新編銷售培訓(xùn)

1、LOGO置業(yè)顧問銷售培訓(xùn)講義置業(yè)顧問銷售培訓(xùn)講義成都百悅銳鋒房地產(chǎn)營銷策劃公司成都百悅銳鋒房地產(chǎn)營銷策劃公司培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃房地產(chǎn)銷售人員基本概念房地產(chǎn)銷售人員基本概念房地產(chǎn)專業(yè)知識房地產(chǎn)專業(yè)知識銷售的原理及關(guān)鍵銷售的原理及關(guān)鍵目錄溝通及銷售九大步驟溝通及銷售九大步驟房地產(chǎn)銷售流程房地產(chǎn)銷售流程銷售各類技巧銷售各類技巧相關(guān)法律相關(guān)法律房地產(chǎn)銷售人員基本概念房地產(chǎn)銷售人員基本概念(1)（一）銷售顧問職責(zé)：（一）銷售顧問職責(zé)： 1、公司形象代表. 作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。2、公司經(jīng)營傳遞者.

2、 銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營傳遞給客戶，達(dá)到銷售目的。3、客戶的購房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問. 銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購樓。房地產(chǎn)銷售人員基本概念4、將樓盤推薦給客戶的專家. 銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個(gè)相信： 相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司. 相信自己所推銷的能力相信自己所推銷的能力. 相信自己所推銷的商品相信自己所推銷的商品. 這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)。因?yàn)椋菏紫认嘈抛约旱墓?。在推銷活動中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會信譽(yù)和發(fā)展的前景。其次相信

3、自己。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。對于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推銷樓盤的專家。房地產(chǎn)銷售人員基本概念5、將客戶意見向公司反映的媒介. 6、客戶是最好的朋友. 銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。7、是市場的收集者. 銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產(chǎn)市

4、場 信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者. 作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追 求，才能有卓越的表現(xiàn)。銷售人員基本概念(2)如何做優(yōu)秀的銷售人員v （一）怎樣成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員（一）怎樣成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員v 1、首先具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識，并不斷的追求與補(bǔ)充。v 2、要有親切、誠懇的態(tài)度，有進(jìn)退有序的禮儀。v 3、口齒要流利，口語要清楚，速度要適中而抑揚(yáng)頓挫，要講普通話（標(biāo)準(zhǔn)的），地方方言不是不能講，但要看情況。v 4、要有整潔的儀表，面帶微笑（美麗的微笑是成功的鑰匙）只要你的笑是真誠的、發(fā)自內(nèi)心的，客戶就一定會喜歡。笑本身就可以拉近彼此之間的距

5、離，能夠讓客戶對你“抗拒”的心理減輕。v 5、要有耐力、耐心、要能“磨”客戶，棄而不舍。v 6、平時(shí)要注意收集相關(guān)知識（法律、房地產(chǎn)知識）。怎樣成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員v 7、針對不同的客戶運(yùn)用不同的說辭。v 8、主動、積極、勤奮、保持高昂的士氣（業(yè)務(wù)人員的氣勢是最重要的）。v 9、盡量以顧客的角度考慮，讓他感到你在幫他買樓房，而不是為公司在賣樓房。因?yàn)橘I房子是人生的一件大事，你如果不讓他感到是站在他的角度上，就會產(chǎn)生對立，不是一味的強(qiáng)調(diào)推銷，有時(shí)候要有分寸和火候，完全憑經(jīng)驗(yàn)和感覺。 v 10、對市場情況，競爭者的資料以及愿購買動機(jī)，留心研究。 v 專業(yè)銷售贏家的基本做法：永遠(yuǎn)記住一句話，你真正的老板

6、是客戶，專業(yè)銷售贏家的基本做法：永遠(yuǎn)記住一句話，你真正的老板是客戶，你在給客戶打工，這個(gè)觀點(diǎn)必須要清楚。你知道你在為客戶打工，怎你在給客戶打工，這個(gè)觀點(diǎn)必須要清楚。你知道你在為客戶打工，怎樣打工你就清楚，腦子里要有這觀點(diǎn)樣打工你就清楚，腦子里要有這觀點(diǎn)“客戶永遠(yuǎn)是至上的客戶永遠(yuǎn)是至上的”。專業(yè)贏。專業(yè)贏家基本做法：首先讓客戶認(rèn)同你這個(gè)人，從而接受你的產(chǎn)品。這個(gè)業(yè)家基本做法：首先讓客戶認(rèn)同你這個(gè)人，從而接受你的產(chǎn)品。這個(gè)業(yè)務(wù)員看起來非常煩，說話也煩，就別說買樓了。務(wù)員看起來非常煩，說話也煩，就別說買樓了。 （二）消費(fèi)者購買心里的七個(gè)階段v 1、知道你在賣房子，通過廣告知道你在賣房子v 2、想要了

7、解。v 3、感覺喜歡。 v 4、產(chǎn)生偏好，可能因里面的某一點(diǎn)，如格局、位置、環(huán)境等。 v 5、產(chǎn)生購買意愿。 v 6、產(chǎn)生購買行為。 v 7、售后服務(wù)。 v （三）談判中注意的細(xì)節(jié)（三）談判中注意的細(xì)節(jié)v 1、具有專業(yè)形象，一言一行要面帶微笑。 v 2、時(shí)時(shí)與顧客交流，縮短彼此距離。 v 3、顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。 談判中注意的細(xì)節(jié)v4、仔細(xì)聆聽顧客的每一句話。 v5、不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，先肯定后否定。 v6、不要做講解員，要做推銷員。 v7、要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美。 v8、在談判中不慌不忙，要注意語氣的變化，有高潮，有低估。 v9、在作介紹是要語言明確，簡單易

8、懂。 v10、理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細(xì)。 v11、要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效果。v 談判中注意的細(xì)節(jié)v12、顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 v13、間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。 v14、必須準(zhǔn)備充分話題，不能冷場。v 15、咬字清楚，段落分明。v13、答應(yīng)客戶無法達(dá)成或超出自己權(quán)限范圍的問題。v14、欺瞞。v 15、輕易的對客戶讓步。v16、電話恐慌癥。v17、陌生恐慌癥。常見的不良銷售習(xí)慣v 1、言談側(cè)重道理，像神父教說圣經(jīng)。 v 2、說話缺乏耐性，面對低水平客戶時(shí)，千萬不要因客戶的無知顯出不耐。 v 3、隨時(shí)反駁型，

9、不假思索一律反駁客戶的疑慮。 v 4、內(nèi)容沒有重點(diǎn)。 v 5、自吹自擂，賣瓜說瓜甜，自信時(shí)應(yīng)要適時(shí)表現(xiàn)自謙。 v 6、過于自貶。 v 7、言談中充滿懷疑態(tài)度。 v 8、隨意攻擊他人。 v 9、強(qiáng)詞奪理。v 10、口若懸河。v 11、超過尺度的開玩笑。 v 12、懶惰。 站姿、站姿、坐姿、動姿交談交談 著裝及儀表要求著裝及儀表要求 v 一、售樓部管理行為規(guī)范v 1、站姿v 軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下腭；v 面部：微笑、目視前方；v 四肢：兩臂自然下垂、兩手分開、手指落在腿側(cè)褲縫處、特殊如同講盤時(shí)兩手可握在背后或腹前。v 2、坐姿v 眼睛直視前方，用余光注視座位；v 輕走輕

10、坐；v 當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)立即起身相迎，客人就做時(shí)自己方可坐下；v 生客造訪時(shí)，落座座椅前1/3，熟客造訪時(shí)，落座座椅的2/3；v 女士落座時(shí)應(yīng)兩手向前將裙子輕攏；v 聽人講話時(shí)，上身微微前傾，用柔和的目光注視對方；v 兩手平放兩腿間，兩腿自然平放。v 3、動姿v 行走時(shí)步法應(yīng)適中，多用小步，切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑；v 在任何地方遇到客人，都要主動讓路，不可搶行；v 給客人講解時(shí)，要走在客人三步遠(yuǎn)和一側(cè)；v 上班時(shí)間切忌吸煙和吃零食。v 4、交談v 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得于客人爭辯，更不允許舉止粗魯和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持

11、冷靜；v 說話時(shí)聲音要自然，清晰、柔和、親切、熱情、不要裝腔作勢、音量適中；v 對客人的疑問要表現(xiàn)出充分的關(guān)心，并熱情詢問，盡力解決。v 5、著裝及儀表要求v 身體、面部、手部必須清潔、不能在接待臺內(nèi)化妝；v 上班前不吃異味的食物以保證口腔清潔；v 頭發(fā)要常洗，整齊，男職員頭發(fā)不蓋耳，女職員不準(zhǔn)披頭散發(fā)，不準(zhǔn)染發(fā)；v 不能留長指甲，指甲內(nèi)無臟物，女職員不準(zhǔn)在指甲上染色；v 男士著裝：工作服、襯衫、領(lǐng)帶、頭發(fā)長短適宜、干凈；v 女士著裝：工作服、要求化淡妝、首飾佩戴適當(dāng)。儀容儀表言談儀容儀表言談舉止舉止 姿式儀態(tài)姿式儀態(tài)服裝服裝v儀容儀表儀容儀表 v因售樓人員直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形

12、象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)： v1.身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無異味，所用香水也不宜特別刺激。v2.容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿。 v3.適量化妝：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當(dāng)而不夸張。v4.頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑?？谇磺鍧崳好刻焖纱窝?，保持牙齒潔白，口氣清新。v 5.雙手清潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，指甲內(nèi)不得有污垢，保持雙手衛(wèi)生。v 6.制服整齊：制服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。 v 言談舉止言談舉止 v 售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。

13、每一位員工都應(yīng)該做到： v 1.彬彬有禮。v 主動同客人、上級及同事打招呼； v 多使用禮貌用語，例如：早晨好、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等 v 如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如劉總、張經(jīng)理等； v 講客人能聽懂的語言； v 進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門； v 同事之間要互敬互讓。說話要溫文爾雅； v 使用電梯時(shí)要先出后入，主動為別人開門。 v 面帶笑容接待各方賓客； v 保持開朗愉快的心情 v 姿式儀態(tài)姿式儀態(tài) v 姿式是人的無聲語言，也叫肢體語言，反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿式儀態(tài)。站立時(shí)，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)

14、把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。v 以下是一些習(xí)慣性小動作，須多加注意： v 1.咳嗽或吐痰時(shí)，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部。v 2.打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部。v 3.整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請到洗手間或客戶看不到的地方。v 4.當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。 v 5.手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件。v 6.當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點(diǎn)點(diǎn)。v 7.不要在公眾區(qū)域奔跑。 v 8.抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬于不良習(xí)慣。v 9.與別人談話時(shí)，雙目須正視對方的眼睛。 v 10、不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。 v 11、工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要

15、大聲講話、談笑及追逐。v 12、在大堂等公眾場合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情。v 13、與人交談時(shí)，不應(yīng)經(jīng)?？幢砘蛘唠S意打斷對方的講話。 v 女員工發(fā)式女員工發(fā)式v 1、 劉海兒不蓋眉。v 2、 自然、大方。v 3、 頭發(fā)過肩要扎起。v 4、 頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼。v 5、 發(fā)型不可太夸張。v 耳環(huán)耳環(huán)v 女員工只可佩戴小耳環(huán)（無墜），款式端莊大方，以淡雅為主，以不帶耳環(huán)為佳。 v 男員工發(fā)式男員工發(fā)式v 1、 頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋領(lǐng)。v 2、 頭發(fā)要整齊、清潔，沒有頭屑。v 3、 不可染發(fā)（黑色除外）。v 面容面容 1、 面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢。 2

16、 、男員工不可留胡須。 手手 員工手的指甲長度不超過手指頭。2、 女員工只可涂透明色指甲油。3、 只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首飾。 經(jīng)常保持手部清潔。 服裝v 商務(wù)交往中的男士正裝v 1 制服v 2 西裝v 著西裝的三三原則v 三色原則全身顏色不多于三種色系v 三一定律：鞋子，腰帶，公文包顏色保持一致v 三大禁忌v 1 左邊袖上的商標(biāo)，標(biāo)志沒有撕v 2 尼龍絲襪不能穿，白色襪不能穿，襪子的顏色應(yīng)和皮鞋顏色保持一致v 3 領(lǐng)帶選擇，質(zhì)地以真絲，純毛，次之尼龍，其余皮質(zhì)，珍珠等不可，顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案則以幾何圖案為主，短袖襯衫除制服外不打領(lǐng)帶，夾克一般不打領(lǐng)帶v

17、領(lǐng)帶時(shí)尚打法v 1 男人的酒窩v 2 不用領(lǐng)帶夾一般兩種人用領(lǐng)帶夾：1VIP招手時(shí)方便2制服v 3 長度變化，標(biāo)準(zhǔn)：領(lǐng)帶下帶在皮帶扣上端，可露出皮帶扣，單排扣西裝最后一?？垡簧聿幌担苊忸I(lǐng)帶露出v 白裙應(yīng)著淺色鞋子，肉色襪子v 職業(yè)女性著裙裝四不準(zhǔn)職業(yè)女性著裙裝四不準(zhǔn)v 1黑色皮裙不能穿v 2重要場合不光腿v 3襪子殘破v 2鞋襪不配套套裝不能穿便鞋，涼鞋不能穿襪子v 4不能在裙襪之間露腿肚子v 握手的禮節(jié)握手的禮節(jié)v 1 伸手次序：v 總原則：尊者居前v 上級和下級：上級v 主人和客人來：主人v 主人和客人走：客人v 男人和女人：女人v 2 伸手時(shí)的忌諱：v a) 握手時(shí)不能帶墨鏡v b)

18、不能帶帽子v c) 不能帶手套（女士紗手套除外）v d) 異性不能用雙手房地產(chǎn)銷售流程房地產(chǎn)銷售流程房地產(chǎn)銷售流程房地產(chǎn)銷售流程突出專業(yè)的服務(wù)性，工作分階段性進(jìn)行： 自我介紹，了解客戶（語言表達(dá)，加以肢體語言 房地產(chǎn)銷售流程房地產(chǎn)銷售流程v突出專業(yè)的服務(wù)性，工作分階段性進(jìn)行：v準(zhǔn)備階段：（項(xiàng)目周邊情況及情況了解）v介紹資料的準(zhǔn)備（房源、房情等）v挖掘每一套房源的賣點(diǎn)并了解缺點(diǎn)v宣傳資料的準(zhǔn)備v展示樓盤介紹產(chǎn)品的準(zhǔn)備（相關(guān)輔助談判道具）v儀容儀表v了解產(chǎn)品，情緒的調(diào)節(jié)與控制準(zhǔn)備房地產(chǎn)銷售流程房地產(chǎn)銷售流程v自我介紹，了解客戶（語言表達(dá)，加以肢體語言）v試探階段：探測客戶的需求，以便準(zhǔn)確的抓住客戶

19、的心理v展示階段：展示樓盤的總況，投其所好，為客戶制定良好的購房計(jì)劃v溝通階段：排除異議，了解實(shí)際情況，與客戶達(dá)成心理上的溝通v商談合同階段：簽署認(rèn)購協(xié)議，商品房購銷合同的簽署v履約階段：客戶的維護(hù)及新生客戶的挖掘房地產(chǎn)專業(yè)知識房地產(chǎn)專業(yè)知識1、房地產(chǎn)：是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，是由土地、建筑物、其他附著物等物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財(cái)產(chǎn)總體，由于其位置不可移動,因而又稱為不動產(chǎn).v 2、房地產(chǎn)開發(fā)：指在依法取得國有土地使用權(quán)的土地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施，房屋建設(shè)的行為v 3、取得使用權(quán)方式及其定義v 征用：主體為國家及政府v 出讓：政府（有償）用地單位v （方式：拍賣無底價(jià) 招標(biāo)有底價(jià) 協(xié)議政府支持） v 劃撥：

20、政府（無償）用地單位v 轉(zhuǎn)讓：用地單位（有償）用地單位v 4、房地產(chǎn)的特性v 不可轉(zhuǎn)移； 唯一 ； 不可再生； 價(jià)值高大 ； 保值增值； 壽命長久性 ； 數(shù)量有限性； 用途多樣性； 相互影響性 ； 易受限制性； 難以變現(xiàn)性房地產(chǎn)專業(yè)知識v5、分類vA形態(tài)：土地 在建工程 現(xiàn)房vB結(jié)構(gòu)：鋼 鋼混 磚混 磚木 其他vC高度：多層（47） 小高層（16以下） 高層（16以上） 超高層（100米以上）v6、土地使用年限v居住70年；工業(yè)50年；科技、文藝、衛(wèi)生、體育50年； 商業(yè)娛樂40年 ； 綜合50年v7、公式換算 v1平方公里=1000公頃v1公頃=1000平方米v1畝=666.67平方米房地產(chǎn)

21、專業(yè)知識v 8、概念及指標(biāo)v 1）用地紅線：用地的邊界線v 2）容積率：總建筑面積/總用地面積v 3）套內(nèi)面積：套內(nèi)使用面積+陽臺+套內(nèi)墻體面積v 4）公攤：公寓7-10% 電梯房15-25% 寫字樓30-50%v 5）公攤系數(shù)：公攤面積/套內(nèi)面積v 6）建筑面積：所有住戶建筑面積之和v 7）建筑密度：建筑物底總面積/總用地面積v 8）建筑高度：坡屋頂房的高度從底到檐口v 9）綠化率：綠化面積/用地面積v 10）建筑間距：兩排房子外墻間距離v 11）進(jìn)深、面寬、開間v 12）建筑物設(shè)備：給排水、采暖、通風(fēng)、通電房地產(chǎn)專業(yè)知識v 9、五證國有土地使用證、建筑用地規(guī)劃許可證、建筑工程規(guī)劃許可證、建

22、筑工程施工許可證、商品房預(yù)售許可證；v 10、兩書:商品房質(zhì)量保證書、商品房使用說明書；v 11、申請貸款條件及材料；v 12、還款方式：等額本息 等額本金；v 13、土地使用權(quán)到期后的續(xù)期；v 14、商品房銷售：現(xiàn)售和預(yù)售v 15、物業(yè)對社區(qū)安防、綠化、內(nèi)部設(shè)施進(jìn)行、房屋結(jié)構(gòu)，進(jìn)行維修，養(yǎng)護(hù)的管理，稱為物業(yè)管理v 物管費(fèi)的組成：工資部分（保安、保潔、維護(hù)工人、管理人員）v 公共部分用水、用電、維護(hù)v 景觀綠化養(yǎng)護(hù)費(fèi)用v 電梯電費(fèi)、使用費(fèi)v 另外：2%的維修基金（只要用于機(jī)箱、鋼纜的更換，提升老化設(shè)備）房地產(chǎn)專業(yè)知識v 16、日照間距:建筑物與建筑物之間的距離,他要滿足一個(gè)比例的要求. v 1

23、7、中線:指墻中間的一條線,到兩個(gè)墻表面的距離都一樣.v 18、層高:本層地面至上一層地面的高度,標(biāo)準(zhǔn)層高為2.8米.v 19、凈高:本層樓地面與本層頂?shù)母叨?凈高+樓板厚度=層高.v 20、承重墻:指支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)房間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響.v 21、非承重墻:指不支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)房間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響房地產(chǎn)專業(yè)知識v22、房型:指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺. v23、動線:進(jìn)門后,各個(gè)功能房之間的活動距離,動靜分開,干濕分開,廳與臥室不在一條直線上. v

24、24、預(yù)置板:指預(yù)先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板,到時(shí)候再直接鋪上去,這樣可以使施工速度加快,造價(jià)低,但整體抗震性和抗?jié)B性較差,廚、衛(wèi)一定不能用。 v25、現(xiàn)澆板：指在施工現(xiàn)場直接用水泥澆鑄的樓板。（二）房地產(chǎn)建筑形態(tài)：v低層：13F的建筑稱為低層建筑。v多層：7F以下的建筑稱為多層建筑。 v小高層：711F的建筑稱為小高層。v高層：1230F的建筑稱為超高層。v超高層：30F以上的建筑稱為超高層。v板樓：有稱排樓，即由多個(gè)雙拼組成，座向統(tǒng)一，并排興建而成建筑群體者。多為多層。 v雙拼：即每單元層中有兩戶住宅，又稱一梯兩戶。 v三拼：即每單元層中有三戶住宅，有成一體三戶。 v獨(dú)棟別墅：既獨(dú)立一棟存在

25、的別墅。 v雙拼別墅：兩棟連在一起的別墅。v連棟別墅：多棟連在一起的別墅。v越層：又稱樓中樓，既室內(nèi)有樓梯，一屋可為幾層，稱為越層。v店面：又稱門市房，用作商業(yè)，多為一樓，沿街。 v經(jīng)濟(jì)適用房：價(jià)位較低，適用于大多數(shù)消費(fèi)的商品房，稱之為經(jīng)濟(jì)使用。v商品房：作為商品，以產(chǎn)權(quán)出售的房屋，通稱為商品房。 房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)材質(zhì)v磚混結(jié)構(gòu) v框架結(jié)構(gòu) v框剪結(jié)構(gòu)v鋼架結(jié)構(gòu) 住宅基礎(chǔ)配置v1、水：一次供水，即自來水公司的統(tǒng)一正常供水； 二次供水，即除正常供水渠道外，另設(shè)一獨(dú)立蓄水裝置，以供使用。 v2、排水：排水管路，包括廚房、廁所的排水管道及統(tǒng)一的排水裝置。 v 3、通風(fēng)管：多設(shè)在廚房或廁所。v5、電信設(shè)施：

26、電話、電視。v6 、供電：220V和380V。 項(xiàng)目具體情況培訓(xùn)1、基本參數(shù)、基本參數(shù)v 占地面積：v 建筑面積：v 密度：v 綠化率：v 層高：v 容積率：v 樓間距：v 地上建筑面積：v 地下建筑面積：v 商鋪建筑面積：v 車位配比：v 項(xiàng)目相關(guān)背景：2、沙盤介紹、沙盤介紹3、戶型點(diǎn)評及包裝、戶型點(diǎn)評及包裝4、具體問題具體分析、具體問題具體分析5、與其它區(qū)位比較、與其它區(qū)位比較市 場 調(diào) 研v市場調(diào)查簡稱市調(diào)，也就是通過已有的資料及運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地搜集、整理和分析與企業(yè)市場營銷有關(guān)的各種情報(bào)、信息和資料，為企業(yè)營銷決策提供依據(jù)的信息管理活動v市調(diào)的目的不僅是使自己了解市場，

27、更重要的是以市調(diào)報(bào)告的形式讓其他人也能了解市場。v如何填寫市調(diào)報(bào)告：v市調(diào)報(bào)告分兩部分，上部分是基本資料的填寫，下部分是對市調(diào)對象的綜合分析。市調(diào)市調(diào)v 綜合分析包括以下幾個(gè)方面v （一）環(huán)境分析：即被調(diào)對象的大、小環(huán)境。大環(huán)境即其所處區(qū)域的大體情況；小環(huán)境即與其有關(guān)系的各個(gè)方面，以及這些方面對它的影響。v （二）規(guī)劃分析：即被調(diào)對象本身的情況。 v （三）價(jià)格分析：被調(diào)對象的價(jià)格動態(tài)，及附近個(gè)案的價(jià)格比較。v （四）策劃分析：被調(diào)對象的銷售情況。v （五）建材分析：被調(diào)對象的建材情況。v （六）客源分析：被調(diào)對象客群層的職業(yè)、身份、年齡等。 v （七）銷售分析：其售樓處給客戶的整體感覺，包括

28、接待中心的配置、銷售人員的素質(zhì)。v 八）媒體分析：其媒體表現(xiàn)方式如何。v （九）根據(jù)上訴情況分析市調(diào)對象的優(yōu)、缺點(diǎn)。 市調(diào)附件市調(diào)附件v附件1（市調(diào)表格）v附件2（個(gè)案市調(diào)總結(jié)）v附件3 (各盤分布及基本資料）（市調(diào)表格）（市調(diào)表格）附件附件2（個(gè)案市調(diào)總結(jié)）（個(gè)案市調(diào)總結(jié)）附件附件3 (各盤分布及基本資料）各盤分布及基本資料）銷售的原理及關(guān)鍵銷售的原理及關(guān)鍵銷售的原理及關(guān)鍵.1.銷售.買賣的真諦3.面對面銷售.客戶心理在思考什么？2.人類行為的動機(jī)銷售銷售.買賣的真諦買賣的真諦v銷售過程中銷的是什么？v銷的是自己產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)主要的橋梁即銷售人員本身.販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己

29、！v銷售過程中售的是什么？v售的是觀念買自己想買的容易還是買可和想賣的容易賣客戶想賣的信念相信的事實(shí).對企業(yè).對產(chǎn)品.對人.v銷售過程中買的是什么？v感覺是看不見摸不著的？是綜合體.之前的了解（企業(yè).產(chǎn)品.人.環(huán)境）在銷售過程中營造良好的感覺.v銷售過程中賣的是什么？v好處帶來什么利益與快樂.避免什么麻煩.客戶買的永遠(yuǎn)都不是產(chǎn)品本身.而是產(chǎn)品所能帶來的好處.一流的銷售人員買的是結(jié)果.而一般的銷售人員買的是成分.人類行為的動機(jī)人類行為的動機(jī).追求了快樂.避免痛苦.你的產(chǎn)品能帶給客戶什么？能讓客戶避免什么？活用人類的動機(jī)來促成銷售：痛苦加法和快樂加大法.追求快樂.避免痛苦具有可行性面對面銷售面對面

30、銷售.客戶心理在思考什么？客戶心理在思考什么？v銷售永恒不變的問句.v 1）.你是誰？v 2）.你要跟我說什么？v 3）.你所談的事情對我有什么好處？v 4）.如何說明你說的是事實(shí)v 5）.為什么要給你買？v 6）為什么我現(xiàn)在要買？溝通及銷售九大步驟溝通的原理溝通的原理v1.溝通的原理v溝通的三要素：文字.語調(diào).肢體語言v 問話溝通中的金鑰匙v問開始.問興趣. 問需求. 問痛苦.問快樂.問成交v問簡單容易回答的問題v問答案是“是”的問題v從小的事開始問v問二選一的問題v多問少說v問客戶確定能回答的問題2. 肯定認(rèn)同技巧肯定認(rèn)同技巧v v 你說的很有道理.v我理解你的心情.v我了解你的意思v.

31、我很感謝你的建議v我認(rèn)同你的觀點(diǎn)v你這個(gè)問題問得很好. v我知道你這樣是為了我好3.贊美技巧贊美技巧v 真誠地發(fā)自內(nèi)心v 說亮點(diǎn) 具體v 間接v 第三者v 及時(shí)經(jīng)典三句：你真不簡單 v 真誠地發(fā)自內(nèi)心 我很欣賞你v 說亮點(diǎn) 我很佩服你v 具體v 間接v 第三者v 及時(shí)批評的技巧批評的技巧不做正面批評聆聽的技巧聆聽的技巧v聆聽是一種禮貌可建立信任感v.用心聽?wèi)B(tài)度誠懇.v記筆記.v不確定的東西要確認(rèn)v.停頓35秒.v不要打斷客戶.v不要發(fā)出聲音或有小動作.v點(diǎn)頭微笑.v眼神注視對方鼻尖或前額.v聆聽時(shí)不要組織語言.銷售九大步驟銷售九大步驟準(zhǔn)備準(zhǔn)備產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹搜集客戶搜集客戶資料資料針對性的產(chǎn)品

32、介紹成交成交售后服務(wù)售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹解除客戶反對解除客戶反對意見意見開場白開場白調(diào)整保持良好調(diào)整保持良好心態(tài)心態(tài)準(zhǔn)備準(zhǔn)備 準(zhǔn)備：心理.專業(yè)知識.產(chǎn)品知識.良好的心態(tài)良好的心態(tài) .良好的心態(tài)：把工作看成自己的事業(yè).持積極.長遠(yuǎn).學(xué)習(xí)的心態(tài)面對 開場白開場白v開場白（推銷過程中最重要的三分鐘）v首先要快速進(jìn)入工作狀態(tài)，注意著裝、微笑、起立、迎接客戶，很真誠的認(rèn)識客戶，自我介紹：您好？我是mm；我姓m，這是我名片 讓客戶接受自己，了解客戶的第初步資料（職業(yè)、家庭住址等）適當(dāng)、真誠的贊美v過度語：先生、小姐您請到這邊來我把整體情況給您介紹一下.產(chǎn)品介紹（產(chǎn)品介紹（1）v 配合對方的需求價(jià)值觀v 開

33、始介紹最主要的，最大的好處v 盡量讓對方參與產(chǎn)品介紹（產(chǎn)品介紹（2）v 沙盤介紹（遵循從外到里、從下到上或從客戶的關(guān)心點(diǎn)使發(fā)，繪聲繪色，有感染力，把自己對項(xiàng)目的感情傳遞給客房戶）v 一句話給項(xiàng)目定位v 項(xiàng)目的地理位置：交通情況、生活配套等v 項(xiàng)目概況：占地面積、樓棟、戶數(shù)等v 項(xiàng)目配套：會所、娛樂場所、商場等v 綠化概況：綠化廣場櫻花大道、社區(qū)公園等v 智能配套：水、電、氣及智能一卡通v 采光通風(fēng)：外飄窗、落地窗v 物業(yè)管理v 初步引導(dǎo)成交v 過度語：你是考慮住高一點(diǎn)不是低一點(diǎn)搜集客戶資料（搜集客戶資料（1）v搜集客戶資料（對自己有用的資料越多越好）v以朋友的身份幫客戶選房尋找與客戶的共同話題

34、v潛移默化灌輸項(xiàng)目賣點(diǎn)（接合客戶的需求主要灌輸某些賣點(diǎn)）v舉例子同化客戶造緊張感v整個(gè)過程中注意多聽，聽的時(shí)候要虛心、耐心、會心 搜集客戶資料（搜集客戶資料（2）v了解客戶需求了解客戶需求現(xiàn)在滿意不滿意決策者是誰解決方案v家庭.事業(yè).休閑.金錢.v你現(xiàn)在用什么v很滿意這個(gè)產(chǎn)品v用了夠久了v以前用什么v你來公司多久了v你是否在場決策v有無了解研究v有無利益v要不要給自己一個(gè)機(jī)會了解擁有搜集客戶資料（搜集客戶資料（3）v如何建立信任感如何建立信任感v你看起來就像專家v禮儀基本的商業(yè)禮儀v問話建立信任感v聆聽建立信任感v身邊的物件建立信任感v用客戶見證v用名人見證v用媒體見證v權(quán)威見證v用一大堆名單

35、見證v熟人見證v環(huán)境和氣氛針對性的產(chǎn)品介紹v戶型推薦及包裝（從外到內(nèi)、從入戶門開始、從平面圖到模型）根據(jù)客戶的情況重點(diǎn)推一套v戶型的功能分區(qū)：潔污分區(qū)、干濕分區(qū)、動靜分區(qū)、確定具體的位置v算價(jià)格（分解首期款及月供款的壓力）v再一次引導(dǎo)成交v如果客戶要求看房，銷售員一定要選擇好看房路徑，同時(shí)在看房的過程中在加強(qiáng)樓盤賣點(diǎn)介紹解除客戶反對意見（解除客戶反對意見（1） 六大抗拒原理六大抗拒原理 v1、價(jià)格 2、功能表現(xiàn) 3、售后服務(wù)v4、競爭對手 5、支援 6、保證及保障v具體問題具體分析（循循善誘而非義正嚴(yán)辭，話語要有推動性要有頑強(qiáng)的斗志、強(qiáng)烈的欲望、是一場心理素質(zhì)的較量）解釋客戶的反對意見解釋客戶

36、的反對意見v 四種策略v說比較容易，問比較容易v講道理比較容易，還是講故事容易v西洋拳打法容易，還是太極拳容易v反對還是配合客戶，哪個(gè)對說服作用最大解除客戶反對意見（解除客戶反對意見（2）解決客戶買房值與不值的問題（升值保值）v首先強(qiáng)調(diào)定買房是一種投資行為肯定會升值、保值，v因?yàn)槭袇^(qū)土地的不可再生性，房子又是依附土地而建的，接合本項(xiàng)目區(qū)域進(jìn)幾年的發(fā)展，客戶的自身情況舉一些升值、保值的例子。v強(qiáng)調(diào)過去、現(xiàn)在、將來、但是。解除客戶反對意見（解除客戶反對意見（3）解決客戶什么時(shí)候買房價(jià)格最低 （入市良機(jī)）v期房與現(xiàn)房的比較；v住房將會是近50年的消費(fèi)熱點(diǎn)；v人民幣的貶值；解除客戶反對意見（解除客戶反

37、對意見（4）v價(jià)格分析：成本分析v同地段房子比較（突出品牌、品質(zhì)）v不同地段房子比較（突出賣點(diǎn)）v對手對比：1、不貶低對手 2、三大優(yōu)勢與三大弱點(diǎn) 解除客戶反對意見（解除客戶反對意見（5）v 價(jià)格的系列處理方法價(jià)格的系列處理方法v太貴了v價(jià)格是您唯一考慮的問題嗎？v太貴了是口頭禪v太貴了是衡量產(chǎn)品的方法v多少錢 我們來看看合不合適您v以高價(jià)對比v為什么覺得太貴了v塑造價(jià)值 產(chǎn)品來源v以價(jià)錢貴為榮價(jià)格的系列處理方法v好貴 您有聽說貴賤嗎v大數(shù)怕等v是的。我們的價(jià)錢是貴但是買的人多你知道為什么嗎？v你們有沒有不花錢買東西，一分錢一分貨，我們可以給你最合理的交易v富蘭克林v您覺得什么價(jià)格合適v您覺得

38、價(jià)格重要還是效果重要v成本分析（價(jià)格不等于成本）v體驗(yàn)完就不是了成交（成交（1）引導(dǎo)成交（像波浪式一輪又一輪的頑強(qiáng)引導(dǎo)）v走好成交每一步：成交前，成交中，成交后v成交的三種方法v成交中的關(guān)鍵用語v成交用語v1、簽單-確認(rèn) 購買-擁有v2、花錢-投資 提成傭金-服務(wù)費(fèi)v3、合同合約協(xié)議書-書面文件v4、首期款-首期投資款v5、問題-挑戰(zhàn)關(guān)心，焦點(diǎn)猶豫v6、假設(shè)，沉默，回馬槍，十大成交成交前成交前v信念v成交關(guān)鍵-敢于成交v成交總在五次拒絕后v只有成交才能幫助顧客v不成交是他的損失v工具v 1、收據(jù) 2、收票 3、計(jì)算器v三、場合環(huán)境成交關(guān)鍵，在于成交成交關(guān)鍵，在于成交v成交中v 大膽成交，問成交

39、 遞單 點(diǎn)頭 微笑 閉嘴v成交后v恭喜 轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)換話題 走人成交（成交（2）詳見逼定篇售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹v服務(wù)三種層次v分內(nèi)的服務(wù)v邊緣的服務(wù)v與銷售無關(guān)的服務(wù)v轉(zhuǎn)介紹v確認(rèn)產(chǎn)品的好處v要求同等級客戶v轉(zhuǎn)介紹要求一至三人v了解背景v要求電話，當(dāng)場打電話v在電話中贊美v約時(shí)間 地點(diǎn)v假如你不好好的關(guān)心顧客，競爭對手示意代勞v讓顧客感動的三種服務(wù)v主動幫助顧客拓展事業(yè)v誠懇的關(guān)心顧客及他的家人v做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)銷售各類技巧銷售各類技巧如何掌握顧客v（一）如何了解顧客購買意見的信號（一）如何了解顧客購買意見的信號.v1、口頭語信號.v（1）顧客問提轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、

40、付款方式、價(jià)格等. v（2）詳細(xì)了解售后服務(wù).v（3）對銷售人員的介紹表示贊揚(yáng)和肯定.v（4）詢問優(yōu)劣程度.v（5）對目前使用的商品表示不滿.v（6）向銷售人員打探交樓的時(shí)間可否提前.v（7）接過銷售人員的介紹提出反問.v（8）對商品提出某些異議.2、表情語言信號：、表情語言信號：v（1）顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附和.v（2）眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采.v（3）由若有所思變?yōu)槊骼省⒎潘?，嘴唇開始抿緊，好象品味、權(quán)衡著什么。v（4）開始仔細(xì)觀察商品.v（5）轉(zhuǎn)身靠近銷售人員，進(jìn)入閑聊狀態(tài).v（6）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維，作最后決定

41、。怎樣接待難以接近的顧客v1、對銷售人員的介紹毫無反映，既不贊同也不反對，始終閉口不答。v方法：既要講禮貌和顏悅色，又要仔細(xì)觀察顧客的表情，判斷他需要什么樣的，適時(shí)的以熱情及簡明的話語給予配合。忌：以冷對冷輕易放棄，要用你的熱情和專業(yè)性來感染對方。v 2、喜歡自命不凡，好為人師，只對商品服務(wù)品頭論足，根本不愿和別的銷售人員說話。 v 方法：態(tài)度要謙恭、熱情。忌：與其反唇相譏。讓他充分的發(fā)表意見把話說完，對他話的含理之處不妨稍加贊同和應(yīng)和，對說的不對之處也不要急于反駁，待對方把話說完后，先對其意見進(jìn)行充分肯定，在委婉的補(bǔ)充和更正。怎樣對待不同的顧客v 1夜郎型：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，

42、容不的別人反對的意見，大有拒銷售人員千里之外之勢。v 方法：應(yīng)保持恭敬，不卑不亢的態(tài)度，對其正確加以恭維以適應(yīng)其心理需求，切忌讓步。v 2挑剔型： 既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔。如銷售人員稍加解釋就會用更苛刻的語言頂回去。（以此換以折扣）v 方法：不必與他糾纏，一般情況下應(yīng)少說話，如果某些關(guān)鍵問題不給予澄清便會嚴(yán)重影響信譽(yù)和形象的話，則著重事實(shí)說話，如果對方挑剔當(dāng)中提出問題，銷售人員應(yīng)抓住機(jī)會，有理有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點(diǎn)。怎樣對待不同的顧客v 3急噪型：這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說話急噪，易發(fā)脾氣。v 方法：銷售人員要切記“忍”

43、字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風(fēng)聲的語氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒對顧客提到的反對意見，不要忌諱對方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對方不服，大發(fā)雷霆，銷售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。v 4自私型：這類可戶私心重，往往在各個(gè)方面，諸多挑剔，同時(shí)提出過分要求，斤斤計(jì)較，寸利必爭。v 方法：銷售人員要有耐性，不要因?yàn)閷Ψ降淖运窖孕卸诳唷⒅S刺。應(yīng)就事論事，以事實(shí)解釋無理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及早成交。怎樣對待不同的顧客v 5多疑型：這類顧客往往缺少經(jīng)營商品知識，購物時(shí)有過上當(dāng)受騙的教訓(xùn)，因而，購物時(shí)抱有懷疑態(tài)度。v 方法：應(yīng)針對這種心理，誠肯、詳細(xì)的做

44、介紹，介紹中著重以事實(shí)說話，多以其它用戶的反映向他保證。v 6、沉穩(wěn)型：這類顧客老成持重，一向三思.v 方法：推銷員應(yīng)力求周全穩(wěn)重，說話可以慢一點(diǎn)，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。v 7、獨(dú)尊型：這類顧客自以為是，夸夸其談。v 方法：心平氣和，洗耳恭聽，梢加應(yīng)和，進(jìn)而婉轉(zhuǎn)以事實(shí)說話做以更正、補(bǔ)充。v 8、率直型：性情急噪，褒貶分明。v 方法：應(yīng)保持愉快，以柔克剛，為其設(shè)身處地、出謀劃策，處其當(dāng)機(jī)立斷。怎樣對待不同的顧客v9、憂郁型：患得患失，優(yōu)柔寡斷。v方法：邊談邊察言觀色，不時(shí)捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發(fā)購買沖動，并步步為贏擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成結(jié)束。怎樣化解顧客的疑義

45、v 1、欣然接受v 有時(shí)顧客提出反對意見正好言重了我們商品的服務(wù)，嚴(yán)重明顯的缺點(diǎn)，不妨誠懇謙遜的表示接受顧客的批評意見，表達(dá)對顧客愛護(hù)企業(yè)信譽(yù)與長遠(yuǎn)利益的謝意，并及時(shí)改正，以虛心接受妥善處理的誠意化解疑義挽回影響。v 2、有條件的接受v 有的疑義本來提的并不確切，或者有片面性，但對商品和企業(yè)無關(guān)緊要。如全盤否定疑義，又會使顧客有不滿情緒，自尊心會受到傷害。可采取重視與尊重的態(tài)度，表達(dá)一種理解或有條件接受的意見。v 3、肢解拆析v 有的顧客提出疑義很尖銳且一大堆，銷售人員應(yīng)分為幾方面抓住重點(diǎn)有條有理的逐個(gè)破解。怎樣化解顧客的疑義v4、有效比較v 有的顧客喜歡提出疑義，銷售人員可以用“田忌賽馬”的

46、策略，使乙方的優(yōu)勢格外突出，有褒有貶，讓顧客認(rèn)同我方的優(yōu)勢。v 5、反向淡化v有的顧客提出反對意見及偏激理由，既不充分又固執(zhí)，銷售人員應(yīng)進(jìn)行步步細(xì)致的尋問，深入的探明疑義焦點(diǎn)，以便在顧客反對情緒淡化后有的放矢的做出解釋。怎樣促進(jìn)成交v（*需要觀察仔細(xì)了解顧客的需求）v1、釣魚促銷法：利用人們需求的心理，通過讓顧客得到優(yōu)惠或好處來吸引他們的購買行為。v2、感情聯(lián)絡(luò)法：通過投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。v 3、誘之以利法：通過提問、答疑、算帳的方式，向顧客提出購買商品所帶來

47、的好處，從而打動顧客的心，刺激他們的購買欲望。怎樣促進(jìn)成交v 4、以攻為守法：當(dāng)估計(jì)顧客有可能提出反對意見時(shí)，搶在他們提出之前，有針對性的提出闡述發(fā)動攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。v 5、當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法：利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來促進(jìn)大量購買。v 6、引而不發(fā)法：在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客感到購買的好處，而達(dá)到成交。v 7、動之以誠法：抱著真心真意，誠心誠意的心態(tài)，沒有辦不成的事。 v 8、助客權(quán)衡法：積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析，讓顧客比較權(quán)衡利于大弊，引起購買欲望。怎樣促進(jìn)成

48、交v 9、失心心理法：利用顧客怕物非所值，花費(fèi)了無謂的價(jià)錢，又擔(dān)心不當(dāng)機(jī)立斷，怕“過了這個(gè)村沒有這個(gè)店”的心理，來提醒顧客下決心購買。v 10、期限抑制法：銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時(shí)制造有效期讓對方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內(nèi)做出決定。v 11、欲擒故縱法：針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理，在熱情的服務(wù)中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對方的需求心理先擺出相應(yīng)的條件，表示出條件不夠不強(qiáng)求的寬松態(tài)度，使對方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動迎和我方觀點(diǎn)成交。v 12、激將促銷法：當(dāng)顧客已出現(xiàn)購買的信號，又憂郁不決的時(shí)候，銷售人員不是從正面鼓勵(lì)購買，而是從

49、反面用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心排板成交。什么是銷售過程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻v 、初步的接觸：找出合理、合適的機(jī)會吸引顧客注意，并用與朋友親切交談的語氣與顧客接近，來創(chuàng)造銷售機(jī)會。要求：A、站立姿勢,雙手自然擺放,保持微笑,面對顧客.B.站在適當(dāng)位置,掌握時(shí)機(jī),主動與顧客接近.C.與顧客談話保持目光接觸,精神集中.D.漫漫退后讓顧客隨便參觀v （1）最佳接近時(shí)刻：A.當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型和展板把頭抬起時(shí). B.當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間不動時(shí). C.當(dāng)顧客忽然停下腳步時(shí).D.當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí). e.當(dāng)顧客尋求銷售人員幫助時(shí).v （2）接近顧客的方法：打招

50、呼,自然與顧客寒暄,表示歡迎.”你好”, “隨便看”, “你好,有什么可以幫忙”, v （3）注意：A.切忌對顧客視而不見. B.切勿態(tài)度冷漠. C.切記機(jī)械式回答. D.避免過分熱情,硬性推銷. 銷售過程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻v 2、揣摩顧客需要：不同的顧客有不同的需要和購買動機(jī)，在這時(shí)，銷售人員必須盡快了解顧客的需要，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品。v （1）要求: v 注意觀察顧客動作、表情是否對樓盤感興趣. v 詢問顧客需要、引導(dǎo)顧客回答. v 精神集中,注意傾聽顧客的意見. v A.對顧客的談話做出積極的回應(yīng).v （2）提問的內(nèi)容: A.自住還是出租. B.你喜歡什么戶型及樓別.C.要多大面積.

51、 v （3）注意： v 切記以衣貌取人 v 不要只懂介紹不懂傾聽. v 不要打斷顧客的談話. 銷售過程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻v 、處理疑義：顧客會提出某些疑問或?qū)︿N售人員提出疑義。在這個(gè)時(shí)刻 ，銷售人員應(yīng)耐心傾聽顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答疑問并了解問題。v （1）要求：v 對顧客的疑義表示理解。 v 對顧客意見表示認(rèn)同，用“但是”的說法向顧客解釋 v 對顧客提出疑義的原因。 v 站在顧客立場上幫助顧客解決疑慮。 v 耐心解釋，不厭其煩。v （2）注意：v 不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)； v 切記不能讓顧客難堪； v 切忌認(rèn)為顧客無知，有蔑視顧客情緒； v 切忌表示不耐煩；E.切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。

52、 銷售過程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻v 4、成交：清楚向顧客介紹情況，到現(xiàn)場參觀樓盤并解釋疑問。這一刻銷售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快說服顧客購買。v （1）要求：v 觀察顧客對樓盤關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)v 進(jìn)一步說明強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。 v 幫助顧客做明智的選擇。v 讓顧客相信購買是非常正確的決定。v （2）購買時(shí)機(jī)：v 顧客不再提問進(jìn)行思考時(shí)。v 話題集中在某一產(chǎn)品時(shí)。 v 顧客不斷點(diǎn)頭對銷售人員的話表示贊同時(shí)。 v 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。E.顧客與朋友商談時(shí)。 銷售過程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻v （3）成交技巧：v 不要再介紹其它產(chǎn)品，讓顧客集中精力看鎖定的目標(biāo)。v 強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處、優(yōu)點(diǎn)，如折扣、

53、禮品等。v 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期限，如不買過兩天就要漲價(jià)了。v 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不多，再加上賣的又好，今天不買明天就沒有 了。v （4） 注意：v 切忌強(qiáng)迫顧客購買。v 切忌表示不耐煩，說一些“你到底買不買”之類的話。 v 必須大膽提出成交要求。v 注意成交信號，進(jìn)行交易要干脆利落， 切勿拖延。 銷售過程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻v 5、 售后服務(wù)：顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)和樓盤的質(zhì)量的問題時(shí)，銷售人員應(yīng)耐心聽取顧客的意見，幫戶顧客解決問題，并根據(jù)問題解決問題，能給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的印象。v 要求： v 保持微笑態(tài)度認(rèn)真。 v 身體稍向前傾，以表示興趣和關(guān)注。 v 仔細(xì)聆聽顧客的問題。 v 表示樂意提供幫助。 v 提供解決的方

54、法。 v 注意： v 必須熟悉業(yè)務(wù)知識。 v 切忌對顧客不理不采。 v 切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心。 銷售過程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻v 6、 結(jié)束：成交結(jié)束，結(jié)束整個(gè)過程，這一刻要向顧客表示祝賀，并歡迎下次隨時(shí)到來。 v 要求： v 保持微笑，目光接觸。 v 對于未能解決的問題確定答復(fù)時(shí)間。 v 提醒顧客是否有遺留的物品。 v 等顧客起身表示出要走的要求后，再起身相送。 v 親自送顧客到門口。 v 說道別的話語。 v 注意： v 切忌勿忙送客。 v 切忌冷落顧客。 v 作好最后一步（帶來回頭客）。 銷售各類技巧（銷售各類技巧（2）接電話技巧接聽電話技巧接聽電話技巧v1、 處理接聽電話-接聽電話禮儀兩響內(nèi)接聽任

55、何電話響兩聲內(nèi)，立即接聽 早上好！XX花園，請問有什么可以幫您？請問先生/小姐怎么稱呼？趕緊記下來電者姓名，經(jīng)常稱呼，令對方覺得自己重要 主動幫助如所找的同事不在，可主動替對方簡單了解，盡量提出協(xié)助。 道別向來電者道別 待來電者收線后才輕輕放下電話電話接聽重點(diǎn)信息的掌握電話接聽重點(diǎn)信息的掌握v 第一要件 ：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話、認(rèn)知途徑等情況的資訊。 v 第二要件：客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對樓盤具體要求的資訊。其中與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 v 注意事項(xiàng) ：v 1、 銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。v 2、 廣告發(fā)布前，應(yīng)提前了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶

56、可能會涉及的問題。v 3、 廣告當(dāng)天，來電量特別多，時(shí)間更顯得珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2-3分鐘為限，不宜過長。v 4、 廣告發(fā)布當(dāng)天，嚴(yán)禁撥打廣告電話或條幅電話。v 5、 電話接聽時(shí)，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹，主動詢問。v 6、 約請客戶應(yīng)明確具體的時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等侯。v 應(yīng)將客戶來電修信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。 銷售技巧v 接待的程序和技巧接待的程序和技巧 v 一、客房接待的八個(gè)環(huán)節(jié)v 公司有了銷售管理制度、禮儀制度并進(jìn)行了售樓人員的培訓(xùn)，售樓人員有理念上、形象上和資訊方面已做好準(zhǔn)備。售樓人員已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，緊接著要做的工作就是客戶接待?？头拷?/p>

57、待也是銷售組織的基本過程，一般分為以下八個(gè)環(huán)節(jié)。 v 第一步：禮貌迎接客戶。售樓人員在售樓處入口處笑迎客戶，道“歡迎光臨”等禮貌用語。同時(shí)留意客戶開什么車，幾個(gè)人來等情況，應(yīng)適時(shí)調(diào)整接待方式。v 第二步：安頓客戶。分幾種情況。v “自助式”服務(wù)：客戶入接待中心并直接說隨便看看時(shí)，則聽君自便，但售樓人員應(yīng)保持與客戶22.5米的距離范圍內(nèi)“游弋”，隨時(shí)可搶先向可能有疑問的客戶提供咨詢。接待的程序和技巧 v “一對一”服務(wù)：一般客戶一個(gè)人來接待中心的極少，售樓人員與客戶是一對一的服務(wù)，那么，安頓客戶巡視有關(guān)展示中心后會下來，是留住顧客的重要一步，給資料、倒水并展開詳細(xì)的咨詢與問答。輕松、詳細(xì)、周全、

58、聊天的咨詢氣氛是這個(gè)時(shí)候最重要的。其他售樓人員應(yīng)在倒水、資料、背景音樂等由方面提供協(xié)助。 v “一對多”服務(wù)：售樓處客戶較多，一個(gè)售樓人員必須同時(shí)接待兩個(gè)甚至兩個(gè)以上客戶，安頓客戶則是最重要的一環(huán)。道歉，遞資料，書刊雜志，倒水應(yīng)在一分鐘內(nèi)完成。不過請注意，所倒的水水溫是：冬天用最熱的溫度，夏天用溫?zé)岬臏囟?，春秋時(shí)節(jié)用較熱的溫度，目的是讓客戶不能一口氣全喝完，他必須慢慢品，直到水溫降下來才能喝完，否則售樓人員就成倒水的服務(wù)員了。倒完水安頓好客戶之后及時(shí)返回原接待的客戶面前重新繼續(xù)介紹和詳細(xì)洽談。這時(shí)要注意，10分鐘左右一定要返回原來安頓的客戶面前，再道一聲對不起，并及時(shí)為他新倒一杯水，這個(gè)往返的

59、動作直到正式開始與這位客戶洽談為止。v 安頓客戶的目的，是盡量不讓客戶受冷遇。人手不足時(shí)，銷售主管應(yīng)及時(shí)從其他售樓處或公司中調(diào)集人手來增援?，F(xiàn)場各售樓人員也一定要互相協(xié)助，集體行動，共同勝利。這時(shí)候全員銷售的精神將發(fā)揮明顯的作用。接待的程序和技巧 v 第三步：尋問、咨詢、了解客戶的需要。調(diào)用鼓簧之舌，說的多，問的多，了解就多；調(diào)用售樓人員的綜合判斷能力、洞察能力，從客戶零散的信息中把握他的實(shí)際需要：是換房，是第一次買房，還是買第二套房等。v 第四步：放大問題，利益陳述。這一步是切中要害的關(guān)鍵。例如：劉女士楊要解決兒子上學(xué)太遠(yuǎn)的問題，想就近學(xué)校買房，當(dāng)時(shí)正值8月底，學(xué)校已經(jīng)開學(xué)作學(xué)位安排和生源登

60、記了。根據(jù)這一總是（需要），我們向她強(qiáng)調(diào)了再不買房可能學(xué)位沒有和不能及時(shí)報(bào)名的嚴(yán)重性（把問題放大?。Ｇ⒄労蟮牡谌?，劉女士臺愿地通過我們買了房。v 張先生一家三口居住在政府福利房小區(qū)，父母要來同住，房子太小不夠居?。ㄐ枰?，但張先生不想換房和搬離政府小區(qū)，于是希望在現(xiàn)住宅區(qū)附近500范圍內(nèi)購一小房。我們的售樓人員根據(jù)這一需要，各他推介一套68平方米的房子并警告他僅剩5套（放大問題！），張先生在其家人的催促和參謀下，在該花園買了一套單價(jià)4700元/平方米，面積78平方米的兩房兩廳的房子，了了一樁心事，也基本成就了父母同住的心愿。接待的程序和技巧 v 第五步：留住顧客?？蛻舻绞蹣翘幒笠蛴胁煌捶?/p>