶(hù)評(píng)價(jià)的科學(xué)性，也保證篩選客戶(hù)工作的邏輯性和高效率，需要建立標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)評(píng)價(jià)工作流程。l客戶(hù)資信評(píng)級(jí)工作流程包括以下幾個(gè)步驟：l（1）找出相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)因素；l（2）確定評(píng)級(jí)的指標(biāo)；l（3）建立評(píng)級(jí)的指標(biāo)體系；l（4）計(jì)算客戶(hù)的資信評(píng)級(jí)分值；l（5）分析資信評(píng)級(jí)結(jié)果；l（6）確定授信額度。6、客戶(hù)評(píng)價(jià)的作用、客戶(hù)評(píng)價(jià)的作用l超過(guò)50%的拖欠案件是由于篩選客戶(hù)不當(dāng)引起的。l堅(jiān)持使用客戶(hù)資信評(píng)價(jià)

18、方法，正確篩選客戶(hù)和科學(xué)授信，就能大比例規(guī)避客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)。l科學(xué)評(píng)價(jià)客戶(hù)信用價(jià)值，所能達(dá)到的目的：l（1）選擇資信狀況良好的客戶(hù)，剔除風(fēng)險(xiǎn)較大的客戶(hù)；l（2）保護(hù)對(duì)企業(yè)有價(jià)值的客戶(hù)；l（3）維護(hù)企業(yè)的客戶(hù)資源在一個(gè)較高的水平；l（4）維護(hù)公司整體利益。第三節(jié)第三節(jié) 客戶(hù)的信用信息客戶(hù)的信用信息l客戶(hù)的信用記錄l客戶(hù)信用信息的來(lái)源l客戶(hù)信用信息的可靠性l客戶(hù)的合法身份識(shí)別信息l客戶(hù)信用信息的處理l客戶(hù)信用信息的維護(hù)1、客戶(hù)的信用記錄、客戶(hù)的信用記錄l信用管理部門(mén)要為每個(gè)賒銷(xiāo)客戶(hù)和潛客戶(hù)建立信用檔案，這是基礎(chǔ)性工作。l客戶(hù)信用檔案是客戶(hù)信用記錄的集合，用于對(duì)客戶(hù)的長(zhǎng)期跟蹤、定期評(píng)價(jià)、挖掘潛力、調(diào)整授信等。l信用記錄是客戶(hù)信用信息的長(zhǎng)期和全面積累，信用管理人員通常要設(shè)立12-16個(gè)特定的信用信息欄目，如：注冊(cè)信息、開(kāi)戶(hù)銀行和賬號(hào)、經(jīng)營(yíng)狀況、與企業(yè)信用交易次數(shù)、主要產(chǎn)品、進(jìn)出口報(bào)關(guān)等。l核心客戶(hù)，信用檔案的