銷售誤導(dǎo)治理培訓(xùn)課件

1、立信厚生 尊道致遠(yuǎn)誠信銷售杜絕誤導(dǎo)之之 治理銷售誤導(dǎo)合規(guī)專項(xiàng)培訓(xùn)治理銷售誤導(dǎo)合規(guī)專項(xiàng)培訓(xùn)治理銷售誤導(dǎo)綜合治理小組治理銷售誤導(dǎo)綜合治理小組立信厚生 尊道致遠(yuǎn) 課程大綱治理銷售誤導(dǎo)的意義治理銷售誤導(dǎo)的意義銷售誤導(dǎo)的表現(xiàn)形式及方式 銷售誤導(dǎo)產(chǎn)生的原因及治理方法1 13 34 4銷售誤導(dǎo)的定義銷售誤導(dǎo)的定義2 2立信厚生 尊道致遠(yuǎn)治理銷售誤導(dǎo)的意義治理銷售誤導(dǎo)的意義近年保險(xiǎn)業(yè)得到了迅猛發(fā)展，為完善社會(huì)保障體系近年保險(xiǎn)業(yè)得到了迅猛發(fā)展，為完善社會(huì)保障體系發(fā)揮了重要作用，但是保險(xiǎn)業(yè)在迅速發(fā)展的同時(shí)也發(fā)揮了重要作用，但是保險(xiǎn)業(yè)在迅速發(fā)展的同時(shí)也出現(xiàn)了一些違法違規(guī)的問題，特別是銷售誤導(dǎo)已成出現(xiàn)了一些違法違規(guī)的

2、問題，特別是銷售誤導(dǎo)已成為壽險(xiǎn)市場最為突出的問題，其嚴(yán)重?fù)p害了保險(xiǎn)業(yè)為壽險(xiǎn)市場最為突出的問題，其嚴(yán)重?fù)p害了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)和形象，有可能動(dòng)搖行業(yè)持續(xù)快速發(fā)展的根的聲譽(yù)和形象，有可能動(dòng)搖行業(yè)持續(xù)快速發(fā)展的根基?；?。專項(xiàng)治理銷售誤導(dǎo)的具體原因：專項(xiàng)治理銷售誤導(dǎo)的具體原因：1、治理銷售誤導(dǎo)是全社會(huì)的共同心聲。、治理銷售誤導(dǎo)是全社會(huì)的共同心聲。媒體報(bào)道多、公眾詬病多、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注多、嚴(yán)重?fù)p害媒體報(bào)道多、公眾詬病多、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注多、嚴(yán)重?fù)p害保險(xiǎn)消費(fèi)者的合法權(quán)益，極易引發(fā)集中退保的群體保險(xiǎn)消費(fèi)者的合法權(quán)益，極易引發(fā)集中退保的群體性事件，引發(fā)公眾對保險(xiǎn)業(yè)的不信任危及保險(xiǎn)業(yè)的性事件，引發(fā)公眾對保險(xiǎn)業(yè)的不信任危及保險(xiǎn)業(yè)的長

3、遠(yuǎn)發(fā)展。長遠(yuǎn)發(fā)展。2、治理銷售誤導(dǎo)是防范風(fēng)險(xiǎn)的客觀要求。、治理銷售誤導(dǎo)是防范風(fēng)險(xiǎn)的客觀要求。保險(xiǎn)是無形產(chǎn)品，是對未來的一個(gè)承諾，如沒有被保險(xiǎn)是無形產(chǎn)品，是對未來的一個(gè)承諾，如沒有被提前告知風(fēng)險(xiǎn)，未達(dá)到心理預(yù)期，最終導(dǎo)致糾紛發(fā)提前告知風(fēng)險(xiǎn)，未達(dá)到心理預(yù)期，最終導(dǎo)致糾紛發(fā)生，因此治理銷售誤導(dǎo)是壽險(xiǎn)行業(yè)最現(xiàn)實(shí)、最客觀生，因此治理銷售誤導(dǎo)是壽險(xiǎn)行業(yè)最現(xiàn)實(shí)、最客觀的要求，是防范風(fēng)險(xiǎn)的第一道防線。的要求，是防范風(fēng)險(xiǎn)的第一道防線。3、治理銷售誤導(dǎo)是轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的必然選擇。、治理銷售誤導(dǎo)是轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的必然選擇。4、治理銷售誤導(dǎo)是壽險(xiǎn)業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要。、治理銷售誤導(dǎo)是壽險(xiǎn)業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要。立信厚生 尊

4、道致遠(yuǎn)4 中國保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波中國保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波20122012年年2 2月月1010日主持會(huì)議，研日主持會(huì)議，研 究壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)專項(xiàng)治理工作。他指出，監(jiān)管部門究壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)專項(xiàng)治理工作。他指出，監(jiān)管部門 要堅(jiān)定不移地抓好壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)治理工作，要堅(jiān)定不移地抓好壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)治理工作， 銷售誤導(dǎo)危害巨大，直接侵害投保人和被保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)危害巨大，直接侵害投保人和被保險(xiǎn) 人的合法權(quán)益，甚至可能引發(fā)公眾對整個(gè)行業(yè)的人的合法權(quán)益，甚至可能引發(fā)公眾對整個(gè)行業(yè)的 不信任，危及行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，綜合治理刻不容緩。不信任，危及行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，綜合治理刻不容緩。立信厚生 尊道致遠(yuǎn)上當(dāng)受騙上當(dāng)受騙我要投訴！我要投訴！這次

5、吃虧算了，這次吃虧算了，再也不信保險(xiǎn)！再也不信保險(xiǎn)！不能讓親戚朋不能讓親戚朋友也上當(dāng)受騙！友也上當(dāng)受騙！保險(xiǎn)公司騙人！保險(xiǎn)公司騙人！千萬不要買保險(xiǎn)，千萬不要買保險(xiǎn)，買了趕緊退。買了趕緊退。保險(xiǎn)騙人的！保險(xiǎn)騙人的！分紅還不如分紅還不如存款！存款！保險(xiǎn)騙人的！保險(xiǎn)騙人的！生病不給賠！生病不給賠！銷售誤導(dǎo)的危害買保險(xiǎn)就是什么都能賠!買保險(xiǎn)分紅收益最高!立信厚生 尊道致遠(yuǎn)利益利益信用信用資源資源 對銷售人員的危害客戶因銷售誤導(dǎo)全額退保，與正常退保之間的差額由銷售人員負(fù)責(zé)賠償，此外，違規(guī)銷售人員還需賠償公司因此遭受的經(jīng)濟(jì)損失。銷售誤導(dǎo)本質(zhì)上是一種欺詐行為，嚴(yán)重?fù)p害了銷售人員的個(gè)人信譽(yù)，導(dǎo)致客戶流失、收入

6、降低，甚至導(dǎo)致銷售人員保險(xiǎn)職業(yè)的結(jié)束。因銷售人員的誤導(dǎo)，導(dǎo)致投保人基于錯(cuò)誤認(rèn)識作出不適當(dāng)?shù)耐侗＿x擇，客戶不但會(huì)終止與違規(guī)營銷員之間的委托關(guān)系，而且可能通過口口相傳，侵蝕潛在的客戶資源立信厚生 尊道致遠(yuǎn) 對公司的危害v 誠信是保險(xiǎn)公司的生命線，銷售誤導(dǎo)存在，破壞了公司賴以經(jīng)營發(fā)展的基礎(chǔ)；v 普遍的銷售誤導(dǎo)可能導(dǎo)致退保風(fēng)潮，損害保險(xiǎn)公司償付能力，造成公司經(jīng)營困難；v 公司是銷售人員賴以生存和發(fā)展的平臺，公司的誠信度、經(jīng)營能力降低，勢必阻礙我們銷售人員事業(yè)健康發(fā)展。立信厚生 尊道致遠(yuǎn) 損害保險(xiǎn)行業(yè)平臺v保險(xiǎn)行業(yè)是新興金融行業(yè)，一些消費(fèi)者受誤導(dǎo)，社會(huì)公眾往往歸咎于整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)缺乏誠信，勢必影響對保險(xiǎn)產(chǎn)

7、品的消費(fèi)投入，最終制約行業(yè)的發(fā)展。v少數(shù)銷售人員誤認(rèn)為保險(xiǎn)銷售就是“坑蒙拐騙”，把保險(xiǎn)銷售作為過渡性職業(yè)，缺乏職業(yè)自豪感與榮譽(yù)感，不惜利用銷售誤導(dǎo)攪擾正常市場秩序。立信厚生 尊道致遠(yuǎn) 課程大綱治理銷售誤導(dǎo)的意義治理銷售誤導(dǎo)的意義銷售誤導(dǎo)的表現(xiàn)形式及方式 銷售誤導(dǎo)產(chǎn)生的原因及治理方法1 13 34 4銷售誤導(dǎo)的定義銷售誤導(dǎo)的定義2 2立信厚生 尊道致遠(yuǎn)銷售誤導(dǎo)的定義銷售誤導(dǎo)的定義銷售誤導(dǎo)是指保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)及其人員在銷售誤導(dǎo)是指保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)及其人員在 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中，通過欺騙、隱瞞或者誘導(dǎo)等方式，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中，通過欺騙、隱瞞或者誘導(dǎo)等方式， 對保險(xiǎn)產(chǎn)品作引人誤解的虛假宣傳、說明

8、行為的通對保險(xiǎn)產(chǎn)品作引人誤解的虛假宣傳、說明行為的通 稱。其內(nèi)涵和外延并不十分明確，無論是原稱。其內(nèi)涵和外延并不十分明確，無論是原保險(xiǎn)保險(xiǎn) 法法和新和新保險(xiǎn)法保險(xiǎn)法對銷售誤導(dǎo)均無直接規(guī)定。對銷售誤導(dǎo)均無直接規(guī)定。 其內(nèi)涵和外延并不十分明確，無論是老其內(nèi)涵和外延并不十分明確，無論是老保險(xiǎn)法保險(xiǎn)法 和新和新保險(xiǎn)法保險(xiǎn)法對銷售誤導(dǎo)均無直接規(guī)定。在這個(gè)意對銷售誤導(dǎo)均無直接規(guī)定。在這個(gè)意義上，嚴(yán)格地說，銷售誤導(dǎo)不是法律概念。義上，嚴(yán)格地說，銷售誤導(dǎo)不是法律概念。立信厚生 尊道致遠(yuǎn) 課程大綱治理銷售誤導(dǎo)的意義治理銷售誤導(dǎo)的意義 銷售誤導(dǎo)產(chǎn)生的原因及治理方法1 14 4銷售誤導(dǎo)的定義銷售誤導(dǎo)的定義2 2銷售

9、誤導(dǎo)的表現(xiàn)形式及方式銷售誤導(dǎo)的表現(xiàn)形式及方式3 3立信厚生 尊道致遠(yuǎn)銷售誤導(dǎo)的主要表現(xiàn)形式夸大宣傳詆毀同業(yè)片面宣傳不當(dāng)銷售混淆概念其他表現(xiàn) 對保險(xiǎn)條款作出不真實(shí)、夸大的解釋、擴(kuò)大保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍； 與同業(yè)類似險(xiǎn)種或其他金融產(chǎn)品比較，夸大某保險(xiǎn)的收益； 通過印制、變更宣傳材料等，或?qū)π麄鞑牧献鬟x擇性介紹，對保險(xiǎn)產(chǎn)品作夸大或片面宣傳； 以保險(xiǎn)公司名義開設(shè)網(wǎng)站、建立網(wǎng)頁，利用網(wǎng)絡(luò)誤導(dǎo)性宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品，欺騙消費(fèi)者等； 利用負(fù)面消息詆毀同業(yè)公司； 將本公司產(chǎn)品與同業(yè)公司產(chǎn)品作片面、不完全對比； 夸大本公司經(jīng)營能力，詆毀同業(yè)公司經(jīng)營管理服務(wù)水平等； 不全面考慮客戶經(jīng)濟(jì)承受能力，銷售超出客戶經(jīng)濟(jì)承受能力的產(chǎn)

10、品； 未考慮客戶的保險(xiǎn)需求推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，只考慮自己賺取傭金； 向不適宜人群銷售，如將投連、萬能等新型保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售給不具備相關(guān)專業(yè)知識及理解能力的客戶； 將保費(fèi)繳費(fèi)介紹為“存款”、 保險(xiǎn)期間介紹為“存款期”、返還的生存金介紹為“利息”； 將保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹為基金等其它金融產(chǎn)品； 宣稱購基金送保險(xiǎn)等誤導(dǎo)消費(fèi)者； 只介紹產(chǎn)品的投資收益功能，弱化、回避產(chǎn)品的保障功能； 不明確提示費(fèi)用扣除、退保損失、投資風(fēng)險(xiǎn)等情況； 隱瞞或歪曲免責(zé)事由、猶豫期、觀察期等涉及客戶利益的重要情況； 按高利率預(yù)測分紅，承諾分紅水平；立信厚生 尊道致遠(yuǎn) 常見的銷售誤導(dǎo)方式 v擅自印制、變更宣傳材料等文件；v隱瞞或歪曲免責(zé)事由、猶豫

11、期、觀察期、退保等涉及客戶利益的重要情況；v對保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益作誤導(dǎo)性說明；v向客戶推薦不合適的產(chǎn)品；v不當(dāng)誤導(dǎo)客戶退保并購買其它產(chǎn)品 ；v夸大公司經(jīng)營能力、業(yè)績等；v將本公司產(chǎn)品與同業(yè)公司產(chǎn)品作片面、不完全比較；v夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍；v混淆保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行儲(chǔ)蓄、基金等金融產(chǎn)品； 立信厚生 尊道致遠(yuǎn) 課程大綱治理銷售誤導(dǎo)的意義治理銷售誤導(dǎo)的意義1 1銷售誤導(dǎo)的定義銷售誤導(dǎo)的定義2 2銷售誤導(dǎo)的表現(xiàn)形式及方式銷售誤導(dǎo)的表現(xiàn)形式及方式3 3銷售誤導(dǎo)的產(chǎn)生原因及治理方法銷售誤導(dǎo)的產(chǎn)生原因及治理方法4 4立信厚生 尊道致遠(yuǎn)銷售誤導(dǎo)產(chǎn)生的原因立信厚生 尊道致遠(yuǎn)嚴(yán)控銷售資質(zhì)嚴(yán)控銷售資質(zhì)完善銷售培訓(xùn)完善銷售

12、培訓(xùn)嚴(yán)管宣傳資料嚴(yán)管宣傳資料約束銷售行為約束銷售行為務(wù)必客戶回訪務(wù)必客戶回訪嚴(yán)求銷售品質(zhì)嚴(yán)求銷售品質(zhì)用心客戶投訴用心客戶投訴立信厚生 尊道致遠(yuǎn) 誠信銷售“五禁止”立信厚生 尊道致遠(yuǎn)關(guān)于對公司的處罰責(zé)令改正，處5萬元以上、30萬元以下罰款；情節(jié)嚴(yán)重的，限制其業(yè)務(wù)范圍，責(zé)令停止接受新業(yè)務(wù)或者吊銷業(yè)務(wù)許可證。關(guān)于對高管人員的處罰高管人員如直接布置、批準(zhǔn)、組織、指使從事該違法行為；其不落實(shí)制止銷售誤導(dǎo)的有關(guān)規(guī)定，有意縱容、放任該違法行為；其得知該違法行為后，不制止，不處理的，給予警告，并處1萬元以上、10萬元以下罰款；情節(jié)嚴(yán)重的，撤銷任職資格。關(guān)于對責(zé)任人員的處罰給予警告，并處1萬元以上、10萬元以下

13、罰款；情節(jié)嚴(yán)重的，撤銷任職資格或者從業(yè)資格。保監(jiān)會(huì)保監(jiān)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)通報(bào) 黑名單禁入立信厚生 尊道致遠(yuǎn)附錄：銷售誤導(dǎo)的處罰規(guī)定保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定營銷員違規(guī)行為處理規(guī)定營銷員違規(guī)行為處理規(guī)定保險(xiǎn)法保險(xiǎn)法消法消法立信厚生 尊道致遠(yuǎn)中國保監(jiān)會(huì)保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定v第三十一條 保險(xiǎn)營銷員應(yīng)當(dāng)客觀、全面、準(zhǔn)確地向客戶披露有關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)的信息，應(yīng)當(dāng)向客戶明確說明保險(xiǎn)合同中責(zé)任免除、猶豫期、健康保險(xiǎn)產(chǎn)品等待期、退保等重要信息。v第三十二條 保險(xiǎn)營銷員銷售分紅保險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)、萬能保險(xiǎn)等保險(xiǎn)新型產(chǎn)品的，應(yīng)當(dāng)明確告知客戶此類產(chǎn)品的費(fèi)用扣除情況，并提示購買此類產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)。v第三十六條 保險(xiǎn)營銷員從事保險(xiǎn)營銷活動(dòng)，不得有下列行為：（一）做虛假或者誤導(dǎo)性說明、宣傳；（二）擅自印制、發(fā)放、傳播保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳材料；（三）對不同保險(xiǎn)產(chǎn)品內(nèi)容做不公平或者不完全比較；（四）隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況；（五）對保險(xiǎn)產(chǎn)品的紅利、盈余分配或者未來不確定收益作出超出合同保證的承諾；（六）對保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)狀況和償付能力作出虛假或者誤導(dǎo)性陳述；（七）利用行政處罰結(jié)果或者捏造、散布虛假事實(shí)，詆毀其他保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)或者個(gè)人的信譽(yù)；（十五）誘導(dǎo)、唆使投保人終止、放棄有效的保險(xiǎn)合同，購買新的保險(xiǎn)產(chǎn)