確定新客戶開發(fā)

1、 王虹松王虹松LOGO新新 客客 戶戶 開開 發(fā)發(fā)2新客戶開發(fā)的進(jìn)程新客戶開發(fā)的進(jìn)程劃定目標(biāo)客戶（潛在客戶）范圍劃定目標(biāo)客戶（潛在客戶）范圍收集潛在客戶資料，建立顧客數(shù)據(jù)庫收集潛在客戶資料，建立顧客數(shù)據(jù)庫根據(jù)數(shù)據(jù)庫，對潛在顧客進(jìn)行分類根據(jù)數(shù)據(jù)庫，對潛在顧客進(jìn)行分類熟悉潛在客戶的需求，即時跟進(jìn)熟悉潛在客戶的需求，即時跟進(jìn) 滿足顧客需求，使?jié)撛陬櫩妥優(yōu)橹艺\顧客滿足顧客需求，使?jié)撛陬櫩妥優(yōu)橹艺\顧客客戶開發(fā)客戶開發(fā) 進(jìn)程進(jìn)程潛在顧客從何而來潛在顧客從何而來尋找源尋找源從和老顧客談話中挖掘從和老顧客談話中挖掘老顧客介紹新顧客老顧客介紹新顧客在黃頁，商會，廣告上在黃頁，商會，廣告上細(xì)心發(fā)掘細(xì)心發(fā)掘挖走競爭

2、對手的顧客經(jīng)同事介紹（可靠）經(jīng)同事介紹（可靠）自己要即使跟進(jìn)自己要即使跟進(jìn)參加產(chǎn)品展會，抓住機會大建立并利用數(shù)據(jù)庫建立并利用數(shù)據(jù)庫打電話，發(fā)郵件的過程中，充分打電話，發(fā)郵件的過程中，充分利用自己的數(shù)據(jù)，找出顧客需求利用自己的數(shù)據(jù)，找出顧客需求區(qū)域市場調(diào)查、競爭對手分析、區(qū)域市場調(diào)查、競爭對手分析、市場開發(fā)計劃、新客戶資信調(diào)查市場開發(fā)計劃、新客戶資信調(diào)查找到需求后，對比本公司的產(chǎn)品找到需求后，對比本公司的產(chǎn)品是否符合顧客需求，和技術(shù)部門是否符合顧客需求，和技術(shù)部門協(xié)商可否改進(jìn)。協(xié)商可否改進(jìn)。建立建立數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫根據(jù)數(shù)據(jù)庫根據(jù)數(shù)據(jù)庫細(xì)分顧客需細(xì)分顧客需 求求接近新顧客注意技巧接近新顧客注意技巧1、

3、保持微笑和客戶的目光接觸，顯、保持微笑和客戶的目光接觸，顯示誠意。即使是打電話也要保持示誠意。即使是打電話也要保持微笑，顧客能感覺到。微笑，顧客能感覺到。2、建立信任，讓客戶信任你，信任、建立信任，讓客戶信任你，信任你的產(chǎn)品，信任你的公司。你的產(chǎn)品，信任你的公司。3、建立友情，使客戶感到購買你的、建立友情，使客戶感到購買你的產(chǎn)品是對你的一種義務(wù)產(chǎn)品是對你的一種義務(wù),并給你介并給你介紹更多的生意。紹更多的生意。 4、建立共同基礎(chǔ)，把你和客戶聯(lián)結(jié)、建立共同基礎(chǔ)，把你和客戶聯(lián)結(jié)起來，讓客戶成為你的利益伙起來，讓客戶成為你的利益伙伴。伴。 接近新顧客注意技巧接近新顧客注意技巧25、對客戶建立一種真正的

4、興趣，、對客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋。讓客戶不要光盯著他的口袋。讓客戶心甘情愿的掏錢購買你的產(chǎn)品，心甘情愿的掏錢購買你的產(chǎn)品，這就是藝術(shù)。這就是藝術(shù)。6、找到某種共同的基礎(chǔ)，比如愛、找到某種共同的基礎(chǔ)，比如愛好，經(jīng)歷，生活方式等。好，經(jīng)歷，生活方式等。7、經(jīng)常叫客戶的名字，以拉近和、經(jīng)常叫客戶的名字，以拉近和客戶的關(guān)系，讓客戶感到溫暖客戶的關(guān)系，讓客戶感到溫暖和親切。和親切。 8、鼓勵客戶談他自己，每一個人、鼓勵客戶談他自己，每一個人都喜歡這樣，并且你可以得到都喜歡這樣，并且你可以得到大量的有用信息。大量的有用信息。 如何博得新顧客好感如何博得新顧客好感1.讓客戶產(chǎn)生好感的技巧

5、讓客戶產(chǎn)生好感的技巧 先入為主的暗示效果先入為主的暗示效果 注意客戶的情緒（多講客戶感興趣的話題）注意客戶的情緒（多講客戶感興趣的話題） 給客戶良好的外觀印象給客戶良好的外觀印象 要記住并經(jīng)常說出客戶的名字（比如客戶姓王是老板，我們就可以要記住并經(jīng)常說出客戶的名字（比如客戶姓王是老板，我們就可以喊王總）喊王總） 讓你的客戶有優(yōu)越感讓你的客戶有優(yōu)越感 替客戶解決問題替客戶解決問題 利用小贈品來獲取客戶的好感利用小贈品來獲取客戶的好感 2.引起客戶注意的技巧引起客戶注意的技巧 別出心裁的名片別出心裁的名片 向客戶請教問題向客戶請教問題 提出客戶能獲取的重大利益提出客戶能獲取的重大利益 告訴客戶一些

6、有用的的信息告訴客戶一些有用的的信息 如何贏得顧客信任如何贏得顧客信任自信專業(yè)自信專業(yè) 1、“自信等于成功的一半自信等于成功的一半”，自信心，自信心對營銷人員非常重要，它直接展示你對營銷人員非常重要，它直接展示你的精神面貌，無形中向客戶傳遞了你的精神面貌，無形中向客戶傳遞了你的信心。的信心。2、但我們也應(yīng)該認(rèn)識到營銷人員必、但我們也應(yīng)該認(rèn)識到營銷人員必須具備自信的同時，一味強調(diào)自信心須具備自信的同時，一味強調(diào)自信心顯然是不夠的，因為自信的表現(xiàn)和發(fā)顯然是不夠的，因為自信的表現(xiàn)和發(fā)揮需要一定的基礎(chǔ)揮需要一定的基礎(chǔ)“專業(yè)專業(yè)”。也就。也就是說當(dāng)你和客戶交往中，你對交流內(nèi)是說當(dāng)你和客戶交往中，你對交流

7、內(nèi)容的理解應(yīng)該力求有容的理解應(yīng)該力求有“專家專家”的認(rèn)識深的認(rèn)識深度，這樣讓客戶在和你溝通中每次都度，這樣讓客戶在和你溝通中每次都有所收獲，進(jìn)而拉進(jìn)距離提升信任度。有所收獲，進(jìn)而拉進(jìn)距離提升信任度。所以我們不僅要自信，更要專業(yè)。所以我們不僅要自信，更要專業(yè)。 如何贏得顧客信任如何贏得顧客信任2坦誠細(xì)微不足，坦誠細(xì)微不足，體現(xiàn)真實自我體現(xiàn)真實自我 “金無赤足，人無完人金無赤足，人無完人”是至理名言，是至理名言，而現(xiàn)實中的營銷人員往往有悖于此，而現(xiàn)實中的營銷人員往往有悖于此，面對客戶經(jīng)常造就面對客戶經(jīng)常造就“超人超人”形象，甚形象，甚至掩飾自身的不足，對客戶提出的至掩飾自身的不足，對客戶提出的問題

8、和建議幾乎全部應(yīng)承，很少說問題和建議幾乎全部應(yīng)承，很少說“不行不行”或或“不能不能”的言語。從表象來的言語。從表象來看，似乎你的完美將給客戶留下信看，似乎你的完美將給客戶留下信任。但殊不知人畢竟還是現(xiàn)實的，任。但殊不知人畢竟還是現(xiàn)實的，都會有或大或小的毛病，不可能做都會有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的到面面俱美，你的“完美完美”宣言恰恰宣言恰恰在宣告你的在宣告你的“不真實不真實”。 10真實換取信任的案例真實換取信任的案例美國著名的心理學(xué)家納特美國著名的心理學(xué)家納特?史坦芬格做過這樣一個實驗：史坦芬格做過這樣一個實驗：要求四名前來求職的人，要一邊做自我情況報告的錄要求四名前來求職的人

9、，要一邊做自我情況報告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。 第一位求職者聲稱：自己學(xué)習(xí)成績優(yōu)秀，而且有出色第一位求職者聲稱：自己學(xué)習(xí)成績優(yōu)秀，而且有出色的社會活動能力。他在報告最后特意提到牛奶煮得很的社會活動能力。他在報告最后特意提到牛奶煮得很好。好。 第二位求職者的報告的內(nèi)容與第一個人相差無幾，但第二位求職者的報告的內(nèi)容與第一個人相差無幾，但他在報告的最后說，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮他在報告的最后說，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。煳了。 第三位的情況和前面兩位不同。他說自己的學(xué)業(yè)很糟第三位的情況和前面兩位不同。他說自己的學(xué)業(yè)很糟糕，而且社會組織活動能力不怎么樣

10、，但他的牛奶煮糕，而且社會組織活動能力不怎么樣，但他的牛奶煮得相當(dāng)棒。得相當(dāng)棒。第四位的自我報告和第三位相似，并且牛奶也煮得差第四位的自我報告和第三位相似，并且牛奶也煮得差勁。勁。 案例結(jié)論案例結(jié)論 表面上看來，似乎史坦芬格認(rèn)為，表面上看來，似乎史坦芬格認(rèn)為，所有求職者都可以歸于上述四類人所有求職者都可以歸于上述四類人之中，第一類人：十分完美，毫無之中，第一類人：十分完美，毫無欠缺；第二類人：非常完美，略有欠缺；第二類人：非常完美，略有欠缺；第三類人：欠缺，有小長欠缺；第三類人：欠缺，有小長處；第四類人：毫無長處。處；第四類人：毫無長處。 表面上看來，似乎第一類人成功的表面上看來，似乎第一類人

11、成功的幾率應(yīng)該更大，但現(xiàn)實的天平卻傾幾率應(yīng)該更大，但現(xiàn)實的天平卻傾向于第二類人。所以，一個營銷人向于第二類人。所以，一個營銷人員想要贏得客戶的信任，大可不必員想要贏得客戶的信任，大可不必去極力掩飾自我，而應(yīng)適當(dāng)承認(rèn)細(xì)去極力掩飾自我，而應(yīng)適當(dāng)承認(rèn)細(xì)微不足，使人覺得親近，更容易被微不足，使人覺得親近，更容易被人接受。人接受。 如何維系老顧客如何維系老顧客 1.定期對老客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)行總結(jié)：總結(jié)出定期對老客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)行總結(jié)：總結(jié)出顧客的愛好，興趣，購買能力進(jìn)行總結(jié)。顧客的愛好，興趣，購買能力進(jìn)行總結(jié)。 2.生日或節(jié)日時，問候短信，電話必不可生日或節(jié)日時，問候短信，電話必不可少，并送上一定的禮物。（一定

12、要注意禮少，并送上一定的禮物。（一定要注意禮品不要重復(fù)）；品不要重復(fù)）； 3.嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗，保證品質(zhì)；一定要有嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗，保證品質(zhì)；一定要有良好的把關(guān)，讓顧客放心；良好的把關(guān)，讓顧客放心； 4.創(chuàng)新：隨時了解客戶對老產(chǎn)品方面的意創(chuàng)新：隨時了解客戶對老產(chǎn)品方面的意見，根據(jù)客戶要求進(jìn)行改進(jìn)，甚至研發(fā)出見，根據(jù)客戶要求進(jìn)行改進(jìn)，甚至研發(fā)出更好的產(chǎn)品，從客戶角度出發(fā)；更好的產(chǎn)品，從客戶角度出發(fā)； 5.對于老客戶的追蹤，要把握好度，一定對于老客戶的追蹤，要把握好度，一定要耐心、不要心急，既不能催得客戶太緊要耐心、不要心急，既不能催得客戶太緊了，也不要太松散了，否則可能就失去建了，也不要太松散了，否

13、則可能就失去建立業(yè)務(wù)關(guān)系；立業(yè)務(wù)關(guān)系； 老顧客的回訪老顧客的回訪 6.老客戶的回訪：老客戶的回訪：郵件回訪郵件回訪：老客戶的郵件必須當(dāng)天回：老客戶的郵件必須當(dāng)天回復(fù)，如果問題比較復(fù)雜，需要多方配復(fù)，如果問題比較復(fù)雜，需要多方配合而無法當(dāng)天回復(fù)的，一定要回復(fù)客合而無法當(dāng)天回復(fù)的，一定要回復(fù)客戶戶“郵件收到，正在處理中郵件收到，正在處理中”。電話回訪電話回訪：一定時期與客戶的電話溝：一定時期與客戶的電話溝通會增加親切感，并讓客戶感覺到被通會增加親切感，并讓客戶感覺到被重視；重視； 登門拜訪登門拜訪：對于重量級別的老客戶，：對于重量級別的老客戶，每年至少安排每年至少安排2次拜訪，這樣更能體次拜訪，這樣更能體現(xiàn)我們的重視程度；現(xiàn)我們的重視程度； 7.保持持續(xù)的熱情：不要讓客戶感保持持續(xù)的熱情：不要讓客戶感覺我們對老客戶的服務(wù)隨著訂單覺我們對老客戶的服務(wù)隨著訂單的的穩(wěn)定而趨于松懈。穩(wěn)定而趨于松懈。理理 想想循循 環(huán)環(huán)開發(fā)新顧客開發(fā)新顧客盡可能的開發(fā)新顧客：盡可能的開發(fā)新顧客