第三章商務(wù)談判理論

1、理論、技巧、案例理論、技巧、案例 一、馬斯洛的需要層次理論 二、尼爾倫伯格的談判主體需要理論“談判主體需要理論”認(rèn)為：談判各方都希望從談判中得到某些東西；否則各方會(huì)彼此對(duì)另一方的要求充耳不聞，熟視無(wú)睹，各方當(dāng)然不會(huì)再有必要進(jìn)行什么談判了。 二、尼爾倫伯格的談判主體需要理論個(gè)人與個(gè)人個(gè)人與個(gè)人之間的談判之間的談判 大的組織大的組織之間的談判之間的談判 國(guó)家與國(guó)家國(guó)家與國(guó)家之間的談判之間的談判 二、尼爾倫伯格的談判主體需要理論談判者順從對(duì)方的需要 1談判者使對(duì)方順從己方的需要 2談判者同時(shí)服從對(duì)方和己方的需要 3談判者違背己方的需要 4談判者違背對(duì)方的需要 5談判者同時(shí)違背對(duì)方和己方的需要 6三、

2、談判中需要的發(fā)現(xiàn)一類(lèi)是談判具體需要 這類(lèi)需要是產(chǎn)生談判的直接原因和談判所要達(dá)到的第這類(lèi)需要是產(chǎn)生談判的直接原因和談判所要達(dá)到的第一目的。一目的。 一類(lèi)是談判者的需要 談判者的需要并不是談判的動(dòng)力和目的，但它卻直接談判者的需要并不是談判的動(dòng)力和目的，但它卻直接影響著談判的進(jìn)行和結(jié)果。影響著談判的進(jìn)行和結(jié)果。 三、談判中需要的發(fā)現(xiàn) 第一，在談判的準(zhǔn)備階段要盡可能多地收集談判對(duì)手的有關(guān)資料，諸如談判對(duì)手的財(cái)力狀況、性格特點(diǎn)、社會(huì)關(guān)系、目前狀態(tài)等等。 三、談判中需要的發(fā)現(xiàn) 第二，在談判過(guò)程中要多提一些問(wèn)題，在對(duì)方講話時(shí)要注意分析其中的內(nèi)在含義，借此了解發(fā)現(xiàn)對(duì)方的潛在需要和真正需要。三、談判中需要的發(fā)現(xiàn)

3、 第三，談判過(guò)程中要善于察言觀色，通過(guò)對(duì)方的形體語(yǔ)言發(fā)現(xiàn)需要。 三、談判中需要的發(fā)現(xiàn) 第四，對(duì)于一些在談判過(guò)程中無(wú)法了解到，但對(duì)談判又非常重要的需要，可以采取私下的形式或其他的渠道獲得。 四、談判中的需要與談判謀略 需要是談判的基礎(chǔ)和動(dòng)力。尼爾倫伯格認(rèn)為，任何談判都是在人與人之間，人們之間之所以要進(jìn)行談判，都是為了滿足人的某一種或幾種“需要”。 四、談判中的需要與談判謀略 談判者順從對(duì)方的需要 1談判者使對(duì)方服從自身的需要 2談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要 3談判者違背自己的需要 4談判者不顧對(duì)方的需要 5談判者不顧對(duì)方和自己的需要 6五、需要層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 （一）較好地掌握和運(yùn)用

4、需要層次理論，可以為滿足談判者高層次的需要提供條件 五、需要層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 （二）較好地運(yùn)用需要層次理論，可以通過(guò)滿足其他層次需要，來(lái)彌補(bǔ)談判中無(wú)法滿足的條件 一、博弈論簡(jiǎn)介 一、博弈論簡(jiǎn)介 博弈論，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是二人在平等的對(duì)局中各自利用對(duì)達(dá)到取勝的目的。博弈，根據(jù)不同的基準(zhǔn)有多種不同的分類(lèi)，其中主要的一種分類(lèi)法就是按當(dāng)事人之間是否有一個(gè)約束的協(xié)議分為合作博弈合作博弈和非合作博弈非合作博弈。合作博弈合作博弈是指參與者從自己的利益出發(fā)與其他參與者談判達(dá)成協(xié)議或形成聯(lián)盟，其結(jié)果對(duì)聯(lián)盟雙方均有利。非合作博弈非合作博弈是指參與者在行動(dòng)選擇時(shí)無(wú)法達(dá)成約束性的協(xié)議。 案例連接：煤電雙方“以外

5、制內(nèi)”博弈價(jià)格談判 案例連接：煤電雙方“以外制內(nèi)”博弈價(jià)格談判 二、囚徒困境與談判 囚徒甲 囚徒乙 甲坦白 甲不坦白 乙坦白 乙不坦白 甲判15年 乙判1年 甲乙都判10年 甲判1年乙判15年 甲乙都判3年 甲、乙兩個(gè)人在大樓里面放了一把火，準(zhǔn)備等大火燃起來(lái)時(shí)偷東西，但當(dāng)他們準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)，被警察發(fā)現(xiàn)并因偷竊罪被抓了起來(lái)。警方懷疑火可能是他們兩個(gè)放的，但沒(méi)有證據(jù)。 由上述例子看，只有合作才能實(shí)現(xiàn)整體利益的最大化。所以，在談判中，只有考慮雙方利益的最大化，才能避免“囚徒困境”，使談判達(dá)成“雙贏”。同樣，在談判中僅考慮自己利益的最大化，不只考慮雙方利益，就會(huì)使雙方陷入非合作博弈的“囚徒困境”，結(jié)果是“

6、雙輸”。 二、囚徒困境與談判 三、博弈論在談判中的運(yùn)用 8000元元12000元元70000元以下50000元以上70000A AB B 在談判中，只有雙方合作、談判成功，才會(huì)有談判剩余，才能使談判雙方獲得由談判帶來(lái)的剩余利益。由此，我們可以看到在博弈論基礎(chǔ)上的談判程序如下。三、博弈論在談判中的運(yùn)用 （一）（一）合理確定風(fēng)險(xiǎn)值合理確定風(fēng)險(xiǎn)值 （二）（二）確立合作的剩余確立合作的剩余 （三）（三）達(dá)成分享剩余的協(xié)議達(dá)成分享剩余的協(xié)議 一、公平理論簡(jiǎn)介 公平理論認(rèn)為，人們工作的積極不僅受到絕對(duì)報(bào)酬的影響，更重要的是受其所得的相對(duì)報(bào)酬的影響，也就是說(shuō)，與人們報(bào)酬的分配是否感到公平密切相關(guān)。 一、公平

7、理論簡(jiǎn)介 亞當(dāng)斯根據(jù)人們認(rèn)知公平的基本要素，確立了這些要素相互間的函數(shù)關(guān)系，從而歸納出衡量人們分配公平感的公式： Op / Ip = Or / Ir個(gè)人的主觀判斷 個(gè)人所持的公平標(biāo)準(zhǔn) 績(jī)效的評(píng)定方法 績(jī)效的評(píng)定人 二、公平分配的方案以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn) 1以實(shí)際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn)以實(shí)際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn) 2以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)以平均分配為標(biāo)準(zhǔn) 3以實(shí)際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)以實(shí)際所得平等為標(biāo)準(zhǔn) 4三、公平理論在談判中的運(yùn)用 第一，在商務(wù)談判中，必須找到一個(gè)雙方都能接受的公平的標(biāo)準(zhǔn)。 三、公平理論在談判中的運(yùn)用 第二，公平不是絕對(duì)的，它很大程度上受人們主觀感受的影響。 一、談判實(shí)

8、力的含義與特點(diǎn) 所謂談判實(shí)力是指談判者在談判中相對(duì)于談判對(duì)手所擁有的綜合性制包括談判者所擁有的客觀實(shí)力（如企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、科技水平、獨(dú)特性、規(guī)程等），更包括談判者與對(duì)方相比所擁有的心理勢(shì)能，而這是談判策略和技巧的源頭。 談判實(shí)力具有以下特點(diǎn)：（1）綜合性談判實(shí)力來(lái)源于影響談判結(jié)果的各種因素 （2）相對(duì)性談判實(shí)力不是絕對(duì)力量，而是相對(duì)力量， （3）動(dòng)態(tài)性談判實(shí)力。 （4）隱蔽性談判實(shí)力一般不會(huì)輕易地暴露出來(lái)，它常常虛實(shí)結(jié)合地使用，是策略的重要部分。 一、談判實(shí)力的含義與特點(diǎn) 二、影響談判實(shí)力的主要因素 （1）交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性。 （2）交易條件對(duì)雙方的滿足程度。 （3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱。 （4）

9、談判者信譽(yù)的高低。 （5）談判者經(jīng)濟(jì)實(shí)力的大小。 （6）談判時(shí)間耐力的高低。 （7）談判信息掌握程度。 （8）談判人員的素質(zhì)和行為舉止。 一、奧爾德弗的ERG理論 奧爾德弗（C.P.Alderfer）于1969年在人類(lèi)需求新理論的經(jīng)驗(yàn)測(cè)試中修正了馬斯洛的論點(diǎn)，認(rèn)為人的需求不是分為7種而是分為3種： （1）（Existence），包括心理與安全的需求； （2）（Relatedness）相互關(guān)系和諧的需求。包括有意義的社會(huì)人際關(guān)系； （3）（Growth）包括人類(lèi)潛能和自我實(shí)現(xiàn)。 一、奧爾德弗的ERG理論 奧爾德弗（C.P.Alderfer）于1969年在人類(lèi)需求新理論的經(jīng)驗(yàn)測(cè)試中修正了馬斯洛的論

10、點(diǎn)，認(rèn)為人的需求不是分為7種而是分為3種： （1）（Existence），包括心理與安全的需求； （2）（Relatedness）相互關(guān)系和諧的需求。包括有意義的社會(huì)人際關(guān)系； （3）（Growth）包括人類(lèi)潛能和自我實(shí)現(xiàn)。 1.奧爾德弗的ERG理論的核心觀點(diǎn)一、奧爾德弗的ERG理論 需求需求滿足滿足在同一層次的需求中，當(dāng)某個(gè)需求只得到少量的滿足時(shí)，一般會(huì)產(chǎn)生更強(qiáng)烈的需求，希望得到更多的滿足。 需求需求加強(qiáng)加強(qiáng) 較低層次的需求滿足得越充分，對(duì)高層次的需求越強(qiáng)，此時(shí)消費(fèi)者的欲望將指向高一層次的需求。 需求需求受挫受挫 較高層次的需求滿足得越少，越會(huì)導(dǎo)致較低層次需求的急劇膨脹和突出起來(lái)。 一、奧爾

11、德弗的ERG理論 （1）在實(shí)施商務(wù)談判活動(dòng)之前要分析、確定商務(wù)談判者的需求等級(jí)狀況。 （2）應(yīng)抓住并設(shè)法滿足商務(wù)談判者的主導(dǎo)需求。 （3）商務(wù)談判者高等級(jí)的需求。 2.奧爾德弗的ERG理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 二、“黑箱”理論與談判 1.控制論簡(jiǎn)介 二、“黑箱”理論與談判 2. “黑箱”問(wèn)題 3. “白箱”問(wèn)題 4. “灰箱”問(wèn)題 三、比爾斯科特的談判“三方針”理論 謀求謀求一致一致為了謀求雙方共同利益、創(chuàng)造最大可能一致性。 皆大皆大歡喜歡喜 使談判雙方保持積極的關(guān)系，各得其所。 以戰(zhàn)以戰(zhàn)取勝取勝把談判看成一場(chǎng)尖銳的沖突，施展各種手腕和詭計(jì)，爭(zhēng)個(gè)你死我活，結(jié)果往往是兩敗俱傷。 案例鏈接：給和尚賣(mài)

12、梳子？ 1.1.馬斯洛和尼爾倫伯格的需要理論要求在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，力求做好馬斯洛和尼爾倫伯格的需要理論要求在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，力求做好以下幾點(diǎn)：（以下幾點(diǎn)：（1 1）必須較好地滿足談判者的生理需要；（）必須較好地滿足談判者的生理需要；（2 2）盡可能地為商）盡可能地為商務(wù)談判營(yíng)造一個(gè)安全的氛圍；（務(wù)談判營(yíng)造一個(gè)安全的氛圍；（3 3）要與對(duì)手建立起一種信任、融洽的談）要與對(duì)手建立起一種信任、融洽的談判氣氛；（判氣氛；（4 4）要使用謙和的語(yǔ)言和態(tài)度，滿足談判對(duì)手尊重和自尊的需）要使用謙和的語(yǔ)言和態(tài)度，滿足談判對(duì)手尊重和自尊的需要；（要；（5 5）對(duì)于談判者的最高要求，在不影響滿足自己的同時(shí)，也應(yīng)盡

13、可）對(duì)于談判者的最高要求，在不影響滿足自己的同時(shí)，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足。能地使之得到滿足。2.2.博弈論將復(fù)雜的、不確定的談判行為，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)明的博弈分析，使之博弈論將復(fù)雜的、不確定的談判行為，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)明的博弈分析，使之研究更科學(xué)化、規(guī)范化和系統(tǒng)化，使談判各方的策略的選擇成為一種科學(xué)研究更科學(xué)化、規(guī)范化和系統(tǒng)化，使談判各方的策略的選擇成為一種科學(xué)決策。決策?！扒敉嚼Ь城敉嚼Ь场狈治隽苏勁械暮献鞑┺暮碗p贏基礎(chǔ)。分析了談判的合作博弈和雙贏基礎(chǔ)。3.3.公平理論對(duì)于理解并處理商務(wù)談判活動(dòng)有著重要的指導(dǎo)意義和啟示：公平理論對(duì)于理解并處理商務(wù)談判活動(dòng)有著重要的指導(dǎo)意義和啟示：必須找到一個(gè)雙方都能接受的公平的標(biāo)準(zhǔn)，不管它受人們主觀感受的影響必須找到一個(gè)雙方都能接受的公平的標(biāo)準(zhǔn)，不管它受人們主觀感受的影響還是主觀的意識(shí)或是心理現(xiàn)象，從