《服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展》課件(原)

1、廣東移動(dòng)云浮分公司廣東移動(dòng)云浮分公司服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展尋找營(yíng)銷制勝點(diǎn)、探索營(yíng)銷制高點(diǎn)、共謀新時(shí)期營(yíng)銷之道沃維咨詢.葉思哲2010年8月2022/7/42 2 在20世紀(jì)60年代末，米勒啤酒公司在美國(guó)啤酒業(yè)排名第八，市場(chǎng)份額僅為8%，與百威、藍(lán)帶等知名品牌相距甚遠(yuǎn)。為了改變這種現(xiàn)狀，米勒公司決定采取積極進(jìn)攻的市場(chǎng)戰(zhàn)略。 他們首先進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，若按使用率對(duì)啤酒市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，啤酒飲用者可細(xì)分為輕度飲用者和重度飲用者，而前者人數(shù)雖多，但飲用量卻只有后者的1/8。 他們還發(fā)現(xiàn)，重度飲用者有著以下特征：多是藍(lán)領(lǐng)階層；每天看電視3個(gè)小時(shí)以上；愛(ài)好體育運(yùn)動(dòng)。米勒公司決

2、定把目標(biāo)市場(chǎng)定在重度使用者身上，并果斷決定對(duì)米勒的“海雷夫”牌啤酒進(jìn)行重新定位。 課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入2022/7/43 3課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入新新營(yíng)銷時(shí)代的促銷思維營(yíng)銷時(shí)代的促銷思維如何把如何把“同質(zhì)品同質(zhì)品”賣得更好？！賣得更好？！感覺(jué)感覺(jué)效果效果服務(wù)服務(wù)2022/7/44 4課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入新新營(yíng)銷時(shí)代的促銷思維營(yíng)銷時(shí)代的促銷思維引起客戶關(guān)注引起客戶關(guān)注激發(fā)客戶欲望激發(fā)客戶欲望促使促使“最終最終”購(gòu)買購(gòu)買 溝通溝通 教育教育 營(yíng)銷營(yíng)銷 2022/7/45 5課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入新新營(yíng)銷時(shí)代的促銷思維營(yíng)銷時(shí)代的促銷思維 西蜀公司創(chuàng)業(yè)期人員很少，只有股東關(guān)羽和張飛，而兩人還要作為參與公司管理，股東與經(jīng)營(yíng)

3、者的利益出發(fā)點(diǎn)總是不同的，長(zhǎng)此以往，對(duì)公司的良陸發(fā)展是不利的，諸葛亮上任后就敏銳的發(fā)現(xiàn)了這一問(wèn)題，通過(guò)第一次市場(chǎng)市場(chǎng)促銷促銷( (博望坡首戰(zhàn)博望坡首戰(zhàn)) )用業(yè)績(jī)征服了關(guān)羽和張飛，在整個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)樹立了自己的威信。2022/7/46 6課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入新新營(yíng)銷時(shí)代的促銷思維營(yíng)銷時(shí)代的促銷思維天時(shí)天時(shí)地利地利人和人和促促/ /銷銷2022/7/47 7課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入新新營(yíng)銷時(shí)代的促銷思維營(yíng)銷時(shí)代的促銷思維 何謂何謂“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”融入融入進(jìn)入進(jìn)入/ /切入切入2022/7/48 8課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入新新營(yíng)銷時(shí)代的促銷思維營(yíng)銷時(shí)代的促銷思維 從營(yíng)銷思維到逆反促銷從營(yíng)銷思維到逆反促銷：義大利著名

4、商人菲爾勞聳創(chuàng)造“限客進(jìn)店”的經(jīng)營(yíng)方式，就取得了很大的成功。他規(guī)定：進(jìn)店顧客必須是七歲兒童，成年人若要進(jìn)店，必須由七歲兒童領(lǐng)入，該店專營(yíng)七歲兒童專用品。之後，菲爾勞聳又在全國(guó)各地增設(shè)了許多限制不同顧客的“限客進(jìn)店”商店，如新婚夫婦商店，非新婚夫婦不準(zhǔn)進(jìn)店；老年人商店，中青年顧客不準(zhǔn)進(jìn)店；孕婦商店，非孕婦者不準(zhǔn)進(jìn)店；“左撇子”商店，用右手者不準(zhǔn)進(jìn)店等2022/7/49 9課程大綱課程大綱1 1服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃2 2服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行3 3服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播4 4服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)

5、營(yíng)銷技能5 5屬地化客戶關(guān)系管理與客戶價(jià)值深度運(yùn)營(yíng)屬地化客戶關(guān)系管理與客戶價(jià)值深度運(yùn)營(yíng)2022/7/41010服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃微區(qū)域的服務(wù)營(yíng)銷特色與促銷形式微區(qū)域的服務(wù)營(yíng)銷特色與促銷形式微區(qū)域市場(chǎng)微區(qū)域市場(chǎng) 根據(jù)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)特征的分析和用戶維度分析根據(jù)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)特征的分析和用戶維度分析 服務(wù)特色 促銷策略促銷策略 產(chǎn)品傾向 價(jià)格程度 渠道聚點(diǎn) 宣傳方式2022/7/41111服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃微區(qū)域的服務(wù)營(yíng)銷特色與促銷形式微區(qū)域的服務(wù)營(yíng)銷特色與促銷形式拿著產(chǎn)品找用戶切開市場(chǎng)找產(chǎn)品2022/7/41212服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促

6、銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳內(nèi)外促銷前期的服務(wù)廳內(nèi)外促銷前期的STP STP 市場(chǎng)細(xì)分（market segmentation）目標(biāo)市場(chǎng)（market targeting）市場(chǎng)定位（market positioning）“你有多少時(shí)間，我們就有多少啤酒你有多少時(shí)間，我們就有多少啤酒”2022/7/413131.1.細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)以什么維度細(xì)分？以什么維度細(xì)分？如何分辨及找到他們？如何分辨及找到他們？2.2.預(yù)估潛力預(yù)估潛力總潛在客戶有多少？總潛在客戶有多少？共平均通信消費(fèi)水平？共平均通信消費(fèi)水平？3.3.排定優(yōu)先順序排定優(yōu)先順序可能的意向率和成交率？可能的意向率和成交率？哪個(gè)目標(biāo)客戶群應(yīng)排在優(yōu)先？

7、哪個(gè)目標(biāo)客戶群應(yīng)排在優(yōu)先？服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳內(nèi)外促銷前期的服務(wù)廳內(nèi)外促銷前期的STP STP 2022/7/41414服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃1. 促銷目標(biāo)2. 促銷產(chǎn)品與對(duì)象3. 促銷時(shí)間與地點(diǎn)4. 促銷工具5. 促銷禮品6. 促銷方式2022/7/41515服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃定性目標(biāo)：定性目標(biāo)： 發(fā)展新客戶 提升業(yè)務(wù)量 開拓新產(chǎn)品市場(chǎng) 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度定量目標(biāo)：定量目標(biāo)：發(fā)展多少用戶量 *產(chǎn)品達(dá)到多少銷售量 取得多少銷售收入 銷售增長(zhǎng)率

8、市場(chǎng)占有率提升多少服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃促銷目標(biāo)2022/7/41616服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃促銷產(chǎn)品與對(duì)象考慮因素考慮因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 促銷目的促銷產(chǎn)品發(fā)展新客戶提升品牌認(rèn)知度 使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品的用戶 新增用戶提升品牌形象提升話務(wù)量 各品牌用戶 消費(fèi)量不高的用戶 神州行家園卡 心機(jī) 使用聯(lián)通的低端用戶 新增用戶2022/7/41717服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃促銷時(shí)間與地點(diǎn)營(yíng)銷策略：營(yíng)銷策略：新產(chǎn)品上市；推動(dòng)業(yè)務(wù)量上漲；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

9、手：大力促銷時(shí)期目標(biāo)群體生活習(xí)慣目標(biāo)群體生活習(xí)慣：休閑娛樂(lè)時(shí)間，當(dāng)?shù)丶瘯?huì)活動(dòng)；節(jié)日：節(jié)日：法定節(jié)假日，非法定節(jié)假日，民俗節(jié)日；季節(jié)：季節(jié)：不同季節(jié)的需求特征；淡旺季日期日期：顧客在月初、周末和假期的購(gòu)買力比平時(shí)強(qiáng)。促銷時(shí)機(jī)的選擇促銷時(shí)機(jī)的選擇2022/7/41818服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃促銷時(shí)間與地點(diǎn)人流量大人流量大位置醒目位置醒目資源方便供給資源方便供給方便到達(dá)方便到達(dá)從影響客戶到影響品牌從影響客戶到影響品牌2022/7/41919服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃

10、促銷工具折扣與加值促銷折扣與加值促銷 用戶購(gòu)買熱情不高； 季度銷售收入未達(dá)指標(biāo)； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)出擊；折扣：折扣： 刺激購(gòu)買率； 提高短期銷量； 刺激單次消費(fèi)額；加值：加值： 刺激單次消費(fèi)額 增加累積消費(fèi)額；2022/7/42020服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃促銷工具折扣與加值促銷折扣與加值促銷移動(dòng)做法移動(dòng)做法 心機(jī)折扣銷售； 春節(jié)長(zhǎng)途和漫游資費(fèi)五折； 閑時(shí)折扣； 月租包、長(zhǎng)話包等優(yōu)惠可選包；2022/7/42121服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃促銷工具客戶忠誠(chéng)計(jì)劃與回饋

11、客戶忠誠(chéng)計(jì)劃與回饋關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn) 一般是面對(duì)消費(fèi)量比較高的用戶，以一種回饋的形式，形式其被商家重視的感覺(jué)； 要營(yíng)造一種“獨(dú)有”的感受，不是誰(shuí)都能享受的利益，容易被用戶認(rèn)可；移動(dòng)做法移動(dòng)做法 積分禮品換購(gòu)； 積分設(shè)置用戶級(jí)別，提供不同信用額度； 預(yù)存話費(fèi)送話費(fèi)； 一元購(gòu)機(jī)； VIP俱樂(lè)部； “飛信積分嘉年華”2022/7/42222服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃促銷工具贈(zèng)品贈(zèng)品在活動(dòng)期間，只要消費(fèi)者購(gòu)買了一款指定的麥當(dāng)勞套餐，再加上6元錢就可以以得到一款史努比；共有28款史努比，分別來(lái)自28各不同國(guó)家，有穿唐裝的“中國(guó)史努比”，還有穿美

12、國(guó)國(guó)旗圖案襯衫的“美國(guó)史努比”；每天只出一款；作用作用1.提供附加價(jià)值，提高辦理量和使用量。2.增加行動(dòng)性試用，吸引持續(xù)性購(gòu)買及一次開通/辦理多種業(yè)務(wù)；3.滿足用戶心理需求；4.營(yíng)造銷售現(xiàn)場(chǎng)氛圍。麥卡勞餐廳曾使眾多消費(fèi)者連吃28天2022/7/42323服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃促銷工具贈(zèng)品贈(zèng)品關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn) 選好對(duì)促銷對(duì)象具有誘惑誘惑力力的襯托物； 把握好促銷時(shí)機(jī)和消費(fèi)心理； 與促銷方式的合理搭配； 增加禮品換購(gòu)過(guò)程的趣味性，如集滿一套卡片/系列圖集才可換購(gòu)；移動(dòng)做法移動(dòng)做法 辦理飛信業(yè)務(wù)送飛信掛飾； 預(yù)存話費(fèi)送帶有移動(dòng)logo

13、的日用品； 上戶送金龍油； 開通彩鈴年包送周杰倫最新專輯；2022/7/42424服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃促銷工具折價(jià)券折價(jià)券/ /優(yōu)惠券優(yōu)惠券作用作用 提高購(gòu)買頻率； 增加購(gòu)買項(xiàng)目； 擴(kuò)大消費(fèi)群體； 擴(kuò)大品牌影響力； 獲得規(guī)模效益；可口可樂(lè)可口可樂(lè)“妙趣紅包，吃喝玩樂(lè)在其中妙趣紅包，吃喝玩樂(lè)在其中” 購(gòu)買可口可樂(lè)旗下產(chǎn)品達(dá)到規(guī)定數(shù)量，即可獲贈(zèng)紅包一個(gè)及賀年禮品一份； 禮品包括巧克力、糖果、相框、彩繪玻璃杯； 紅包含有至少7張優(yōu)惠券，涵蓋吃喝玩樂(lè)等多項(xiàng)娛樂(lè)休閑項(xiàng)目，如卡丁車游戲券，游樂(lè)園門票、電影票、服裝優(yōu)惠券、麥當(dāng)勞優(yōu)惠券等

14、； 紅包中印有幸運(yùn)號(hào)碼，可參加每周連環(huán)大抽獎(jiǎng)，贏取新年壓歲錢；2022/7/42525服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃促銷工具折價(jià)券折價(jià)券/ /優(yōu)惠券優(yōu)惠券關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn) 選擇合適的聯(lián)盟對(duì)象，如知名度比較高，用戶量比較多的商家； 提供多種選擇； 發(fā)放量控制，有效期限，優(yōu)惠程度； 建立合作關(guān)系，制定促銷計(jì)劃，放于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益； 制定完善的聯(lián)盟協(xié)議并嚴(yán)格履行；移動(dòng)做法移動(dòng)做法預(yù)存話費(fèi)送超市/商場(chǎng)購(gòu)物卡；加入無(wú)線音樂(lè)俱樂(lè)部送演唱會(huì)門票優(yōu)惠券等；報(bào)刊雜志夾頁(yè)的辦理移動(dòng)業(yè)務(wù)折價(jià)券；與聯(lián)盟商家合作推出消費(fèi)折扣卡；2022/7/42626服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷

15、活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃促銷工具派樣派樣/ /試用試用關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)樣品的質(zhì)量和使用功效，必須明顯優(yōu)于同類競(jìng)爭(zhēng)商品。派送活動(dòng)應(yīng)該選在促銷商品的銷售旺季來(lái)臨之前；派送樣品應(yīng)與廣告宣傳相配合。樣品派送只適于促銷短期使用、重復(fù)購(gòu)買率高、價(jià)格低的產(chǎn)品；移動(dòng)做法移動(dòng)做法辦理*業(yè)務(wù)贈(zèng)送新業(yè)務(wù)試用；3G手機(jī)試商用期，派送手機(jī)+補(bǔ)貼話費(fèi)；2022/7/42727服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃促銷工具競(jìng)賽、游戲、抽獎(jiǎng)競(jìng)賽、游戲、抽獎(jiǎng)關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)活動(dòng)方式要有趣味性；活動(dòng)參與的門檻要低；獲得獎(jiǎng)品的機(jī)會(huì)不能

16、太低；獎(jiǎng)品的設(shè)置一定要具有誘惑力；應(yīng)將活動(dòng)的主題或獎(jiǎng)品與品牌特征有機(jī)地聯(lián)結(jié)起來(lái)；活動(dòng)的告知方式一定要把握好；移動(dòng)做法移動(dòng)做法 話費(fèi)：存話費(fèi)抽獎(jiǎng)； 短信：“瘋狂發(fā)話大王”、“拇指爭(zhēng)霸賽” 新業(yè)務(wù)：“手機(jī)斗地主，生活更精彩” 奧運(yùn)短信知識(shí)競(jìng)賽；2022/7/42828服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃促銷禮品2022/7/42929服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃促銷方式觀賞型觀賞型搭臺(tái)表演搭臺(tái)表演歌舞表演歌舞表演演唱會(huì)演唱會(huì)/ /演唱組合演唱組合雜技表演雜技表演電影電影喜劇會(huì)喜劇

17、會(huì)音樂(lè)會(huì)音樂(lè)會(huì)互動(dòng)娛樂(lè)型互動(dòng)娛樂(lè)型答題、猜謎答題、猜謎互動(dòng)游戲互動(dòng)游戲抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)趣味競(jìng)賽趣味競(jìng)賽（如投籃、跳繩）（如投籃、跳繩）親子活動(dòng)親子活動(dòng)本地群聚活動(dòng)本地群聚活動(dòng)體驗(yàn)型體驗(yàn)型產(chǎn)品體驗(yàn)：產(chǎn)品體驗(yàn)：產(chǎn)品演示和體驗(yàn)活動(dòng)；新品發(fā)布會(huì)；結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣恼故緯?huì)知識(shí)體驗(yàn)：知識(shí)體驗(yàn)：就業(yè)、健康、農(nóng)業(yè)科技等咨詢會(huì)商業(yè)體驗(yàn)：商業(yè)體驗(yàn)：與商家合作開展促銷活動(dòng)結(jié)合結(jié)合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗、利用、利用節(jié)假日賣點(diǎn)節(jié)假日賣點(diǎn)來(lái)開展主題宣傳促銷活動(dòng)！來(lái)開展主題宣傳促銷活動(dòng)！關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)2022/7/43030服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳內(nèi)外促銷策劃思路服務(wù)廳內(nèi)外促銷策劃思路案例1：僅僅90分鐘的“歡樂(lè)

18、在線”活動(dòng)促銷案例2：客戶主動(dòng)關(guān)注的“139郵箱抽獎(jiǎng)活動(dòng)”2022/7/43131服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷策劃服務(wù)廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷策劃案例：“里應(yīng)外合”真情100優(yōu)惠大回饋數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)主題月手機(jī)報(bào)定向營(yíng)銷2022/7/43232進(jìn)店率進(jìn)店率辦理率辦理率價(jià)值率價(jià)值率服務(wù)廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷策劃服務(wù)廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷策劃1. 通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)人流人流轉(zhuǎn)化為顧客流顧客流。2. 通過(guò)觸點(diǎn)管理，實(shí)現(xiàn)客流客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)流業(yè)務(wù)流。3. 通過(guò)品類管理，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷提升價(jià)值流價(jià)值流。服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃2022/7/43333“走出去走出去”“引進(jìn)

19、來(lái)引進(jìn)來(lái)”服務(wù)廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷策劃服務(wù)廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃2022/7/43434服務(wù)廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷策劃服務(wù)廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷策劃1. 服務(wù)人員布局設(shè)計(jì)；2. 基本設(shè)施的影響；3. 客戶排隊(duì)管理；4. 內(nèi)部服務(wù)流程的調(diào)整；5. 流動(dòng)崗位的變化；6. 值班經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)巡視。服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃2022/7/43535服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃一、促銷目的一、促銷目的 十一、費(fèi)用預(yù)算十一、費(fèi)用預(yù)算二、促銷主題二、促銷主題 十二、意外防范十二、意外防范三、促銷產(chǎn)品三、促銷產(chǎn)品四、促銷對(duì)象四、促銷對(duì)象五、促

20、銷時(shí)間五、促銷時(shí)間六、促銷地點(diǎn)六、促銷地點(diǎn)七、促銷內(nèi)容：促銷工具；活動(dòng)形式；七、促銷內(nèi)容：促銷工具；活動(dòng)形式；八、宣傳方式八、宣傳方式九、人員安排九、人員安排十、活動(dòng)實(shí)施程序十、活動(dòng)實(shí)施程序2022/7/43636課程大綱課程大綱1 1服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃2 2服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行3 3服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播4 4服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能5 5屬地化客戶關(guān)系管理與客戶價(jià)值深度運(yùn)營(yíng)屬地化客戶關(guān)系管理與客戶價(jià)值深度運(yùn)營(yíng)2022/7/43737服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外營(yíng)

21、銷執(zhí)行方式服務(wù)廳內(nèi)外營(yíng)銷執(zhí)行方式產(chǎn)品產(chǎn)品 客戶客戶 客戶客戶 產(chǎn)品產(chǎn)品 客戶客戶 感知感知 產(chǎn)品產(chǎn)品 2022/7/43838服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外營(yíng)銷執(zhí)行方式服務(wù)廳內(nèi)外營(yíng)銷執(zhí)行方式1. 機(jī)動(dòng)促銷：門前促銷1小時(shí)2. 引導(dǎo)促銷：體驗(yàn)活動(dòng)參加抽獎(jiǎng)3. 事件營(yíng)銷：讓營(yíng)銷活起來(lái)4. 節(jié)日入校：以景生情的感性營(yíng)銷5. 駐點(diǎn)營(yíng)銷：主題口徑促銷6. 長(zhǎng)效營(yíng)銷：服務(wù)廳內(nèi)外促銷結(jié)合2022/7/43939服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行流程服務(wù)廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行流程1. 預(yù)熱階段：氛圍塑造與引導(dǎo)關(guān)注2. 準(zhǔn)備階段：刺激客戶3. 執(zhí)行階段：營(yíng)銷話術(shù)的運(yùn)用與流程設(shè)計(jì)4

22、. 評(píng)估階段：規(guī)模復(fù)制的應(yīng)用案例：天翼校園反擊戰(zhàn)！案例：天翼校園反擊戰(zhàn)！2022/7/44040服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點(diǎn)服務(wù)廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點(diǎn)預(yù)熱塑造促銷氛圍的四種方式客戶從不知道到知道客戶從不知道到知道2022/7/44141服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點(diǎn)服務(wù)廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點(diǎn)引起客戶關(guān)注和刺激客戶興趣點(diǎn)買點(diǎn)買點(diǎn)賣點(diǎn)賣點(diǎn)痛點(diǎn)痛點(diǎn)2022/7/44242服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點(diǎn)服務(wù)廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點(diǎn)促銷現(xiàn)場(chǎng)的主要控制點(diǎn)2022/7/44343服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外

23、促銷的執(zhí)行重點(diǎn)服務(wù)廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點(diǎn)案例分析：全球通促銷現(xiàn)場(chǎng)“動(dòng)”不起來(lái)的原因天藍(lán)購(gòu)物中心天藍(lán)購(gòu)物中心出出口口出口出口大門大門2022/7/44444課程大綱課程大綱1 1服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃2 2服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行3 3服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播4 4服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能5 5屬地化客戶關(guān)系管理與客戶價(jià)值深度運(yùn)營(yíng)屬地化客戶關(guān)系管理與客戶價(jià)值深度運(yùn)營(yíng)2022/7/44545服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌構(gòu)建元素服務(wù)廳品牌構(gòu)建元素1. 產(chǎn)品/服務(wù)理

24、念2. 產(chǎn)品/服務(wù)形象3. 誠(chéng)信建設(shè)滿意滿意信任信任依存依存2022/7/44646服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播小組討論：幾個(gè)場(chǎng)景請(qǐng)每個(gè)小組派一個(gè)代表上來(lái)抽取，作為上帝，服務(wù)人員怎樣做才能讓你說(shuō)出“滿意”？請(qǐng)各個(gè)小組討論5分鐘，盡可能多的寫下來(lái)；和朋友一起去豪華賓館吃飯去國(guó)美購(gòu)買冰箱去聯(lián)通購(gòu)買IPHONE乘坐某航空公司飛機(jī)出差重感冒去醫(yī)院看病2022/7/44747服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播基于客戶化導(dǎo)向的品牌信息傳遞基于客戶化導(dǎo)向的品牌信息傳遞1. 客戶“情之所在”2. 客戶“理之所在”3. 客戶“能在所在”4. 客戶“累之所在”20

25、22/7/44848服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用提升營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷氛圍/降低營(yíng)銷人員的營(yíng)銷強(qiáng)度新產(chǎn)品的告知新產(chǎn)品的告知喚起潛在購(gòu)買意識(shí)喚起潛在購(gòu)買意識(shí)店員功能店員功能創(chuàng)造購(gòu)買氣氛創(chuàng)造購(gòu)買氣氛提升企業(yè)提升企業(yè)/ /品牌形象品牌形象POPPOP2022/7/44949服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用1. 服務(wù)廳內(nèi)的手機(jī)營(yíng)銷龍虎榜2. 服務(wù)廳內(nèi)的“每月服務(wù)明星”光榮榜3. 客戶滿意度排行榜4. 更多的促銷獎(jiǎng)品5. 其他方式2022/7/45050服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播

26、服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服營(yíng)廳POP布置技巧1.POP定義：成為客戶購(gòu)物助手，被稱為無(wú)聲店員；2.POP客戶化功能：尋找商品、瀏覽商品、比較商品、說(shuō)明商品的價(jià)值，使客戶更加簡(jiǎn)單容易的完成“購(gòu)買決策流程”；3.POP營(yíng)銷功能：解決客戶尋找服務(wù)人員然后提出需求/問(wèn)題的過(guò)程；4.POP突出信息：品種、位置、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價(jià)值、功能區(qū)別等。引起關(guān)注引起關(guān)注激發(fā)興趣激發(fā)興趣誘導(dǎo)溝通誘導(dǎo)溝通創(chuàng)造營(yíng)銷創(chuàng)造營(yíng)銷2022/7/45151服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服營(yíng)廳POP布置技巧展陳活化：選號(hào)薄展

27、陳活化：選號(hào)薄/ /板如何整理、手機(jī)終端如何擺放、宣傳物料如何使用？板如何整理、手機(jī)終端如何擺放、宣傳物料如何使用？使用的合理性與有序性！使用的合理性與有序性！2022/7/45252服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用2022/7/45353服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用位置位置陳列的陳列的POPPOP店內(nèi)（體驗(yàn)區(qū)）入口處店內(nèi)（體驗(yàn)區(qū)）入口處海報(bào)（海報(bào)架）、海報(bào)（海報(bào)架）、 X X展架展架/ /易拉寶易拉寶玻璃窗、玻璃門玻璃窗、玻璃門海報(bào)海報(bào)營(yíng)業(yè)廳（體驗(yàn)區(qū)）內(nèi)立柱柱面

28、營(yíng)業(yè)廳（體驗(yàn)區(qū)）內(nèi)立柱柱面海報(bào)、豎幅海報(bào)、豎幅體驗(yàn)區(qū)梯上天棚體驗(yàn)區(qū)梯上天棚橫橫/ /豎幅豎幅體驗(yàn)柜臺(tái)旁體驗(yàn)柜臺(tái)旁折頁(yè)折頁(yè)/ /資料架、資料架、X X展架、海報(bào)（海報(bào)架）、指展架、海報(bào)（海報(bào)架）、指引標(biāo)識(shí)引標(biāo)識(shí)客戶最常走的路線客戶最常走的路線海報(bào)、海報(bào)、X X展架展架/ /易拉寶易拉寶店門店門( (體驗(yàn)區(qū)）口平視正前方、店（體驗(yàn)區(qū)）體驗(yàn)區(qū)）口平視正前方、店（體驗(yàn)區(qū)）內(nèi)主要通道對(duì)應(yīng)的天棚上方內(nèi)主要通道對(duì)應(yīng)的天棚上方吊旗吊旗2022/7/45454服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用位置位置陳列小技巧陳列小技巧海報(bào)海報(bào) 貼放高度應(yīng)與視線平行

29、，海報(bào)前沒(méi)有遮擋，客戶可以走近閱讀貼放高度應(yīng)與視線平行，海報(bào)前沒(méi)有遮擋，客戶可以走近閱讀 一字排開形。全部一字排開張貼在一起。在這種一字排開型中，最好的位置是開頭的海報(bào)位一字排開形。全部一字排開張貼在一起。在這種一字排開型中，最好的位置是開頭的海報(bào)位置以及最接近人流量大的位置置以及最接近人流量大的位置 品字型。品字型是指三個(gè)海報(bào)的張貼。這樣可以給客戶一種立體感，可以在感官上營(yíng)造比較品字型。品字型是指三個(gè)海報(bào)的張貼。這樣可以給客戶一種立體感，可以在感官上營(yíng)造比較好的氛圍，吸引客戶的目光好的氛圍，吸引客戶的目光 田字型，也稱十字型。就是指四個(gè)海報(bào)兩個(gè)一排，分成兩行張貼。這種張貼類型適用于有較田字型

30、，也稱十字型。就是指四個(gè)海報(bào)兩個(gè)一排，分成兩行張貼。這種張貼類型適用于有較大空間的體驗(yàn)場(chǎng)所，對(duì)于促銷活動(dòng)，這種效果比較好大空間的體驗(yàn)場(chǎng)所，對(duì)于促銷活動(dòng)，這種效果比較好折頁(yè)折頁(yè)/ /資料資料架架 宣傳資料統(tǒng)一正面或背面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果宣傳資料統(tǒng)一正面或背面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果 最前面、顯眼的地方擺放最熱門的宣傳資料最前面、顯眼的地方擺放最熱門的宣傳資料X X展架展架/ /易拉易拉寶寶 門口盡量用易拉寶顯得穩(wěn)重大方，門口盡量用易拉寶顯得穩(wěn)重大方，X X展架有些單薄，主要用于店內(nèi)，避免易拉寶與展架有些單薄，主要用于店內(nèi)，避免易拉寶與X X展架混

31、放展架混放 門口的易拉寶擺放門口的易拉寶擺放1-21-2兩個(gè)為佳，盡量能擺放到店門外，不要將不同的兩個(gè)為佳，盡量能擺放到店門外，不要將不同的X X展架展架/ /易拉寶層疊放置易拉寶層疊放置 店內(nèi)店內(nèi)X X展架擺放在體驗(yàn)區(qū)邊緣，過(guò)往客戶能看到，有利于挽留客戶停駐時(shí)間，增加推介時(shí)間展架擺放在體驗(yàn)區(qū)邊緣，過(guò)往客戶能看到，有利于挽留客戶停駐時(shí)間，增加推介時(shí)間條幅條幅 制作的條幅顏色一般是紅底黃字，或者是藍(lán)底白字制作的條幅顏色一般是紅底黃字，或者是藍(lán)底白字 可以以爆炸性的方式突出本次可以以爆炸性的方式突出本次 促銷內(nèi)容，以引起客戶特別關(guān)注促銷內(nèi)容，以引起客戶特別關(guān)注吊旗吊旗 懸掛形式成行成排，層次分明，

32、具有視覺(jué)沖擊力懸掛形式成行成排，層次分明，具有視覺(jué)沖擊力 掛旗畫面面向人流走動(dòng)方向，掛旗應(yīng)保證至少一半以上位置沒(méi)有遮擋掛旗畫面面向人流走動(dòng)方向，掛旗應(yīng)保證至少一半以上位置沒(méi)有遮擋 在條件許可的情況下，同時(shí)使用在條件許可的情況下，同時(shí)使用2 2條以上多排懸掛條以上多排懸掛2022/7/45555服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用眼睛的高度眼睛的高度視覺(jué)規(guī)律視覺(jué)規(guī)律上下垂直移動(dòng)方便上下垂直移動(dòng)方便上下夾角上下夾角2525 關(guān)注的高度關(guān)注的高度眼睛的高度眼睛的高度= =最佳客戶視角最佳客戶視角2022/7/45656服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)

33、銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用2022/7/45757服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用大門大門門口是非常好的宣傳位置，增加新的宣傳物料。2022/7/45858服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用L型水牌（店長(zhǎng)推薦海報(bào)）L型水牌（最新營(yíng)銷海報(bào)）2022/7/45959服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用建議：櫥窗是非常重要的宣傳位置櫥窗櫥窗2022/7/46060服務(wù)廳

34、品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用X展架（店長(zhǎng)推薦）資料架取號(hào)機(jī)X展架（最新營(yíng)銷）2022/7/46161服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用應(yīng)季應(yīng)季吊旗吊旗2022/7/46262服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用客戶等候區(qū)客戶等候區(qū)服務(wù)廳地貼服務(wù)廳地貼蝌臺(tái)蝌臺(tái)蝌臺(tái)蝌臺(tái)2022/7/46363服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用2022/7/46464服務(wù)廳

35、品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用1. 天時(shí)：與客戶等待時(shí)間對(duì)接；2. 地利：體驗(yàn)區(qū)位置與其他功能區(qū)對(duì)接；3. 人和：服務(wù)人員引導(dǎo)；4. 東風(fēng)：POP渲染符合規(guī)范符合規(guī)范形色形色協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)顯而顯而易見(jiàn)易見(jiàn)伸手伸手可取可取進(jìn)入進(jìn)入通道通道垂直垂直集中集中重點(diǎn)重點(diǎn)突出突出價(jià)格價(jià)格醒目醒目關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)陳列陳列2022/7/46565服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用關(guān)聯(lián)陳列關(guān)聯(lián)陳列伸手可取伸手可取促銷海報(bào)促銷海報(bào)抬頭看見(jiàn)抬頭看見(jiàn)體驗(yàn)區(qū)體驗(yàn)區(qū)顯而易見(jiàn)顯而易見(jiàn)思考：如何為體思考：如何為體驗(yàn)區(qū)留

36、有懸念？驗(yàn)區(qū)留有懸念？2022/7/46666服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用關(guān)聯(lián)營(yíng)銷展陳模式關(guān)聯(lián)營(yíng)銷展陳模式2022/7/46767服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用1. 讓客戶從不知道到知道2. 讓客戶從不相信到相信3. 讓客戶從不需要到需要4. 讓客戶從理性狀態(tài)進(jìn)入感性狀態(tài)（使用情境而帶來(lái)的價(jià)值）（使用情境而帶來(lái)的價(jià)值）2022/7/46868服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播營(yíng)銷啟示？營(yíng)銷啟示？2022/7/46969服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)

37、銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用2022/7/47070服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳整合營(yíng)銷傳播 1. 基于客戶化導(dǎo)向2. 基于客戶接觸點(diǎn)3. 基于客戶承載力4. 基于客戶期望值2022/7/47171課程大綱課程大綱1 1服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃2 2服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行3 3服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播4 4服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能5 5屬地化客戶關(guān)系管理與客戶價(jià)值深度運(yùn)營(yíng)屬地化客戶關(guān)系管理與客戶價(jià)

38、值深度運(yùn)營(yíng)2022/7/47272服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能案例案例1 1：TDTD終端的主動(dòng)營(yíng)銷終端的主動(dòng)營(yíng)銷案例案例2 2：五個(gè)調(diào)研問(wèn)題的連環(huán)營(yíng)銷：五個(gè)調(diào)研問(wèn)題的連環(huán)營(yíng)銷如何為客戶創(chuàng)造購(gòu)買理由？！如何為客戶創(chuàng)造購(gòu)買理由？！2022/7/47373服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能促銷現(xiàn)場(chǎng)的四項(xiàng)基本立足點(diǎn)促銷現(xiàn)場(chǎng)的四項(xiàng)基本立足點(diǎn)1. 位置選擇發(fā)生場(chǎng)景、觸點(diǎn) 2. 物料布置吸引點(diǎn)3. 終端布置觸摸點(diǎn) 4. 促銷時(shí)限客戶經(jīng)理感性狀態(tài)的有效時(shí)長(zhǎng) 2022/7/47474服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作實(shí)

39、戰(zhàn)營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作營(yíng)銷準(zhǔn)備階段“四字訣”清：對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、程序等等有著清晰地了解齊：準(zhǔn)備齊全熟：精通各種業(yè)務(wù)及銷售知識(shí)化：達(dá)到應(yīng)用純熟、績(jī)效突出的效果三清：產(chǎn)品知識(shí)三清：產(chǎn)品知識(shí)“清清”、 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程“清清”、服務(wù)職能、服務(wù)職能“清清”三齊：資訊準(zhǔn)備三齊：資訊準(zhǔn)備“齊齊”、設(shè)備準(zhǔn)備、設(shè)備準(zhǔn)備“齊齊”、自己準(zhǔn)備、自己準(zhǔn)備“齊齊”三熟：熟識(shí)產(chǎn)品的三熟：熟識(shí)產(chǎn)品的“FAB”FAB”、熟讀口徑與話術(shù)、熟練各種溝通技巧、熟讀口徑與話術(shù)、熟練各種溝通技巧三化：知行轉(zhuǎn)化、內(nèi)外轉(zhuǎn)化、單眾轉(zhuǎn)化三化：知行轉(zhuǎn)化、內(nèi)外轉(zhuǎn)化、單眾轉(zhuǎn)化2022/7/47575服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能

40、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的六步法實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的六步法1.1.相迎相迎主動(dòng)相迎主動(dòng)相迎 探尋客戶認(rèn)知探尋客戶認(rèn)知2.2.善問(wèn)善問(wèn)善用提問(wèn)，挖善用提問(wèn)，挖掘客戶需求掘客戶需求3.3.利薦利薦結(jié)合需求，突出賣結(jié)合需求，突出賣點(diǎn)介紹產(chǎn)品點(diǎn)介紹產(chǎn)品4.4.促成促成及時(shí)促成及時(shí)促成挖掘顧慮挖掘顧慮5.5.解惑解惑異議及異議及顧慮處理顧慮處理6.6.傳播傳播友善相送友善相送留住客戶留住客戶各步驟關(guān)鍵各步驟關(guān)鍵“點(diǎn)睛動(dòng)作點(diǎn)睛動(dòng)作”各步驟關(guān)聯(lián)特征各步驟關(guān)聯(lián)特征各步驟主要技巧各步驟主要技巧各步驟重點(diǎn)話術(shù)各步驟重點(diǎn)話術(shù)2022/7/47676服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的六步法實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的六步法爭(zhēng)取有

41、可能成交的客戶，影響暫時(shí)無(wú)法成交的顧客，教育沒(méi)有興趣的客戶爭(zhēng)取階段“四字訣”望：基本狀況、消費(fèi)情況、現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)聞：客戶建議、抱怨、問(wèn)題問(wèn)：探索性、引導(dǎo)性、促成性切：客戶關(guān)注、客戶狀況2022/7/47777服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的六步法實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的六步法對(duì)于進(jìn)取心強(qiáng)烈的銷售人員來(lái)說(shuō)，客戶只有馬上成交和準(zhǔn)備成交兩種馬上成交“四字訣”引：引領(lǐng)趨勢(shì)、引導(dǎo)體驗(yàn)、引誘成交打：打消疑慮、打動(dòng)人心、打擊自負(fù)激：刺激欲望、激發(fā)熱情、激勵(lì)行為揚(yáng)： 表?yè)P(yáng)、贊美、感謝配合語(yǔ)氣、表情、身體語(yǔ)言，過(guò)程中一緊一松，并且不斷重復(fù)關(guān)鍵信息。配合語(yǔ)氣、表情、身體語(yǔ)言，過(guò)程中一緊一松，并且不

42、斷重復(fù)關(guān)鍵信息。2022/7/47878服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的六步法實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的六步法對(duì)于進(jìn)取心強(qiáng)烈的銷售人員來(lái)說(shuō)，客戶只有馬上成交和準(zhǔn)備成交兩種準(zhǔn)備成交“四字訣”：催： “吹噓”產(chǎn)品、 “跟催”訂單、“催促”成交拉：拉好關(guān)系、拉近距離、拉動(dòng)成交談：排除異議、處理疑慮、打低恐懼倡：提倡新的消費(fèi)行為、倡導(dǎo)新的消費(fèi)觀念、鼓吹新的消費(fèi)趨勢(shì)2022/7/47979服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的重要話術(shù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的重要話術(shù)善問(wèn)有效問(wèn)題，挖掘?qū)Ψ缴茊?wèn)有效問(wèn)題，挖掘?qū)Ψ叫枨笮枨?. 提問(wèn)時(shí)，首先思考提什么問(wèn)題；2. 其次是對(duì)于想要提出的問(wèn)題如何表達(dá)；3. 最后需要考慮在什么時(shí)候提出什么問(wèn)題。2022/7/48080服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的重要話術(shù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的重要話術(shù)【案例】：商務(wù)人士購(gòu)買G3手機(jī)【練習(xí)】：陳小姐購(gòu)買無(wú)線上網(wǎng)卡請(qǐng)討論：如何建立產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)？請(qǐng)討論：如何建立產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)？FABEFABE與客戶特征。與客戶特征。最佳的呈現(xiàn)：記得住、聽得懂、信得過(guò)、用得好。最佳的呈現(xiàn)：記得住、聽得懂、信得過(guò)、用得好。2022/7/48181服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與