規(guī)范入司流程加強增員選擇-中國平安早會晨會培訓課件專題

1、規(guī)范入司流程前言： 增員是壽險公司經(jīng)營面臨的永恒主題，只有不斷的有新鮮血液補充到組織中才能保證組織的永續(xù)經(jīng)營。 而增員質(zhì)量的好壞又直接關(guān)系到了公司的經(jīng)營本錢、業(yè)務的穩(wěn)定、乃至壽險公司在社會公眾心目中的形象。馬總為平安提出了進入500強400優(yōu)的奮斗目標，這不僅要求我們要重視業(yè)務規(guī)模，同時業(yè)務品質(zhì)也應放到同等重要的地位上來。 確保增員的質(zhì)量是保證我司個人壽險業(yè)務品質(zhì)的重要環(huán)節(jié)，為此，總公司壽險營銷部在王總、黃協(xié)理的指導下,結(jié)合limra在增員選擇方面的研究材料，并對我公司高產(chǎn)能人員做了統(tǒng)計后針對新人入司的相關(guān)環(huán)節(jié)擬訂了具體的工作流程，以期標準運作，加強選擇，提升業(yè)務品質(zhì)。目 錄選擇流程追蹤考核選

2、擇流程：推薦人主任面談性向測試輔導專員部經(jīng)理面談人管資料審核拒絕拒絕YESNOYESNOYES工具：求職表工具：求職表面試情況記錄表工具：求職表面試情況記錄表性向測試表工具：求職表面試情況記錄表性向測試表增員選擇活動記錄表新的選擇流程的最突出的特點就是部經(jīng)理成為選擇決策的下達者，是選擇的最終決定者 營業(yè)部地位不明確 營業(yè)部經(jīng)營不系統(tǒng) 營業(yè)部經(jīng)理不專業(yè) 營業(yè)部規(guī)模不標準 營業(yè)部的壽命短暫 營業(yè)部的優(yōu)良產(chǎn)能 營業(yè)部的再生能力 營業(yè)部的資源配置 營業(yè)部的系統(tǒng)運作 營業(yè)部經(jīng)理職業(yè)化現(xiàn)階段我們對營業(yè)部經(jīng)營存在的一些疑慮未來營業(yè)部經(jīng)營的競爭焦點扶植營業(yè)部經(jīng)理的自我經(jīng)營意識，提升營業(yè)部的自我經(jīng)營能力，是建立

3、更大更好的營業(yè)部的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，雖然現(xiàn)階段我們對營業(yè)部的經(jīng)營存在著種種疑慮，但不向前邁出這一步，那我們就會永遠在原地踏步，甚至退步！為什么要將選擇的最后決定權(quán) 下沉到營業(yè)部經(jīng)理？確立平安營銷的核心競爭能力建立更大更好的營業(yè)部 推薦人 主任 輔導專員 部經(jīng)理增員選擇流程責任人：推薦人要求： 1.經(jīng)過接觸掌握被增員對象的年齡、文化、性 格、愛好、家庭 狀況選擇標準如下(依公司根本法規(guī)定： A、學歷：高中含以上 B、年齡：22歲50歲 C、身體狀況：五官端正，健康狀況良好 D、過去經(jīng)歷：沒有犯罪記錄，無不良嗜好為準 2、指導被增員對象本人認真如實完整的填寫求職表 3、引領(lǐng)被增員者同所在小組主任面試 人管

4、室工具：求職表詳見附表一本卷須知：1、要告知被增員對象選擇環(huán)節(jié)的必要性；2、必須引導被增員對象如實填寫求職表；3、不能誤導被增員對象。增員選擇流程年齡以30歲45歲為佳，學歷最好是大專以上，以前從事過推銷、教師、醫(yī)生、律師、會計、居委會、婦女工作者、金融業(yè)、有影響力背景的人員為佳建議推薦人為正式以上職級建議： 推薦人 主任 輔導專員 部經(jīng)理 人管室項 目精英隊伍系統(tǒng)狀況性別年齡分布學歷分布婚姻狀況男女比率為33：6730歲以下占比為16%3039歲占比為58%4049歲占比為23%50歲以上占比為3%高中及以下占比為40%大專學歷占比為45%本科及以上占比為15%已婚占比為61%未婚占比為39

5、%男女比率為26：7430歲以下占比為34.44%3039歲占比為41.43%4049歲占比為21.28%50歲以上占比為2.95%高中占比74%，初中占比為1.82%大專學歷占比為20.92%本科及以上占比為3.26%已婚占比為76.17%未婚占比為23.83%數(shù)據(jù)統(tǒng)計：責任人：推薦人直屬業(yè)務主任工作職責：1、認真審查求職表填寫的狀況2、答復被增員者關(guān)于保險從業(yè)的疑問3、在與增員者面談中了解對方的個人背景、求職意向、對從事保 險代理人工作的看法及主要顧慮4、面談中主要通過自身在平安的成長歷程來消除對方的顧慮、堅 定對方的信心5、填寫面試情況記錄表，對被面試者作出客觀評價6、推薦到營業(yè)部輔導專

6、員進行性向測試增員選擇流程 推薦人 主任 輔導專員 部經(jīng)理 人管室本卷須知：1、如果發(fā)現(xiàn)求職表填寫不完整，必須要求被增員對象填寫完整， 否那么不予以面試2、在介紹公司、行業(yè)應注意：不能過分夸大公司、行業(yè)，不能誤導。3、業(yè)務主任在面談中對自己認為合格的增員對象要以吸引其參加為主， 即以往里拉為主，對條件突出但參加意愿不強的被面談人應著重強化其 意愿并在面試情況記錄表中對下一環(huán)節(jié)人員進行提示建議：建議主任根據(jù)實際情況對被增員人進行家訪，情況在記錄表中反映工具：求職表詳見附表一 面試情況記錄表詳見附表二增員選擇流程 推薦人 主任 輔導專員 部經(jīng)理 人管室增員選擇流程 推薦人 主任 輔導專員 部經(jīng)理

7、人管室責任人：營業(yè)部的輔導專員如營業(yè)部無輔導專員，此環(huán)節(jié)可由區(qū)輔導專員執(zhí)行或部經(jīng)理執(zhí)行，具體視實際環(huán)境而定工作職責： 1、認真審查求職表填寫的狀況 2、輔導被增員人填寫性向測試表 3、輔導專員分析性向測試問卷并將結(jié)果向營業(yè)部經(jīng)理反響工具：求職表、性向測試表附件三本卷須知：1.營業(yè)區(qū)或營業(yè)部應規(guī)定說明會進行時間并提前公布，輔導專 員在說明會前統(tǒng)一進行性向測試，并在營業(yè)部經(jīng)理開始面試 前將性向測試反響給部經(jīng)理 2.輔導專員應全面審查求職表并在輔導專員意見“一欄中填 寫性向測試結(jié)果，結(jié)合面試情況記錄表對表現(xiàn)突出人員給予 更多的關(guān)注。責任人：所屬營業(yè)部經(jīng)理工作職責：1、認真審查求職表填寫的狀況2. 根

8、據(jù)選擇面談指南與被增員人進行面談3. 介紹營業(yè)部的簡單狀況4. 在性向測驗及深入面談了解的根底上憑借經(jīng)驗做出選擇5、了解被增員人與推薦人的關(guān)系，如果是人才市場增員，應對該員特別關(guān)注6、合格者在求職表上營業(yè)部經(jīng)理意見一欄簽署意見，對該 員作出客觀的評價及今后輔導的要點7. 將相關(guān)面試材料轉(zhuǎn)交培訓部及人管室8.填寫增員、選擇活動記錄表增員選擇流程 推薦人 主任 輔導專員 部經(jīng)理 人管室本卷須知：1、檢查求職表、性向測試表的填寫狀況 ，如發(fā)現(xiàn)有不完整的 地方予以退回2、當介紹營業(yè)部的狀況時，要本著實事求是的原那么3、營業(yè)部經(jīng)理是增員選擇的最關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)。部經(jīng)理應本著以團隊 長期經(jīng)營開展為重的原那么，

9、切實負責地做好選擇工作，如發(fā)現(xiàn)被 增員對象不適合的時候，應婉言謝絕，對個人條件好但參加意愿不 強的被增員人應做特殊強化工具：求職表附表一、面試情況記錄表附表二 性向測試表附表三 選擇面談指南詳見總公司壽險培訓部參考書籍 增員、選擇活動記錄表附件四增員選擇流程 推薦人 主任 輔導專員 部經(jīng)理 人管室當培訓合格后，新人在辦理上崗手續(xù)前還需備齊的資料有 1.已辦妥的內(nèi)外部擔保書(必須有兩個公司外的擔保人) 2.檢查被增員人有無犯罪記錄 3.單證押金 4.體檢證明及健康聲明書 5.相關(guān)個人履歷資料(特別是學歷證明原件) 6.無本地戶口者必須辦理有效的暫住證件 以上資料不齊者，不予以辦理上崗手續(xù)由于上崗

10、手續(xù)的標準化,將使一些意愿不是很強或不符合要求的新人最終放棄辦理上崗。故此環(huán)節(jié)也是自然選擇的環(huán)節(jié)之一。增員選擇流程 推薦人 主任 輔導專員 部經(jīng)理 人管室確認合格名單發(fā)放上崗手續(xù)資料辦理手續(xù)營業(yè)區(qū)三級機構(gòu)人管確認擔保書健康告知書營銷部合格名單財務室單證保證金交納手續(xù)人管室各種資料手續(xù)完備性 真實性再次審查申請編號及其它銷售證增員選擇流程 推薦人 主任 輔導專員 部經(jīng)理 人管室目 錄選擇流程追蹤考核追蹤：總公司營銷部督導區(qū)二級機構(gòu)營銷部營業(yè)區(qū)經(jīng)理營業(yè)部督導部對選擇執(zhí)行狀況抽查反響結(jié)果結(jié)果向二級機構(gòu)反響營銷部每月對營業(yè)部就選擇指標進行考核并反響結(jié)果反響結(jié)果每月檢查三個月轉(zhuǎn)正率排名營業(yè)部選擇狀況考評

11、標準：各二級機構(gòu)營銷部每月根據(jù)三個月轉(zhuǎn)正率對全體營業(yè)部進行統(tǒng)計、排名，并根據(jù)當?shù)貙嶋H狀況對指標狀況不佳的機構(gòu)給予相應的考核。目前全系統(tǒng)的三個月轉(zhuǎn)正率均值為23%，根本法對營業(yè)部經(jīng)理晉升的考核三個月轉(zhuǎn)正率必須大于等于40%舉例： 二級機構(gòu)可計算出目前本機構(gòu)的三個月轉(zhuǎn)正率平均 數(shù)值，然后設(shè)定合格線，對每月統(tǒng)計的三個月轉(zhuǎn)正 率排名前列的營業(yè)部給予相應的獎勵如給予假設(shè)干 免費培訓名額等，對低于合格線的營業(yè)部排名倒 數(shù)10名以內(nèi)的給予警告，對連續(xù)兩次警告的營業(yè)部 給予相應的處分如限制增員3個月等后記：提升業(yè)務隊伍品質(zhì)、提高留存率是一個系統(tǒng)的過程，作好選擇僅僅是走出了第一步，有了好的原材料，我們對以后的工序就應該有更加嚴格的要求，新人班和銜接教育雖然不作為選擇流程的一個環(huán)節(jié)，但其效果的好壞直接影響到了隊伍的品質(zhì)和留存，所以我們對新人班和銜接教育提出以下要求：1.進入新人班的學員其實多數(shù)還是一腳門里、一腳門外。在新人班的制式培訓中一般 都會有?成功者之路?等類型的課程。此類課程對堅決新學員的從業(yè)信心起