服務(wù)企劃培訓(xùn)教材

1、LOGO“ Add your company slogan ”江江鈴鈴服服務(wù)務(wù)企劃企劃學(xué)學(xué)院院初初階研習(xí)營階研習(xí)營上海旭迪營銷咨詢有限公司上海旭迪營銷咨詢有限公司上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車課程安排課程安排天天小時小時培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容第一天上午1營銷發(fā)展趨勢0.5服務(wù)企劃專案的企劃能力培養(yǎng) 2四類客戶的促銷準(zhǔn)備下午3.5促銷案例創(chuàng)意練習(xí)第二天上午1.5簡報技巧2如何撰寫精美的汽車促銷活動策劃書下午2.5案例研討1考試LOGO營銷發(fā)展趨勢一一營銷發(fā)展趨勢概述營銷發(fā)展趨勢概述二二消費(fèi)價值體現(xiàn)消費(fèi)價值體現(xiàn)三三促銷的時機(jī)促銷的時機(jī)四四汽車促銷現(xiàn)況汽車促銷現(xiàn)況五五汽車消費(fèi)價值鏈汽車消費(fèi)價值鏈六六企劃

2、與計(jì)劃的差異企劃與計(jì)劃的差異上海旭迪營銷咨詢有限公司上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車營銷發(fā)展趨勢市場市場整合市場整合市場營銷營銷利潤來自顧客滿意利潤來自顧客滿意顧客需求顧客需求(b) (b) 營銷導(dǎo)向營銷導(dǎo)向工廠工廠現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品銷售和促銷銷售和促銷利潤來自銷售額利潤來自銷售額起始點(diǎn)起始點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)方法方法結(jié)果結(jié)果(a) (a) 銷售導(dǎo)向銷售導(dǎo)向上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車PRODUCT : 產(chǎn)品PRICE : 價位PROMOTION : 推廣PLACE : 渠道CONSUMER : 顧客;買主CONVENIENCE : 便利性COST : 成本(消費(fèi)成本)COMMUNICATION

3、: 溝通上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車消費(fèi)價值體現(xiàn)+ +品牌價值品牌價值+ +個性價值個性價值+ +服務(wù)價值服務(wù)價值+ +產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值+ +消費(fèi)者消費(fèi)者總價值總價值- -金錢成本金錢成本- -時間成本時間成本- -精力成本精力成本- -精神成本精神成本- -消費(fèi)者消費(fèi)者總成本總成本消費(fèi)者消費(fèi)者獲得獲得價值價值上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車促銷的時機(jī)n新品牌，新產(chǎn)品，新服務(wù)引進(jìn)市場時新品牌，新產(chǎn)品，新服務(wù)引進(jìn)市場時n既有品牌，產(chǎn)品，服務(wù)的重大革新，向市場推介時既有品牌，產(chǎn)品，服務(wù)的重大革新，向市場推介時n認(rèn)為購車、維修服務(wù)的客戶人數(shù)不夠多時認(rèn)為購車、維修服務(wù)的客戶人數(shù)不夠多時n某一特定時

4、期，市場競爭特別激烈時某一特定時期，市場競爭特別激烈時n庫存過長，過多時庫存過長，過多時n當(dāng)公司正加強(qiáng)廣告攻勢時當(dāng)公司正加強(qiáng)廣告攻勢時上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車So!好的促銷案+好的時機(jī)=100 x 100=10000上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車汽車促銷現(xiàn)況-1價格折扣導(dǎo)向價格折扣導(dǎo)向n直接價格優(yōu)惠n贈送禮品n試用促銷n積累消費(fèi)獎勵n有獎銷售n買一送一n無風(fēng)險銷售降價/免費(fèi)/折扣代價券/禮品/附加贈送套餐等首次免費(fèi)/試用品/以租代售積點(diǎn)/VIP卡/以租代售抽獎/搖獎買一送相同產(chǎn)品/或附加產(chǎn)品保值回收/售后保修上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車汽車促銷現(xiàn)況-2品牌導(dǎo)向品牌導(dǎo)向n賣點(diǎn)展示n

5、借勢促銷n造勢促銷n免費(fèi)培訓(xùn)講座n文化娛樂贊助n俱樂部會員制n公益活動廣告/展銷會/海報借助新政策/時事焦點(diǎn)/節(jié)日/名人制造新聞/媒體軟文/專業(yè)文章用戶講座交流/專業(yè)保養(yǎng)培訓(xùn)等贊助大型演出/文化節(jié)/體育賽事預(yù)約優(yōu)待/到府取車/上門服務(wù)慈善募捐/環(huán)境保護(hù)等 上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車汽車促銷現(xiàn)況小結(jié)n降價大戰(zhàn)，贈送大戰(zhàn)日趨激烈n促銷手法不斷翻新n價格、渠道已拉不開距離n品牌，顧客滿意度重視度越來越高上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車汽車消費(fèi)價值鏈新車銷售新車銷售附件銷售附件銷售10001000公里公里服務(wù)服務(wù)保險銷售保險銷售50005000公里公里服務(wù)服務(wù)維修維修二手車置換二手車置換精品銷售

6、精品銷售1000010000公里服公里服務(wù)務(wù)5 500000000公里公里服務(wù)服務(wù)上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車企劃與計(jì)劃的差異企企 劃劃計(jì)計(jì) 劃劃1.1.必須有必須有創(chuàng)意創(chuàng)意- - 無中無中生有生有 天天馬馬行空行空2.2.掌握原則掌握原則與與方向方向 ( (做些什做些什么么?)?)3.3.活的活的, ,變變化多端化多端4.4.開創(chuàng)開創(chuàng)性性. .挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性大性大1.1.不須不須創(chuàng)意創(chuàng)意- - 范疇范疇一定一定 按部就班按部就班2.2.處理處理程序程序與細(xì)節(jié)與細(xì)節(jié) ( (怎怎么么去做去做!)!)3.3.死的死的, ,按表按表執(zhí)執(zhí)行行4.4.保守性保守性. .挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性小性小上海旭迪營銷咨詢有

7、限公司江鈴汽車服務(wù)企劃專案的企劃能力培養(yǎng) 一一 企企劃劃三要素三要素二二 服服務(wù)務(wù)企企劃劃案的六大流程案的六大流程上海旭迪營銷咨詢有限公司上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車1.1.必必須須有有嶄新嶄新的的創(chuàng)創(chuàng)意意企劃三要素產(chǎn)產(chǎn)生新生新鮮鮮感感產(chǎn)生產(chǎn)生吸引力吸引力有趣的感有趣的感覺覺上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車1.1.必必須須有有嶄新嶄新的的創(chuàng)創(chuàng)意意2.2.必必須須有有方向的方向的創(chuàng)創(chuàng)意意企劃三要素產(chǎn)產(chǎn)生新生新鮮鮮感感產(chǎn)生產(chǎn)生吸引力吸引力有趣的感有趣的感覺覺領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)了解了解員員工了解工了解客戶了解客戶了解上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車1.1.必必須須有有嶄新嶄

8、新的的創(chuàng)創(chuàng)意意2.2.必必須須有有方向的方向的創(chuàng)創(chuàng)意意3.3.必必須須有有實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)的可能的可能企劃三要素產(chǎn)產(chǎn)生新生新鮮鮮感感產(chǎn)生產(chǎn)生吸引力吸引力有趣的感有趣的感覺覺領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)了解了解員員工了解工了解客戶了解客戶了解人力人力 . . 財(cái)財(cái)力力物力物力 . . 時間時間上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車服務(wù)企劃案的六大流程上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車界定界定問問題題服務(wù)企劃案的六大流程-1上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車收收集集資資料料服務(wù)企劃案的六大流程-2上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車市市場場調(diào)調(diào)研研服務(wù)企劃案的六大流程-3上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車產(chǎn)產(chǎn)生生創(chuàng)創(chuàng)意意服務(wù)企劃案的六大流程

9、-4上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車選選擇擇可行方案可行方案服務(wù)企劃案的六大流程-5上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車實(shí)實(shí)施施與與檢檢 討討服務(wù)企劃案的六大流程-6上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車四類客戶的促銷準(zhǔn)備一一新車客戶新車客戶二二基盤客戶基盤客戶三三失聯(lián)客戶失聯(lián)客戶四四他牌客戶他牌客戶上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車新車客戶界定問題 : 持續(xù)回廠1 12 23 34 45 56 6收集資料 : 銷售部門 . DCRC市場調(diào)研 : 人員訪問法 . 電話訪問法選擇方案 : 實(shí)施檢討 : 海報.推廣獎勵檢討產(chǎn)生創(chuàng)意 : 預(yù)約累積點(diǎn)數(shù) . 綁約法(銷售部配合)5萬公里綁約法(銷售部配合)上海旭迪

10、營銷咨詢有限公司江鈴汽車基盤客戶界定問題 : 提高預(yù)約率1 12 23 34 45 56 6收集資料 : 銷售部門 . DCRC . 服務(wù)專員市場調(diào)研 : 人員訪問法 . 電話訪問法選擇方案 : 實(shí)施檢討 : 海報.現(xiàn)場體現(xiàn)檢討產(chǎn)生創(chuàng)意 : 預(yù)約折扣 . 紅利積點(diǎn) . 差異化服務(wù)差異化服務(wù)(茶點(diǎn).特別日紀(jì)念品)上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車客休區(qū)企劃-露天客休區(qū)NEW idea上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車界定界定問題問題 : : 空空間間利用利用 . . 節(jié)節(jié)省成本省成本 . . 創(chuàng)創(chuàng)造效益造效益 1 12 23 34 45 56 6市市場調(diào)場調(diào)研研 : : 人人員訪問員訪問法法 . .

11、 詢問詢問法法選擇選擇方案方案 : : 實(shí)施檢討實(shí)施檢討: :產(chǎn)生創(chuàng)意產(chǎn)生創(chuàng)意 : :收收集資料集資料 : : 雜志雜志 . . 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 客休區(qū)企劃-露天客休區(qū)庭院式庭院式 . . 歐歐洲洲風(fēng)風(fēng) 庭院式庭院式 ( (提供餐提供餐點(diǎn)點(diǎn). .茶茶飲飲) () (業(yè)業(yè)服共服共戰(zhàn)體現(xiàn)戰(zhàn)體現(xiàn)) )規(guī)劃規(guī)劃. .模擬模擬成本費(fèi)用成本費(fèi)用分工分工( (業(yè)服業(yè)服)檢討檢討改善改善上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車客休區(qū)企劃 -庭院式休區(qū)保養(yǎng)過程看得到服務(wù)吧檯銷售人員上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車客休區(qū)企劃 - 庭院式休區(qū)規(guī)劃規(guī)劃. .模擬模擬成本成本費(fèi)費(fèi)用用桌數(shù)?座椅數(shù)?遮陽傘數(shù)?(同桌數(shù))B&Q訪

12、價訪價4 4椅椅1 1桌桌1 1傘傘600上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車客休區(qū)企劃 - 庭院式休區(qū)規(guī)劃.模擬成本費(fèi)用造景?音樂設(shè)備?餐點(diǎn)飲料5000上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車客休區(qū)企劃 - 庭院式休區(qū)服務(wù)人員服務(wù)人員 : : 新新車車銷售部銷售部( (業(yè)業(yè)服共服共戰(zhàn)體戰(zhàn)體現(xiàn)現(xiàn)) )分工分工( (業(yè)業(yè)服服) )上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車客休區(qū)企劃 - 庭院式休區(qū)上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車客休區(qū)企劃 - 庭院式休區(qū)上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車客休區(qū)企劃 - 庭院式休區(qū)上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車客休區(qū)企劃 - 庭院式休區(qū)上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車客休區(qū)企劃 - 庭

13、院式休區(qū)上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車客休區(qū)企劃 - 庭院式休區(qū)上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車客休區(qū)企劃 - 庭院式休區(qū)上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車失聯(lián)客戶及他牌客戶界定界定問題問題 : : 降低用降低用車車成本成本1 12 23 34 45 56 6市市廠調(diào)廠調(diào)研研 : : 路路邊邊店行店行情價情價( (銷售部銷售部) )選擇選擇方案方案 : : 同上同上 實(shí)施檢討實(shí)施檢討 : :產(chǎn)產(chǎn)生生創(chuàng)創(chuàng)意意 : : 快速套餐式快速套餐式服務(wù)服務(wù)收收集集資料資料 : : 銷售部銷售部( (兩舊兩舊一新一新) . ) . 現(xiàn)現(xiàn) 有有海海報報 . . 推推廣廣 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)部部門門 . . 服務(wù)服務(wù)部部

14、門門工工資減價資減價. .回饋消費(fèi)回饋消費(fèi)者者員工獎勵員工獎勵檢討改善檢討改善上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車失聯(lián)客戶失聯(lián)客戶及及他牌客戶他牌客戶 - -快速套餐式服快速套餐式服務(wù)務(wù)廣廣 宣宣事 件 篇真 實(shí) 體 現(xiàn)資資料收集料收集上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車廣廣 宣宣事 件 篇真 實(shí) 體 現(xiàn)你是下一位受害者你是下一位受害者用用車車狀況狀況 : 4: 4年年120413120413公里公里5 5萬萬公里公里后后一直在非原一直在非原廠廠保保養(yǎng)養(yǎng)因因?yàn)闉?原原廠廠比比較貴較貴機(jī)機(jī)油孔阻塞油孔阻塞嚴(yán)重嚴(yán)重吃吃機(jī)機(jī)油油上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車廣 宣事 件 篇用數(shù)字證明事實(shí)原原 廠廠 費(fèi)費(fèi)

15、用用路路 邊邊 攤攤 費(fèi)費(fèi) 用用差差 價價一般保養(yǎng):250一般保養(yǎng):120130行駛行駛5-125-12萬萬公里花公里花費(fèi)費(fèi)3500(共計(jì)14次)行駛行駛5-125-12萬萬公里花公里花費(fèi)費(fèi)1680(共計(jì)14次) 負(fù)負(fù) 4,7804,780發(fā)動機(jī)發(fā)動機(jī)大修大修費(fèi)費(fèi)用用6600 6600 保保養(yǎng)養(yǎng)差差價價18201820您真的享受到您真的享受到”便宜便宜”嗎嗎?上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車原原廠廠保保養(yǎng)養(yǎng)才是王道才是王道一次修好一次修好, ,快速修好快速修好服服務(wù)務(wù)有流程有流程客戶有保障客戶有保障明明碼標(biāo)價碼標(biāo)價快速套餐式服快速套餐式服務(wù)務(wù) 節(jié)節(jié)省時間省時間廣廣 宣宣海海 報報正正 面面上海

16、旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車廣廣 宣宣海海 報報正正 面面 下下套餐式快速保套餐式快速保養(yǎng)養(yǎng)號餐45分分鐘鐘$200+ +三三濾濾號餐60分分鐘鐘+ +三三濾濾$300上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車獎勵獎勵制定制定 獎懲制度實(shí)施設(shè)立團(tuán)體目標(biāo)設(shè)立個人目標(biāo)初 期1.1.每臺份每臺份獎勵獎勵金金? ?2.2.預(yù)約預(yù)約再加再加獎勵獎勵? ?3.3.獎勵獎勵流程流程! !鼓鼓勵勵去做去做+ +看到看到$看到更多的看到更多的$部部門門有了有了資資金就有福利金就有福利訂訂立目立目標(biāo)標(biāo)+ +獎懲獎懲制度制度上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車促銷案例創(chuàng)意練習(xí)- 每組討論目標(biāo)目標(biāo)技巧技巧資源資源機(jī)會機(jī)會利潤利潤及

17、及銷售增長銷售增長上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車促銷創(chuàng)意7大技巧n一個出發(fā)點(diǎn)：細(xì)分人群的興趣點(diǎn)一個出發(fā)點(diǎn)：細(xì)分人群的興趣點(diǎn)n一個主題：動人心弦的噱頭一個主題：動人心弦的噱頭n一個口號：激動人心的口號一個口號：激動人心的口號n一個口徑：眾口一辭的攻勢一個口徑：眾口一辭的攻勢n一貫性：更上一層樓地推進(jìn)一貫性：更上一層樓地推進(jìn)n一盤棋：執(zhí)行布局有效合理一盤棋：執(zhí)行布局有效合理上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車一個出發(fā)點(diǎn)：細(xì)分人群的興趣點(diǎn)n配合顧客需求與心態(tài)n利益明確，方便簡單，可操作性強(qiáng)n簡潔要比復(fù)雜好n配合顧客需求與心態(tài)，引誘顧客的參與上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車一個主題：動人心弦的噱頭n選一

18、個亮麗的促銷主題n主題明確n主題新穎n活動要圍繞主題進(jìn)行，并盡量精簡n要有品位上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車一個口號：激動人心的口號n廣告口號要放映定位n廣告口號寫作要求簡明記，口語化n廣告口號有新意，出語驚人n廣告口號可夸飾，不失真實(shí)上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車一個口徑：眾口一辭的攻勢n培訓(xùn)參與人員統(tǒng)一口徑q服務(wù)說明q公司介紹q回答常見的問題q促銷規(guī)則q宣傳上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車一貫性：更上一層樓地推進(jìn)n要注意活動的連續(xù)性n大定位，小促銷n消費(fèi)者的記憶積累與強(qiáng)化n持續(xù)發(fā)展，而非又回到原點(diǎn)n戰(zhàn)略考慮，具有延續(xù)性n建立品牌個性上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車一盤棋：執(zhí)行布局有效合

19、理n整體執(zhí)行思維n系統(tǒng)化部署和安排n促銷方式要適當(dāng)搭配n協(xié)同配合促銷案例創(chuàng)意練習(xí)促銷案例創(chuàng)意練習(xí)上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車簡報技巧好的簡報技巧，能讓聽眾目眩神迷領(lǐng)導(dǎo)印象深刻，并讓員工受到感召演練、演練、再演練在演說前的兩分鐘臨陣磨槍于事無補(bǔ)。 不照本宣科在你演說90%的時間里，你都應(yīng)該雙眼直視你的聽眾上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車簡報技巧-三大技巧三大技巧輕松穩(wěn)重輕松穩(wěn)重目光目光接觸接觸肢肢體語體語言及言及姿態(tài)姿態(tài)上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車簡報技巧用你的用你的熱熱情情打打動動他他們們的心的心展展現(xiàn)熱現(xiàn)熱情，是和你的情，是和你的聽眾聽眾建立建立關(guān)系關(guān)系的第一步的第一步。上海旭迪營銷

20、咨詢有限公司江鈴汽車簡報技巧PQPQ增增進(jìn)進(jìn)公式：公式：熱熱情情活力活力 PQPQ提高你的熱情商數(shù)（PQ）上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車簡報技巧合轉(zhuǎn)承起起上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車如何撰寫精美的汽車促銷活動策劃書促銷方案編寫要盡可能周全、詳細(xì)、具體。 一個可操作性強(qiáng)的策劃必須需要一份可執(zhí)行性很強(qiáng)的策劃書，具有良好的可執(zhí)行性和操作性的活動策劃方案，無論對企業(yè)的知名度，還是對于品牌的美譽(yù)度，都將起到積極的提高作用。策劃書不僅要內(nèi)容充實(shí)、表述清晰要符合格式、結(jié)構(gòu)完整。一、汽車促銷活動策劃書的內(nèi)容要求上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車如何撰寫精美的汽車促銷活動策劃書活動目的活動對象活動主題活動方

21、式活動的時間和地點(diǎn)廣告配合方式前期準(zhǔn)備現(xiàn)場管理和控制后期延續(xù)費(fèi)用預(yù)算 意外防范效果預(yù)估一份完善的汽車促銷活動方案分12部分上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車汽車促銷方案表1、背景描述為什么做汽車促銷市場狀況2、策略選擇什么樣的汽車促銷思路？要達(dá)到什么樣的目的？汽車促銷工具汽車促銷口號3、內(nèi)容汽車促銷目標(biāo)汽車促銷對象時間地點(diǎn)執(zhí)行人汽車促銷策略廣告宣傳方式汽車促銷活動各崗位職責(zé)說明工作內(nèi)容分解培訓(xùn)獎罰制度管理表單效果預(yù)估費(fèi)用預(yù)估上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車“ ” 促銷宣傳活動策劃書 目錄活動目的活動對象活動主題活動方式活動的時間和地點(diǎn)廣告配合方式前期準(zhǔn)備現(xiàn)場管理和控制后期延續(xù)費(fèi)用預(yù)算 意外防范效

22、果預(yù)估上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車活動目的市場現(xiàn)況如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確才能是活動有的放矢。經(jīng)過此次活動后，預(yù)計(jì)能夠達(dá)到一下目的：在產(chǎn)品銷量上：在企業(yè)形象上：其他作用：經(jīng)過此次促銷活動是能達(dá)到上述活動目的，理由如下： 上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車二、活動對象活動針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是汽車促銷的主要目標(biāo)？哪些人是汽車促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會直接影響汽車促銷最終效果。上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車三、活動主題在這一部分，主要

23、是解決兩個問題：1、確定活動主題 降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務(wù)促銷還是其他促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題主要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及汽車促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。2、包裝活動主題 在確定了主題之后要盡可能使活動主題藝術(shù)化，淡化汽車促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費(fèi)者，更能打動消費(fèi)者。 這一部分是汽車促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震撼禮和排他性。上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車四、活動方式這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點(diǎn)考慮：1、確定伙伴： 拉上政府做后盾，還是掛上媒體？是汽銷公司單獨(dú)行動，還是和汽車廠家聯(lián)手？或是于其他汽銷

24、公司聯(lián)合汽車促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和汽車廠家或其他汽銷公司聯(lián)合可正好資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險。2、確定刺激程度： 要使汽車促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)汽車促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車五、活動的時間和地點(diǎn) 汽車促銷活動的時間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)事半功倍，選擇不當(dāng)則會費(fèi)力不討好。在時間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動汽車促銷戰(zhàn)役的時機(jī)和地點(diǎn)很重

25、要，持續(xù)多長時間效果最佳也是要深入分析。持續(xù)時間過短，會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)購車，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。本次促銷活動由 年 月 日 至 年 月 日共計(jì)： 天本次促銷活動區(qū)域?yàn)椋荷虾Ｐ竦蠣I銷咨詢有限公司江鈴汽車六、廣告配合方式 一個成功汽車促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)收法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。媒體支持媒體名稱數(shù)量頻次價格費(fèi)用價格小計(jì)：上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車六、廣告配合方式 一個成功汽車促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)

26、意及表現(xiàn)收法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。相關(guān)物品支持：物品名稱形式使用用途上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車七、前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備分三塊：1、人員安排在人員安排方面要”人人有事做，事事有人管“，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)文案作業(yè)？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)客戶投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車七、前期準(zhǔn)備2、物資準(zhǔn)備在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。3、試驗(yàn)方案尤為重要的是，由于活動方案

27、是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷汽車促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適?，F(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定區(qū)域試行方案等。上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車八、現(xiàn)場管理和控制1、活動紀(jì)律紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。2、現(xiàn)場控制現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時對汽車促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對汽車促銷方案的控制。上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車九、后期延續(xù)后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？即使一個不怎么成功的汽車促銷活動也要在媒體上抄的盛況空前。十、費(fèi)用預(yù)算沒有利益就沒有存在的意義，對汽車促銷活動的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。上海旭迪營銷咨詢有限公司江鈴汽車十一、意外防范每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的汽車促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人