培訓課件之商業(yè)地產(chǎn)解釋

1、培訓課件：商業(yè)地產(chǎn)解析培訓課件：商業(yè)地產(chǎn)解析第一部分：商業(yè)地產(chǎn)基礎知識第一部分：商業(yè)地產(chǎn)基礎知識第二部分：第二部分：商業(yè)地產(chǎn)調研須知商業(yè)地產(chǎn)調研須知第三部分：商業(yè)策劃相關知識第三部分：商業(yè)策劃相關知識第四部分：商業(yè)經(jīng)驗教訓之談第四部分：商業(yè)經(jīng)驗教訓之談商業(yè)地產(chǎn)首先是房地產(chǎn)，它的重點是商業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)是作為商業(yè)用途的房地產(chǎn)物業(yè)。商業(yè)地產(chǎn)是作為商業(yè)用途的房地產(chǎn)物業(yè)。商業(yè)地產(chǎn)的屬性本身來講有廣義和狹義之說。狹義的商業(yè)地產(chǎn)就是我們平常說的商業(yè)的交易場所；廣義應該包括購物中心、商業(yè)街、SHOPPING MALL、主題商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業(yè)房地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等與

2、住宅類有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品。 什么是商業(yè)地產(chǎn)。什么是商業(yè)地產(chǎn)。1商業(yè)地產(chǎn)是房地產(chǎn)的一種物業(yè)形態(tài)，這種物業(yè)是為了滿足各種經(jīng)營商家的使用需求，并且通過租金的形式獲得投資收益。商業(yè)地產(chǎn)是房地產(chǎn)的一種物業(yè)形態(tài)，這種物業(yè)是為了滿足各種經(jīng)營商家的使用需求，并且通過租金的形式獲得投資收益。簡單地說，商業(yè)地產(chǎn)就是為商品交易和服務提供的場所。簡單地說，商業(yè)地產(chǎn)就是為商品交易和服務提供的場所。商業(yè)地產(chǎn)的定義。商業(yè)地產(chǎn)的定義。2從服務對象上分，商業(yè)分兩大類，一個是產(chǎn)業(yè)商業(yè)，一個是消費商業(yè)。一個是產(chǎn)業(yè)商業(yè)，一個是消費商業(yè)。所謂產(chǎn)業(yè)商業(yè)就像批發(fā)的中心，它的服務對象服務對象是誰呢？不是我們最終的消費者，而是中間商，這種

3、就是產(chǎn)業(yè)商業(yè)。還有一種是直接面對消費者的，即消費商業(yè)?；蛘哒f一個是B to B，一個是，一個是B to C，這兩種操作方法完全不一樣。現(xiàn)在大部分人研究的重心是消費商業(yè)消費商業(yè)，包括配套消費商業(yè)和旅游消費商業(yè)配套消費商業(yè)和旅游消費商業(yè)。配套很簡單，就是服務當?shù)鼐用袢粘ＯM的商業(yè)，也就是我們平常所謂的百貨。旅游商業(yè)是服務外來旅游者消費的商業(yè)。我們說水游城是哪種屬性水游城是哪種屬性呢？我覺得他偏重旅游消費商業(yè)，有部分配套消費商業(yè)。商業(yè)地產(chǎn)按服務對象的分類。商業(yè)地產(chǎn)按服務對象的分類。3商業(yè)地產(chǎn)按建筑形式的分類。商業(yè)地產(chǎn)按建筑形式的分類。4從建筑形態(tài)上看，可以分集中性商業(yè)，商業(yè)裙樓、底商、商業(yè)街分集中性

4、商業(yè)，商業(yè)裙樓、底商、商業(yè)街(區(qū)區(qū))等等。像水游城水游城是屬于集中性的商業(yè)，它的商業(yè)功能不受其他商業(yè)的影響，這是它的優(yōu)勢優(yōu)勢。它的劣勢劣勢是什么呢？不好拆分。如果大門關了，分拆出去的都做不活。商業(yè)群樓商業(yè)群樓一個明顯的劣勢就是，建筑格局取決于樓上的建筑。底商是開發(fā)商非常喜歡底商是開發(fā)商非常喜歡的形式，為什么呢？好好變現(xiàn)變現(xiàn)，這是最簡單的操作模式。還有商業(yè)街區(qū)商業(yè)街區(qū)，類似我們的金游城系列。開發(fā)商業(yè)街難度最大商業(yè)街難度最大，因為受環(huán)境的影響非常大。對于開發(fā)商來講，如果是缺少資金，想變現(xiàn)，商業(yè)街區(qū)是很理想的形態(tài)，散鋪的投資者關心什么，就是我買了以后自己可以控制，即使別人不開門，我可以開門。從從業(yè)態(tài)

5、聚合業(yè)態(tài)聚合上說，商業(yè)地產(chǎn)可以分上說，商業(yè)地產(chǎn)可以分百貨、購物中心，專業(yè)店，批發(fā)零售市場百貨、購物中心，專業(yè)店，批發(fā)零售市場等等等等，我從來不認為購物中心是一種業(yè)態(tài)，它應該是業(yè)態(tài)的一種聚合形式。大家覺得上海哪個地方商業(yè)物業(yè)有最高的租金？應該未拆遷的襄陽路那邊。那樣的地方一天一平米一百塊錢很正常，所以千萬不要不低看這類專業(yè)批發(fā)市場。商業(yè)地產(chǎn)按業(yè)態(tài)聚合的分類。商業(yè)地產(chǎn)按業(yè)態(tài)聚合的分類。5*標：HOPSCA模式：豪布斯卡模式：豪布斯卡是最早在歐美國家出現(xiàn)的復合商業(yè)地產(chǎn)模式，HOTEL酒店+OFFICE寫字樓+PARKING停車場+SHOPPINGMALL購物中心+CONVENTION娛樂休閑+APA

6、RTMENT公寓的復合體，綜合了生活、工作、商務、社交、休閑、購物等不同機能。 什么叫城市綜合體什么叫城市綜合體HOPSCA（豪布斯卡）。（豪布斯卡）。6商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別。商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別。7商業(yè)地產(chǎn)與住宅房地產(chǎn)的區(qū)別商業(yè)地產(chǎn)與住宅房地產(chǎn)的區(qū)別住宅房地產(chǎn)住宅房地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商大多數(shù)采取開發(fā)銷售的模式發(fā)展商大多數(shù)采取開發(fā)銷售的模式 其資金回收模其資金回收模式相對簡單式相對簡單 商業(yè)地產(chǎn)項目是只租不售、或只銷售部分的面積，商業(yè)地產(chǎn)項目是只租不售、或只銷售部分的面積，靠企業(yè)長期持有靠企業(yè)長期持有 大多數(shù)的住宅類產(chǎn)品的購買者在購買住宅類產(chǎn)品大多數(shù)的住宅類產(chǎn)品的購買者在購買住宅

7、類產(chǎn)品時，主要是買來自住的時，主要是買來自住的 大多數(shù)購買者購買商業(yè)地產(chǎn)類產(chǎn)品是作為一種穩(wěn)大多數(shù)購買者購買商業(yè)地產(chǎn)類產(chǎn)品是作為一種穩(wěn)定型、投資回報率較高的一種投資工具，買來作定型、投資回報率較高的一種投資工具，買來作為投資用的為投資用的 發(fā)展商只要將房子賣出去，將社區(qū)的物業(yè)管理做發(fā)展商只要將房子賣出去，將社區(qū)的物業(yè)管理做好，就基本算是大功告成好，就基本算是大功告成 發(fā)展商考慮的不僅僅是如何將商鋪賣出去，而且發(fā)展商考慮的不僅僅是如何將商鋪賣出去，而且還要將后期的經(jīng)營、推廣作為第一等大事來對待還要將后期的經(jīng)營、推廣作為第一等大事來對待商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展史。商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展史。8商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展史。第一個階段第

8、一個階段是二戰(zhàn)以前是簡單的綜合化階段，主要是百貨市場。二戰(zhàn)以后至80年代中后期，是專業(yè)化的及細分化階段專業(yè)化的及細分化階段，包括連鎖超市、折扣店、便利店、大賣場等等。第三個階段第三個階段，深度專業(yè)化及專業(yè)化集階段，從80年代中后期至今。在這一階段里，百貨市場的空間漸漸衰落并轉型，這時出現(xiàn)了一個新的業(yè)態(tài)，就是購物中心。這是現(xiàn)代零售業(yè)發(fā)展的三個階段。第一個百貨商場階段，1852年，全世界第一個百貨店在法國出現(xiàn)，從此主宰世界零售業(yè)百年歷史。消費者不同品類的需求導致了專業(yè)化的發(fā)展，進入第二階段消費者不同品類的需求導致了專業(yè)化的發(fā)展，進入第二階段。首先是食品和日用品抽離出來形成了超市。服裝從百貨里抽出去

9、了，做成的專賣店。電器在這個階段里也被抽離出去了，有了像國美，蘇寧。家具類的商品也被抽離出去，化妝品也是，像屈臣氏發(fā)展起來了。所以慢慢的，百貨里剩下不了多少東西了。現(xiàn)在的百貨在做什么呢？最大的是服飾，占了50%，另外將近30%是化妝品及飾品。未來商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展方向是兩條線發(fā)展方向是兩條線，過去的20年用專業(yè)化，細分化專業(yè)化，細分化來表示。未來二十年，用兩句話表示，一個是深度專業(yè)化，還有一句話，專業(yè)化需求的整合需求的整合購物中心的興盛。中國零售業(yè)中國零售業(yè)真正的大發(fā)展大發(fā)展是1991年鄧小平南巡講話以后，跟中國的經(jīng)濟一樣開始了一個大的騰飛。92到到96年年四年的時間中國百貨的發(fā)展達到一個高峰。9

10、6年的時候有超過600家超過億元銷售額的百貨店。同年同年，深圳沃爾瑪開業(yè)。從此超市主導了中國零售業(yè)大發(fā)展的十年，也導致了百貨的衰微導致了百貨的衰微，這些超市到了中國不僅僅做食品、日化，服裝也做，家電也做，因為龐大的連鎖性和規(guī)模效應，用便宜的價格和購物便利性一下子把百貨擠到一個很尷尬的境地，中國百貨或破產(chǎn)或轉型。2002年年是中國商業(yè)地產(chǎn)的標志性年份，2002年上海正大廣場開業(yè)標志著中國正式進入購物中心時代，2003年中國的中信城市廣場開業(yè)，2004年金源mall開業(yè)，2005年華南Mall開業(yè)。中國商業(yè)地產(chǎn)界購物中心熱興起。典故一：中國的市場在歷史上出現(xiàn)很早的，公元前700年，在西安，就是原來

11、的長安，出現(xiàn)了東市和西市，東市是針對達官貴人的，西市是針對老百姓的。大家知道東西這個詞是怎么來的，就是東西二市，慢慢被說成東西。小典故1：中國商業(yè)的啟蒙典故二：其實百貨這個詞出現(xiàn)很早，1750年是被乾隆皇帝提起過。在江南有個人做了一個萬貨全的商店，乾隆去了說，這個萬字你不能用，我是萬歲爺。他說我說一個東西，你要沒有的話，你趕緊把這個牌匾摘了，我給你提一個匾。然后就問有沒有金糞叉子，這只有在宮廷里才能用的，店主只能說沒有，乾隆于是為這店提名：百貨全。小典故2：百貨一詞的由來商業(yè)地產(chǎn)市場發(fā)展條件。商業(yè)地產(chǎn)市場發(fā)展條件。9歐美參考的主要判斷元素為人均GDP、城市家庭汽車擁有量和公共交通條件；在國外人

12、均GDP30004000美元時，家庭汽車擁有率1520，商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展（Shopping Mall為例）才開始進入發(fā)展階段；人均GDP10000美元，家庭汽車擁有率60，才是成熟發(fā)展階段。原始形態(tài)原始形態(tài)現(xiàn)代商業(yè)現(xiàn)代商業(yè)廣義商業(yè)廣義商業(yè)商業(yè)發(fā)展曲線商業(yè)發(fā)展曲線1100美元美元2000美元美元人均GDP傳統(tǒng)商業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)8000以上美元以上美元4400美元美元發(fā)展階段發(fā)展階段階段一階段一階段二階段二階段三階段三階段四階段四原始形態(tài)原始形態(tài)傳統(tǒng)商業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)現(xiàn)代商業(yè)現(xiàn)代商業(yè)廣義商業(yè)廣義商業(yè)特點特點消費者對價格敏感滿足單一購物需求綜合商業(yè)形態(tài)滿足多種需求轉型商業(yè)形式，個性消費表現(xiàn)形態(tài)表現(xiàn)形態(tài)馬路市場、地攤

13、、集貿(mào)市場百貨商場、商業(yè)街、批發(fā)市場、超市、街鋪零售店Shopping Mall、大型購物中心、專賣店、精品店旅游地產(chǎn)、商務地產(chǎn)、物流人均人均GDPGDP（美元（美元） 低于11001100-20002000-44004400以上商業(yè)地產(chǎn)的完整分類。商業(yè)地產(chǎn)的完整分類。10分類方法分類方法種類種類舉例舉例按市場形式分類按市場形式分類大型商廈大型商廈置地廣場置地廣場專業(yè)市場專業(yè)市場七浦路七浦路小區(qū)商鋪小區(qū)商鋪一品漫城一品漫城按物業(yè)用途分類按物業(yè)用途分類購物中心購物中心水游城水游城小區(qū)配套商鋪小區(qū)配套商鋪智匯園智匯園專業(yè)市場專業(yè)市場董家渡董家渡批發(fā)及商貿(mào)中心批發(fā)及商貿(mào)中心七星七星餐飲及美食廣場餐飲

14、及美食廣場大食代大食代按建筑特征分類按建筑特征分類商業(yè)大廈商業(yè)大廈怡富苑怡富苑住宅區(qū)商鋪住宅區(qū)商鋪即小區(qū)配套商業(yè)鋪位即小區(qū)配套商業(yè)鋪位臨街商鋪臨街商鋪即市區(qū)道路臨街商鋪即市區(qū)道路臨街商鋪步行街露天商鋪步行街露天商鋪北京路步行街商鋪北京路步行街商鋪地下商城地下商城迪美迪美分類方法分類方法種類種類舉例舉例按物業(yè)區(qū)位分類按物業(yè)區(qū)位分類商業(yè)區(qū)物業(yè)商業(yè)區(qū)物業(yè)名匯廣場、名盛廣場名匯廣場、名盛廣場住宅區(qū)物業(yè)住宅區(qū)物業(yè)即小區(qū)配套商業(yè)鋪位即小區(qū)配套商業(yè)鋪位近郊物業(yè)近郊物業(yè)大拇指廣場、聯(lián)洋廣場大拇指廣場、聯(lián)洋廣場按經(jīng)營方式分類按經(jīng)營方式分類統(tǒng)一經(jīng)營物業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營物業(yè)以產(chǎn)權酒店和商務公寓采用較多或只租不售的商業(yè)物業(yè)以

15、產(chǎn)權酒店和商務公寓采用較多或只租不售的商業(yè)物業(yè)分散經(jīng)營物業(yè)分散經(jīng)營物業(yè)大部分商鋪（除發(fā)展商返租外）大部分商鋪（除發(fā)展商返租外）按經(jīng)營類別分類按經(jīng)營類別分類綜合經(jīng)營物業(yè)綜合經(jīng)營物業(yè)如大型商廈、小區(qū)商鋪如大型商廈、小區(qū)商鋪單一經(jīng)營物業(yè)單一經(jīng)營物業(yè)如專業(yè)市場、餐飲及美食廣場如專業(yè)市場、餐飲及美食廣場按銷售方式分類按銷售方式分類銷售物業(yè)銷售物業(yè)有產(chǎn)權的商鋪多以銷售為主有產(chǎn)權的商鋪多以銷售為主租售物業(yè)租售物業(yè)大部分商鋪大部分商鋪出租物業(yè)出租物業(yè)水游城水游城按物業(yè)產(chǎn)權分類按物業(yè)產(chǎn)權分類產(chǎn)權物業(yè)產(chǎn)權物業(yè)大部分的新建物業(yè)大部分的新建物業(yè)非產(chǎn)權物業(yè)非產(chǎn)權物業(yè)臨建物業(yè)或改建商鋪臨建物業(yè)或改建商鋪何謂業(yè)態(tài)與業(yè)種？何

16、謂業(yè)態(tài)與業(yè)種？11指細分市場面向某類目標顧客購買水平與習慣的商店營業(yè)形態(tài)。商業(yè)業(yè)指細分市場面向某類目標顧客購買水平與習慣的商店營業(yè)形態(tài)。商業(yè)業(yè)態(tài)分分批發(fā)和零售業(yè)、居民服務業(yè)、餐飲業(yè)、休閑娛樂業(yè)共四大類。態(tài)分分批發(fā)和零售業(yè)、居民服務業(yè)、餐飲業(yè)、休閑娛樂業(yè)共四大類。指面向顧客某類用途的商店營業(yè)種類，特征是指面向顧客某類用途的商店營業(yè)種類，特征是“賣什么賣什么”。業(yè)種是對業(yè)。業(yè)種是對業(yè)態(tài)的細分，國內零售消費市場可細分上百個業(yè)種，國外發(fā)達國家更多。態(tài)的細分，國內零售消費市場可細分上百個業(yè)種，國外發(fā)達國家更多。業(yè)種包含在業(yè)態(tài)之下零售業(yè)態(tài)知多少。零售業(yè)態(tài)知多少。12食雜店食雜店 (Traditional

17、Grocery Store)(Traditional Grocery Store)以煙、酒、飲料、休閑食品和糧油為主，獨立傳統(tǒng)的以煙、酒、飲料、休閑食品和糧油為主，獨立傳統(tǒng)的無明顯品牌形象的零售業(yè)態(tài)。無明顯品牌形象的零售業(yè)態(tài)。便利店便利店 (Convenience Store)(Convenience Store)以自選銷售為主，銷售應急性的食品、日用生活用品和提供商以自選銷售為主，銷售應急性的食品、日用生活用品和提供商品性服務，滿足顧客便利性需求為要目的的零售業(yè)態(tài)。品性服務，滿足顧客便利性需求為要目的的零售業(yè)態(tài)。 折扣店折扣店(Discount Store) (Discount Store)

18、 是店鋪裝修簡單，提供有限服務，商品價格低廉的一種小型超市是店鋪裝修簡單，提供有限服務，商品價格低廉的一種小型超市業(yè)態(tài)。擁有不到業(yè)態(tài)。擁有不到 2000 2000 個品種，經(jīng)營一定數(shù)量的自有品牌商品。個品種，經(jīng)營一定數(shù)量的自有品牌商品。超市超市(Supermarket)(Supermarket)是開架售貨，集中收款，滿足社區(qū)消費者日常生活需要的零售業(yè)態(tài)。根據(jù)是開架售貨，集中收款，滿足社區(qū)消費者日常生活需要的零售業(yè)態(tài)。根據(jù)商品結構的不同，可以分為食品超市和綜合超市。商品結構的不同，可以分為食品超市和綜合超市。 大型超市大型超市(Hypermarket)(Hypermarket)實際營業(yè)面積實際營

19、業(yè)面積 60006000平米以上，滿足顧客一次性購齊的零售業(yè)態(tài)。根據(jù)商平米以上，滿足顧客一次性購齊的零售業(yè)態(tài)。根據(jù)商品結構，可以分為以經(jīng)營食品為主的大型超市和以經(jīng)營日用品為主的大型超市。品結構，可以分為以經(jīng)營食品為主的大型超市和以經(jīng)營日用品為主的大型超市。倉儲式會員店倉儲式會員店(Warehouse Club)(Warehouse Club)以會員制為基礎，實行儲銷一體、批零兼營，以提供有限服務和低價以會員制為基礎，實行儲銷一體、批零兼營，以提供有限服務和低價格商品為主要特征的零售業(yè)態(tài)。格商品為主要特征的零售業(yè)態(tài)。 這里的業(yè)態(tài)是指向的實體店的業(yè)態(tài)專業(yè)店專業(yè)店專賣店專賣店家居建材店家居建材店購物

20、中心購物中心廠家直銷中心廠家直銷中心百貨店百貨店(Department Store)(Department Store)在一個建筑物內，經(jīng)營若干大類商品，實行統(tǒng)一管理，分區(qū)銷售，在一個建筑物內，經(jīng)營若干大類商品，實行統(tǒng)一管理，分區(qū)銷售，滿足顧客對時尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。滿足顧客對時尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。 (Specialty Store) (Specialty Store) 以專門經(jīng)營某一大類商品為主的零售業(yè)態(tài)。如辦公用品專業(yè)店、玩具以專門經(jīng)營某一大類商品為主的零售業(yè)態(tài)。如辦公用品專業(yè)店、玩具專業(yè)店、家電專業(yè)店、藥品專業(yè)店、服飾店等。專業(yè)店、家電專業(yè)店、藥品專業(yè)店、服飾店等

21、。(Exclusive Shop) (Exclusive Shop) 以專門經(jīng)營或被授權經(jīng)營某一主要商品為主的零售業(yè)態(tài)。以專門經(jīng)營或被授權經(jīng)營某一主要商品為主的零售業(yè)態(tài)。(Home Center) (Home Center) 以專門銷售建材、裝飾、家居用品為主的零售業(yè)態(tài)。以專門銷售建材、裝飾、家居用品為主的零售業(yè)態(tài)。(Shopping Center/Shopping Mall)(Shopping Center/Shopping Mall)是多種零售店鋪、服務設施集中在企業(yè)有計劃地開是多種零售店鋪、服務設施集中在企業(yè)有計劃地開發(fā)、運營的一個建筑物內或一個區(qū)域內，向消費者提供綜合性服務的商業(yè)集合。

22、發(fā)、運營的一個建筑物內或一個區(qū)域內，向消費者提供綜合性服務的商業(yè)集合。 (Factory Outlets Center)(Factory Outlets Center)由生產(chǎn)商直接設立或委托獨立經(jīng)營者設立，專門經(jīng)營本企業(yè)由生產(chǎn)商直接設立或委托獨立經(jīng)營者設立，專門經(jīng)營本企業(yè)品牌商品，并且多個企業(yè)品牌的營業(yè)場所集中在一個區(qū)域的零售業(yè)態(tài)。品牌商品，并且多個企業(yè)品牌的營業(yè)場所集中在一個區(qū)域的零售業(yè)態(tài)。 郵購郵購網(wǎng)上商店網(wǎng)上商店自動售貨亭自動售貨亭購物中心購物中心電視購物電視購物(Television Shopping) (Television Shopping) 以電視作為向消費者進行商品推介展示的渠

23、道，并取得定單的業(yè)以電視作為向消費者進行商品推介展示的渠道，并取得定單的業(yè)態(tài)。態(tài)。 (Mail Order) (Mail Order) 以郵寄商品目錄為主向消費者進行商品推介展示的渠道，并通過郵寄的方以郵寄商品目錄為主向消費者進行商品推介展示的渠道，并通過郵寄的方式將商品送達給消費者的零售業(yè)態(tài)。式將商品送達給消費者的零售業(yè)態(tài)。 (Shop On Network)(Shop On Network)通過互聯(lián)網(wǎng)進行買賣活動的零售業(yè)態(tài)。通過互聯(lián)網(wǎng)進行買賣活動的零售業(yè)態(tài)。(Vending Machine) (Vending Machine) 通過售貨機進行商品售賣活動的零售業(yè)態(tài)。通過售貨機進行商品售賣活

24、動的零售業(yè)態(tài)。(Tele-Shopping)(Tele-Shopping)主要通過電話完成銷售或購買活動的一種零售業(yè)態(tài)。主要通過電話完成銷售或購買活動的一種零售業(yè)態(tài)。非實體店業(yè)態(tài)輻射范圍。業(yè)態(tài)輻射范圍。12便利店便利店折扣店折扣店超市超市大型超市大型超市倉儲式會員店倉儲式會員店食雜店食雜店專業(yè)店專業(yè)店專賣店專賣店家居建材店家居建材店購物中心購物中心廠家直銷中心廠家直銷中心百貨店百貨店5 5萬萬1010萬萬2020萬萬100 50010005千0社區(qū)購物中心市區(qū)購物中心城郊購物中心面積需求輻射半徑1 1萬萬 2 2萬萬6千 8千300業(yè)態(tài)特征。業(yè)態(tài)特征。13業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)選選 址址商圈、目標顧客商圈、

25、目標顧客規(guī)模規(guī)模商品商品( (經(jīng)營經(jīng)營) )結構結構經(jīng)營方式經(jīng)營方式服務功能服務功能便利店便利店居民小區(qū)、交通要道以及車站、醫(yī)院、學校、娛樂場所、辦公樓等公共活動區(qū)目標顧客以居民、單身、年輕人為主營業(yè)面積100平方米左右以銷售食品、小百貨為主，有即時消費性、小容量、應急性等特點以開架自選為主，結算在收銀處統(tǒng)一進行營業(yè)時間16小時以上，提供即時性食品的輔助設施，開設多項商品性服務項目小超市小超市居民小區(qū)以及交通要道、車站、醫(yī)院、學校、辦公樓和公共娛樂場所的周圍經(jīng)營服務輻射半徑0.5公里，目標顧客以居民和流動顧客為主營業(yè)面積500至1500平方米以銷售食品、副食品、日用品為主采取自選銷售方式，出入

26、口分設，結算在集中的收銀處統(tǒng)一進行營業(yè)時間12小時以上超市超市地區(qū)中心、居住區(qū)經(jīng)營服務輻射半徑2公里以內，目標顧客以周邊居民為主營業(yè)面積2000至5000平方米以銷售生鮮食品、食品、日用品為主采取自選銷售方式，出入口分設，結算在集中的收銀處統(tǒng)一進行設不低于營業(yè)面積40%的停車場大型綜大型綜合超市合超市區(qū)級商業(yè)中心、縣級市商業(yè)中心、交通要道和符合城市規(guī)劃的大型居住區(qū)附近經(jīng)營服務輻射半徑3公里以上，目標顧客以居民、流動顧客為主營業(yè)面積5000平方米以上大眾化衣、食、用品齊全，滿足一次性購全，注重本企業(yè)品牌開發(fā)采取自選銷售方式，出入口分設，結算在集中的收銀處統(tǒng)一進行設不低于營業(yè)面積50%的停車場業(yè)態(tài)

27、業(yè)態(tài)選選 址址商圈、目標顧客商圈、目標顧客規(guī)模規(guī)模商品商品( (經(jīng)營經(jīng)營) )結構結構經(jīng)營方式經(jīng)營方式服務功能服務功能倉儲倉儲超市超市城鄉(xiāng)結合部的交通要道經(jīng)營服務輻射半徑5公里以上，目標顧客以中小零售店、餐飲店、集團購買和流動顧客為主營業(yè)面積10000平方米左右以銷售大眾化衣、食、用品為主，自有品牌占相當部分，實行低價格，批量銷售采取自選銷售方式，出入口分設，結算在集中的收銀處統(tǒng)一進行設相當于營業(yè)面積的停車場專業(yè)店專業(yè)店市級商業(yè)中心、區(qū)級商業(yè)中心、縣級市商業(yè)中心、專業(yè)街以及百貨店、大型購物中心內目標顧客以有目的選擇某類商品的流動顧客為主營業(yè)面積根據(jù)商品特點而定以銷售某類商品為主，體現(xiàn)專業(yè)性、深

28、度性、品種豐富，選擇余地大采取柜臺銷售或開架面售方式從業(yè)人員具有豐富的專業(yè)知識大型專大型專業(yè)店業(yè)店市級商業(yè)中心、區(qū)級商業(yè)中心、專業(yè)街、城郊結合部和交通要道附近經(jīng)營服務輻射半徑5公里以上，目標顧客以有目的選擇某類商品的流動顧客為主營業(yè)面積2000平方米以上以銷售某一大類或幾個大類商品為主，品種齊全，選擇余地大采取自選銷售和開架面售相結合方式設不低于營業(yè)面積50%的停車場，提供相關技術和服務百貨店百貨店市級商業(yè)中心、區(qū)級商業(yè)中心、縣級市商業(yè)中心以及歷史形成的商業(yè)集聚地目標顧客以流動顧客為主營業(yè)面積5000平方米以上綜合性，門類齊全，以銷售服裝、鞋帽、化妝品、文體用品、家庭用品為主采取柜臺銷售和開架

29、面售相結合方式注重服務，設導購、餐飲、娛樂場所等服務項目和設施，功能齊全大型大型購物中購物中心心市級商業(yè)中心、城鄉(xiāng)結合部的城市主干道附近經(jīng)營服務輻射半徑10公里以上，目標顧客以流動顧客為主營業(yè)面積10萬平方米以上內部結構由百貨店或大型綜合超市作為核心店，并以各類專業(yè)店、專賣店和餐飲、娛樂、服務設施共同構成由發(fā)起企業(yè)有計劃地開設，統(tǒng)一規(guī)劃布局運營管理，店鋪分散承租獨立經(jīng)營設不低于營業(yè)面積40%的停車場，功能齊全，集購物、休閑、娛樂、餐飲為一體商業(yè)地產(chǎn)的價值。商業(yè)地產(chǎn)的價值。13商業(yè)地產(chǎn)的價值商業(yè)地產(chǎn)的價值我們說了商業(yè)地產(chǎn)的概念、歷史、業(yè)態(tài)和分類。下面說商業(yè)地產(chǎn)的價值商業(yè)地產(chǎn)有巨大的收益和長期性。

30、商業(yè)地產(chǎn)的第二個作用是極大地提升其他物業(yè)的價格，尤其是住宅的價格，購物中心旁邊的房子很值錢，有較大升值潛力。*瑞安新天地開發(fā)思路*商業(yè)地產(chǎn)還有一個價值就是收益的穩(wěn)定性。如果對市場上三個類型開發(fā)商做了市盈率的比較。一種是純粹商業(yè)地產(chǎn)，還有一個是混合型的，還有一類就是純住宅開發(fā)商，結果就是有一個穩(wěn)定的收益在你的資產(chǎn)里，那么好比一根定海神針，你的股價會得到一個很好的提升，因為收益穩(wěn)定，投資者認為其風險小，自然市盈率就高了。此外就是商業(yè)地產(chǎn)是一個很好的資本運作載體，開發(fā)商做一個項目，如果沒有10%的長期回報率，是沒有開發(fā)商敢做的。而做基金的話，在香港上市，要求百分之六點幾的回報率就夠了，那么這個4%的

31、差價也是非常了不得的。盡管我需要10%，但是這些老百姓6%就夠了，那么我賣給你，我要這其中的差價，放到商業(yè)地產(chǎn)十幾億的投資里就很可觀了。很多不懂的人，說這次次貸危機是由于衍生產(chǎn)品導致的，由次級債券抵押貸款帶出來的。其實問題出在住宅的按揭貸款上，這個本來就是信用過渡利用。以商業(yè)地產(chǎn)作為抵押的基金(REITS)是沒有出什么問題的。所以恭喜各位選擇了一個好的行業(yè) 。第二部分：第二部分：商業(yè)地產(chǎn)調研須知商業(yè)地產(chǎn)調研須知為什么要做市場調研。為什么要做市場調研。1背景環(huán)境背景環(huán)境大的經(jīng)濟環(huán)境是否健康發(fā)展行業(yè)環(huán)境行業(yè)環(huán)境商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)是否是投資熱點地塊價值地塊價值地產(chǎn)項目所處地塊是否在未來有發(fā)展同類市場經(jīng)營狀

32、況同類市場經(jīng)營狀況某個地產(chǎn)項目預計經(jīng)營的業(yè)態(tài)目前是否有發(fā)展空間項目規(guī)劃項目規(guī)劃商鋪規(guī)劃設計是否合理，是否符合經(jīng)營要求價格合理價格合理銷售價格是否與實際價值趨同科學、客觀、充分的市場調查，是項目成功的關鍵因素之一。投資者最關心什么？投資者最關心什么？物業(yè)是否能增值物業(yè)是否能增值商業(yè)地產(chǎn)市場調研的概念。商業(yè)地產(chǎn)市場調研的概念。1商業(yè)地產(chǎn)市場調研就是以商業(yè)地產(chǎn)為特定的商品對象，運用科學的方法，有目的、有計劃、系統(tǒng)地收集商業(yè)地產(chǎn)以商業(yè)地產(chǎn)為特定的商品對象，運用科學的方法，有目的、有計劃、系統(tǒng)地收集商業(yè)地產(chǎn)市場方面的各種情報資料，通過對相關的市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進而對商業(yè)地產(chǎn)市場進

33、行市場方面的各種情報資料，通過對相關的市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進而對商業(yè)地產(chǎn)市場進行研究與預測研究與預測，為決策者們了解房地產(chǎn)市場的變動趨勢，制定公司營業(yè)計劃，擬訂經(jīng)營策略提供參考與建議。商業(yè)地產(chǎn)市場調研的特征。商業(yè)地產(chǎn)市場調研的特征。2 商業(yè)地產(chǎn)市場調研內容廣范，既有宏觀方面的房地產(chǎn)政策環(huán)境、法律環(huán)境等也有細分到一個案例的調研，同時也包括對投資者的需求調研、消費者的性別、年齡、文化程度等基本情況，態(tài)度或愛好之類的調研。 商業(yè)地產(chǎn)市場調研在營銷的不同階段的內容不同，實施調研需要具體問題具體分析。商業(yè)地產(chǎn)項目調研對地域性、時效性要求也很高，如銷售率（出租率）、價格等動態(tài)營銷信息

34、的調研，時間發(fā)生變化，動態(tài)營銷信息也會發(fā)生改變。 電話調研、實地調研、座談會、商業(yè)地產(chǎn)市場調研與住宅市場調研的區(qū)別。商業(yè)地產(chǎn)市場調研與住宅市場調研的區(qū)別。3商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)住宅住宅客戶群體客戶群體商業(yè)地產(chǎn)的客戶主要有投資者和經(jīng)營者，其經(jīng)營者的最終目的，是各種不同業(yè)態(tài)的終端消費者 住宅地產(chǎn)所要針對的客戶主要是自住型買家 調查內容調查內容投資研究。投資研究。（商業(yè)發(fā)展規(guī)劃與政策 、區(qū)域開發(fā)計劃、街區(qū)改造和重點扶持對象、在建擬建大型商用物業(yè)、政府相關的政策與管治水平 、項目所處的商圈及其范圍、文教娛樂設施重點住宅樓群的數(shù)量、道路的類別 、商業(yè)功能定位、檔次、客流量、氣氛等 ）經(jīng)營研究。經(jīng)營研究。（業(yè)

35、態(tài)業(yè)種的分類、特點、要求、聚集程度、氛圍、構成組合、比例關系；商戶總量、商品種類、品質、產(chǎn)地、品牌，重點商戶經(jīng)營概貌、商業(yè)競爭趨勢 ）終端消費研究。終端消費研究。（客流量、消費者生活形態(tài) 、消費欲望與消費水平、市場需求特征及影響因素 、購買動機與購買行為 ）購買力水平。購買力水平。（收入水平）購房者的需求與偏好。購房者的需求與偏好。（物業(yè)類別、戶型、面積、方位、價格、裝修、景觀、配套、物管）購房者的共性特征。購房者的共性特征。（年齡、文化程度、職業(yè)、家庭結構、原居住地等） 衡量指衡量指標標 業(yè)態(tài)比例、業(yè)種比例、營業(yè)面積比、平均租金等；衡量消費者消費水平的指標有：瞬間顧客密度、收銀臺排隊人長度、

36、結伙人數(shù)、客單價、提袋率、關聯(lián)消費寬度、可停留時間等 容積率、戶型比例、面積配比、戶均面積、使用面積、銷售均價等；針對購房者的衡量指標有：付款方式、最高承受單價、最高承受總價、看樓車滿座率、單位時間內洽談臺數(shù)等 商業(yè)地產(chǎn)市場調研的分類。商業(yè)地產(chǎn)市場調研的分類。4 按資料來源分類，有文案調查和實地調查兩種。文案調查文案調查也叫二手資料分析或二手數(shù)據(jù)分析，是通過收集已有的資料、數(shù)據(jù)、調查報告、已發(fā)表的文章等有關的二手信息，加以整理和分析的一種市場調查方法，經(jīng)常在探索性的研究階段中使用。實地調查實地調查與文案調查不同，必須在制定詳細的調查方案的基礎上，由調查員直接地向被訪者收集一手資料，再進行整理和

37、分析，從而寫出調查報告。 按市場調查的訪問對象分類，有消費者調查和非消費者調查。消費者調查消費者調查中，調查的對象是商業(yè)地產(chǎn)使用者，或者是可能購買、使用商品的潛在消費者。非消費者調查非消費者調查指的是調查對象為消費者以外的其他調研對象。在商業(yè)地產(chǎn)調研中主要是指競爭項目、企業(yè)等主要包括商業(yè)地產(chǎn)市場環(huán)境調研、市場供求關系調研、市場客戶需求的調研和市場營銷活動調研四個方面的內容 按市場調查的研究性質分析，有探索性研究（Exploratory research）,描述性研究（Descriptive research）,因果關系研究（Causal research）和預測性研究（Predictive r

38、esearch）幾種類型。方式方式探索性研究探索性研究描述性研究描述性研究因果關系研究因果關系研究目的目的發(fā)現(xiàn)想法和洞察內部因素描述總體特征或功能確定因果之間關系問題定義問題定義過程靈活、多樣有事先提出的具體假設研究獨立變量、控制中間變量結構特征結構特征非結構式的結構式的機構式的樣本量樣本量小樣本大樣本大樣本/小樣本代表性代表性無代表性，不具總體意義有代表性，可進行研究總體推斷有代表性，可進行研究總體推斷研究過程研究過程不需精確定義，可進一步解釋推斷結論性研究結果證實提出假設，驗證探索性研究結論證實提出假設，驗證探索性研究結論研究結果研究結果實驗性的結論性的驗證性的成果應用成果應用一般還需要作

39、進一步探索性或結論性研究結果用作決策參考結果可支持或說明決策原因數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)收集二手資料、定性調查二手資料、定量調查實驗法信息分析信息分析原始數(shù)據(jù)的分析是定性的數(shù)據(jù)分析是定量的數(shù)據(jù)分析是定量的商業(yè)地產(chǎn)市場調研的范疇。商業(yè)地產(chǎn)市場調研的范疇。5調研調研框架框架調研內容調研內容細項內容細項內容宏觀環(huán)境調研 城市經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境 城市的經(jīng)濟發(fā)展水平 、城市居民的人均收入水平、可支配收入水平、儲蓄和信貸水平、消費支出水平模式和消費結構狀況 城市人口環(huán)境 包括城市的人口總量，人口的地理分布狀況，高收入人群、中等收入人群、低收入人群等各自所占的比例及其分布狀況，居民的職業(yè)特征及年齡結構、性別結構、民族結構特征

40、等 人文環(huán)境 包括價值觀念、宗教信仰、道德觀念、審美觀念和世代相傳的風俗習慣等 商業(yè)環(huán)境 包括城市零售消費總量；城市主要商業(yè)區(qū)的分布狀況及其規(guī)模、性質、商圈特征；城市商業(yè)網(wǎng)點的密度及其分布特點；主要的大型零售商店和商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營狀況等 其他宏觀環(huán)境 包括城市的規(guī)劃環(huán)境、房地產(chǎn)開發(fā)的法律法規(guī)環(huán)境、城市的自然資源生態(tài)等 調研調研框架框架調研內容調研內容細項內容細項內容項目地段環(huán)境調研 周邊居民環(huán)境 A 地段交通環(huán)境 B 地段交通道路的的性質 C 地段交通輻射的的區(qū)域 D 地段交通車流狀況 E 項目地塊交通條件狀況F 其他對外交通設 地段商業(yè)環(huán)境 A 地段環(huán)境中商業(yè)區(qū)的的類型。B 地段環(huán)境中商業(yè)區(qū)的

41、的經(jīng)營規(guī)模、銷售規(guī)模。C 地段環(huán)境中商業(yè)區(qū)商業(yè)構成及業(yè)態(tài)組合情況。D 地段環(huán)境中商業(yè)區(qū)的的規(guī)劃布局及租金水平等 地段區(qū)位特征 包括地段所在的的區(qū)域性質、特征以及在城市中的的地位等 地段未來規(guī)劃狀況 包括地段區(qū)域未來的的交通規(guī)劃、商業(yè)規(guī)劃、居住區(qū)規(guī)劃及其他公共設施的的規(guī)劃狀況等 項目地段開發(fā)條件 包括項目地段的的形狀、高差、可進入性、可視性等物理條件 調研框架調研框架調研內容調研內容細項內容細項內容項目商圈調研 商圈范圍的的確定 A商圈分類標準。B商圈范圍確定。商圈分析 A 商圈消費者的的人口統(tǒng)計特征，包括人口規(guī)模與密度、人口的的年齡結構和性別特征、人口的的受教育程度、人口的的職業(yè)分布、人口收入

42、水平、商圈中商品零售總額等。B 商圈消費者的的社會特征，包括商圈居民的的社會水平、社會階層、家庭生命周期、時間分配等。C 商圈消費者的的心理因素，包括認知程度、行為傾向以及期望的的經(jīng)營形式等 經(jīng)營者調研分析 包括各類商戶的的承租能力、承租條件、對項目的的要求等 消費者調研A消費者消費心理（習俗、同步、偏愛、經(jīng)濟、好奇、經(jīng)濟、便利、美觀、求名等）和購買行為（習慣、理智、感情、沖動、經(jīng)濟、隨意等）調研；B消費者的媒介喜好狀態(tài)；C消費者對行業(yè)/產(chǎn)品了解程度（包括功能、特點、價格、包裝等）；D消費者對品牌的意識、對本品牌及競爭品牌的觀念及行為差異；E消費者分布（地域、行業(yè)等）及特性（年齡、 收入、職業(yè)

43、等） 項目周邊競爭對手調查 A競爭對手商業(yè)物業(yè)形態(tài)（臨街鋪面、商場）B競爭對手商業(yè)物業(yè)相關配套（物業(yè)結構、車庫、車位等）C競爭對手商業(yè)物業(yè)規(guī)劃業(yè)態(tài)D競爭對手商業(yè)物業(yè)招商、銷售模式E競爭對手物業(yè)招商、銷售情況F項目周邊人流情況，人流高峰分布時間段 商業(yè)地產(chǎn)市場調研的一般形式。商業(yè)地產(chǎn)市場調研的一般形式。5文案調查法現(xiàn)場問卷法入戶訪談法網(wǎng)絡調查法電話訪問法郵寄調查法現(xiàn)場踩盤法一、文案調查法一、文案調查法一、文案調查法 文案調查法又稱間接調查法，它是利用企業(yè)內部和外部現(xiàn)有的各種信息、情報資料，對調查內容進行分析研究的一種調查方法。1、優(yōu)點：節(jié)省時間、節(jié)省費用、保密性強、實施容易2、缺點：適應性不高、

44、缺乏準確性、時效性差、缺乏可得性 二、現(xiàn)場踩盤法二、現(xiàn)場踩盤法1 1、特點：易實施、特點：易實施u一張嘴，兩條腿。u體力和智力的最佳測試方法之一。u日常數(shù)據(jù)收集慣用手法。2 2、跑盤實用小技巧：、跑盤實用小技巧：1 1、形象好、形象好u樹立良好的第一印象：男士著裝整潔；u女士化妝、清爽、整潔2 2、有信心、有信心取得對方信任的最關鍵因素3、著裝著裝（身份顯示）u男士別拎公文包u女士別拎紙袋4 4、二不、二忌、二不、二忌u二不：不要太專業(yè)、不要留假電話u二忌：忌貶低別人項目，忌同性接觸5 5、先打電話后上門、先打電話后上門進售樓處之前打電話咨詢，告之要上門6 6、表現(xiàn)沉著機智、表現(xiàn)沉著機智不要“

45、眼觀六路”，你進去售樓處銷售代表會自己跟上來的。不要多問，要看準時機再詢問。7 7、自己制造機會、自己制造機會可以事先將自己的手機調到振動，再按響鈴聲，裝做投資者，自會引起銷售代表注意，而有人來為你服務。8 8、時間選擇、時間選擇跑住宅的時候，最好選擇周六、周日上午10：3011：00或下午3：005：00；因為這個時候去的更可能是誠意客戶，并且這也是銷售代表最忙的時候，他不會太仔細分辨你是否是跑盤的。9、學會愚蠢 10、不要專業(yè) 11、不要客氣三、現(xiàn)場問卷法三、現(xiàn)場問卷法特點：對調查人員數(shù)量要求較高特點：對調查人員數(shù)量要求較高u任務設定（公司級、部門級）u項目小組組建調查計劃書u問卷設計u問

46、卷收集整理u統(tǒng)計結果u撰寫報告街頭街頭/商城攔截式問卷調查商城攔截式問卷調查是由經(jīng)過培訓的訪問員在事先選定的地點，按照一定的程序和要是由經(jīng)過培訓的訪問員在事先選定的地點，按照一定的程序和要求，選取調查對象，征得其同意后，在現(xiàn)場按照問卷進行簡潔調求，選取調查對象，征得其同意后，在現(xiàn)場按照問卷進行簡潔調查的一種方式。查的一種方式。 街頭攔截問卷法優(yōu)點：節(jié)省費用、時間，可以出示樣品，便于監(jiān)督等街頭攔截問卷法缺點：選擇的訪問群體較隨意，訪問時間不能太長 u 一般來說，問卷最好不要超過4頁，填寫時間不超過30分鐘。u在設計問卷的項目之前，最好先列出所調查內容的理論框架。u每項內容至少包括34個題目。u在

47、中間盡量避免使用開放式問題。u盡量少用涉及個人隱私的項目。u如果一定要觸及敏感話題，一定要謹慎措詞。u在問卷的開頭部分避免出現(xiàn)與調查目的無關的項目。u 問卷的編排思路應當清晰、合理。u有關個人信息的部分應當放在最后填寫。u開放式問題最好出現(xiàn)在問卷末尾。u盡量使調查問卷的外觀顯得很專業(yè) u如果問卷中，有填寫人不熟悉的問題類型或答題形式，最好給出一個答題范例。u在問卷末尾，再次對填寫人的合作表示感謝。u如果要把問卷施測于大規(guī)模人群，最好在小范圍先試用，發(fā)現(xiàn)問題，及時修改四、訪談法四、訪談法入戶訪問優(yōu)點： 1、時間上相對比較充裕適合內容較復雜、題目較多的調查 2、直接面對面，可同時出示樣品、圖片、包

48、裝等 3、所獲數(shù)據(jù)質量高 4、能滿足隨機化抽樣要求缺點： 費用高、入戶困難 對調查人員的管理比較困難訪談形式訪談形式u街訪u訪談會粗略對象精準對象粗略對象精準對象u深度訪談u電話訪談u郵件專訪特點：形式靈活，結果真實，實用性高，對訪談人員要求高。特點：形式靈活，結果真實，實用性高，對訪談人員要求高。 五、網(wǎng)絡調查法五、網(wǎng)絡調查法網(wǎng)絡調查法是指企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡調查法是指企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)進行有系統(tǒng)，有計劃，有組織地收集，調查，記錄，整理，分析與產(chǎn)品、勞進行有系統(tǒng)，有計劃，有組織地收集，調查，記錄，整理，分析與產(chǎn)品、勞務有關的市場信息的一種調查方法。務有關的市場信息的一種調查方法。目前，網(wǎng)絡調查采用

49、的方法主要有：E-mail法、web 站點法、Net-meeting法、OICQ網(wǎng)絡尋呼機法或在聊天室選擇網(wǎng)民進行調查，在BBS電子公告牌上發(fā)布調查信息，或采取IRC網(wǎng)絡實時交談等方式。1、網(wǎng)絡調查法的優(yōu)勢、網(wǎng)絡調查法的優(yōu)勢1網(wǎng)絡調研信息收集的廣泛性。 2網(wǎng)絡調研信息的及時性和共享性。3網(wǎng)絡調研的便捷性和經(jīng)濟性。 4調研結果有較強的準確性。六、電話訪談法六、電話訪談法電話訪問的抽樣及隨機撥號方法 (1）是利用現(xiàn)成的電話黃頁簿作為抽樣框，借助隨機的數(shù)字表，然后隨機的選取號碼進行撥打，或采用分類型、分屬性或等距抽樣的方法從電話黃頁簿中抽取撥打被調查者的號碼。（2）通過有關部門去獲取調查對象的號碼，

50、是將傳統(tǒng)電話調查的問卷設計、調查實施管理、數(shù)據(jù)錄入和統(tǒng)計等步驟計算機化的調查方法 特點：速度快、減少訪問誤差、方便統(tǒng)計1 1、傳統(tǒng)電話訪問、傳統(tǒng)電話訪問 優(yōu)點：速度快、成本低、易于控制、覆蓋面廣 缺點：選擇對象局限，不適合復雜的調查，容易被拒絕七、郵寄調查法七、郵寄調查法郵寄調查是一種通過向選取的調查對象郵寄調查問卷，讓被訪者按問卷填寫說明填寫并寄回調查問卷的調查方式。優(yōu)點：調查面廣、調查費用最經(jīng)濟缺點：回收率低、回收時間長如何提高郵寄問卷的回收率是這種調查方式的關鍵點 商業(yè)地產(chǎn)市場調研的步驟。商業(yè)地產(chǎn)市場調研的步驟。5確定調研目標確定調研目標制定調研計劃及操作方案制定調研計劃及操作方案一手資

51、料一手資料二手資料二手資料質量控制質量控制數(shù)據(jù)處理分析數(shù)據(jù)處理分析形成報告形成報告準備階段實施階段結果處理階段市場調研大致來說可分為三個階段、七個步驟。（1）準備階段：它一般分為界定調研問題、設計調研方案、設計調研問卷或調研提綱三個部分。（2）實施階段：根據(jù)調研要求，采用多種形式，由調研人員廣泛地收集與調查活動有關的信息。（3）結果處理階段：將收集的信息進行匯總、歸納、整理和分析，并將調研結果以書面的形式調研報告表述出來。1 1、確定調研目標、確定調研目標為什么要調研？為什么要調研？需要什么信息？需要什么信息？怎樣得到這些信息怎樣得到這些信息？進行探索性調查進行探索性調查與決策者探討與決策者探

52、討采訪有關專家采訪有關專家2 2、設計調研方案、設計調研方案整個項目各個方面和各個階段任整個項目各個方面和各個階段任務的一個通盤務的一個通盤的考慮和安排，是整個調研項目的考慮和安排，是整個調研項目的一個框架或的一個框架或藍圖藍圖調研目的與內容調研目的與內容調查對象與范圍調查對象與范圍調查方法與抽樣調查方法與抽樣質量控制與復核質量控制與復核調查人員的安排調查人員的安排時間與費用安排時間與費用安排3 3、調研資料準備、調研資料準備1）、工作計劃-Why、What、Where、When、Who、How、Money（5wlhlm）； 2）、資料預熱-有關調查城市區(qū)位（商圈、項目的書刊、報紙、網(wǎng)站等公開

53、信息與內部資料）； 3）、配齊工具-準備好考察表格、問卷、訪談提綱、公司資料、數(shù)碼相機、攝像機等； 4）、考察線路-前往考察區(qū)域對象的交通工具、入口、行走方向、重要節(jié)點、出口等的預計、判斷及分工安排；5）、時間安排-市調時段的安排（平日、周末、節(jié)假日、白天、夜晚），考察時間長短的估算，考察項目、地段的時序安排等 4 4、調研計劃實施、調研計劃實施采用多種形式，由調研人員廣泛地收集與調查活動有關的信息進行調研工作的質量監(jiān)控進行調研工作的質量監(jiān)控查收和評價調研員的工作查收和評價調研員的工作5 5、調研數(shù)據(jù)分析、調研數(shù)據(jù)分析資料查收和數(shù)據(jù)校對資料查收和數(shù)據(jù)校對信息編碼信息編碼錄入數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)庫錄入

54、數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)庫查錯和數(shù)據(jù)凈化查錯和數(shù)據(jù)凈化數(shù)據(jù)處理、制表作圖數(shù)據(jù)處理、制表作圖統(tǒng)計分析統(tǒng)計分析6 6、調研報告提交、調研報告提交調研報告是調研工作的最終產(chǎn)調研報告是調研工作的最終產(chǎn)品品書面報告書面報告報告摘要：主要發(fā)現(xiàn)報告摘要：主要發(fā)現(xiàn)/ /結結論論詳細目錄：各部分標題詳細目錄：各部分標題/ /頁碼頁碼報告正文：基本情況報告正文：基本情況/ /主主要發(fā)現(xiàn)要發(fā)現(xiàn)/ /小結與建議小結與建議報告附錄：問卷報告附錄：問卷/ /數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)/ /圖圖表表口頭報告口頭報告7.7.信息反饋信息反饋追蹤調查前一段工作追蹤調查前一段工作的成效的成效 調查結果的采納情況調查結果的采納情況 寫一份調查問卷。第三部分：

55、商業(yè)策劃相關知識第三部分：商業(yè)策劃相關知識商業(yè)地產(chǎn)策劃意義重大。商業(yè)地產(chǎn)策劃意義重大。1商業(yè)地產(chǎn)的操作流程商業(yè)地產(chǎn)的操作流程一個商業(yè)地產(chǎn)項目針對一個開發(fā)商來講要經(jīng)過12關，首先是投資研究，這塊地值多少錢，應該做投資研究。地拿了以后做什么呢？做市場研究，市場定位。就是前期策劃。開發(fā)商拿到一塊地以后，應該首先思考這個項目未來要通過什么方式回收資金，是長期持有，抵押給銀行貸款，還是拿出來賣。在商業(yè)地產(chǎn)領域里，我們經(jīng)常說一句話，好賣的不一定是好用的，好用的不一定好賣。這個問題沒說清楚，后面的事就沒法設計，即使設計了，執(zhí)行過程中也會出現(xiàn)問題。、開開發(fā)發(fā)行行為為投投資資行行為為經(jīng)經(jīng)營營行行為為貫穿商業(yè)地產(chǎn)

56、全過程的三種行為資本運營資本運營商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)市場開發(fā)市場開發(fā)運營管理運營管理商業(yè)地產(chǎn)在開發(fā)和運營中涉及到三個層面市場定位有三個要素，一個是人，一個是需求，一個是價位。換成商業(yè)地產(chǎn)的語言來說，一個是消費者，一個是業(yè)態(tài)，第三個檔次。這些是通過商家組合規(guī)劃，結合建筑物來實現(xiàn)的。在每個平面上放哪些業(yè)態(tài)，這是商家組合規(guī)劃。這些定位從哪里來？從市場中來，首先得研究商圈的消費者，研究其結構、支出結構與消費偏好等等，第二是關注競爭，我們這個市場上消費存量有多少，每個項目針對的消費群體，提供的消費功能是什么。研究清楚以后，如果這個區(qū)域消費者量是夠的，但是沒有利用夠，這就是我們的潛力市場。有了這兩個結合，我們

57、很容易找到市場定位的方向。商業(yè)地產(chǎn)策劃關注要點。商業(yè)地產(chǎn)策劃關注要點。2如果一個定位在市場上是可以支撐的，投資回報上，風險控制上都是肯定的，才是一個可以執(zhí)行的方案?，F(xiàn)在的很多顧問公司只能做到出一個文字上的方案，這個地方有哪些人群，消費是怎么樣的等等，這些拿到設計院的話，他是看不懂的，不了解。我們在做前期規(guī)劃定位的時候，首先出一版商業(yè)規(guī)劃設計建議，會告訴你每一層需要做什么業(yè)態(tài)，需要多大面積，電容量，水電氣需要多少。做成建筑設計院看得懂的語言，建筑一定要緊跟功能去走的，他們是聽不懂的一些忽悠的語言。我們給設計師提供很清晰的設計任務書，設計師按照這個設計任務書去做一個概念的東西出來。出了一個概念圖紙

58、以后，我們在里面規(guī)劃超市、影院、百貨，此時要先與意向商家接觸，了解對方的建筑要求，保證方案的實際可用性。圖紙確定下來以后，則要與其中一個商家簽協(xié)議了，我按照你的要求，蓋好了以后，你是必須要來的。避免在建筑過程中改來改去，他不像住宅。有一個項目，建筑已經(jīng)起來了，找到我們，說很著急要找一個超市。過去一看，空間都很好啊，再一問荷載，只有300，超市一般都需要600左右，根本無法操作。還有象一品漫城，招商都基本完成了，沒有污水處理，沒有上下水。就是因為原來做設計的時候，從來沒有咨詢主力商家的意見。一個項目是死是活，在做設計的過程中已經(jīng)完成了80%。封頂以后，商家進來就是內裝，以及試營業(yè)的過程。這些屬于

59、中期階段，其跨度有兩三年的漫長過程。我們說市場定位是龍頭，是靈魂，方向是最重要的，你在錯誤的方向上努力，更容易掉下去。定位就是決定方向。我不知道大家聽過這么一句話沒有，以假設為前提，以事實為基礎，這是麥肯錫說的，這句話也應該是所有策劃人做事的原則。一定要做有邏輯的市場定位，有邏輯的市場調查，你要有一個假設，根據(jù)前期粗略的市調形成一個靶子，有了這個靶子以后，余下的工作才有聚焦。這是市場調查最重要的一個基本原則。定位策劃是要為決策者提供一個定位和邏輯，我們是不能決策的，而是需要開發(fā)商來決策?？戳艘粋€很好的主題，你說做這個好，那么為什么好呢？要有邏輯和數(shù)據(jù)支撐。市場定位和市場決策是不可分的，市場調查

60、的原則就是：針對性，真實，全面。從我個人的從業(yè)經(jīng)驗來看，要找一個市場策劃師很簡單，我自己做一個市場定位報告也是很快的。但是我很希望找到一個做市場調查、市場分析的分析師。中國的教育體系沒有教會人邏輯思維，這是很失敗的。 如何進行商業(yè)地產(chǎn)策劃。如何進行商業(yè)地產(chǎn)策劃。3最后提煉出來一句話，商業(yè)地產(chǎn)的定位是藝術與科學的結合。第二，商業(yè)地產(chǎn)定位要尊重歷史，抓住現(xiàn)在，不能太超前。正大廣場在浦東的時候，當年浦東很火的時候開出來了，要做國際一線，結果做出來以后，沒有人去，現(xiàn)在調整為一個家庭化的購物中心。第三點，在現(xiàn)在的市場上一定要有鮮明的主題，定位必須要尖銳。我們說100%，開發(fā)商可以聽70%，最后可以做到3