電子銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略

1、電子銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略2013年10月電子銀行部 劉義生營(yíng)銷思路營(yíng)銷思路營(yíng)銷中的兩大難題營(yíng)銷中的兩大難題解決辦法及跟進(jìn)措施解決辦法及跟進(jìn)措施從實(shí)用主義角度出發(fā)，總體指導(dǎo)思路：從實(shí)用主義角度出發(fā)，總體指導(dǎo)思路： 制定的任一措施應(yīng)著眼于是否直接有利于基層網(wǎng)點(diǎn)推廣、營(yíng)銷電子銀制定的任一措施應(yīng)著眼于是否直接有利于基層網(wǎng)點(diǎn)推廣、營(yíng)銷電子銀行產(chǎn)品，并行產(chǎn)品，并“借用借用”一切能借用的現(xiàn)有行內(nèi)各部門、各平臺(tái)的一切能借用的現(xiàn)有行內(nèi)各部門、各平臺(tái)的“外力外力”大力大力拓展電子銀行業(yè)務(wù)。拓展電子銀行業(yè)務(wù)。 省行“優(yōu)先發(fā)展、量質(zhì)并重”加強(qiáng)考核，完善激勵(lì)加強(qiáng)考核，完善激勵(lì)科技先行，完善硬件科技先行，完善硬件通報(bào)跟蹤，提

2、升業(yè)務(wù)通報(bào)跟蹤，提升業(yè)務(wù)多層培訓(xùn)，提升能力多層培訓(xùn)，提升能力沉入基層，調(diào)研幫扶沉入基層，調(diào)研幫扶郵銀合作，共同開展郵銀合作，共同開展 分、支行績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，落實(shí)到人績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，落實(shí)到人梳理流程，提升體驗(yàn)梳理流程，提升體驗(yàn)崗位聯(lián)動(dòng)，業(yè)務(wù)捆綁崗位聯(lián)動(dòng)，業(yè)務(wù)捆綁業(yè)務(wù)培訓(xùn)，合規(guī)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，合規(guī)經(jīng)營(yíng)回訪邀約，營(yíng)造氛圍回訪邀約，營(yíng)造氛圍郵銀合作，共同開展郵銀合作，共同開展01 營(yíng)銷思路營(yíng)銷思路營(yíng)銷思路營(yíng)銷思路營(yíng)銷中的兩大難題營(yíng)銷中的兩大難題解決辦法及跟進(jìn)措施解決辦法及跟進(jìn)措施FRIENDSFRIENDS02 營(yíng)銷中的兩大難題營(yíng)銷中的兩大難題電子銀行電子銀行產(chǎn)品激活產(chǎn)品激活率低率低電子銀行電子銀行產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)品營(yíng)

3、銷渠道窄渠道窄注冊(cè)注冊(cè)注冊(cè)注冊(cè)注冊(cè)注冊(cè)激活激活激活激活激活激活使用使用使用使用使用使用電電子子銀銀行行產(chǎn)產(chǎn)品品激激活活率率低低 （一（一）已有客戶中基金、已有客戶中基金、理財(cái)、商易通、信用卡、理財(cái)、商易通、信用卡、淘寶和淘寶和QQQQ卡、綠卡通、卡、綠卡通、西聯(lián)收匯、信貸及辦理西聯(lián)收匯、信貸及辦理電話費(fèi)、電費(fèi)和水費(fèi)繳電話費(fèi)、電費(fèi)和水費(fèi)繳納業(yè)務(wù)的客戶。納業(yè)務(wù)的客戶。銀行銀行已有已有客戶客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶代發(fā)工代發(fā)工資單位資單位客戶客戶電電子子銀銀行行產(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道窄窄認(rèn)真篩選，優(yōu)先發(fā)展：為代發(fā)單位客為代發(fā)單位客戶的員工開辦電子戶的員工開辦電子銀行。從年齡結(jié)構(gòu)銀行。從年齡結(jié)構(gòu)上來(lái)看，上

4、來(lái)看，18-4518-45周周歲的人群是主要目歲的人群是主要目標(biāo)客戶。標(biāo)客戶。 前提：前提：客戶需有客戶需有-必要的硬件（網(wǎng)上必要的硬件（網(wǎng)上銀行要有能上互聯(lián)網(wǎng)銀行要有能上互聯(lián)網(wǎng)的電腦、手機(jī)銀行要的電腦、手機(jī)銀行要有符合條件的手機(jī)、有符合條件的手機(jī)、電話銀行要有手機(jī)或電話銀行要有手機(jī)或固話）；固話）；-必要的文化程度必要的文化程度（懂得電腦、手機(jī)的（懂得電腦、手機(jī)的基本操作）；基本操作）；-必要的觀念（接受必要的觀念（接受并理解電子銀行業(yè)并理解電子銀行業(yè)務(wù)）。務(wù)）。 （二）（二）營(yíng)銷思路營(yíng)銷思路營(yíng)銷中的兩大難題營(yíng)銷中的兩大難題解決辦法及跟進(jìn)措施解決辦法及跟進(jìn)措施03 03 解決辦法及跟進(jìn)措施解

5、決辦法及跟進(jìn)措施（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率（二）如何借力營(yíng)銷（二）如何借力營(yíng)銷績(jī)效考核績(jī)效考核基礎(chǔ)先行基礎(chǔ)先行技術(shù)支撐技術(shù)支撐“兩個(gè)一兩個(gè)一”喚醒睡眠喚醒睡眠/ /未激活未激活現(xiàn)有行內(nèi)各部門、各平現(xiàn)有行內(nèi)各部門、各平臺(tái)間借力營(yíng)銷臺(tái)間借力營(yíng)銷（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率政策導(dǎo)向方面，弱化政策導(dǎo)向方面，弱化“新增注冊(cè)新增注冊(cè)”指標(biāo)，將指標(biāo)，將電子銀行電子銀行“新增激活新增激活”增長(zhǎng)指標(biāo)納入年度績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)指標(biāo)納入年度績(jī)效考核辦法。效考核辦法。（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率強(qiáng)推現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)電子銀行體驗(yàn)區(qū)與體驗(yàn)強(qiáng)推現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)電子銀行體驗(yàn)區(qū)與體驗(yàn)終端的配置，并建議代理網(wǎng)點(diǎn)比照推終

6、端的配置，并建議代理網(wǎng)點(diǎn)比照推行。行。（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率協(xié)調(diào)科技部門在年底前現(xiàn)有自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)協(xié)調(diào)科技部門在年底前現(xiàn)有自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)全面覆蓋無(wú)線局域網(wǎng)（全面覆蓋無(wú)線局域網(wǎng)（WIFIWIFI），這是），這是提高新增激活率的硬件中最關(guān)鍵一環(huán)，提高新增激活率的硬件中最關(guān)鍵一環(huán)，尤其是手機(jī)銀行激活率。也建議代理尤其是手機(jī)銀行激活率。也建議代理網(wǎng)點(diǎn)在解決安全性的前提下比照推行。網(wǎng)點(diǎn)在解決安全性的前提下比照推行。（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率當(dāng)客戶簽約電子銀行協(xié)議書后，柜面人員當(dāng)客戶簽約電子銀行協(xié)議書后，柜面人員必須確保將客戶交接到大堂經(jīng)理或保安手必須確保將客戶交接到大堂經(jīng)理或保安手上

7、，此時(shí)大堂經(jīng)理或保安必須在第一時(shí)間上，此時(shí)大堂經(jīng)理或保安必須在第一時(shí)間內(nèi)手把手地指導(dǎo)客戶激活個(gè)人網(wǎng)銀與手機(jī)內(nèi)手把手地指導(dǎo)客戶激活個(gè)人網(wǎng)銀與手機(jī)銀行，確保新增的所有客戶在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)銀行，確保新增的所有客戶在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)全部完成激活工作。全部完成激活工作。大堂經(jīng)理或保安是確保大堂經(jīng)理或保安是確保“新增一戶、激活新增一戶、激活一戶一戶”的責(zé)任人，是提高新增激活率軟件的責(zé)任人，是提高新增激活率軟件中最關(guān)健的因素（培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)中的所有保安中最關(guān)健的因素（培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)中的所有保安熟練掌握如何激活電子銀行？）。也建議熟練掌握如何激活電子銀行？）。也建議代理網(wǎng)點(diǎn)比照推行。代理網(wǎng)點(diǎn)比照推行。（一）如何提升激活率（一）如何

8、提升激活率（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率量質(zhì)并舉，將未激活客戶發(fā)展為激活客戶，量質(zhì)并舉，將未激活客戶發(fā)展為激活客戶，將睡眠客戶發(fā)展為活躍客戶。利用個(gè)人網(wǎng)將睡眠客戶發(fā)展為活躍客戶。利用個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行管理系統(tǒng)，定期下載客戶明銀、手機(jī)銀行管理系統(tǒng)，定期下載客戶明細(xì)分配給網(wǎng)點(diǎn)，由各網(wǎng)點(diǎn)安排人員通過(guò)電細(xì)分配給網(wǎng)點(diǎn)，由各網(wǎng)點(diǎn)安排人員通過(guò)電話或短信方式，每天爭(zhēng)取聯(lián)系話或短信方式，每天爭(zhēng)取聯(lián)系“睡眠戶睡眠戶”或或“未激活客戶未激活客戶”2020戶，營(yíng)銷客戶激活電戶，營(yíng)銷客戶激活

9、電子銀行產(chǎn)品。省行定期按月通報(bào)各市分行子銀行產(chǎn)品。省行定期按月通報(bào)各市分行的電子銀行客戶回訪情況及激活率變化情的電子銀行客戶回訪情況及激活率變化情況。況。（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率將企業(yè)網(wǎng)銀納入將企業(yè)網(wǎng)銀納入“中小企業(yè)綜合營(yíng)銷協(xié)議中小企業(yè)綜合營(yíng)銷協(xié)議”中，成為由小企業(yè)部牽頭、電子銀行部配中，成為由小企業(yè)部牽頭、電子銀行部配合營(yíng)銷的模式來(lái)發(fā)展；合營(yíng)銷的模式來(lái)發(fā)展；企業(yè)網(wǎng)銀的營(yíng)銷與發(fā)展主要定位在地市分行層面（目前縣支行小企業(yè)貸款不多），由企業(yè)網(wǎng)銀的營(yíng)銷與發(fā)展主要定位在地市分行層面（目前縣支行小企業(yè)貸款不多），由市分行的電子銀行二級(jí)部緊密配合市分

10、行的小企業(yè)中心開展綜合營(yíng)銷；市分行的電子銀行二級(jí)部緊密配合市分行的小企業(yè)中心開展綜合營(yíng)銷；對(duì)存量的未開辦企業(yè)網(wǎng)銀的小企業(yè)信貸客戶，由市分行分管行長(zhǎng)出面協(xié)商信貸主辦人對(duì)存量的未開辦企業(yè)網(wǎng)銀的小企業(yè)信貸客戶，由市分行分管行長(zhǎng)出面協(xié)商信貸主辦人員帶領(lǐng)電子銀行部人員開展?fàn)I銷工作，并做好企業(yè)財(cái)務(wù)人員的培訓(xùn)及后續(xù)支撐工作，員帶領(lǐng)電子銀行部人員開展?fàn)I銷工作，并做好企業(yè)財(cái)務(wù)人員的培訓(xùn)及后續(xù)支撐工作，省行層面將通過(guò)科技手段后臺(tái)跑數(shù)每月通報(bào)各市分行營(yíng)銷進(jìn)展；省行層面將通過(guò)科技手段后臺(tái)跑數(shù)每月通報(bào)各市分行營(yíng)銷進(jìn)展；（二）如何借力營(yíng)銷（二）如何借力營(yíng)銷 企業(yè)網(wǎng)銀企業(yè)網(wǎng)銀1借助借助“小企業(yè)部小企業(yè)部”之力發(fā)展企業(yè)網(wǎng)之力

11、發(fā)展企業(yè)網(wǎng)銀銀在政策允許范圍內(nèi)給予信貸主辦人員一定的激勵(lì)（如：績(jī)效分配權(quán)重、交叉營(yíng)銷權(quán)在政策允許范圍內(nèi)給予信貸主辦人員一定的激勵(lì)（如：績(jī)效分配權(quán)重、交叉營(yíng)銷權(quán)重、營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)重等給予重點(diǎn)傾斜）重、營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)重等給予重點(diǎn)傾斜）（二）如何借力營(yíng)銷（二）如何借力營(yíng)銷 個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行2一是借力信貸部全力推行“個(gè)人信貸個(gè)人信貸+電子銀行電子銀行”綜合營(yíng)銷模式。對(duì)于新增個(gè)人信貸客戶加辦并激活電子銀行數(shù)須達(dá)到90%以上，信貸員針對(duì)電子銀行產(chǎn)品的推薦率須達(dá)到100%。對(duì)于存量未加辦電子銀行的個(gè)人信貸客戶，由各級(jí)分管行長(zhǎng)出面協(xié)商信貸主辦人員帶領(lǐng)電子銀行部人員開展?fàn)I銷工作。省行層面將通過(guò)科技手

12、段后臺(tái)跑數(shù)每月通報(bào)各市分行營(yíng)銷進(jìn)展，并在政策允許范圍內(nèi)給予信貸主辦人員一定的激勵(lì)。（二）如何借力營(yíng)銷（二）如何借力營(yíng)銷 個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行2 個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行（二）如何借力營(yíng)銷（二）如何借力營(yíng)銷 個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行2 個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行（二）如何借力營(yíng)銷（二）如何借力營(yíng)銷 個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行2二是借力個(gè)人業(yè)務(wù)部大力實(shí)施“卡卡+電子銀行電子銀行” 綜合營(yíng)銷模式。與新增綠卡、卡等業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷，新開卡的同時(shí)營(yíng)銷開通電子銀行。每月通報(bào)各地市新增卡用戶中加辦激活電子銀行比率。（二）如何借力營(yíng)銷（二）如何借力營(yíng)銷

13、個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行2二是借力個(gè)人業(yè)務(wù)部向基金理財(cái)基金理財(cái)客戶群體營(yíng)銷電子銀行產(chǎn)品?；鹄碡?cái)客戶既是高端客戶群體又有加辦電子銀行的需求。每月通報(bào)各地市基金理財(cái)客戶群體中加辦激活電子銀行比率的變化情況。（二）如何借力營(yíng)銷（二）如何借力營(yíng)銷 個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行2二是借力個(gè)人業(yè)務(wù)部對(duì)信用卡信用卡客戶群體營(yíng)銷電子銀行產(chǎn)品。信用卡當(dāng)期還款額和積分查詢功能，便捷的信用卡網(wǎng)上還款功能。每月通報(bào)各地市信用卡客戶群體中加辦激活電子銀行比率的變化情況。（二）如何借力營(yíng)銷（二）如何借力營(yíng)銷 個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行2二是借力個(gè)人業(yè)務(wù)部對(duì)卡卡客戶群體營(yíng)銷電子銀行產(chǎn)品。與個(gè)

14、金部其它業(yè)務(wù)合作，互為搭車項(xiàng)目營(yíng)銷。每月通報(bào)各地市卡客戶群體中加辦激活電子銀行比率的變化情況。（二）如何借力營(yíng)銷（二）如何借力營(yíng)銷 個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行2三是借力自身的個(gè)人網(wǎng)銀客戶發(fā)展手機(jī)銀行在現(xiàn)有網(wǎng)銀客戶現(xiàn)有網(wǎng)銀客戶存量資源中營(yíng)銷開通手機(jī)銀行?，F(xiàn)有存量的個(gè)人網(wǎng)銀客戶數(shù)量往往是手機(jī)銀行的好幾倍，且開通個(gè)人網(wǎng)銀的客戶對(duì)于加辦手機(jī)銀行的意愿較強(qiáng)，營(yíng)銷難度較小。要將此項(xiàng)工作作為近期發(fā)展手機(jī)銀行的重點(diǎn)工作之一。省行層面將通過(guò)科技手段后臺(tái)跑數(shù)每月通報(bào)各市分行營(yíng)銷進(jìn)展。（二）如何借力營(yíng)銷（二）如何借力營(yíng)銷 個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行2（二）如何借力營(yíng)銷（二）如何借力營(yíng)銷 個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行2四是借力安全保衛(wèi)部借力神秘人檢查神秘人檢查制度強(qiáng)力推行交叉營(yíng)銷電子銀行。對(duì)辦理活期開戶、轉(zhuǎn)賬匯款、基金理財(cái)、信用卡和貸款業(yè)務(wù)的客戶要求網(wǎng)點(diǎn)人員主動(dòng)推介個(gè)人網(wǎng)銀與手機(jī)銀行。省行將“多說(shuō)一句話推薦電子銀行；多服務(wù)一步，引導(dǎo)客戶激活電子銀行；多發(fā)放一張電子銀行宣傳折頁(yè)”，納入營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)神秘人檢查范圍。（二）如何借力營(yíng)銷（二）如何借力營(yíng)銷 個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行2五是借力公司業(yè)務(wù)部對(duì)代發(fā)工