證券客戶經(jīng)理（經(jīng)紀人）崗前培訓(共171頁).ppt

1、1證券客戶經(jīng)理（經(jīng)紀人）崗前培訓證券客戶經(jīng)理（經(jīng)紀人）崗前培訓2投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓理念專業(yè)化理念專業(yè)化技能專業(yè)化技能專業(yè)化行為專業(yè)化行為專業(yè)化什么是專業(yè)化？什么是專業(yè)化？3目標與計劃目標與計劃客戶開發(fā)客戶開發(fā)事前準備事前準備接觸接觸能力展示能力展示 促成促成持續(xù)服務持續(xù)服務異議處理異議處理 電話營銷電話營銷專業(yè)化銷售流程圖專業(yè)化銷售流程圖專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 收入分析與定位收入分析與定位4投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓目標與計劃目標與計劃5了解目標的意義與重要性了解目標的意義與重要性清楚訂立目標的清楚訂立目標的SMART原則原則掌握由目標出發(fā)制定工

2、作計劃的方法掌握由目標出發(fā)制定工作計劃的方法目標與計劃目標與計劃課程目標課程目標專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 目標與計劃目標與計劃6專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 目標與計劃目標與計劃什么是目標什么是目標目標的重要性目標的重要性你想成功嗎？你一定要成功嗎？你想成功嗎？你一定要成功嗎？什么是成功？什么是成功？目標的定義目標的定義7專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 目標與計劃目標與計劃目標的重要性目標的重要性哈佛大學著名的關于目標對人生影響的跟蹤調(diào)查哈佛大學著名的關于目標對人生影響的跟蹤調(diào)查有清晰的長期目標有清晰的長期目標 3%有清晰的短期目標有清晰的短期目標 10%目標模糊目標模糊 60%沒有目標沒有目標

3、27%8專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 目標與計劃目標與計劃目標的重要性目標的重要性 給人的行為設定明確的方向，充分了解自己每一個給人的行為設定明確的方向，充分了解自己每一個行為的目的行為的目的 使自己知道什么是最重要的事情，有助于時間管理使自己知道什么是最重要的事情，有助于時間管理 使人清晰評估每一個行為的進展，正面檢討行為的使人清晰評估每一個行為的進展，正面檢討行為的效率效率 使人把重點從工作本身轉移到工作成果上來使人把重點從工作本身轉移到工作成果上來 使人在沒有得到結果之前，就能使人在沒有得到結果之前，就能“看看”到結果，從到結果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力9

4、你錯過了什么？你錯過了什么？ 你年輕聰明、壯志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名聲，財富你年輕聰明、壯志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名聲，財富和權利。因此你常常在我耳邊抱怨：和權利。因此你常常在我耳邊抱怨： 那個著名的蘋果為什么不是掉在你的頭上？那個著名的蘋果為什么不是掉在你的頭上？ 那只藏著那只藏著“老子珠老子珠”的巨貝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海灣？的巨貝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海灣？ 拿破侖偏能碰上約瑟芬而英俊高大的你總沒人垂青？拿破侖偏能碰上約瑟芬而英俊高大的你總沒人垂青？ 于是我想成全你，于是先照樣給你掉下一個蘋果，結果你把它吃了；于是我想成全你，于是先照樣

5、給你掉下一個蘋果，結果你把它吃了； 我決定換一個方法，在你閑逛時將碩大無比的卡里南鉆石偷偷放在你的腳我決定換一個方法，在你閑逛時將碩大無比的卡里南鉆石偷偷放在你的腳邊，將你絆倒，可你爬起后，怒氣沖天地將它一腳踢下陰溝；邊，將你絆倒，可你爬起后，怒氣沖天地將它一腳踢下陰溝； 最后我干脆就讓你做拿破侖，不過象對待他一樣，先將你抓進監(jiān)獄，撤掉最后我干脆就讓你做拿破侖，不過象對待他一樣，先將你抓進監(jiān)獄，撤掉你的將軍官職，趕出軍隊，然后將身無分文的你，丟在塞納河邊。就在我催促你的將軍官職，趕出軍隊，然后將身無分文的你，丟在塞納河邊。就在我催促約瑟芬駕著馬車匆匆趕到河邊時，遠遠聽到約瑟芬駕著馬車匆匆趕到河

6、邊時，遠遠聽到“撲通撲通”一聲，你投河自盡了。一聲，你投河自盡了。 唉！你錯過的僅僅是機會嗎？唉！你錯過的僅僅是機會嗎？ 機遇無處不在，無時不有，就看你是否時刻準備著！機遇無處不在，無時不有，就看你是否時刻準備著！ 專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 目標與計劃目標與計劃10專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 目標與計劃目標與計劃訂立有效目標的訂立有效目標的“SMART”SMART”原則原則Specific Specific MeasurableMeasurableAchievable Achievable Result-orientedResult-orientedTime-limitedTime-limi

7、ted具體的具體的可量化的可量化的可實現(xiàn)的可實現(xiàn)的注重結果的注重結果的有時間期限的有時間期限的關鍵詞：可量化、時間期限關鍵詞：可量化、時間期限11專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 目標與計劃目標與計劃有效目標辨識有效目標辨識 找一份好工作找一份好工作 成為有錢人成為有錢人 住上大房子住上大房子 買一輛汽車買一輛汽車 我一定要減肥我一定要減肥 盡自己最大努力做好這件事盡自己最大努力做好這件事 明年爭取有明顯改善明年爭取有明顯改善 在三個月內(nèi)開發(fā)成功在三個月內(nèi)開發(fā)成功3030個客戶，總資產(chǎn)達到個客戶，總資產(chǎn)達到300300萬萬12專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 目標與計劃目標與計劃收入目標收入目標從支出分析

8、開始從支出分析開始項目項目支出（元支出（元/ /年）年）項目項目支出（元支出（元/ /年）年）房租（還貸）房租（還貸）個人嗜好個人嗜好水電煤氣費水電煤氣費營業(yè)性支出營業(yè)性支出通信費通信費服裝費服裝費交通費（還貸）交通費（還貸）培訓費培訓費餐費餐費保險費保險費交際費交際費醫(yī)藥費醫(yī)藥費子女教育費子女教育費書報費書報費 其他支出其他支出 合計合計年度支出分析年度支出分析月度收入目標月度收入目標 = （年度支出總額（年度支出總額 + 預期節(jié)余額）預期節(jié)余額）/ 1213專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 目標與計劃目標與計劃月收入目標月收入目標 = = 月支出月支出凈傭金目標凈傭金目標 = = 月收入目標月收

9、入目標 / /傭金提成比例傭金提成比例成交量目標成交量目標 = = 凈傭金目標凈傭金目標 / / 平均凈傭金收取比例平均凈傭金收取比例資金量目標資金量目標 = = 成交量目標成交量目標 / / 平均月?lián)Q手率平均月?lián)Q手率客戶量目標客戶量目標 = = 資金量目標資金量目標 / / 人均資金量人均資金量拜訪量目標拜訪量目標 = = 客戶量目標客戶量目標 / / 平均拜訪成功比例平均拜訪成功比例 日均拜訪量目標日均拜訪量目標 = = 拜訪量目標拜訪量目標 / / （預期達成目標時間期限的）實際工作日（預期達成目標時間期限的）實際工作日工作目標工作目標 工作計劃工作計劃工作目標與計劃的制定工作目標與計劃

10、的制定14專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 目標與計劃目標與計劃月凈傭金目標月凈傭金目標 =5000/25%=20000=5000/25%=20000元元成交量目標成交量目標 =20000/0.2%=1000=20000/0.2%=1000萬元萬元資金量目標資金量目標 =1000/100%=1000=1000/100%=1000萬元萬元客戶量目標客戶量目標 =1000/10=100=1000/10=100個個拜訪量目標拜訪量目標 =100/10%=1000=100/10%=1000個個 日均拜訪量目標日均拜訪量目標 =1000/250=4=1000/250=4個個范例：某新進投資經(jīng)理傭金提成比例為范

11、例：某新進投資經(jīng)理傭金提成比例為25%，客戶的平均凈傭金收取比例，客戶的平均凈傭金收取比例為為0.2%，客戶的平均月?lián)Q手率為，客戶的平均月?lián)Q手率為100%，人均資金量為，人均資金量為10萬元。該投資經(jīng)萬元。該投資經(jīng)理的平均拜訪成功率為理的平均拜訪成功率為10%，計劃在一年內(nèi)達成月收入，計劃在一年內(nèi)達成月收入5000元的目標。元的目標。工作目標制定范例工作目標制定范例接下來會怎么樣呢？接下來會怎么樣呢？15專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 目標與計劃目標與計劃8 8：008008：30 30 了解當日重大市場信息了解當日重大市場信息8 8：309309：15 15 早會早會 9 9：30113011：

12、30 30 拜訪客戶、接待客戶、電話營銷；拜訪客戶、接待客戶、電話營銷； 1111：30133013：00 00 休息或與客戶共進午餐；休息或與客戶共進午餐；1313：00150015：00 00 拜訪客戶、接待客戶、電話營銷；拜訪客戶、接待客戶、電話營銷；1515：00170017：30 30 拜訪客戶、接待客戶、電話營銷；拜訪客戶、接待客戶、電話營銷； 結合當日行情進行客戶服務；結合當日行情進行客戶服務； 夕會夕會1919：00210021：30 30 拜訪客戶或與客戶電話交流；學習；拜訪客戶或與客戶電話交流；學習； 2222：00 00 整理拜訪記錄與客戶檔案；整理拜訪記錄與客戶檔案；

13、擬定明日工作計劃，擬定明日工作計劃， 填寫工作日志填寫工作日志 工作計劃工作計劃 每天工作時間安排每天工作時間安排16專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 目標與計劃目標與計劃工作日志范例工作日志范例工作計劃工作計劃工作記錄工作記錄總結檢討總結檢討備注備注8 8：0000，學習三，學習三大報內(nèi)容。大報內(nèi)容。股指期貨正式股指期貨正式開通進入倒計開通進入倒計時時8 8：3030，參加早，參加早會會穩(wěn)健獲利法技穩(wěn)健獲利法技術分析講座演術分析講座演練練熟能生巧，今天我又熟能生巧，今天我又進步了不少。進步了不少。9 9；3030開始，電開始，電話約訪劉總、李話約訪劉總、李律師、許醫(yī)律師、許醫(yī)生生Ok Ok 只要事

14、先準備充分，只要事先準備充分，難辦的事也會變?nèi)菀住ｋy辦的事也會變?nèi)菀住Ｃ魈煜挛缑魈煜挛? 3：3030，拜訪劉拜訪劉總總電王總，約他明電王總，約他明天中午吃飯?zhí)熘形绯燥?未成功，因為未成功，因為明午他有接待明午他有接待任務任務 后悔。應約定其他時后悔。應約定其他時間。而且，他接待的間。而且，他接待的人有可能是我的另一人有可能是我的另一位客戶，應該做一下位客戶，應該做一下嘗試嘗試 反應不夠反應不夠快，準備快，準備不充分，不充分，明天再約。明天再約。 17專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 目標與計劃目標與計劃工作日志范例工作日志范例工作計劃工作計劃工作記錄工作記錄總結檢討總結檢討備注備注接待沈先生接待沈

15、先生同意本周四來開同意本周四來開戶戶基本功必須再加基本功必須再加強強1111：4545與陳總共與陳總共進午餐進午餐 對我的建議非常對我的建議非常感興趣，決定追感興趣，決定追加資金，下周三加資金，下周三資金到位。資金到位。針對不同的客戶針對不同的客戶需找出其不同的需找出其不同的購買點，并想辦購買點，并想辦法滿足其需求法滿足其需求 他太太最近心他太太最近心臟不太好，應臟不太好，應在適當時機慰在適當時機慰問。問。 帶李明開戶帶李明開戶okok電話邀約孫大姐、電話邀約孫大姐、雷老板雷老板孫大姐成功，雷孫大姐成功，雷老板待定老板待定必須先讓雷老板必須先讓雷老板體驗我們的服務體驗我們的服務明天下午明天下午

16、2:002:00接待孫大姐接待孫大姐1515：0000利用軟件利用軟件搜索今日出現(xiàn)賣搜索今日出現(xiàn)賣賣點的股票賣點的股票出現(xiàn)賣點出現(xiàn)賣點7 7檔股票，檔股票，出現(xiàn)買點出現(xiàn)買點1212檔股檔股票票18專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 目標與計劃目標與計劃工作日志范例工作日志范例工作計劃工作計劃工作記錄工作記錄總結檢討總結檢討備注備注1515：1010手機短手機短信與電話提醒信與電話提醒輕倉的客戶合輕倉的客戶合理補進出現(xiàn)買理補進出現(xiàn)買點的股票點的股票趙代理、錢老趙代理、錢老師師.1515：2525手機短手機短信或電話提醒信或電話提醒手中股票出現(xiàn)手中股票出現(xiàn)賣點的客戶明賣點的客戶明日操作方案日操作方案王阿姨

17、、王阿姨、鄭老鄭老伯伯.1616：0000夕會夕會接觸階段的問題設接觸階段的問題設計與現(xiàn)場訓練計與現(xiàn)場訓練專業(yè)化銷售太重專業(yè)化銷售太重要了！要了！19專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 目標與計劃目標與計劃工作日志范例工作日志范例工作計劃工作計劃工作記錄工作記錄總結檢討總結檢討備注備注1818：0000見吳女見吳女士，一起吃晚飯士，一起吃晚飯雖然尚未完全同意，雖然尚未完全同意，但已經(jīng)開始表現(xiàn)出但已經(jīng)開始表現(xiàn)出明顯認同。明顯認同?？磥砦以谡f明與看來我在說明與促成環(huán)節(jié)還有欠促成環(huán)節(jié)還有欠缺，加油！缺，加油！她兒子下她兒子下周五過生周五過生日，準備日，準備好禮物好禮物整理客戶檔案，整理客戶檔案，擬定明日工作

18、計擬定明日工作計劃，填寫工作日劃，填寫工作日志志 。竟然這么久沒與韓竟然這么久沒與韓銀行聯(lián)系了！他有銀行聯(lián)系了！他有一筆國債快到期了，一筆國債快到期了，得幫助他規(guī)劃下一得幫助他規(guī)劃下一步的投資方向。步的投資方向?？蛻魴n案與工作客戶檔案與工作日志必須定期檢日志必須定期檢查、整理，否則查、整理，否則可能誤事?？赡苷`事。明天給在明天給在銀行工作銀行工作的客戶韓的客戶韓先生打電先生打電話。話。2121：0000與陸主與陸主任見顧總任見顧總沒談任何關于證券沒談任何關于證券投資的話題投資的話題顧總還沒完全信顧總還沒完全信任我，正觀察我，任我，正觀察我，別急，心急吃不別急，心急吃不了熱豆腐了熱豆腐！顧總對足

19、顧總對足球感興趣，球感興趣，下次主場下次主場約他看球約他看球20專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 目標與計劃目標與計劃養(yǎng)成良好的工作習慣是成功的基本條件。養(yǎng)成良好的工作習慣是成功的基本條件。一日之計在于一日之計在于 ？工作日志的填寫工作日志的填寫21投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓客戶拓展客戶拓展22認識客戶拓展的漏斗原理及其重要性認識客戶拓展的漏斗原理及其重要性清楚客戶拓展的九種基本方法清楚客戶拓展的九種基本方法掌握掌握“計劃計劃100”100”的使用方法的使用方法客戶拓展客戶拓展課程目標課程目標專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展23課程大綱課程大綱專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之

20、 客戶拓展客戶拓展 客戶拓展的重要性客戶拓展的重要性 潛在客戶應具備的條件及分類潛在客戶應具備的條件及分類 客戶拓展的方法客戶拓展的方法客戶拓展的步驟客戶拓展的步驟24專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展A+B+C+DA+B+C+DCCB BA A成功開戶成功開戶客戶客戶流失流失D D持續(xù)不斷的拓展客戶是永續(xù)經(jīng)營的基礎持續(xù)不斷的拓展客戶是永續(xù)經(jīng)營的基礎客戶拓展的重要性客戶拓展的重要性漏斗原理漏斗原理25專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展?jié)撛诳蛻魬邆涞臈l件潛在客戶應具備的條件個人潛在客戶個人潛在客戶 有錢、易接近、有投資需求有錢、易接近、有投資需求機構潛在客戶機構潛在客戶 有

21、錢、有投資需求有錢、有投資需求26專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展?jié)撛诳蛻舻姆诸悵撛诳蛻舻姆诸怉 A類：有錢、易接近、投資意向明顯類：有錢、易接近、投資意向明顯B B類：已在其他證券公司開戶類：已在其他證券公司開戶CC類：有錢但投資股市意向不太明顯類：有錢但投資股市意向不太明顯 沒多少錢但非常認同證券投資沒多少錢但非常認同證券投資D D類：沒多少錢又不認同投資股市類：沒多少錢又不認同投資股市27專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展客戶拓展的方法客戶拓展的方法緣故開拓法緣故開拓法 介紹開拓法介紹開拓法直沖開拓法直沖開拓法 咨詢開拓法咨詢開拓法隨機開拓法隨機開拓法 信函開拓法信

22、函開拓法資料收集法資料收集法 社團開拓法社團開拓法互聯(lián)網(wǎng)開拓法互聯(lián)網(wǎng)開拓法 目標市場開拓法目標市場開拓法28專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展我我親屬親屬同學同學同事同事鄰居鄰居朋友朋友同鄉(xiāng)同鄉(xiāng)朋友朋友親屬親屬同鄉(xiāng)同鄉(xiāng)同學同學鄰居鄰居同事同事鄰居鄰居朋友朋友親屬親屬同鄉(xiāng)同鄉(xiāng)同學同學同事同事緣故法緣故法網(wǎng)絡示意圖網(wǎng)絡示意圖戰(zhàn)友、網(wǎng)友、同好戰(zhàn)友、網(wǎng)友、同好29專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展介紹法介紹法范例：范例： 陳總，咱們認識這么久了，相信通過這段時間的接觸，您陳總，咱們認識這么久了，相信通過這段時間的接觸，您一定已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們聯(lián)合證券的服務優(yōu)勢了，而且公司的資訊也一定已經(jīng)

23、發(fā)現(xiàn)我們聯(lián)合證券的服務優(yōu)勢了，而且公司的資訊也確實對投資者有很大幫助。確實對投資者有很大幫助。 現(xiàn)在，您身邊是否還有像您一樣，平時比較忙，沒時間關現(xiàn)在，您身邊是否還有像您一樣，平時比較忙，沒時間關注自己的股票；或者是在其他券商開戶，享受不到良好的服務；注自己的股票；或者是在其他券商開戶，享受不到良好的服務；或者套牢、虧損的朋友，請你把他們介紹給我認識，讓我有機或者套牢、虧損的朋友，請你把他們介紹給我認識，讓我有機會幫助他們，趁著行情比較好，大家一起賺錢，你看好不好？會幫助他們，趁著行情比較好，大家一起賺錢，你看好不好？ 這是通訊錄，請介紹兩位！這是通訊錄，請介紹兩位！建立影響力中心建立影響力中

24、心 建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶。建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶。30尋找你的最佳推介人尋找你的最佳推介人 認同證券投資，認同證券投資， 認同證券經(jīng)紀人行業(yè)；認同證券經(jīng)紀人行業(yè)； 交往廣泛；交往廣泛； 有親和力，有親和力， 易接觸；易接觸； 熱情、愿意幫助別人；熱情、愿意幫助別人； 有職業(yè)優(yōu)勢。有職業(yè)優(yōu)勢。最佳推介人的特點：最佳推介人的特點：你的工作要點：尊重、贊美、要求、匯報你的工作要點：尊重、贊美、要求、匯報專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展31專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展直沖法直沖法直接到寫字樓、單位或家庭等場所做陌生拜訪。直接到寫字樓、單

25、位或家庭等場所做陌生拜訪。（社會關系少或希望鍛煉自己心理素質的員工可以采用的方法）（社會關系少或希望鍛煉自己心理素質的員工可以采用的方法）32專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展隨機法隨機法 平時生活中隨時關注身邊陌生人，隨機應變，平時生活中隨時關注身邊陌生人，隨機應變，主動認識，從而發(fā)展成為客戶。主動認識，從而發(fā)展成為客戶。33專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展資料收集法資料收集法 平時關注各種新聞、報刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等，平時關注各種新聞、報刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等，收集一些單位或個人的信息并及時聯(lián)絡。收集一些單位或個人的信息并及時聯(lián)絡。34專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售

26、之之 客戶拓展客戶拓展信函開拓法信函開拓法 通過信件、通過信件、E-MAI LE-MAI L、短信等形式聯(lián)絡客戶，發(fā)、短信等形式聯(lián)絡客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問送一些投資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問信等，引起客戶興趣。信等，引起客戶興趣。35專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展社團開拓法社團開拓法 參加各種社團組織與社會活動（如俱樂部、會參加各種社團組織與社會活動（如俱樂部、會所活動、學習班、沙龍、旅行團、車友會、會展、所活動、學習班、沙龍、旅行團、車友會、會展、論壇、義工聯(lián)、教會、民主黨派、行業(yè)協(xié)會、企業(yè)論壇、義工聯(lián)、教會、民主黨派、行業(yè)協(xié)會、企業(yè)家協(xié)會

27、等），在活動中與不同的人建立良好關系。家協(xié)會等），在活動中與不同的人建立良好關系。36專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展咨詢開拓法咨詢開拓法 在社區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行等區(qū)域在社區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行等區(qū)域擺臺咨詢擺臺咨詢37專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展互聯(lián)網(wǎng)開拓法互聯(lián)網(wǎng)開拓法 在聊天室、論壇、各大財經(jīng)網(wǎng)站、博客、個人在聊天室、論壇、各大財經(jīng)網(wǎng)站、博客、個人網(wǎng)頁、個人網(wǎng)站、網(wǎng)頁、個人網(wǎng)站、QQQQ群、群、MSNMSN群等平臺上尋找群等平臺上尋找潛在客戶。潛在客戶。（非辦公時間使用）（非辦公時間使用）38專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展目標市場開拓法目標

28、市場開拓法步驟：步驟：1 1、選定某個區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)等）為目標市場、選定某個區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)等）為目標市場2 2、以小組為單位對目標市場進行調(diào)研、以小組為單位對目標市場進行調(diào)研3 3、投入產(chǎn)出分析、投入產(chǎn)出分析4 4、制訂宣傳和拓展的策略與實施步驟、制訂宣傳和拓展的策略與實施步驟5 5、小組內(nèi)分工、小組內(nèi)分工6 6、準備相應的宣傳資料和器材、準備相應的宣傳資料和器材7 7、按制定的策略實施、按制定的策略實施組織團隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進行宣傳和客戶開拓組織團隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進行宣傳和客戶開拓39專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展客戶拓展的步驟客戶拓展的步驟u

29、取得名單，建立潛在客戶檔案取得名單，建立潛在客戶檔案u 收集相關潛在客戶資料收集相關潛在客戶資料u 整理分析資料，確定應對策略整理分析資料，確定應對策略u 取得聯(lián)系，培養(yǎng)關系取得聯(lián)系，培養(yǎng)關系u決定最佳的接觸時機與方法決定最佳的接觸時機與方法u過濾不合適的對象過濾不合適的對象40計劃計劃100100幫助證券經(jīng)紀人理清思路，幫助證券經(jīng)紀人理清思路，完成客戶分類的最佳工具。完成客戶分類的最佳工具。41投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓事前準備事前準備42F了解了解KASHKASH的含義的含義F清楚清楚KASHKASH各項內(nèi)容的重要性各項內(nèi)容的重要性F建立正確的時間管理觀念建立正確的時間管

30、理觀念F掌握拜訪前應做好準備的注意事項掌握拜訪前應做好準備的注意事項事前準備事前準備課程目標課程目標專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 事前準備事前準備43課程大綱課程大綱專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 事前準備事前準備F 一流經(jīng)紀人的優(yōu)秀素質一流經(jīng)紀人的優(yōu)秀素質KASHKASHF 前因與后果前因與后果F 時間管理時間管理F 電話約訪電話約訪F 拜訪前的準備拜訪前的準備44專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 事前準備事前準備KASHKASHK K（KnowledgeKnowledge）A (Attitude)A (Attitude)S (Skill)S (Skill)H (Habit)H (Habit)知識知識態(tài)

31、度態(tài)度技巧技巧習慣習慣一流經(jīng)紀人的基本素質一流經(jīng)紀人的基本素質45專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 事前準備事前準備前因與后果前因與后果CConsequenceonsequence后果后果A Antecedent ntecedent 前因前因 46專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 事前準備事前準備正確的態(tài)度正確的態(tài)度F上進心上進心F企圖心企圖心F平常心平常心47專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 事前準備事前準備良好的習慣良好的習慣F時間管理時間管理F目標管理目標管理F計劃管理計劃管理48專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 事前準備事前準備時間管理時間管理不緊急不緊急緊急緊急重要重要不重要不重要ACBD49專業(yè)化銷售專業(yè)

32、化銷售 之之 事前準備事前準備假設你的壽命是假設你的壽命是80歲歲020歲，歲，6080歲不應該工作，那么你有歲不應該工作，那么你有40年時間用來工作；年時間用來工作；每年有每年有1/3的時間在休息（雙休日的時間在休息（雙休日+節(jié)假日），你還有節(jié)假日），你還有26.6年。年。項目項目 每天耗時每天耗時 共計耗時共計耗時 剩余時間剩余時間睡眠睡眠 8小時小時 8.9年年 17.7年年一日三餐一日三餐 2.5小時小時 2.8年年 14.9年年交通交通 1.5小時小時 1.7年年 13.2年年電話電話 1小時小時 1.1年年 12.1年年看電視、上網(wǎng)看電視、上網(wǎng) 3小時小時 3.4年年 8.7年年看

33、報、聊天看報、聊天 3小時小時 3.4年年 5.3年年刷牙、洗臉、洗澡刷牙、洗臉、洗澡 1小時小時 1.1年年 4.2年年白日夢、鬧情緒白日夢、鬧情緒 1小時小時 1.1年年 身體不適身體不適一寸光陰一寸金一寸光陰一寸金？50專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 事前準備事前準備你的時間價值你的時間價值= ? 元元/分鐘分鐘270萬元萬元/ /（3.1 3.1 * * 365 365 * * 24 24 * * 60 60）普通人的普通人的2020歲歲6060歲的幾項主要支出歲的幾項主要支出 買一棟房子買一棟房子 5050萬元萬元 用一輛車子用一輛車子 3030萬元萬元 養(yǎng)一個孩子養(yǎng)一個孩子 3030萬

34、元萬元 贍養(yǎng)二個老人贍養(yǎng)二個老人 1010萬元萬元 自己的開銷自己的開銷 100100萬元萬元 籌備自己的養(yǎng)老金籌備自己的養(yǎng)老金 5050萬元萬元 51專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 事前準備事前準備你的時間價值你的時間價值請時刻注意：你每浪費一分鐘，就是丟棄了自己的一塊錢！請時刻注意：你每浪費一分鐘，就是丟棄了自己的一塊錢！對世界上所有的人而言，時間最公平，也最無情！對世界上所有的人而言，時間最公平，也最無情！如果如果 你希望每個月收入你希望每個月收入2000020000元元 每天工作每天工作1010小時小時那么那么 20000/ 20000/（2222* *1010* *6060）= = ？

35、元元52專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 事前準備事前準備知識的準備知識的準備終身學習！終身學習！廣度廣度法律、經(jīng)濟、財務、政策、文化、法律、經(jīng)濟、財務、政策、文化、市場、旅游、飲食、娛樂市場、旅游、飲食、娛樂深度深度專業(yè)知識、營銷知識專業(yè)知識、營銷知識53專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 事前準備事前準備熟練的技巧熟練的技巧F交往的技巧交往的技巧F溝通的技巧溝通的技巧F銷售的技巧銷售的技巧F危機處理的技巧危機處理的技巧54專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 事前準備事前準備電話約訪的唯一目的：電話約訪的唯一目的： 取得與潛在客戶見面的機會取得與潛在客戶見面的機會電話約訪的準備：電話約訪的準備：F 心理準備心理準

36、備練習、放松、信心與熱忱、微笑練習、放松、信心與熱忱、微笑F 工作準備工作準備名單、確認時間、辦公室、辦公桌、紙、筆名單、確認時間、辦公室、辦公桌、紙、筆電話約訪電話約訪55專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 事前準備事前準備F 準備銷售工具準備銷售工具 筆記本電腦、名片、投資寶典、聯(lián)證研究、基金研究、晨會紀要、筆記本電腦、名片、投資寶典、聯(lián)證研究、基金研究、晨會紀要、 操盤指引、研究資訊匯編、投資建議書、公司介紹、成功案例操盤指引、研究資訊匯編、投資建議書、公司介紹、成功案例F 確認最佳拜訪時間確認最佳拜訪時間F 安排最佳拜訪路線安排最佳拜訪路線F 潛在客戶的研究與對策潛在客戶的研究與對策F 話術的

37、準備與演練話術的準備與演練F 心理準備心理準備拜訪前的準備拜訪前的準備56投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓電話營銷電話營銷57電話營銷電話營銷課程目標課程目標專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷 了解電話營銷的特性了解電話營銷的特性 學會設定電話營銷的目標學會設定電話營銷的目標 掌握電話營銷事前準備的要點掌握電話營銷事前準備的要點 接受電話營銷的基本素質訓練接受電話營銷的基本素質訓練58課程大綱課程大綱專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷電話營銷的特性電話營銷的特性電話營銷的目標設定電話營銷的目標設定電話營銷的事前準備電話營銷的事前準備電話營銷的基本素質訓練電話營銷

38、的基本素質訓練59專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷電話營銷靠聲音傳遞信息電話營銷靠聲音傳遞信息營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起潛在客戶營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起潛在客戶的興趣（前的興趣（前3030秒）秒）電話營銷是一種你來我往的過程（電話營銷是一種你來我往的過程（2 2：1 1）電話營銷是感性而非全然理性的銷售電話營銷是感性而非全然理性的銷售電話營銷的特性電話營銷的特性60專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷主要目標：最希望在這通電話達成的事情主要目標：最希望在這通電話達成的事情次要目標：如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，次要目標：如果當你沒有辦法在這通電話達成主

39、要目標時， 你最希望達成的事情。你最希望達成的事情。 許多投資經(jīng)理在打電話時，常常沒有設定次要目標，因此在許多投資經(jīng)理在打電話時，常常沒有設定次要目標，因此在沒有辦法完成主要目標時，就草草結束電話，不但浪費了時間也沒有辦法完成主要目標時，就草草結束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響，覺得自己老是吃閉門羹。在心理上造成負面的影響，覺得自己老是吃閉門羹。電話營銷的目標設定電話營銷的目標設定主要目標與次要目標主要目標與次要目標沒有目標沒有目標失去方向、偏離主題、浪費時間失去方向、偏離主題、浪費時間61專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷 根據(jù)產(chǎn)品特性，確認對方是否是有價值的潛在客戶

40、根據(jù)產(chǎn)品特性，確認對方是否是有價值的潛在客戶約定拜訪約定拜訪時間時間讓潛在客戶同意接受服務提案讓潛在客戶同意接受服務提案確認潛在客戶何時作最后決定確認潛在客戶何時作最后決定確定客戶開戶的時間確定客戶開戶的時間 常見的主要目標常見的主要目標62專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷 取得潛在客戶的相關資料取得潛在客戶的相關資料 約定下次約定下次聯(lián)絡的時間聯(lián)絡的時間 引起潛在客戶的興趣，獲得繼續(xù)交流的機會引起潛在客戶的興趣，獲得繼續(xù)交流的機會 得到轉介紹得到轉介紹常見的次要目標常見的次要目標63專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷 整理一份完備的話術整理一份完備的話術 了解了解潛在客

41、戶潛在客戶/ /客戶的基本資料客戶的基本資料其他準備其他準備電話營銷的事前準備電話營銷的事前準備64專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷事前準備事前準備基本功訓練基本功訓練我期望的語音我期望的語音我不期望的語音我不期望的語音愉快的愉快的沮喪的沮喪的具有語調(diào)變化具有語調(diào)變化單調(diào)、沙啞、刺耳單調(diào)、沙啞、刺耳正常的語速正常的語速太快、太慢太快、太慢有音量的變化有音量的變化太小、太大太小、太大富有力量富有力量軟弱無力軟弱無力自然的笑聲自然的笑聲緊張的干笑緊張的干笑65專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷電話營銷行為對照表電話營銷行為對照表階段階段事項事項事前事前電話號碼電話號碼我是否已

42、經(jīng)清楚這個電話的目的我是否已經(jīng)清楚這個電話的目的我是否已經(jīng)清楚該怎樣開口我是否已經(jīng)清楚該怎樣開口周邊是否很少干擾周邊是否很少干擾準備好計時了嗎準備好計時了嗎準備好準備好電話營銷工作記錄表電話營銷工作記錄表了嗎了嗎對對方而言，打電話的時間是否合適對對方而言，打電話的時間是否合適我是否已經(jīng)把對方想象成自己的好朋友我是否已經(jīng)把對方想象成自己的好朋友事前準備事前準備其他準備其他準備66專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷聲音品質訓練聲音品質訓練語速訓練語速訓練重音訓練重音訓練語調(diào)訓練語調(diào)訓練咬字訓練咬字訓練開場白訓練開場白訓練異議處理訓練異議處理訓練結束通話訓練結束通話訓練電話營銷基本素質訓練

43、電話營銷基本素質訓練67專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷我沒有說他偷鉛筆我沒有說他偷鉛筆 基本素質訓練基本素質訓練重音訓練重音訓練68專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷請用很有自信、熱忱的語調(diào)說這段話：請用很有自信、熱忱的語調(diào)說這段話： 喂，你好！是高總嗎？喂，你好！是高總嗎？ 我是聯(lián)合證券公司的郝顧文，今天打電話給您的原我是聯(lián)合證券公司的郝顧文，今天打電話給您的原因是我們將在本周日舉辦一次因是我們將在本周日舉辦一次“永不套牢法永不套牢法”技術分析講技術分析講座，希望您以后在股票上能大賺小賠，這也是為了答謝象座，希望您以后在股票上能大賺小賠，這也是為了答謝象您一樣長期以來

44、一直支持和信任我們的廣大客戶，請問您您一樣長期以來一直支持和信任我們的廣大客戶，請問您這個星期天下午有時間來參加嗎？這個星期天下午有時間來參加嗎？基本素質訓練基本素質訓練語調(diào)訓練語調(diào)訓練69專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷請用難以置信的語氣說：請用難以置信的語氣說： 高總，您是說您自己不用學技術分析，也不需要投資高總，您是說您自己不用學技術分析，也不需要投資顧問的幫助，照樣可以買賣股票賺錢？顧問的幫助，照樣可以買賣股票賺錢？請用讓人聽起來舒服的贊美的語調(diào)說：請用讓人聽起來舒服的贊美的語調(diào)說：哦！那可真是太好了！一定是有秘訣的吧？！哦！那可真是太好了！一定是有秘訣的吧？！高總，不知道

45、我有沒有這個榮幸跟您當面請教一下？高總，不知道我有沒有這個榮幸跟您當面請教一下？基本素質訓練基本素質訓練語調(diào)訓練語調(diào)訓練70專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷請用疑問的語調(diào)說：請用疑問的語調(diào)說：高總，為什么您會這么想呢？高總，為什么您會這么想呢？請用驚奇的語調(diào)說：請用驚奇的語調(diào)說：?。?！怎么會這樣呢？??？！怎么會這樣呢？請用能表達同理心的語調(diào)說：請用能表達同理心的語調(diào)說： 高總，我能理解您的心情，碰到這樣的事情的確讓人頭疼。高總，我能理解您的心情，碰到這樣的事情的確讓人頭疼?；舅刭|訓練基本素質訓練語調(diào)訓練語調(diào)訓練71專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷請用慶幸的語調(diào)說：請用

46、慶幸的語調(diào)說： 還好這件事不是我做的，要不然我可慘了！還好這件事不是我做的，要不然我可慘了！ 因為只要您一投訴，我的飯碗可就危險啦！因為只要您一投訴，我的飯碗可就危險啦！請用誠懇的語調(diào)說：請用誠懇的語調(diào)說： 不過話說回來，高總，我知道這個培訓對您肯定是有好處的！不過話說回來，高總，我知道這個培訓對您肯定是有好處的！所以才很希望您這個星期天下午所以才很希望您這個星期天下午2 2：0000能到我們公司來。能到我們公司來?；舅刭|訓練基本素質訓練語調(diào)訓練語調(diào)訓練72專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷請用征詢意見的語調(diào)說：請用征詢意見的語調(diào)說： 因此請您最好現(xiàn)在就定下來，我也好給您預定一個座

47、位，因因此請您最好現(xiàn)在就定下來，我也好給您預定一個座位，因為我怕到時候沒有好位置；培訓結束后，我們再一起分析一下您現(xiàn)為我怕到時候沒有好位置；培訓結束后，我們再一起分析一下您現(xiàn)在的持倉是否合理，您看好嗎？在的持倉是否合理，您看好嗎？請用略帶興奮、很肯定的語調(diào)說：請用略帶興奮、很肯定的語調(diào)說： 好的！高總，那么我們星期天下午好的！高總，那么我們星期天下午2 2：0000見！我在見！我在XXXXXX房間房間等您。等您?；舅刭|訓練基本素質訓練語調(diào)訓練語調(diào)訓練73專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷電話營銷的開場白話術就像一本書的書名，或報紙的大標題一電話營銷的開場白話術就像一本書的書名，或報

48、紙的大標題一樣，如果使用得當?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究樣，如果使用得當?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。在初次打電話給潛在客戶時，必須要在在初次打電話給潛在客戶時，必須要在3030秒內(nèi)清楚地讓客戶知秒內(nèi)清楚地讓客戶知道下列道下列3 3件事：件事：我是誰我是誰/ /我代表那家公司？我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我打電話給客戶的目的是什么？我（公司）的服務對客戶有什么好處？我（公司）的服務對客戶有什么好處？開場白訓練開場白訓練74專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話

49、營銷經(jīng)理：經(jīng)理： “您好，陳小姐，我是聯(lián)合證券的投資經(jīng)理郝顧文，我們營您好，陳小姐，我是聯(lián)合證券的投資經(jīng)理郝顧文，我們營業(yè)部已經(jīng)有業(yè)部已經(jīng)有1010年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司？年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司？”開場白訓練開場白訓練錯誤案例錯誤案例1 175專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷投資經(jīng)理：投資經(jīng)理： “您好，陳小姐，我是聯(lián)合證券的郝顧文，我們是專您好，陳小姐，我是聯(lián)合證券的郝顧文，我們是專業(yè)的理財投資顧問，請問你現(xiàn)在哪家券商開戶交易？業(yè)的理財投資顧問，請問你現(xiàn)在哪家券商開戶交易？”開場白訓練開場白訓練錯誤案例錯誤案例2 276專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之

50、電話營銷電話營銷投資經(jīng)理：投資經(jīng)理： “ “您好，陳小姐，我是您好，陳小姐，我是聯(lián)合證券聯(lián)合證券的郝顧文，我們的專的郝顧文，我們的專長是提供適合高級白領的投資理財規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在長是提供適合高級白領的投資理財規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論？是否有空，我想花一點時間和您討論？開場白訓練開場白訓練錯誤案例錯誤案例3 377專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷相同背景法相同背景法緣故推薦法緣故推薦法針對老客戶的開場話術針對老客戶的開場話術陌生電話拜訪話術（陌生電話拜訪話術（COLDCALLCOLDCALL）開場白訓練開場白訓練常用開場白常用開場白78專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售

51、 之之 電話營銷電話營銷相同背景法相同背景法 王先生，我是聯(lián)合證券的郝顧文，我打電話給您的原因是王先生，我是聯(lián)合證券的郝顧文，我打電話給您的原因是許多象您一樣的中老年客戶加入了我們解套帳戶俱樂部，我們許多象您一樣的中老年客戶加入了我們解套帳戶俱樂部，我們公司在幫助他們節(jié)省了時間和精力的同時，還幫助他們達成了公司在幫助他們節(jié)省了時間和精力的同時，還幫助他們達成了理財目標，所以今天給您打這個電話。理財目標，所以今天給您打這個電話。 請問現(xiàn)在您在哪家證券公司開戶？請問現(xiàn)在您在哪家證券公司開戶？ 他們有沒有為您提供類似他們有沒有為您提供類似“解套帳戶俱樂部解套帳戶俱樂部”這樣的服務？這樣的服務？開場白

52、訓練開場白訓練常用開場白常用開場白79專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷緣故推介法緣故推介法 王先生，我是聯(lián)合證券的郝顧文，您的好友劉大牛叫王先生，我是聯(lián)合證券的郝顧文，您的好友劉大牛叫我打電話給您，他覺得我們公司的服務很好，而且認為您我打電話給您，他覺得我們公司的服務很好，而且認為您的投資理念也很好，相信您一定會對我們的服務感興趣，的投資理念也很好，相信您一定會對我們的服務感興趣，所以今天打電話給您。所以今天打電話給您。 請問現(xiàn)在是哪家證券公司為您服務？請問現(xiàn)在是哪家證券公司為您服務？開場白訓練開場白訓練常用開場白常用開場白80專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷老客戶開場

53、白老客戶開場白 王先生，你好！王先生，你好！ 我是聯(lián)合證券的郝顧文，我們大概有我是聯(lián)合證券的郝顧文，我們大概有2 2個月沒見面了吧？不過我對個月沒見面了吧？不過我對您上次說的話還記憶猶新吶！您上次說的話還記憶猶新吶！ （對方關心的某事、某人）最近還好吧？（對方關心的某事、某人）最近還好吧？ 或提起上次交談的某個話題?；蛱崞鹕洗谓徽劦哪硞€話題。 我今天打電話給你的原因是，我們營業(yè)部最近推出了投資技巧培訓我今天打電話給你的原因是，我們營業(yè)部最近推出了投資技巧培訓服務，很多老客戶都反映不錯，我也想了解一下您是否有興趣參加？服務，很多老客戶都反映不錯，我也想了解一下您是否有興趣參加？開場白訓練開場白訓

54、練常用開場白常用開場白81專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷陌生電話拜訪開場白陌生電話拜訪開場白1 1 喂，你好！我是證券公司的，請問您這里做股票的人在嗎？喂，你好！我是證券公司的，請問您這里做股票的人在嗎？（對方：在） 能麻煩您請他接電話嗎？能麻煩您請他接電話嗎？（對方：好的，等一下） 你好！你好！ 我是證券公司的，我們公司目前正在推出股票投資技巧培訓的服務我是證券公司的，我們公司目前正在推出股票投資技巧培訓的服務，（對證券投資者的好處是）您可以通過參加培訓班提升自己的股票投資技您可以通過參加培訓班提升自己的股票投資技巧，發(fā)現(xiàn)更多的賺錢機會；而且巧，發(fā)現(xiàn)更多的賺錢機會；而且 培訓班

55、都是在業(yè)余時間開課，絕對不會影響培訓班都是在業(yè)余時間開課，絕對不會影響您正常的工作；（特別是我們的服務是完全免費的）。您正常的工作；（特別是我們的服務是完全免費的）。 所以，我想了解一下，您本周六下午所以，我想了解一下，您本周六下午2 2：0000是否有時間來參加我們的第是否有時間來參加我們的第8 8期永不套牢法與穩(wěn)健獲利法技術分析講座？期永不套牢法與穩(wěn)健獲利法技術分析講座？開場白訓練開場白訓練常用開場白常用開場白82專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷陌生電話拜訪開場白陌生電話拜訪開場白2 2 喂，你好！我是證券公司的，請問您這里做股票的人在嗎？喂，你好！我是證券公司的，請問您這里做

56、股票的人在嗎？ 對方：我們這里沒有做股票的 能占用您能占用您1 1分鐘嗎？分鐘嗎？ 對方：什么事？ 我是聯(lián)合證券公司的，我們公司目前正在推出股票投資技巧培訓的服我是聯(lián)合證券公司的，我們公司目前正在推出股票投資技巧培訓的服務，務，（對證券投資者的好處是）可以通過參加培訓班提升自己的股票可以通過參加培訓班提升自己的股票投資技巧，能發(fā)現(xiàn)更多的賺錢機會；而且培訓班都是在業(yè)余時間開課，絕投資技巧，能發(fā)現(xiàn)更多的賺錢機會；而且培訓班都是在業(yè)余時間開課，絕對不會影響您正常的工作；特別是我們的服務是完全免費的。對不會影響您正常的工作；特別是我們的服務是完全免費的。 所以，我想了解一下，您本人和您的親戚、所以，我

57、想了解一下，您本人和您的親戚、 朋友或身邊的同事當中朋友或身邊的同事當中有沒有在做股票的？我們可以邀請他有沒有在做股票的？我們可以邀請他來參加我們的第來參加我們的第8期永不套牢法與穩(wěn)期永不套牢法與穩(wěn)健獲利法技術分析講座。健獲利法技術分析講座。開場白訓練開場白訓練常用開場白常用開場白83專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷異議處理訓練異議處理訓練我理解你的這種感覺（緩沖）我理解你的這種感覺（緩沖）我開始時也有這種感受我開始時也有這種感受后來發(fā)現(xiàn)對自己的幫助真的很大后來發(fā)現(xiàn)對自己的幫助真的很大我理解你為什么這樣認為（緩沖）我理解你為什么這樣認為（緩沖）其他人開始也有這樣認為的其他人開始也有

58、這樣認為的后來發(fā)現(xiàn)后來發(fā)現(xiàn)對自己的幫助真的很大對自己的幫助真的很大避免爭議的避免爭議的3F3F技巧技巧 Feel Feel 、 Felt Felt 、 FoundFound （最初）感覺（最初）感覺 、 （后來）感受（后來）感受 、（最后）、（最后） 發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)84專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷異議處理訓練異議處理訓練1 1時間不合適時間不合適潛在客戶：非常抱歉，明天上午我很忙。潛在客戶：非常抱歉，明天上午我很忙。 指導：你的目標是與潛在客戶約定一個面談時指導：你的目標是與潛在客戶約定一個面談時間。要不斷地向他建議不同的時間，一直到你間。要不斷地向他建議不同的時間，一直到你 們約定

59、一個會面時間為止。們約定一個會面時間為止。 異議異議具體描述具體描述投資經(jīng)理：我理解，那么讓我們定在明天投資經(jīng)理：我理解，那么讓我們定在明天下午下午2點或點或4點如何？點如何？85專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷異議處理訓練異議處理訓練2 2我不感興趣我不感興趣潛在客戶：這會浪費你的時間的，我并不感興趣潛在客戶：這會浪費你的時間的，我并不感興趣 。異議異議具體描述具體描述投資經(jīng)理：我能理解您在不知道這項規(guī)劃的具體內(nèi)容之前，投資經(jīng)理：我能理解您在不知道這項規(guī)劃的具體內(nèi)容之前，會這樣說的，因為我有一個情況與您相近的客戶最初也是會這樣說的，因為我有一個情況與您相近的客戶最初也是這樣說的，

60、不過，當他真正了解了我們的服務以后，發(fā)現(xiàn)這樣說的，不過，當他真正了解了我們的服務以后，發(fā)現(xiàn)對自己真的很有幫助，所以現(xiàn)在他不但是我的客戶，而且對自己真的很有幫助，所以現(xiàn)在他不但是我的客戶，而且我們還成為了好朋友。如果能占用您幾分鐘時間向您介紹我們還成為了好朋友。如果能占用您幾分鐘時間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時間，但是一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時間，但是這項規(guī)劃對于象您一樣的很多人來說都是很有益處的。明這項規(guī)劃對于象您一樣的很多人來說都是很有益處的。明天天2點或者是點或者是4點您覺得更合適？點您覺得更合適？ 86專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷異議