安徽人海糧油有限公司市場運營方案

1、縝密思考 馬上行動 安徽人海糧油有限公司 市場運營方案 2011-9-11 任志峰 中國茶油行業(yè)分析 1、國家的宏觀政策讓山茶油市場的成長如虎添翼 ? 2008年9月18日糧油市場報頭版頭條“回良玉：要像抓大豆油菜一樣抓油茶” ? 2008年10月9日糧油市場報“國家高度重視，油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的春天已經(jīng)到來” ：2008年9月11日至12日全國油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)場會在長沙召開，國務(wù)院副總理回良玉同志出席了會議并發(fā)表了講話，從中我們可以看到國家對油茶產(chǎn)業(yè)的高度重視也意味著油茶市場發(fā)展的春天已經(jīng)到來，這個產(chǎn)業(yè)將迅速崛起 ? 2008年元月，溫家寶總理專門就我國油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展問題作出重要批示：“請林業(yè)局會同有

2、關(guān)部門在充分論證的基礎(chǔ)上作出規(guī)劃，并研究相應措施”；全力推動油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展，國家林業(yè)局出臺了國家林業(yè)局關(guān)于發(fā)展油茶產(chǎn)業(yè)的意見，在江西省組織召開了“全國油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)場會”，進一步統(tǒng)一了加快油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展重要現(xiàn)實意義的認識 2、競爭環(huán)境分析 ? 美國營養(yǎng)委員會主席Simopoulos博士的研究結(jié)論中提到“目前全世界完全符合國際營養(yǎng)標準要求的只有二種木本植物的食用保健油，中國的山茶油和地中海沿岸國家的橄欖油”山茶油因此被其譽為“世界上最好的食用油” 由此可見目前山茶油的行業(yè)競爭主要的橄欖油，而橄欖油主要靠進口，而國內(nèi)油茶資源豐富，在貨源競爭上優(yōu)于橄欖油。山茶油市場目前比較混亂，只有極少的幾個廠家在走品

3、牌路線，雖競爭激烈，但處于比較低級的層面，對我們的品牌發(fā)展所造成的阻力相對較小 3、市場容量分析 ? 2009年我國的食用油人均消費量僅為1.73公斤,歐美等發(fā)達國家的人均消費量為15公斤,由此可見差距相當明顯,市場容量相當可觀,而我們目前的食用植物油的自給率僅為40% 湖南衛(wèi)視百科全說收視率大熱、張悟本事件等等，都可以看出，隨著人們生活水平的整體提高,人們對健康、優(yōu)質(zhì)植物食用油的需求也將與日懼增，未來的油茶市場將非常旺盛 4、未來發(fā)展趨勢 ? 未來從宏觀角上看，政府會投入科研力量從開發(fā)高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)良種開始，提高茶樹種植面積 ? 從市場發(fā)展趨勢看，一些有遠見茶油生產(chǎn)企業(yè)將會從優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、品牌化推廣出

4、發(fā)開創(chuàng)新的油茶市場格局 ? 從消費需求看，消費者日趨傾向于健康油脂，而茶油作為世界四大木本植物油，隨著市場推廣的不斷推進，將取代并超越于橄欖油 經(jīng)過對人海糧油內(nèi)部和外部環(huán)境的分析，我們認為企業(yè)應充分利用自身的優(yōu)勢，抓住機會，揚長避短，搶占市場的占有率，走在行業(yè)的前列，成為棗產(chǎn)品行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。 企業(yè)愿景 內(nèi)部準備 ? 網(wǎng)站優(yōu)化 體現(xiàn)茶油、健康、大別山等元素； ? 公司資料準備 招商手冊、市場手冊、折頁或單頁、地面推廣物料等VI資料的準備 ? 各類營銷規(guī)范的確立 ? 產(chǎn)品整合 ? 人員準備 品牌推廣 ? 造勢工具 1網(wǎng)絡(luò)平臺 1）借助專業(yè)網(wǎng)絡(luò)推手：越來越多的消費者和企業(yè)通過網(wǎng)站尋找目標產(chǎn)品&am

5、p;amp;企業(yè)，我們在各大門戶網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站及部分地方網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)軟文，隱形推廣我們的企業(yè)、產(chǎn)品、品牌（運行10個門戶網(wǎng)站、90個地方網(wǎng)站） 2）禮品市場專業(yè)媒體的門戶網(wǎng)站的推廣：禮多多（目前活躍著6萬注冊供應商，買家資源達到10萬，在禮品行業(yè)信息服務(wù)網(wǎng)站中排名第一）禮贏天下（其讀者70%為全國各地的大中型禮品經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、世界500強企業(yè)采購部,30%為禮品生產(chǎn)商） 3）B2B平臺：通過阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、中國茶油網(wǎng)等專業(yè)網(wǎng)站、加盟類網(wǎng)站等專業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺的推廣，獲取代理商、經(jīng)銷商、加盟商的要約 通過公司運營淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)及營銷公司與大型團購網(wǎng)等平臺，并支持客戶運營類似平臺，使得公司

6、形象海量地展示在消費者面前，為品牌造勢 2專業(yè)媒體 通過新禮品、禮贏天下這兩份禮品市場的專業(yè)雜志投放廣告，獲取目標客戶的主要邀約 3.專業(yè)展會 糖酒會，天下第一會 加盟連鎖展會及重點市場農(nóng)副產(chǎn)品展，并支持代理商參加當?shù)刂星?、春?jié)的團購展 高端糧油博覽會，獲取專業(yè)性高端油脂代理商邀約 禮品展（參觀企業(yè)均為區(qū)域禮品代理商，是自有產(chǎn)品現(xiàn)場招商及獲取意向客戶資料的重要管道，只參加每年兩次的“深圳禮品展”和“北京禮品展”） 人員推廣 1. 組織架構(gòu) 1）營銷總部組織架構(gòu) 營銷公司總經(jīng)理營銷中心銷售部KA部市場部經(jīng)銷商管理部加盟連鎖部 2）銷售部組織架構(gòu) 銷售總監(jiān)銷售助理經(jīng)銷商管理部加盟連鎖部大區(qū)經(jīng)理1大

7、區(qū)經(jīng)理2銷售經(jīng)理a銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理b 3）KA部組織架構(gòu) KA總監(jiān)總監(jiān)助理KA銷售經(jīng)KA銷售經(jīng)KA銷售經(jīng)理1理2理3KA專員KA專員KA專員 4）市場部組織架構(gòu) 市場總監(jiān)總監(jiān)助理企劃專員市場督導B2B維護售后服務(wù) 2說明： 1） 先期招聘銷售部銷售總監(jiān)一名，統(tǒng)轄經(jīng)銷商管理部和加盟連鎖部，這兩個部門的部長，由大區(qū)經(jīng)理或銷售經(jīng)理中內(nèi)部選拔； 2） 先期不招聘KA部KA總監(jiān)，我直接兼任，在2012年度年底會議期間，從KA經(jīng)理中選拔KA總監(jiān)； 3） 市場部，在2012年底不設(shè)置部門總監(jiān)，由內(nèi)部選拔或從其他部門中選拔。 4） 先期基本不招聘大區(qū)經(jīng)理，在2012年6月底年中會議期間，從銷售經(jīng)理中選

8、拔大區(qū)經(jīng)理，特殊情況可在個別區(qū)域設(shè)置大區(qū)經(jīng)理； 5） 銷售經(jīng)理負責一般身份或重點城市，可為一名可為若干名，依據(jù)市場推進規(guī)劃及進程。 3.薪資待遇 見HR. 營銷組合 一、產(chǎn)品策略 產(chǎn)品概念：“健康長久，歐米伽369” 茶油作為世界四大木本植物油，號稱東方橄欖油，橄欖油的各種健康功能，源自于橄欖油富含多不飽和脂肪酸、單不飽和脂肪酸，即-3、-6、-9。 目前國內(nèi)各茶油企業(yè)或多或少地在其網(wǎng)站、手冊等廣宣手段上有所體現(xiàn)，但均不系統(tǒng)。 賣產(chǎn)品，就是賣概念；有了獨特的產(chǎn)品概念，并加以推而廣之，即為產(chǎn)品區(qū)隔，即為品牌文化。 1.對產(chǎn)品線進行整合、梳理 ? 確定出戰(zhàn)略性產(chǎn)品線和策略性產(chǎn)品線 ? 并區(qū)分現(xiàn)代渠

9、道產(chǎn)品包裝和禮品市場產(chǎn)品包裝 ? 根據(jù)消費群體確立常規(guī)產(chǎn)品線、孕嬰產(chǎn)品線 2.依據(jù)渠道和區(qū)域的不同，確定不同的產(chǎn)品線運作重點 3.結(jié)合國內(nèi)高端油脂銷售現(xiàn)狀，推出多款禮盒，以適應不同渠道、不同區(qū)域，對優(yōu)質(zhì)禮品渠道代理商或A類連鎖現(xiàn)代渠道，且門店在五十家以上的，可給出單獨的禮盒包裝 禮渠 道 盒 KA渠道 禮品渠道 特通渠道 側(cè)開禮盒 側(cè)開禮盒（副帶禮品） 上開禮盒（不帶手提袋） 簡易禮盒 禮籃（混裝油） 備注 簡易禮盒分為：兩瓶裝簡易禮盒、單只禮盒（兩盒外配手提袋） 4.產(chǎn)品包裝：針對不同的產(chǎn)品所對應的消費群體而設(shè)計不同風格的包裝，標簽高端、簡潔 二、價格策略 1.堅定維護穩(wěn)定的價格體系和利潤分

10、配體系，以促進企業(yè)持久發(fā)展與經(jīng)銷商群體的良性運營 2.運用策略性產(chǎn)品，以特價或搞促銷的方式，以便阻擊競爭對手與提高重點終端的銷售積極性 3.以完善的成本控制機制，合理控制企業(yè)營銷成本，以維持企業(yè)的良好獲利性 4.設(shè)立代理商、經(jīng)銷商、加盟商、禮品專業(yè)代理商等類型客戶的不同價格政策 三、渠道策略 （一）第一代傳統(tǒng)市場 1.選擇性地結(jié)合快速消費品的營銷模式、直銷模式以及保健品的運營機制，建立符合企業(yè)自身條件，并獨具特色的渠道經(jīng)營策略 2.在華東直營國際型KA系統(tǒng)，為企業(yè)建立促銷模式及賣場運營模式，為指導其他區(qū)域經(jīng) 銷商運作賣場，奠定指導經(jīng)驗 3.經(jīng)銷體系，由營銷團隊指導并協(xié)助經(jīng)銷商不斷拓展渠道的寬度

11、與深度： KA渠道：現(xiàn)代KA、高端賣場、高端便利店等 禮品市場：企事業(yè)單位團購、禮品渠道等 專賣店：公司旗艦店、加盟商專賣店、代理商專賣店，實體店與網(wǎng)店相輝映 特通渠道：孕嬰專賣店、中石化易捷系統(tǒng)、OCT渠道、中國聯(lián)通的大客戶禮品等 如無可全面運作的經(jīng)銷商，應分渠道拓展客戶 （二）第二代市場-E市場 1.通過阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、中國茶油網(wǎng)、中國食品網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)媒體，獲得代理商資源 2.通過淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)等網(wǎng)購平臺獲取消費者對本品的認知，并提升本品的知名度 3.通過各類團購網(wǎng)，尤其是華東的團購網(wǎng)，擴大本品的消費群體，并獲得福利單位的要約 4.支持代理商運作各類B2B平臺 （三）第三代市場移動互聯(lián)網(wǎng) 1

12、.注冊手機實名域名 2.開發(fā)手機團購網(wǎng) 四、促銷策略 1.消費者促銷：單品買贈（實物促銷、贈送小規(guī)格品嘗品）、產(chǎn)品組合買贈、茶油滋補菜譜、有獎銷售，其中實物促銷，應為消費者促銷的核心手段變相提升產(chǎn)品的附加價值，禮品以新奇廚具、優(yōu)質(zhì)生活物料等為主 2.渠道促銷：坎級進貨獎勵、促銷物料支持等 3.品牌推廣：公司層面：行業(yè)專業(yè)媒體廣告及軟文、高端平面媒體廣告投放；客戶層面：公交車體（站牌）、高端消費場所品牌推廣、分眾媒體廣告投放等，依據(jù)客戶運作的市場基礎(chǔ)及前瞻性而定，客戶支付現(xiàn)金，我司以貨物兌付 五、人力資源 （一）人員配置 區(qū) 域 部門 人員配置 總經(jīng)辦 總經(jīng)理1人、助理1人 市場部 市場部總監(jiān)1

13、人、助理1人、促銷專員/市場督導/B2B/售后服務(wù)各1人 本部 KA部 KA部總監(jiān)1人、助理1人、 銷售部 銷售部總監(jiān)1人、助理1人、經(jīng)銷商管理部部長1人、加盟連鎖部部長1人 營銷中心 主任1人、HR專員1人、制單員1人、信息員1人、行政1人、物流2人 合肥安徽大區(qū)銷售經(jīng)理1人、銷售經(jīng)理3人、KA經(jīng)理1人、銷售專員/KA專員若干、 加盟連鎖銷售經(jīng)理1人 大區(qū) 其他 山東銷售經(jīng)理1人、河南銷售經(jīng)理1人 經(jīng)銷商管理部大區(qū)銷售經(jīng)理1人、上海銷售經(jīng)理2人、江蘇銷售經(jīng)理1人、浙江銷售經(jīng)理 1人、銷售專員若干 上海大區(qū)KA經(jīng)理1人、上海KA經(jīng)理、江蘇KA經(jīng)理1名、浙江KA經(jīng)理1名、大區(qū) KA部 KA專員若

14、干名 加盟連鎖部 大區(qū)銷售經(jīng)理1人 經(jīng)銷商管理部大區(qū)銷售經(jīng)理1人、北京銷售經(jīng)理2人、天津銷售經(jīng)理1人、東三省銷售經(jīng) 北京理各1人 大區(qū) KA部 KA經(jīng)理1人、KA專員4人 加盟連鎖部 大區(qū)銷售經(jīng)理1人 經(jīng)銷商管理部 大區(qū)經(jīng)理1人、廣東2人、福建2人、廣西1人、湖南1人、海南1人 廣州大區(qū)KA部 KA經(jīng)理1人、KA專員3人 加盟連鎖部 大區(qū)銷售經(jīng)理1人 其他經(jīng)銷商管理部 西南13人、西北13人 區(qū)域 加盟連鎖部 大區(qū)銷售經(jīng)理2人 說明： 1.北京、上海、廣東，由于對健康類產(chǎn)品相對認知度較高、市場較大，我們需分區(qū)域或分渠道運作，所以先期各配置兩人，另大區(qū)經(jīng)理先期工作也是以上述市場為主，以期為公司&

15、amp;amp;產(chǎn)品拿下中國市場的戰(zhàn)略制高點； 2.西南和西北市場，主要通過代理商運作市場，亦不為我們的戰(zhàn)略市場，先期配置1人，依據(jù)市場推進的進程再行增加人員，兩區(qū)到2012年度最多增加至各3人； 3.KA專員為維護賣場的主力軍，屆時依據(jù)賣場門店數(shù)量、區(qū)劃而實時增配人員；經(jīng)銷商管理部銷售專員依據(jù)市場推進進程及代理商質(zhì)量適時、適量增配。 營銷指標 一、銷量指標 20112012年度自有品牌銷量指標為二千萬元 二、市場指標 100%拓展安徽、北上廣深四大標桿市場、30%拓展一級市場、50%拓展二線市場 營銷管理行政篇 見營銷管理規(guī)范手冊、員工手冊、營銷中心崗位責任書 營銷管理HR 人力資源制度 員

16、工離職管理辦法 人力資源表單 見公司HR手冊 營銷管理儲運篇 見儲運手冊 營銷管理市場篇 見銷售部營銷手冊、KA部營銷手冊、市場部營銷手冊、加盟連鎖運營指導手冊 下面節(jié)選的是我在上一家公司所作的銷售部營銷手冊中關(guān)于經(jīng)銷商選擇、管理與服務(wù)的部分內(nèi)容： ? 經(jīng)銷商選擇 實力行銷意識市場能力?經(jīng)銷商的人力、運力、資?經(jīng)銷商對做終端市場的意?經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，金、知名度識是否強烈他現(xiàn)在代理的品牌做的怎?是否愿意拓展適合我們產(chǎn)么樣品的新渠道管理能力口碑合作意愿?經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)?同業(yè)、同行對經(jīng)銷商的評?經(jīng)銷商是否對的產(chǎn)品、品如何價，是否有帶頭沖貨砸價、牌有強烈的認同，是否對截流費用等行為市場

17、前景有信心 ? 經(jīng)銷商管理 ? 全系列推廣 只要有適合公司產(chǎn)品的地方，就要有公司系列產(chǎn)品銷售 ? 良好的售后服務(wù)“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價值”，有助于建立良好的客情關(guān)系 彰顯公司信譽穩(wěn)定已有客戶獲得市場信息增加銷售業(yè)績?借良好的售后服?通過“服務(wù)”增?直接、間接獲脕6?客戶在良好的服務(wù)已實現(xiàn)當初對客加與客戶個層面的客戶對產(chǎn)品、對公務(wù)下樂意銷售公司戶的承諾，顯示公融洽，強化客戶的司的需求；了解對的產(chǎn)品，樂意推廣司優(yōu)良的信譽“忠誠度”手的信息公司的新產(chǎn)品 ? 服務(wù)銷售培訓服務(wù) 根據(jù)公司的銷售策略，培訓經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。 擬定每次協(xié)同拜訪的訓練主題，并讓經(jīng)銷

18、商加以確認，以取得經(jīng)銷商的支持。 向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項，等等），監(jiān)督、指導促銷方案的實施，達成促銷活動的預期目標。 ? 服務(wù)產(chǎn)品知識服務(wù) 成為公司產(chǎn)品基本知識的“專家”，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進行灌輸。 明確公司對產(chǎn)品的陳列標準，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標準以及通過陳列對產(chǎn)品銷售所帶來的好處。 系統(tǒng)地、及時地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長點。 ? 管理銷售狀況 重點在于：經(jīng)銷商的庫存（進、銷、存） 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點客戶）的產(chǎn)品庫存 銷售信息 ?

19、 銷售狀況合理的存貨 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲調(diào)撥費用的增加，以及意味著降價促銷費用的增加。 供貨不足意味著斷貨風險，意味著喪失銷售機會，意味著市場地位的削弱。 減少存貨風險是維護與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強化伊利價值鏈的關(guān)鍵因素。 在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。提高經(jīng)銷商投資回報率。 ? 銷售狀況強化銷售信息反饋 盲目對經(jīng)銷商進行壓貨，并不能帶來實際的分銷力，相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 盲目對經(jīng)銷商進行壓貨，或造成經(jīng)銷商壓低產(chǎn)品的價格，或要求提供返利，

20、或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價值鏈。 減少各環(huán)節(jié)的存貨，有效的辦法就是加強市場信息的反饋，尤其要加強“進銷存”以及“市場信息”“競爭對手”等信息的反饋。 要對各環(huán)節(jié)的“進銷存”實際狀態(tài)進行實時監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。 要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，尤其要分析“進銷存”數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。 ? 管理銷售計劃 數(shù)據(jù)分析計劃分解計劃落實和追蹤?利用并分析以往的銷售數(shù)?將公司的銷售目標分解后據(jù)或上期的銷售資料，做分配給經(jīng)銷商，在此之前?將銷售計劃傳達給經(jīng)銷商；好銷售預估。必須了解經(jīng)銷商的銷售狀?讓經(jīng)銷商了解每一個階段況，以及與計劃間的差距，以便采取相應

21、有效的對策。的銷售重點，以期共同提升銷售業(yè)績。定期與經(jīng)銷商就上述計劃工作進行檢討，找出差距，擬定解決措施。 ? 服務(wù)、管理的基本工作 培訓?灌輸商品知識、提供銷售技巧訓練協(xié)助資源配置?組織銷售隊伍，建立配銷系統(tǒng)規(guī)劃區(qū)域?規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點客戶檢查督促?檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導教育店頭產(chǎn)品生動化布置庫存管理?定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴格先進先出售點廣告?選擇和確認售點廣告促銷活動?指導、督促和檢查所進行的公司產(chǎn)品的促銷活動收集信息?及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法 ? 服務(wù)、管理的基本途徑 定期拜訪經(jīng)銷商 協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶 參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會

22、議 定期與經(jīng)銷商進行業(yè)務(wù)檢討 ? 服務(wù)、管理的基本角色 ?定期通報公司的促銷活動及銷售策略等信息輔導員?培訓銷售技能；生動化陳列的標準?促銷活動的事前培訓，過程指導?檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進要求督導員?檢查、督導促銷活動，及時糾正問題?鋪貨調(diào)查?檢討上年度的銷售實績，擬訂年度銷售計劃計劃員?協(xié)助制定、分解和落實銷售計劃?擬定合理的銷售進貨計劃?協(xié)助客戶規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實渠道開發(fā)計劃管理員?定期檢查庫存，做到“先進先出”?了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨?經(jīng)銷商及其客戶對公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議信息員?競爭對手的信息（品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等） ? 拜訪經(jīng)銷

23、商 傾聽需求?確定你已經(jīng)了解了對方的需求注意改進?強化銷售中的機會點，強調(diào)需要改進的地方提供幫助?提供實際的、明確的幫助堅持目標?明確并堅持你的銷售計劃明確承諾?不要許下無法達成的諾言監(jiān)控庫存?始終注意其庫存，了解其對庫存的監(jiān)控道謝?道謝并約定下次拜訪時間 ? 服務(wù)、管理樹立你的專業(yè)形象 制定合理的銷售和進貨計劃。 幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進現(xiàn)出庫存管理。 陳列效果改進。 網(wǎng)絡(luò)維護，包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。 理念引導，如鋪貨率、售點陳列對銷售的促進，庫存管理對經(jīng)營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 設(shè)計市場營銷

24、方案，了解市場提供市場數(shù)據(jù)和市場分析，把握市場趨勢，打擊競爭品牌等。 ? 衡量一個經(jīng)銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效，其標準是： ? 終端客戶的拓展與服務(wù) ? 產(chǎn)品全系列的推廣 ? 產(chǎn)品生動化的布置 ? 產(chǎn)品推廣的熱忱和方法 ? 與我們的友好合作誠意 ? 最終達到銷售量的持續(xù)提升 縝密思考 馬上行動 個人簡歷 基本資料 姓 名：任志峰 性 別：男 婚姻狀況：已婚 出生年月：1979.10 手 機電子郵箱：ren.zf 目前位置：安徽·合肥 畢業(yè)年限：11年 最高學歷：本科 畢業(yè)學校：鄭州大學 性格特征：外向 發(fā)展定位：優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人 請?zhí)砑幽壳?/p>

25、年薪：30萬 要求年薪：30萬以上 最快可到職日期：一周 照片 工作經(jīng)歷 在職時間： 2008年1月2011年6月 公司名稱:安徽梭倫貿(mào)易有限公司 職 位：副總經(jīng)理（營銷） 公司簡介：希臘聯(lián)合利華梭倫橄欖油中國總代理 企業(yè)類型：民營 規(guī) 模：200人 直接上級（職位/姓名）：總經(jīng)理（企業(yè)法人） 直接下屬人數(shù)/部門：銷售部、KA部、市場部 工作職責：全盤負責市場營銷 主要業(yè)績：一年內(nèi)完成銷售部、KA部、團購部與市場部的規(guī)劃、組建； 成功拓展了北京、上海、廣州等標桿型市場； 完成糖酒會、禮品展的招商任務(wù)； 第二年年銷售業(yè)績6000萬元； 拙筆：銷售部營銷手冊、KA部營銷手冊、市場部工作手冊、導購員

26、手冊。 薪 資：底薪150000元+考核工資+提成+年薪30萬 離職原因：貿(mào)易型公司、代理商的發(fā)展瓶頸 證 明 人：安輝（KA部長助理 - 在職時間：2006.10 - 2008.1 公司名稱: 河北怡達食品集團有限公司（乳品事業(yè)部） 職 位： 營銷總監(jiān) 公司簡介：河北怡達食品集團有限公司，是中國北方大型食品加工民營企業(yè)集團，法人代表李志民。資產(chǎn)總額超過5億元，年綜合生產(chǎn)能力20萬噸，集團占地500畝，廠房建筑10萬平米，生產(chǎn)、銷售縝密思考 馬上行動 山楂休閑食品、罐頭、飲料三大類產(chǎn)品200多個品種，山楂休閑食品行業(yè)排名第一，罐頭產(chǎn)品行業(yè)排名第三。其產(chǎn)品市場覆蓋全國，

27、出口亞、歐、美、非等國家和地區(qū)，“怡達”商標為河北省著名商標，企業(yè)通過ISO9001：2000質(zhì)量管理體系認證，獲國家綠色食品證書，銀行AAA級信用企業(yè)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)。 企業(yè)類型：民營 規(guī) 模：10000人以上 直接上級（職位/姓名）：集團營銷總經(jīng)理 直接下屬人數(shù)/部門：銷售部 工作職責：全盤負責乳品事業(yè)部的營銷管理、OEM 主要業(yè)績：通過營銷團隊的良性規(guī)劃，建立了全面的銷售戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)平均年銷售業(yè)績0.9億元 薪 資：9000元/月、年薪20萬 離職原因：應梭倫總經(jīng)理之邀 證 明 人：徐記（原下屬大區(qū)經(jīng)理，現(xiàn)為山東綠寶銷售總監(jiān) - 在職時間：2003

28、.12 - 2006.09 公司名稱: 內(nèi)蒙古東君乳業(yè)禹城有限公司 職 位：大區(qū)經(jīng)理 公司簡介：東君乳業(yè)（禹城）有限公司系中外合資經(jīng)營企業(yè)，始建于2003年10月，由內(nèi)蒙古東君食品有限公司、山東天源糧油集團共同投資興建的一家乳制品生產(chǎn)企業(yè)，并吸收加拿大維多利亞國際實業(yè)有限公司、北京雅寶經(jīng)濟文化發(fā)展中心投資，現(xiàn)注冊資金1500萬元。企業(yè)擁有員工600多人，其中高級專業(yè)技術(shù)人員20多人，企業(yè)現(xiàn)占地3萬多平方米。 東君乳業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，已成為中國乳制品行業(yè)的一顆新星。產(chǎn)品行銷全國三十多個省、市、自治區(qū)，一百多個地區(qū)和城市。 東君乳業(yè)已經(jīng)逐步發(fā)展成具有全國三大生產(chǎn)基地，一家投資公司的綜合性食品企業(yè)集

29、團。其中有內(nèi)蒙古生產(chǎn)基地、禹城生產(chǎn)基地、江西生產(chǎn)基地，山東明太郎投資有限公司。 企業(yè)類型：合資企業(yè) 規(guī) 模：1000人以上 直接上級（職位/姓名）： 直接下屬人數(shù)/部門： 工作職責：負責蘇皖兩省的市場開發(fā)、管理與維護 主要業(yè)績：在企業(yè)有限資源的情況下（企業(yè)以山東、河北為重點市場），建立了不俗的市場基礎(chǔ)和經(jīng)銷商資源： 1、成功地開發(fā)了安徽17個地區(qū)的12個地區(qū)，經(jīng)銷商數(shù)量維持在35家以上； 2、2005年市場機會明顯，為企業(yè)艱難運作條件下，800萬的年度銷售業(yè)績，為企業(yè)維持運轉(zhuǎn)帶來了一定市場基礎(chǔ)、銷量基礎(chǔ)以及資金流的基礎(chǔ)。 薪 資：2500元基本工資+2500元考核工資+提成+年終獎 離職原因：

30、應怡達執(zhí)行總經(jīng)理李寶良之邀 證 明 人：徐記 - 在職時間：2001.1 - 2003.12 公司名稱: 上海雀巢飲用水有限公司 職 位： 區(qū)域主管 公司簡介：在全球160多個國家銷售飲用水，瓶裝水年銷量超過110億升，是全球領(lǐng)先的飲用水公司。其全資附屬機構(gòu)-雀巢水業(yè)集團，是全球瓶裝水領(lǐng)域的權(quán)威；位于法國的水業(yè)研究中心，是舉世聞名的“水學”研究機構(gòu)，擁有非常先進的制作技術(shù)，確保雀巢水的品質(zhì)。在中國，上海雀巢飲用水有限公 縝密思考 馬上行動 司生產(chǎn)并銷售著名品牌雀巢優(yōu)活、雀巢深泉的系列高品質(zhì)瓶裝水。 企業(yè)類型：外資 規(guī) 模：1000人以上 直接上級（職位/姓名）：安徽分公司經(jīng)理 直接下屬人數(shù)/部門：30人 工作職責：負責開拓蚌埠地區(qū)、淮南、淮北、宿州四地的經(jīng)銷商開發(fā)、管理與維護。 管理并帶領(lǐng)團隊成員完成上級下達的銷售與網(wǎng)絡(luò)開發(fā)任務(wù)。 （2000年7月12月為銷售業(yè)代，2001年升為地區(qū)主管，后監(jiān)管淮北、宿州兩地） 主要業(yè)績：1、把蚌埠城區(qū)打造成安徽市場的樣板之一；