市場營銷管理的概論P(yáng)PT模板

1、市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved1 l 授課方式簡介互動式教學(xué)：小組討論、案例分析l 本次授課內(nèi)容市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved4l案例分析小組討論再剖析l l目的：通過案例分析闡述市場營銷的主要作用及如何分析各自不同市場、產(chǎn)品所帶來不同的市場營銷管理及客戶滿意程度。l l授課內(nèi)容提要：l1、 市場概念p13/14；l2、 市場營銷管理的主要任務(wù) （需求不同管理方式不同）P17l3、 寶潔案例分析市場營銷管理的重要性（產(chǎn)品及客戶、地域不同造成市場營銷管理的不同模式）分組討論l4、 結(jié)合顧客讓渡

2、價值與顧客滿意說明目前以“客戶為導(dǎo)向”的市場營銷特點(diǎn) 。4P4C的意義。美國滑雪場 or洗車公司案例說明。l問答題訓(xùn)練 市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved5市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved6人口購買力購買欲望市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved7l財(cái)務(wù)預(yù)算 Finance Budget (1920s)l長期規(guī)劃 Long term Planning (1950s)l策略規(guī)劃 Strategy Plan (1970s)l市場營銷策略管理 Marketin

3、g Strategy Management (1990s-)l資源短缺資源短缺 Shortage of Resourcesl未來導(dǎo)向未來導(dǎo)向 Future-orientedl全球化全球化 Globalizationl先進(jìn)技術(shù)先進(jìn)技術(shù) Advanced Technicall多樣化趨勢多樣化趨勢 Multiple trends市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved8l市場任務(wù) Marketing Tasksl公司導(dǎo)向趨于市場集中 Company Orientations Toward the Marketplacel商務(wù)與市場營銷將怎樣變化？How Bu

4、siness and Marketing Are Changing市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved9市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved10心理學(xué)心理學(xué) A Philosophy態(tài)度態(tài)度 An Attitude 期望期望 A Perspective管理導(dǎo)向管理導(dǎo)向 A Management Orientation包括一系列活動包括一系列活動 A Set of Activities, including:產(chǎn)品產(chǎn)品 Products價格價格 Pricing 促銷促銷 Promotion分銷分銷 Dist

5、ribution市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved11American Marketing Association Definition關(guān)于創(chuàng)意、貨物和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價、促銷和分銷的目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個人和組織目標(biāo)的市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved12市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved13市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved14q以商品流通時序?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)：期貨與現(xiàn)貨q以商品流通地域?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)：城市、農(nóng)村；地方、全國

6、、國際q以商品屬性為標(biāo)準(zhǔn)：q一般商品市場（消費(fèi)品與生產(chǎn)資料）；q特殊商品市場（勞動力市場、金融市場、技術(shù)市場、信息市場、房地產(chǎn)市場）q以購買者購買行為的特點(diǎn)為標(biāo)準(zhǔn)：q消費(fèi)者市場：為滿足生活需要而購買商品或服務(wù)的個人和家庭市場的基礎(chǔ)；q組織市場：各種組織機(jī)構(gòu)構(gòu)成的對產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和。是為了維持經(jīng)營活動：產(chǎn)業(yè)市場、中間商市場和非營利組織市場。市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved15需求需求數(shù)量數(shù)量客戶數(shù)量客戶數(shù)量發(fā)布發(fā)布銷售模式銷售模式購買屬性購買屬性購買影響力購買影響力談判程度談判程度互惠互惠租賃租賃促銷方式促銷方式組織組織較大較大較少較少集中集

7、中更直接更直接更專業(yè)化更專業(yè)化多重性多重性更復(fù)雜更復(fù)雜是是更多更多個別銷售個別銷售個人個人較小較小較多較多分散分散更間接更間接更個人化更個人化單一性單一性更簡單更簡單否否更少更少大眾廣告大眾廣告市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved16q 需求：為了生存需要，它存在于人本身的生理需要和自身狀態(tài)之需求：為了生存需要，它存在于人本身的生理需要和自身狀態(tài)之中無法創(chuàng)造人的基本需求中無法創(chuàng)造人的基本需求q 欲望：人希望得到更深層次的需要的滿足創(chuàng)造人的欲望并驅(qū)欲望：人希望得到更深層次的需要的滿足創(chuàng)造人的欲望并驅(qū)使人為滿足欲望而產(chǎn)生的需求使人為滿足欲望而產(chǎn)生的需求

8、市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved17馬斯洛需求層次理論市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved18q產(chǎn)品需求：對產(chǎn)品產(chǎn)生的市場需求q市場需求：反映消費(fèi)者對產(chǎn)品的購買意愿和購買能力q市場營銷人員的影響作用：創(chuàng)造需要和理念。有支付能力且愿意購買市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved19q提供的商品和勞務(wù)，滿足需要和欲望q產(chǎn)品與滿足需要和欲望吻合q產(chǎn)品為消費(fèi)者帶來的是效用市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved20q眾多的產(chǎn)

9、品，消費(fèi)者如何選擇？q產(chǎn)品系列與需求系列 價值q產(chǎn)品的邊際效用與產(chǎn)品成本市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved21q研究消費(fèi)者需求和欲望研究消費(fèi)者需求和欲望q研究消費(fèi)者購買決策的行為模式研究消費(fèi)者購買決策的行為模式市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved22市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved23q因需求水平、時間和性質(zhì)而歸納的8種狀況1、負(fù)需求：牙科手術(shù)、CONDOM2、無需求：3、潛伏需求：電動汽車4、下降需求：5、不規(guī)則需求：季節(jié)性6、充分需求：維持需求7、

10、過量需求：減少需求8、有害需求：吸煙、色情市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved24設(shè)計(jì)生活方式創(chuàng)造需求 卡拉ok把握全新機(jī)會生產(chǎn)需要 產(chǎn)品開發(fā)無菌冰箱營造市場空間擴(kuò)大需求 免費(fèi)使用占領(lǐng)市場份額案例分析：寶潔公司市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved25市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved26生產(chǎn)生產(chǎn) Production銷售銷售 Sales市場市場 Market社會市場社會市場Societal Marketing市場營銷策略Wo Saying 2003, Al

11、l Rights Reserved27哲學(xué)觀哲學(xué)觀主要觀點(diǎn)主要觀點(diǎn) Key Ideas生產(chǎn)生產(chǎn)Production銷售銷售 Sales市場市場 Market社會市場社會市場Societal集中在內(nèi)部效率提高集中在內(nèi)部效率提高Focus on efficiency of internal operations注意力放在滿足客戶需求注意力放在滿足客戶需求Focus on satisfying customer needs and wants在滿足客戶需求的同時也增強(qiáng)個性和社會性在滿足客戶需求的同時也增強(qiáng)個性和社會性Focus on satisfying customer needs and wan

12、ts while enhancing individual and Societal well-being集中在進(jìn)攻型較強(qiáng)的銷售技巧以防止客集中在進(jìn)攻型較強(qiáng)的銷售技巧以防止客戶的抵御戶的抵御 Focus on aggressive techniques for overcoming customer resistance市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved28優(yōu)秀的管理領(lǐng)導(dǎo)能力 Top management leadership以客戶為重心 A customer focus競爭智能 Competitor intelligence內(nèi)部功能性協(xié)調(diào)合作

13、Interfunctional coordination客戶關(guān)系 Customer relationships市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved29市場營銷是保持或強(qiáng)調(diào)個人及社會的長期最佳收益Marketing that preserves or enhances an individuals and societys long-term best interests減少有毒產(chǎn)品 Less toxic products更多耐用產(chǎn)品More durable products多次使用和可回收產(chǎn)品 Products with reusable or r

14、ecyclable materials市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved30討論以銷售為導(dǎo)向和以市場為導(dǎo)向的差異討論以銷售為導(dǎo)向和以市場為導(dǎo)向的差異市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved31組織目的組織目的公司商業(yè)行為公司商業(yè)行為為誰為誰 ?基本利益目標(biāo)基本利益目標(biāo) ?使用手段使用手段銷售產(chǎn)品和服務(wù)銷售產(chǎn)品和服務(wù)每個人每個人最大化最大化銷售量銷售量基本促銷基本促銷內(nèi)部內(nèi)部銷售導(dǎo)向銷售導(dǎo)向市場營銷市場營銷導(dǎo)向?qū)蛲獠客獠克锌梢哉{(diào)動所有可以調(diào)動的市場活動的市場活動最大化最大化客戶滿意度客戶滿意度特定群體特

15、定群體的人們的人們滿足需求滿足需求市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved32選擇和描述一個或多個目標(biāo)市場并發(fā)展和保持這個可以互相在目標(biāo)市場進(jìn)行滿意交換的一個市場組合的活動。The activities of selecting and describing one or more target markets and developing and maintaining a market mix that will produce mutually satisfying exchanges with target markets.市場營銷策略Wo S

16、aying 2003, All Rights Reserved33價格價格 Price促銷促銷 Promotion地點(diǎn)地點(diǎn) Place產(chǎn)品產(chǎn)品 Product市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved34產(chǎn)品產(chǎn)品 Product第一個P The starting point of the “4 Ps”包括物質(zhì)屬性、包裝、保修、服務(wù)、品牌、形象、和價值。Includes physical unit, package, warranty, service, brand, image, and value市場營銷策略Wo Saying 2003, All Ri

17、ghts Reserved35地點(diǎn)地點(diǎn) Place產(chǎn)品能夠分散在客戶想要的地點(diǎn)和時間 Product availability where and when customers want them.包括所有從原料到產(chǎn)品的活動 Involves all activities from raw materials to finished products市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved36促銷促銷 Promotion一個可以促使目標(biāo)市場產(chǎn)生交易的重要手段 Role is to bring about exchanges with target ma

18、rkets包括個人銷售、廣告、促銷、公關(guān)等的整合 Includes integration of personal selling, advertising, sales promotion, and public relations市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved37價格價格 Price4P中最具靈活性The most flexible of the “4 Ps” 總收入價格銷售量Price X Units Sold = Total Revenue市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved38創(chuàng)造客戶價

19、值創(chuàng)造客戶價值Create CustomerValue構(gòu)造長期關(guān)系構(gòu)造長期關(guān)系Build Long-Term Relationships保持客戶滿意度保持客戶滿意度Maintain CustomerSatisfaction如何保持競爭優(yōu)勢如何保持競爭優(yōu)勢Key Issues in Developing Competitive Advantage市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved39溝通溝通communication便利便利convenience成本成本cost顧客顧客cusotmer市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights

20、 Reserved40l顧客讓渡價值 p22產(chǎn)品與服務(wù)所期望的一組利益 與之間的差額l顧客滿意 p23產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值形象價值貨幣成本、時間成本、精神成本、體力、支付貨幣市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved41l開發(fā)客戶滿意的產(chǎn)品l提供顧客滿意的服務(wù)lCS觀念教育l建立CS分析方法體系市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved42利益與維持這些利益所付出的代價之間的比例The ratio of benefits to the sacrifice necessary to obtain those

21、benefits市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved43l提供要求的產(chǎn)品Offer products that performl給予的超出客戶所期望的Give consumers more than they expectl避免不切實(shí)際的定價Avoid unrealistic pricingl給購買者實(shí)際體驗(yàn)Give the buyer factsl提供更廣闊服務(wù)及售后支持的企業(yè)承諾Offer organization-wide commitment in service and after-sales support市場營銷策略Wo Saying

22、 2003, All Rights Reserved44一種產(chǎn)品完全滿足或超出客戶期望值的感覺The feeling that a product has met or exceeded the customers expectations.市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved45滿足或超出客戶期望值 Meet or exceed customers expectations使消費(fèi)者高興 Focus on delighting customers提供解決客戶問題的方案 Provide solutions to customers problems市

23、場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved46市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved47l客戶價值出發(fā)、以客戶占有率為中心、建立與客戶長期有價值的雙贏關(guān)系，為客戶提供定制化產(chǎn)品服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤和滿足顧客基本需求目標(biāo)的一系列營銷活動過程l“一四二”市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved48l現(xiàn)代通信方式提供發(fā)掘潛在需求成為可能l技術(shù)提供發(fā)展品牌的新方法l網(wǎng)絡(luò)簡化客戶服務(wù)過程。KISSl數(shù)據(jù)庫使用協(xié)助企業(yè)尋找更多機(jī)會市場營銷策略Wo Saying 2003, All

24、Rights Reserved49電子商務(wù)電子商務(wù)E-Commerce企業(yè)電子商務(wù)企業(yè)電子商務(wù)BusinessE-Commerce消費(fèi)者的電子商務(wù)消費(fèi)者的電子商務(wù)ConsumerE-Commerce在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的銷售過程在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的銷售過程The process of selling goods and services on the Internet在企業(yè)之間進(jìn)行的電子交易在企業(yè)之間進(jìn)行的電子交易Electronic transactions between companies在企業(yè)與個人為個人消費(fèi)購買而在企業(yè)與個人為個人消費(fèi)購買而產(chǎn)生的電子交易產(chǎn)生的電子交易Electro

25、nic transactions between business and individuals that purchase for individual consumption市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved505. 降低成本降低成本 Lower costs4. 24小時定單和客戶服務(wù)小時定單和客戶服務(wù) Around-the-clock ordering & customer service3. 收集客戶和產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)收集客戶和產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù) Access to customer and product sales data2. 更廣泛的產(chǎn)品

26、和批發(fā)商更廣泛的產(chǎn)品和批發(fā)商 Greater selection of products and vendors1. 降低價格降低價格 Lower prices6. 量身定制的產(chǎn)品量身定制的產(chǎn)品 Customized products市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved51l客戶價值最大化l營銷技術(shù)數(shù)字化l客戶關(guān)系互動化l產(chǎn)品服務(wù)定制化l溝通無極限市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved52市場營銷的步驟市場營銷的步驟Describe the marketing process.市場營銷策略Wo Sayin

27、g 2003, All Rights Reserved53明白組織的使命明白組織的使命 Understand the organizations mission設(shè)定市場目標(biāo)設(shè)定市場目標(biāo) Set marketing objectives收集、分析、整理收集、分析、整理“SWOT” Gather, analyze, interpret “SWOT” information制定市場策略制定市場策略 Develop a marketing strategy市場策略的執(zhí)行市場策略的執(zhí)行 Implement the marketing strategy設(shè)計(jì)市場策略執(zhí)行的效果設(shè)計(jì)市場策略執(zhí)行的效果 Design performance measures評估市場營銷影響力的變化評估市場營銷影響力的變化 Evaluate marketing efforts-change if needed市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved54幾個學(xué)習(xí)市場營銷的理由幾個學(xué)習(xí)市場營銷的理由Describe several reasonsfor studying marketing.市場營銷策略Wo Saying 2003, All Rights Reserved55市場營銷策略Wo Saying 2003, All Ri