電話銷售技巧

1、銷售培訓(xùn)系列課程銷售培訓(xùn)系列課程 有效電話流程有效電話流程 &銷售技巧銷售技巧&怎樣開始第一句話怎樣開始第一句話&異議處理技巧異議處理技巧 &怎樣完結(jié)一個電話對話怎樣完結(jié)一個電話對話 銷售面談銷售面談 (通過公司提供的產(chǎn)品及服通過公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求務(wù)來滿足客戶需求 )異議處理異議處理 (將異議變?yōu)闄C會將異議變?yōu)闄C會 )完美成交完美成交 尋找及幫助客戶尋找及幫助客戶了解真正需求了解真正需求 尋找及尋找及接洽客戶接洽客戶 客戶服務(wù)客戶服務(wù) (建立長期客戶關(guān)系建立長期客戶關(guān)系 )當(dāng)客戶當(dāng)客戶 .踏入公司踏入公司踏入公司踏入公司踏入公司踏入公司 客戶需求

2、客戶需求 產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)電話約訪目的 約定面談時間 約定面談地點 為什么打這個電話(原因)?您能提供什么樣的資訊給客戶(利之所在)? 想從客戶那里取得怎樣的資訊(收集資料)?要達到什么樣的效果(目的)? 這些都必須事前清楚,最好用筆記本或便條紙逐項記下來,以免打了一通電話,卻什么也沒得到。記住,電話約訪目的就是取得面談的機會，確定面談時間、地點。 準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好紙和筆 準(zhǔn)備好禮貌用語準(zhǔn)備好禮貌用語 準(zhǔn)備好講述內(nèi)容準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿草稿) 準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好微笑的聲音 準(zhǔn)備好準(zhǔn)備好簡單客戶資料簡單客戶資料 作出充分的準(zhǔn)備

3、才開始打電話作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話?怎樣開始怎樣開始 ?電話約訪的原則不在電話里詳細講解保險電話約訪技巧：1、讓自己處于微笑狀態(tài)、讓自己處于微笑狀態(tài)2、語調(diào)要委婉，語音要清晰，語氣要堅定，、語調(diào)要委婉，語音要清晰，語氣要堅定，接口要快。接口要快。3、在電話約訪中多使用、在電話約訪中多使用二擇一二擇一問句，并確保問句，并確保始終能回到約訪的目的，獲得見面的機會。始終能回到約訪的目的，獲得見面的機會。 4、表明不會用太多的時間，簡單說明。、表明不會用太多的時間，簡單說明。5、善用開場白。、善用開場白。電話約訪的注意事項1. 注意電話的禮貌注意電話的禮貌2. 把握每一位通話對象把握每一位通話對象

4、3. 保留完整的通話記錄保留完整的通話記錄4. 別在電話中進行產(chǎn)品說明別在電話中進行產(chǎn)品說明5. 不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖6. 千萬要比對方慢掛電話千萬要比對方慢掛電話1 1、約訪朋友、約訪朋友業(yè)：早上好！李偉，我是小張。好久不見，最近忙不忙？業(yè)：早上好！李偉，我是小張。好久不見，最近忙不忙？客：一般，你呢？近來怎樣？客：一般，你呢？近來怎樣？業(yè)：挺好的，我現(xiàn)在是人保壽險公司的保險代理人，我們公司業(yè)：挺好的，我現(xiàn)在是人保壽險公司的保險代理人，我們公司 最近推出一個最新的財務(wù)管理計劃，這幾天我在你公司最近推出一個最新的財務(wù)管理計劃，這幾天我在你公司 附近做事，我想跟你

5、約個方便的時間，大約十五分鐘至附近做事，我想跟你約個方便的時間，大約十五分鐘至 二十分鐘，給你提供一個保險的需求分析，看看我的這二十分鐘，給你提供一個保險的需求分析，看看我的這 個計劃可不可以給你提供一些意見？。個計劃可不可以給你提供一些意見？。客：好吧?？停汉冒伞I(yè)：不知道你星期四上午業(yè)：不知道你星期四上午10:0010:00有空，還是下午有空，還是下午3:003:00有空？有空？客：星期四上午客：星期四上午10:0010:00吧！吧！業(yè)：阿偉，這樣我就定下來這個星期四上午業(yè)：阿偉，這樣我就定下來這個星期四上午10:0010:00到你公司去到你公司去 拜訪你。你公司的地址是拜訪你。你公司的地

6、址是.約訪話術(shù)電話約訪2 2、約訪被推薦人、約訪被推薦人業(yè)：王小姐，您好！我是小張，是劉顯輝的朋友。你記不記得就是劉業(yè)：王小姐，您好！我是小張，是劉顯輝的朋友。你記不記得就是劉經(jīng)理??！經(jīng)理?。⊥酰河浀?。有什么事嗎？王：記得。有什么事嗎？業(yè)：請問現(xiàn)在方不方便和你聊幾句嗎？業(yè)：請問現(xiàn)在方不方便和你聊幾句嗎？王：什么事，請講吧。王：什么事，請講吧。業(yè)：我是人保壽險公司的壽險代理人，最近您的好朋友劉先生參加了業(yè)：我是人保壽險公司的壽險代理人，最近您的好朋友劉先生參加了我們公司最新的一個財務(wù)管理計劃，他覺得很滿意，所以特別推薦我我們公司最新的一個財務(wù)管理計劃，他覺得很滿意，所以特別推薦我認(rèn)識您，希望我能

7、將這個計劃介紹給您。我想跟您約個時間，大約十認(rèn)識您，希望我能將這個計劃介紹給您。我想跟您約個時間，大約十五至二十分鐘與您提供一個需求分析，看看我是不是可以進一步提供五至二十分鐘與您提供一個需求分析，看看我是不是可以進一步提供一些資料給你做參考，不知道這個星期四和星期五您哪個時間方便呢？一些資料給你做參考，不知道這個星期四和星期五您哪個時間方便呢？約訪話術(shù)電話約訪 3 3、約訪陌生人、約訪陌生人業(yè)：早上好！陳先生，不知方不方便與您談兩句？業(yè)：早上好！陳先生，不知方不方便與您談兩句？客：你怎么知道我的電話的？客：你怎么知道我的電話的？業(yè)：是這樣的，我們公司在這個地方已經(jīng)開業(yè)很多年了，公司業(yè)：是這樣

8、的，我們公司在這個地方已經(jīng)開業(yè)很多年了，公司 也都有一個專門的市場部負(fù)責(zé)搜集一些在當(dāng)?shù)馗挥杏绊懸捕加幸粋€專門的市場部負(fù)責(zé)搜集一些在當(dāng)?shù)馗挥杏绊?力、有聲望的人士的名單，所以今天我打電話給您。我力、有聲望的人士的名單，所以今天我打電話給您。我 叫張良鶴，是人保壽險公司的壽險代理人，我們公司最近叫張良鶴，是人保壽險公司的壽險代理人，我們公司最近 推出一項最新的財務(wù)管理計劃，這個計劃曾經(jīng)向很多客推出一項最新的財務(wù)管理計劃，這個計劃曾經(jīng)向很多客 戶推薦過，他們都非常滿意，所以我想同您約個時間，戶推薦過，他們都非常滿意，所以我想同您約個時間， 大約十五至二十分鐘左右，為您提供一個需求分析，看大約十五至二

9、十分鐘左右，為您提供一個需求分析，看 看我們提供的建議是否可以滿足您的需要，不知道這個看我們提供的建議是否可以滿足您的需要，不知道這個 星期四和星期五，陳先生您哪個時間方便呢？星期四和星期五，陳先生您哪個時間方便呢？約訪話術(shù)電話約訪抓緊機會抓緊機會 當(dāng)異議出現(xiàn)當(dāng)異議出現(xiàn) - 細心聆聽細心聆聽 - 分享感受分享感受 - 澄清異議澄清異議 - 提出方案提出方案 - 要求要求行動行動 電話約訪之拒絕處理 討論： 1、已購買保險、已購買保險 2、沒有時間、沒有時間 3、沒有興趣、沒有興趣 4、有儲蓄、投資、買基金、有儲蓄、投資、買基金1、已購買保險、已購買保險客：其實我已經(jīng)買了保險了?？停浩鋵嵨乙呀?jīng)買

10、了保險了。業(yè)：（聆聽反應(yīng)）恭喜你，陳先生。不知道你買的是哪家公司業(yè)：（聆聽反應(yīng)）恭喜你，陳先生。不知道你買的是哪家公司 的產(chǎn)品呢？是哪位同仁給您提供的保險服務(wù)呢？的產(chǎn)品呢？是哪位同仁給您提供的保險服務(wù)呢？業(yè)：我想這家公司和這位同事一定都非常的優(yōu)秀。陳先生既然業(yè)：我想這家公司和這位同事一定都非常的優(yōu)秀。陳先生既然 已經(jīng)參加了保險計劃，我相信你一定很明白保險的重要已經(jīng)參加了保險計劃，我相信你一定很明白保險的重要 性，其實一個保險計劃就好似一個滅火桶，過了性，其實一個保險計劃就好似一個滅火桶，過了2-3年的年的 時間之后，就應(yīng)該檢查一下滅火桶是否正常，這樣在需要時間之后，就應(yīng)該檢查一下滅火桶是否正常

11、，這樣在需要 它的時候才能隨時幫助到您。保險也是這樣，每隔它的時候才能隨時幫助到您。保險也是這樣，每隔2-3年年 都要檢查一下保單的狀況，不如我?guī)湍纯茨谋危捕家獧z查一下保單的狀況，不如我?guī)湍纯茨谋危?許可以幫您提供一些的建議和意見，您同不同意呢？許可以幫您提供一些的建議和意見，您同不同意呢？業(yè)：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個時間有空？業(yè)：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個時間有空？電話約訪之拒絕處理話術(shù)3、沒有興趣、沒有興趣客：你不用浪費時間了，我對人壽保險沒有興趣?？停耗悴挥美速M時間了，我對人壽保險沒有興趣。業(yè)：我可以理解陳先生的想法，老實講，許多我們的客戶在未了解業(yè)：我

12、可以理解陳先生的想法，老實講，許多我們的客戶在未了解保險之前，也是沒有興趣，但購買保險并非是有沒有興趣的問題，保險之前，也是沒有興趣，但購買保險并非是有沒有興趣的問題，而是看有沒有這方面的需要。我還是希望用而是看有沒有這方面的需要。我還是希望用15-20分鐘的時間，把我分鐘的時間，把我公司最新的財務(wù)管理計劃解釋給你聽，你聽完后覺得有需要，我可公司最新的財務(wù)管理計劃解釋給你聽，你聽完后覺得有需要，我可以為你再做進一步的建議和分析，若是覺得暫時沒有這個需要，也以為你再做進一步的建議和分析，若是覺得暫時沒有這個需要，也可當(dāng)作多了解一些財務(wù)管理的知識。陳先生，你不會不同意多了解可當(dāng)作多了解一些財務(wù)管理

13、的知識。陳先生，你不會不同意多了解各方面的知識對自己有很大的幫助吧？各方面的知識對自己有很大的幫助吧？業(yè)：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個時間方便？業(yè)：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個時間方便？電話約訪之拒絕處理話術(shù)4、有儲蓄、投資、買基金、有儲蓄、投資、買基金客：我自己都會儲蓄、投資、買基金啦。客：我自己都會儲蓄、投資、買基金啦。業(yè)：我相信陳先生你很會理財投資，而且是非常會為自己的將來設(shè)想業(yè)：我相信陳先生你很會理財投資，而且是非常會為自己的將來設(shè)想的人。其實，一個完整的投資組合，保險是一個很重要的元素，日后的人。其實，一個完整的投資組合，保險是一個很重要的元素，日后能保障您辛苦賺來的財產(chǎn)

14、，不至于有事故發(fā)生的時候而導(dǎo)致重大損失。能保障您辛苦賺來的財產(chǎn)，不至于有事故發(fā)生的時候而導(dǎo)致重大損失。業(yè)：我只是希望用業(yè)：我只是希望用15-20分鐘的時間，把我公司最新的財務(wù)管理計劃解分鐘的時間，把我公司最新的財務(wù)管理計劃解釋給你聽，你聽完后覺得有興趣，我可以為你再做進一步的建議和分釋給你聽，你聽完后覺得有興趣，我可以為你再做進一步的建議和分析，若是覺得暫時沒有這個需要，也可當(dāng)作多了解一些財務(wù)管理的知析，若是覺得暫時沒有這個需要，也可當(dāng)作多了解一些財務(wù)管理的知識。陳先生，你不會不同意多了解各方面的知識對自己有很大的幫助識。陳先生，你不會不同意多了解各方面的知識對自己有很大的幫助吧？吧？業(yè)：不知

15、道陳先生星期一還是星期三，哪個時間方便？業(yè)：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個時間方便？電話約訪之拒絕處理話術(shù)客戶：我很忙，沒有時間去聽課。客戶：我很忙，沒有時間去聽課。 (不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶)當(dāng)然了，以劉經(jīng)理的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很當(dāng)然了，以劉經(jīng)理的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！自然的！ 除了時間外，還有沒有其它原因是劉經(jīng)理未能來的？除了時間外，還有沒有其它原因是劉經(jīng)理未能來的？ 其實劉經(jīng)理，以前我有很多客戶都是因為太忙而未來用點時間其實劉經(jīng)理，以前我有很多客戶都是因為太忙而未來用點時間去了解人保；但當(dāng)他們

16、聽了我們公司的專家理財會后，都覺得去了解人保；但當(dāng)他們聽了我們公司的專家理財會后，都覺得很有興趣，而且對他們了解金融知識有很大的幫助，反正都不很有興趣，而且對他們了解金融知識有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時間?，F(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打電話給我，要我是用他們太多的時間?，F(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打電話給我，要我早點通知他們最新的理財會時間表。早點通知他們最新的理財會時間表。 這樣吧劉經(jīng)理，我們下個月還有二期理財說明會這樣吧劉經(jīng)理，我們下個月還有二期理財說明會 ，時間分別，時間分別是是您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您預(yù)訂位置，到時您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您預(yù)訂位置，到時才打電話聯(lián)系您才打電話聯(lián)系您約會約會換位思考換位思考站在客戶的立場考慮問題，將心比心站在客戶的立場考慮問題，將心比心。目的目的：建立客戶信心，讓他覺得：建立客戶信心，讓他覺得我們我們公司公司是以客戶為中心是以客戶為中心 簡單化處理簡單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)都要談業(yè)務(wù)。目的目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而