【電子股份有限公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)】××電子股份有限公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、盛維電子股份商業(yè)方案書(shū)指定聯(lián)系人 ： 米 書(shū) 欽職務(wù) ： 項(xiàng) 目 經(jīng) 理 號(hào)碼：機(jī)號(hào)碼：址： 西 安 市 長(zhǎng) 安 南 路 111 號(hào)郵政編碼： 710061時(shí)間： 2004 年 6 月保密須知：本商業(yè)方案書(shū)屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于盛維電子股份。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本方案書(shū)后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定： 1、假設(shè)收件人不希望涉足本方案書(shū)所述工程，請(qǐng)按上述地址盡快將本方案書(shū)完整退回；2、在沒(méi)有取得盛維電子股份的書(shū)面同意前，收件人不得將本方案書(shū)全部和/或局部地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給

2、他人；3、應(yīng)該像對(duì)待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對(duì)待本方案書(shū)所提供的所有機(jī)密資料。本商業(yè)方案書(shū)不可用作銷售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購(gòu)置時(shí)的報(bào)價(jià)使用。商業(yè)方案編號(hào)：001授方：盛維電子股份 受方：簽字： 簽字：目 錄 TOC o 第一章：執(zhí)行總結(jié) PAGEREF _Toc448046890 h 3第二章：公司介紹4一、宗旨任務(wù) PAGEREF _Toc448046892 h 4二、公司簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc448046893 h 4三、公司戰(zhàn)略51產(chǎn)品及效勞 PAGEREF _Toc448046895 h 62客戶合同的開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù) PAGEREF _Toc448046897 h 6

3、四、技術(shù) PAGEREF _Toc448046898 h 61、專利技術(shù) PAGEREF _Toc448046899 h 62、相關(guān)技術(shù)的使用情況 PAGEREF _Toc448046900 h 6五、價(jià)值評(píng)估 PAGEREF _Toc448046901 h 7六、公司管理 PAGEREF _Toc448046902 h 71管理隊(duì)伍狀況 PAGEREF _Toc448046903 h 72外部支持 PAGEREF _Toc448046904 h 83董事會(huì) PAGEREF _Toc448046905 h 9七、組織、協(xié)作及對(duì)外關(guān)系9八、知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略 PAGEREF _Toc448046907

4、 h 100第三章：市場(chǎng)分析10一、市場(chǎng)介紹10二、競(jìng)爭(zhēng)性分析11三、競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘11四、目標(biāo)市場(chǎng)12五、顧客的購(gòu)置準(zhǔn)那么12六、銷售策略12七、市場(chǎng)滲透和銷售量13第四章；產(chǎn)品與效勞 PAGEREF _Toc448046920 h 133一、產(chǎn)品品種規(guī)劃 PAGEREF _Toc448046921 h 14二、研究與開(kāi)發(fā) PAGEREF _Toc448046922 h 144三、未來(lái)產(chǎn)品和效勞規(guī)劃 PAGEREF _Toc448046923 h 14四、包裝 PAGEREF _Toc448046925 h 155五、實(shí)施階段 PAGEREF _Toc448046926 h 155六、效

5、勞與支持 PAGEREF _Toc448046927 h 155第五章 市場(chǎng)與銷售 PAGEREF _Toc448046928 h 16一、市場(chǎng)方案 PAGEREF _Toc448046929 h 16二、銷售策略 PAGEREF _Toc448046930 h 1661、實(shí)時(shí)銷售方法 PAGEREF _Toc448046931 h 1662、產(chǎn)品定位 PAGEREF _Toc448046932 h 166三、銷售渠道與伙伴 PAGEREF _Toc448046933 h 17四、銷售周期 PAGEREF _Toc448046934 h 18五、定價(jià)策略 PAGEREF _Toc4480469

6、35 h 181、產(chǎn)品、效勞 PAGEREF _Toc448046936 h 188六、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)； PAGEREF _Toc448046938 h 191、貿(mào)易展銷會(huì)192、廣告宣傳193、新聞發(fā)布會(huì)194、年度會(huì)議/學(xué)術(shù)討論會(huì)20 PAGEREF _Toc448046942 h 205、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)促銷 PAGEREF _Toc448046943 h 206、其它促銷因素 PAGEREF _Toc448046944 h 207、貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo) PAGEREF _Toc448046945 h 2008、直接郵寄 PAGEREF _Toc448046946 h 20七、社會(huì)認(rèn)證20第六章 財(cái)務(wù)

7、方案 PAGEREF _Toc448046948 h 200一、財(cái)務(wù)匯總 PAGEREF _Toc448046949 h 200二、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表 PAGEREF _Toc448046953 h 211三、現(xiàn)金流量表22第七章 融資方案 PAGEREF _Toc448046948 h 203一、資金需求23二、今后三年財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)24三、投資退出方式24四、結(jié)論25第八章 風(fēng)險(xiǎn)分析 PAGEREF _Toc448046948 h 205一、風(fēng)險(xiǎn)分析25二、風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策25第九章 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)26第一章 執(zhí)行總結(jié)宗旨及商業(yè)模式盛維電子股份的宗旨：以中國(guó)信息化為己任，保障我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)平安運(yùn)行，提升我國(guó)在下一代

8、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)中的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。盛維電子股份是一家處于創(chuàng)始階段的公司，其法定經(jīng)營(yíng)形式是股份，法定地址：陜西西安。本公司目前主要代理銷售清華紫光比威網(wǎng)絡(luò)技術(shù)生產(chǎn)的IPv4/v6雙棧核心的BitEngine12000系列路由器。同時(shí),在滿足客戶需求的原那么下,我公司還代理思科,日立等國(guó)際知名品牌的同類產(chǎn)品?，F(xiàn)在盛維電子股份處在需要資金的狀態(tài)下。為實(shí)施我們的方案，我們需要總金額為200萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)投資，用于IPv4/v6雙棧核心BitEngine12000系列路由器的推廣及銷售。我們的產(chǎn)品和效勞：盛維電子股份目前代理銷售全系列路由器產(chǎn)品。可以滿足包括電信運(yùn)營(yíng)商、大型企業(yè)，以及金融、財(cái)政、稅務(wù)、政府、教育、公

9、安等各大專業(yè)用戶在內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)需求，也可為小型分支機(jī)構(gòu)或中小型企業(yè)提供給用靈活、高性價(jià)比的解決方案。我們的主導(dǎo)產(chǎn)品BitEngine12000 系列IPv4/v6雙棧路由器。IPv4/v6雙棧核心路由器BitEngine12416是目前國(guó)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的，BitEngine12000 系列IPv4/v6雙棧路由器也是國(guó)內(nèi)第一個(gè)完全通過(guò)信息產(chǎn)業(yè)部入網(wǎng)測(cè)試的核心路由器。其他公司如華為、中興在該系列產(chǎn)品問(wèn)世后一段時(shí)間內(nèi)還未有同類產(chǎn)品上市。市場(chǎng)定位：我們把我們的市場(chǎng)定位在路由器銷售，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示，去年這個(gè)市場(chǎng)的銷售額大約為2000萬(wàn)元；根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部的推測(cè)顯示，該市場(chǎng)到2021年將開(kāi)展到5億元。資金需求：

10、我們正在尋求200萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)投資，這筆資金用于新產(chǎn)品的推廣及銷售。我們采用公司支付，公開(kāi)上市、利潤(rùn)分紅或二次融資的方法，在1年之內(nèi)歸還這筆投資。資金籌措方法：工程總投資估算約500萬(wàn)人民幣資金籌措渠道主要有企業(yè)自籌，風(fēng)險(xiǎn)投資。 資金來(lái)源包括： 1、公司股本金300萬(wàn)人民幣 2、風(fēng)險(xiǎn)投資200萬(wàn)人民幣 在1年內(nèi)我們將歸還資金，方法是公司支付，公開(kāi)上市，利潤(rùn)分配，二次融資等等。第二章 公司介紹一、宗旨任務(wù)我們的目標(biāo)是將盛維公司變成國(guó)內(nèi)路由器的主導(dǎo)銷售商，全面代理國(guó)內(nèi)外路由器制造商產(chǎn)品在中國(guó)的銷售。以及將我們的品牌開(kāi)展成為市場(chǎng)著名品牌，到達(dá)與蜂星電訊和中域 同名，成為行業(yè)三甲。我們立志于在銷售領(lǐng)域恪

11、守信譽(yù)、提高聲望。為到達(dá)此目標(biāo)，我們會(huì)密切注視市場(chǎng)趨勢(shì)和需求，以過(guò)硬的產(chǎn)品、合理的價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)。為貫徹我們的目標(biāo)和既定方針，我們決心以誠(chéng)信的態(tài)度對(duì)待資金監(jiān)護(hù)人、顧客及社會(huì)其他團(tuán)體。這些單位都會(huì)相信我們的公司，因?yàn)槲覀冎g都是互利互助的。為實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，盛維電子需要更多的資金支持。二、公司簡(jiǎn)介 盛維電子股份成立于2004年06月，其業(yè)務(wù)范圍包括基于IPV6技術(shù)的路由器產(chǎn)品的銷售以及其他網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售及售后效勞和提供技術(shù)支持提供工程解決方案。商業(yè)法定名稱是盛維電子股份，法定地址是陜西西安。本公司是一個(gè)股份，我們的主要辦辦公地址位于西安市長(zhǎng)安南路111號(hào)鼎盛大廈11層。三、公司戰(zhàn)略由于本國(guó)有著豐富的

12、IP地址資源，美國(guó)一度對(duì)IPV6技術(shù)頗為冷淡。但幾乎就在中國(guó)政府正式啟動(dòng)下一代互聯(lián)網(wǎng)示范工程的同時(shí)，2003年6月，美國(guó)國(guó)防部也發(fā)表了IPV6備忘錄，宣布美國(guó)軍方將投資300億美元進(jìn)行基于IPV6技術(shù)的下一代互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)。根據(jù)美國(guó)國(guó)防部的時(shí)間表，到2021年，美國(guó)外鄉(xiāng)將根本過(guò)度到下一代互聯(lián)網(wǎng)。中國(guó)的IPV6研究起步是比擬晚的。到目前為止，清華紫光比威公司根本還是孤軍作戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)其他的著名網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商，如華為、中興等，在這方面的步伐多少有些滯后。到目前為止，它們都還沒(méi)有成熟的產(chǎn)品問(wèn)世。與此相對(duì)的，是各電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)IPV6的熱衷。據(jù)介紹，中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)等都開(kāi)始了下一代互聯(lián)網(wǎng)的

13、實(shí)驗(yàn)工作。在北京、重慶等地相繼出現(xiàn)了一些IPV6實(shí)驗(yàn)區(qū)。有數(shù)據(jù)顯示，在未來(lái)5年內(nèi)，各電信運(yùn)營(yíng)商在IPV6路由器上的投資，將到達(dá)150億元人民幣。這是個(gè)巨大的市場(chǎng)，也是對(duì)我國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)IPV6路由器的一個(gè)挑戰(zhàn)。從上面的數(shù)字可以看出，在未來(lái)的幾年內(nèi)，基于IPV6協(xié)議的路由器市場(chǎng)前景是多么美好，因此我們要抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)。路由器市場(chǎng)形式十分復(fù)雜，我們的BE12000 IPV4/IPV6系列雙棧核心路由器產(chǎn)品在路由器市場(chǎng)未來(lái)兩年內(nèi)的狀況是搶占市場(chǎng)先機(jī)，具有完全自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，為特殊部門(mén)提供平安保障。新技術(shù)的全面應(yīng)用將使我們的BE12000 IPV4/IPV6系列雙棧核心路由器產(chǎn)品扭轉(zhuǎn)第五代路由器市

14、場(chǎng)局面。所以，我們的產(chǎn)品有在當(dāng)今路由器市場(chǎng)上有占領(lǐng)先機(jī)的時(shí)機(jī)。第五代的市場(chǎng)戰(zhàn)略是將本公司變成第五代路由器的主導(dǎo)銷售商，配合強(qiáng)大的研發(fā)及技術(shù)支持,可使我們的顧客享受更快更好的售后效勞。第五代路由器將在下一代互聯(lián)網(wǎng)以它的完全自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)去支配特殊機(jī)構(gòu)的路由器市場(chǎng)，包括政府、軍隊(duì)等由特殊要求的部門(mén)。目前BE12000 IPV4/IPV6系列雙棧核心路由器具有戰(zhàn)略性的生產(chǎn)線被認(rèn)為有能力占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)及政府、軍隊(duì)等由特殊要求的部門(mén)。全部生產(chǎn)線以嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)及市場(chǎng)潛在商機(jī)的方式構(gòu)成了全部股份。1產(chǎn)品及效勞：BE12000 IPV4/IPV6系列雙棧核心路由器代表著新第五代路由器市場(chǎng)的一個(gè)側(cè)面，該產(chǎn)品可以

15、解決產(chǎn)品市場(chǎng)上缺少自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題，并且可以廣泛地反映出全部目標(biāo)客戶對(duì)效勞需求。在這項(xiàng)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景中可看出美國(guó)有300億美元的市場(chǎng)，中國(guó)外鄉(xiāng)有150億人民幣的市場(chǎng)。我們只要能夠占據(jù)一小局部的市場(chǎng)就能實(shí)現(xiàn)巨大的盈利目的。3客戶合同的開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù)：我公司目前已同清華紫光比威公司簽訂了獨(dú)家代理推廣銷售BE12000 IPV4/IPV6系列雙棧核心路由器合同，正在和思科公司、JUNIPER等具有第五代路由器產(chǎn)品生產(chǎn)能力的公司討論具體的代理銷售合同及方案。這項(xiàng)工程將給我公司第五代路由器推廣工程帶來(lái)可觀的效益，將幫助我公司與清華紫光比威公司建立正常的相互關(guān)系，以保證BE12000 IPV4/

16、IPV6系列雙棧核心的路由器產(chǎn)品技術(shù)和效勞得以實(shí)施。四、技術(shù)1、專利技術(shù)：我們的產(chǎn)品屬于代理清華紫光比威公司的BE12000 IPV4/IPV6系列雙棧核心路由器產(chǎn)品，并對(duì)以下范圍的權(quán)益加以保護(hù)BE12000 IPV4/IPV6系列雙棧核心路由器產(chǎn)品，同時(shí)實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)轉(zhuǎn)讓方針。2、相關(guān)技術(shù)的使用情況技術(shù)間的關(guān)系：我們 BE12000 IPV4/IPV6系列雙棧核心路由器產(chǎn)品的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，BE12000 IPV4/IPV6系列雙棧核心路由器產(chǎn)品技術(shù)有很大的應(yīng)用范圍： 我公司已經(jīng)與其它影響力較大的科研中心，包括清華大學(xué)建立了關(guān)系，本公司同時(shí)還是清華紫光的大學(xué)認(rèn)證工程的參與者，擁有BE12000

17、 IPV4/IPV6系列雙棧核心路由器產(chǎn)品的原始編碼專利?！按髮W(xué)認(rèn)證工程首先給我公司提供任何衍生工程的工業(yè)化生產(chǎn)的權(quán)利。我們的技術(shù)開(kāi)發(fā)包括路由器及交換機(jī)等網(wǎng)絡(luò)器材工程。這些工作包括清華紫光比威公司和工程參與者的努力。公司有權(quán)利將BE12000 IPV4/IPV6系列雙棧核心路由器產(chǎn)品用于工業(yè)化擴(kuò)大開(kāi)展。清華紫光比威公司目前正致力于第五代路由器的研究工作，這項(xiàng)工作將對(duì)擴(kuò)大生產(chǎn)提供條件。五、價(jià)值評(píng)估增加收入額20%增加毛利額15%提高生產(chǎn)效率0%降低信息技術(shù)本錢30%減少庫(kù)存10%降低員工數(shù)10%降低了額外支出，增加了利潤(rùn)額，提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。六、公司管理1管理隊(duì)伍狀況盛維電子股份擁有一支世界級(jí)水

18、平的管理隊(duì)伍，他們?cè)诠I(yè)生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、專業(yè)市場(chǎng)、資訊收集、公共關(guān)系、人事關(guān)系、各種有影響的崗位上具有直接的技術(shù)與豐富的經(jīng)驗(yàn)。主要表達(dá)在：業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員董事長(zhǎng) 姓名 曹童 性別 男 年齡 37 籍貫 中國(guó) 聯(lián)系 學(xué)歷 博士 學(xué)位 博士 所學(xué)專業(yè) 計(jì)算機(jī) 職稱 高級(jí)工程師 畢業(yè)院校 倫敦大學(xué) 戶口所在地 奧地利 主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：曹童博士是英國(guó)倫敦大學(xué)的畢業(yè)生，取得計(jì)算機(jī)工程學(xué)碩士學(xué)位，并曾在烏克蘭基輔大學(xué)和俄羅斯莫斯科國(guó)家科學(xué)院作訪問(wèn)學(xué)者，在基輔大學(xué)取得經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位。在盛威公司成立之前，曹童博士曾是OPP公司的網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)室和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部任負(fù)責(zé)人。曹童博士現(xiàn)為奧地利公民，長(zhǎng)期駐在中國(guó)北京。 總

19、經(jīng)理 姓名 米書(shū)欽 性別 男 年齡 22 籍貫 河北 聯(lián)系 學(xué)歷 本科 學(xué)位 學(xué)士 所學(xué)專業(yè) 通信工程/工商管理 職稱 工程師 畢業(yè)院校 西安郵電學(xué)院 戶口所在地 西安 主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：有豐富的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。技術(shù)開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人 姓名 王鵬飛 性別 男 年齡 21 籍貫 北京 聯(lián)系 學(xué)歷 本科 學(xué)位 學(xué)士 所學(xué)專業(yè) 計(jì)算機(jī) 職稱 工程師 畢業(yè)院校 西安郵電學(xué)院 戶口所在地 北京 主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：有豐富的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。 市場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人 姓名 李文武 性別 男 年齡 23 籍貫 哈爾濱 聯(lián)系 學(xué)歷 本科 學(xué)位 學(xué)士 所學(xué)專業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷 職稱 高級(jí)營(yíng)銷師 畢業(yè)院校 西安郵電學(xué)院 戶口所在地 西安 主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：

20、有豐富的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。 財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人 姓名 藍(lán)丹丹 性別 女 年齡 22 籍貫 河北 聯(lián)系 學(xué)歷 本科 學(xué)位 學(xué)士 所學(xué)專業(yè) 財(cái)務(wù)管理 職稱 注冊(cè)會(huì)計(jì)師 畢業(yè)院校 西安郵電學(xué)院 戶口所在地 西安 主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：有豐富的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。股份分配：本公司已發(fā)行了300萬(wàn)普通股，還有200萬(wàn)普通股尚未發(fā)行。以下人員或組織是公司的重要股東：目前公司主要股東情況： 股東名稱出資額出資形式股份比例聯(lián)系人聯(lián)系 甲方100萬(wàn)現(xiàn)金20%王鵬飛乙方100萬(wàn)現(xiàn)金20%李文武丙方100萬(wàn)現(xiàn)金20%米書(shū)欽風(fēng)險(xiǎn)投資200現(xiàn)金40%2外部支持：我們目前已與以下外部參謀機(jī)構(gòu)開(kāi)展了業(yè)務(wù)關(guān)系：會(huì)計(jì)師事務(wù)所律師事務(wù)所參謀及咨詢公司。3董事會(huì)

21、：我們公司的董事會(huì)由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成。這個(gè)董事會(huì)協(xié)助我們的管理層制定切實(shí)可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務(wù)。但是，董事會(huì)對(duì)管理的決策不負(fù)任何責(zé)任。七、組織、協(xié)作及對(duì)外關(guān)系：我公司已經(jīng)同第五代路由器生產(chǎn)廠商行業(yè)中的主要公司開(kāi)展了重要的利益關(guān)系。聯(lián)合營(yíng)銷協(xié)議：本公司在以下大型的穩(wěn)固的業(yè)務(wù)方面建立了重要的互惠協(xié)作戰(zhàn)略伙伴關(guān)系：清華紫光比威網(wǎng)絡(luò)技術(shù)2000年7月成立，是依托清華大學(xué)強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力創(chuàng)立的高新技術(shù)企業(yè)，在公司成立的短短的三年里，清華紫光比威推出了一系列基于自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)操作系統(tǒng)BWOS研發(fā)和生產(chǎn)的全系列網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)平安設(shè)備。強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能、合理的網(wǎng)絡(luò)解決方案得

22、到了來(lái)自政府、教育、公安、金融、交管、電力、保密局等行業(yè)用戶的一致好評(píng)和認(rèn)可，并屢次獲得了媒體、行業(yè)機(jī)構(gòu)、國(guó)家的不同獎(jiǎng)項(xiàng)，成為業(yè)界的典范企業(yè)。Cisco Systems, Inc. 思科系統(tǒng)公司是全球領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)解決方案提供者，其設(shè)備和軟件產(chǎn)品主要用于連接計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。Juniper網(wǎng)絡(luò)公司致力于實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)模式的轉(zhuǎn)型。作為全球領(lǐng)先的聯(lián)網(wǎng)和平安性解決方案供給商，Juniper網(wǎng)絡(luò)公司對(duì)依賴網(wǎng)絡(luò)獲得關(guān)鍵根底設(shè)施的客戶一直給予密切關(guān)注。我們已同以上公司進(jìn)行了接觸，和一家公司已達(dá)成營(yíng)銷協(xié)議，這使我們搶先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步進(jìn)入市場(chǎng)。第三方協(xié)議：我們同為數(shù)眾多的供給商建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。填補(bǔ)了采購(gòu)方面的委托

23、空白，以便購(gòu)置第五代路由器產(chǎn)品，他們同意在我們成為中國(guó)地區(qū)銷售的總代理。合作開(kāi)發(fā):本公司與清華紫光比威網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的合資經(jīng)營(yíng)是我們建立的另一類戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。我們會(huì)對(duì)他們新的第五代路由器產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品投入研究開(kāi)發(fā)基金。由于我們的參與，使他們已經(jīng)研發(fā)了一段時(shí)間的第五代路由器產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)時(shí)間縮短了一半。通過(guò)利用他們的具體設(shè)備及人員優(yōu)勢(shì)，我們有能力防止支出工資以外的主要費(fèi)用。由于他們對(duì)該商品研發(fā)是否取得的成功起過(guò)重要作用，我們同意支付具體數(shù)額的權(quán)利費(fèi)。八、知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略本公司對(duì)我們廠商的核心專利技術(shù)實(shí)行嚴(yán)格的保護(hù)措施。這項(xiàng)工作需要依靠有關(guān)法律的幫助。如版權(quán)法，商標(biāo)法，商業(yè)機(jī)密保護(hù)法規(guī)等等。同時(shí)還需要

24、有對(duì)有關(guān)商品制定的合同限制條款，以便保護(hù)廠商們的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。第三章 市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)介紹我們將參與競(jìng)爭(zhēng)下一代互聯(lián)網(wǎng)的支持路由器的銷售。根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部及CCID兩大權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)我國(guó)路由器市場(chǎng)的分析數(shù)據(jù)，我國(guó)路由器市場(chǎng)每年增長(zhǎng)速度超過(guò)40%，預(yù)計(jì)2005年將到達(dá)84萬(wàn)臺(tái)，在這個(gè)領(lǐng)域中，開(kāi)展前景最廣泛的區(qū)域是IPV6路由器。根據(jù)因特網(wǎng)多功能路由器的特點(diǎn)及市場(chǎng)定位，我們方案2004年全年的銷售量到達(dá)3000臺(tái)，利潤(rùn)達(dá)295萬(wàn)；預(yù)計(jì)2007年銷售量可以到達(dá)5萬(wàn)臺(tái)，利潤(rùn)超過(guò)5300萬(wàn)元。 根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部研究結(jié)果顯示，到2021年，該市場(chǎng)將會(huì)開(kāi)展到150億元。我們希望在此期間市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)局面應(yīng)是維持開(kāi)展。影響這

25、種變革的主要力量來(lái)自第五代互聯(lián)網(wǎng)的過(guò)度完畢計(jì)算機(jī)應(yīng)用越來(lái)越普及。我們的市場(chǎng)定位是開(kāi)展大型網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商,政府部門(mén),教育部門(mén)等具有特殊要求的單位的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。在過(guò)去的幾年中，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)處于開(kāi)展?fàn)顟B(tài)當(dāng)中。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品研發(fā)專家趙有健博士預(yù)測(cè)，該領(lǐng)域未來(lái)三年的產(chǎn)值為20億元。最有開(kāi)展前景的區(qū)域是支持第五代互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的IPV6路由器產(chǎn)品。盛維電子股份由于自身所具有的優(yōu)勢(shì)，最有能力使支持第五代互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的IPV6路由器產(chǎn)品與我公司的靈活多變的銷售渠道相互合作共同打入現(xiàn)有的銷售行業(yè)中。這種合作具有產(chǎn)銷結(jié)合提高效率和效益的優(yōu)勢(shì)。目前，在該領(lǐng)域的銷售單位面對(duì)著挑戰(zhàn)，比方進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間壓力大,勞動(dòng)本錢高效率低下等。二、競(jìng)

26、爭(zhēng)性分析在這個(gè)市場(chǎng)中，與我們競(jìng)爭(zhēng)的公司有：與我公司具有相同銷售產(chǎn)品和類似銷售渠道的其他公司，一些路由器生產(chǎn)廠家自己已有的銷售渠道。其中前者是直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，后者是潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)樵阡N售量到達(dá)一定規(guī)模后，我公司可以超過(guò)其自身銷量的承諾使其專門(mén)向我們供貨，從而消滅潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)者同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法登過(guò)廣告。但是我們的產(chǎn)品是獨(dú)一無(wú)二的，而且我們最早進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)入市場(chǎng)的速度也比擬快，為顧客提供了最滿意的產(chǎn)品和效勞，從而形成了名牌產(chǎn)品效應(yīng)和良好的信譽(yù)度。因而我們具有更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在該行業(yè)中，我們的供貨商在業(yè)內(nèi)具有良好的口碑，可提供高效的產(chǎn)品供給和優(yōu)質(zhì)的售后效勞。當(dāng)前，競(jìng)

27、爭(zhēng)威脅來(lái)自其它公司策略關(guān)系方面。該市場(chǎng)份額沒(méi)有同任何競(jìng)爭(zhēng)者分享。競(jìng)爭(zhēng)是存在的，但它只存在于具體行業(yè)的一個(gè)方面。三、競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘與其它產(chǎn)品同時(shí)銷售最根本的產(chǎn)品并不是困難的。因?yàn)?，我們不僅有優(yōu)良的品質(zhì)保證還有良好的售后效勞。由于我們的產(chǎn)品或效勞的可行性，公司具有蓬勃開(kāi)展的美好前景。要想在IPV6路由器上消除壁壘，主要工作是及時(shí)形成市場(chǎng)壟斷，迅速生產(chǎn)出新產(chǎn)品，快速進(jìn)入市場(chǎng)。有了時(shí)間因素就能使本公司產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場(chǎng)。據(jù)估計(jì)，本公司將提前12個(gè)月領(lǐng)先于所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。四、目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了獲得一個(gè)全球唯一的IP地址而選擇第五代互聯(lián)網(wǎng)的人。我們可以激發(fā)他們購(gòu)置我們產(chǎn)品的激情，原因是我

28、們的產(chǎn)品價(jià)格合理,品質(zhì)優(yōu)良并提供即使優(yōu)厚的售后效勞和強(qiáng)大的技術(shù)支持。這些信息是我們從客戶的反映，廣告調(diào)查等渠道了解到的。同時(shí)我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提升，經(jīng)濟(jì)先進(jìn)，任何一種明顯的特性都使你的產(chǎn)品立于不敗之地。IPV6路由器的市場(chǎng)定位是根據(jù)第五代路由器的零售價(jià)的范圍來(lái)劃分的。這類商品的大局部銷售業(yè)務(wù)由具體的授權(quán)機(jī)構(gòu)授理的，而一少局部那么使用具體確定價(jià)格方法的方式進(jìn)行。本公司當(dāng)前產(chǎn)品處于未能大量上市的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是第五代互聯(lián)網(wǎng)正處于實(shí)驗(yàn)階段，在未來(lái)五年以內(nèi)我們有能力扭轉(zhuǎn)本公司產(chǎn)品市場(chǎng)份額較低的形勢(shì)，此后，各種劣勢(shì)會(huì)大大降低。五、顧客的購(gòu)置準(zhǔn)那么目前購(gòu)置本公司產(chǎn)品最

29、典型的顧客是在網(wǎng)絡(luò)中為了有一個(gè)自己的IP地址正在使用第五代互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的人。六、銷售策略盛維電子股份的銷售部門(mén)方案通過(guò)不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品或效勞。這些渠道都很起作用，因?yàn)椋嚎蛻舴植济鎻V地域關(guān)系相對(duì)集中季節(jié)性變化影響不大我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也使用同樣的銷售渠道。不過(guò)，相比之下，我們的銷售策略更有效，這是我們得以勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)越條件。價(jià)格：IPV6路由器采取積極靈活的定價(jià)方式，本著先跟隨，后超越的原那么；即先跟隨其它同類產(chǎn)品的價(jià)格做到比它們低20-30%，。清華紫光比威網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已同我們簽訂了專門(mén)的銷售協(xié)議書(shū)，在產(chǎn)品獲得市場(chǎng)認(rèn)同后采取變換機(jī)型提高價(jià)格來(lái)提高利潤(rùn)率。 促銷：針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)通過(guò)專業(yè)媒體如網(wǎng)上

30、銷售、計(jì)算機(jī)報(bào)等和群眾媒體進(jìn)行宣傳，在各省市招聘一名業(yè)務(wù)代表專門(mén)負(fù)責(zé)促銷，組織專業(yè)展會(huì)等形式。 銷售渠道：通過(guò)公司銷售人員直接接觸客戶爭(zhēng)取訂單，并建立渠道進(jìn)行銷售，以到達(dá)迅速擴(kuò)大銷售，拉動(dòng)市場(chǎng)需求的目的，而主要精力放在渠道建設(shè)和管理上。 技術(shù)壁壘：該產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要同時(shí)具備軟件和硬件的開(kāi)發(fā)能力，因此，具有非常高的技術(shù)難度，跟進(jìn)的競(jìng)爭(zhēng)者很難仿制，此外公司還非常重視新產(chǎn)品的研發(fā)工作，保證了產(chǎn)品的先進(jìn)性和技術(shù)優(yōu)勢(shì)七、市場(chǎng)滲透和銷售量直接或間接銷售方案五年方案我們將在五年內(nèi)使本公司產(chǎn)品占到20%的市場(chǎng)占有率，銷售額由現(xiàn)在的1000萬(wàn)增長(zhǎng)到1億元人民幣。使公司的規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大！搶占國(guó)外市場(chǎng)。打造出自己的品

31、牌！加大宣傳力度，在報(bào)紙，電視，網(wǎng)絡(luò)等媒體上投放廣告。借助一些出版物進(jìn)行更廣泛的宣傳。有效銷售率%：70%實(shí)際完成率%：68%市場(chǎng)份額%：20%潛在的購(gòu)置者/用戶每年數(shù)量：20000商家每個(gè)購(gòu)置者的購(gòu)置量：120部總銷售量：100000部平均購(gòu)置價(jià)格：18000元第四章 產(chǎn)品與效勞我公司提供以下方面的效勞：產(chǎn)品銷售，售后效勞，技術(shù)支持，方案提供。 產(chǎn)品品種規(guī)劃 如果將現(xiàn)在的上網(wǎng)速度提高1000至1萬(wàn)倍，這樣的互聯(lián)網(wǎng)會(huì)不會(huì)讓你心跳？2004年3月19日，中國(guó)第一個(gè)下一代互聯(lián)網(wǎng)主干網(wǎng)CERNET2(第二代中國(guó)教育和科研計(jì)算機(jī)網(wǎng))試驗(yàn)網(wǎng)在京宣布開(kāi)通，綿延6000公里的網(wǎng)絡(luò)以2.5G-10G比特秒的傳

32、輸速率連接了全國(guó)200余所高校。 CERNET2專家委員會(huì)主任吳建平介紹，此網(wǎng)絡(luò)采用IPv6，是目前世界上所知規(guī)模最大的采用純IPv6技術(shù)的下一代互聯(lián)網(wǎng)主干網(wǎng)絡(luò)。除了提高速度，IPv6還可以解決目前IP地址資源缺乏的危機(jī)。目前，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)和全球其它地區(qū)一樣，采用的是IPv4。10年前，中國(guó)第一個(gè)IPv4主干網(wǎng)也是由CERNET建成。 CERNET2的出爐還頗費(fèi)周折。2002年，中國(guó)50余名兩院院士聯(lián)名上書(shū)國(guó)務(wù)院，力舉啟動(dòng)我國(guó)下一代互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展方案。2003年8月，國(guó)務(wù)院作出正式批復(fù)，國(guó)家發(fā)改委、科技部、信息產(chǎn)業(yè)部、國(guó)務(wù)院信息化工作辦公室、教育部、中國(guó)科學(xué)院、中國(guó)工程院、國(guó)家自然基金會(huì)等8部委聯(lián)

33、合牽頭的“中國(guó)下一代互聯(lián)網(wǎng)示范工程CNGI，China Next Generation Internet浩然啟動(dòng)。19日亮相的CERNET2那么成了該方案實(shí)施中，第一個(gè)開(kāi)通的核心主干網(wǎng)。此次工程中，采用的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備主要購(gòu)自清華比威和思科。 我們的產(chǎn)品規(guī)格現(xiàn)階段采用雙IPV6/IPV4雙核心技術(shù)以實(shí)現(xiàn)兩代互聯(lián)網(wǎng)的平滑過(guò)度，當(dāng)下一代互聯(lián)網(wǎng)改造根本完成時(shí)，將采用單獨(dú)的IPV6核心。研究與開(kāi)發(fā)當(dāng)今中國(guó)正處于一個(gè)信息變革的時(shí)代，人們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了最初簡(jiǎn)單的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的增加和普及加快了中國(guó)信息化建設(shè)的步伐，作為中國(guó)全系列網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)平安設(shè)備和解決方案的主流提供商之一，清華紫光比威網(wǎng)絡(luò)

34、技術(shù)有責(zé)任、也有義務(wù)為加快中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)作出他應(yīng)有的奉獻(xiàn)。清華紫光比威網(wǎng)絡(luò)技術(shù)2000年7月成立，是依托清華大學(xué)強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力創(chuàng)立的高新技術(shù)企業(yè)，在公司成立的短短的三年里，清華紫光比威推出了一系列基于自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)操作系統(tǒng)BWOS研發(fā)和生產(chǎn)的全系列網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)平安設(shè)備。強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能、合理的網(wǎng)絡(luò)解決方案得到了來(lái)自政府、教育、公安、金融、交管、電力、保密局等行業(yè)用戶的一致好評(píng)和認(rèn)可，并屢次獲得了媒體、行業(yè)機(jī)構(gòu)、國(guó)家的不同獎(jiǎng)項(xiàng)，成為業(yè)界的典范企業(yè)。這些成績(jī)的獲得除了得益于我們無(wú)與倫比的技術(shù)和產(chǎn)品，更離不開(kāi)廣闊用戶和系統(tǒng)集成商、行業(yè)合作伙伴的大力支持和協(xié)助，清華紫光比威公司將繼

35、續(xù)秉承我們：“網(wǎng)絡(luò)之道，質(zhì)上之選的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，以及滿足不同用戶在通信領(lǐng)域不同需求的永久信念，充分發(fā)揮清華大學(xué)強(qiáng)大的科研力量，結(jié)合清華紫光集團(tuán)雄厚的市場(chǎng)實(shí)力，為中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)用戶提供高速的、高效的、平安可靠的、互動(dòng)式的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，來(lái)滿足更多用戶的不同網(wǎng)絡(luò)需求，為中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)奉獻(xiàn)清華紫光比威畢生的精力！三、未來(lái)產(chǎn)品和效勞規(guī)劃為適應(yīng)市場(chǎng)需求，我們方案擴(kuò)大具體產(chǎn)品的生產(chǎn)，內(nèi)容包括擴(kuò)大研發(fā)力度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。此外還方案開(kāi)發(fā)下一代產(chǎn)品，包括更完善的軟硬件。四、包裝我們的產(chǎn)品出廠包裝原那么是簡(jiǎn)潔，明快，平安。我們的競(jìng)爭(zhēng)者也使用相對(duì)的包裝方式，但是我們的產(chǎn)品有別于他們的包裝形式。包裝工作是制造過(guò)程中的最后一道工序，

36、也是非常關(guān)鍵的一環(huán)，它可在顧客的心目中建立十分理想的形象。五、實(shí)施階段產(chǎn)品的問(wèn)世是到達(dá)顧客滿意的一個(gè)重要組成局部。我公司利用中鐵現(xiàn)代物流科技股份來(lái)監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)，制定單證，日常養(yǎng)護(hù)和保險(xiǎn)，這樣可令顧客滿意，實(shí)現(xiàn)銷售的持久性。我們的實(shí)施方案可以滿足未來(lái)的需求。六、效勞與支持對(duì)顧客的效勞： 產(chǎn)品銷售，售后效勞，技術(shù)支持，方案提供。反響與調(diào)節(jié)政策：我公司提供全面的售前和售后技術(shù)支持與效勞。售前活動(dòng)主要由位于現(xiàn)場(chǎng)的系統(tǒng)工程師來(lái)做。售后活動(dòng)主要是通過(guò)設(shè)在設(shè)備所在地的專業(yè)人員及熱線來(lái)完成的。有了這兩種效勞體系保證了我們的技術(shù)可以成功應(yīng)用，并使顧客滿意。這些機(jī)構(gòu)提供對(duì)我們?nèi)€產(chǎn)品的技術(shù)支持，可以保證技

37、術(shù)的成功使用和快速解答顧客問(wèn)題。我公司的產(chǎn)品主要采用電子方式進(jìn)行效勞與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時(shí)間，降低日常開(kāi)支。這些效勞包括：使用電子郵件， 反響和電子郵遞技術(shù)效勞，還包括產(chǎn)品更新或改革方面的自動(dòng)電子郵件確認(rèn)效勞。第五章 市場(chǎng)與銷售一、市場(chǎng)方案我公司的產(chǎn)品的市場(chǎng)總方案是以以下因素為根底的：本公司將致力于建立全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)。投資于全球網(wǎng)絡(luò)銷售方式的銷售組織將對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生積極影響。本公司已開(kāi)始建設(shè)一個(gè)具體銷售形式網(wǎng)絡(luò)銷售組織，以支持產(chǎn)品/效勞的實(shí)施戰(zhàn)略。直接銷售方式已委托出去了，原因是我公司產(chǎn)品的高價(jià)位，在美國(guó)，公司沒(méi)有雇用當(dāng)?shù)氐匿N售人員。目前公司在本國(guó)正在當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)了銷售機(jī)構(gòu)。二、銷售策略1、

38、實(shí)時(shí)銷售方法 IPV6路由器應(yīng)視為一種長(zhǎng)期銷售的商品。2、產(chǎn)品定位顧客對(duì)我們的IPV6路由器評(píng)論是很好。我們產(chǎn)品的質(zhì)量上的優(yōu)點(diǎn)吸引了顧客，得到客戶的很高評(píng)價(jià)。就市場(chǎng)定位而言，我們能利用生產(chǎn)目標(biāo)來(lái)滿足不同顧客的要求。多層次的銷售策略：我們的銷售步驟分具體分三步，首先是市場(chǎng)滲透。第二步是注意網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)。公司目前正同某個(gè)公司商談以O(shè)EM方式進(jìn)行銷售的可能性。第三是注意開(kāi)展合作伙伴關(guān)系。公司目前正同某些公司開(kāi)展傳統(tǒng)意義上的合作，以便開(kāi)展業(yè)務(wù)上的相互幫助。三、銷售渠道與伙伴我們的銷售渠道包括以下幾種：分銷商：確定分銷商是我們市場(chǎng)方案中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已

39、經(jīng)建立起來(lái)的銷售渠道，這些銷售渠道相對(duì)來(lái)說(shuō)人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。網(wǎng)絡(luò)銷售商： 這是我們的主要銷售方式。這要求我們要有一批高素質(zhì)人才，來(lái)面對(duì)各樣的顧客，并對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)。制造商的代表：由于制造商的代表掌握著與我們的產(chǎn)品相兼容的其他品種的產(chǎn)品，所以我們相信，最好是選擇擁有兩種產(chǎn)品互補(bǔ)性和兼容性的人士作為我們制造商代表。貼牌生產(chǎn)OEM：有了OEM這樣的條件，我們就可以將我們的IPV6路由器納入他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線中國(guó)際市場(chǎng)：一開(kāi)始就應(yīng)該考慮國(guó)際化的問(wèn)題，這一點(diǎn)十分重要。按優(yōu)先權(quán)順序列出目標(biāo)銷售國(guó)家：按比例份額劃分，按語(yǔ)言劃分，按產(chǎn)品用途劃分，按兌換率劃分，按專業(yè)性需要?jiǎng)澐值?。電子化市場(chǎng)：看看

40、互聯(lián)網(wǎng)，那里有商業(yè)郵件目錄或 目錄。有些電子化效勞也處理咨詢問(wèn)題及其它提供“800效勞工程。還要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作法。郵購(gòu)：我們將在24小時(shí)內(nèi)內(nèi)對(duì)郵購(gòu)的利潤(rùn)增長(zhǎng)進(jìn)行調(diào)查。由于我們加強(qiáng)了處理郵購(gòu)業(yè)務(wù)的力度，所以預(yù)計(jì)會(huì)增加利潤(rùn)。我們能夠科學(xué)地到達(dá)這一步，是因?yàn)槲覀兏纳屏宋覀兛蛻舻男枨髽?biāo)準(zhǔn)。四、銷售周期：將市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)塊劃分，并根據(jù)每個(gè)區(qū)塊中買主的教育水平，實(shí)施業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，或其它在時(shí)間上和推廣應(yīng)用上的影響因素，銷售周期的平均長(zhǎng)度為2個(gè)月。我們所做的所有準(zhǔn)備工作是一定增強(qiáng)我公司的可信度的。五、定價(jià)策略我們的定價(jià)策略是在提供相同的產(chǎn)品時(shí)保證價(jià)格最低。這種定價(jià)原那么是依據(jù)市場(chǎng)何在。我們最終定價(jià)原那么是根據(jù)市

41、場(chǎng)價(jià)格形勢(shì)。我們按年度來(lái)審查價(jià)格，以保證根本利潤(rùn)不受損失。顧客對(duì)我們的產(chǎn)品和效勞愿意支付的價(jià)格高至18000，原因是物美價(jià)廉。我們感到顧客愿意花15000元購(gòu)置，原因是我們的售后效勞好。我們方案每三個(gè)月審查我們的定價(jià)情況和產(chǎn)品庫(kù)存或短缺的情況。1、產(chǎn)品、效勞：我們的產(chǎn)品定價(jià)策略是一種排他策略從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透。我們相信IPV6路由器在企業(yè)中同其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比擬還不是種特價(jià)的商品。我公司的產(chǎn)品當(dāng)前的價(jià)格范圍大約在200020000元。 我公司目前從要總產(chǎn)值的15%中拿出專利費(fèi)費(fèi)用。我公司方案拿出多少費(fèi)用用于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上 。為了克服小型顧客市場(chǎng)的對(duì)抗情緒，或限制社會(huì)上的開(kāi)發(fā)商，我們將撥出一定數(shù)量的款

42、項(xiàng)作為優(yōu)惠定價(jià)來(lái)平衡公司間的規(guī)模差距。當(dāng)需要在短期內(nèi)建立最大限度的分期付款銷售基地時(shí)，我公司實(shí)行一種市滲透策略。這種策略的定價(jià)范圍是對(duì)IPV6路由器從免費(fèi)培育方案到IPV6路由器的20000元控制價(jià)開(kāi)始。六、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)；盛維電子知道走向勝利的關(guān)鍵是什么，此時(shí)需要擴(kuò)大促銷力度。為到達(dá)此目的，必須采取進(jìn)攻性，廣泛擴(kuò)大選擇性銷售的范圍。為了到達(dá)我們的銷售目標(biāo)，我們需要一個(gè)專業(yè)化程度高的參謀，。本公司方案在主要通信電子類雜志上上發(fā)布廣告。資金落實(shí)后，綜合性廣告宣傳內(nèi)容和促銷方案就可以制定出來(lái)。我們以兩種方式發(fā)廣告，一種是由我們自己發(fā)布，第二是聯(lián)合與我們供貨商及其他公司共同發(fā)布。由于我們?cè)诠碴P(guān)系上的努力

43、，使我們?cè)诼酚善麂N售市場(chǎng)中具有領(lǐng)先地位。我們的極高聲譽(yù)和IPv4/v6雙棧核心路由器BitEngine12416，以及在顧客的心目中不斷提高，對(duì)公司的前景起到舉足輕重的作用。我們將按正常的方式廣泛地聯(lián)系以下各部門(mén)：主要通信電子刊物的編輯部門(mén)，商務(wù)和地方出版機(jī)構(gòu)，現(xiàn)有顧客所在公司的主要管理人員，雇員組織，用戶集團(tuán)，顧客，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷售代表，等等。1、貿(mào)易展銷會(huì)2004年，盛維電子將致力IPv4/v6雙棧核心路由器BitEngine12416從而取代Ipv4路由器。所以主要參加電子類展會(huì)。此外，本公司將參加各類活動(dòng)方案來(lái)促進(jìn)公司和產(chǎn)品的知名度。2、廣告宣傳盛維電子正在開(kāi)展印刷品廣告宣傳活動(dòng)，主要發(fā)

44、表在雜志上，配有突出重點(diǎn)的論述宣傳，同時(shí)還設(shè)計(jì)出宣傳手冊(cè)，增加宣傳效果。發(fā)行對(duì)象主要是目標(biāo)顧客。宣傳手冊(cè)還包括對(duì)于IPv4/v6雙棧核心路由器BitEngine12416的整頁(yè)廣告宣傳。3、新聞發(fā)布會(huì)盛維電子的情況一直由媒體進(jìn)行采訪報(bào)導(dǎo)，新聞介紹，和舉辦新聞發(fā)布會(huì)。 公司方案聘請(qǐng)一位經(jīng)驗(yàn)豐富的全日制的公共關(guān)系經(jīng)理來(lái)繼續(xù)從事這一有效的工作。4、年度會(huì)議/學(xué)術(shù)討論會(huì)盛維電子目前已參加了幾個(gè)主要工業(yè)工程的學(xué)術(shù)會(huì)議，包括在中國(guó)電子技術(shù)年會(huì)。我公司還成功地與市場(chǎng)伙伴合作，無(wú)需購(gòu)置展銷攤位就增加了我們的知名度。這其中的因素就包含著對(duì)展銷會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)的參與行為。5、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)促銷根據(jù)最近的新聞或特別報(bào)導(dǎo)，盛維

45、電子的互聯(lián)網(wǎng)站每天上網(wǎng)率為2500次。我們的國(guó)內(nèi)信息已成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時(shí)的、對(duì)分銷及顧客有影響的、對(duì)行業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測(cè)的重要來(lái)源。6、其它促銷因素盛維電子正在尋求更多的機(jī)遇共同拓展市場(chǎng)。7、貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo)盛維電子的負(fù)責(zé)人經(jīng)常作為通信的專業(yè)人士參與許多有關(guān)本行業(yè)的討論，經(jīng)常就有關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)。8、直接郵寄盛維電子還進(jìn)行商業(yè)信函和郵購(gòu)活動(dòng)。該活動(dòng)以用戶為根底對(duì)象發(fā)布一定數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶反響和尋求銷售機(jī)遇。除上述之外，盛維電子還擁有專業(yè)性的附加資料，包括產(chǎn)品數(shù)據(jù)表、白皮書(shū)和背景資料等。第六章 財(cái)務(wù)方案一、財(cái)務(wù)匯總 損益表 單位：萬(wàn)元項(xiàng) 目第一年第二年第三年第四年第五

46、年一、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入3666119491,4521,827 減：銷售折扣與折讓2574286641,0161,279 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入凈額20345280101 減：主營(yíng)業(yè)務(wù)本錢90150233356448 主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加2526293235二、主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)4595113141112 加：其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)202890183301 減：管理費(fèi)用202890183301 財(cái)務(wù)費(fèi)用-2745 營(yíng)業(yè)費(fèi)用202890155256三、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)-163564114 加：投資收益2044126219369 營(yíng)業(yè)外收入49254474 減：營(yíng)業(yè)外支出24132237四、利潤(rùn)總額24132237 減：所得稅-36621

47、02五、凈利潤(rùn)163564114193 加：年初未分配利潤(rùn)3666119491,4521,827六、可供分配利潤(rùn)2574286641,0161,279 減：法定盈余公積20345280101 任意盈余公積90150233356448七、可供投資者分配的利潤(rùn)2526293235 減：應(yīng)付股利4595113141112八、未分配利潤(rùn)202890183301二、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表：資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表初期第一年第二年第三年第四年第五年資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn) 貨幣資金-148204296445640 應(yīng)收帳款-376195145183 減：壞帳準(zhǔn)備-23579 應(yīng)收帳款凈額-355890138174 流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)9618

48、3262386583814固定資產(chǎn) 原值444444 減：累計(jì)折舊-11111 固定資產(chǎn)凈值444444資產(chǎn)總計(jì)100186265389586817負(fù)債流動(dòng)負(fù)債應(yīng)付帳款-66120197314414流動(dòng)負(fù)債合計(jì)-66120197314414負(fù)債合計(jì)-66120197314414所有者權(quán)益：- 實(shí)收資本100100100 100 100 100 盈余公積-410 28 59 110 未分配利潤(rùn)-1635 64 114 193 所有者權(quán)益合計(jì)100120145 192 272 403 負(fù)債及所有者權(quán)益總計(jì)100186265 389 586 817 我們可以在8月份到達(dá)收支平衡。屆時(shí)我們的銷售額可望

49、到達(dá)2000萬(wàn)元。三、現(xiàn)金流量表： 現(xiàn)金流量表 單位：萬(wàn)元項(xiàng) 目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量: 銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金3307021,3782,6174,405 現(xiàn)金流入小計(jì)3307021,3782,6174,405 購(gòu)置商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 1804599141,7473,009 經(jīng)營(yíng)租賃所支付的現(xiàn)金99999 支付給職工的現(xiàn)金448510110630 支付的稅金204384228401 支付其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金14591626 現(xiàn)金流出小計(jì)2666011,1182,1063,475 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~64101260511930二、投資活動(dòng)

50、產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：- 購(gòu)建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金4- 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~-4-三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：- 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金100- 借款所收到的現(xiàn)金- 現(xiàn)金流入小計(jì)100- 歸還借款所支付的現(xiàn)金- 分配股利所支付的現(xiàn)金3103570134 償付利息所支付的現(xiàn)金- 現(xiàn)金流出小計(jì)3103570134 籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~97-10-35-70-134四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加額15691225442796 第七章 融資方案一、資金需求我們正在尋找200萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)投資，主要用于未來(lái)2年本公司的開(kāi)展。 初期投資將用于完成開(kāi)發(fā)任務(wù)。資金使用明細(xì)如下：完成開(kāi)發(fā)工程：100萬(wàn) 元購(gòu)置設(shè)備：100萬(wàn)元流動(dòng)資