安利直銷模式

1、05財務管理 吳文君安利簡介v 安利公司位于美國密執(zhí)安州亞達城。安利始于兩位創(chuàng)辦安利公司位于美國密執(zhí)安州亞達城。安利始于兩位創(chuàng)辦人杰人杰溫安洛和理查溫安洛和理查狄維士真誠合作的伙伴關系。狄維士真誠合作的伙伴關系。v 1959年，年僅年，年僅30余歲的杰余歲的杰溫安洛先生和理查溫安洛先生和理查狄維士先生狄維士先生在家中的地下室邁出了安利事業(yè)的第一步。開業(yè)時，公司只在家中的地下室邁出了安利事業(yè)的第一步。開業(yè)時，公司只有有5名員工，辦公面積僅名員工，辦公面積僅223平方米，產品也只有一種平方米，產品也只有一種樂新多用途濃縮清潔劑（樂新多用途濃縮清潔劑（LOC）。）。 v 2000年，公司將安利年，公

2、司將安利(Amway)、捷星、捷星(Quixtar)和捷通和捷通(Access Business Group)合并成為安達高公司合并成為安達高公司(Alticor Inc.)。安達高公司在全球現擁有。安達高公司在全球現擁有13,000名員工，名員工，390萬名推銷人員。萬名推銷人員。 v1992年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批準的全國首批直銷公司之一。商行政管理局批準的全國首批直銷公司之一。 v2004年，安利（中國）銷售額達年，安利（中國）銷售額達170億元人民幣，繳納稅款億元人民幣，繳納稅款37億元人民幣，穩(wěn)居安利全

3、球最大的市場。億元人民幣，穩(wěn)居安利全球最大的市場。 安利在中國v1992年，安利進入中國大陸，并沿用一貫直銷方式經營。 v1998年4月21日，我國政府頒發(fā)傳銷禁令，在全國范圍內禁止傳銷。此后，安利也停止了中國直銷而改為店鋪銷售。v2000年，安利再次在中國進行直銷運作。在短短三年中，安利取得了巨大的成績和影響力安利的轉型v1998年年4月月21日，為了打擊日，為了打擊金字塔式傳銷，金字塔式傳銷，國務院國務院關于禁止傳銷經營活動的關于禁止傳銷經營活動的通知通知正式出臺。一夜之正式出臺。一夜之間安利在中國內地間安利在中國內地30多個多個城市的分公司和和眾多營城市的分公司和和眾多營銷人員停止了經營

4、活動，銷人員停止了經營活動，公司每月的損失以千萬元公司每月的損失以千萬元計算。盡管當時安利（中計算。盡管當時安利（中國）的銷售額只有國）的銷售額只有15億元億元人民幣，但消息傳回美國人民幣，但消息傳回美國后安利亞太區(qū)有限公司的后安利亞太區(qū)有限公司的股價立即在紐約股市下跌股價立即在紐約股市下跌20%。v轉型轉型 v是是店鋪加雇傭推銷員店鋪加雇傭推銷員 v一保證了產品質量；一保證了產品質量；v二是提供了很好的銷售二是提供了很好的銷售渠道；渠道；v三是這種模式可直接受三是這種模式可直接受益于安利（中國）積極益于安利（中國）積極的市場推廣手法。的市場推廣手法。安利的銷售方式直銷v直銷直銷是在市場經濟條

5、件下出現的一種新的銷售方式，在直是在市場經濟條件下出現的一種新的銷售方式，在直銷網絡中，廣大的消費者同時又是銷售者，因此被稱為銷網絡中，廣大的消費者同時又是銷售者，因此被稱為People Marketing(可譯為大眾營銷可譯為大眾營銷)。v直銷這種嶄新的銷售方式正在全世界范圍內迅速傳播發(fā)展著。直銷這種嶄新的銷售方式正在全世界范圍內迅速傳播發(fā)展著。美國安利公司經過多年的開拓和發(fā)展，已成為世界上規(guī)模最美國安利公司經過多年的開拓和發(fā)展，已成為世界上規(guī)模最大的直銷機構。進入八十年代，美國安利公司已有大的直銷機構。進入八十年代，美國安利公司已有100萬以萬以上的直銷會員，年銷售額達上的直銷會員，年銷售

6、額達20億美元。據安利公司的宣傳資億美元。據安利公司的宣傳資料，料，1995年安利全球員工人數達年安利全球員工人數達12萬人，旗下的直銷員萬人，旗下的直銷員超過超過200萬人，銷售總額高達萬人，銷售總額高達53億美元。安利公司被美國億美元。安利公司被美國幸福幸福雜志列為雜志列為500家大公司之一，由于近家大公司之一，由于近10年來向海外年來向海外市場的迅速發(fā)展，已成為美國在海外最大的十家公司之一。市場的迅速發(fā)展，已成為美國在海外最大的十家公司之一。與其它行銷方法比較v與其它行銷方法比較，直銷擁有許多優(yōu)點：v彈性彈性它不受時間與空間的限制，隨消費者與直銷商的方便，在任何時刻、地點都可進行；v信息

7、的品質和數量信息的品質和數量經由面對面的溝通，使消費者對產品或服務有充分的了解。v關系行銷關系行銷一個成功的直銷商必須學會如何和顧客建立長久的關系，藉由現有顧客不斷的重復購買，來維持穩(wěn)定的業(yè)績。 從實際出發(fā)從實際出發(fā)v直銷作為一種銷售方式并非適用于一切產品，事實上其應用范圍是很有限的。綜觀世界范圍的直銷業(yè)，其生產或經營最多的商品無非是化妝品、洗滌用品等普通家用的日用工業(yè)品。由于這一類產品消費的經常性特征，才有可能形成持續(xù)的連鎖消費行為，從而形成直銷業(yè)的市場。 v安利直銷公司在產品開發(fā)策略方面的最突出特點就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產的產品，它所生產的數百種產品，包括家居護理用品、園房器具、美容

8、護膚品、個人護理用品和營養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。 v安利公司宣傳其直銷概念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務。安利直銷的概念，是有感于社會日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關系漸轉淡薄，忽略了親切的個人服務。所以，安利公司強調市場營銷道德，以填補人情淡薄的社會缺憾。 v安利公司認識到中國人注重人際關系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統美德與安利直銷的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實現理想的良好愿望，也使人際關系更密切。 v安利公司為了向用戶提供優(yōu)質產品，從篩選原料到加工、配方測試，到成品包裝，都經過嚴格的質量檢驗，每項

9、生產工序都由質量控制人員嚴密監(jiān)督，確保只有完全合格的產品才能進入市場。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產品的獨家代理權，安利公司只經營安利產品。 v2004年的春天對于安利（中國）而言可謂雙喜臨門。剛剛完成的公司財務報告顯示，在2002/2003財政年度（2002年9月至2003年8月）中，安利（中國）的銷售額已超過10億美元，在公司49億美元的全球銷售額中占據二成，中國首次成為安利在全球的最大市場。 v另一個好消息就是商務部官員2月份表示，中國有望于今年年內制訂直銷業(yè)相關法律，嚴格區(qū)分直銷和各種形式的傳銷，在打擊非法傳銷的同時，鼓勵合法直銷，促進在華中外直銷公司共同發(fā)展

10、。 安利通過消費商進行推銷產品，具有安利通過消費商進行推銷產品，具有以下優(yōu)點：以下優(yōu)點： v其一，對于一般消費者來說，消費商有兩個可信：一是消費商對該商品已經進行過長期消費，由他所傳達的信息不是廠家的自賣自夸或商家的虛假廣告，而是自己消費后的親身體驗；二是消費商是自己的親戚朋友，同事鄰居，一般不會騙自己。正是這種兩個可信，信息傳遞的效果比較好。 v其二，消費商一般都利用家庭聚餐、朋友聚會、走親訪友等場合順便推銷產品，交易成本比較低，甚至是零成本。 v其三，由消費商進行直銷，能有效地避免假冒偽劣?，F實生活中的確有一部分人通過傳銷殺熟，但這種殺熟行為的代價是非常大的。為了獲得一點點商業(yè)利益，失去一

11、大批親朋好友，一般人是不會這么干的 。v安利這種直銷模式在中國將有很好的發(fā)展前景。因為中國有大量失業(yè)人口，勞動力便宜；因為中國目前信用狀況較差，假冒偽劣產品不少，從親戚朋友那里購買產品比較可信；因為直銷不需要固定的商業(yè)場所，不需要占用大量的資金，不需要應付各種各樣的行政檢查，商業(yè)成本比較低。區(qū)分直銷和傳銷依據標準 v一、 是否需要參加者交納高額入門費； v二、 產品是否擁有退貨保障； v三、 給直銷員發(fā)放的獎金是基于產品銷量還是發(fā)展的下線人數多少。 v四、 公司是以銷售物有所值的產品為經營目的還是以聚眾融資為經營目的。 v安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內隨時選擇退出，并獲退款。v為了全面保障直銷員和消費者的利益，不收取巨額參加費，也不強迫直銷員認購大量存貨。安利還特設“質量滿意保證”，如果顧客對產品品質有任何不滿，可以退貨退款。v安利直銷計劃的基點是銷售，直銷員所得回報是多勞多得，賺錢多少與參加先后沒有關系，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費者。 v黃德蔭總裁介紹，目前安利（中國）在廣州建有16條生產線，即使?jié)M負荷開工仍然不能完全滿足市場需要，一些銷售店鋪原準備3個月