從業(yè)務(wù)到管理之打造高效團(tuán)隊(duì)

1、王勇王勇營銷咨詢營銷咨詢專家專家2022-7-41 歷任國內(nèi)多家著名企業(yè)分公司經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、 培訓(xùn)總監(jiān)、副總裁、15年?duì)I銷、培訓(xùn)、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)； 2008中國市場營銷年度杰出咨詢（培訓(xùn)）師 營銷團(tuán)隊(duì)面對面意境銷售實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練導(dǎo)師 從引導(dǎo)到誘導(dǎo)高端產(chǎn)品銷售提升實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練導(dǎo)師 國內(nèi)多家大型企業(yè)商學(xué)院名譽(yù)院長2什么是團(tuán)隊(duì)？什么是團(tuán)隊(duì)？是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，他們合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能他們合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作，解決問題，到達(dá)共同的目標(biāo)協(xié)同工作，解決問題，到達(dá)共同的目標(biāo)3目標(biāo)目標(biāo) 方案方案 人員人員 定位定位 職權(quán)職權(quán)

2、團(tuán)隊(duì)由哪些要素構(gòu)成？團(tuán)隊(duì)由哪些要素構(gòu)成？團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙有何區(qū)別？團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙有何區(qū)別？管理領(lǐng)導(dǎo)力與鼓勵(lì)第一單元權(quán)力與影響力權(quán)力與影響力什么是權(quán)力？權(quán)力你能下命令的原因v中層經(jīng)理具有以下權(quán)力：中層經(jīng)理具有以下權(quán)力：v向下屬分派工作的權(quán)力向下屬分派工作的權(quán)力v費(fèi)用支出權(quán)費(fèi)用支出權(quán)v采購決定權(quán)采購決定權(quán)v考核權(quán)考核權(quán)v獎(jiǎng)懲權(quán)獎(jiǎng)懲權(quán)v給假權(quán)給假權(quán)v用人否決權(quán)用人否決權(quán)v晉升、加薪等方面的建議權(quán)晉升、加薪等方面的建議權(quán)權(quán)力下屬服從的原因v不服從會(huì)受到懲罰不服從會(huì)受到懲罰v責(zé)備責(zé)備/ /改派工作改派工作v懲罰懲罰/ /考核時(shí)給較低的分或等級(jí)考核時(shí)給較低的分或等級(jí)v減少或不給予各種時(shí)機(jī)減少或不給予各種時(shí)機(jī)v服從會(huì)

3、得到好處服從會(huì)得到好處v不承擔(dān)責(zé)任不承擔(dān)責(zé)任v更多的成功時(shí)機(jī)更多的成功時(shí)機(jī)v獎(jiǎng)賞獎(jiǎng)賞權(quán)力的三個(gè)特征：v特征一：權(quán)力是強(qiáng)制性的特征一：權(quán)力是強(qiáng)制性的v特征二：權(quán)力是潛在的特征二：權(quán)力是潛在的v特征三：權(quán)力表現(xiàn)為職權(quán)特征三：權(quán)力表現(xiàn)為職權(quán)權(quán)力的好處v權(quán)力是實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)的根底權(quán)力是實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)的根底v權(quán)力是地位的象征權(quán)力是地位的象征v權(quán)力是有用的工具權(quán)力是有用的工具權(quán)力戒律v權(quán)力不能用來鼓勵(lì)權(quán)力不能用來鼓勵(lì)v權(quán)力不能使人自覺權(quán)力不能使人自覺v權(quán)力不能產(chǎn)生認(rèn)同權(quán)力不能產(chǎn)生認(rèn)同v權(quán)力不能濫用權(quán)力不能濫用v權(quán)力對下屬影響有限權(quán)力對下屬影響有限v慎用權(quán)力慎用權(quán)力什么是影響力？影響力的特征：v影響力是一種追隨影響力是

4、一種追隨v影響力是一種自覺影響力是一種自覺v影響力是一種認(rèn)同影響力是一種認(rèn)同v影響力是非制度化的影響力是非制度化的影響力誤區(qū)v誤區(qū)一：影響力有什么用處？誤區(qū)一：影響力有什么用處？v誤區(qū)二：將權(quán)力當(dāng)成影響力誤區(qū)二：將權(quán)力當(dāng)成影響力v誤區(qū)三：權(quán)力大影響力就大誤區(qū)三：權(quán)力大影響力就大權(quán)力與影響力項(xiàng)目項(xiàng)目職務(wù)權(quán)力職務(wù)權(quán)力影響力影響力來源來源法定職責(zé)，由組織規(guī)定法定職責(zé)，由組織規(guī)定完全依靠個(gè)人的素質(zhì)、品德完全依靠個(gè)人的素質(zhì)、品德、業(yè)績和魅力、業(yè)績和魅力范圍范圍受時(shí)空限制，受權(quán)限限制受時(shí)空限制，受權(quán)限限制不受時(shí)空限制，可以超越權(quán)不受時(shí)空限制，可以超越權(quán)限，甚至可以超越組織原則限，甚至可以超越組織原則大小大

5、小是確定的，不因人而異是確定的，不因人而異不確定，因人而異不確定，因人而異方式方式以行政命令方式實(shí)現(xiàn)，是一以行政命令方式實(shí)現(xiàn)，是一種外在的作用種外在的作用自覺接受，是一種內(nèi)在影響自覺接受，是一種內(nèi)在影響效果效果服從、敬畏，也可以調(diào)職、服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職等方式逃避離職等方式逃避追隨，依賴，愛戴追隨，依賴，愛戴性質(zhì)性質(zhì)強(qiáng)制性地影響強(qiáng)制性地影響自然地影響自然地影響權(quán)力影響力v學(xué)會(huì)使用權(quán)力學(xué)會(huì)使用權(quán)力v先技巧，后技術(shù)先技巧，后技術(shù)v建立影響力建立影響力v無影響力，就沒有領(lǐng)導(dǎo)力無影響力，就沒有領(lǐng)導(dǎo)力，更沒有有效地領(lǐng)導(dǎo)和管，更沒有有效地領(lǐng)導(dǎo)和管理理v慎用權(quán)力慎用權(quán)力v權(quán)力與影響力呈反比權(quán)力與影響

6、力呈反比影響力影響力使用權(quán)力的頻率使用權(quán)力的頻率第二單元建立影響力建立影響力規(guī)那么一：要有一顆“公心v要點(diǎn)：要點(diǎn)：v堅(jiān)持原那么堅(jiān)持原那么v等距離，一視同仁等距離，一視同仁v一心為大家一心為大家v積極奉獻(xiàn)積極奉獻(xiàn)規(guī)那么二：成為業(yè)務(wù)的“領(lǐng)頭羊v誤區(qū)：誤區(qū)：v業(yè)務(wù)沒必要都比下屬強(qiáng)業(yè)務(wù)沒必要都比下屬強(qiáng)v經(jīng)驗(yàn)多、學(xué)歷高，自然就是業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)多、學(xué)歷高，自然就是業(yè)務(wù)的領(lǐng)頭羊的領(lǐng)頭羊v曾是業(yè)務(wù)的領(lǐng)頭羊曾是業(yè)務(wù)的領(lǐng)頭羊v領(lǐng)頭干領(lǐng)頭羊領(lǐng)頭干領(lǐng)頭羊規(guī)那么三：言必行，行必果v誤區(qū)：誤區(qū)：v錯(cuò)誤的東西也是錯(cuò)誤的東西也是“言必行言必行，行必果，行必果v歸罪于外歸罪于外v“說到做到說到做到指的是對于指的是對于下屬個(gè)人的承諾下

7、屬個(gè)人的承諾規(guī)那么四：預(yù)見性v準(zhǔn)確預(yù)見未準(zhǔn)確預(yù)見未來，能在下來，能在下屬心中樹立屬心中樹立領(lǐng)導(dǎo)的威信領(lǐng)導(dǎo)的威信我們的頭真有遠(yuǎn)見，我們的頭真有遠(yuǎn)見，跟著他，沒錯(cuò)！跟著他，沒錯(cuò)！規(guī)那么五：煽動(dòng)性規(guī)那么六：堅(jiān)持v如果你希望自己具有影響力，請問：如果你希望自己具有影響力，請問：v你是否是最后堅(jiān)守陣地的人？你是否是最后堅(jiān)守陣地的人？v你是否在公司遇到前所未有的困難的時(shí)候，仍堅(jiān)你是否在公司遇到前所未有的困難的時(shí)候，仍堅(jiān)持你自己的信念，并去影響你的下屬？持你自己的信念，并去影響你的下屬？v當(dāng)你在困難面前也感到難以承受的時(shí)候，你是否當(dāng)你在困難面前也感到難以承受的時(shí)候，你是否比你的下屬還早的想到了退卻？比你的下

8、屬還早的想到了退卻？v當(dāng)你的下屬在困難面前牢騷滿腹、怨言四起時(shí)，當(dāng)你的下屬在困難面前牢騷滿腹、怨言四起時(shí)，你是否表現(xiàn)出與他們相同的看法？你是否表現(xiàn)出與他們相同的看法？v當(dāng)上下左右都對你的做法疑心和抗拒時(shí)，你是否當(dāng)上下左右都對你的做法疑心和抗拒時(shí)，你是否能夠在孤獨(dú)當(dāng)中仍然能夠在孤獨(dú)當(dāng)中仍然“奮而前行奮而前行？規(guī)那么七：親和力v誤區(qū)：誤區(qū)：v和下屬稱兄道弟，吃吃喝喝和下屬稱兄道弟，吃吃喝喝v對下屬有求必應(yīng)對下屬有求必應(yīng)v一團(tuán)和氣，無爭吵、沖突，無不同一團(tuán)和氣，無爭吵、沖突，無不同意見意見v意氣相投，對脾氣意氣相投，對脾氣v親和力對影響力有負(fù)面影響親和力對影響力有負(fù)面影響規(guī)那么八：關(guān)心下屬v誤區(qū)：誤

9、區(qū)：v把關(guān)心等同于小恩小惠把關(guān)心等同于小恩小惠v對下屬許諾空頭支票對下屬許諾空頭支票v認(rèn)為關(guān)心下屬的工作就是關(guān)心下屬認(rèn)為關(guān)心下屬的工作就是關(guān)心下屬v不能一碗水端平不能一碗水端平v認(rèn)為關(guān)心下屬就是對下屬有求必應(yīng)認(rèn)為關(guān)心下屬就是對下屬有求必應(yīng)v關(guān)心下屬就是不批評下屬關(guān)心下屬就是不批評下屬如何關(guān)心下屬v讓下屬感覺到你在關(guān)心他讓下屬感覺到你在關(guān)心他/ /她她v本錢高的別做本錢高的別做v不能完全控制的少做不能完全控制的少做v關(guān)心下屬與組織目標(biāo)一致的需求，對不合關(guān)心下屬與組織目標(biāo)一致的需求，對不合理的需求要加以引導(dǎo)理的需求要加以引導(dǎo)v讓員工感到是你在關(guān)心下屬，而不是組織讓員工感到是你在關(guān)心下屬，而不是組織

10、規(guī)定的規(guī)定的第三單元領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格多種多樣的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格v支持型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格支持型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格v授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格v教練型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格教練型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格v指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下屬的開展層次v兩個(gè)影響因素兩個(gè)影響因素v工作能力工作能力v工作意愿工作意愿工作能力v第一階段：剛進(jìn)入公司第一階段：剛進(jìn)入公司v第二階段：一般在試用期第二階段：一般在試用期消沉期消沉期v第三階段：消沉期過后第三階段：消沉期過后工作意愿v第一階段：剛剛進(jìn)入公司第一階段：剛剛進(jìn)入公司v第二階段：一段時(shí)間之后第二階段：一段時(shí)間之后v第三階段：消沉期過后第三階段：消沉期過后v第四階段：融入公司之后第四階段：融入公司

11、之后員工開展階段階段一階段一階段二階段二階段三階段三階段四階段四低能力低能力高意愿高意愿部分能力部分能力低意愿低意愿高能力高能力變動(dòng)工作的意愿變動(dòng)工作的意愿高能力高能力高愿意高愿意0 01 1個(gè)月個(gè)月2 26 6個(gè)月個(gè)月7 71818個(gè)月個(gè)月一年半一年半以上以上四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格兩種領(lǐng)導(dǎo)行為支持型支持型低指揮低指揮高支持高支持教練型教練型高指揮高指揮高支持高支持授權(quán)型授權(quán)型低指揮低指揮低支持低支持指揮型指揮型高指揮高指揮低支持低支持指揮性行為指揮性行為支持性行為支持性行為支持型領(lǐng)導(dǎo)的典型行為：v及時(shí)給予贊賞和表揚(yáng)及時(shí)給予贊賞和表揚(yáng)v布置工作不超過的能力范圍布置工作不超過的能力范圍v幫助下屬解決個(gè)人問

12、題幫助下屬解決個(gè)人問題v不在他人面前批評下屬不在他人面前批評下屬v支持下屬的特別做法支持下屬的特別做法v不堅(jiān)持要下屬按自己的方式去做事不堅(jiān)持要下屬按自己的方式去做事選擇領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格v不同的人不同的領(lǐng)導(dǎo)不同的人不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格風(fēng)格因人而異因人而異v對階段一的員工用指對階段一的員工用指揮型揮型v對階段二的員工用教對階段二的員工用教練型練型v對階段三的員工用支對階段三的員工用支持型持型v對階段四的員工用授對階段四的員工用授權(quán)型權(quán)型v相同的人不同的領(lǐng)導(dǎo)相同的人不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格風(fēng)格因事而異因事而異v對高能力低熱情的員對高能力低熱情的員工用授權(quán)型或支持型工用授權(quán)型或支持型v對低能力低熱情的員對低能力低熱情的員工用

13、指揮型和教練型工用指揮型和教練型v根據(jù)不同的工作選擇根據(jù)不同的工作選擇不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格如何指揮運(yùn)用命令v事前事前v讓下屬參與讓下屬參與v讓下屬明白工作的讓下屬明白工作的重要性重要性v5W1H5W1Hv事先準(zhǔn)備對命令的事先準(zhǔn)備對命令的解釋解釋v事中事中v態(tài)度和藹，注意用詞態(tài)度和藹，注意用詞v簡潔、明確，合邏輯簡潔、明確，合邏輯v承擔(dān)責(zé)任承擔(dān)責(zé)任v讓下屬提出問題讓下屬提出問題v讓下屬清楚相關(guān)支持讓下屬清楚相關(guān)支持v對下達(dá)的命令予以記對下達(dá)的命令予以記錄錄如何指揮運(yùn)用規(guī)定v積極的規(guī)定積極的規(guī)定v工作程序工作程序v對個(gè)人能力的要求對個(gè)人能力的要求v工作目標(biāo)工作目標(biāo)v培訓(xùn)培訓(xùn)v溝通溝通v明確

14、的政策明確的政策vv消極的規(guī)定消極的規(guī)定v不準(zhǔn)遲到不準(zhǔn)遲到v不準(zhǔn)在辦公室內(nèi)抽煙不準(zhǔn)在辦公室內(nèi)抽煙v不準(zhǔn)浪費(fèi)紙張不準(zhǔn)浪費(fèi)紙張v拜訪客戶時(shí)必須帶齊拜訪客戶時(shí)必須帶齊所有資料所有資料v交通費(fèi)超額局部自理交通費(fèi)超額局部自理v有效運(yùn)用消極規(guī)定v運(yùn)用規(guī)定是為了解決和改正問題運(yùn)用規(guī)定是為了解決和改正問題v及時(shí)行動(dòng)及時(shí)行動(dòng)v防止情緒性反響防止情緒性反響v盡職調(diào)查，收集事實(shí)，了解原因盡職調(diào)查，收集事實(shí)，了解原因及過程及過程v懲前毖后，影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)颓氨押?，影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)徒浼记桑簐立即與當(dāng)事人面談立即與當(dāng)事人面談v不要與之爭論不要與之爭論v就事論事，不提從前就事論事，不提從前v詢問當(dāng)事人原因詢問當(dāng)事人原因v闡述公

15、司規(guī)定，說明闡述公司規(guī)定，說明懲戒原因懲戒原因v讓下屬了解對別人也讓下屬了解對別人也是同樣做法是同樣做法v不抱歉、不讓步，不不抱歉、不讓步，不許諾許諾v表達(dá)希望，并給予鼓表達(dá)希望，并給予鼓勵(lì)勵(lì)v即使有客觀原因，也即使有客觀原因，也應(yīng)該按規(guī)定懲戒應(yīng)該按規(guī)定懲戒v發(fā)生不可抗力除外發(fā)生不可抗力除外第四單元做個(gè)好教練做個(gè)好教練做教練式經(jīng)理v一項(xiàng)國際調(diào)查說明：員工的工作能力，一項(xiàng)國際調(diào)查說明：員工的工作能力，70%70%是在直接上司的訓(xùn)練中得到的是在直接上司的訓(xùn)練中得到的輔導(dǎo)的障礙v障礙一：下屬的態(tài)度障礙一：下屬的態(tài)度v習(xí)慣于服從命令習(xí)慣于服從命令v推卸責(zé)任推卸責(zé)任v混日子混日子v有自己的老一套有自己的

16、老一套v認(rèn)為輔導(dǎo)沒有什么效果認(rèn)為輔導(dǎo)沒有什么效果v將輔導(dǎo)與人際關(guān)系混為一談將輔導(dǎo)與人際關(guān)系混為一談輔導(dǎo)的障礙v障礙二：中層經(jīng)理的態(tài)度和能力障礙二：中層經(jīng)理的態(tài)度和能力v能力缺乏能力缺乏v沒有時(shí)間沒有時(shí)間v跟無工作熱情的下屬談輔導(dǎo)，簡直對牛彈跟無工作熱情的下屬談輔導(dǎo)，簡直對牛彈琴琴v下屬水平高了我怎么辦？下屬水平高了我怎么辦？v他連這個(gè)都不會(huì)，要他做什么？他連這個(gè)都不會(huì)，要他做什么？v輔導(dǎo)沒什么用處輔導(dǎo)沒什么用處v輔導(dǎo)命令輔導(dǎo)命令v不知道如何輔導(dǎo)不知道如何輔導(dǎo)輔導(dǎo)的八個(gè)要點(diǎn)v言傳身教言傳身教v輔導(dǎo)的目的在于協(xié)助學(xué)習(xí)輔導(dǎo)的目的在于協(xié)助學(xué)習(xí)v協(xié)助下屬解決特定問題協(xié)助下屬解決特定問題v直接運(yùn)用在工作上

17、直接運(yùn)用在工作上v精心挑選勝利之師精心挑選勝利之師v了解下屬在輔導(dǎo)方面的需求了解下屬在輔導(dǎo)方面的需求v不一視同仁不一視同仁v準(zhǔn)確了解下屬水平準(zhǔn)確了解下屬水平團(tuán)隊(duì)成員人際風(fēng)格分類團(tuán)隊(duì)成員人際風(fēng)格分類支配型表達(dá)型和藹型分析型表表達(dá)達(dá)度度情感度情感度46技術(shù)專家完美者凝聚者監(jiān)督者信息者創(chuàng)新者推進(jìn)者協(xié)調(diào)者實(shí)干者鸚 鵡一個(gè)人去買鸚鵡，看到一只鸚鵡前標(biāo)：此鸚鵡會(huì)兩門語言，售價(jià)二百元。 另一只鸚鵡前那么標(biāo)道：此鸚鵡會(huì)四門語言，售價(jià)四百元。 該買哪只呢？兩只都毛色光鮮，非常靈活可愛。這人轉(zhuǎn)啊轉(zhuǎn)，拿不定主意。 結(jié)果突然發(fā)現(xiàn)一只老掉了牙的鸚鵡，毛色暗淡散亂，標(biāo)價(jià)八百元。 這人趕緊將老板叫來：這只鸚鵡是不是會(huì)說八門

18、語言？ 店主說：不。 這人奇怪了：那為什么又老又丑，又沒有能力，會(huì)值這個(gè)數(shù)呢？ 店主答復(fù)：因?yàn)榱硗鈨芍畸W鵡叫這只鸚鵡老板。 這故事告訴我們，真正的領(lǐng)導(dǎo)人，不一定自己能力有多強(qiáng)，只要懂信任，懂放權(quán)，懂珍惜，就能團(tuán)結(jié)比自己更強(qiáng)的力量，從而提升自己的身價(jià)。 相反許多能力非常強(qiáng)的人卻因?yàn)檫^于完美主義，事必躬親，什么人都不如自己，最后只能做最好的攻關(guān)人員，銷售代表，成不了優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人。 48角色管理角色管理人人能不斷進(jìn)步，但無人能到達(dá)完美，團(tuán)隊(duì)可以通過不同角色的組合達(dá)至完美團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)角色都是優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)相伴相生，領(lǐng)導(dǎo)要學(xué)會(huì)用人之長，容人之短尊重角色差異，發(fā)揮個(gè)性特征。角色并無好壞之分，關(guān)鍵是要找到與角色特

19、征相契合的工作用人之道 去過廟的人都知道，一進(jìn)廟門，首先是彌陀佛，笑臉迎客，而在他的北面，那么是黑口黑臉的韋陀。但相傳在很久以前，他們并不在同一個(gè)廟里，而是分別掌管不同的廟。 彌樂佛熱情快樂，所以來的人非常多，但他什么都不在乎，丟三拉四，沒有好好的管理賬務(wù)，所以依然入不敷出。而韋陀雖然管賬是一把好手，但成天陰著個(gè)臉，太過嚴(yán)肅，搞得人越來越少，最后香火斷絕。 佛祖在查香火的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題，就將他們倆放在同一個(gè)廟里，由彌樂佛負(fù)責(zé)公關(guān)，笑迎八方客，于是香火大旺。而韋陀鐵面無私，錙珠必較，那么讓他負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)，嚴(yán)格把關(guān)。在兩人的分工合作中， 廟里一派欣欣向榮景象。 其實(shí)在用人大師的眼里，沒有廢人，正如

20、武功高手， 不需名貴寶劍，摘花飛葉即可傷人，關(guān)鍵看如何運(yùn)用。 即使是豬,也有優(yōu)點(diǎn)!?史記孟嘗君列傳?。雞嗚狗盜比喻卑下的技能或具有這種技能的人。51天堂與地獄天堂與地獄天堂就是：廚師是法國人，警察是英國人，修車技師是德國人，公共行政人員是瑞士人，情人是熱情如火的意大利人地獄就是：廚師是英國人，警察是德國人，修車技師是法國人，公共行政人員是意大利人，情人是冷假設(shè)冰霜的瑞士人適才適所方能形成卓越團(tuán)隊(duì)！ 地獄與天堂的區(qū)別地獄與天堂的區(qū)別有一個(gè)人一天他非常幸運(yùn)地遇見了上帝，于是他問上帝：“親愛的上帝，請問您能告訴我天堂與地獄的區(qū)別嗎？”上帝說：“你跟我來吧，我?guī)銋⒂^一下，你就知道他們的區(qū)別了！”在上

21、帝的帶領(lǐng)下他們先來到地獄。地獄里的人們正在吃飯，他們圍著一張很大的桌子，桌子上有很豐富的食物，他們每人拿著一雙筷子，但是筷子很長，所以他們不管怎么努力，根本無法將菜夾起來吃進(jìn)嘴里，滿桌的美味卻不能吃，于是地獄里開始出現(xiàn)抱怨聲，漫罵聲，哭泣聲，圍著一桌菜亂作一團(tuán)。在上帝的帶領(lǐng)下，他又來到天堂參觀，同是在吃飯，與地獄的情景一模一樣，一張很大的桌子，一桌豐富的食物，也是同樣長的筷子，但他們卻吃得非常開心，因?yàn)樗麄冇媚请p特長筷子將飯菜夾進(jìn)對面人的嘴里，因此天堂里一片歡聲笑語。上帝對來人說：“我的孩子你明白了天堂與地獄的區(qū)別了嗎？”對，地獄與天堂只在人們的一念之間而已！互相幫助的人們永遠(yuǎn)活在天堂里。53

22、選擇優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員選擇優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員總能夠在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部找到適合自己的 角色并能為團(tuán)隊(duì)做出奉獻(xiàn)。 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員能夠調(diào)整自己來適應(yīng)一種本來不是 自己的團(tuán)隊(duì)角色所擅長應(yīng)付的情況，同時(shí)還能把事 情辦好。54 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員總能夠找到最正確時(shí)機(jī)介入團(tuán)隊(duì)事務(wù) 他們看起來知道應(yīng)該在什么時(shí)候以自己最適合的團(tuán)隊(duì)角色出現(xiàn)，也知道什么時(shí)候應(yīng)該保持沉默。 那些管不住自己嘴巴的人和靦腆的內(nèi)向型的人都沒有這種把握時(shí)機(jī)的能力。特征之一：把握時(shí)機(jī)特征之一：把握時(shí)機(jī)55 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員總能夠在不同的團(tuán)隊(duì)角色之間靈活地轉(zhuǎn)換。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員總能夠在不同的團(tuán)隊(duì)角色之間靈活地轉(zhuǎn)換。 不過團(tuán)隊(duì)角色的轉(zhuǎn)換卻沒有那么容易，那

23、些能不過團(tuán)隊(duì)角色的轉(zhuǎn)換卻沒有那么容易，那些能 夠迅速轉(zhuǎn)換自己的角色的人要給他的同事們一夠迅速轉(zhuǎn)換自己的角色的人要給他的同事們一 個(gè)信號(hào)，告訴他們現(xiàn)在他要扮演什么角色。個(gè)信號(hào)，告訴他們現(xiàn)在他要扮演什么角色。 在這方面服裝和身體語言都能發(fā)揮作用。在這方面服裝和身體語言都能發(fā)揮作用。特征之二：靈活性特征之二：靈活性56 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員總能夠限制自己的團(tuán)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員總能夠限制自己的團(tuán)隊(duì)角色，給別人創(chuàng)造更大的開展空間，從隊(duì)角色，給別人創(chuàng)造更大的開展空間，從而充分發(fā)揮所有成員的潛力。而充分發(fā)揮所有成員的潛力。 特征之三：自我克制特征之三：自我克制57 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員為別人創(chuàng)造角色的唯一原因是： 這樣做符

24、合團(tuán)隊(duì)的整體利益，除此以外沒有其它 任何動(dòng)機(jī) 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員甚至樂于承擔(dān)別人不愿做或自己 不感興趣的工作選擇團(tuán)隊(duì)成員時(shí)，選擇團(tuán)隊(duì)成員時(shí)，不僅要關(guān)注一名候選人的特殊技能，不僅要關(guān)注一名候選人的特殊技能，更要看一下他能不能成為更要看一下他能不能成為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員特征之四：維護(hù)團(tuán)隊(duì)利益特征之四：維護(hù)團(tuán)隊(duì)利益 心理小測驗(yàn)有五種動(dòng)物：老虎心理小測驗(yàn)有五種動(dòng)物：老虎 猴子猴子 孔雀孔雀 大象大象 狗狗.你到一個(gè)從未去過的原始森林探險(xiǎn)你到一個(gè)從未去過的原始森林探險(xiǎn).帶著這五種動(dòng)物帶著這五種動(dòng)物,四周環(huán)境危險(xiǎn)重重四周環(huán)境危險(xiǎn)重重,你不可能都將它們帶到最后你不可能都將它們帶到最后,你不得不一一地放棄你

25、不得不一一地放棄.你會(huì)按著什么樣的順序放棄呢你會(huì)按著什么樣的順序放棄呢?孔雀代表你的伴侶孔雀代表你的伴侶 愛人愛人;老虎代表你對金錢和權(quán)力的欲望老虎代表你對金錢和權(quán)力的欲望;大象代表你的父母大象代表你的父母;狗代表你的朋友狗代表你的朋友;猴子代表你的子女猴子代表你的子女.這個(gè)問題的答案意味著在困苦的環(huán)境中你會(huì)首先放棄什么這個(gè)問題的答案意味著在困苦的環(huán)境中你會(huì)首先放棄什么,讓你看看你自己是什么樣的人讓你看看你自己是什么樣的人. 我頓時(shí)明白了我的悲哀我頓時(shí)明白了我的悲哀.在我們選擇的過程中在我們選擇的過程中,我們太多地考慮了別人對我們的付出我們太多地考慮了別人對我們的付出,而沒有想到別人需要我而沒

26、有想到別人需要我們什么樣的付出們什么樣的付出. 59 當(dāng)大雁扇動(dòng)雙翼時(shí)，尾隨的同伴可以借力飛行，雁群排成V字型方式飛行，比孤雁單飛增加了71%的飛行距離。 啟示：與擁有相同目標(biāo)的人同行，能更快速、更容易地到達(dá)目的地，因?yàn)槿伺c人之間本來就是相互依賴、彼此推動(dòng)的。60 不管何時(shí)，當(dāng)一只大雁脫離隊(duì)伍時(shí)，它馬上會(huì)感受到一不管何時(shí)，當(dāng)一只大雁脫離隊(duì)伍時(shí)，它馬上會(huì)感受到一股動(dòng)力阻止它離開，借助前一只伙伴的股動(dòng)力阻止它離開，借助前一只伙伴的“支撐力，它很快支撐力，它很快便能回到隊(duì)伍。便能回到隊(duì)伍。 啟示：如果我們與大雁一樣聰明的話，我們就會(huì)留在與啟示：如果我們與大雁一樣聰明的話，我們就會(huì)留在與自己目標(biāo)一致的

27、隊(duì)伍里，并且愿意接受他人的幫助，也助人自己目標(biāo)一致的隊(duì)伍里，并且愿意接受他人的幫助，也助人為樂。為樂。61 雁群中當(dāng)數(shù)頭雁最辛苦，一旦頭雁疲倦了，它會(huì)退回雁群中當(dāng)數(shù)頭雁最辛苦，一旦頭雁疲倦了，它會(huì)退回隊(duì)伍中，由另一只雁來取代它的位置。隊(duì)伍中，由另一只雁來取代它的位置。 啟示：忙忙碌碌的主管有時(shí)也需要調(diào)整角色，讓更適合啟示：忙忙碌碌的主管有時(shí)也需要調(diào)整角色，讓更適合的人來擔(dān)任主角。輪流擔(dān)任與共享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是必要且明智的選的人來擔(dān)任主角。輪流擔(dān)任與共享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是必要且明智的選擇，因?yàn)槲覀儽緛砭褪窍嗷ヒ蕾嚨摹?，因?yàn)槲覀儽緛砭褪窍嗷ヒ蕾嚨摹?62 在長征一般的遠(yuǎn)途飛行中，雁群會(huì)以不斷的鳴叫聲來鼓勵(lì)前面的伙

28、伴繼續(xù)前進(jìn)。 啟示：當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員針對目標(biāo)采取行動(dòng)時(shí)，我們必須確定從我們背后傳來的是鼓勵(lì)的聲音，而不是其它的噪音。63 當(dāng)有大雁生病或受傷時(shí)，其它兩只大雁會(huì)由隊(duì)伍中飛當(dāng)有大雁生病或受傷時(shí)，其它兩只大雁會(huì)由隊(duì)伍中飛回來協(xié)助并保護(hù)它，這兩只大雁始終會(huì)伴隨左右，直到它康回來協(xié)助并保護(hù)它，這兩只大雁始終會(huì)伴隨左右，直到它康復(fù)或死亡為止，然后它們自己再組成隊(duì)伍繼續(xù)飛行，或去追復(fù)或死亡為止，然后它們自己再組成隊(duì)伍繼續(xù)飛行，或去追趕大隊(duì)的雁群。趕大隊(duì)的雁群。 啟示：團(tuán)隊(duì)成員也應(yīng)該象大雁一樣相互扶持，無論我啟示：團(tuán)隊(duì)成員也應(yīng)該象大雁一樣相互扶持，無論我們身處順境或逆境。們身處順境或逆境。如何看待沖突鼓勵(lì)沖突鼓勵(lì)沖

29、突和平安寧和平安寧= =對變革表現(xiàn)出冷漠、靜止和遲鈍對變革表現(xiàn)出冷漠、靜止和遲鈍適當(dāng)沖突適當(dāng)沖突= =保持團(tuán)隊(duì)旺盛的生命力，善于自我批評和不斷創(chuàng)新。保持團(tuán)隊(duì)旺盛的生命力，善于自我批評和不斷創(chuàng)新。64傳統(tǒng)觀點(diǎn)傳統(tǒng)觀點(diǎn)掩殺！掩殺！人際關(guān)系人際關(guān)系接納！接納！相互作用相互作用鼓勵(lì)！鼓勵(lì)！沖突是不良或消極的沖突是不良或消極的說明團(tuán)隊(duì)內(nèi)功能失調(diào)說明團(tuán)隊(duì)內(nèi)功能失調(diào)原因可能很多原因可能很多態(tài)度：防止沖突態(tài)度：防止沖突沖突與生俱來，無法沖突與生俱來，無法防止或被徹底消除防止或被徹底消除建議接納沖突建議接納沖突對團(tuán)隊(duì)績效有益對團(tuán)隊(duì)績效有益使沖突的存在合理化使沖突的存在合理化建設(shè)性沖突建設(shè)性沖突支持團(tuán)隊(duì)目標(biāo)并增進(jìn)

30、團(tuán)隊(duì)績效的沖突支持團(tuán)隊(duì)目標(biāo)并增進(jìn)團(tuán)隊(duì)績效的沖突內(nèi)部的分歧與對抗，能激發(fā)潛力和才干內(nèi)部的分歧與對抗，能激發(fā)潛力和才干帶動(dòng)創(chuàng)新和改變帶動(dòng)創(chuàng)新和改變沖突暴露恰如提供一個(gè)出氣孔沖突暴露恰如提供一個(gè)出氣孔, ,使對抗的成員采取使對抗的成員采取聯(lián)合方式發(fā)泄不滿聯(lián)合方式發(fā)泄不滿, ,否那么壓抑怒氣反而釀成極端反否那么壓抑怒氣反而釀成極端反響響沖突有利于對組織問題提供完整的診斷資訊沖突有利于對組織問題提供完整的診斷資訊兩大集團(tuán)的沖突可表現(xiàn)它們的實(shí)力，并最后到達(dá)權(quán)兩大集團(tuán)的沖突可表現(xiàn)它們的實(shí)力，并最后到達(dá)權(quán) 力平衡，以防無休止的斗爭力平衡，以防無休止的斗爭沖突可促使聯(lián)合，以求生存或?qū)Ω陡鼜?qiáng)大的敵人，沖突可促使聯(lián)

31、合，以求生存或?qū)Ω陡鼜?qiáng)大的敵人， 或聯(lián)合壟斷市場或聯(lián)合壟斷市場65破壞性沖突破壞性沖突 團(tuán)隊(duì)中具損害性的或阻礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中具損害性的或阻礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的沖突。管理者必須消除這種沖突。的沖突。管理者必須消除這種沖突。使人力、物力分散，減低工作關(guān)心使人力、物力分散，減低工作關(guān)心造成人們的緊張與敵意，凝聚力降造成人們的緊張與敵意，凝聚力降低低持續(xù)的人際沖突有損情緒或身心健持續(xù)的人際沖突有損情緒或身心健康康制造制造“我們我們- -他們的對立態(tài)勢他們的對立態(tài)勢有可能導(dǎo)致事實(shí)真相的扭曲有可能導(dǎo)致事實(shí)真相的扭曲 66合作合作團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)員工工作狀態(tài)的變化規(guī)律員工成長過程中的四階段興奮期黑暗期成長期徘徊期工作工作動(dòng)

32、力動(dòng)力時(shí)間時(shí)間員工工作狀態(tài)的“攔路虎度過黑暗期度過黑暗期恐懼感挫折感不自信急躁、不耐煩黑暗期成長期員工工作狀態(tài)的“攔路虎走出徘徊期走出徘徊期得過且過不滿抱怨疲憊茫然飄飄然徘徊期為什么人們會(huì)有良好的績效表現(xiàn)為什么人們會(huì)有良好的績效表現(xiàn) 對能力對能力 的自信的自信 +X 工作績效表現(xiàn)模式工作績效表現(xiàn)模式對成功可能性的對成功可能性的自我期許自我期許工作績工作績 效表現(xiàn)效表現(xiàn)工作工作動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)X)()能力能力(技巧技巧意愿鼓勵(lì)意愿鼓勵(lì) =一鼓勵(lì)技巧技巧 x 工作動(dòng)機(jī)工作動(dòng)機(jī) x 對成功可能對成功可能性的自我期許性的自我期許 = 工作績效表現(xiàn)工作績效表現(xiàn)技巧技巧 工作動(dòng)機(jī)工作動(dòng)機(jī) 自我期許自我期許 工作績

33、效表現(xiàn)工作績效表現(xiàn) 高高 10 低低 0XXXX一鼓勵(lì)技巧技巧 x 工作動(dòng)機(jī)工作動(dòng)機(jī) x 對成功可能對成功可能性的自我期許性的自我期許= 工作績效表現(xiàn)工作績效表現(xiàn)XX技巧技巧 工作動(dòng)機(jī)工作動(dòng)機(jī) 自我期許自我期許 工作績效表現(xiàn)工作績效表現(xiàn)XX高高 10低低 0一鼓勵(lì)讓屬下績效提升的方法：讓屬下績效提升的方法：技巧提升技巧提升 培訓(xùn)培訓(xùn)意愿提升意愿提升 鼓勵(lì)鼓勵(lì)一鼓勵(lì)鼓勵(lì)目的：鼓勵(lì)目的： 到達(dá)良好的工作表現(xiàn)到達(dá)良好的工作表現(xiàn)鼓勵(lì)方式：鼓勵(lì)方式： 激發(fā)人的工作動(dòng)機(jī)激發(fā)人的工作動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)：是刺激人作出行動(dòng)的內(nèi)在需要、渴望動(dòng)機(jī)：是刺激人作出行動(dòng)的內(nèi)在需要、渴望或動(dòng)力或動(dòng)力 動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的原因：需要?jiǎng)訖C(jī)產(chǎn)生的

34、原因：需要 個(gè)人需要個(gè)人需要 社會(huì)需要社會(huì)需要 刺激刺激 內(nèi)部刺激內(nèi)部刺激 外部刺激外部刺激鼓勵(lì)動(dòng)機(jī)是一個(gè)鼓勵(lì)動(dòng)機(jī)是一個(gè) 通過滿足或刺激員工的需要而通過滿足或刺激員工的需要而使其努使其努 力工作，實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的過程力工作，實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的過程 。 一鼓勵(lì)三種需要理論：三種需要理論：馬斯洛需要層次理論馬斯洛需要層次理論麥克利蘭的成就動(dòng)機(jī)理論麥克利蘭的成就動(dòng)機(jī)理論赫茲伯格的雙因素論赫茲伯格的雙因素論一鼓勵(lì) 的需求層次理論2022-7-478生理的生理的/生存的需要生存的需要安全感安全感歸屬感歸屬感被尊敬的需要被尊敬的需要成就感成就感麥克利蘭的成就動(dòng)機(jī)理論：麥克利蘭的成就動(dòng)機(jī)理論： 成就動(dòng)機(jī)感強(qiáng)的人，

35、對工作和學(xué)習(xí)非成就動(dòng)機(jī)感強(qiáng)的人，對工作和學(xué)習(xí)非常積極，對事業(yè)有冒險(xiǎn)精神，能約束自己，常積極，對事業(yè)有冒險(xiǎn)精神，能約束自己，不受社會(huì)所左右。不受社會(huì)所左右。 喜歡自己找解決問題的方法喜歡自己找解決問題的方法 喜歡冒適度的險(xiǎn)，樹立適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)喜歡冒適度的險(xiǎn)，樹立適當(dāng)?shù)哪繕?biāo) 喜歡對他們的工作表現(xiàn)有具體的反響喜歡對他們的工作表現(xiàn)有具體的反響心理學(xué)家：人類是一種時(shí)常追尋目標(biāo)的動(dòng)心理學(xué)家：人類是一種時(shí)常追尋目標(biāo)的動(dòng)物。人物。人 生下來便要征服環(huán)境、解決困難、生下來便要征服環(huán)境、解決困難、達(dá)成目標(biāo)。達(dá)成目標(biāo)。一鼓勵(lì)鼓勵(lì)理論一、外在鼓勵(lì)：指外在環(huán)境給予其的滿足感。如工資、提升地位、平安感等，是滿足較低層次的需要

36、。一鼓勵(lì)二、內(nèi)在鼓勵(lì)：指一個(gè)人由于工作成績良好，達(dá)成目標(biāo)而自我鼓勵(lì)，是自我實(shí)現(xiàn)和其他高級(jí)需要的一種滿足。目標(biāo)設(shè)置論：目標(biāo)是人們知道他們要完成什么工作以及必須要付出多大努力才能完成。一鼓勵(lì)管理者可以借助以下五個(gè)步驟，令目標(biāo)變得實(shí)在而重要管理者可以借助以下五個(gè)步驟，令目標(biāo)變得實(shí)在而重要目標(biāo)具體而明確；目標(biāo)具體而明確；訂定每工程標(biāo)的完成日期；訂定每工程標(biāo)的完成日期；應(yīng)采取的方法、技巧；應(yīng)采取的方法、技巧；把目標(biāo)由長化小；把目標(biāo)由長化小；公布目標(biāo)。公布目標(biāo)。 作為管理者，是把別人的需要和你的需要公司目標(biāo)聯(lián)系作為管理者，是把別人的需要和你的需要公司目標(biāo)聯(lián)系起來。起來。一鼓勵(lì)案例分析：李強(qiáng)今年歲，中專畢業(yè)

37、，在一家企業(yè)任財(cái)務(wù)職員，因有感于銷售行業(yè)的開展和工資及晉升制度，來到銷售部做專職銷售。經(jīng)過培訓(xùn)后，雄心勃勃上崗。三個(gè)月后的李強(qiáng)雖能如期轉(zhuǎn)正，但同時(shí)也體會(huì)到了做銷售的辛酸苦辣。周圍朋友的打擊，客戶的拒絕以及收入也未見更多，思想上便有了動(dòng)搖，疑心自己是否能做這一行。幾天之后，他提出了辭呈。1、身為上司的你，是否了解李強(qiáng)改變動(dòng)機(jī)的原因？2、是否留住李強(qiáng)？又該以怎樣的方式幫助他？一鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)：使用如簡報(bào)、聚會(huì)、競賽等形式對下屬的鼓勵(lì)。競賽是團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)的一種非常實(shí)用、有效的方式競賽競賽案例：有人說：在一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中有的高績效人員不需要做任何的獎(jiǎng)勵(lì)都能產(chǎn)生好的業(yè)績，有的績差人員無論采用何種方式競賽都不能產(chǎn)

38、生好業(yè)績所以競賽只是為高績效人員而定的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，對業(yè)務(wù)推動(dòng)并沒有太大作用你認(rèn)為競賽有用嗎？競賽的好處：競賽的好處：競賽確實(shí)能刺激業(yè)績，帶來大量新業(yè)務(wù)；競賽確實(shí)能刺激業(yè)績，帶來大量新業(yè)務(wù)；競賽能夠推動(dòng)業(yè)務(wù)員創(chuàng)造比平常更好的業(yè)績；競賽能夠推動(dòng)業(yè)務(wù)員創(chuàng)造比平常更好的業(yè)績；競賽可以為刻板的日常工作增添戲劇化、懸疑、競賽可以為刻板的日常工作增添戲劇化、懸疑、 有動(dòng)感的氣氛，可加強(qiáng)投入感；有動(dòng)感的氣氛，可加強(qiáng)投入感；競賽可以鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員增進(jìn)銷售知識(shí)和技巧；競賽可以鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員增進(jìn)銷售知識(shí)和技巧；競賽可以擴(kuò)展業(yè)務(wù)員的極限；競賽可以擴(kuò)展業(yè)務(wù)員的極限；競賽可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員競爭意識(shí)和信心；競賽可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員競爭意識(shí)和信

39、心；競賽可以培養(yǎng)出有魄力的業(yè)務(wù)員。競賽可以培養(yǎng)出有魄力的業(yè)務(wù)員。競賽所要考慮的因素競賽所要考慮的因素 競賽的主題競賽的主題 競賽目標(biāo)競賽目標(biāo) 競賽本錢競賽本錢 競賽的對象競賽的對象 競賽過程的掌控競賽過程的掌控 競賽結(jié)果的預(yù)測和評估競賽結(jié)果的預(yù)測和評估 好的競賽方案好的競賽方案 會(huì)有好的結(jié)果出現(xiàn)會(huì)有好的結(jié)果出現(xiàn)競賽過程的管控：競賽過程的管控： 競賽前競賽前 競賽開始競賽開始 競賽期間競賽期間 競賽后競賽后有效鼓勵(lì)員工的方法赫茲伯格的雙因素論赫茲伯格的雙因素論 美國心里學(xué)家赫茲伯格于美國心里學(xué)家赫茲伯格于1959年提出，全名叫：鼓勵(lì)年提出，全名叫：鼓勵(lì)、保健因素理論、保健因素理論滿意滿意 沒有滿

40、意沒有滿意 不滿意不滿意 沒有不滿意沒有不滿意影響職工工作積極性的因素可影響職工工作積極性的因素可分為兩類：分為兩類： 保健因素保健因素 (維持因素維持因素) 鼓勵(lì)因素鼓勵(lì)因素 必要支持類(保健性因)NoImage根本薪資比照公平福利保障辦公條件工作有序崗位平安崗位穩(wěn)定工作支持激發(fā)動(dòng)力類(鼓勵(lì)性因素)對位溝通合作氣氛領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀榮譽(yù)感工作成就成長空間集訓(xùn)輪訓(xùn)壓力催促區(qū)域輪換休息調(diào)整鼓勵(lì)因素員工滿意度 物質(zhì)方面生理物質(zhì)方面生理 1、好的薪資、好的薪資 2、好的福利、好的福利精神方面精神方面 1、保障性、保障性 6、好的工作環(huán)境、好的工作環(huán)境 2、好的公司、好的公司 7、升遷的將來性、升遷的將來性

41、3、好的管理制度、好的管理制度 8、有興趣的工作、有興趣的工作 4、好的上司、好的上司 9、經(jīng)常的教育訓(xùn)練、經(jīng)常的教育訓(xùn)練 5、好的同事、好的同事 10、成就感、成就感現(xiàn)有鼓勵(lì)手段！自檢：自檢： 在您的銷售團(tuán)隊(duì)里，都采取了哪些激在您的銷售團(tuán)隊(duì)里，都采取了哪些激勵(lì)方法？對照下表，請?jiān)谙鄳?yīng)的工程后劃勵(lì)方法？對照下表，請?jiān)谙鄳?yīng)的工程后劃“ 鼓勵(lì)力=吸引力X期望機(jī)率人們只有在預(yù)期到他們的行動(dòng)將有利于實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)，而且該目標(biāo)具有吸引力時(shí)，才會(huì)被鼓勵(lì)員工期望調(diào)查結(jié)果一條獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕他，追了很久仍沒有捉到。牧羊一條獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕他，追了很久仍沒有捉到。牧羊看到此種情景，嘲笑獵狗

42、說看到此種情景，嘲笑獵狗說你們兩個(gè)之間小的反而跑得快得多。你們兩個(gè)之間小的反而跑得快得多。獵獵狗答復(fù)說：狗答復(fù)說：你不知道我們兩個(gè)的跑是完全不同的！我僅僅為了一頓你不知道我們兩個(gè)的跑是完全不同的！我僅僅為了一頓飯而跑，他卻是為了性命而跑呀！飯而跑，他卻是為了性命而跑呀！目標(biāo)這話被獵人聽到了，獵人想這話被獵人聽到了，獵人想:獵狗說的對啊，那我要想得獵狗說的對啊，那我要想得到更多的獵物，得想個(gè)好法子。到更多的獵物，得想個(gè)好法子。于是，獵人又買來幾條獵狗，但凡能夠在打獵中捉到兔于是，獵人又買來幾條獵狗，但凡能夠在打獵中捉到兔子的，就可以得到幾根骨頭，捉不到的就沒有飯吃。這子的，就可以得到幾根骨頭，捉

43、不到的就沒有飯吃。這一招果然有用，獵狗們紛紛去努力追兔子，因?yàn)檎l都不一招果然有用，獵狗們紛紛去努力追兔子，因?yàn)檎l都不愿意看著別人有骨頭吃，自已沒的吃。就這樣過了一段愿意看著別人有骨頭吃，自已沒的吃。就這樣過了一段時(shí)間，問題又出現(xiàn)了。大兔子非常難捉到，小兔子好捉時(shí)間，問題又出現(xiàn)了。大兔子非常難捉到，小兔子好捉。但捉到大兔子得到的獎(jiǎng)賞和捉到小兔子得到的骨頭差。但捉到大兔子得到的獎(jiǎng)賞和捉到小兔子得到的骨頭差不多，獵狗們善于觀察發(fā)現(xiàn)了這個(gè)竅門，專門去捉小兔不多，獵狗們善于觀察發(fā)現(xiàn)了這個(gè)竅門，專門去捉小兔子。慢慢的，大家都發(fā)現(xiàn)了這個(gè)竅門。獵人對獵狗說子。慢慢的，大家都發(fā)現(xiàn)了這個(gè)竅門。獵人對獵狗說:最最近

44、你們捉的兔子越來越小了，為什么近你們捉的兔子越來越小了，為什么?獵狗們說獵狗們說:反正沒反正沒有什么大的區(qū)別，為什么費(fèi)那么大的勁去捉那些大的呢有什么大的區(qū)別，為什么費(fèi)那么大的勁去捉那些大的呢?恐懼激勵(lì)法恐懼激勵(lì)法誘因激勵(lì)法誘因激勵(lì)法人性激勵(lì)法人性激勵(lì)法 懲戒懲戒 加薪加薪 成就感成就感 責(zé)罵、恐懼責(zé)罵、恐懼 獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金 被肯定被肯定 降級(jí)、降薪降級(jí)、降薪 紅利紅利 興趣興趣 革職革職 特別津貼特別津貼 責(zé)任與權(quán)力責(zé)任與權(quán)力 削權(quán)削權(quán) 獎(jiǎng)勵(lì)性福利獎(jiǎng)勵(lì)性福利 挑戰(zhàn)性的環(huán)境挑戰(zhàn)性的環(huán)境 冰凍不重用冰凍不重用 分紅入股分紅入股 榮譽(yù)榮譽(yù)神奇的三種鼓勵(lì)方法應(yīng)對“攔路虎的鼓勵(lì)菜單老虎老虎典型表現(xiàn)典型表現(xiàn)激勵(lì)

45、菜單激勵(lì)菜單相關(guān)說明相關(guān)說明恐懼感只準(zhǔn)備不行動(dòng)對位溝通壓力督促針對初期或剛進(jìn)入公司的銷售人員較為有效挫折感郁郁寡歡總回味過去對位溝通個(gè)人及團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)通過溝通來了解，通過激發(fā)榮譽(yù)感來鼓勵(lì)不自信垂頭喪氣 無精打采神不守舍，心存他想對位溝通集訓(xùn)輪訓(xùn)壓力督促合作氛圍通過多種組合，將該業(yè)務(wù)員從“死亡線”上拉回來應(yīng)對“攔路虎的鼓勵(lì)菜單老虎老虎典型表現(xiàn)典型表現(xiàn)激勵(lì)菜單激勵(lì)菜單相關(guān)說明相關(guān)說明急躁急躁 不耐煩不耐煩忙忙叨叨措手跺腳時(shí)而抱怨對位溝通壓力督促針對初期或剛進(jìn)入公司的銷售人員較為有效得過且過遲到早退工作懶散60分萬歲對位溝通壓力督促個(gè)人榮譽(yù)團(tuán)隊(duì)合作要點(diǎn)在于使其從原來慢半拍的狀態(tài)中走出來，行動(dòng)起來不滿不滿

46、抱怨抱怨牢騷滿腹散布負(fù)面言論甚至停滯工作對位溝通合作氛圍領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀不可針鋒相對，要挖掘而不是筑壩，要引導(dǎo)對方換位思考走出“那別人的錯(cuò)誤來懲罰自己的誤區(qū)”應(yīng)對“攔路虎的鼓勵(lì)菜單老虎老虎典型表現(xiàn)激勵(lì)菜單相關(guān)說明 疲憊 茫然工作節(jié)奏遲緩正日若有所思說話漸少對位溝通 集訓(xùn)輪訓(xùn)區(qū)域輪換休息調(diào)整成長空間需要多種激勵(lì)方式的組合應(yīng)用，并且是一個(gè)長期反復(fù)的過程 飄飄然趾高氣揚(yáng)愛當(dāng)眾點(diǎn)評他人或公司集訓(xùn)輪訓(xùn)合作氛圍領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀首先要理解員工的此種狀態(tài)，不可與之在情緒上針鋒相對，要通過集訓(xùn)輪訓(xùn)和自己的以身作責(zé)來令其自我感悟以下是不需花錢太多的獎(jiǎng)勵(lì)技巧：員工表現(xiàn)杰出時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)人馬上親自向他道賀。領(lǐng)導(dǎo)人親自寫信稱贊優(yōu)秀的員工

47、。以工作績效做為升遷的重要標(biāo)準(zhǔn)。領(lǐng)導(dǎo)人要公開表揚(yáng)優(yōu)秀的員工，并進(jìn)一步鼓勵(lì)士氣。把優(yōu)秀員工的照片掛在名人墻上。:人們對于鼓勵(lì)與贊美的渴求，有時(shí)遠(yuǎn)超過金錢。 非正式的獎(jiǎng)勵(lì)，最受員工們歡送韓國某大型公司的一個(gè)清潔工，本來是一個(gè)最被人無視韓國某大型公司的一個(gè)清潔工，本來是一個(gè)最被人無視，最被人看不起的角色，但就是這樣一個(gè)人，卻在一天，最被人看不起的角色，但就是這樣一個(gè)人，卻在一天晚上公司保險(xiǎn)箱被竊時(shí)，與小偷進(jìn)行了殊死搏斗。晚上公司保險(xiǎn)箱被竊時(shí)，與小偷進(jìn)行了殊死搏斗。事后，有人為他請功并問他的動(dòng)機(jī)時(shí)，答案卻出人事后，有人為他請功并問他的動(dòng)機(jī)時(shí)，答案卻出人意料。他說：當(dāng)公司的總經(jīng)理從他身旁經(jīng)過時(shí)，總會(huì)不意

48、料。他說：當(dāng)公司的總經(jīng)理從他身旁經(jīng)過時(shí)，總會(huì)不時(shí)地贊美他時(shí)地贊美他“你掃的地真干凈。你掃的地真干凈。你看，就這么一句簡簡單單的話，就使這個(gè)員工受你看，就這么一句簡簡單單的話，就使這個(gè)員工受到了感動(dòng)，并以身相許。到了感動(dòng)，并以身相許。這也正合了中國的一句老話這也正合了中國的一句老話“士為知己者死。士為知己者死。金錢在調(diào)動(dòng)下屬們的積極性方面不是萬能的，而贊金錢在調(diào)動(dòng)下屬們的積極性方面不是萬能的，而贊美卻恰好可以彌補(bǔ)它的缺乏。因?yàn)樯钪械拿恳粋€(gè)人，美卻恰好可以彌補(bǔ)它的缺乏。因?yàn)樯钪械拿恳粋€(gè)人，都有較強(qiáng)的自尊心和榮譽(yù)感。你對他們真誠的表揚(yáng)與贊都有較強(qiáng)的自尊心和榮譽(yù)感。你對他們真誠的表揚(yáng)與贊同，就是對

49、他價(jià)值的最好成認(rèn)和重視。而能真誠贊美下同，就是對他價(jià)值的最好成認(rèn)和重視。而能真誠贊美下屬的領(lǐng)導(dǎo)，能使員工們的心靈需求得到滿足，并能激發(fā)屬的領(lǐng)導(dǎo)，能使員工們的心靈需求得到滿足，并能激發(fā)他們潛在的才能。他們潛在的才能。打動(dòng)人最好的方式就是真誠的欣賞和藹意的贊許。打動(dòng)人最好的方式就是真誠的欣賞和藹意的贊許。 ?對于受到獎(jiǎng)勵(lì)的員工，你讓他明白你重視對于受到獎(jiǎng)勵(lì)的員工，你讓他明白你重視他、關(guān)心他。他、關(guān)心他。?對團(tuán)隊(duì)的其它的成員，你的獎(jiǎng)勵(lì)為他們塑造對團(tuán)隊(duì)的其它的成員，你的獎(jiǎng)勵(lì)為他們塑造了值得學(xué)習(xí)的典范。了值得學(xué)習(xí)的典范。?同時(shí)，讓所有成員明白，組織對員工有什么同時(shí)，讓所有成員明白，組織對員工有什么樣的期

50、待，什么樣的表現(xiàn)可以獲得上司的贊賞。樣的期待，什么樣的表現(xiàn)可以獲得上司的贊賞。 獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工的三大管理功能金錢金錢表揚(yáng)認(rèn)同表揚(yáng)認(rèn)同休假休假工作參與工作參與他喜歡的工作他喜歡的工作升遷升遷自由自由自我成長自我成長趣味趣味獎(jiǎng)品獎(jiǎng)品 十大鼓勵(lì)方式排行榜英國英國?太陽報(bào)太陽報(bào)?曾以曾以什么樣的人最快樂什么樣的人最快樂為題，舉辦了一次有為題，舉辦了一次有獎(jiǎng)?wù)鞔鸹顒?dòng)從應(yīng)征的八萬多封來信中評出四個(gè)最正確答案：獎(jiǎng)?wù)鞔鸹顒?dòng)從應(yīng)征的八萬多封來信中評出四個(gè)最正確答案：1、 作品剛剛完成，吹著口哨欣賞自己作品的藝術(shù)家；作品剛剛完成，吹著口哨欣賞自己作品的藝術(shù)家；2、 正在用沙子筑城堡的兒童；正在用沙子筑城堡的兒童；3

51、、 為嬰兒洗澡的母親。為嬰兒洗澡的母親。4、 千辛萬苦開刀后，終于挽救了危重病人的外科醫(yī)生。千辛萬苦開刀后，終于挽救了危重病人的外科醫(yī)生。要使自己成為快樂的人，要使自己成為快樂的人，從第一個(gè)答案中，我們知道必須工作，有工作，就會(huì)使人快樂從第一個(gè)答案中，我們知道必須工作，有工作，就會(huì)使人快樂。第二個(gè)答案告訴我們，要學(xué)會(huì)快樂，必須充滿想像，對未來充第二個(gè)答案告訴我們，要學(xué)會(huì)快樂，必須充滿想像，對未來充滿希望。滿希望。第三個(gè)答案告訴我們，要學(xué)會(huì)快樂，一定要心中有愛那種無私第三個(gè)答案告訴我們，要學(xué)會(huì)快樂，一定要心中有愛那種無私的、不記報(bào)酬的愛。的、不記報(bào)酬的愛。第四個(gè)答案告訴我們，要學(xué)會(huì)快樂，第四個(gè)答

52、案告訴我們，要學(xué)會(huì)快樂，-定要有能力，要有助人定要有能力，要有助人為樂的技能。為樂的技能。只有這樣的人，世人才會(huì)給他最美妙的報(bào)償，正所謂予人快樂只有這樣的人，世人才會(huì)給他最美妙的報(bào)償，正所謂予人快樂予己快樂。予己快樂。 給部屬良好的工作環(huán)境解釋公司的使命，讓部屬了解給予部屬努力的目標(biāo)讓每個(gè)人都成為獨(dú)立的個(gè)體創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)獨(dú)特的個(gè)性與魅力讓全員一起分享成果確保團(tuán)隊(duì)內(nèi)正面的氣氛讓自己成為一位鼓勵(lì)型的領(lǐng)導(dǎo)者聚成商學(xué)院與您共同開展！聚成商學(xué)院與您共同開展！謝謝！謝謝！THANKS！謝謝 謝謝22.7.413:47:1813:4713:4722.7.422.7.413:4713:4713:47:1822.7.422.7.413:47: