銷(xiāo)售人員的招聘與培訓(xùn)課程

1、銷(xiāo)售人員的招聘與培訓(xùn)學(xué)習(xí)目的與要求 1、掌握銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的方法； 2、熟悉銷(xiāo)售人員的招聘與錄用的途徑； 3、了解銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)的內(nèi)容和銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)。教學(xué)內(nèi)容：l合格銷(xiāo)售人員的條件；l銷(xiāo)售人員的招聘途徑與錄用過(guò)程；l銷(xiāo)售培訓(xùn)的原則與內(nèi)容；l銷(xiāo)售培訓(xùn)的程序與方法。第一節(jié)合格銷(xiāo)售人員的條件第一節(jié)合格銷(xiāo)售人員的條件l銷(xiāo)售人員是企業(yè)聯(lián)結(jié)顧客的紐帶。l美國(guó)的公司在人員推銷(xiāo)上的年開(kāi)支超過(guò)1400億美元，比任何商業(yè)推廣的開(kāi)支都大，有1100千萬(wàn)人從事銷(xiāo)售和銷(xiāo)售有關(guān)的工作。l銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)銷(xiāo)售人員的工作職責(zé) l 市場(chǎng)調(diào)研 奉公守法 l 銷(xiāo)售計(jì)劃 熟悉流程 l 銷(xiāo)售產(chǎn)品 售后服務(wù) l 銷(xiāo)售信息 工作記

2、錄 l銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立的觀(guān)念銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立的觀(guān)念 l 市場(chǎng)觀(guān)念 應(yīng)變觀(guān)念 l 競(jìng)爭(zhēng)觀(guān)念 系統(tǒng)觀(guān)念 l 貢獻(xiàn)觀(guān)念 信息觀(guān)念 l 服務(wù)觀(guān)念 時(shí)間觀(guān)念 l 開(kāi)拓觀(guān)念 素質(zhì)觀(guān)念 銷(xiāo)售人員素質(zhì)的“3H1F”模式企業(yè)最難辦的事情有兩類(lèi)l一、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的選項(xiàng)。l二、產(chǎn)成品的推銷(xiāo)。 l選擇銷(xiāo)售員、培養(yǎng)銷(xiāo)售員、管好用好銷(xiāo)售員是企業(yè)能否占領(lǐng)市場(chǎng)、能否不斷拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵性工作。一、合格銷(xiāo)售人員的條件l松下幸之助說(shuō)：l企業(yè)即人。如何選擇高素質(zhì)人才？如何培育高素質(zhì)人才？如何合理使用人才，充分發(fā)揮每個(gè)人的潛能？如何贏取員工的獻(xiàn)身精神，留住人才，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的發(fā)展？這一系列問(wèn)題困擾著每位企業(yè)家、每位人力資源經(jīng)理。 傳統(tǒng)的競(jìng)

3、爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論認(rèn)為公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自于傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論認(rèn)為公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自于以下兩點(diǎn)：以下兩點(diǎn)：l1、成本領(lǐng)先：、成本領(lǐng)先：東西賣(mài)得便宜。l2、產(chǎn)品特色：、產(chǎn)品特色：l東西賣(mài)得不便宜的話(huà)，就要有產(chǎn)品特色。l給企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)增添優(yōu)勢(shì)的，不是產(chǎn)品和價(jià)給企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)增添優(yōu)勢(shì)的，不是產(chǎn)品和價(jià)格，而是人。格，而是人。 l成功的企業(yè)將是那些善于吸引、發(fā)展和保留具備必要技能和經(jīng)驗(yàn)的人才，這樣才能推進(jìn)公司全球的業(yè)務(wù)。l人是比產(chǎn)品、價(jià)格更重要的東西。l 課堂討論：課堂討論：l你認(rèn)為通常應(yīng)聘者在擇業(yè)時(shí)最關(guān)你認(rèn)為通常應(yīng)聘者在擇業(yè)時(shí)最關(guān)注哪些問(wèn)題？注哪些問(wèn)題？應(yīng)聘者通常關(guān)心的是：l就業(yè)安全感；就業(yè)安全感；l高工資；高工資；

4、l股票期權(quán)；股票期權(quán)；l參與授權(quán)；參與授權(quán)；l培訓(xùn)和技能開(kāi)發(fā)；培訓(xùn)和技能開(kāi)發(fā)；l發(fā)展的機(jī)會(huì)；發(fā)展的機(jī)會(huì)；l公平的待遇。公平的待遇。 招聘給公司帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：招聘給公司帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1、提高成本效率；2、吸引非常合格的人選；3、通過(guò)提供現(xiàn)實(shí)的工作預(yù)覽來(lái)降低流失率；4、幫助公司創(chuàng)建一只文化上更加多樣化的隊(duì)伍；二、銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)二、銷(xiāo)售人員的特點(diǎn) l一些研究表明，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員具有一些共同點(diǎn)。這些共同點(diǎn)主要分為品質(zhì)、技能和知識(shí)三類(lèi)。（一）品質(zhì)l誠(chéng)實(shí)；自律； 智力； 創(chuàng)造力； 靈活性； 適應(yīng)力； 毅力； 個(gè)性等； （二）技能l1、溝通技能： l溝通是一個(gè)聽(tīng)說(shuō)的雙向過(guò)程。l傾聽(tīng)也許是是銷(xiāo)售人員最重要的

5、的技能。 l2、分析技能： l“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就是解決了一半的問(wèn)題?！边@種能力部分來(lái)源于傾聽(tīng)，同時(shí)也來(lái)源于提問(wèn)題的能力。l3、組織技能： l組織能力就是把使各種因素處于有序的狀況的能力。因?yàn)殇N(xiāo)售員掌握著大量的顧客信息、產(chǎn)品信息、行業(yè)信息和經(jīng)濟(jì)信息。每種信息都必須以可用的方式組織起來(lái)。 l4、時(shí)間管理技能：l 一個(gè)銷(xiāo)售員通常用1/3的時(shí)間來(lái)與顧客面對(duì)面交流。增加與顧客會(huì)面的時(shí)間就有助于增加銷(xiāo)售額。 （三）知識(shí)l銷(xiāo)售員應(yīng)該掌握的知識(shí)包括： 1、產(chǎn)品知識(shí)： 醫(yī)藥產(chǎn)品知識(shí)。2、客戶(hù)知識(shí)： 醫(yī)藥行業(yè)的特性，OTC市場(chǎng)、處方藥市場(chǎng)。針對(duì)不同的客戶(hù)，采用不同的銷(xiāo)售策略。 3、產(chǎn)業(yè)知識(shí)： 醫(yī)藥行業(yè)的政策性。 中藥材

6、的特殊性。4、競(jìng)爭(zhēng)的知識(shí)： 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)。5、自己公司的知識(shí)： 公司的產(chǎn)品、文化、企業(yè)的發(fā)展。 三、醫(yī)藥銷(xiāo)售人員必備的知識(shí)l醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的必備敬業(yè)精神醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的必備敬業(yè)精神l問(wèn)題：l相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場(chǎng)，不同的人員為什么有著不同的業(yè)績(jī)？l答案：敬業(yè)精神。l勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）l誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）l禮（禮儀、禮節(jié)）l智（智慧）l信（信譽(yù)、自信）第二節(jié)銷(xiāo)售人員的招聘途徑與錄用過(guò)程l銷(xiāo)售人員除了銷(xiāo)售任務(wù)外，將執(zhí)行以下特定的任務(wù)：l1、尋找客戶(hù)：尋找新的客戶(hù)或重要的客戶(hù)。l2、設(shè)定目標(biāo)：能合理在預(yù)期顧客和客戶(hù)之間分配時(shí)間。l3、傳播信息：將公司的產(chǎn)品和服務(wù)的

7、信息及時(shí)傳遞出去。l4、推銷(xiāo)產(chǎn)品：與顧客接洽，演示產(chǎn)品，回答顧客的疑問(wèn)，達(dá)到交易。l5、提供服務(wù)：給與技術(shù)幫助，安排資金。l6、收集信息：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收集情報(bào)。l7、尋找客戶(hù)：尋找新的客戶(hù)或重要的客戶(hù)。l8、設(shè)定目標(biāo)：能合理在預(yù)期顧客和客戶(hù)之間分配時(shí)間。l9、傳播信息：將公司的產(chǎn)品和服務(wù)的信息及時(shí)傳遞出去。l10、推銷(xiāo)產(chǎn)品：與顧客接洽，演示產(chǎn)品，回答顧客的疑問(wèn)，達(dá)到交易。l11、提供服務(wù)：給與技術(shù)幫助，安排資金。l12、收集信息：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收集情報(bào)。l13、分配產(chǎn)品：在產(chǎn)品短缺時(shí)。l銷(xiāo)售人員的數(shù)量與銷(xiāo)售量和成本具有密切的聯(lián)系，人員增加，銷(xiāo)售量和成本也會(huì)增加。l銷(xiāo)售經(jīng)理必須解決的問(wèn)題。l配

8、備多少銷(xiāo)售人員才是最理想？銷(xiāo)售經(jīng)理招聘銷(xiāo)售人員的流程一、確定銷(xiāo)售人員需求的數(shù)量一、確定銷(xiāo)售人員需求的數(shù)量l（一）統(tǒng)計(jì)分析法 N=S/PlN：下年度所需銷(xiāo)售人員的數(shù)目；lS：下年度計(jì)劃銷(xiāo)售額；lP：銷(xiāo)售人員年人均銷(xiāo)售額；（二）工作量法l是根據(jù)銷(xiāo)售人員承擔(dān)的工作量來(lái)計(jì)算所需銷(xiāo)售人員的方法。假設(shè)所有的銷(xiāo)售人員能承擔(dān)相同的工作量。（三）邊際利潤(rùn)法l來(lái)自于經(jīng)濟(jì)學(xué)，當(dāng)增加一名銷(xiāo)售人員所增加的毛利大于增加一名銷(xiāo)售人員所增加的成本時(shí)，企業(yè)的凈利潤(rùn)便會(huì)增加。二、銷(xiāo)售人員的錄用過(guò)程 步驟 活動(dòng) 成果工作分析工作描述人力資源需求計(jì)劃人力資源需求說(shuō)明招募計(jì)劃、實(shí)施、控制合格的工作申請(qǐng)人員初選推薦、背景調(diào)查、申請(qǐng)表、面

9、談工作申請(qǐng)人縮小的挑選范圍錄用智力測(cè)驗(yàn)、工作事例考察或情景測(cè)試、個(gè)人資料分析、面試新銷(xiāo)售員職前安排熟悉公司的政策、程序和福利工作安排員工與公司需要的最佳匹配培訓(xùn)勝任目前或?qū)?lái)的工作工作績(jī)效評(píng)價(jià)有關(guān)過(guò)去和現(xiàn)在的工作情況的反饋，對(duì)將來(lái)工作的計(jì)劃l【思考】l你覺(jué)得中小企業(yè)與大公司在用人方面的主要區(qū)別在哪里？中小型企業(yè)在用人方面有什么優(yōu)勢(shì)？【參考答案】一些大的跨國(guó)企業(yè)在使用經(jīng)理級(jí)別的人時(shí)，他們的分工特別明確；但是中小型企業(yè)就不一定很明確，比如說(shuō)他的財(cái)務(wù)經(jīng)理可以和行政經(jīng)理是同一個(gè)人。而中小企業(yè)的員工和經(jīng)理的關(guān)系非常近。員工跟經(jīng)理走得越近時(shí)，越容易互相了解，你越知道他的長(zhǎng)處、短處，使用時(shí)也越容易對(duì)癥下藥，

10、這是中小型企業(yè)的一個(gè)很明顯的優(yōu)勢(shì)。三、銷(xiāo)售人員的招聘途徑1、公開(kāi)招聘2、內(nèi)部招聘3、委托招聘4、定向招聘比較項(xiàng)目招聘方式招聘渠道優(yōu) 點(diǎn)缺 點(diǎn)內(nèi)部招聘從公司現(xiàn)有員工內(nèi)部選拔任用以人為本，激勵(lì)內(nèi)部員工的進(jìn)取心容易形成公司內(nèi)部的思維定勢(shì)，導(dǎo)致整體趨同外部招聘招聘會(huì)報(bào)紙廣告網(wǎng)上招聘內(nèi)部員工推薦招進(jìn)來(lái)的人是多樣化的招進(jìn)來(lái)的人是多樣化的你公司做招聘準(zhǔn)備工作的時(shí)候，應(yīng)準(zhǔn)備的資料你公司做招聘準(zhǔn)備工作的時(shí)候，應(yīng)準(zhǔn)備的資料l(1)我們公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是：l(2)公司今年的整體經(jīng)營(yíng)狀況是： 公司今后五年的業(yè)務(wù)發(fā)展方向是：l(4)公司目前的辦公環(huán)境是： (5)我們所需要的職務(wù)包括：l以上職務(wù)的主要職責(zé)是： (6)我們所

11、招聘職位的職業(yè)發(fā)展前景是： 某企業(yè)銷(xiāo)售明星選拔流程圖討論題：l你作為應(yīng)聘者要準(zhǔn)備有什么樣的心理？l你對(duì)招聘單位有哪些期望？第三節(jié)銷(xiāo)售培訓(xùn)的原則與內(nèi)容l為什么要對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)為什么要對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn) l1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定企業(yè)的成敗。l沒(méi)有銷(xiāo)售就沒(méi)有企業(yè)，而要提高銷(xiāo)售額，必須對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高銷(xiāo)售員的工作能力。 l2、銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)同時(shí)在推銷(xiāo)自己。l銷(xiāo)售員要推銷(xiāo)產(chǎn)品，首先要學(xué)會(huì)推銷(xiāo)自己，對(duì)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)是企業(yè)創(chuàng)造整體產(chǎn)品的一部份。 ll3、磨練應(yīng)付市場(chǎng)變化的能力。l要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中生存發(fā)展，必須培養(yǎng)銷(xiāo)售員的隨機(jī)應(yīng)變能力。 l4、克服孤獨(dú)。l很多時(shí)候銷(xiāo)售員都是處在獨(dú)立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很

12、多銷(xiāo)售員都有孤立無(wú)援的感覺(jué)。而訓(xùn)練就像精神的興奮劑，缺乏訓(xùn)練將使銷(xiāo)售員士氣不振。l5、擺脫恐怖感和自卑感。l很多時(shí)候銷(xiāo)售員都會(huì)遭到客戶(hù)的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，有時(shí)甚至有害怕被侮辱的心理。因此，員工訓(xùn)練反復(fù)不斷地實(shí)施，對(duì)確立銷(xiāo)售員的使命感有很大的作用。 l6、培養(yǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力。l對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)講，每一個(gè)接觸的人都可能成為公司的潛在客戶(hù)，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶(hù)培養(yǎng)成真正的客戶(hù)，除了長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毞e累外，培訓(xùn)也是好的方法。 ll7、要有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的洞察力。l作為一名銷(xiāo)售員，要有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提高自己，不被社會(huì)淘汰。 l銷(xiāo)售工作科學(xué)化的需要。l8、銷(xiāo)售是即是一門(mén)藝術(shù)。l是

13、一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的科學(xué)，要想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，需要有意識(shí)加強(qiáng)和培養(yǎng)自己各方面的能力學(xué)習(xí)，包括知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和處理事物的能力。 l企業(yè)培訓(xùn)情況：l老總和員工都參加培訓(xùn)；l老總參加培訓(xùn)；l老總和員工都不參加培訓(xùn)；l老總不參加培訓(xùn)，員工參加培訓(xùn)。李嘉誠(chéng)談接班人培訓(xùn) l案例：日本豐田公司擁有大批的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員都要經(jīng)過(guò)一年的培訓(xùn)，才能成為正式的銷(xiāo)售代表。新人進(jìn)入公司的前四個(gè)月交由機(jī)械部門(mén)培訓(xùn)，讓他們對(duì)汽車(chē)的構(gòu)造徹底地了解；接下來(lái)的二個(gè)月開(kāi)始接受推銷(xiāo)培訓(xùn)，培訓(xùn)的重點(diǎn)分為兩部分：即“人間性”和“科學(xué)性”。人間性：是要了解客戶(hù)的人性面、感情面以及注重業(yè)務(wù)代表所需的毅力、誠(chéng)實(shí)、態(tài)度等方面的修行；科學(xué)性：是計(jì)劃

14、性、商品知識(shí)以及銷(xiāo)售技巧方面的培訓(xùn)。后面的六個(gè)月為銷(xiāo)售的實(shí)習(xí)階段。由此可見(jiàn)，這些優(yōu)秀企業(yè)在銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方面的投入也是巨大的。 醫(yī)藥企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)的看法 對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)知認(rèn)同人數(shù)的比例培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的需要64%人才是培訓(xùn)出來(lái)的44%培訓(xùn)是穩(wěn)定人才的手段28%培訓(xùn)是給別人做嫁衣18%招來(lái)的人就應(yīng)當(dāng)合乎要求，不必再培訓(xùn)10%一、銷(xiāo)售培訓(xùn)的原則（一）因材施教原則：合適的就是最好的；（二）分級(jí)培訓(xùn)原則 1、不同層次的銷(xiāo)售人員應(yīng)分開(kāi)培訓(xùn)。地區(qū)經(jīng)理和銷(xiāo)售人員應(yīng)分開(kāi)培訓(xùn)；要針對(duì)不同層次的銷(xiāo)售人員進(jìn)行不同內(nèi)容的培訓(xùn)。 2、新老銷(xiāo)售人員、優(yōu)秀銷(xiāo)售員與一般銷(xiāo)售人員應(yīng)分開(kāi)培訓(xùn)。（三）講求實(shí)效原則實(shí)踐第一原則 培訓(xùn)的內(nèi)

15、容與銷(xiāo)售實(shí)際相符，要能達(dá)到培訓(xùn)的效果；人們所學(xué)的內(nèi)容與現(xiàn)實(shí)越貼進(jìn)，效果將越好。（四）實(shí)踐第一原則： 主要是以實(shí)踐為主，理論為輔。（五）教學(xué)互動(dòng)原則： 要用雙向型的教學(xué)模式，成人教育；（六）持續(xù)培訓(xùn)的原則： 根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行持續(xù)的培訓(xùn)。二、銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容二、銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容l（一）企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)l1、本企業(yè)過(guò)去的歷史及成就l2、本企業(yè)在社會(huì)及國(guó)家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的重要性；l3、本企業(yè)在所屬行業(yè)中的現(xiàn)有地位；l4、本企業(yè)的各種政策，特別是市場(chǎng)、人員及公共關(guān)系等方面的政策；l5、銷(xiāo)售工作對(duì)企業(yè)的重要性，公司對(duì)銷(xiāo)售人員的期望及任務(wù)安排。l6、行業(yè)與市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)；l（二）產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)l1、產(chǎn)品的類(lèi)型與組成；

16、l2、產(chǎn)品的品質(zhì)與特性；l3、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與利益點(diǎn)；l4、產(chǎn)品的制造方法；l5、產(chǎn)品的包裝情況；l6、產(chǎn)品的用途及其限制；l7、產(chǎn)品的售后服務(wù)；l8、生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)、相關(guān)品與替代品的發(fā)展情況；（三）銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)l1、如何作市場(chǎng)分析與調(diào)查；l2、如何注意儀表和態(tài)度；l3、訪(fǎng)問(wèn)的準(zhǔn)備、初訪(fǎng)和再訪(fǎng)；l4、推銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)；l5、如何克服推銷(xiāo)困難、推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃；（四）客戶(hù)管理知識(shí)的培訓(xùn)l1、如何尋覓、選擇及評(píng)價(jià)未來(lái)的顧客；l2、如何獲得約定、確定接洽日程，如何做準(zhǔn)備及注意時(shí)效。l3、如何明了有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商的職能、問(wèn)題、成本及利益。l4、如何與客戶(hù)建立持久的業(yè)務(wù)關(guān)生系；l5、客戶(hù)的消費(fèi)行為特點(diǎn)；l

17、（五）銷(xiāo)售態(tài)度的培訓(xùn)；l（六）銷(xiāo)售行政工作的培訓(xùn)；第四節(jié)醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)情況第四節(jié)醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)情況 l一、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段l自從20世紀(jì)80年代中期醫(yī)藥行業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)過(guò)渡到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來(lái)，其發(fā)展歷程大概可以分為四個(gè)階段。 l初始階段；發(fā)展階段；無(wú)序階段；調(diào)整過(guò)渡階段；（一）初始階段l從1985年到1990年，稱(chēng)之為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的初始階段，在這個(gè)階段醫(yī)藥行業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐漸轉(zhuǎn)為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，由于社會(huì)的不斷改革、不斷發(fā)展，許多合資企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)，史克、史瑰寶、楊森、輝瑞等紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。l建立了合資藥廠(chǎng)和醫(yī)藥代表隊(duì)伍。（二）發(fā)展階段l從1991年到1996年，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展

18、，更多的外國(guó)醫(yī)藥企業(yè)涌入中國(guó)市場(chǎng)，醫(yī)藥代表的隊(duì)伍在不斷擴(kuò)大，同期國(guó)內(nèi)的一些大中型企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)也在改變經(jīng)營(yíng)思路，學(xué)習(xí)合資企業(yè)新的營(yíng)銷(xiāo)理念和管理體系，引進(jìn)人才，發(fā)展和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。在這個(gè)階段，“自我醫(yī)療”的概念被引入中國(guó)，為后期概念的產(chǎn)生奠定了基礎(chǔ)。（三）無(wú)序階段l1996年概念正式出現(xiàn)，從1996年底開(kāi)始，零售與醫(yī)藥代表的分工逐漸產(chǎn)生并日趨明確，隨著醫(yī)藥代表在藥品銷(xiāo)售中作用日益凸現(xiàn)，為行業(yè)高額利潤(rùn)所驅(qū)動(dòng)，投資不斷涌入醫(yī)藥市場(chǎng)，各種形式的合資藥廠(chǎng)層出不窮，國(guó)內(nèi)藥廠(chǎng)也重新包裝上市，行業(yè)精英大規(guī)模流動(dòng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，促銷(xiāo)的手段五花八門(mén)，包括送禮、請(qǐng)出國(guó)、贈(zèng)送等等，出現(xiàn)了一些不正之風(fēng)，市場(chǎng)比較混亂

19、。（四）調(diào)整過(guò)渡階段l從2000年開(kāi)始，國(guó)家花大力氣整頓醫(yī)藥市場(chǎng)，前后出臺(tái)了國(guó)家藥品管理法、醫(yī)療社會(huì)保險(xiǎn)、大病統(tǒng)籌、醫(yī)療保險(xiǎn)、政府采購(gòu)等政策和措施，從源頭（藥廠(chǎng)）、通路（商業(yè)）、終端（醫(yī)院和零售藥店）三個(gè)方面分別整頓，并且對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)、社保、醫(yī)院藥品的收入百分比等進(jìn)行控制。l中國(guó)加入后，隨著部分原有投資的退出和新投資的進(jìn)入，醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入理性發(fā)展階段，行業(yè)內(nèi)部掀起整頓浪潮，以迎接真正意義的國(guó)際挑戰(zhàn)。二、培訓(xùn)特色l（一）第一階段（初始階段）l在初始階段，最早受益的培訓(xùn)人員一般是從醫(yī)學(xué)院直接到合資企業(yè)和外資企業(yè)中工作的人，國(guó)外的公司在招才、育才、用才方面有一套完整的程序，培訓(xùn)按照國(guó)外的營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行，實(shí)

20、行正規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化、模式化。例如西安楊森的醫(yī)藥代表從1988年開(kāi)始就接受正規(guī)培訓(xùn)，包括銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)、管理的培訓(xùn)、市場(chǎng)的培訓(xùn)、產(chǎn)品經(jīng)理的培訓(xùn)以及市場(chǎng)策略的培訓(xùn)等。（二）第二階段（發(fā)展階段）l在這個(gè)階段，民營(yíng)企業(yè)、國(guó)營(yíng)企業(yè)得到快速發(fā)展，在發(fā)展的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)人才是核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要部分，逐漸引進(jìn)不少外資企業(yè)和合資企業(yè)的人員。隨著這些人才的引進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)的理念也帶入這些企業(yè)中，培訓(xùn)成為提高銷(xiāo)售技巧和開(kāi)拓市場(chǎng)的必然手段。這個(gè)階段的培訓(xùn)也是正規(guī)化的培訓(xùn)和一些大規(guī)模的培訓(xùn)。（三）第三階段（無(wú)序階段）l隨著醫(yī)藥行業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷增強(qiáng)，對(duì)培訓(xùn)的需求也相應(yīng)的大幅度增加，國(guó)內(nèi)相繼出現(xiàn)了許多專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥培訓(xùn)公司，專(zhuān)門(mén)

21、為中國(guó)的大型國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)。（四）第四階段（調(diào)整過(guò)渡階段）l在這個(gè)階段，國(guó)家加強(qiáng)了對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的整頓，市場(chǎng)趨于理性，醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)普遍認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)的重要性，紛紛加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)工作，一些企業(yè)開(kāi)始結(jié)合自己的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行高級(jí)別的培訓(xùn)。三、銷(xiāo)售培訓(xùn)的作用三、銷(xiāo)售培訓(xùn)的作用l兩個(gè)作用；l一是教會(huì)銷(xiāo)售員怎么去做；l二是讓銷(xiāo)售員做得更好；l銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的時(shí)機(jī) l通常在下列情況下，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行訓(xùn)練比較合適。 l1、新人剛剛工作時(shí)； l2、新的工作或項(xiàng)目剛剛成立時(shí)； l3、舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時(shí)； l4、改進(jìn)員工的工作狀況時(shí)； l5、使員工在接觸不同的工作時(shí)，都能保持一定的工作水

22、準(zhǔn)； l6、現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時(shí)； l7、當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動(dòng)中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時(shí)； l8、當(dāng)需要一種特殊的技術(shù)和技巧，而現(xiàn)有的勞動(dòng)量卻不敷使用時(shí)； l9、員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時(shí)。第五節(jié)銷(xiāo)售培訓(xùn)的程序與方法一、培訓(xùn)的基本流程：二、方法l講授法；l銷(xiāo)售會(huì)議法（培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的好機(jī)會(huì)）；案例研討法；l角色扮演法；l崗位培訓(xùn)法等。三、建立員工培訓(xùn)體系 四、銷(xiāo)售培訓(xùn)的績(jī)效評(píng)估l（一）銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的4個(gè)階段：五、銷(xiāo)售培訓(xùn)的績(jī)效分析與評(píng)估（一）目前醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)中存在的主要問(wèn)題：l1、沒(méi)有明確的培訓(xùn)計(jì)劃l培訓(xùn)計(jì)劃分類(lèi)l（1）企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃l（2）年度培訓(xùn)計(jì)劃。企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃l是配合企業(yè)發(fā)展計(jì)劃而制定的，以企業(yè)目標(biāo)與戰(zhàn)略為依據(jù)。缺少企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃會(huì)使企業(yè)的培