陳 列 原 則 銷售入職培訓第4單元(33)

1、 陳 列 原 則1 課 程 目 的 熟記陳列的重要性與原則 熟練掌握陳列的方法 掌握用4Ps的方法進行銷售270 的 糖 果 銷 售 來 自 沖 動 性 購 買“ 我 看 到 了”“ 我 喜 歡 它”“ 我 購 買 它”3沖動性購買平均而言,70%的購買決定是在商店做出的 4 沖動性支出消費者在店中的花費比他們事先計劃的多出 11.4%，就是說平均而言，11.4%屬于沖動性支出。44495 糖 果 市 場 的 機 會 糖 果 巧 克 力 是 沖 動 性 購 買 的 商 品 糖 果 巧 克 力 的 沖 動 性 購 買 率 高 達70 90 的 沖 動 購 買 興 趣10 秒 后 減 退 消 費

2、者 一 般 停 留 在 貨 架 前 不 超 過2 分 鐘陳 列 糖 果 的 生 命6 陳 列 三 大 原 則 分 布 面 廣 買 得 到 顯 而 易 見 看 得 到 隨 手 可 及 拿 得 到7 最 好 的 陳 列 地點 最 好 的 貨 架 位 置 區(qū) 域 化 陳 列 多 重 陳 列 面 正 確 展 示 產(chǎn) 品 正 確 與 清 晰 的 價 格 盡 可 能 使 用 宣傳 品 爭 取 收 款 臺 陳 列 尋 求 促 銷 陳 列 的 機 會 創(chuàng)建優(yōu)良陳列8 最 好 的 陳 列 地點 顧 客 流 量 大 的 地 方 接 近 快 銷 品9 冷 凍 食 品 蔬 菜EFGHABCD 入 口 出 口 練 習

3、一10 最 好 的 貨 架 位 置 貨 架 寬 度10010610410198 顧 客 購 買 方 向 開 始 位 置1/4 位 置1/2 位 置3/4 位 置 最 后 位 置11 最 好 的 貨 架 位 置 貨 架 高 度 銷 售 指 數(shù) 90 129 208 169 10012 最 好 的 貨 架 位 置 貨 架 高 度 禮 合 系 列 第 一 層 禮 合 系 列 單 包 裝 大 包 裝、 家 庭 裝 兒 童 禮 合 系 列 第 二 層 第 三 層 第 四 層 第 五 層13 區(qū) 域 化 陳 列14 區(qū) 域 化 陳 列 的 步 驟 品 牌 集 中 規(guī) 格 集 中 口 味 集 中 最 好 的

4、 貨 架 位 置， 給 最 快 銷 的 產(chǎn) 品15100%123%140%154% 多 重 陳 列 面 多 重 陳 列 面 提 高 沖 動 性 購 買 率16側 面 擺 放 產(chǎn) 品， 會 損 失25 的 銷 售！25正 確 展 示 產(chǎn) 品17 正 確 展 示 產(chǎn) 品 不 同 品 種 重 疊 陳 列， 會 損 失16 的 銷 售！16%18正 確 展 示 產(chǎn) 品 “ 先 進 先 出” 確 保 產(chǎn) 品 新 鮮19 確 保 貨 架 產(chǎn) 品 飽 滿 保 持 有 足 夠 的 貨 量正 確 展 示 產(chǎn) 品20 收 款 臺 陳 列 收 款 臺 是 最 后 的 銷 售 機 會 選 擇 合 適 的 收 款 臺

5、顧 客 流 量 大 的 通 道 經(jīng) 常 開 的 通 道 陳 列 適 合 的 產(chǎn) 品 小 包 裝 快 銷 品 種 各 收 款 臺 銷 售 相 同 的 品 種 建 立 區(qū) 域 化 陳 列 最 好 位 置 陳 列 最 快 銷 的 品 種21 “4P” 方法 產(chǎn) 品 價 格 位 置 促 銷 22產(chǎn)品分銷原則爭取最大的市場覆蓋爭取各種銷售渠道爭取最多的分銷點23盡可能賣進全系列。如有難度, 使用“品種銷售排行榜”，優(yōu)先賣進銷量較大的品種。產(chǎn)品 系 列 原則24 價格 糖果與寵物食品是快銷品只有價格合理，物有所值，消費者才會買所有產(chǎn)品應有正確清晰的價簽25價格敏感度 價 格 正 常 價 格敏 感 度 耐

6、用 消 費 品 快 銷 品26價格價格應保持三個一致性 產(chǎn)品系列內部價格一致如所有47克價格一致 產(chǎn)品類別內部價格一致與競爭對手同類品種價格之比保持一致 商店內部產(chǎn)品類別價格一致如與寶潔產(chǎn)品價格之比保持一致27 促 銷 陳 列 落地陳列 142 落地陳列海報 160 落地陳列海報特價卡（僅特價） 183 落地陳列海報特價卡(原價與特價）22528 促 銷 陳 列 的 壽 命100%75%65% 第 一 周 第 二 周 第 三 周29 宣 傳 品 海 報 掛 旗 粘 貼 塑 料 架 頭 牌 貨 架 頭 牌 飄 吊 物 陳 列 紙 柜 德 芙 貨 架 收 款 臺 貨 架 熱 點 貨 架 散 裝 貨 架 寵 物 專 用 貨 架 寵 物 用 品 貨 架30宣傳品對品牌購買的影響宣傳品加陳列比單獨陳列的效果強得多10018031盡可能使用宣傳品 使 用 最 新 的 宣 傳 品 使 用 相 應 品 牌 的 宣 傳 品 定 期 更 新 宣 傳 品 把 宣 傳 品 運 用 在 所 有 能 夠 吸 引 消 費 者 的 地 方 貨 架 上、 促 銷 陳 列 上