城市綜合體招商技能培訓(xùn)PPT課件[通用]

1、商業(yè)綜合體高效招商主講：黨召水2022/7/71在國(guó)內(nèi)，商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)遠(yuǎn)比單純住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售復(fù)雜得多，成功運(yùn)作商業(yè)的案例并不多，有的項(xiàng)目反而成了開(kāi)發(fā)商的包袱。標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)及著名的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商為什么成功？商業(yè)項(xiàng)目應(yīng)該如何規(guī)劃設(shè)計(jì)、策劃招商、經(jīng)營(yíng)管理，如何進(jìn)行項(xiàng)目定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃 2022/7/72為了讓更多的開(kāi)發(fā)商在商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)道路上少走彎路、不走彎路，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，今天將與您分享商業(yè)地產(chǎn)的整體解決方案，系統(tǒng)全面的商業(yè)操作手法及技巧，將快速提升商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)與能力，并引導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)構(gòu)建科學(xué)的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)模式、培養(yǎng)商業(yè)與地產(chǎn)的復(fù)合型人才，推動(dòng)中國(guó)商業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)的可

2、持續(xù)發(fā)展。2022/7/73商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的高效招商技能 2022/7/74核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的60個(gè)問(wèn)題核心內(nèi)容二：招商策劃步驟與方法核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃的含義核心內(nèi)容四：招商策劃的核心招商計(jì)劃核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商與開(kāi)業(yè)2022/7/75核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的60個(gè)問(wèn)題2022/7/76一、地理位置的問(wèn)題他們需要徹底明白的問(wèn)題，你必需要讓他們問(wèn)的問(wèn)題，如果不把握這方面他們可能是糊弄你項(xiàng)目具體地理位置？項(xiàng)目環(huán)境有何特色？項(xiàng)目周?chē)闹饕煌ㄔO(shè)施有哪些？項(xiàng)目附近公交班次、路線？項(xiàng)目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？項(xiàng)目所屬居委會(huì)、派出所？項(xiàng)目周

3、圍商業(yè)態(tài)及營(yíng)業(yè)狀況？項(xiàng)目周?chē)鷮W(xué)校及其地點(diǎn)交通、距離？項(xiàng)目周?chē)t(yī)院及其地點(diǎn)交通、距離？項(xiàng)目周?chē)耸袌?chǎng)、游樂(lè)設(shè)施如何？項(xiàng)目附近居住的是什么樣的人？項(xiàng)目離飛機(jī)場(chǎng)、汽車(chē)站多遠(yuǎn)？地理環(huán)境對(duì)本項(xiàng)目有什么有利和不利因素？2022/7/77二、關(guān)于項(xiàng)目狀況的問(wèn)題他們要明白的問(wèn)題，你必需和他們要弄清的問(wèn)題14、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商、設(shè)計(jì)單位、施工單位？15、項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后的管理團(tuán)隊(duì)是那里來(lái)的？16、項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位是什么？17、項(xiàng)目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？18、公攤系數(shù)？19、國(guó)有土地使用年限、起始年月？20、布局規(guī)劃情況？（1）我們的品牌放在哪里？（2）我們周?chē)加心男┢菲放疲浚?）為什么將哪個(gè)品牌放

4、在我們旁邊？（4）能否調(diào)換位置？21、項(xiàng)目共幾層？（1）各店鋪的面積、深、寬？（2）每層有多少品牌商戶？（3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？（4）我們的送貨車(chē)停在哪里？（5）從哪里上貨？（6）項(xiàng)目的垃圾臨時(shí)放在哪里？2022/7/782022/7/7922、項(xiàng)目在造型、設(shè)計(jì)上突出之處？23、項(xiàng)目分幾期？何時(shí)開(kāi)工、竣工、交付使用？預(yù)計(jì)開(kāi)業(yè)日期？24、項(xiàng)目計(jì)劃有多少品牌商戶進(jìn)入？大主力店都有那幾家？25、項(xiàng)目的配套服務(wù)都有那些？ 26、項(xiàng)目建筑地下層數(shù)及用途？27、項(xiàng)目公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用？28、項(xiàng)目環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設(shè)計(jì)？29、項(xiàng)目公攤主要包含哪些地方？30、項(xiàng)目商業(yè)用電和商業(yè)用水的費(fèi)用

5、？31、項(xiàng)目店鋪內(nèi)預(yù)留電話線嗎？32、項(xiàng)目地下停車(chē)場(chǎng)層高、總面積、車(chē)位數(shù)？33、項(xiàng)目車(chē)位費(fèi)用的收取情況？2022/7/7102022/7/711三、操作方式的問(wèn)題，你必需要問(wèn)的問(wèn)題34、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)店鋪有幾種方式？35、項(xiàng)目扣點(diǎn)？保底？促銷(xiāo)費(fèi)？36、項(xiàng)目預(yù)計(jì)租金、回報(bào)率？37、項(xiàng)目訂金多少？幾天內(nèi)補(bǔ)足簽約？38、簽約時(shí)需帶什么資料？39、進(jìn)場(chǎng)裝修的裝修押金？40、外商合作應(yīng)提交什么證件？41、如用匯款形式，開(kāi)發(fā)商開(kāi)戶行、帳號(hào)？42、如用其他幣種、如何計(jì)算？43、營(yíng)運(yùn)工商管理費(fèi)和稅費(fèi)有幾種、額度、多少由誰(shuí)承擔(dān)？44、物業(yè)管理費(fèi)具體為多少？包括哪幾項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目？45、店鋪的水、電、電話、物業(yè)維修等是否另

6、行收費(fèi)？具體費(fèi)用？46、這樣租金的價(jià)格是否合適？2022/7/712四、政策法規(guī)的問(wèn)題，你必需要問(wèn)的問(wèn)題47、現(xiàn)場(chǎng)管理有什么規(guī)定？48、戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？49、委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件？50、管理費(fèi)用多少？有沒(méi)有統(tǒng)一辦理保險(xiǎn)？51、對(duì)餐飲有沒(méi)有特殊的要求？52、特種行業(yè)的要求？24小時(shí)營(yíng)業(yè)？2022/7/713商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃的含義2022/7/714一、招商策劃的含義 招商策劃是運(yùn)用招商人員的知識(shí)和智慧，籌劃一系列的活動(dòng)去吸引外來(lái)資金項(xiàng)目落戶的活動(dòng)。2022/7/715招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)日益加強(qiáng)的形勢(shì)下廣泛運(yùn)用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要跨學(xué)科、跨專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)學(xué)間。

7、作為一名合格的招商人員，既需要扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)、法律、外語(yǔ)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。2022/7/716二、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位 招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。2022/7/717比如要策劃一次聯(lián)絡(luò)會(huì)議。在策劃過(guò)程中，首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會(huì)議的目的是什么?通過(guò)這次會(huì)談，我方要實(shí)現(xiàn)哪幾個(gè)目標(biāo)加強(qiáng)與對(duì)方的溝通與友誼?了解對(duì)方可能的投資意向?了解對(duì)方對(duì)投資環(huán)境的要求與疑慮?讓對(duì)方知道我方的合作意向?明確了會(huì)談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會(huì)議就不會(huì)空洞無(wú)物，毫無(wú)收獲。2022/7/718三、 招商策劃要有戰(zhàn)略高度綜觀全局，

8、立足長(zhǎng)遠(yuǎn) 任何一次招商籌劃活動(dòng)，不能把眼光局限于一時(shí)一地或孤立的一家企業(yè)、一個(gè)項(xiàng)目。策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢(shì)，綜觀招商大局。 2022/7/719在招商策劃過(guò)程中要了解本地區(qū)的中長(zhǎng)期及近期發(fā)展的規(guī)劃摸清企業(yè)的投資動(dòng)問(wèn)和要求在此基礎(chǔ)上來(lái)確定自己的招商戰(zhàn)略系統(tǒng)地制定出自己的中長(zhǎng)期和近期招商計(jì)劃保持招商策略的長(zhǎng)期性和一致性避免招商過(guò)程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。2022/7/720四、 招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢(shì) 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，古人總結(jié)的知己知彼，百戰(zhàn)不殆 這一戰(zhàn)爭(zhēng)法則同樣適用于當(dāng)今的招商過(guò)程。2022/7/721只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基礎(chǔ)上，在招商過(guò)程中才能做到胸有成竹，信心十

9、足。了解自己只是問(wèn)題的一方面，更重要的是我們要了解對(duì)方的要求。2022/7/722五、招商策劃要突破成規(guī) 在招商策劃時(shí)要突破成規(guī)，另辟蹊徑要注意求新求實(shí)，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個(gè)方面。2022/7/723六、招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前 一個(gè)完整的招商過(guò)程往往包括以下幾個(gè)階段:招商策劃信息的收集雙方接觸洽談簽約項(xiàng)目籌建建成投產(chǎn)。2022/7/724七、確定招商方式與渠道1、 項(xiàng)目洽談會(huì)。項(xiàng)目洽談會(huì)是招商最為常見(jiàn)的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對(duì)性地與商家洽談。其特點(diǎn)是

10、針對(duì)性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專(zhuān)家與客商直接進(jìn)行接洽。2、 項(xiàng)目發(fā)布會(huì)項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場(chǎng)合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。3、 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。2022/7/7254、 投資研討會(huì)投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它通常是由政府部門(mén)、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的研究討論會(huì)。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些

11、項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。5、 登門(mén)拜訪登門(mén)拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。招商單位專(zhuān)門(mén)派出招商小分隊(duì)或在國(guó)內(nèi)外舉辦集會(huì)式招商活動(dòng)之余，拜訪跨國(guó)公司、投資咨詢(xún)顧問(wèn)公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。2022/7/726八、制訂談判策略明確談判目的招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開(kāi)展。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后

12、，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。2022/7/727招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)：1、是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；2、是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功；3、是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。2022/7/728招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。2022/7/729在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重應(yīng)考慮以下幾方面的問(wèn)題:談判中各方力量

13、的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。2022/7/730招商策劃步驟與方法2022/7/731以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)2022/7/732租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚(yú)的原則。放水養(yǎng)魚(yú)的原則可以理解為“先做人氣，再做生意，一起分享成長(zhǎng)空間的原則。2022/7/733招商不是一個(gè)開(kāi)業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個(gè)無(wú)限循環(huán)的工作，開(kāi)業(yè)前是大規(guī)模招商，開(kāi)業(yè)后根據(jù)銷(xiāo)售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識(shí)的輔助決策。2022/7/734制定大型MALL招商計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)宣傳計(jì)劃，為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā)展商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。運(yùn)營(yíng)部門(mén)要確定

14、招商時(shí)間安排、主要招商場(chǎng)所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動(dòng)、招商費(fèi)用，并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)的支持。2022/7/7351、首先確定我們零售商我們商業(yè)目標(biāo)在哪里？2、我們需要多少主力店？3、怎么規(guī)劃這些主力店的位置？4、主力店的位置占據(jù)多少面積？2022/7/7362022/7/737商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目首先確定我們的零售商我們的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)在哪里？我們商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目需要多少主力店？商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目怎么規(guī)劃這些主力店的位置？商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目主力店的位置占據(jù)多少面積？商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商不是一個(gè)開(kāi)業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個(gè)無(wú)限循環(huán)的工作，開(kāi)業(yè)前是大規(guī)模招商，開(kāi)業(yè)后根據(jù)銷(xiāo)售情況進(jìn)行調(diào)

15、整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識(shí)的輔助決策。2022/7/738目前商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，開(kāi)發(fā)商和策劃商基本上還停留在銷(xiāo)售時(shí)代，其營(yíng)銷(xiāo)流程是：先找一個(gè)經(jīng)營(yíng)定位，再大肆炒作，然后強(qiáng)力銷(xiāo)售。盡管目前開(kāi)發(fā)商和策劃商意識(shí)到招商的重要性，但還是停留在表面需求上，忽視商業(yè)基本規(guī)律。如某商場(chǎng)引進(jìn)電器主力店，再銷(xiāo)售電器輔營(yíng)區(qū)，卻不知電器主力店的輔營(yíng)區(qū)很難定位，也很難經(jīng)營(yíng)下去；再如某零售中心引進(jìn)家具主力店，卻不知家具屬于大宗采購(gòu)型消費(fèi)，人流很難與超市百貨互補(bǔ)。 2022/7/739商業(yè)地產(chǎn)必須進(jìn)入專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作體系，把握幾個(gè)重要環(huán)節(jié) 2022/7/740商業(yè)地產(chǎn)定位必須同時(shí)滿足銷(xiāo)售與經(jīng)營(yíng)兩個(gè)條件商業(yè)地產(chǎn)作

16、為不動(dòng)產(chǎn)長(zhǎng)期持有經(jīng)營(yíng)時(shí)其經(jīng)營(yíng)定位是比較單純的商業(yè)地產(chǎn)一旦要分割銷(xiāo)售就必須在滿足經(jīng)營(yíng)條件的同時(shí)還要滿足銷(xiāo)售條件這就是商業(yè)地產(chǎn)以銷(xiāo)售為前提的特殊性。 2022/7/741商業(yè)規(guī)劃調(diào)動(dòng)策劃、設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)全體參與住宅開(kāi)發(fā)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展行業(yè)已經(jīng)十分成熟比如在建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)方面無(wú)論是設(shè)計(jì)院、開(kāi)發(fā)商、代理商基本都難免獨(dú)自為住宅的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)提供完善的方案發(fā)展商內(nèi)部的工程部、代理公司內(nèi)部的概念設(shè)計(jì)部等等都具備了一定的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)能力。2022/7/742商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的根本：以銷(xiāo)售為目的，以經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向。商鋪銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)性，正在于商鋪經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售的沖突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一收銀還是獨(dú)立收銀等各

17、種要求，而商鋪銷(xiāo)售，大多要求面積較小、獨(dú)立收銀，一個(gè)成功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點(diǎn)。 2022/7/743相比住宅市場(chǎng)，商業(yè)地產(chǎn)作為新興的開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，既無(wú)經(jīng)驗(yàn)可循，也缺少完整的規(guī)劃設(shè)計(jì)體系，給出商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)造成了一定的障礙。2022/7/744不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺乏起碼的了解，發(fā)展商在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙樓上卻交了學(xué)費(fèi)。在商業(yè)較為發(fā)達(dá)的城市，一個(gè)初級(jí)階段的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，必然會(huì)與商業(yè)水平形成較大的反差，而連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動(dòng)地選擇賣(mài)場(chǎng)，面對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)先天缺陷的商場(chǎng)。 2022/7/745商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動(dòng)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營(yíng)者全體參與。開(kāi)發(fā)商業(yè)就必須了解

18、商業(yè)，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)者，通過(guò)與商業(yè)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營(yíng)者的廣泛接觸，了解商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)基本規(guī)律，提前與擬引進(jìn)的大商家進(jìn)行意向性接洽，讓設(shè)計(jì)者按業(yè)態(tài)量向定做，達(dá)到商業(yè)設(shè)計(jì)與業(yè)態(tài)需要的高度吻合，這才是一條商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)的“捷徑”。 2022/7/746商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃決定成敗，一個(gè)規(guī)劃不當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項(xiàng)目，其結(jié)果只能是市場(chǎng)的棄兒，商場(chǎng)每建高一層，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)增大一成，發(fā)展商是最后的買(mǎi)單者；只有以策劃定位為先導(dǎo)，真好規(guī)劃設(shè)計(jì)每一步，并充分把握商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能成成竹在胸，才能有效降低商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。 2022/7/747招商必須嚴(yán)把招商質(zhì)量關(guān)招商工作是一人承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的質(zhì)量懷后

19、期經(jīng)營(yíng)理息息相關(guān)。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的前期招商一定要立足長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)管理，不要有急功近利的思想，要在“放水養(yǎng)魚(yú)”的同時(shí)把好招商質(zhì)量關(guān)。 2022/7/748商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理建立團(tuán)隊(duì)前期介入商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理是一件專(zhuān)業(yè)性要求較高、工作繁瑣的工作，它的工作過(guò)程涵蓋了開(kāi)發(fā)、定位、招商、經(jīng)營(yíng)、推廣多個(gè)階段性工作，這就要求發(fā)展商必須建立經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，從項(xiàng)目開(kāi)始動(dòng)作之初就深入市場(chǎng)和項(xiàng)目。 2022/7/749招商策劃的核心招商計(jì)劃2022/7/7501、招商原則地產(chǎn)先期的開(kāi)發(fā)模式直接關(guān)系到招商工作的主要內(nèi)容，招商的重點(diǎn)是半主力店和中小商家，商業(yè)地產(chǎn)招商之前，第一步組建商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司負(fù)責(zé)招商和經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)業(yè)態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)和管理

20、，我們要充分考慮不同業(yè)態(tài)之間的互補(bǔ)促進(jìn)作用。2022/7/751統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督統(tǒng)一物管其中統(tǒng)一招商管理、業(yè)態(tài)管理又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源，這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購(gòu)物中心商業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。2022/7/7522、招商基本原則（1）要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例。業(yè)態(tài)比例是零售、餐飲、娛樂(lè)55：20：25是產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例，招商要注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營(yíng)比例。2022/7/753（2）要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。2022/7/

21、754（3）商業(yè)地產(chǎn)招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，同業(yè)差異就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品類(lèi)的店進(jìn)入。2022/7/755（5）招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。2022/7/756（6） 核心主力店招商布局原則，從整體布局上有利于人流進(jìn)入主力店，同時(shí)也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。核心主力店的招商對(duì)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)成敗，購(gòu)物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的順利招商與管理。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，

22、其布局直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài)。購(gòu)物中心特別是大型商業(yè)地產(chǎn)的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線的端點(diǎn)。2022/7/757（7）特殊商戶招商優(yōu)惠原則?！耙渣c(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng)”是購(gòu)物中心特別是超大型綜合性購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)它們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣氛之作用。2022/7/758（9）統(tǒng)一招商的管理要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)。統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)“不但要體現(xiàn)在

23、思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的營(yíng)銷(xiāo)管理中，商戶最渴望的是贏利。2022/7/7593、招商目標(biāo)客戶主次分明（1）確定主力店群有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)，主力店群一般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營(yíng)業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績(jī)記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。2022/7/760（2） 知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷(xiāo)售，以及對(duì)中小店群的招商。 其主力店群各自擁有一定忠誠(chéng)度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營(yíng)運(yùn)中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用。2022/7/761（3） 主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng)

24、目整體租金收入，在確定了主力店群之后，再確定中小店群，小主力店會(huì)出現(xiàn)很多租金高低懸殊，租期長(zhǎng)短不一的情況。2022/7/762中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。2022/7/763引入大型的主力商店群成功經(jīng)營(yíng)的主力店對(duì)購(gòu)物中心的成功經(jīng)營(yíng)有很大的促進(jìn)作用。其一，可帶來(lái)穩(wěn)定的租金收入，保證經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。其二，能夠吸引眾多的消費(fèi)者，增加人流量，幫助其他品牌專(zhuān)業(yè)店、飲食店等小型店提高銷(xiāo)售力，從而有利鋪位的增值。這是一種集聚效應(yīng)。其中的第二點(diǎn)顯得很重要。2022/7/764大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高，因而只有使小型店的銷(xiāo)售力提高，才能保證鋪位的增值，從而保證全

25、場(chǎng)穩(wěn)中有升的租金收入。主力商店群一般由若干家大型的品牌店組成，多數(shù)以知名度較高和有良好業(yè)績(jī)的大型超市、百貨或其他服務(wù)、娛樂(lè)機(jī)構(gòu)等業(yè)態(tài)出現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)面積占全場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積的1/3至1/2。當(dāng)然，當(dāng)主力店的面積過(guò)大時(shí)，則容易帶來(lái)較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2022/7/7654、招商的時(shí)間地產(chǎn)商業(yè)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，從業(yè)態(tài)組合確定開(kāi)始至項(xiàng)目全面營(yíng)業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個(gè)招商階段。主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)期間。2022/7/766由于主力店群決定項(xiàng)目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品商業(yè)設(shè)施；2022

26、/7/767而中小店群則對(duì)形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期間可進(jìn)行各類(lèi)中小店的招商咨詢(xún)登記工作2022/7/7685、招商難度（1）項(xiàng)目建設(shè)期較長(zhǎng)，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢(shì)把握不住，不容易與開(kāi)發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。（2）裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。雖然有項(xiàng)目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場(chǎng)地發(fā)展新的分店。2022/7/769（3）功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類(lèi)店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類(lèi)店的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)起來(lái)，對(duì)于項(xiàng)目和各店經(jīng)營(yíng)大大幫助，而一旦某一類(lèi)商店或服務(wù)機(jī)

27、構(gòu)招不進(jìn)來(lái)，則整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類(lèi)主力店或同類(lèi)店中知名店（特色店）沒(méi)法進(jìn)來(lái)時(shí)，更是影響了整體的經(jīng)營(yíng)。在進(jìn)駐決策過(guò)程中，各類(lèi)店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也是考慮的重點(diǎn)。2022/7/770（4）是營(yíng)運(yùn)商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步提高。2022/7/7716、招商技術(shù)（1）招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識(shí)。招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類(lèi)別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識(shí)；掌握市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理；了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售等相關(guān)的法律法規(guī)。2022/7/772（2）招商人員需具備較強(qiáng)的招

28、商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過(guò)程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢(shì)等等；2022/7/773在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會(huì)大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會(huì)也較多，因而要在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭(zhēng)取同時(shí)分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。2022/7/774（4）需合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實(shí)施，以保證招商工作少投資，高效率。 2022/7

29、/7757、商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn)商業(yè)地產(chǎn)的招商具有如下三大特點(diǎn)。1、招商時(shí)間長(zhǎng)商業(yè)地產(chǎn)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，從業(yè)態(tài)組合確定開(kāi)始至項(xiàng)目全面營(yíng)業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個(gè)招商階段。2022/7/776（1）主力店群招商主力店群作用主要有四個(gè)：有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)主力店群一般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營(yíng)業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績(jī)記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。有助于整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷(xiāo)售，以及對(duì)中小店群的招商?？蓮浹a(bǔ)主力店群租金低，投資回收期長(zhǎng)而導(dǎo)致的前期收益不盡人意。2022/7/777有助于增加消費(fèi)群

30、體主力店群各自擁有一定忠誠(chéng)度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營(yíng)運(yùn)中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用。有助于提高租金收入主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入。2022/7/778（2）中小店群招商中小店群的作用主要有二個(gè)：業(yè)態(tài)組合需要按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群，以滿足項(xiàng)目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購(gòu)物或消費(fèi)需求。項(xiàng)目主要利潤(rùn)來(lái)源中小店的鋪位租金往往是主力店的2-6倍，有的甚至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤(rùn)來(lái)源。2022/7/7798、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)1、盲目定位，不切合實(shí)際為了在銷(xiāo)售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開(kāi)發(fā)商往往對(duì)項(xiàng)目的定位人為拔高，理智的做

31、法是根據(jù)項(xiàng)目所在地區(qū)消費(fèi)的主力群體和居民的收入來(lái)決定如何定位，定位過(guò)高或過(guò)低都會(huì)和周?chē)南M(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過(guò)低會(huì)損害開(kāi)發(fā)商的利益，而定位過(guò)高，則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高，不敢問(wèn)津。2022/7/7802、缺乏整體招商規(guī)劃商業(yè)項(xiàng)目的招商必須是符合項(xiàng)目定位的，而不是簡(jiǎn)單地以“滿租”為原則。在項(xiàng)目開(kāi)始招商前必須明確招商目標(biāo)，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等等；形成清晰的招商規(guī)劃指導(dǎo)招商工作的進(jìn)行，而不至于只要想進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng)就直接“招”進(jìn)來(lái)，形成一個(gè)“大雜燴”。2022/7/7813、招商期望值過(guò)高期望值過(guò)高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。在定租金價(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤(rùn)，應(yīng)該先考慮經(jīng)營(yíng)

32、者，只有經(jīng)營(yíng)者生存了，商場(chǎng)才能生存。2022/7/7824、單純依靠廣告招商招商針對(duì)的是特定的經(jīng)營(yíng)者，而單純廣告是具有普遍性的沒(méi)有特定的針對(duì)性。很多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為廣告是唯一的手段，只有通過(guò)廣告才能完成項(xiàng)目的招商。招商的關(guān)鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。把廣告作為招商的唯一手段，導(dǎo)致接觸招商的客戶面少，自然招商就成問(wèn)題了。2022/7/7835、過(guò)分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)環(huán)境的影響現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，很多地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在感慨市場(chǎng)是越來(lái)越難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過(guò)分強(qiáng)調(diào)受市場(chǎng)環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而制定有效的招商策略。競(jìng)爭(zhēng)激烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來(lái)越難做也表明著機(jī)遇越來(lái)越多。2022/7/7846、缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)管理觀念很多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來(lái)了就萬(wàn)事大吉了，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。其實(shí)客戶進(jìn)來(lái)只是商場(chǎng)開(kāi)始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)才是最為關(guān)鍵的問(wèn)題。開(kāi)發(fā)商招來(lái)了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營(yíng)，客戶生存得越久，商場(chǎng)就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做