第9章國際貿(mào)易方式

1、第第9 9章章國際貿(mào)易方式 （一）經(jīng)銷的含義和類型（一）經(jīng)銷的含義和類型 經(jīng)銷（Distribution）是指出口商與國外經(jīng)銷商達成書面協(xié)議，規(guī)定經(jīng)銷商品的種類、經(jīng)銷期限和地區(qū)范圍，利用國外經(jīng)銷商推銷商品的一種貿(mào)易方式。 經(jīng)銷商對其經(jīng)銷商品，自墊資金、自擔風險、自負盈虧。 按照經(jīng)銷商權限的不同，經(jīng)銷可分為兩種類型，一般經(jīng)銷和獨家經(jīng)銷(包銷商承購商品后自行推銷)。 l我國某公司與國外一公司訂有包銷某商品的包銷協(xié)議，期限為一年。年末臨近，因行情變化，包銷商“包而未銷”，要求退貨并索賠廣告宣傳費用。l請問：包銷商有無權利提出此類要求？ 為什么？二、代理 （一）代理的含義（一）代理的含義 代理（Age

2、ncy）是指出口商與國外的代理商達成協(xié)議由出口商作為委托人，授權代理人代表出口商在特定地區(qū)和一定期限內(nèi)推銷商品、簽訂合同的一種貿(mào)易方式。代理商和出口商之間不是買賣關系，而是委托和被委托的關系。代理具有以下基本特點： 1.代理人只能在委托人的授權范圍內(nèi)，代表委托人從事商業(yè)活動。 2.代理人一般不以自己的名義與第三者簽訂合同。 3.代理人通常是運用委托人的資金從事業(yè)務活動。 4.代理人不管交易的盈虧，只是收取傭金。 5.代理人只居間介紹生意、招攬訂單，而不承擔履行合同的責任。 三、寄售 （一）寄售的含義和特點（一）寄售的含義和特點 “寄售”(Consignment)是指出口人（委托人Consign

3、or）先將貨物運往寄售地，委托國外一個代銷人（受委托人Consignee），按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，由代銷人代替委托人進行銷售，貨物出售后，由代銷人向委托人結(jié)算貨款的一種貿(mào)易方式。 1.寄售人先將貨物運至目的地市場（寄售地），然后經(jīng)代銷人在寄售地向當?shù)刭I主銷售。 2.寄售人與代銷人之間是委托代售關系，而非買賣關系。 3.寄售貨物在售出之前，包括運輸途中和到達寄售地后的一切費用和風險，均由寄售人承擔。 三、寄售 （二）寄售方式的優(yōu)缺點（二）寄售方式的優(yōu)缺點 采用寄售方式可以在當?shù)厥袌龀鍪郜F(xiàn)貨，有利于賣方根據(jù)市場的供求情況掌握銷售時機、提高商品的競爭能力并使商品賣得好價。貨物與買主直接見面，買主可

4、以看貨成交，隨時采購，對開辟市場、推銷新產(chǎn)品有一定作用。代銷商不負擔風險和費用，一般不需墊付資金，多銷多得，有利于促進其經(jīng)營積極性。 出口商承擔一定的風險和費用。貨物未售出之前發(fā)運，售后才能收回貨款，收匯一般較緩慢，資金負擔較重，貨物已出口不能直接控制，一旦代銷人不履行協(xié)議，可能遭到貨款兩空的危險。貨物需在寄售地區(qū)安排存?zhèn)}、提貨，代銷人不承擔費用和貨款，都將給出口商帶來損失。如果貨物滯銷，需要運回或轉(zhuǎn)運其他口岸，出口商將遭受損失。 三、寄售 （三）寄售應注意的問題（三）寄售應注意的問題 1.在調(diào)查研究的基礎上選好寄售地點。 2.審慎選擇合適的代銷人。 3.要選擇適銷對路商品作為寄售的商品。 4

5、.適當掌握寄售商品的數(shù)量。 5.要注意收匯安全。 6.訂好寄售協(xié)議。 四、展賣 （一）展賣的含義及特點（一）展賣的含義及特點 展賣（Fairs and Sales）是指利用博覽會和展覽會及其他交易會形式，對商品實行展銷結(jié)合的一種貿(mào)易方式。其特點是：能展示產(chǎn)品的特性，把出口商品的展覽和推銷有機地結(jié)合起來，邊展邊銷；能充分發(fā)揮廣告宣傳的效果；能夠成為各國彼此交流技術和了解國際市場上競爭產(chǎn)品的窗口。 四、展賣 （二）展賣的形式及做法（二）展賣的形式及做法 1.國際博覽會和展覽會 （1）國際博覽會; （2）展覽會。 2中國出口商品交易會 （l）廣州交易會； （2）其他各地的交易會； （3）支持外商舉辦

6、或與外商聯(lián)合舉辦展賣會。 四、展賣 （三）開展展賣應注意的問題（三）開展展賣應注意的問題 開展展賣業(yè)務，需要注意以下幾方面的問題： 1選擇適當?shù)恼官u商品 2選擇合適的展銷地點 3選擇適當?shù)恼官u時機 4做好參展組織工作 5選擇好合作的客戶 一、招標 （一）招標和投標的含義與特點（一）招標和投標的含義與特點 招標(Invitation to Tender) 是指招標人在規(guī)定的時間、地點，以某種方式發(fā)布招標公告，說明對特定商品或工程項目的具體內(nèi)容，同時邀請投標人在規(guī)定的時間和地點參加投票并按照程序從中選擇交易對象的一種交易行為。 投標(Submission to Tender)是指由賣方或承包人在指

7、定時間內(nèi)按照招標的要求和條件,報出價格和其他必要的條件,爭取中標和達成交易的行為。參加投標的一方稱為投標人。投標也是指投標人接到招標通知后,根據(jù)招標通知和要求填寫招標文件,并將其送交給招標人的行為。 招標和投標方式的特點：（1）招標和投標是一種復雜的貿(mào)易方式，包括的環(huán)節(jié)多，工作量大，成交金額也很大，一般是即期付款。（2）雙方當事人之間的買賣關系。（3）招標和投標屬于競賣和競包性質(zhì)。 一、招標 （三）使用招標、投標應注意的問題（三）使用招標、投標應注意的問題1.在招標規(guī)定須通過代理人進行投標時，必須事先在招標人所在國家選定代理人，并簽好代理協(xié)議，訂明我方投標的具體條件。代理人的報酬和不中標時應付

8、的手續(xù)費等。2.認真審閱招標文件，避免遺漏，對標單的填寫要慎重。3.投標前要了解招標國關于招標的規(guī)定和習慣，同時要落實貨源，因為投標要支付一定的保證金，而且投標的商品一般數(shù)量較大，交貨比較集中。二、拍賣 （一）拍賣的含義和特點（一）拍賣的含義和特點 拍賣（Auction），是由拍賣人或拍賣機構接受貨主的委托，在規(guī)定的時間和場所，按照一定的章程和規(guī)則，由買主相互出價競買，把貨物賣給出價最高的買主的一種貿(mào)易方式。1. 拍賣是在一定的機構內(nèi)有組織地進行的。2. 拍賣具有自己獨特的法律和規(guī)章。3. 拍賣是一種公開競買的現(xiàn)貨交易。4. 參與拍賣的買主，通常須向拍賣機構繳存一定數(shù)額的履約保證金。5. 拍賣

9、機構為交易達成提供了服務，它要收取一定的報酬，作為傭金。二、拍賣 （二）商品拍賣的形式（二）商品拍賣的形式1. 增價拍賣2. 減價拍賣3. 密封遞價拍賣 二、拍賣 （三）拍賣的基本程序（三）拍賣的基本程序 1.準備階段 2.察看貨物 3.正式拍賣 4.付款和交貨二、拍賣 （四）采用拍賣方式時應注意的事項（四）采用拍賣方式時應注意的事項 1.要選擇適合拍賣方式的商品。 2.要恰當?shù)卮_定拍賣商品的基價。 3.對于拍賣方式可能出現(xiàn)的不利因素，如拍賣費用較高，買主壓價，拍賣人違背賣方的意愿等，要有預防和補救措施。 4.要了解各個拍賣中心的章程規(guī)則和習慣做法，調(diào)查市場供貨和價格水平，最后才能決定參加拍賣

10、的商品種類、數(shù)量及拍賣基價，以爭取擴大銷路，賣得好價的效果。 一、易貨貿(mào)易 （三）易貨貿(mào)易的作用和局限性（三）易貨貿(mào)易的作用和局限性 易貨貿(mào)易的積極作用有：采用易貨貿(mào)易有利于節(jié)約外匯，有利于外匯緊缺的國家和企業(yè)開展對外貿(mào)易。易貨貿(mào)易的特點是進出口結(jié)合，貿(mào)易平衡，有利于以進帶出，開拓新市場。易貨貿(mào)易不受外匯管制和貿(mào)易壁壘的約束，可以擴大成交量。易貨貿(mào)易可以避免外匯價格波動帶來的負面影響。 易貨貿(mào)易的局限性主要有：易貨貿(mào)易可以不利于協(xié)調(diào)進出口業(yè)務。因為易貨貿(mào)易必須是雙方都能保證提供對方所需要的商品，但在實際當中很難找到合適的易貨對手。易貨采取計賬方式時，不可能雙方同時出口，這樣先出口方不能得到現(xiàn)匯

11、，只是對方對未來交貨的承諾，這樣逆差方就無償占有了順差方的資金，因此會出現(xiàn)雙方都不愿意先交貨而影響履約速度。易貨貿(mào)易方式的最大的風險是運交貨的一方可能收不到另一方應交付的貨物。第五節(jié) 租賃貿(mào)易 l租賃貿(mào)易是當代經(jīng)濟交易中最為活躍的一種貿(mào)易方式。l租賃是由出租人（Leaser,租賃公司）同承租人（Leasee,用戶）之間訂立的一項合約，規(guī)定由出租人購進承租人所選定的設備，租給承租人使用，并由承租人按期償付租金(Rent)。l1）租賃貿(mào)易是指企業(yè)之間較長期的動產(chǎn)租賃。租賃對象主要是資本貨物，包括機電設備、運輸設備、建筑機械、醫(yī)療器械、飛機船舶，直至各種大型成套設備和設施等。 l2）租賃貿(mào)易的當事人

12、）租賃貿(mào)易的當事人l租賃貿(mào)易往往是三邊貿(mào)易，即有三個當事人：出租人、承租人和供貨商。承租人選定所需設備和供應商后，由租賃公司洽談購買。 3）租賃貿(mào)易的特點l（1）租賃貿(mào)易是所有權和使用權相分離的一種設備物資流動形式；l（2）租賃貿(mào)易是融資與融物相結(jié)合、設備物資與貨幣間隔交流的運動形式；l（3）租賃貿(mào)易是國內(nèi)外銷售的輔助渠道。租賃貿(mào)易的種類 l1）融資租賃（）融資租賃（Financial Leasing ）l2）經(jīng)營租賃（）經(jīng)營租賃（Operating Leasing） 對外加工裝配業(yè)務的含義l對外加工裝配業(yè)務（簡稱來料加工），是一種委托加工的貿(mào)易方式。由國外委托方提供全部或部分原材料、輔料、零部件、元器隊、配套件和包裝物料，必要時提供設備，由承接方企