技能輔導-面談技能輔導(業(yè)務系列版)

1、2 A1-現(xiàn)狀分析 Analysis面談思路：面談者需要提前了解被面談者的現(xiàn)狀，選擇不同的激勵點和突破點，進而達到“因人施教”的規(guī)劃輔導目的，通過前期充分準備、有針對性的分析輔導，讓被面談者感覺每一次面談都是在關注和幫助其個人成長，在順暢面談氛圍中讓其認識到當前發(fā)展的重要性。p 寒暄破冰p 總結現(xiàn)狀p 自我評價3 A1-現(xiàn)狀分析 Analysis面談設問： 談近況：小X，你最近氣色不錯啊？又是新一季度開始，為了讓你在工作和生活上能夠更上一層樓，我們一起來總結一下上階段情況吧？（迎合被面談者喜好點，破冰拉近距離）； 談收獲：小X,你先講講你個人的成長和收獲吧，看看過去這段時間，收獲了哪些（適當引

2、導精神狀態(tài)表達能力利益物質(zhì)等方面收獲）；4 A1-現(xiàn)狀分析 Analysis面談設問： 談工作：小X,你的工作現(xiàn)狀如何？現(xiàn)在你可以填一填你的收入情況，你看，這么多項目你都無法填，為什么？因為你目前是一名銷售人員，還不是國壽企業(yè)家，企業(yè)家有更多的收入項目，這還僅僅是組經(jīng)理的收入構成。成為組經(jīng)理是成為國壽企業(yè)家的第一步，你很有潛力，所以接下來持續(xù)晉升就是你的目標。（具體各項利益可通過對現(xiàn)狀架構圖、未來架構圖、數(shù)據(jù)指標分析等進行展示，找到需求切入點）； 談總結：小X，剛剛聽了你自己對現(xiàn)階段的分析評價，覺得你真是一個積極向上開朗熱情有責任心對生活細致，勇于提升自我的人。（引導被面談者深度挖掘，自我評價

3、）。5 p 發(fā)展愿望p 設問引導p 消除顧慮面談思路：通過設問的方式進行雙向溝通，通過聆聽梳理被面談者的思路，進行有效的探討，不斷的總結并推動談話進程，進而消除被面談者發(fā)展顧慮，深入挖掘發(fā)展需求。可結合被面談者的成長路徑、個人能力、優(yōu)劣勢等實際情況，采取不同的面談策略。具體有：比較法（比較出真知，防做井底之蛙）；比喻法（形象且生動，讓其終身難忘）；放大法（凸現(xiàn)重要性，使其肝腦涂地）；激勵法（迎合喜好點，要其短期發(fā)力）；示弱法（必要的妥協(xié)，讓其為我所用）；緩急法（以緩來制急，使其自投羅網(wǎng)）等。A2-需求問詢 Ask6 面談設問： 談需求：小X,今年剛剛開始，有什么想要實現(xiàn)的愿望嗎？家里有沒有什么

4、大的開銷？ 有什么想要的東西？（適當引導換車換房提高生活品質(zhì)學習提升做孩子的榜樣等需求）； 談顧慮：通過不斷設問來消除具體顧慮- 被面談者：出現(xiàn)意愿問題（例如信心不足、家庭阻礙等外部原因）我做不了增員增不來人，白費功夫。 面談者：你嘗試過增員嗎？面談邀約電話打過幾個？甄選面談做了幾個？你實際增員幾人？結論：你的活動量不足，建議嘗試做，以預演團隊利益、舉例對比的形式激發(fā)增員意愿，調(diào)動主觀能動性為主。A2-需求問詢 Ask7 面談設問：- 被面談者：我沒有增員渠道增員渠道單一 面談者：你用過什么方法增員？說說現(xiàn)有增員渠道優(yōu)勢？用數(shù)字總結增員渠道的收獲？ 結論：不是沒有增員渠道，是做得太少。要放大優(yōu)

5、勢，堅持多嘗試。建議年輕主管增員渠道為網(wǎng)絡+人才市場+校園；建議資深主管的增員渠道為緣故+增員助理。- 被面談者：我不會育成增來的新人也留不住 面談者：你認為新人育成困難關鍵在哪？這都不是問題，如果你增員，有人幫你育成，讓你的新人舉績、轉正，你愿意繼續(xù)增員嗎？結論：對新人育成系統(tǒng)優(yōu)勢進行闡述；展示團隊新人留存率、三晉率等指標優(yōu)勢。A2-需求問詢 Ask8 面談設問：- 被面談者：我備受打擊，剛降級。 面談者：降級是因為你的團隊還不夠穩(wěn)定，但你有管理基礎和經(jīng)驗，只要肯做一定能成功，你想想小主管好當還是大主管好當？ 結論：大主管又掙錢、又好當，大主管靠制度，小主管靠人情，必須將目標鎖定高職級，爭做

6、大主管。- 被面談者：我這么大年紀了，不適應新增員渠道 面談者：可以考慮增員助理的模式來幫你擴大團隊，用帥增將的方式，新人復制新人，實現(xiàn)裂變。結論：用責任、榮譽、利益三位一體的引導方式。A2-需求問詢 Ask9 面談設問： 談案例：小X,你想想和你一起來的人員，他們都晉升為主管職級了。例如：蔣XX，在她走進中國人壽之前，她會寫的只有她自己的名字。通過十多年的奮斗，她的保險企業(yè)從無發(fā)展到現(xiàn)如今近千人，新單首年期交保費xx萬，人年利潤xx萬元。通過13年的努力，你身邊大量的伙伴通過公司的平臺，成為年收入數(shù)十萬甚至上百萬，可永續(xù)經(jīng)營的壽險營銷企業(yè)家。（本單位結合實際情況替換典型主管案例，用收入及創(chuàng)造

7、的價值刺激意愿）； 談規(guī)劃：新的一年，每個人都應該有美好想法和規(guī)劃，做主管有利于提升你的收入，延長職業(yè)生涯，是為自己好，更是為團隊屬員負責?，F(xiàn)在大好的發(fā)展機會就在眼前，抓住機會乘勢而上，才是硬道理。A2-需求問詢 Ask10 p 利好政策p 平臺搭建p 盈利模型面談思路：面談者通過國際國內(nèi)市場形勢，內(nèi)外部利好政策，借助公司搭建的隊伍建設平臺，以盈利模型為主線，引導被面談者逐步樹立國壽企業(yè)家成長路線。鼓勵被面談者晉升、做主管、做大主管，引導追求利益最大化。核心是要把一個社會人變成一個壽險營銷企業(yè)家，走向成功的商業(yè)模式。A3-信心激勵 Active11 面談設問： 談行業(yè)：小X,你多幸運呀。目前保

8、險行業(yè)處在快速發(fā)展期，有非常好的發(fā)展前景。（可結合面談時的市場形勢、國家頂層設計進行分析。例如：政府出臺新政支持、新國十條出臺、保監(jiān)會代資考新政、WTO影響等） ； 談公司：小X，我們國壽歷史悠久、實力雄厚、品牌優(yōu)良、服務健全，站在巨人的肩膀上，成功只是揮手間。（可結合機構設置、隊伍規(guī)模、業(yè)務規(guī)模、市場份額、投保人數(shù)、所獲榮譽進行闡述）； 談平臺：小X，我們現(xiàn)在公司本季度有非常好的增員項目，可以助力你快速夯實隊伍，做大做實團隊。（面談時結合各公司搭建的隊伍建設平臺和增員方案）；A3-信心激勵 Active12 面談設問： 談格局：小X,事實證明要想在公司生存更久就一定要發(fā)展團隊，發(fā)展團隊就是通

9、過別人的力量成就自己，不僅可以快速發(fā)展事業(yè)，還可以讓我們更輕松的工作； 談發(fā)展：小X,主管可以通過輔導屬員、帶領團隊，不僅豐富了知識，提升了技能，更提高了管理能力，使自己的綜合能力得到提升； 談利益：小X，我們都知道提升管理收入的兩大途徑：一是做大做實直轄；二是持續(xù)快速晉升。只有晉升主管并做大團隊才能在壽險獲得長遠發(fā)展，所以接下來持續(xù)晉升就是你的目標，首先我們來關注你成為組經(jīng)理（國壽店長）后的盈利模式是什么。A3-信心激勵 Active13 p 目標確定p 目標細分p 圈定重點人群p 重點舉措面談思路：面談者與被面談者達成思想上共識后，通過目標確定，進一步將目標進行分解，圈定重點人群，制定行事

10、歷并梳理具體實施舉措。A4-目標規(guī)劃 Aim14 面談設問： 小X，通過剛才溝通，我知道你是一個非常有上進心的主管，我建議你一定要成功晉升為國壽店長并不斷向國壽企業(yè)家邁進。（面談者對上述溝通的肯定總結，幫被面談者下決心，引導被面談者制定目標）； 小X,下一步你本人首先要制定你的發(fā)展目標，做好每個季度的規(guī)劃（讓其后續(xù)繼續(xù)訂立企業(yè)家成長規(guī)劃及行動目標），當然現(xiàn)階段優(yōu)先要做的工作是這樣的：成長為國壽企業(yè)家的第一步是成長為國壽店長，這個季度你只需要達成以下目標就能成功晉升國壽店長，踏上國壽企業(yè)家成長之路：1個人FYC達3Q；2個人直接增員且可回歸有效人力2人；3擬建團隊有效人力達到4人；4個人近3個月持續(xù)率達8