初級(jí)采購(gòu)培訓(xùn)和采購(gòu)術(shù)語(yǔ)

1、華南采購(gòu)本部培訓(xùn)課程華南采購(gòu)本部培訓(xùn)課程- -初級(jí)采購(gòu)管理和初級(jí)采購(gòu)管理和術(shù)語(yǔ)術(shù)語(yǔ)1A. 初級(jí)采購(gòu)管理初級(jí)采購(gòu)管理2Intelligent loss of sales:聰明的銷售損失聰明的銷售損失在特殊情況下需要停止銷售某一商品或損失部分銷售額而代之以新商品來(lái)在特殊情況下需要停止銷售某一商品或損失部分銷售額而代之以新商品來(lái)實(shí)現(xiàn)更高的銷售額實(shí)現(xiàn)更高的銷售額一個(gè)買手可以在同一品類內(nèi)選擇三種不同商品進(jìn)行銷售一個(gè)買手可以在同一品類內(nèi)選擇三種不同商品進(jìn)行銷售“測(cè)試測(cè)試test”test”，經(jīng)，經(jīng)過一個(gè)銷售階段后，觀察哪個(gè)商品銷售最好；哪個(gè)商品銷售最差過一個(gè)銷售階段后，觀察哪個(gè)商品銷售最好；哪個(gè)商品銷售最

2、差買手應(yīng)考慮淘汰銷售最差的單品并把它所產(chǎn)生的銷售額轉(zhuǎn)移到保留的商品買手應(yīng)考慮淘汰銷售最差的單品并把它所產(chǎn)生的銷售額轉(zhuǎn)移到保留的商品上上理想的情況下，淘汰商品的銷售損失能夠從保留商品的銷售增長(zhǎng)上得以補(bǔ)理想的情況下，淘汰商品的銷售損失能夠從保留商品的銷售增長(zhǎng)上得以補(bǔ)償償聰明的損失意味著合理淘汰單品或有限制地引進(jìn)品牌聰明的損失意味著合理淘汰單品或有限制地引進(jìn)品牌/ /包裝有效，降低管包裝有效，降低管理成本（物流、倉(cāng)儲(chǔ)、采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)、財(cái)務(wù)）；擴(kuò)大對(duì)單一供應(yīng)商的采購(gòu)規(guī)理成本（物流、倉(cāng)儲(chǔ)、采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)、財(cái)務(wù)）；擴(kuò)大對(duì)單一供應(yīng)商的采購(gòu)規(guī)模模3Deal ； close out price:DealDeal指供應(yīng)商

3、在某一階段內(nèi)給予的商品進(jìn)價(jià)減低的優(yōu)惠；指供應(yīng)商在某一階段內(nèi)給予的商品進(jìn)價(jià)減低的優(yōu)惠；close out close out price price 是供應(yīng)商對(duì)其不再生產(chǎn)的商品給予的清貨價(jià)格是供應(yīng)商對(duì)其不再生產(chǎn)的商品給予的清貨價(jià)格買手必須能夠清晰辨別供應(yīng)商給予的買手必須能夠清晰辨別供應(yīng)商給予的“deal”deal”和和”close out price”close out price”買手通常是基于供應(yīng)商所提供的買手通常是基于供應(yīng)商所提供的deal deal 價(jià)格來(lái)考慮是否進(jìn)行商品大量買進(jìn)價(jià)格來(lái)考慮是否進(jìn)行商品大量買進(jìn)（buying-in)buying-in)買手可以通過持續(xù)性研究供應(yīng)商的買手可以

4、通過持續(xù)性研究供應(yīng)商的“deal period”deal period”，如果其中確有規(guī)律，如果其中確有規(guī)律，則買手可以計(jì)劃商品買進(jìn)時(shí)機(jī)和庫(kù)存水平，以確保總是在最低價(jià)格的情，則買手可以計(jì)劃商品買進(jìn)時(shí)機(jī)和庫(kù)存水平，以確保總是在最低價(jià)格的情況下進(jìn)貨，同時(shí)又保證充足的庫(kù)存以支持銷售況下進(jìn)貨，同時(shí)又保證充足的庫(kù)存以支持銷售4One time buy:一次性買進(jìn)一次性買進(jìn)指那些只采購(gòu)一次的商品，該類商品不需要后續(xù)補(bǔ)貨操作，在完成第一次進(jìn)指那些只采購(gòu)一次的商品，該類商品不需要后續(xù)補(bǔ)貨操作，在完成第一次進(jìn)貨后，買手需要把商品狀態(tài)調(diào)整為貨后，買手需要把商品狀態(tài)調(diào)整為D D基于以下原因，買手會(huì)采用基于以下原因，

5、買手會(huì)采用“一次性買進(jìn)一次性買進(jìn)” -Hot price :-Hot price :供應(yīng)商會(huì)在某一時(shí)期給予某些商品特別低的價(jià)格（例如清倉(cāng)價(jià)供應(yīng)商會(huì)在某一時(shí)期給予某些商品特別低的價(jià)格（例如清倉(cāng)價(jià)商品、供貨數(shù)量有限的商品、季末剩余庫(kù)存等）買手可以抓住時(shí)機(jī)進(jìn)貨物商品、供貨數(shù)量有限的商品、季末剩余庫(kù)存等）買手可以抓住時(shí)機(jī)進(jìn)貨物 - -創(chuàng)造購(gòu)物興奮度：一次性買進(jìn)商品作為正常商品組合的補(bǔ)充，是屬于創(chuàng)造購(gòu)物興奮度：一次性買進(jìn)商品作為正常商品組合的補(bǔ)充，是屬于20/8020/80法則中法則中80%80%商品，快速進(jìn)入快速銷售后即銷售，可以增加顧客來(lái)店購(gòu)物的規(guī)律商品，快速進(jìn)入快速銷售后即銷售，可以增加顧客來(lái)店購(gòu)

6、物的規(guī)律性性 - -配合節(jié)假日主題銷售的商品配合節(jié)假日主題銷售的商品 - -完成預(yù)算：在不調(diào)整完成預(yù)算：在不調(diào)整SKUSKU計(jì)劃情況下，買手為完成季度或年度預(yù)算而采用一計(jì)劃情況下，買手為完成季度或年度預(yù)算而采用一次性買進(jìn)方式實(shí)現(xiàn)額外銷售次性買進(jìn)方式實(shí)現(xiàn)額外銷售(incremental sales)(incremental sales)5Safety stock:安全庫(kù)存安全庫(kù)存指商品在保持一定合理服務(wù)水平（貨架商品可得性）所需要的庫(kù)存數(shù)量指商品在保持一定合理服務(wù)水平（貨架商品可得性）所需要的庫(kù)存數(shù)量安全庫(kù)存量高低的確定取決于需求量的變化和商品訂貨周期安全庫(kù)存量高低的確定取決于需求量的變化和商品

7、訂貨周期例：本周銷售例：本周銷售100100個(gè)；下周計(jì)劃銷售個(gè)；下周計(jì)劃銷售5050個(gè)，平均周需求量為個(gè)，平均周需求量為7575個(gè)；保持個(gè)；保持7575個(gè)庫(kù)存量能夠滿足平均周需求，即服務(wù)水平滿足率為個(gè)庫(kù)存量能夠滿足平均周需求，即服務(wù)水平滿足率為50%50%為滿足更高的服務(wù)水平，商品安全庫(kù)存也需要增加為滿足更高的服務(wù)水平，商品安全庫(kù)存也需要增加供應(yīng)商送貨的不規(guī)律性越高，商品安全庫(kù)存也需要增加供應(yīng)商送貨的不規(guī)律性越高，商品安全庫(kù)存也需要增加6Early in early out:早進(jìn)早出早進(jìn)早出是是“六個(gè)正確六個(gè)正確”中中“正確的時(shí)間正確的時(shí)間”的體現(xiàn)的體現(xiàn)主要適用于季節(jié)性銷售的商品采購(gòu)和經(jīng)營(yíng)主要

8、適用于季節(jié)性銷售的商品采購(gòu)和經(jīng)營(yíng)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得“先入為主先入為主”的銷售優(yōu)勢(shì)的銷售優(yōu)勢(shì)把商品降價(jià)損失降到最小把商品降價(jià)損失降到最小推動(dòng)顧客購(gòu)買，持續(xù)的推動(dòng)顧客購(gòu)買，持續(xù)的“早進(jìn)早出早進(jìn)早出”會(huì)使顧客形成主動(dòng)購(gòu)買意識(shí)，而非總會(huì)使顧客形成主動(dòng)購(gòu)買意識(shí)，而非總是等到季末清倉(cāng)處理是等到季末清倉(cāng)處理降低產(chǎn)生多余存貨的風(fēng)險(xiǎn)降低產(chǎn)生多余存貨的風(fēng)險(xiǎn)為其他新商品創(chuàng)造陳列空間；營(yíng)運(yùn)部門需要在賣場(chǎng)的動(dòng)番區(qū)持續(xù)尋找新的為其他新商品創(chuàng)造陳列空間；營(yíng)運(yùn)部門需要在賣場(chǎng)的動(dòng)番區(qū)持續(xù)尋找新的、更另人興奮的產(chǎn)品、更另人興奮的產(chǎn)品7 商品名稱商品名稱 零售價(jià)格零售價(jià)格 商品質(zhì)量商品質(zhì)量 使用期限使用期限

9、Value Value Quality/Value 質(zhì)量質(zhì)量/價(jià)值價(jià)值 水管 5元 低 1年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 水管 4元 低 1年 20%現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品A A 水管 10元 高 3年 33%現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品B B問題問題: :與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，哪個(gè)商品給顧客與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，哪個(gè)商品給顧客的價(jià)值更高？的價(jià)值更高？Value of 產(chǎn)品產(chǎn)品A= (5*3-4*3)/5*3=20%Value of 產(chǎn)品產(chǎn)品B= (5*3-10)/15=33%8 遵循提供遵循提供“質(zhì)量質(zhì)量/ /價(jià)值價(jià)值”給消費(fèi)者和形成差異化經(jīng)營(yíng)的采購(gòu)理念，結(jié)果應(yīng)選給消費(fèi)者和形成差異化經(jīng)營(yíng)的采購(gòu)理念，結(jié)果應(yīng)選擇產(chǎn)品擇產(chǎn)品B B資料來(lái)源

10、：羅蘭貝格 選擇產(chǎn)品選擇產(chǎn)品A A 質(zhì)量低 低價(jià)能帶給消費(fèi)者的價(jià)值是20% 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突 選擇產(chǎn)品選擇產(chǎn)品B B 質(zhì)量更好，減少顧客退貨損失 總價(jià)格雖高，但使用年限可達(dá)到3年，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看是給消費(fèi)者帶來(lái)更大的value（33%） 能夠與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化商品選擇原則Quality/Value 質(zhì)量質(zhì)量/價(jià)值價(jià)值9 Comptitive shopping:競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品售價(jià)進(jìn)行調(diào)查對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品售價(jià)進(jìn)行調(diào)查直接進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)店：觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況直接進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)店：觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況 - -對(duì)于對(duì)于20%20%的重點(diǎn)商品需要有規(guī)律的調(diào)查，其他商品可以按即定計(jì)劃進(jìn)行的重點(diǎn)商

11、品需要有規(guī)律的調(diào)查，其他商品可以按即定計(jì)劃進(jìn)行 - -對(duì)于近期因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià)而做過價(jià)格調(diào)整的商品需要重點(diǎn)關(guān)注，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于近期因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià)而做過價(jià)格調(diào)整的商品需要重點(diǎn)關(guān)注，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否也及時(shí)調(diào)整了價(jià)格對(duì)手是否也及時(shí)調(diào)整了價(jià)格 -Comp shop -Comp shop過程中學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)新商品、新的陳列方式過程中學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)新商品、新的陳列方式 - -調(diào)查方式的隱蔽性和注意自我保護(hù)調(diào)查方式的隱蔽性和注意自我保護(hù) - -完成完成Comp shop Comp shop 報(bào)告報(bào)告關(guān)注報(bào)紙、雜志和其他印刷品關(guān)注報(bào)紙、雜志和其他印刷品 - -相對(duì)容易的調(diào)查方式相對(duì)容易的調(diào)查方式 - -完成完成Comp shop C

12、omp shop 報(bào)告報(bào)告10 Comptitive issues:競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格調(diào)整完成完成Comp shopComp shop報(bào)告的后繼工作報(bào)告的后繼工作買手需要首先核查商品進(jìn)價(jià)；確認(rèn)現(xiàn)有進(jìn)價(jià)是否可以支持實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格買手需要首先核查商品進(jìn)價(jià)；確認(rèn)現(xiàn)有進(jìn)價(jià)是否可以支持實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格在現(xiàn)有成本不變和毛利率確保實(shí)現(xiàn)的情況下，如果價(jià)格可以繼續(xù)降低，買在現(xiàn)有成本不變和毛利率確保實(shí)現(xiàn)的情況下，如果價(jià)格可以繼續(xù)降低，買手應(yīng)采取手應(yīng)采取“緊急變價(jià)緊急變價(jià)”方式調(diào)整商品價(jià)格方式調(diào)整商品價(jià)格在現(xiàn)有成本不變和毛利率確保實(shí)現(xiàn)的情況下，如果價(jià)格不能繼續(xù)降低，買在現(xiàn)有成本不變和毛利率確保實(shí)現(xiàn)的情況下，如果價(jià)格

13、不能繼續(xù)降低，買手應(yīng)和供應(yīng)商確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格低的原因手應(yīng)和供應(yīng)商確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格低的原因買手可以根據(jù)實(shí)際情況與供應(yīng)商約定另一期促銷或者淘汰該商品買手可以根據(jù)實(shí)際情況與供應(yīng)商約定另一期促銷或者淘汰該商品如果保持價(jià)格不變，買手需要與門店作好溝通如果保持價(jià)格不變，買手需要與門店作好溝通11 Seasonality:季節(jié)性商品季節(jié)性商品季節(jié)性商品的采購(gòu)和銷售都復(fù)雜于常銷商品季節(jié)性商品的采購(gòu)和銷售都復(fù)雜于常銷商品組織和計(jì)劃性是保證季節(jié)性商品組合和實(shí)現(xiàn)合理庫(kù)存控制的成功關(guān)鍵組織和計(jì)劃性是保證季節(jié)性商品組合和實(shí)現(xiàn)合理庫(kù)存控制的成功關(guān)鍵 - -買手需要定義每個(gè)季節(jié)性品類和單品的銷售季節(jié)，并在此基礎(chǔ)上完善季買手

14、需要定義每個(gè)季節(jié)性品類和單品的銷售季節(jié)，并在此基礎(chǔ)上完善季節(jié)性商品日歷節(jié)性商品日歷 - -預(yù)留出充分時(shí)間聯(lián)系供應(yīng)商并安排季節(jié)性商品談判預(yù)留出充分時(shí)間聯(lián)系供應(yīng)商并安排季節(jié)性商品談判 - -完成季節(jié)性商品的銷售和進(jìn)貨預(yù)算，確定完成季節(jié)性商品的銷售和進(jìn)貨預(yù)算，確定“OTB”“OTB”（Open to buy)Open to buy)計(jì)劃計(jì)劃 - -時(shí)刻提醒自己遵循時(shí)刻提醒自己遵循“早進(jìn)早出早進(jìn)早出”的原則，確定商品準(zhǔn)確的到店時(shí)間和商的原則，確定商品準(zhǔn)確的到店時(shí)間和商品離店時(shí)間品離店時(shí)間 - -確定首批商品的訂貨時(shí)間確定首批商品的訂貨時(shí)間 - -與供應(yīng)商共同談判預(yù)留部分資金，作為季末剩余庫(kù)存商品降價(jià)使

15、用與供應(yīng)商共同談判預(yù)留部分資金，作為季末剩余庫(kù)存商品降價(jià)使用12 Price/Margin Protection:價(jià)格價(jià)格/毛利保護(hù)毛利保護(hù)買手的職責(zé)之一：就是需要和供應(yīng)商談判并簽定買手的職責(zé)之一：就是需要和供應(yīng)商談判并簽定“價(jià)格價(jià)格/ /毛利保護(hù)毛利保護(hù)”協(xié)議協(xié)議，需要時(shí)刻提醒供應(yīng)商也要對(duì)店內(nèi)現(xiàn)有商品的銷售和庫(kù)存負(fù)責(zé)，需要時(shí)刻提醒供應(yīng)商也要對(duì)店內(nèi)現(xiàn)有商品的銷售和庫(kù)存負(fù)責(zé)情況情況1 1：商品進(jìn)價(jià)調(diào)低的情況下，確?，F(xiàn)有商品庫(kù)存的成本同時(shí)降低，以：商品進(jìn)價(jià)調(diào)低的情況下，確?，F(xiàn)有商品庫(kù)存的成本同時(shí)降低，以變及時(shí)調(diào)低商品售價(jià)，保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力變及時(shí)調(diào)低商品售價(jià)，保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力情況情況2 2：高庫(kù)存商品或

16、季節(jié)性商品的清倉(cāng)，需要供應(yīng)商給予毛利保護(hù)：高庫(kù)存商品或季節(jié)性商品的清倉(cāng)，需要供應(yīng)商給予毛利保護(hù)代銷商品：系統(tǒng)調(diào)整中可以選擇將現(xiàn)有庫(kù)存進(jìn)價(jià)一并調(diào)整，計(jì)入銷售折讓代銷商品：系統(tǒng)調(diào)整中可以選擇將現(xiàn)有庫(kù)存進(jìn)價(jià)一并調(diào)整，計(jì)入銷售折讓與折扣，每月結(jié)算時(shí)從貨款中扣除；系統(tǒng)毛利不受影響與折扣，每月結(jié)算時(shí)從貨款中扣除；系統(tǒng)毛利不受影響購(gòu)銷商品：買手填寫價(jià)格購(gòu)銷商品：買手填寫價(jià)格/ /毛利保護(hù)協(xié)議，并計(jì)算補(bǔ)差（現(xiàn)有庫(kù)存量毛利保護(hù)協(xié)議，并計(jì)算補(bǔ)差（現(xiàn)有庫(kù)存量* *差價(jià)差價(jià)），通知財(cái)務(wù)部門收取，計(jì)入采購(gòu)收入；系統(tǒng)毛利受影響），通知財(cái)務(wù)部門收取，計(jì)入采購(gòu)收入；系統(tǒng)毛利受影響毛利保護(hù)毛利保護(hù)/ /價(jià)格保護(hù)協(xié)議需要供應(yīng)商簽

17、字確認(rèn)價(jià)格保護(hù)協(xié)議需要供應(yīng)商簽字確認(rèn)13 Price /Margin protection form 商品毛利保護(hù)商品毛利保護(hù)/ /價(jià)格保護(hù)申請(qǐng)單價(jià)格保護(hù)申請(qǐng)單商品編碼商品名稱門店#原進(jìn)價(jià) 現(xiàn)進(jìn)價(jià)現(xiàn)有庫(kù)存量毛利保護(hù)額 供應(yīng)商編碼 供應(yīng)商名稱7510002000采購(gòu)主管 供應(yīng)商 GMM日期日期 日期14 Mark down:商品降價(jià)商品降價(jià)基于以下四種情況，可能會(huì)出現(xiàn)基于以下四種情況，可能會(huì)出現(xiàn)Mark downMark down競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格調(diào)整 （Competitive issues)：為保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，需要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行把價(jià)格調(diào)低價(jià)格保護(hù)/毛利保護(hù)：當(dāng)商品進(jìn)價(jià)下調(diào)或處理高庫(kù)存商品，得到供

18、應(yīng)商的承諾的補(bǔ)償后進(jìn)行價(jià)格下調(diào)季節(jié)性商品：早進(jìn)早出原則，在季末需要通過降價(jià)處理庫(kù)存門店降價(jià)：對(duì)于最后一件商品或樣機(jī)，門店有權(quán)調(diào)整商品價(jià)格，以及時(shí)處理15 Cost/Price change:進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià)/售價(jià)調(diào)整售價(jià)調(diào)整買手負(fù)責(zé)毛利，有權(quán)調(diào)整商品售價(jià)買手負(fù)責(zé)毛利，有權(quán)調(diào)整商品售價(jià)商品售價(jià)調(diào)整原則在固定時(shí)間每周進(jìn)行調(diào)整（例如周四）；特殊情況下可商品售價(jià)調(diào)整原則在固定時(shí)間每周進(jìn)行調(diào)整（例如周四）；特殊情況下可以采用以采用“緊急變價(jià)緊急變價(jià)”方式調(diào)整售價(jià)方式調(diào)整售價(jià)進(jìn)價(jià)調(diào)整可以隨時(shí)進(jìn)行，但需要供應(yīng)商的書面確認(rèn)；商品進(jìn)價(jià)不準(zhǔn)會(huì)直接進(jìn)價(jià)調(diào)整可以隨時(shí)進(jìn)行，但需要供應(yīng)商的書面確認(rèn)；商品進(jìn)價(jià)不準(zhǔn)會(huì)直接導(dǎo)致和供應(yīng)商

19、在結(jié)算過程的帳目不清；需要進(jìn)行差異調(diào)節(jié)方可解決導(dǎo)致和供應(yīng)商在結(jié)算過程的帳目不清；需要進(jìn)行差異調(diào)節(jié)方可解決供應(yīng)商提出漲價(jià)申請(qǐng)，買手需要和供應(yīng)商談判，決策包括供應(yīng)商提出漲價(jià)申請(qǐng)，買手需要和供應(yīng)商談判，決策包括 - -買手不同意漲價(jià)，供應(yīng)商接受買手不同意漲價(jià)，供應(yīng)商接受 - -買手不同意漲價(jià)，供應(yīng)商不接受，買手淘汰該商品，停止進(jìn)貨買手不同意漲價(jià)，供應(yīng)商不接受，買手淘汰該商品，停止進(jìn)貨 - -買手同意漲價(jià)，和供應(yīng)商明確約定生效時(shí)間，通知系統(tǒng)錄入員在系統(tǒng)中買手同意漲價(jià)，和供應(yīng)商明確約定生效時(shí)間，通知系統(tǒng)錄入員在系統(tǒng)中調(diào)整調(diào)整 - -切忌出現(xiàn)買手持續(xù)不調(diào)價(jià)，供應(yīng)商又按漲價(jià)后的價(jià)格開票送貨，導(dǎo)致財(cái)切忌出現(xiàn)買

20、手持續(xù)不調(diào)價(jià)，供應(yīng)商又按漲價(jià)后的價(jià)格開票送貨，導(dǎo)致財(cái)務(wù)結(jié)算過程中出現(xiàn)對(duì)帳不清的情況務(wù)結(jié)算過程中出現(xiàn)對(duì)帳不清的情況16 Promotion Cost/Price change:促銷進(jìn)價(jià)促銷進(jìn)價(jià)/售價(jià)調(diào)整售價(jià)調(diào)整促銷進(jìn)價(jià)促銷進(jìn)價(jià)/ /售價(jià)的調(diào)整可以用兩種方式實(shí)現(xiàn)售價(jià)的調(diào)整可以用兩種方式實(shí)現(xiàn)方式方式1 1：促銷模塊方式（通常采用較多）：促銷模塊方式（通常采用較多） - -輸入促銷進(jìn)價(jià)、促銷售價(jià)、促銷活動(dòng)截止日期輸入促銷進(jìn)價(jià)、促銷售價(jià)、促銷活動(dòng)截止日期 - -商品促銷進(jìn)價(jià)商品促銷進(jìn)價(jià)/ /售價(jià)按期自動(dòng)變動(dòng)，自動(dòng)恢復(fù)售價(jià)按期自動(dòng)變動(dòng)，自動(dòng)恢復(fù) - -不影響毛利率和毛利額；體現(xiàn)在損益表中銷售折扣與折讓項(xiàng)目

21、不影響毛利率和毛利額；體現(xiàn)在損益表中銷售折扣與折讓項(xiàng)目 - -每月財(cái)務(wù)結(jié)算會(huì)從供應(yīng)商貨款扣除或要求交納現(xiàn)金或支票來(lái)支付每月財(cái)務(wù)結(jié)算會(huì)從供應(yīng)商貨款扣除或要求交納現(xiàn)金或支票來(lái)支付方式方式2 2：按促銷進(jìn)貨價(jià)進(jìn)貨（大行要求采用較多）：按促銷進(jìn)貨價(jià)進(jìn)貨（大行要求采用較多） - -在特價(jià)進(jìn)貨期間，買手首先將商品進(jìn)貨價(jià)格調(diào)整為促銷成本價(jià)在特價(jià)進(jìn)貨期間，買手首先將商品進(jìn)貨價(jià)格調(diào)整為促銷成本價(jià) - -促銷期間：下定單促銷期間：下定單 - -促銷進(jìn)貨期結(jié)束后更改商品進(jìn)貨價(jià)格，恢復(fù)正常促銷進(jìn)貨期結(jié)束后更改商品進(jìn)貨價(jià)格，恢復(fù)正常 17 Promotion Cost/Price change:促銷進(jìn)價(jià)促銷進(jìn)價(jià)/售價(jià)調(diào)

22、整（舉例）售價(jià)調(diào)整（舉例）舉例：舉例：原進(jìn)價(jià)原進(jìn)價(jià)7 7元元 原售價(jià)原售價(jià)8 8元元 促銷進(jìn)價(jià)促銷進(jìn)價(jià)5 5元元 促銷售價(jià)促銷售價(jià)6 6元元 促銷期促銷期7 7月月1 1日日-31-31日日 促銷期間進(jìn)貨促銷期間進(jìn)貨200200個(gè)個(gè) 促銷期間銷售促銷期間銷售100100個(gè)個(gè)6 6月月3131日日結(jié)日日結(jié)OHOH庫(kù)存量庫(kù)存量5050個(gè)個(gè) 進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià)7 7元；元；7 7月月3131日日OHOH庫(kù)存量庫(kù)存量150150個(gè)個(gè)8 8月月1 1日恢復(fù)正常售價(jià)，日恢復(fù)正常售價(jià)，8 8月月1 1日日-8-8月月3131日銷售日銷售150150個(gè)個(gè)方式方式1 1：促銷模塊方式：促銷模塊方式 IT IT系統(tǒng)記錄系統(tǒng)

23、記錄200200個(gè)商品的批次進(jìn)貨成本為個(gè)商品的批次進(jìn)貨成本為7 7元元 供應(yīng)商結(jié)算按供應(yīng)商結(jié)算按7 7* *200200個(gè)個(gè)=1400=1400元（購(gòu)銷）元（購(gòu)銷）7 7* *100100個(gè)個(gè)=700=700元（代銷）元（代銷） 結(jié)算時(shí)財(cái)務(wù)需從供應(yīng)商貨款扣除結(jié)算時(shí)財(cái)務(wù)需從供應(yīng)商貨款扣除100100個(gè)個(gè)* *（7 7元元-5-5元）元）=200=200元元 7 7月月1 1日日-31-31日促銷期間的商品毛利率日促銷期間的商品毛利率= =（6 6* *100-5100-5* *100100）/6/6* *100=17%100=17% 8 8月月1 1日日-8-8月月3131正常銷售期間的商品毛利

24、率正常銷售期間的商品毛利率= =（8 8* *150-7150-7* *150150）/1200=12.5%/1200=12.5%18 Promotion Cost/Price change:促銷進(jìn)價(jià)促銷進(jìn)價(jià)/售價(jià)調(diào)整（舉例）售價(jià)調(diào)整（舉例）舉例：舉例：原進(jìn)價(jià)原進(jìn)價(jià)7 7元元 原售價(jià)原售價(jià)8 8元元 促銷進(jìn)價(jià)促銷進(jìn)價(jià)5 5元元 促銷售價(jià)促銷售價(jià)6 6元元 促銷期促銷期7 7月月1 1日日-31-31日日 促銷期間進(jìn)貨促銷期間進(jìn)貨200200個(gè)個(gè) 促銷期間銷售促銷期間銷售100100個(gè)個(gè)6 6月月3131日日結(jié)日日結(jié)OHOH庫(kù)存量庫(kù)存量5050個(gè)個(gè) 進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià)7 7元；元；7 7月月3131日日O

25、HOH庫(kù)存量庫(kù)存量150150個(gè)個(gè)8 8月月1 1日恢復(fù)正常售價(jià)，日恢復(fù)正常售價(jià)，8 8月月1 1日日-8-8月月3131日銷售日銷售150150個(gè)個(gè)方式方式2 2：按促銷進(jìn)貨價(jià)進(jìn)貨，批次計(jì)算商品毛利：按促銷進(jìn)貨價(jià)進(jìn)貨，批次計(jì)算商品毛利 IT IT系統(tǒng)記錄系統(tǒng)記錄200200個(gè)商品的批次進(jìn)貨成本為每個(gè)個(gè)商品的批次進(jìn)貨成本為每個(gè)5 5元元 供應(yīng)商結(jié)算按供應(yīng)商結(jié)算按5 5* *200200個(gè)個(gè)=1000=1000元（購(gòu)銷）元（購(gòu)銷）5 5* *100100個(gè)個(gè)=500=500元（代銷）元（代銷） 不會(huì)產(chǎn)生銷售折讓與折扣，結(jié)算時(shí)財(cái)務(wù)不從供應(yīng)商貨款扣除不會(huì)產(chǎn)生銷售折讓與折扣，結(jié)算時(shí)財(cái)務(wù)不從供應(yīng)商貨款扣

26、除 ITIT系統(tǒng)記錄系統(tǒng)記錄200200個(gè)商品的批次進(jìn)貨成本為每個(gè)個(gè)商品的批次進(jìn)貨成本為每個(gè)5 5元元 7 7月月1 1日日-31-31日促銷期間的商品毛利率日促銷期間的商品毛利率= =（6 6* *100100）- -（7 7* *50+550+5* *5050）/6/6* *100=0%100=0% 8 8月月1 1日日-31-31日正常銷售期間的商品毛利率日正常銷售期間的商品毛利率= =（8 8* *150-5150-5* *150150）/1200=37.5%/1200=37.5%19 Promotion Cost/Price change:促銷進(jìn)價(jià)促銷進(jìn)價(jià)/售價(jià)調(diào)整（結(jié)論）售價(jià)調(diào)整（

27、結(jié)論）方式方式1 1：促銷模塊方式比較穩(wěn)妥；：促銷模塊方式比較穩(wěn)妥；- -有利于保持各月毛利率的平穩(wěn)（利）有利于保持各月毛利率的平穩(wěn)（利）- -無(wú)法利用促銷價(jià)格大量進(jìn)貨，獲得更低的采購(gòu)成本，改善后期商品毛利（弊）無(wú)法利用促銷價(jià)格大量進(jìn)貨，獲得更低的采購(gòu)成本，改善后期商品毛利（弊）- -特別提醒：供應(yīng)商在送貨票上要按原價(jià)開特別提醒：供應(yīng)商在送貨票上要按原價(jià)開方式方式2 2：調(diào)整商品進(jìn)價(jià)方式對(duì)買手提出更高的管理要求，：調(diào)整商品進(jìn)價(jià)方式對(duì)買手提出更高的管理要求，- -買手要按期調(diào)整進(jìn)價(jià)買手要按期調(diào)整進(jìn)價(jià)/ /售價(jià)；按期恢復(fù)進(jìn)價(jià)售價(jià)；按期恢復(fù)進(jìn)價(jià)/ /售價(jià)（弊）售價(jià)（弊）- -需要買手在促銷期間相對(duì)準(zhǔn)

28、確的銷售預(yù)測(cè)能力需要買手在促銷期間相對(duì)準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)能力- -如果供應(yīng)商的特價(jià)商品有限量，且促銷期間銷量大于供應(yīng)商限量時(shí)會(huì)導(dǎo)致毛利損失（如果供應(yīng)商的特價(jià)商品有限量，且促銷期間銷量大于供應(yīng)商限量時(shí)會(huì)導(dǎo)致毛利損失（弊）弊）- -如果供應(yīng)商的特價(jià)商品沒有限量，買手完全可以通過促銷期間的大量買進(jìn)，為以后的如果供應(yīng)商的特價(jià)商品沒有限量，買手完全可以通過促銷期間的大量買進(jìn)，為以后的毛利改善奠定基礎(chǔ)（利）毛利改善奠定基礎(chǔ)（利）- -供應(yīng)商在送貨單據(jù)要按特價(jià)開供應(yīng)商在送貨單據(jù)要按特價(jià)開20B. B. 采購(gòu)管理術(shù)語(yǔ)采購(gòu)管理術(shù)語(yǔ)21 零售術(shù)語(yǔ)零售術(shù)語(yǔ)-采購(gòu)管理采購(gòu)管理80/2080/20法則法則：商店內(nèi)80的銷售

29、額由20的品項(xiàng)所產(chǎn)生替換的供應(yīng)商（替換的供應(yīng)商（alternative vendoralternative vendor）：同一商品有超過一個(gè)的供應(yīng)商進(jìn)行供貨時(shí)，在電腦系統(tǒng)里面增加的那個(gè)供應(yīng)商應(yīng)付帳款應(yīng)付帳款(accounts payable A.P)(accounts payable A.P)：財(cái)務(wù)部門應(yīng)支付給開具增值稅發(fā)票的供應(yīng)商的貨款應(yīng)收帳款（應(yīng)收帳款（accounts receivable A.Raccounts receivable A.R）：財(cái)務(wù)部門應(yīng)該從供應(yīng)商或者其他渠道收回的貨款Back-up OrderBack-up Order：通常是對(duì)暢銷商品的第二次訂貨，放置在門店內(nèi)新的

30、位置Bill and HoldBill and Hold：通常指供應(yīng)商商已經(jīng)開具發(fā)票、零售商已經(jīng)支付貨款的商品，但是為了未來(lái)配送而存放在供應(yīng)商的倉(cāng)庫(kù)里Buy inBuy in ：因?yàn)樯唐返膬r(jià)格上升、產(chǎn)品短缺、或計(jì)劃中的商品促銷而額外增加的商品購(gòu)買量，其數(shù)量是依賴于商品品項(xiàng)、價(jià)格增長(zhǎng)的幅度、銷售預(yù)測(cè)和可存放商品的空間位置而確定的22 零售術(shù)語(yǔ)零售術(shù)語(yǔ)-采購(gòu)管理采購(gòu)管理類別編碼（類別編碼（category code）：為了更好商品管理和分析數(shù)據(jù)，將相似類型的商品歸到同一類別并給予一個(gè)數(shù)字編碼競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查(competitive shop)：在某一給定的市場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有規(guī)律的市場(chǎng)調(diào)查Co

31、mpetitive Umbrella：對(duì)市場(chǎng)或某一具體商品競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估，以及零售商以更低的價(jià)格銷售相同商品的能力新商品新商品(cutting)：采購(gòu)部門人員通過品嘗一些撕掉商品包裝和品牌的類似樣品，來(lái)確定某種牌子商品的質(zhì)量，從而作出哪種商品最適合引進(jìn)的決策交易（交易（Deal）：采購(gòu)和供應(yīng)商共同確認(rèn)的時(shí)間計(jì)劃，明確供應(yīng)商什么時(shí)候暫時(shí)降低商品的成本23 零售術(shù)語(yǔ)零售術(shù)語(yǔ)-采購(gòu)管理采購(gòu)管理推展（推展（demostration）：在賣場(chǎng)用樣品演示或試吃等方式向顧客介紹商品，實(shí)現(xiàn)商品銷售的過程供應(yīng)商直送商品供應(yīng)商直送商品(Direct store delivery)：供應(yīng)商負(fù)責(zé)商品的送貨、存儲(chǔ)、轉(zhuǎn)換和

32、保證商品銷售的全過程淘汰商品淘汰商品(discontinued item)：指現(xiàn)有庫(kù)存清理(退貨或降價(jià))完，就不再銷售的商品，原則上商品狀態(tài)從正常調(diào)整為D后，商品庫(kù)存應(yīng)在12周內(nèi)實(shí)現(xiàn)為零數(shù)量差異或金額差異（數(shù)量差異或金額差異（discrepancy）：財(cái)務(wù)結(jié)算時(shí)核對(duì)供應(yīng)商發(fā)票與驗(yàn)收單據(jù)之間的差異，用來(lái)證實(shí)商品進(jìn)貨價(jià)格或數(shù)量的不符重復(fù)商品重復(fù)商品（duplication）：與現(xiàn)有商品相似的新產(chǎn)品，尤其是該商品會(huì)沖淡了原有商品的銷售而不能帶來(lái)整體銷售增長(zhǎng)的商品，應(yīng)避免重復(fù)商品的引進(jìn)先進(jìn)先出（先進(jìn)先出（early in early out）：用于季節(jié)性商品的術(shù)語(yǔ)，目的是在季節(jié)剛開始時(shí)供應(yīng)商品給目標(biāo)顧

33、客，在季節(jié)結(jié)束之后銷售完，實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)并 有效降低損失緊急變價(jià)緊急變價(jià)(emergency price change(E.P.C)：當(dāng)商品的價(jià)格需要提升或者降低，且不能等待通常價(jià)格變化日采取的措施24 零售術(shù)語(yǔ)零售術(shù)語(yǔ)-采購(gòu)管理采購(gòu)管理獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)（獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)（Exclusivity）：與供應(yīng)商議定的某種制造商品牌或規(guī)格在一家零售商銷售的權(quán)利；或零售商在某一品類只銷售一個(gè)品牌商品的協(xié)議巡店（巡店（floor walk）：采購(gòu)部門的管理人員和買手共同巡視賣場(chǎng)，討論商品銷售，品種選擇、新品和包裝等，有時(shí)是和賣場(chǎng)管理人員一起巡店運(yùn)費(fèi)津貼（運(yùn)費(fèi)津貼（freight allowance ）：由供應(yīng)商提供的

34、幫助分?jǐn)偲溥\(yùn)輸成本的津貼，也可稱為物流費(fèi)用酬金（酬金（gratuity）：來(lái)自供應(yīng)商的恩惠、禮物或者錢，收取酬金是與公司政策相違背的，采購(gòu)人員要嚴(yán)格拒絕該類行為毛利（毛利（gross margin）：產(chǎn)生于商品銷售的收入，銷售額減去銷售成本和門店損耗等于毛利。High Ticket：具有高價(jià)值或高售價(jià)的商品聰明的銷售損失（聰明的銷售損失（Intelligent Loss of Sales）：采購(gòu)主動(dòng)停止某商品的銷售，因?yàn)樵撋唐酚绊懍F(xiàn)存品項(xiàng)的銷售，而對(duì)整體銷售增長(zhǎng)沒有積極作用25 零售術(shù)語(yǔ)零售術(shù)語(yǔ)-采購(gòu)管理采購(gòu)管理商品編碼（商品編碼（item number）：新商品批準(zhǔn)后，錄入相關(guān)信息后由電腦系

35、統(tǒng)隨機(jī)產(chǎn)生的數(shù)字編碼庫(kù)存更正（庫(kù)存更正（inventory adjustment）: 因收貨錄入錯(cuò)誤和門店庫(kù)存損耗而需要由財(cái)務(wù)部門對(duì)系統(tǒng)現(xiàn)有庫(kù)存量進(jìn)行必要調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)商品補(bǔ)貨數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性訂貨周期（訂貨周期（Lead Time）：從一份訂單發(fā)出到供應(yīng)商交貨之間的總時(shí)間，供應(yīng)商必須明確這個(gè)時(shí)間以便確保零售商提前發(fā)出定單，供應(yīng)商能提供足夠的訂貨商品從而滿足商場(chǎng)的訂貨需求。不足一車訂貨量（不足一車訂貨量（less than truckload）：不足一整車的運(yùn)送量的商品: 采購(gòu)員應(yīng)要求供應(yīng)商提報(bào)在不足一車訂貨量前提下的商品供貨價(jià)格，該價(jià)格通常會(huì)更高低庫(kù)存報(bào)告（低庫(kù)存報(bào)告（low stock repor

36、t）：每星期電腦產(chǎn)生的存貨報(bào)告，列明現(xiàn)有庫(kù)存中少于一星期庫(kù)存量的所有單品低價(jià)商品（低價(jià)商品（low ticket）：零售價(jià)格低于2元的商品，采購(gòu)部門通常不引進(jìn)低價(jià)商品除非它能大量銷售Mark down：對(duì)某些商品降低價(jià)格的過程商品調(diào)撥商品調(diào)撥(Merchandise transfer M.T)：商品從一家門店調(diào)到另一家門店。當(dāng)某家店有過量的不可退貨的商品庫(kù)存或而另一家門店缺貨情況下的商品調(diào)撥是必要的，商品調(diào)撥需要考慮調(diào)撥成本26 零售術(shù)語(yǔ)零售術(shù)語(yǔ)-采購(gòu)管理采購(gòu)管理商品退貨（商品退貨（Merchandise return）：顧客因不需要或者已經(jīng)損壞不能使用而退給門店多包裝商品（多包裝商品（Mul

37、ti pack）：2個(gè)或3個(gè)商品捆綁在一起以一個(gè)商品項(xiàng)銷售，這種技術(shù)通常用來(lái)增加商品平均銷售額和降低單品售價(jià)N.L.C.(net landed cost)：除去付款折扣、促銷折扣、運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼、返傭、商品費(fèi)用和運(yùn)費(fèi)之后商品的凈成本一次性購(gòu)買（一次性購(gòu)買（one time buy）：因商品處理、價(jià)格降低、供貨數(shù)量有限或有限的長(zhǎng)期購(gòu)買潛力產(chǎn)生的只購(gòu)買一次的商品訂貨預(yù)測(cè)訂貨預(yù)測(cè)(On order forecast)：根據(jù)電腦系統(tǒng)提交的每周商品續(xù)訂報(bào)告來(lái)確定的每個(gè)A狀態(tài)商品的訂貨量溢短損報(bào)表（溢短損報(bào)表（OSD report） ：門店或DC收貨部門所需的一種表格，以便確定訂單驗(yàn)收數(shù)量和訂貨數(shù)量之間差異數(shù)及

38、產(chǎn)生原因27 零售術(shù)語(yǔ)零售術(shù)語(yǔ)-采購(gòu)管理采購(gòu)管理付款折扣（付款折扣（payment terms）：供應(yīng)商付款條件與對(duì)應(yīng)折扣率的關(guān)系銷售占比（銷售占比（Penetration）：?jiǎn)纹蜂N售額占品類銷售的比重；或品類銷售額占部門額的比重；部門銷售額占門店銷售額的比重陳列庫(kù)存量（陳列庫(kù)存量（Presentation Quantity）：訂貨前再確定一下訂貨金額和訂貨數(shù)量，確保一些特殊的商品有足夠的庫(kù)存和保證銷售點(diǎn)的基本陳列要求。值得關(guān)注的品項(xiàng)主要是象珠寶、膠卷等高價(jià)值的東西自有品牌（自有品牌（Private label）：屬于零售商的商標(biāo)或品牌，商標(biāo)或品牌的擁有者控制了商品的每個(gè)方面，自有品牌商品體現(xiàn)

39、零售商商品差異化水平，通常能比制造商品牌商品帶來(lái)更高的毛利額訂單（訂單（purchasing order）：電腦系統(tǒng)生成的由買手或助理買手制作的向供應(yīng)商訂貨的單據(jù)配送申請(qǐng)單（配送申請(qǐng)單（Store order）：電腦系統(tǒng)生成的由買手或助理買手制作的向配送中心申請(qǐng)補(bǔ)貨的單據(jù)28C. C. 營(yíng)運(yùn)管理術(shù)語(yǔ)營(yíng)運(yùn)管理術(shù)語(yǔ)29 零售術(shù)語(yǔ)零售術(shù)語(yǔ)-營(yíng)運(yùn)管理營(yíng)運(yùn)管理80802020法則：法則：商店內(nèi)80的銷售額由20的品項(xiàng)所產(chǎn)生審查審查(Audit)(Audit)：前臺(tái)服務(wù)人員檢查顧客購(gòu)物車上商品與購(gòu)物小票上所列商品是否一致,通常在出口處堆頭堆頭(burning a pallet)(burning a pal

40、let)：通常是一層或者兩層貨架并起創(chuàng)造更多空間來(lái)堆放商品中心區(qū)中心區(qū)(center)(center)：用于銷售包括香煙、糖果、辦公設(shè)備、服裝、家庭用品和自動(dòng)化商品的典型銷售區(qū)域特別缺貨商品特別缺貨商品(critical low)(critical low)：某商品的現(xiàn)有庫(kù)存不能支持當(dāng)天銷售的情況斷貨商品斷貨商品(critical out)(critical out)：A狀態(tài)商品在門店內(nèi)已經(jīng)沒有現(xiàn)有庫(kù)存的情況周期盤點(diǎn)周期盤點(diǎn)(cycle counts)(cycle counts)：對(duì)兩到三個(gè)品類的期末庫(kù)存進(jìn)行階段性審查，是每年兩次大盤的補(bǔ)充30 零售術(shù)語(yǔ)零售術(shù)語(yǔ)-營(yíng)運(yùn)管理營(yíng)運(yùn)管理供應(yīng)商直送商品

41、供應(yīng)商直送商品(Direct Store Delivery)(Direct Store Delivery)：供應(yīng)商負(fù)責(zé)商品的送貨、存儲(chǔ)、轉(zhuǎn)換和保證商品銷售的全過程淘汰商品淘汰商品(discontinued item)(discontinued item)：指現(xiàn)有庫(kù)存清理(退貨或降價(jià))完，就不再銷售的商品，原則上商品狀態(tài)從正常調(diào)整為D后，商品庫(kù)存應(yīng)在12周內(nèi)實(shí)現(xiàn)為零下架下架(drop)(drop)：從貨架上取下某商品以使它不能銷售。值班經(jīng)理值班經(jīng)理(duty manager)(duty manager)在某一具體的營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)管理整個(gè)賣場(chǎng)的經(jīng)理，通常在門店的前臺(tái)收銀區(qū)域，但是需在有規(guī)律的間隔時(shí)間內(nèi)

42、在整個(gè)門店銷售區(qū)域走動(dòng)N N架（架（End-capEnd-cap）：位于通道盡頭的商品展示區(qū)，被認(rèn)為是基本的銷售區(qū)排面前置（排面前置（face upface up）：把貨架內(nèi)商品向前推巡店（巡店（floor walkfloor walk）：采購(gòu)區(qū)域經(jīng)理和門店經(jīng)理一起巡視賣場(chǎng)，并討論商品和采取行動(dòng)、機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)食品區(qū)（食品區(qū)（foodsfoods）：包括食品、生鮮、冷凍、冷藏類商品的銷售區(qū)域前臺(tái)前臺(tái)(front end)(front end)：包括出納室、休息室和管理人員辦公室的辦公區(qū)，靠近門店的出口和入口硬件銷售區(qū)（硬件銷售區(qū)（Hard lineHard line）：用于陳列大小家電、個(gè)人電子用品、體育商品、汽車用品和五金工具等品類及起季節(jié)性商品的銷售區(qū)域沖動(dòng)購(gòu)物區(qū)沖動(dòng)購(gòu)物區(qū)(impulse area)(impulse area)：通常，一家門店的高客流區(qū)域被用以作為顧客沖動(dòng)購(gòu)買的商品區(qū)，沖動(dòng)購(gòu)物區(qū)是基本的銷售區(qū)域31 零售術(shù)語(yǔ)零售術(shù)語(yǔ)-營(yíng)運(yùn)管理營(yíng)運(yùn)管理暫中商品暫中商品(inactive area)(inactive area)：這種商品的訂貨暫時(shí)中斷，但是在以后可以重新恢復(fù)訂貨庫(kù)存周轉(zhuǎn)率（庫(kù)存周轉(zhuǎn)率（inventory turn