網(wǎng)點經(jīng)營概述及分享

1、1網(wǎng)點經(jīng)營概述理解網(wǎng)點經(jīng)營的理念理解網(wǎng)點經(jīng)營的理念掌握網(wǎng)點經(jīng)營的標準化流程掌握網(wǎng)點經(jīng)營的標準化流程 掌握網(wǎng)點經(jīng)營標準流程中五項基礎(chǔ)工作掌握網(wǎng)點經(jīng)營標準流程中五項基礎(chǔ)工作 網(wǎng)點經(jīng)營中基本問題的處理方法網(wǎng)點經(jīng)營中基本問題的處理方法2網(wǎng)點經(jīng)營的意義網(wǎng)點經(jīng)營的意義網(wǎng)點經(jīng)營標準化流程網(wǎng)點經(jīng)營標準化流程3網(wǎng)點經(jīng)營的意義網(wǎng)點經(jīng)營的意義4銀行、保險、客戶三位一體關(guān)系圖56銀行是 渠道客戶伙伴我們是 壽險從業(yè)人員銀行網(wǎng)點的經(jīng)營者培訓輔導推動管理服務7 銀行網(wǎng)點是我們最大的資產(chǎn)，是我們賴以生存并得以發(fā)展壯大的根本所在。沒有網(wǎng)點，就沒有生存之根本；沒有經(jīng)營，就沒有發(fā)展之源泉。8按一定的流程、步驟和方法進行分析和運作

2、，進而達到網(wǎng)點代理銷售的目的，并使之形成持續(xù)銷售的習慣。9用心經(jīng)營，真誠服務，居安思危 自上而下，由外而內(nèi)，由點及面 有投入、有產(chǎn)出； 再投入，再產(chǎn)出。10銀行的現(xiàn)狀保險不是其主業(yè)保險觀念尚未建立對保險產(chǎn)品不熟悉習慣被動服務地位觀念技巧習慣高度重視認同保險從簡入繁主動營銷我們的目標11是控制評估執(zhí)行過程制定策略計劃前期準備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點外部信息收集溝 通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計劃進度表執(zhí)行計劃網(wǎng)點產(chǎn)出目標、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓、激勵等,每項都沒問題?擬訂計劃公司、網(wǎng)點同意？條件正確嗎業(yè)績可接受嗎？計 劃 可 行嗎否否網(wǎng)點經(jīng)營的意義網(wǎng)點經(jīng)營的意義網(wǎng)點經(jīng)營標準化流程網(wǎng)點經(jīng)營標準

3、化流程12網(wǎng)點經(jīng)營標準化流程網(wǎng)點經(jīng)營標準化流程13是控制評估執(zhí)行過程制定策略計劃前期準備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點外部信息收集溝 通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計劃進度表執(zhí)行計劃網(wǎng)點產(chǎn)出目標、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓、激勵等,每項都沒問題?擬訂計劃公司、網(wǎng)點同意？條件正確嗎業(yè)績可接受嗎？計 劃 可 行嗎否否網(wǎng)點經(jīng)營流程圖14確定收集內(nèi)容確定收集來源信息收集信息整理信息分析內(nèi)外部信息收集流程信息補充否15 網(wǎng)點基本信息資料 網(wǎng)點人員基本信息 網(wǎng)點業(yè)務發(fā)展狀況 網(wǎng)點保險業(yè)務數(shù)據(jù)16名稱名稱本年計劃本年計劃 本年完成本年完成地址（地理位置）地址（地理位置）定期定期電話電話活期活期級別級別存款增量存款增

4、量負責人負責人發(fā)卡量發(fā)卡量現(xiàn)金柜數(shù)量現(xiàn)金柜數(shù)量外匯增量外匯增量理財柜數(shù)量理財柜數(shù)量國債國債月均流量月均流量基金基金日均流量日均流量客戶量客戶量姓名姓名職務職務是否重點是否重點同業(yè)數(shù)量同業(yè)數(shù)量躉交躉交期交期交件均件均件數(shù)件數(shù)推薦頻率推薦頻率人人員員資資料料業(yè)業(yè)務務狀狀況況保保險險代代理理狀狀況況基基本本資資料料信息收集工具介紹17姓名：姓名： 男男 女女 生日：生日：生肖生肖 星座星座 血型血型電話：電話：E-mailE-mail：地址：地址：已婚已婚 未婚未婚 其他其他 身份證號：身份證號：籍貫：籍貫：所屬網(wǎng)點：所屬網(wǎng)點：職務職務參加工作時間參加工作時間年收入年收入學學/ /經(jīng)歷：經(jīng)歷：愛好：

5、愛好：專長：專長：健康狀況健康狀況人際關(guān)系：人際關(guān)系：相關(guān)記載（如家屬資料、出生地、閱讀、運動、汽車資料）相關(guān)記載（如家屬資料、出生地、閱讀、運動、汽車資料）柜員資料卡（正）18關(guān)心話題關(guān)心話題應拜訪月、拜訪事宜應拜訪月、拜訪事宜個人發(fā)展個人發(fā)展1 1 生日生日2 23 3、團隊管理團隊管理退休基金退休基金4 45 5 喬遷喬遷6 6 競聘崗位競聘崗位投資理財投資理財醫(yī)療制度醫(yī)療制度7 7 度假度假8 89 9 子女入學子女入學旅游旅游家人家人101011 11 業(yè)務沖刺業(yè)務沖刺12 12 聯(lián)誼活聯(lián)誼活動動其它其它柜員資料卡（反）19外部內(nèi)部方 向 分行相關(guān)科室 支行個金科長 分理處、網(wǎng)點主任

6、 本網(wǎng)點重點柜員 其它網(wǎng)點重點柜員 渠道經(jīng)理 老客戶經(jīng)理 內(nèi)勤人員20 直接索取法 問卷調(diào)查法 溝通交流法（見如何與銀行人員溝通課程） 旁敲側(cè)擊法 觀察法21 信息匯總 信息分類 信息填表22名稱名稱歷史數(shù)據(jù)歷史數(shù)據(jù) 本年計劃本年計劃地址（地理位置）地址（地理位置）定期定期電話電話活期活期級別級別存款增量存款增量負責人負責人發(fā)卡量發(fā)卡量現(xiàn)金柜數(shù)量現(xiàn)金柜數(shù)量外匯增量外匯增量理財柜數(shù)量理財柜數(shù)量國債國債月均流量月均流量基金基金日均流量日均流量客戶量客戶量姓名姓名職務職務是否重點是否重點同業(yè)數(shù)量同業(yè)數(shù)量躉交躉交期交期交件均件均件數(shù)件數(shù)手續(xù)費手續(xù)費人人員員資資料料基基本本資資料料業(yè)業(yè)務務狀狀況況保保險

7、險代代理理狀狀況況 掌握宏觀環(huán)境狀況 制定下步整體發(fā)展 計劃 合理安排銷售計劃 和節(jié)奏 了解選出重點柜員 確定重點柜員溝通 和公關(guān)的方向 針對不同人安排不 同培訓輔導計劃 選定重點網(wǎng)點依據(jù) 利于制定下步產(chǎn)品 策略 利于對網(wǎng)點進行長 期業(yè)務規(guī)劃 利于制定銷售策略 利于制定差異化激 勵策略和方案 確定培訓主題和內(nèi) 容23是控制評估執(zhí)行過程制定策略計劃前期準備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點外部信息收集溝 通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計劃進度表執(zhí)行計劃網(wǎng)點產(chǎn)出目標、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓、激勵等,每項都沒問題?擬訂計劃公司、網(wǎng)點同意？條件正確嗎業(yè)績可接受嗎？計 劃 可 行嗎否否網(wǎng)點經(jīng)營流程圖24擬定整體

8、策略流程擬定整體策略計劃進度表擬訂計劃選點策略產(chǎn)品策略銷售方式策略25一、選點策略：抓住重點網(wǎng)點、重點柜員重點網(wǎng)點篩選項目261、目標明確；2、不服輸，“好斗”；3、年齡在3545歲之間，老客戶多，家庭有一定負擔；4、銷售個性化，有獨特的方法，技巧很高；5、勤快、心態(tài)好，工作意愿強烈，信心充足；6、客戶拜訪量和柜面開口量大；7、學習能力強；8、好奇心強，樂于接收新鮮事物；9、銷售同業(yè)產(chǎn)品的高手10、網(wǎng)點的業(yè)務高手，影響力中心。重點柜員特質(zhì)27二、產(chǎn)品策略：根據(jù)實際情況，靈活運用1、同業(yè)競爭激烈的網(wǎng)點： 以躉交產(chǎn)品為主打，輔助期交產(chǎn)品銷售2、獨家經(jīng)營的網(wǎng)點： 躉交與期交并重，躉交建立銷售信心，期

9、交建立銷售技巧。28三、銷售方式策略：重點柜員式客戶經(jīng)理蹲點式全面開花式內(nèi)外結(jié)合式時間線初期長期成熟度初期長期29擬定整體策略計劃進度表擬訂計劃擬定計劃的流程30是控制評估執(zhí)行過程制定策略計劃前期準備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點外部信息收集溝 通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計劃進度表執(zhí)行計劃網(wǎng)點產(chǎn)出目標、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓、激勵等,每項都沒問題?擬訂計劃公司、網(wǎng)點同意？條件正確嗎業(yè)績可接受嗎？計 劃 可 行嗎否否網(wǎng)點經(jīng)營流程圖31網(wǎng)點培訓輔導流程否（具體見如何對銀行人員培訓和輔導）321、培訓輔導調(diào)研A、調(diào)研對象：外部：支行個金科長、網(wǎng)點主任、重點柜員內(nèi)部：渠道經(jīng)理、經(jīng)營過網(wǎng)點的老客戶經(jīng)理、

10、內(nèi)勤B、調(diào)研內(nèi)容：外部：參加過的培訓、希望接受培訓內(nèi)部：現(xiàn)有的培訓課程、傳統(tǒng)的培訓目錄和流程33C、調(diào)研方法 觀察法 問卷法 重點人員訪談法 整體研討法 專項表測評法342、確定培訓輔導內(nèi)容網(wǎng)點發(fā)展初期：觀念培訓、公司介紹產(chǎn)品培訓、銀保通培訓、投保規(guī)則、銷售基本技能、話術(shù)培訓網(wǎng)點發(fā)展中期：營銷技能的強化輔導業(yè)務發(fā)展快速期：主任層級的溝通，各方面利益的協(xié)調(diào)業(yè)務低靡期：心態(tài)調(diào)整，強化品牌意識、文化展業(yè)業(yè)務調(diào)整期：傾聽與交談，八小時以外的溝通A、按照網(wǎng)點發(fā)展353、培訓輔導實施事前事中事后 熟悉公司產(chǎn)品和投保規(guī)則等知識內(nèi)容； 熟悉同業(yè)產(chǎn)品及產(chǎn)品比較； 準備培訓資料：海報、折頁、筆記本、筆、資料袋、投

11、保單填寫范本、名片等； 訓前要進行產(chǎn)品通關(guān)、投保單填寫通關(guān)、自我介紹通關(guān)等； 制作好銀行人員參訓考勤表（姓名、崗位、網(wǎng)點、手機等）； 若是晚上培訓要準備一些點心和飲料。 督促參訓人員按照要求填寫學員信息表； 注意觀察參訓人員的表現(xiàn)，及時解決學員的問題； 培訓結(jié)束前要進行投保書填寫的講解； 優(yōu)秀有效的自我介紹展示（畢業(yè)院校、籍貫、期望等）。 將準備的海報和折頁等下發(fā)給各網(wǎng)點； 對培訓內(nèi)容進行調(diào)研和檢查，發(fā)現(xiàn)柜員的掌握情況，進行進一步跟蹤； 進行補充的網(wǎng)點二次培訓，對于比較難于掌握的內(nèi)容用書面的形式給柜員并再次強調(diào)（產(chǎn)品賣點、投保細則、銀保通簡易操作流程）。364、培訓輔導反饋和追蹤A、現(xiàn)場反應評

12、估： 現(xiàn)場培訓氛圍、參與程度、注意力、情緒B、效果表現(xiàn)評估： 是否改變原有的銷售習慣和動作、開口頻率C、數(shù)據(jù)變化評估： 業(yè)績增長量、客戶接觸量、件均保費、總件數(shù)37網(wǎng)點評估指標網(wǎng)點評估結(jié)論下步經(jīng)營對策對策1、2、3網(wǎng)點經(jīng)營評估追蹤流程加強網(wǎng)點經(jīng)營技能改變網(wǎng)點經(jīng)營策略評估數(shù)據(jù)來源否重新評估38內(nèi)部數(shù)據(jù)：來源于合眾人壽核心業(yè)務系統(tǒng)、 銀保通系統(tǒng)、客戶經(jīng)理手工臺帳。外部數(shù)據(jù)：來源于銀行個金、同業(yè)數(shù)據(jù)交流、 其它銀行數(shù)據(jù)、行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)1、網(wǎng)點數(shù)據(jù)來源2、網(wǎng)點評估指標保費：總保費、躉交、期交、DM、分險種情況、總件數(shù)和件均保費、保費占比網(wǎng)點：網(wǎng)點活動率、獨家和多家代理網(wǎng)點數(shù)、網(wǎng)點布置柜員：柜員活動率、柜

13、員保費排名、柜員件均、柜員件數(shù)393、網(wǎng)點評估結(jié)論 優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點： 總保費高、柜員活動率高、總件數(shù)多、件均保費、柜員銷售氛圍好、主任政策支持、網(wǎng)點控制銷售能力強、我司保費占比高、高手多 競爭網(wǎng)點： 總保費中等、個別柜員活動、件數(shù)中等、主任不反對和阻止銷售、我司保費占比一般（1/3）、網(wǎng)點控制力較弱、個別高手 潛力網(wǎng)點 保費產(chǎn)能低、柜員銷售意愿弱、主任反對保險銷售、我司保費占比少（甚至為0）、沒有高手（注：各位伙伴可以根據(jù)自己當?shù)氐膶嶋H情況，將網(wǎng)點排名選出各類網(wǎng)點）40網(wǎng)點經(jīng)營復制流程選定復制對象確定復制內(nèi)容復制方法復制追蹤和檢驗否重新選擇411、確定復制項目： 網(wǎng)點 柜員 技能2、選定復制對象： 優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點 重點柜員 簡單有效的技能（話術(shù)）423、復制的方法 意愿激發(fā) 技能訓練培訓、輔導、演練出單信息傳遞、業(yè)績報表傳遞434、復制追蹤和檢驗 業(yè)績數(shù)據(jù)體現(xiàn)法 銷售過程觀察法 問卷