招商引資理論與實(shí)踐

1、二一五年十二月二一五年十二月招商引資的理論與實(shí)踐招商引資的理論與實(shí)踐 經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?。?jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?。引言：為什么要招商引資:經(jīng)濟(jì)發(fā)展的三架馬車(chē)投資：信心下降消費(fèi)：持續(xù)不振出口：持續(xù)低迷 招商引資是經(jīng)濟(jì)區(qū)發(fā)展產(chǎn)物，屬招商引資是經(jīng)濟(jì)區(qū)發(fā)展產(chǎn)物，屬市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)范疇。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)范疇。招商引資是一個(gè)地區(qū)根據(jù)區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略要招商引資是一個(gè)地區(qū)根據(jù)區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略要求，通過(guò)發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)（資源優(yōu)勢(shì)、政策優(yōu)求，通過(guò)發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)（資源優(yōu)勢(shì)、政策優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)等），促進(jìn)經(jīng)濟(jì)要素合理流動(dòng)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)等），促進(jìn)經(jīng)濟(jì)要素合理流動(dòng)和經(jīng)濟(jì)資源的充分利用，從而推動(dòng)資本、產(chǎn)和經(jīng)濟(jì)資源的充分利用，從而推動(dòng)資本、產(chǎn)業(yè)及相關(guān)經(jīng)濟(jì)

2、要素的相對(duì)集聚，帶動(dòng)該區(qū)域業(yè)及相關(guān)經(jīng)濟(jì)要素的相對(duì)集聚，帶動(dòng)該區(qū)域經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的，由政府主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)行為。經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的，由政府主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)行為。 對(duì)對(duì)招招商商人人員員的的要要求求4.4.明確工作目的：明確工作目的：帶動(dòng)該區(qū)域經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的工作目的帶動(dòng)該區(qū)域經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的工作目的1.1.了解自身優(yōu)勢(shì)了解自身優(yōu)勢(shì)：資源優(yōu)勢(shì)、政策優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)等。資源優(yōu)勢(shì)、政策優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)等。2.2.增強(qiáng)工作自信：增強(qiáng)工作自信：促進(jìn)經(jīng)濟(jì)要素合理流動(dòng)和經(jīng)濟(jì)資源促進(jìn)經(jīng)濟(jì)要素合理流動(dòng)和經(jīng)濟(jì)資源 的充分利用。的充分利用。3.3.把握工作重點(diǎn)：把握工作重點(diǎn)：從而推動(dòng)資本、產(chǎn)業(yè)及相關(guān)經(jīng)濟(jì)要素從而推動(dòng)資本、產(chǎn)業(yè)及相關(guān)經(jīng)濟(jì)要素 的相

3、對(duì)集聚。的相對(duì)集聚。5.5.清晰工作定位：清晰工作定位：由政府主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)行為。由政府主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)行為。 招商引資的三個(gè)發(fā)展階段招商引資的三個(gè)發(fā)展階段 第一階段：成本招商第一階段：成本招商特點(diǎn)是以資源、政策為依托。特點(diǎn)是以資源、政策為依托。以吉利集團(tuán)的投資為例以吉利集團(tuán)的投資為例 招商引資的三個(gè)發(fā)展階段招商引資的三個(gè)發(fā)展階段 第二階段：手段招商第二階段：手段招商突出招商手段和方法的運(yùn)用。突出招商手段和方法的運(yùn)用。六大有效的招商手段六大有效的招商手段 招商引資的三個(gè)發(fā)展階段招商引資的三個(gè)發(fā)展階段 第三階段：環(huán)境招商第三階段：環(huán)境招商突出綜合配套環(huán)境、招商選資。突出綜合配套環(huán)境、招商選資。 寧波洗衣機(jī)

4、代工項(xiàng)目寧波洗衣機(jī)代工項(xiàng)目臺(tái)灣制造業(yè)投資項(xiàng)目臺(tái)灣制造業(yè)投資項(xiàng)目宏觀(guān)理論體系宏觀(guān)理論體系國(guó)家發(fā)展理論國(guó)家發(fā)展理論 兩缺口理論：兩缺口理論：19661966年年, ,錢(qián)納里和另一位美國(guó)學(xué)者斯特勞錢(qián)納里和另一位美國(guó)學(xué)者斯特勞特特( () )提出了著名的提出了著名的“兩缺口模型兩缺口模型”。該理論認(rèn)。該理論認(rèn)為為, ,發(fā)展中國(guó)家常常面臨著與投資機(jī)會(huì)相伴隨的國(guó)內(nèi)儲(chǔ)蓄短發(fā)展中國(guó)家常常面臨著與投資機(jī)會(huì)相伴隨的國(guó)內(nèi)儲(chǔ)蓄短缺缺, ,即投資與儲(chǔ)蓄之間的差額即投資與儲(chǔ)蓄之間的差額, ,稱(chēng)之為儲(chǔ)蓄缺口稱(chēng)之為儲(chǔ)蓄缺口; ;同時(shí)又面臨同時(shí)又面臨著進(jìn)口資本品與中間產(chǎn)品所必需的外匯短缺問(wèn)題著進(jìn)口資本品與中間產(chǎn)品所必需的外匯短

5、缺問(wèn)題, ,即進(jìn)口與即進(jìn)口與出口之間的差額出口之間的差額, ,稱(chēng)之為外匯缺口。根據(jù)凱恩斯的宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)稱(chēng)之為外匯缺口。根據(jù)凱恩斯的宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)理論理論, ,總需求等于總供給時(shí)國(guó)民經(jīng)濟(jì)才能達(dá)到均衡。總需求等于總供給時(shí)國(guó)民經(jīng)濟(jì)才能達(dá)到均衡。 微觀(guān)理論體系微觀(guān)理論體系企業(yè)發(fā)展理論企業(yè)發(fā)展理論 國(guó)際產(chǎn)品周期理論：國(guó)際產(chǎn)品周期理論：19661966年年, ,美國(guó)哈佛大學(xué)教授弗農(nóng)美國(guó)哈佛大學(xué)教授弗農(nóng)提出了產(chǎn)品生命周期理論提出了產(chǎn)品生命周期理論, ,對(duì)國(guó)際直接投資的動(dòng)因作出了解對(duì)國(guó)際直接投資的動(dòng)因作出了解釋。弗農(nóng)認(rèn)為釋。弗農(nóng)認(rèn)為, ,他們首先利用本國(guó)的工業(yè)基礎(chǔ)和先進(jìn)的技術(shù)他們首先利用本國(guó)的工業(yè)基礎(chǔ)和先進(jìn)的技術(shù)開(kāi)發(fā)新

6、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品, ,并迅速占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。當(dāng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)達(dá)到一定的并迅速占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。當(dāng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)達(dá)到一定的飽和后飽和后, ,就將這種產(chǎn)品出口到國(guó)外就將這種產(chǎn)品出口到國(guó)外, ,開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)。隨著國(guó)外開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)。隨著國(guó)外市場(chǎng)的形成市場(chǎng)的形成, ,便可將資本和技術(shù)輸出便可將資本和技術(shù)輸出, ,促成資本和技術(shù)與當(dāng)?shù)卮俪少Y本和技術(shù)與當(dāng)?shù)亓畠r(jià)勞動(dòng)力的結(jié)合。最后廉價(jià)勞動(dòng)力的結(jié)合。最后, ,由于國(guó)外生產(chǎn)能力的形成由于國(guó)外生產(chǎn)能力的形成, ,會(huì)使這會(huì)使這種產(chǎn)品以更低價(jià)格倒回到本國(guó)市場(chǎng)種產(chǎn)品以更低價(jià)格倒回到本國(guó)市場(chǎng), ,形成所謂的形成所謂的“飛去來(lái)效飛去來(lái)效應(yīng)應(yīng)”。這就是。這就是“產(chǎn)品循環(huán)理論產(chǎn)品循環(huán)理論”的主要思想

7、。的主要思想。 招商引資向招商選資開(kāi)始轉(zhuǎn)變。招商引資向招商選資開(kāi)始轉(zhuǎn)變。 招商引資活動(dòng)專(zhuān)業(yè)化。招商引資活動(dòng)專(zhuān)業(yè)化。 “引進(jìn)來(lái)引進(jìn)來(lái)”與與“走出去走出去”相結(jié)合。相結(jié)合。 招商引資與各類(lèi)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展規(guī)劃或招商引資與各類(lèi)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展規(guī)劃或戰(zhàn)略密切結(jié)合。戰(zhàn)略密切結(jié)合。 越來(lái)越重視投資環(huán)境。指工業(yè)和服務(wù)越來(lái)越重視投資環(huán)境。指工業(yè)和服務(wù)業(yè)的配套能力。業(yè)的配套能力。 招商項(xiàng)目管理越來(lái)越重視實(shí)際績(jī)效。招商項(xiàng)目管理越來(lái)越重視實(shí)際績(jī)效。四、招商實(shí)踐（素質(zhì)和要求）四、招商實(shí)踐（素質(zhì)和要求）（一）爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)重視（一）爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)重視 1.1.領(lǐng)導(dǎo)對(duì)招商的定位：生命線(xiàn)工程、一把手工程、第一要?jiǎng)?wù)。領(lǐng)導(dǎo)對(duì)招商的定位：生命線(xiàn)工程

8、、一把手工程、第一要?jiǎng)?wù)。2.2.領(lǐng)導(dǎo)對(duì)資源的掌控：政策的決策者、資源的掌控者領(lǐng)導(dǎo)對(duì)資源的掌控：政策的決策者、資源的掌控者3.3.爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)重視的基本要求爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)重視的基本要求（可能性（可能性 + + 現(xiàn)實(shí)性）現(xiàn)實(shí)性） 項(xiàng)目基本成熟；項(xiàng)目基本成熟； 項(xiàng)目意向明確；項(xiàng)目意向明確； 現(xiàn)實(shí)條件可行（提出可供領(lǐng)導(dǎo)決策的備選方案）；現(xiàn)實(shí)條件可行（提出可供領(lǐng)導(dǎo)決策的備選方案）；以福特汽車(chē)項(xiàng)目為例以福特汽車(chē)項(xiàng)目為例四、招商實(shí)踐（素質(zhì)和要求）四、招商實(shí)踐（素質(zhì)和要求）（二）要有正確招商理念（二）要有正確招商理念 1.1.科學(xué)招商（招商選資）理念科學(xué)招商（招商選資）理念（以河南水泥構(gòu)件項(xiàng)目為例）（以河南水泥構(gòu)件項(xiàng)目

9、為例）2.2.合作共贏(yíng)的理念合作共贏(yíng)的理念（外商談判，以?shī)W地利華商協(xié)會(huì)為例）（外商談判，以?shī)W地利華商協(xié)會(huì)為例）3.3.誠(chéng)信招商的理念誠(chéng)信招商的理念（以（以“千平萬(wàn)安千平萬(wàn)安”物戀網(wǎng)項(xiàng)目為例）物戀網(wǎng)項(xiàng)目為例）4.4.持續(xù)配套的理念持續(xù)配套的理念 （儲(chǔ)備一批、洽談一批、推動(dòng)一批、落戶(hù)一批（儲(chǔ)備一批、洽談一批、推動(dòng)一批、落戶(hù)一批) )四、招商實(shí)踐（素質(zhì)和要求）四、招商實(shí)踐（素質(zhì)和要求）一是以企引企（以民引外、以外引外）一是以企引企（以民引外、以外引外） 核心是梳理有條件的企業(yè)和項(xiàng)目資源。核心是梳理有條件的企業(yè)和項(xiàng)目資源。（三）探索有效的招商手段（三）探索有效的招商手段 1.1.梳理三個(gè)梳理三個(gè)500

10、500強(qiáng)企業(yè)名單強(qiáng)企業(yè)名單2.2.梳理有合作意向的企業(yè)梳理有合作意向的企業(yè) （以和鼎銅業(yè)、銀泰百貨項(xiàng)目為例）（以和鼎銅業(yè)、銀泰百貨項(xiàng)目為例）3.3.成功企業(yè)的示范效應(yīng)成功企業(yè)的示范效應(yīng)（以尚越光電項(xiàng)目為例）（以尚越光電項(xiàng)目為例）四、招商實(shí)踐（素質(zhì)和要求）四、招商實(shí)踐（素質(zhì)和要求）1.1.對(duì)龍頭企業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行分析，梳理重點(diǎn)客戶(hù)。對(duì)龍頭企業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行分析，梳理重點(diǎn)客戶(hù)。 （以安吉現(xiàn)代家居特色產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目為例）（以安吉現(xiàn)代家居特色產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目為例）2.2.善于、敢于招引重點(diǎn)項(xiàng)目、龍頭項(xiàng)目善于、敢于招引重點(diǎn)項(xiàng)目、龍頭項(xiàng)目 （以阿里巴巴網(wǎng)商集聚為例）（以阿里巴巴網(wǎng)商集聚為例）（三）探索有效的

11、招商手段（三）探索有效的招商手段 二是二是“產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈”招商招商 核心是招引龍頭企業(yè)核心是招引龍頭企業(yè)四、招商實(shí)踐（素質(zhì)和要求）四、招商實(shí)踐（素質(zhì)和要求）1.1.選擇資本富集的區(qū)域和城市選擇資本富集的區(qū)域和城市（三大都市圈（三大都市圈+ +成渝地區(qū)）成渝地區(qū)）2.2.梳理重點(diǎn)招商的企業(yè)名錄梳理重點(diǎn)招商的企業(yè)名錄3.3.通過(guò)企業(yè)的介紹建立企業(yè)及項(xiàng)目信息網(wǎng)絡(luò)通過(guò)企業(yè)的介紹建立企業(yè)及項(xiàng)目信息網(wǎng)絡(luò)（商會(huì)的作用）（商會(huì)的作用）（三）探索有效的招商手段（三）探索有效的招商手段 三是敲門(mén)招商三是敲門(mén)招商 核心是梳理出針對(duì)性強(qiáng)的招商對(duì)象核心是梳理出針對(duì)性強(qiáng)的招商對(duì)象每年重大招商活動(dòng)的必須環(huán)節(jié)每年重大招商活動(dòng)

12、的必須環(huán)節(jié)良好的效果良好的效果四、招商實(shí)踐（素質(zhì)和要求）四、招商實(shí)踐（素質(zhì)和要求）1.1.借助知名網(wǎng)站借助知名網(wǎng)站（打出品牌，宣傳項(xiàng)目）（打出品牌，宣傳項(xiàng)目）2.2.互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)+ + ：打造永不落幕的招商平臺(tái)：打造永不落幕的招商平臺(tái) （項(xiàng)目聯(lián)網(wǎng)（項(xiàng)目聯(lián)網(wǎng)+ +服務(wù)聯(lián)網(wǎng)）服務(wù)聯(lián)網(wǎng)）（三）探索有效的招商手段（三）探索有效的招商手段 四是網(wǎng)絡(luò)招商四是網(wǎng)絡(luò)招商 核心是選好網(wǎng)站核心是選好網(wǎng)站四、招商實(shí)踐（素質(zhì)和要求）四、招商實(shí)踐（素質(zhì)和要求）1.1.駐點(diǎn)城市的選擇駐點(diǎn)城市的選擇（1-21-2個(gè)）個(gè)）2.2.與辦事機(jī)構(gòu)的合作與辦事機(jī)構(gòu)的合作（各地辦事處資源嫁接）（各地辦事處資源嫁接）3.3.加強(qiáng)駐點(diǎn)人員

13、的管理加強(qiáng)駐點(diǎn)人員的管理（以城區(qū)駐點(diǎn)上海招商為例）（以城區(qū)駐點(diǎn)上海招商為例）（三）探索有效的招商手段（三）探索有效的招商手段 五是定點(diǎn)（駐點(diǎn)）招商五是定點(diǎn)（駐點(diǎn)）招商 核心是加強(qiáng)駐點(diǎn)人員的管理核心是加強(qiáng)駐點(diǎn)人員的管理四、招商實(shí)踐（素質(zhì)和要求）四、招商實(shí)踐（素質(zhì)和要求）1.1.部門(mén)的組合部門(mén)的組合2.2.區(qū)縣市和開(kāi)發(fā)區(qū)的組合區(qū)縣市和開(kāi)發(fā)區(qū)的組合（三）探索有效的招商手段（三）探索有效的招商手段 六是組合招商六是組合招商 核心是招商主體的選擇和配合核心是招商主體的選擇和配合根據(jù)項(xiàng)目引進(jìn)需要和特點(diǎn)組合部門(mén)和區(qū)縣資源根據(jù)項(xiàng)目引進(jìn)需要和特點(diǎn)組合部門(mén)和區(qū)縣資源四、招商實(shí)踐（素質(zhì)和要求）四、招商實(shí)踐（素質(zhì)和要

14、求）（四）建立科學(xué)的工作機(jī)制（管理）（四）建立科學(xué)的工作機(jī)制（管理） 五大機(jī)制。五大機(jī)制。 1. 1.項(xiàng)目預(yù)審機(jī)制。項(xiàng)目預(yù)審機(jī)制。 2. 2.項(xiàng)目領(lǐng)辦機(jī)制。項(xiàng)目領(lǐng)辦機(jī)制。 3. 3.項(xiàng)目跟蹤（督查）機(jī)制。項(xiàng)目跟蹤（督查）機(jī)制。 4. 4.項(xiàng)目推進(jìn)機(jī)制（兩項(xiàng)制度）。項(xiàng)目推進(jìn)機(jī)制（兩項(xiàng)制度）。 5. 5.考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制四、招商實(shí)踐（素質(zhì)和要求）四、招商實(shí)踐（素質(zhì)和要求）（五）注重招商工作績(jī)效（五）注重招商工作績(jī)效 核心：轉(zhuǎn)型提質(zhì)（改變數(shù)字論英雄）核心：轉(zhuǎn)型提質(zhì)（改變數(shù)字論英雄） 1. 1.招商方向的調(diào)整：招商方向的調(diào)整： “三招三引三招三引” （招大引強(qiáng)、招新引優(yōu)、招才引智）（招大引強(qiáng)、招新引優(yōu)、招才引智） 2. 2.招商引資績(jī)效評(píng)價(jià)體系的建立。招商引資績(jī)效評(píng)價(jià)體系的建立。 三要素（資金項(xiàng)目、發(fā)展資源、城市功能）三要素（資金項(xiàng)目、發(fā)展資源、城市功能） 3. 3.招商資源共享平臺(tái)的建立。招商資源共享平臺(tái)的建立。四、招商實(shí)踐（素