打造專業(yè)級(jí)銷售高手

1、0打造專業(yè)級(jí)銷售高手打造專業(yè)級(jí)銷售高手裴 淵1目目 錄錄一、銷售定義一、銷售定義二、銷售類型二、銷售類型 三、銷售的五大創(chuàng)新三、銷售的五大創(chuàng)新 四、營(yíng)銷模式分析四、營(yíng)銷模式分析五、如何打預(yù)約電話五、如何打預(yù)約電話六、成功概率六、成功概率七、成功公式七、成功公式八、成功規(guī)律八、成功規(guī)律九、成功定義九、成功定義十、意愿十、意愿 2目目 錄錄十一、方法十一、方法十二、行動(dòng)十二、行動(dòng)十三、成功銷售必須具備的五顆心十三、成功銷售必須具備的五顆心十四、執(zhí)行力十四、執(zhí)行力 十五、專業(yè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)在相關(guān)非專業(yè)領(lǐng)域十五、專業(yè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)在相關(guān)非專業(yè)領(lǐng)域 十六、分解銷售目標(biāo)計(jì)劃五要素十六、分解銷售目標(biāo)計(jì)劃五要

2、素十七、銷售高手應(yīng)具備的知識(shí)及能力十七、銷售高手應(yīng)具備的知識(shí)及能力十八、見(jiàn)十八、見(jiàn)XXXX項(xiàng)目潛在客戶需要不斷地完善以下資料項(xiàng)目潛在客戶需要不斷地完善以下資料十九、大項(xiàng)目的運(yùn)作步驟十九、大項(xiàng)目的運(yùn)作步驟二十、阻擋我們成功的是恐懼和惰性二十、阻擋我們成功的是恐懼和惰性3銷售銷售銷售的定義銷售的定義A、銷售是一種幫助有需求有需求的人們得到他們所需要東西的過(guò)程，通俗的說(shuō)就是賣東西，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。B、銷是指將自己的觀點(diǎn)、理念、思想等向別人傳遞被別人接受的過(guò)程 .而售是結(jié)果！而售是結(jié)果！ 4挑戰(zhàn)自我挑戰(zhàn)自我開(kāi)發(fā)潛能開(kāi)發(fā)潛

3、能 你為什么要選擇銷售工作你為什么要選擇銷售工作（才用了不到（才用了不到20%20%） 不愿過(guò)平不愿過(guò)平 凡的生活凡的生活 無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)模式創(chuàng)業(yè)模式廣交人脈廣交人脈收入無(wú)上限收入無(wú)上限綜合技能綜合技能迅速提高迅速提高能早日獲能早日獲得老板和得老板和同事的認(rèn)同事的認(rèn)同和尊重同和尊重 熱愛(ài)的工作熱愛(ài)的工作 方式方式 5銷售類型銷售類型1 1、乞求型銷售、乞求型銷售 乞求型銷售是目前國(guó)內(nèi)最普遍的一種銷售模式，因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品沒(méi)什么特色，缺少與眾不同的價(jià)值，自然不敢在產(chǎn)品上做文章，只好靠自己軟纏硬磨的功夫與客戶周旋 ，建立所謂的友好關(guān)系，只要能把客戶伺候好，客戶就會(huì)賞臉，訂單也就能到手。在這個(gè)層

4、次上，銷售人員的角色更多的是“陪吃陪玩”，有時(shí)候把自己的健康都搭進(jìn)去了。 2 2、交易型銷售、交易型銷售交易型銷售是第二個(gè)層次，因?yàn)榭蛻舸蠖嗍抢鲜?，知道要買什么，對(duì)不同企業(yè)的產(chǎn)品也了如指掌，只要企業(yè)能提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品，讓客戶覺(jué)得公平合理，而且交易過(guò)程非常簡(jiǎn)單就行了。銷售人員的作用是讓本企業(yè)的產(chǎn)品成為客戶的首選，讓客戶感到省事愉快，不浪費(fèi)大家的時(shí)間。 63、顧問(wèn)型銷售顧問(wèn)型銷售顧問(wèn)型銷售是第三個(gè)層次，如果企業(yè)的產(chǎn)品有獨(dú)到之處，不管是技術(shù)方面的，還是功能方面的，是材料方面的，還是設(shè)計(jì)方面的，只要有特點(diǎn)，銷售人員就可以“賣思想”。盡管客戶可能知道自己需要什么樣的產(chǎn)品，但是他們也愿意聽(tīng)取“專家”的意

5、見(jiàn)，愿意了解新產(chǎn)品、新技術(shù)、新材料、新工藝等等。在這個(gè)階段，銷售人員必須是一個(gè)“專家顧問(wèn)”，對(duì)客戶的應(yīng)用非常了解，具備行業(yè)知識(shí)，能站在更高的位置，從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)發(fā)展動(dòng)向等方面來(lái)說(shuō)服客戶，讓客戶信服，讓客戶敬佩。 74 4、戰(zhàn)略型銷售、戰(zhàn)略型銷售戰(zhàn)略型銷售是第四個(gè)層次，即把賣方的利益與買方的利益捆綁在一起，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，互惠互利，銷售人員的訴求對(duì)象也從對(duì)方的采購(gòu)人員改變?yōu)榭蛻舴降臎Q策人員（公司高管），讓客戶能從長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度看問(wèn)題，把關(guān)注點(diǎn)從產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)移到類似投資回報(bào)率、核心競(jìng)爭(zhēng)力等宏觀因素上來(lái)，成為客戶的高參。 8銷售的五大創(chuàng)新銷售的五大創(chuàng)新產(chǎn)品的功能型銷售（食品店-飲料） 技巧型銷售（

6、超市促銷類） 2以客戶為核心的銷售（預(yù)算緊購(gòu)電腦） 以提供全面解決方案的銷售 1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（海量信息） 543改變客戶的固有思維模式，用開(kāi)放的思維成為客戶顧問(wèn)，把非專業(yè)領(lǐng)域的意見(jiàn)提供給客戶 9營(yíng)銷模式分析營(yíng)銷模式分析肯德基、麥當(dāng)勞海瀾之家、網(wǎng)絡(luò)、電信等10如何打預(yù)約電話如何打預(yù)約電話 單擊此處添加段落文字內(nèi)容封閉式問(wèn)題約定時(shí)間（5秒）結(jié)尾感謝! 我能帶給你什么利益說(shuō)明（10秒）問(wèn)候和簡(jiǎn)潔充滿信心的一句話自我介紹(10秒) 11對(duì)于陌生拜訪時(shí)，對(duì)于不同職務(wù)的人應(yīng)該如何打電話？如果是同時(shí)查到不同職位的二個(gè)關(guān)鍵人的電話，第一個(gè)電話打給職務(wù)高的人。（由上到下傳遞） 1拜訪結(jié)束后，如何通過(guò)打電話去確認(rèn)拜訪

7、的質(zhì)量？ 如果客戶沒(méi)有把你的電話號(hào)碼存在他的手機(jī)里，你的生意是很難成交。 3如何通過(guò)打電話去試探客戶的信任度和忠誠(chéng)度？與客戶建立關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)： 把客戶變成朋友，把朋友變成親人！ 4打給職務(wù)越高的人（國(guó)企機(jī)關(guān)）的電話的最佳時(shí)間是：早上比正常上班時(shí)間早半小時(shí)左右 2打電話打電話注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)如何專業(yè)地接聽(tīng)電話？ 5打電話的注意事項(xiàng)打電話的注意事項(xiàng) 12成功概率成功概率 當(dāng)你從事一個(gè)現(xiàn)代的行業(yè)銷售時(shí)，先問(wèn)自己五個(gè)問(wèn)題：假設(shè)我手機(jī)里有100個(gè)好朋友 是是否否問(wèn)題1 是否每個(gè)朋友都會(huì)買打印機(jī) 問(wèn)題2 是否要買的每個(gè)朋友都會(huì)買進(jìn)口的 問(wèn)題3 是否會(huì)買進(jìn)口打印機(jī)的都買我公司的 問(wèn)題4 是否要買我們公司打印機(jī)

8、的都找我買 問(wèn)題5 是否找我買打印機(jī)的朋友會(huì)買我公司的全部產(chǎn)品 5050257512.587.56.2593.753.12596.8751314成功公式成功公式成功規(guī)律：1.01.01.01.01.01.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.001.11.1 1.1 1.11.11.1 1.11.11.11.1 30.9 0.9 0.9 0.9 0.90.90.90.90.90.90.35 全面的知識(shí)和能力提升每天必須進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)100%成功 = 100% 意愿 100% 方法 100% 行動(dòng)15成功成功成功就是達(dá)成所設(shè)定的預(yù)期預(yù)期目標(biāo)（短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)），就是逐步實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的理想。 成功是

9、指人們做好了一件非?？释龅氖滤@得的滿足感與興奮感。成功有個(gè)人的和團(tuán)隊(duì)的。據(jù)調(diào)查：據(jù)調(diào)查：27%的人沒(méi)有目標(biāo)，60%的人目標(biāo)模糊，10%的人有短期目標(biāo)，3%的人才有長(zhǎng)期目標(biāo)。16給人的行為設(shè)定了明確方向使人充分了解自己每個(gè)行為的目的有助于合理安排時(shí)間，知道什么是最重要的事情使人能清晰地評(píng)估行為的進(jìn)度正面檢討自己每一個(gè)行為效率使人能把重點(diǎn)從工作本身轉(zhuǎn)移到工作結(jié)果上目標(biāo)的威力目標(biāo)的威力目標(biāo)的威力目標(biāo)的威力17意愿意愿 （欲望）（欲望） 意愿是心愿、愿望（心中期望實(shí)現(xiàn)的想法），渴望的想，全身心的欲望。首先要有成功的欲望首先要有成功的欲望 要主動(dòng)工作，不要被動(dòng)，被督促。要主動(dòng)工作，不要被動(dòng)，被督促。

10、 要有正確的、健康的心態(tài)，努力向上。要有正確的、健康的心態(tài)，努力向上。18方法方法想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由請(qǐng)牢記在與客戶接觸的最初時(shí)間，一定要先做好以下三件事請(qǐng)牢記在與客戶接觸的最初時(shí)間，一定要先做好以下三件事 達(dá)到某種目的而采取的途徑、步驟、手段等，是可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案集合，也叫策略。1、讓客戶永遠(yuǎn)記住自己的名字！(時(shí)間與收入成正比)2、讓自己成為能在專業(yè)領(lǐng)域幫助客戶的值得信任的朋友。3、問(wèn)清事實(shí)的真相！A、 問(wèn)題 （提出問(wèn)題）、可能性 （分析問(wèn)題）、方案 （解決問(wèn)題）19銷售說(shuō)服的十大步驟銷售說(shuō)服的十大步驟1、作充分準(zhǔn)備（要了

11、解客戶背景、項(xiàng)目情況、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)等）C、客戶的購(gòu)買能力（有多少概算）？4、了解客戶的問(wèn)題、需求和渴望A、客戶的真正需求是？B、那些因素影響購(gòu)買決定？3、建立信賴感(客戶不相信你時(shí),你說(shuō)的全是廢話)D、實(shí)際上誰(shuí)做購(gòu)買決定？E、客戶已做好購(gòu)買決定準(zhǔn)備了嗎？2、使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) (狀態(tài)決定結(jié)果)206、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析5、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值8、合同成交7、解除客戶的反對(duì)意見(jiàn)9、要求客戶轉(zhuǎn)介紹 （建立客戶群）10、做好客戶后續(xù)服務(wù)21行動(dòng)行動(dòng)行動(dòng)是為達(dá)到某種目的而進(jìn)行的活動(dòng)，行動(dòng)力是指愿意不斷的學(xué)習(xí)、思考，養(yǎng)成習(xí)慣和動(dòng)機(jī)，進(jìn)而獲得導(dǎo)致實(shí)現(xiàn)目標(biāo)結(jié)果的行為能力。行動(dòng)來(lái)源于行動(dòng)力，即我們?nèi)?shí)施行

12、動(dòng)的行動(dòng)力指數(shù)是多大，有多大的意愿去行動(dòng)。 行動(dòng)力差，不是能力、經(jīng)驗(yàn)、人品、學(xué)歷和形象差，而是心態(tài)問(wèn)題。 行動(dòng)是所有快樂(lè)的源泉，堅(jiān)信自己具有完成任何事情的能力。 不怕沒(méi)有結(jié)果，就怕不行動(dòng)！22成功銷售必須具備的五顆心成功銷售必須具備的五顆心第一顆心：相信自我之心第一顆心：相信自我之心1. 當(dāng)顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來(lái)摧殘自己。認(rèn)為自己不適合做銷售、不適合與人打交道就等于認(rèn)為自己不適合過(guò)好生活。拜訪顧客有危險(xiǎn)還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)？轉(zhuǎn)換恐懼，打開(kāi)銷售成功之門。出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就會(huì)出丑。別來(lái)煩我！（發(fā)火了）以前表示：被拒絕了。化解恐懼：只是表示客戶當(dāng)時(shí)心情不好。需要時(shí)我給你打電話。以

13、前表示：被拒絕了?；饪謶郑褐皇潜硎究蛻衄F(xiàn)在正忙。我不需要。以前表示：被拒絕了?；饪謶郑褐皇强蛻魧?duì)產(chǎn)品還不了解。只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我。只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我。銷售的基本功是對(duì)客戶的拒絕產(chǎn)生抗體銷售的基本功是對(duì)客戶的拒絕產(chǎn)生抗體23第二顆心：相信顧客相信我之心第二顆心：相信顧客相信我之心1 1、價(jià)值觀同步、價(jià)值觀同步價(jià)值觀是人們用來(lái)評(píng)價(jià)行為、事物以及從各種可能的目標(biāo)中選擇自己合意目標(biāo)的準(zhǔn)則。同步既是你和客戶價(jià)值觀相統(tǒng)一購(gòu)買價(jià)值觀：顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要的是參照點(diǎn)。想要打動(dòng)顧客了解顧客比了解產(chǎn)品更重要。（知己知彼）找出顧客價(jià)值觀改變顧客價(jià)值觀種植新的價(jià)值觀242、客戶的人

14、格模式和購(gòu)買模式、客戶的人格模式和購(gòu)買模式A、成本型和品質(zhì)型成本型和品質(zhì)型 成本型（實(shí)惠是做人最高美德，浪費(fèi)是可恥的。） 品質(zhì)型（人生在世只有你花的錢是你的，沒(méi)有花的錢都是別人的。人生兩大悲哀：第一條到死的時(shí)候，錢還沒(méi)花完；第二條人還沒(méi)死錢就不夠花。）B、配合型和叛逆型配合型和叛逆型C、自我判定型和外界判定型自我判定型和外界判定型D、一般型和特殊型一般型和特殊型25問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題（顧客都是被自己所說(shuō)服，找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀撬動(dòng)他。）問(wèn)二選一的問(wèn)題。問(wèn)封閉式問(wèn)題（讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)。）傾聽(tīng)用紙和筆來(lái)完成。從容大于能力。給顧客明確的指令 （成交的一切意義在于成交本身）不要說(shuō)太多廢話 （當(dāng)顧客

15、決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開(kāi)始。）問(wèn)：與客戶溝通的關(guān)鍵與客戶溝通的關(guān)鍵聽(tīng)：傾訴的秘訣聽(tīng)：傾訴的秘訣說(shuō)：說(shuō)話的技巧說(shuō)：說(shuō)話的技巧3、如何與客戶溝通、如何與客戶溝通26第三顆心：相信產(chǎn)品之心第三顆心：相信產(chǎn)品之心 相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過(guò)程和成分。拼命講你產(chǎn)品的成功案例。針對(duì)不同行業(yè)，每個(gè)員工拿出十個(gè)成功案例，把所有經(jīng)典案例打印成冊(cè)。每個(gè)員工背十個(gè)案例，新員工來(lái)公司讓員工學(xué)習(xí)經(jīng)典案例額。 銷售的第一個(gè)心態(tài)：交換心理（員工所有問(wèn)題在于人為產(chǎn)品不值。）對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度老板與員工的根本差別27第四顆心：相信顧客現(xiàn)在就需要之心第四顆心：相信顧

16、客現(xiàn)在就需要之心太貴了太貴了代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒(méi)有別的地方更便宜。你有見(jiàn)過(guò)比這便宜的嗎？質(zhì)量！質(zhì)量！代表顧客想要承諾（保證），你有什么保證？你要什么保證你才放心？服務(wù)！服務(wù)！代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)？你要什么特殊服務(wù)？同一時(shí)期，你要買到比這便同一時(shí)期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少。宜的，便宜多少返還多少。給他一個(gè)讓他放心的保證，給他一個(gè)讓他放心的保證，不論這個(gè)保證是什么。不論這個(gè)保證是什么。你要什么特殊服務(wù)？你要什么特殊服務(wù)？ 給他量身定做服務(wù)。給他量身定做服務(wù)。第五顆心：相信客戶使用完產(chǎn)品之后會(huì)感激我心第五顆心：相信客戶使用完產(chǎn)品之后會(huì)感激我心年輕人需要常

17、說(shuō)：我需要您的指導(dǎo)。年輕人需要常說(shuō)：我需要您的指導(dǎo)。化解顧客的障礙化解顧客的障礙28第四心態(tài)：記住，這是你的工作。你享受客戶給你帶來(lái)的榮譽(yù)和薪酬，同樣也要承擔(dān)客戶帶給你的責(zé)任和不理解，及客戶對(duì)你的批評(píng)和指責(zé)。 第三心態(tài)：公司找你，是來(lái)解決問(wèn)題的，如果沒(méi)有問(wèn)題，你立刻失業(yè)；第二心態(tài)：白天在公司上班，下班后談?wù)?、抱怨公司這不好，那不行，那就是在出賣你自己的身體和靈魂，也就證明了你只有這個(gè)資格在這么差的公司上班；第一心態(tài)：當(dāng)你遇到問(wèn)題時(shí)，總會(huì)把責(zé)任丟給別人，說(shuō)成是別人的問(wèn)題，那么你就會(huì)原地踏步，不會(huì)上進(jìn)；執(zhí)執(zhí)行行力力的的心心態(tài)態(tài)執(zhí)行力執(zhí)行力29執(zhí)行力的原則執(zhí)行力的原則、日工作表、周工作表、月和季度目

18、標(biāo)計(jì)劃表、年目標(biāo)計(jì)劃表、產(chǎn)品分類介紹匯總、大項(xiàng)目運(yùn)作步驟、單項(xiàng)目運(yùn)作細(xì)則流程、辦事處需聯(lián)系單位匯總、工作績(jī)效考核表、客戶疑問(wèn)和應(yīng)答匯總Diagram 格式化格式化 (工具化工具化)簡(jiǎn)單化簡(jiǎn)單化標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化流程化流程化(工作的工作的) 復(fù)雜化復(fù)雜化30專業(yè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)在相關(guān)非專業(yè)領(lǐng)域?qū)I(yè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)在相關(guān)非專業(yè)領(lǐng)域 永遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)的是相關(guān)非專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)，誰(shuí)的知識(shí)面越豐富，誰(shuí)就越成功。高技術(shù)最后PK的絕對(duì)不是技術(shù)。要成功就要做最擅長(zhǎng)的，如果你想卓越，將你的所有短板做好。想超過(guò)對(duì)手20%就在專業(yè)領(lǐng)域上下功夫。想超越對(duì)手80%就要在非專業(yè)領(lǐng)域上下功夫。31分解銷售目標(biāo)計(jì)劃五要素分解銷售目標(biāo)計(jì)劃五要素

19、1、目標(biāo)完成率基于以下的成功概率法則：根據(jù)級(jí)別不同要設(shè)定不同的目標(biāo)量100%A、說(shuō)到做到 100%的員工： B、說(shuō)到做到 80%的員工： C、說(shuō)到做到 50%的員工： D、說(shuō)到做到 20%的員工： E、說(shuō)到做到 5%的員工： 80%50%20%5%董事長(zhǎng)級(jí)董事長(zhǎng)級(jí)總經(jīng)理、總監(jiān)級(jí)總經(jīng)理、總監(jiān)級(jí)經(jīng)理級(jí)經(jīng)理級(jí)員工級(jí)員工級(jí)32第一步: 確定你的數(shù)量目標(biāo)。第二步: 確定你的每日數(shù)字。第三步: 建立客戶開(kāi)發(fā)和管理策略。第四步: 為潛在客戶和客戶建立標(biāo)準(zhǔn)。 第五步: 實(shí)施于目標(biāo)市場(chǎng)。 2、銷售目標(biāo)計(jì)劃五要素333、銷售員日常行為管理基本原則每月100個(gè)客戶是成功的重要保障！ 銷售員日常行為銷售員日常行為管理

20、基本原則管理基本原則每日5個(gè)以上的客戶拜訪是銷售員日常行為管理的基準(zhǔn)！34銷售高手應(yīng)具備的知識(shí)及能力銷售高手應(yīng)具備的知識(shí)及能力 351、行業(yè)知識(shí)2、產(chǎn)品知識(shí) 3、商務(wù)知識(shí) 4、售后服務(wù)的知識(shí) 5、 同領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí) 6、 成交的知識(shí)7、產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格分析8、成功案例 介紹 9、產(chǎn)品介紹技巧 10、電話面談溝通技巧 11、合作掌控能力 12、客戶關(guān)系能力13、時(shí)間管理能力14、領(lǐng)導(dǎo)力15、影響力16、銷售技巧 17、演講技巧36見(jiàn)見(jiàn)XX項(xiàng)目潛在客戶需要不斷地完善以下資料項(xiàng)目潛在客戶需要不斷地完善以下資料1、調(diào)查項(xiàng)目基本資料和客戶背景2、該客戶單位的組織架構(gòu)圖？3、哪些部門是與我們密切相關(guān)的？

21、4、找相關(guān)的部門的人如何打電話約見(jiàn)？5、見(jiàn)面前還應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？6、與不同客戶見(jiàn)面時(shí)應(yīng)該談什么？他應(yīng)該關(guān)注什么？7、回來(lái)后根據(jù)相關(guān)的答案，得到了什么結(jié)果？8、下一步應(yīng)該怎么跟進(jìn)？計(jì)劃措施？9、我們公司在此項(xiàng)目上有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？10、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣是什么？3711、我們的解決方案是什么？12、與此項(xiàng)目相似的成功案例是哪些？13、制定這個(gè)項(xiàng)目實(shí)施銷售的步驟14、客戶單位此項(xiàng)目的決定流程分析15、分管的客戶群分析，誰(shuí)是關(guān)鍵人？誰(shuí)能作為你的線人？16、引導(dǎo)客戶寫標(biāo)書的門檻及注意事項(xiàng)17、引導(dǎo)客戶評(píng)標(biāo)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)注意事項(xiàng)18、需要圍標(biāo)時(shí)的注意事項(xiàng)19、商務(wù)談判的重要注意事項(xiàng)20、技術(shù)部分常見(jiàn)的問(wèn)題回答38

22、大項(xiàng)目的運(yùn)作步驟大項(xiàng)目的運(yùn)作步驟 1、 由建設(shè)單位業(yè)主建議申請(qǐng)，鐵道部建設(shè)司批復(fù)把全線附屬構(gòu)件（遮板、欄桿、電纜槽、蓋板、路基柵欄等）獨(dú)立成一個(gè)標(biāo)段，實(shí)行生產(chǎn)、運(yùn)輸、安裝總承包，如電氣化局做的四電集成。（僅限站前施工招標(biāo)前）。 2、針對(duì)XX項(xiàng)目，可以與中鐵各施工局（投標(biāo)經(jīng)營(yíng)處）建立戰(zhàn)略合作關(guān)系（鐵道部、建設(shè)單位或設(shè)計(jì)院指定或推薦），聯(lián)合投（主體和附屬）XX項(xiàng)目的站前施工標(biāo)，中標(biāo)后，我們與中鐵各施工局簽訂附屬施工合同。（僅限施工招標(biāo)前）39 3、 由建設(shè)單位業(yè)主作為招標(biāo)人，把全線附屬構(gòu)件（遮板、欄桿、電纜槽、蓋板、路基柵欄等）獨(dú)立成一到三個(gè)標(biāo)段，實(shí)行生產(chǎn)或運(yùn)輸、安裝總承包，中標(biāo)后，直接與建設(shè)單位

23、業(yè)主簽訂合同。（甲供方式） 4、由建設(shè)單位業(yè)主作為招標(biāo)人，把附屬單一構(gòu)件（如遮板、欄桿、電纜槽、蓋板、路基柵欄等）集中成一到三個(gè)標(biāo)段招標(biāo)，實(shí)行生產(chǎn)或運(yùn)輸、安裝總承包，中標(biāo)后，直接與建設(shè)單位業(yè)主簽訂合同。（甲供方式）40 5、由XX施工單位作為招標(biāo)人，建設(shè)單位業(yè)主負(fù)責(zé)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及監(jiān)控管理，把各標(biāo)段的附屬構(gòu)件（遮板、欄桿、電纜槽、蓋板、路基柵欄等）獨(dú)立成一個(gè)包件，實(shí)行集中招標(biāo)，中標(biāo)后，直接與各施工單位簽訂合同。（甲控方式） 6、由XX施工單位作為招標(biāo)人，建設(shè)單位業(yè)主負(fù)責(zé)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及監(jiān)控管理，把各標(biāo)段的單一附屬構(gòu)件（如遮板、欄桿、電纜槽、蓋板、路基柵欄等）獨(dú)立成一個(gè)包件，實(shí)行集中招標(biāo)，中標(biāo)后，直接與各施

24、工單位簽訂合同。（甲控方式）41 7、由建設(shè)單位業(yè)主提出技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求，各施工單位局指揮部集中招標(biāo)或議標(biāo)采購(gòu)標(biāo)段內(nèi)的所有附屬構(gòu)件（遮板、欄桿、電纜槽、蓋板、路基柵欄等），中標(biāo)后，與局指揮部簽訂合同。（乙供方式） 8、由建設(shè)單位業(yè)主提出技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求，各施工單位局指揮部集中招標(biāo)或議標(biāo)采購(gòu)標(biāo)段內(nèi)的單一附屬構(gòu)件（如遮板、欄桿、電纜槽、蓋板、路基柵欄等），中標(biāo)后，與局指揮部簽訂合同。（乙供方式）42 9、由建設(shè)單位業(yè)主提出技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求，各施工單位局指揮部監(jiān)控管理，各工區(qū)自行采購(gòu)標(biāo)段內(nèi)的附屬構(gòu)件（遮板、欄桿、電纜槽、蓋板、路基柵欄等），中標(biāo)后，與各工區(qū)簽訂合同。（乙控方式） 10、由建設(shè)單位業(yè)主提出技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求，各施工單位提供生產(chǎn)場(chǎng)地、設(shè)備和材料，我們提供模具、生產(chǎn)工藝和工人。（勞務(wù)方式）。 11、各施工單位自行生產(chǎn)，我們可以銷售模具、鋼板、鋼纖維等。（產(chǎn)品超