林俞丞老師的畜牧企業(yè)大客戶營(yíng)銷

1、畜牧企業(yè)畜牧企業(yè)大客戶營(yíng)銷大客戶營(yíng)銷林俞丞互動(dòng)討論 在農(nóng)牧行業(yè)，大客戶和普通客戶的區(qū)別 大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵成功因素有哪些？第一章第一章 回歸營(yíng)銷的本質(zhì)回歸營(yíng)銷的本質(zhì)客戶價(jià)值客戶價(jià)值案例：A公司是一家獸藥生產(chǎn)銷售公司，公司業(yè)務(wù)人員都是很精干的老業(yè)務(wù)，92年這家企業(yè)成立以來(lái)，依靠一線業(yè)務(wù)人員的拼搏奮斗取得了很好的銷售業(yè)績(jī)，曾創(chuàng)下了連續(xù)十年銷售遞增30%的銷售奇跡，該公司合理的吸收激勵(lì)制度也著實(shí)吸引了一批銷售高手加盟?？吹焦救绱酥玫奈談?shì)頭，02年又上了一條符合GMP標(biāo)準(zhǔn)獸藥生產(chǎn)線，想著公司未來(lái)的美好前景，劉總很是躊躇滿志?？勺寗⒖偢械骄趩实氖牵?3年以后公司的銷售業(yè)績(jī)不升反降，市場(chǎng)呈現(xiàn)慢慢下滑的

2、趨勢(shì)，這一下可把公司上下急得不清。難道是銷售人員的能力和心態(tài)出現(xiàn)了問(wèn)題，為什么銷售人員增多了，生產(chǎn)能力提升了，產(chǎn)品質(zhì)量也比過(guò)去有所改善，銷售業(yè)績(jī)反而下滑呢？情急之下，劉總請(qǐng)了銷售培訓(xùn)大師連續(xù)給業(yè)務(wù)人員做了幾期培訓(xùn)，可培訓(xùn)是做了，似乎效果并不明顯。業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)并沒(méi)有提升多少。 到底是什么問(wèn)題呢，難道是市場(chǎng)出現(xiàn)了總體下滑？帶著疑問(wèn)，劉總親自去市場(chǎng)泡了兩個(gè)月，他發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，老獸藥公司大部分都出現(xiàn)了和自己公司同樣的情況，只有以河南B公司為代表的少數(shù)幾家企業(yè)市場(chǎng)份額增長(zhǎng)較快，據(jù)說(shuō)這些公司對(duì)自己的銷售流程和管理體系進(jìn)行了深度變革，他們已經(jīng)不再單純搞銷售了，而是建立了一套深度營(yíng)銷管理體系把經(jīng)銷

3、商和終端客戶納入管理之中，據(jù)說(shuō)這樣做極大的提升了客戶的忠誠(chéng)度和終端銷售能力反思傳統(tǒng)畜牧銷售模式反思：你過(guò)去是如何做營(yíng)銷的？畜牧獸藥企業(yè)傳統(tǒng)銷售模式存在什么問(wèn)題？已經(jīng)發(fā)生的市場(chǎng)變化： 1、客戶越來(lái)越理性、要求越來(lái)越多（越來(lái)越懂，輪番受培訓(xùn)） 2、客戶選擇越來(lái)越多（誰(shuí)稀缺誰(shuí)有權(quán)力，貨比300家時(shí)代） 3、客戶更看重整體長(zhǎng)期利益（不再競(jìng)爭(zhēng)一城一地，客戶需要引領(lǐng)） 4、商業(yè)力量崛起，價(jià)值鏈權(quán)力向終端轉(zhuǎn)移（誰(shuí)離消費(fèi)者近誰(shuí)掙錢） 5、競(jìng)爭(zhēng)概念發(fā)生了變化，你的對(duì)手不再是傳統(tǒng)同行 6、價(jià)值鏈的運(yùn)營(yíng)效率決定營(yíng)銷成敗 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代權(quán)力轉(zhuǎn)移 營(yíng)銷鏈權(quán)力轉(zhuǎn)移路徑： 生產(chǎn)者渠道商消費(fèi)者 客戶決定生死的時(shí)代來(lái)臨 建立和維

4、護(hù)客戶關(guān)系是企業(yè)的核心能力 企業(yè)核心能力轉(zhuǎn)移：銷售力客服力 銷售客服一體化移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代面臨的營(yíng)銷問(wèn)題 裸奔時(shí)代如何應(yīng)對(duì)客戶的即時(shí)需求？移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代信息極度透明化，過(guò)去的非對(duì)稱信息到現(xiàn)在的對(duì)稱信息 碎片化時(shí)代如何和客戶溝通互動(dòng)？渠道碎片化、內(nèi)容碎片化、需求碎片化 全面資源整合時(shí)代如何提升你的整合效率？ 如何運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)平臺(tái)提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率？ 互動(dòng)：如何利用移動(dòng)互聯(lián)武器做客戶管理與客戶服務(wù)？抓住趨勢(shì)，引領(lǐng)客戶思考：新時(shí)代你可用的營(yíng)銷武器有哪些？新?tīng)I(yíng)銷武器列舉，分別的功能是什么？如何組合新?tīng)I(yíng)銷武器矩陣？引領(lǐng)客戶參與到你的系統(tǒng)，找到臺(tái)風(fēng)口找到“勢(shì)” 移動(dòng)互聯(lián)之勢(shì) 綠色健康之勢(shì) 環(huán)境保護(hù)之勢(shì) 人性回歸之

5、勢(shì)現(xiàn)代的營(yíng)銷關(guān)鍵 一要做勢(shì)：華雨科技造勢(shì)的案例 二要做鏈：圍繞客戶整合營(yíng)銷價(jià)值鏈 三要價(jià)值：創(chuàng)造成交價(jià)值，深度服務(wù) 四要跨界：真正理解客戶的客戶 五要變化：去除營(yíng)銷概念，圍繞客戶需求做好做服務(wù)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代畜牧業(yè)營(yíng)銷的變化產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的關(guān)系發(fā)生了深刻的變化，把價(jià)值鏈上的合作伙伴當(dāng)成內(nèi)部人管理。互動(dòng)：描繪畜牧業(yè)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。從最終端客戶開(kāi)始倒推地方性競(jìng)爭(zhēng)全球化競(jìng)爭(zhēng)：地域概念消失，抱團(tuán)打全球市場(chǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)：參與大客戶價(jià)值鏈，提升鏈效率追求點(diǎn)效率追求鏈效率：參與某條價(jià)值鏈并找到自己的價(jià)值點(diǎn)單兵作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)：大客戶組織營(yíng)銷能人銷售系統(tǒng)銷售：為大客戶提供系統(tǒng)服務(wù)關(guān)系營(yíng)銷價(jià)值營(yíng)銷：不斷思考價(jià)值，站對(duì)

6、位置怎樣讓客戶追求我們？思考：你要怎么做才能讓一個(gè)女孩子追求你呢？思考：你要怎么做才能讓一個(gè)女孩子追求你呢？1、要確切知道客戶到底需要什么，要能幫助客戶得到他要的價(jià)值，客戶更喜歡你，因?yàn)槟隳芙獬睦_2、你做的要與對(duì)手有差異化3、你能更有效率的滿足客戶需求4、你能創(chuàng)造一種系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)而非單靠業(yè)務(wù)員銷售 總之，客戶離了你好像有點(diǎn)不行改變你和客戶的關(guān)系 從本質(zhì)上改變你與客戶的互動(dòng)關(guān)系從本質(zhì)上改變你與客戶的互動(dòng)關(guān)系 讓客戶幫我們宣傳 讓客戶幫我們營(yíng)銷 讓客戶給我們資源 讓客戶幫我們起勢(shì)認(rèn)識(shí)客戶四大特點(diǎn) 營(yíng)銷就是管理客戶，在客戶面前創(chuàng)造主動(dòng)，讓客戶跟著我們的指揮棒轉(zhuǎn)。服務(wù)到離不開(kāi)我們的程度 重新認(rèn)識(shí)客

7、戶導(dǎo)致成功的故事：京都潤(rùn)滑油 客戶四大特點(diǎn)： 1、希望擁有消費(fèi)主動(dòng)權(quán) 2、專家心態(tài)濃厚不愿意被改變 3、期盼銷售人員為其創(chuàng)造超越產(chǎn)品的額外價(jià)值 4、客戶被服務(wù)的欲望是無(wú)止境的。管好客戶被服務(wù)的欲望探尋客戶關(guān)鍵購(gòu)買要素 老太太買李子的故事，客戶到底買什么？ 購(gòu)買價(jià)值觀要什么？ 購(gòu)買流程與購(gòu)買角色怎么買？ 購(gòu)后行為及產(chǎn)品使用習(xí)慣怎么用？ 客戶經(jīng)濟(jì)學(xué)心理價(jià)位多少錢？ 分組訓(xùn)練：畜牧企業(yè)客戶購(gòu)買關(guān)鍵因素探尋怎樣替客戶開(kāi)發(fā)價(jià)值？ 藍(lán)海價(jià)值創(chuàng)新四步曲（六合整合資源服務(wù)客戶的案例） 1、忘掉你賣什么產(chǎn)品 2、定義你的顧客是誰(shuí) 3、思考我的客戶需要解決的問(wèn)題和煩惱 4、調(diào)整組織功能，幫客戶解決問(wèn)題（711）

8、要點(diǎn)：營(yíng)銷是真正創(chuàng)造客戶價(jià)值的藝術(shù)討 論 客戶使用你產(chǎn)品的目的是什么？ 和你產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品是什么？ 我們可以圍繞客戶需求整合的資源是什么？ 客戶的顯性需求和隱性需求各是什么？ 圍繞客戶需求，你的客戶服務(wù)和客戶管理系統(tǒng)作何調(diào)整？為客戶提供整合價(jià)值 思考： 1、客戶現(xiàn)在最需要的價(jià)值是什么？ 2、我能馬上提供嗎？我能短時(shí)間改善而提供么？ 3、我能整合哪些資源為客戶創(chuàng)造價(jià)值？ 4、我能參與哪條價(jià)值鏈為客戶提供價(jià)值？ 5、我應(yīng)該如何與客戶互動(dòng)給對(duì)手設(shè)置壁壘？ 實(shí)戰(zhàn)案例：東方經(jīng)略整合培訓(xùn)案認(rèn)識(shí)客戶圍繞客戶建立流程畜牧企業(yè)客戶需要的關(guān)鍵價(jià)值是什么？速度、精度、深度、活度、緊密度等？圍繞客戶價(jià)值建立你的組織能

9、力作業(yè)最終客戶和中間客戶 1、溝通一次需求 2、征求一次意見(jiàn) 3、現(xiàn)場(chǎng)看一次客戶怎樣使用產(chǎn)品 4、做一次產(chǎn)品使用訪談 把這些信息匯總、提煉、反饋畜牧業(yè)營(yíng)銷角色 老板是營(yíng)銷的頭建設(shè)營(yíng)銷系統(tǒng) 團(tuán)隊(duì)是營(yíng)銷的腰改善流程管理 員工是營(yíng)銷的腳修煉溝通技術(shù)角色變化從銷售高手到營(yíng)銷顧問(wèn) 從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷顧問(wèn) 案例：GE賣醫(yī)療器械的故事 何謂顧問(wèn)？類似中醫(yī)診病角色變化方式變化從推銷產(chǎn)品到提供方案 你是客戶問(wèn)題解決方案的提供者 我們應(yīng)該給客戶提供什么樣的方案？ 未來(lái)是解決方案營(yíng)銷時(shí)代，整合資源解決問(wèn)題整合資源解決問(wèn)題 互動(dòng)：當(dāng)前您要為您的客戶解決的最大問(wèn)題是什么？練習(xí)將你公司產(chǎn)品整合成產(chǎn)品套裝并打包成客戶問(wèn)題解決方

10、案思維變化從賣產(chǎn)品到賣盈利能力 華雨科技營(yíng)銷故事 任務(wù)變化從關(guān)注自我到關(guān)注他人 你的焦點(diǎn)應(yīng)該放在哪里？重心變化從創(chuàng)造感動(dòng)到客戶依賴 創(chuàng)造客戶依賴，把客戶做瘸 潤(rùn)石公司的營(yíng)銷故事 1、對(duì)內(nèi)管理對(duì)外管理（價(jià)值鏈） 2、關(guān)注自身資源關(guān)注顧客價(jià)值（顧客價(jià)值管理體系） 3、聚焦任務(wù)聚焦結(jié)果第二章第二章 大客戶購(gòu)買角色與購(gòu)買流程大客戶購(gòu)買角色與購(gòu)買流程集團(tuán)性購(gòu)買的特性： 理性購(gòu)買理性說(shuō)服、感性影響 多人參與多方公關(guān)、一網(wǎng)打盡 注重價(jià)值深度開(kāi)發(fā)、綜合價(jià)值 變數(shù)較多內(nèi)部教練、深入觀察 大客戶購(gòu)買角色 大客戶購(gòu)買涉及的四類角色和一個(gè)教練 購(gòu)買者 使用者 決策者 影響者 教練教 練 教練：幫助你獲得信息、幫助你聯(lián)

11、系其他影響者（內(nèi)線） 作用：引薦、通風(fēng)報(bào)信、看門引路人、給你出主意 案例：做某企業(yè)培訓(xùn)案子的故事（培訓(xùn)專員是教練） 教練是誰(shuí)？企業(yè)中的渴望成功者，業(yè)務(wù)員要把產(chǎn)品和他本人的成功聯(lián)系起來(lái)使用者 評(píng)價(jià)產(chǎn)品及服務(wù)對(duì)其績(jī)效的關(guān)鍵影響，對(duì)成交干系頗大 案例：某培訓(xùn)死單變活單過(guò)程（銷售部提出申請(qǐng)） 銷售圣經(jīng)：用戶的成功標(biāo)志是營(yíng)銷人員的產(chǎn)品和服務(wù)可直接解決其工作問(wèn)題影響者（技術(shù)把關(guān)者） 律師、技術(shù)部門、財(cái)務(wù)等把關(guān)作用 如何影響技術(shù)把關(guān)者？ 1、精心準(zhǔn)備資料（兩套資料） 2、摸清這類人的共性 銷售圣經(jīng)：一副好牌不如摸清客戶底牌決策者 最后拍板者，有可能不止一個(gè)人 影響決策者的流程購(gòu)買者 執(zhí)行購(gòu)買的人 賣點(diǎn)與買點(diǎn)

12、 把購(gòu)買者發(fā)展成你的教練！ 銷售圣經(jīng)：給他好處，并給他充足的理由說(shuō)服他人第三章 大客戶營(yíng)銷流程梳理大客戶營(yíng)銷流程梳理銷售漏斗法 案例：某培訓(xùn)公司銷售漏斗 銷售漏斗各銷售推進(jìn)階段的客戶數(shù) 最終結(jié)果階段結(jié)果每階段的轉(zhuǎn)化率 從銷售漏斗看哪個(gè)階段轉(zhuǎn)化率不高，然后改善，找到策略點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)你公司的成交推進(jìn)階段建立銷售漏斗價(jià)值公式法 價(jià)值公式是目標(biāo)關(guān)鍵詞由關(guān)鍵因子表達(dá)的函數(shù)公式。 書(shū)寫： 1、找出構(gòu)成目標(biāo)關(guān)鍵詞的相關(guān)因子 2、因子間相互獨(dú)立，完全窮盡 3、個(gè)體關(guān)鍵因子和整體關(guān)鍵因子完全統(tǒng)一 4、目標(biāo)關(guān)鍵詞可以由各因子函數(shù)關(guān)系表述 舉例：保險(xiǎn)公司價(jià)值公式，銷售額=客戶數(shù)*保費(fèi)/每單*購(gòu)買單數(shù)廣州廣州上

13、海上海（配銷比（配銷比100%100%，客件數(shù)，客件數(shù)2 2件）件）（配銷比（配銷比10%10%，客件數(shù)，客件數(shù)2 2件）件）營(yíng)銷目標(biāo)產(chǎn)出策略的開(kāi)發(fā)1、正確書(shū)寫價(jià)值公式2、在價(jià)值公式上尋找潛力環(huán)節(jié)，開(kāi)發(fā)提升方法3、依據(jù)價(jià)值公式開(kāi)發(fā)產(chǎn)出策略和產(chǎn)出途徑（運(yùn)用魚(yú)骨圖匯總成幾大類） 優(yōu)化方法：更快、更高、更省錢、更低成本 1、頭腦風(fēng)暴法 2、標(biāo)桿對(duì)比法：對(duì)標(biāo)看我們的價(jià)值因子潛力4、把策略做書(shū)面整理規(guī)范化關(guān)鍵價(jià)值鏈法 案例：某醫(yī)療器械公司價(jià)值鏈 打電話約見(jiàn)面談追蹤簽約 歷史數(shù)據(jù)：打電話（100個(gè)）約見(jiàn)（10個(gè)，10%）面談（5個(gè)，50%）簽約（1個(gè)，10%） 實(shí)質(zhì)是關(guān)鍵行動(dòng)鏈實(shí)質(zhì)是關(guān)鍵行動(dòng)鏈練習(xí)：大客戶

14、關(guān)鍵價(jià)值流程的開(kāi)發(fā) 案例分析：某獸藥企業(yè)關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)崂?篩選客戶初步拜訪有價(jià)值客戶做方案深入洽談成交促進(jìn)使用轉(zhuǎn)介紹 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：開(kāi)發(fā)出本企業(yè)的關(guān)鍵價(jià)值流程關(guān)鍵價(jià)值鏈改善1、流程改善：看看有哪些環(huán)節(jié)可以省略、添加、合并、分開(kāi)、改善的2、效率改善：看哪些環(huán)節(jié)可以提升效率的3、各環(huán)節(jié)工作模板改善4、分解營(yíng)銷環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷工業(yè)化流程運(yùn)作5、對(duì)標(biāo)發(fā)掘流程各環(huán)節(jié)潛力，看人家的流程是如何構(gòu)成的 第四章第四章 大客戶大客戶SPINSPIN銷售銷售客戶購(gòu)買行為流程客戶購(gòu)買行為流程確認(rèn)問(wèn)題確認(rèn)問(wèn)題分析問(wèn)題的大小和范圍分析問(wèn)題的大小和范圍決策決策1：解決解決/不解決不解決建立優(yōu)先順序建立優(yōu)先順序評(píng)估賣方評(píng)估賣方?jīng)Q策決

15、策2：選擇賣方選擇賣方選擇解決方案選擇解決方案決策決策3：是否成交是否成交評(píng)估方案評(píng)估方案使用什么技術(shù)讓客戶提供更多的信息？使用什么技術(shù)讓客戶提供更多的信息？如何知道客戶選擇的傾向性？如何知道客戶選擇的傾向性？怎樣才能在怎樣才能在“客戶購(gòu)買流程客戶購(gòu)買流程”中掌握主動(dòng)權(quán)呢中掌握主動(dòng)權(quán)呢SPINS：背景問(wèn)題（Situation）P：難點(diǎn)問(wèn)題（Problem）I： 暗示問(wèn)題（Implecation）N：需求效益問(wèn)題（Needs）定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)；目的：了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的問(wèn)題點(diǎn)影響：SPIN問(wèn)題中效力最小的一個(gè)，對(duì)成功有消極影響，而大部分人問(wèn)得太多；建議：背景問(wèn)題如

16、何避免給客戶造成“你在調(diào)查我”的印象？增加問(wèn)題的連貫性1 1、與買方的陳述或判斷聯(lián)系起來(lái)、與買方的陳述或判斷聯(lián)系起來(lái)例如：例如：“您剛才說(shuō)您剛才說(shuō)，那么您能不能告訴我，那么您能不能告訴我？”2 2、與個(gè)人的觀點(diǎn)或判斷相聯(lián)系、與個(gè)人的觀點(diǎn)或判斷相聯(lián)系例如：例如：“您的設(shè)備型號(hào)看上去使用時(shí)間挺長(zhǎng)的，他們是哪一您的設(shè)備型號(hào)看上去使用時(shí)間挺長(zhǎng)的，他們是哪一年建成的？年建成的？”3 3、與第三方狀況相聯(lián)系、與第三方狀況相聯(lián)系例如：例如：“我知道許多高校都采用了網(wǎng)關(guān)認(rèn)證的方式，您這里我知道許多高校都采用了網(wǎng)關(guān)認(rèn)證的方式，您這里也是這樣嗎？也是這樣嗎？”背景問(wèn)題低風(fēng)險(xiǎn)背景問(wèn)題 高風(fēng)險(xiǎn)背景問(wèn)題 新客戶或當(dāng)事人

17、 銷售周期的末期銷售周期的初期 不相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域當(dāng)背景發(fā)生變化時(shí) 過(guò)多使用 容易冒犯買方的方面背景問(wèn)題的使用場(chǎng)合背景問(wèn)題的使用場(chǎng)合產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)：服務(wù)： ， 客戶：客戶： ，1、潛在的客戶難題、潛在的客戶難題2、在調(diào)查研究難題之前所需的背景信息、在調(diào)查研究難題之前所需的背景信息 要問(wèn)的背景問(wèn)題要問(wèn)的背景問(wèn)題 可能的信息來(lái)源可能的信息來(lái)源策劃背景問(wèn)題策劃背景問(wèn)題 定義：針對(duì)客戶的困難/難點(diǎn)/不滿的提問(wèn)，引誘客戶說(shuō)出隱含需求。 目的：確認(rèn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，并開(kāi)始與客戶探討共同關(guān)心的問(wèn)題領(lǐng)域； 影響：比背景問(wèn)題更有效，在銷售中當(dāng)人們?cè)絹?lái)越有經(jīng)驗(yàn) 時(shí)，就會(huì)問(wèn)更多的難點(diǎn)問(wèn)題； 建議：難點(diǎn)問(wèn)題詢問(wèn)舉例 對(duì)你現(xiàn)

18、在的設(shè)備你是否滿意？ 你們正在使用的方案有什么缺陷？ 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是很難承受？ 有沒(méi)有考慮過(guò)供應(yīng)商的信用問(wèn)題？難點(diǎn)問(wèn)題可以幫助你銷售，因?yàn)橹挥腥藗冇行枨蟛艜?huì)購(gòu)買；需求幾乎總是從對(duì)現(xiàn)在狀況的不滿開(kāi)始的；需求越清晰越明確，買方越有可能購(gòu)買；難點(diǎn)問(wèn)題高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域：敏感區(qū)域個(gè)人隱私情感、部門沖突等；最近的重大決定剛買了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；你自己的產(chǎn)品或服務(wù)；低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域：銷售周期的初期，取得信任后；在重要的方面；你可以提供對(duì)策的方面；難點(diǎn)問(wèn)題一種你的產(chǎn)品或服務(wù)一種你的產(chǎn)品或服務(wù)它能為買方解決的至少五個(gè)問(wèn)題它能為買方解決的至少五個(gè)問(wèn)題 策劃難點(diǎn)問(wèn)題背景（我們需要的更進(jìn)一步的事實(shí)）背景（我們需

19、要的更進(jìn)一步的事實(shí)）潛在的難點(diǎn)問(wèn)題區(qū)域（可能存在的難題，并且是我們可以解決的）潛在的難點(diǎn)問(wèn)題區(qū)域（可能存在的難題，并且是我們可以解決的）要問(wèn)的難點(diǎn)問(wèn)題（難題、困難或不滿）要問(wèn)的難點(diǎn)問(wèn)題（難題、困難或不滿）客戶或當(dāng)事人姓名客戶或當(dāng)事人姓名 ， 會(huì)面日期會(huì)面日期 ，策劃難點(diǎn)問(wèn)題策劃難點(diǎn)問(wèn)題 定義：詢問(wèn)客戶關(guān)心的問(wèn)題產(chǎn)生的后果的詢問(wèn)。 目的：讓客戶明了問(wèn)題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。 影響：所有SPIN問(wèn)題中最有效的一種。出色的銷售員問(wèn)許多暗示問(wèn)題 建議：暗示性問(wèn)題最難問(wèn)（需要客戶的業(yè)務(wù)知識(shí)，產(chǎn)品與方案知識(shí)等），運(yùn)用之前要進(jìn)行策劃暗示問(wèn)題詢問(wèn)舉例 你說(shuō)它們比較難操作，

20、那么對(duì)你們的產(chǎn)量有什么影響？ 如果只培訓(xùn)三個(gè)人使用這設(shè)備，那不會(huì)產(chǎn)生工作瓶頸問(wèn)題嗎？ 這種人事變動(dòng)對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)說(shuō)意味著什么？ 這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？ 在大生意中暗示問(wèn)題與成功密切相關(guān)； 當(dāng)對(duì)最終決策者進(jìn)行銷售時(shí)，暗示問(wèn)題特別有效； 暗示問(wèn)題是強(qiáng)調(diào)難題的結(jié)果，擴(kuò)大、擴(kuò)張難題的影響； 暗示問(wèn)題可以把隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求，而明確需求是大生意中最重要的購(gòu)買信號(hào)； 暗示問(wèn)題是開(kāi)發(fā)需求的有力工具； 暗示問(wèn)題比背景問(wèn)題和難點(diǎn)問(wèn)題更難問(wèn)；暗示問(wèn)題產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)：服務(wù)： ，買方：買方： ，會(huì)談目標(biāo)：會(huì)談目標(biāo)： ，買方難題（我們可以解決的）：買方難題（我們可以解決的）： 暗示問(wèn)題（使難題更緊急）暗示問(wèn)題（使難題更緊急）123策劃暗示問(wèn)題 如何使暗示問(wèn)題更自然更有效？ 改變陳述暗示問(wèn)題的方法； 使用多變的不同類型的問(wèn)題； 把問(wèn)題聯(lián)系在一起 （1）與買方的陳述相聯(lián)系； （2）與個(gè)人的觀察相聯(lián)系； （3）與第三方的狀況相聯(lián)系；暗示問(wèn)題低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域當(dāng)難題很重要時(shí) 會(huì)談中的過(guò)早階段當(dāng)難題不是很清晰時(shí) 有你不能解決的暗示需求當(dāng)難題需要重新定義 敏感區(qū)域暗示問(wèn)題 定義：?jiǎn)栮P(guān)于對(duì)策的價(jià)值的重要性意義，鼓勵(lì)客氣積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題，絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問(wèn)題的方式 目的：將客戶的明確需求轉(zhuǎn)化成解決方案地渴望，同時(shí)客戶告訴你可以得到利益。 影響：出色的業(yè)務(wù)人員廣泛使用