王改云講師：新入門營銷技巧培訓(xùn)

1、準(zhǔn)客戶來源u準(zhǔn)客戶來源準(zhǔn)客戶來源有哪些有哪些? ?u從哪種渠道從哪種渠道可以獲得優(yōu)質(zhì)可以獲得優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)客戶? ?轉(zhuǎn)介紹的重要性新人期新人期三個月后三個月后六個月后六個月后緣故法轉(zhuǎn)介紹漏斗理論 由頂部進入的是準(zhǔn)客戶由頂部進入的是準(zhǔn)客戶 由底部出來的是客戶由底部出來的是客戶 從頂部到底部，流失率為十分之九從頂部到底部，流失率為十分之九! !持續(xù)的準(zhǔn)客戶開拓持續(xù)的準(zhǔn)客戶開拓不同類型的準(zhǔn)客戶不同類型的準(zhǔn)客戶開拓開拓詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)約 訪電話約訪前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備 與與 自我準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備u工作準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備 準(zhǔn)客戶名單準(zhǔn)客戶名單 準(zhǔn)客戶資源準(zhǔn)客戶資源 辦公室辦公室

2、 辦公桌辦公桌工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備u 自我準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備 練習(xí)練習(xí) 放松放松 熱忱與自信熱忱與自信 微笑微笑心理準(zhǔn)備電話約電話約訪的目的訪的目的是什么？是什么？電話約訪的要領(lǐng)u不要試圖重新發(fā)明輪子u使用經(jīng)過證實的話術(shù)u給出見面的時間選擇u三次要求面談但不要給客戶壓力u承諾之后，繼續(xù)行動電話約訪話術(shù)訓(xùn)練話術(shù)流程：話術(shù)流程：1.從介紹您自己和您的公司開始。 2.接下來，確定您是在一個對方方便的時間打電話 3.給客戶一個二擇一的時間去拜訪 4.作好有效的拒絕處理并再次要求拜訪5.如果三次處理仍然無法獲得面見機會，要求過段時間再聯(lián)系（三個月或半年） 情況一：情況一： “非常抱歉，明天上午我很忙。非常抱歉，

3、明天上午我很忙。”應(yīng)對應(yīng)對： 我理解，那么我們明天下午2點或4點怎么樣？情況二：情況二：“我不感興趣。我不感興趣。” 應(yīng)對應(yīng)對：我能理解您在不知道這項保險建議的具體內(nèi)容前，會這樣說的。如果能占用您幾分鐘時間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時間，但是這項建議對于象您一樣的很多人來說都是很有益處的。明天下午2點還是4點您更合適？情況三：情況三：“我已經(jīng)買過保險了。我已經(jīng)買過保險了?！?應(yīng)對應(yīng)對：恭喜您，這么早您就有了保險意識。其實這套計劃對買了保險的人更有幫助，您看是明天下午方便，還是晚上方便？ 情況四：情況四： “ “把材料寄給我，或在電話里說吧。把材料寄給我，或在電話里說吧?！?/p>

4、應(yīng)對應(yīng)對：噢，王先生，我很樂意這樣做，不過我這里資料很多，每個人的情況又不一樣，其實只需花您10分鐘的時間，您是明天下午2點還是4點有空？電話約訪技巧演練電話約訪技巧演練u 觀察者觀察者改進方面改進方面u代理人代理人改進方面改進方面u觀察者觀察者 優(yōu)點優(yōu)點u代理人代理人 優(yōu)點優(yōu)點接 洽90 90 秒秒 儀容儀儀容儀表表 共同點共同點 意圖意圖 能力能力銷售面談技巧訓(xùn)練銷售初次面談的目的：1.探聽虛實2.見縫插針3.欲擒故縱接洽的話術(shù) 何先生，我知道您很忙，沒有太多的時間和我談話，但我想告訴您，我是一位受過專業(yè)訓(xùn)練的壽險行銷人員 ，今天我想我只需10分鐘左右的時間向您介紹一下我的工作，同時也想向

5、您請教一下您對保險的看法，看看我有沒有機會為您提供服務(wù)，您看可以嗎？ 中國人壽廣東省公司中國人壽廣東省公司新人崗前培訓(xùn)系列新人崗前培訓(xùn)系列v 拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動作v 通過拒絕可以了解客戶的真正想法v 拒絕也是一種“能量”，是導(dǎo)入 CLOSE最好時機 拒絕的本質(zhì)拒絕的本質(zhì)(1) 直接法(2) 反問法(3) 虛應(yīng)反擊法(4) 故事舉例法(5) 轉(zhuǎn)移法(6) 預(yù)防法拒絕處理的方法拒絕處理的方法 用心聆聽 尊重體恤 厘清拒絕 處理解說 要求行動 拒絕處理的步驟拒絕處理的步驟拒絕的理由拒絕的理由：不需要：不需要 我很有錢，有很多投資渠道，根本不需要保險我很有錢，有很多投資渠道，根本不需要保險處理

6、步驟處理步驟：1、用心聆聽細(xì)心聆聽客戶異議，并了解客戶真實的情況。2、尊重體恤看得出來，張先生是一位非常精明的人，現(xiàn)在投資渠道并不多，您能夠保持這么穩(wěn)健的收益，的確不容易，有機會要專門向您請教。3、厘清拒絕請問張先生，除了這個原因，還有其他原因令您不考慮買保險嗎？（等待回答）拒絕處理步驟演示拒絕處理步驟演示（1 1）處理步驟處理步驟：4、處理解說請問您看過鐵達(dá)尼號嗎？這是一艘被世人公認(rèn)的“永不沉沒”的船，但它現(xiàn)在正靜靜地躺在北大西洋海底，那位老船長航海幾十年都順利平安，只出了這次錯，但只要有這一次就夠了。整條船上死亡一千五百人，因為沒有小救生船！本來因該有的，只因為它是鐵達(dá)尼號被世人公認(rèn)“永不

7、沉沒”。所以人們認(rèn)為救生艇是多余的。人生如航海，“永不沉沒 ”只是一種神話，失誤只要一次，一次就夠了。唯一可以預(yù)防災(zāi)難，挽救人生的是那些平時認(rèn)為不重要，甚至有時被人遺忘的救生艇保險。何況保險也是一種穩(wěn)定無風(fēng)險的投資！ .5、要求行動您覺得每年投資2萬元夠不夠？ （迅速拿出計劃書或投保單）拒絕處理步驟演示拒絕處理步驟演示（1 1）拒絕的理由拒絕的理由：不信任：不信任 聽說保險公司理賠時，很困難。聽說保險公司理賠時，很困難。處理步驟處理步驟：1、用心聆聽-哦，是這樣啊！我想這中間一定有些誤會， 能告訴我嗎？看我能否幫到你?。ㄗ屑?xì)分析）2、尊重體恤張先生，我很理解您的想法，有很多客戶投 保前都有這樣

8、的顧慮。 3、厘清拒絕請問您除了這個原因還有其他原因令您不 考慮保險嗎？（拿出筆記本，等待回答）拒絕處理步驟演示拒絕處理步驟演示（2 2）處理步驟處理步驟：4、處理解說其實保險公司有很多不同的險種，不同的險種又有不同的保障，您的朋友在投保時在保障方面可能沒有進行全面的考慮，以致于發(fā)生超出保障范圍的事故時，不能得到保險公司的理賠，如果您的朋友在投保時能附加一份意外傷害險，像剛才那種情況就能夠得到理賠了。在競爭激烈的今天，“顧客至上”是我公司的服務(wù)宗旨，如果是發(fā)生在投保范圍內(nèi)的事故，只要客戶及時報案，我公司在七天之內(nèi)就會完成理賠；我公司的報案咨詢電話是95519，隨時為您跟蹤服務(wù)。5、要求行動我會非常珍惜這個考評我服務(wù)的機會，請問，您的身份證號碼是多少？（推定承諾）拒絕處理步驟演示拒絕處理步驟演示（2 2） 處理拒絕時的心態(tài)準(zhǔn)備處理拒絕時的心態(tài)準(zhǔn)備1、平常心：正常、福氣2、寬容心：先處理 對方的心情， 再處理 拒絕 客戶永遠(yuǎn)是對的 客戶錯了，請看3、真心4、信心建議書設(shè)計遞送保單u重溫客戶需求重溫客戶需求u為下一次銷售做準(zhǔn)備為下一次銷售做準(zhǔn)備u開拓準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)客戶u建立專業(yè)信譽建立專業(yè)信譽客戶服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù) 能帶給客戶的能帶給客戶的2 2大潛在利益：大潛在利益： 安心安心 信任信任 能帶給自己的能帶給自己的3 3大潛在利益：大潛