附件：池州分公司兩節(jié)營銷總結(jié)

1、.;池州分公司08年兩節(jié)營銷總結(jié)一、返鄉(xiāng)人群的規(guī)模、來源地、流入流出時間等情況，受雪災(zāi)影響程度。（一）池州市情簡介：全市總?cè)丝?56萬，下轄貴池區(qū)、東至縣、石臺縣、青陽縣和九華山風(fēng)景區(qū)，總面積8272平方公里，境內(nèi)有318國道、206國道兩條公路干線，池州-安慶段沿江高速建成通車，銅九鐵路池州段08年將正式通車。池州市每年外出經(jīng)商、務(wù)工人員約有30萬人左右，主要流向安徽省內(nèi)、上海、江蘇、浙江、福建等地區(qū)和省份。（二）池州市返鄉(xiāng)客流情況：由于遭遇幾十年不遇的雪災(zāi)天氣，我國南方部分地區(qū)的重要公路、鐵路交通阻斷，08年春運返鄉(xiāng)旅客滯留火車站、汽車站，嚴重影響了返鄉(xiāng)旅客的流量、返鄉(xiāng)時間。從當(dāng)?shù)亟煌ú块T

2、獲取的信息和VLR登記用戶數(shù)據(jù)來看，池州市08年春運返鄉(xiāng)客流人數(shù)約為22萬左右，返鄉(xiāng)客流較07年春運所有下降，主要來自合肥、上海、江蘇、浙江、福建等地，集中流入時間在1月30日-2月6日，集中流出時間在2月12日-2月24日（正月初六-正月十八），春節(jié)期間往返主要乘坐長途汽車交通工具。（三）池州市雪災(zāi)情況簡介：受災(zāi)時間：元月12日-2月4日，雪災(zāi)期間降雪深度在70厘米左右，受災(zāi)人口約80余萬人，農(nóng)業(yè)直接經(jīng)濟損失約1.3億元，林業(yè)經(jīng)濟損失約2.65億元。雪災(zāi)對當(dāng)?shù)氐碾娏υO(shè)施造成較大破壞，全市因雪災(zāi)停電約12.1萬戶，全市約25%人口因災(zāi)停電。二、聯(lián)通、電信的主要市場營銷手段（資費、產(chǎn)品、宣傳、渠

3、道等）。（一）聯(lián)通的主要市場營銷手段1、回家團圓就用聯(lián)通團圓卡（1）產(chǎn)品一：長話卡資費：月租0元，本地市話主被叫忙時0.25元每分鐘，閑時0.12元每分鐘；（忙時時段7：00-22：00，其余為閑時）；本地加撥17911撥打國內(nèi)長途（不含港澳臺）0.30元每分鐘（免基本費）；漫游基本通話費0.50元每分鐘；可設(shè)置親情號碼2個，主叫本地親情號碼0.10元每分鐘，主叫外地親情號碼（不加17911）0.20元每分鐘。（2）產(chǎn)品二：市話卡資費：日租0.30元每天；本地接聽含長途來電免費；市話主叫忙時0.20元每分鐘，閑時0.12元每分鐘（忙時8：00-22：00，其余為閑時。）其他資費按國家標(biāo)準(zhǔn)資費。

4、（3）產(chǎn)品三：短信卡資費：月租0元，來顯3元/月；本地接聽全部免費；發(fā)送聯(lián)通短信0.03元/條（限1500條，超出部分0.1元/條），發(fā)送網(wǎng)間短信0.06元/條，本地市話主叫0.2元/分鐘；新業(yè)務(wù)包8元：炫鈴音樂盒漏話信使；本地加17911撥打國內(nèi)長途忙時0.3元/分鐘，閑時0.15元/分鐘（忙時8:00-22:00），免基本費，月功能費2元/月。2、0元拿手機，開心過大年08年1月10日-2月29日期間，新入網(wǎng)用戶預(yù)存350元話費，其中50元一次性預(yù)存話費，300元分月返還話費（協(xié)議期20個月，每月沖減15元話費，不足15元按實際沖減，余額不結(jié)轉(zhuǎn)）。活動機型：諾基亞N1200、中興A136，

5、購機獲贈玻璃杯一只。3、宣傳方式營業(yè)廳門頭橫幅、跨街橫幅、營業(yè)廳海報、單頁、出租車（三輪車）車貼廣告、長途客車內(nèi)VCD光盤宣傳、電視15秒品牌廣告、電視滾動字幕4、渠道自辦營業(yè)廳、代辦網(wǎng)點、手機賣場、城市和農(nóng)村地區(qū)繳費站、長途客車代銷、通過當(dāng)?shù)卮笮统校ǔ刂輺|華東、東至東華東、東至華聯(lián)、青陽徽客隆百貨商場和今朝5所連鎖店等超市）贈送小神通。（二）電信的主要市場營銷手段1、加入品牌有驚喜2008年3月31日前，加入我的e家套餐的城市家庭客戶，就有機會獲得價值約40元左右的精美禮品一份。比一比，算一算，加入我的e家套餐最劃算！2、預(yù)存話費換好禮想要免費的筆記本電腦？2008年1月1日至3月3日，到

6、中國電信營業(yè)廳預(yù)存話費的市（縣）主城區(qū)家庭客戶，就有機會贏利我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的新年大禮。抽獎方式：現(xiàn)場“刮刮卡”刮獎+特等獎?chuàng)u獎；每1萬張卡為1組，共設(shè)10組；滿1萬張后根據(jù)預(yù)存話費的客戶電話號碼和預(yù)存金額，組織公證并公開搖出特等獎；活動時間：2008年1月1日8：00起至2008年3月3日17：30止。3、斗斗地主爭牌霸牌技高不高，實力來作證！2008年2月21日前，到 HYPERLINK http:/ http:/報名參加“互聯(lián)星空杯”安徽斗地主爭霸賽！大賽備有筆記本、液晶電視、數(shù)碼相機、19寸液晶顯示器、MP4、游戲銀子等豐厚獎品。4、奧運禮品等你拿2008年1月1日至2008年2月29日，

7、凡在互聯(lián)星空平臺（ HYPERLINK http:/ http:/）月消費額達到一定金額的用戶可參加抽獎，中獎率在50%以上，還可以獲得免費互聯(lián)星空電子體驗卡喲！三、08年兩節(jié)營銷完成情況及主要措施總結(jié)。（一）主要指標(biāo)完成情況： 月份08年1月份08年2月份累計活動目標(biāo)目標(biāo)完成率新增客戶（戶）2569132656583476500089.76%其中：非簽約用戶（戶）9926101572008320000100.42%三方新增占有率69.10%65.51%67.05%67%雙方新增占有率70.38%66.12%67.93%67%心機銷售（部）202724364463600074.38%其中：1元

8、手機（部）116110912252其中：全球通8折購機725813080016.25%池州分公司08年兩節(jié)營銷活動完成指標(biāo)總體不是很理想，活動期間全市共新增58347戶，完成活動目標(biāo)的89.76%，其中新增非簽約用戶20083戶，非簽約用戶占比為34.42%。心機銷售共完成4463部，完成活動目標(biāo)的74.38%，其中“1元手機”占比為50.5%。08年元月份新增市場占有率相對較好，2月份新增市場占有率較差。究其原因，主要是存在五個方面問題。一是末梢渠道發(fā)展緩慢。截至07年12月底，全市的空中充值和“一村一人”覆蓋率為64.5%， 池州分公司在兩節(jié)期間雖然努力發(fā)展末梢渠道，但臨時發(fā)展的末梢渠道營

9、銷能力不強，在兩節(jié)期間沒有充分發(fā)揮末梢渠道優(yōu)勢。二是池州市雪災(zāi)對當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)、林業(yè)造成的損失較大，嚴重影響了農(nóng)村地區(qū)老百姓的購買力。三是惡劣雨雪天氣造成池州市境內(nèi)的國道、省道、縣道交通一度中斷，對企業(yè)經(jīng)營生產(chǎn)、群眾生活出行帶來諸多不便，正常的生產(chǎn)、生活秩序被改變。四是08年春節(jié)期間的返鄉(xiāng)客流較07年有所減少。五是受惡劣天氣的影響，元月份返鄉(xiāng)客流量較少，導(dǎo)致春節(jié)期間的非簽約產(chǎn)品預(yù)測和儲備不足。在兩節(jié)營銷活動開展之前，全市非簽約產(chǎn)品共鋪貨2萬號，截至元月20日全市非簽約產(chǎn)品激活率在21%左右，池州分公司在元月份沒有及時申請第二批非簽約產(chǎn)品。元月31日-2月6日期間，春節(jié)返鄉(xiāng)客流集中涌入，第二批非簽約產(chǎn)

10、品沒能在春節(jié)前鋪貨到代辦渠道和末梢渠道。2月4日-2月17日期間，全市非簽約產(chǎn)品的激活量不高。08年兩節(jié)期間，池州分公司的心機銷售完成較差，主要是有兩個方面原因：一是罕見的雪災(zāi)天氣嚴重影響了“1元購心機”營銷活動的正常開展，雪災(zāi)期間當(dāng)?shù)鼐用窕旧喜怀鲩T，街道上少有行人，戶外宣傳橫幅被風(fēng)雪吹壞；二是由于惡劣雨雪天氣造成我省主要公路干線交通阻斷，春節(jié)前之前的一段時間出現(xiàn)“1元手機”供貨不暢的問題。（二）非簽約產(chǎn)品的鋪貨原則（時間、數(shù)量、如何跟蹤和補貨）、宣傳的具體方式和效果分析。07年12月28日前，池州分公司共申請制作輕松卡和家園卡產(chǎn)品2萬張，縣公司（營業(yè)部）于12月29日領(lǐng)取。08年2月1日，

11、池州分公司提取3400號用于制作家園卡， 2月15日3400張家園卡到貨，安排縣公司（營業(yè)部）2月16日請領(lǐng)?；顒悠陂g，全市共鋪貨23400張非簽約產(chǎn)品。兩節(jié)營銷活動期間，池州分公司要求各縣公司（營業(yè)部）在每月底報送非簽約產(chǎn)品銷售月報，對各縣公司（營業(yè)部）的非簽約產(chǎn)品請領(lǐng)、銷售、庫存和下月發(fā)展計劃進行跟蹤，通過對各縣公司、營業(yè)部的銷售量和庫存量進行分析，預(yù)測非簽約產(chǎn)品次月備貨量，根據(jù)預(yù)測數(shù)據(jù)安排制作非簽約產(chǎn)品。非簽約產(chǎn)品的具體宣傳方式有：戶外平面廣告、電視品牌廣告和滾動字幕、覆蓋到集鎮(zhèn)和行政村的宣傳橫幅、營業(yè)廳宣傳海報和單頁、車站售票廳內(nèi)平面廣告和長途客車班次時刻表、農(nóng)村墻體廣告、漫游來訪短信

12、等。漫游來訪短信宣傳效果分析：兩節(jié)營銷期間，對外省漫游來訪移動客戶發(fā)送包含家園卡信息的歡迎問候短信，有效地向目標(biāo)客戶宣傳非簽約產(chǎn)品。覆蓋到集鎮(zhèn)和行政村的橫幅宣傳效果分析：外出人員在返鄉(xiāng)旅途中，可以直接接觸到非簽約產(chǎn)品的宣傳內(nèi)容，起到迅速傳播的作用，同時春節(jié)前夕，返鄉(xiāng)人員到集鎮(zhèn)采購年貨時，可以二次傳播，進一步強化宣傳效果。農(nóng)村墻體廣告宣傳效果分析：在行政村路口投放農(nóng)村墻體廣告宣傳，返鄉(xiāng)人員在進入行政村時看到非簽約產(chǎn)品宣傳宣傳，加深對非簽約產(chǎn)品的印象，提高非簽約產(chǎn)品的知曉度。（三）1元購機：對新增市場的拉動作用；是否帶動農(nóng)村地區(qū)的落地消費市場。08年兩節(jié)營銷活動期間，池州分公司“1元購機”新增用戶

13、占兩節(jié)全部新增簽約用戶的5%左右，相對于兩節(jié)期間大量發(fā)展的簽約和非簽約新增市場來說，對拉動新增市場直接作用不是太大。“1元購機”活動作為兩節(jié)營銷活動的主要賣點，起到了較好的宣傳效果。（四）與07年兩節(jié)市場相比，客戶來源和消費習(xí)慣變化情況總結(jié)。 相同之處：與07年兩節(jié)市場相比，大部分外出返鄉(xiāng)客戶的消費習(xí)慣沒有改變，他們在逗留池州期間，仍會選擇使用池州的號碼，而且會選擇與工作地同運營商的手機號碼，如：外省移動客戶一般會選擇安徽移動的號碼。返鄉(xiāng)客戶在辦理手機號碼時，一般會就近尋找辦理渠道。不同之處：部分返鄉(xiāng)客戶消費習(xí)慣正悄悄發(fā)生變化，主要表現(xiàn)在：部分客戶因為春節(jié)后返程就業(yè)聯(lián)系需要，仍使用外地手機號碼

14、，不會選擇池州號碼；部分返鄉(xiāng)學(xué)生群體，春節(jié)期間對短信需求量較大，要求辦理短信優(yōu)惠的臨時產(chǎn)品；部分返鄉(xiāng)高端客戶，有GPRS上網(wǎng)的需求，要求使用池州號碼辦理GPRS上網(wǎng)和其他數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。四、農(nóng)村市場返鄉(xiāng)市場及落地消費市場（一）按照返鄉(xiāng)客戶返鄉(xiāng)途徑，各類渠道（外地入省點、市縣、城鎮(zhèn)、農(nóng)村；自辦代辦）新增規(guī)模、等情況；是否采取提前與客戶接觸的措施及是否有效。池州分公司07年兩節(jié)與池州市郵政局合作，由郵政局提供匯款匯出地址，以“致外出經(jīng)商、工作人員一封信”形式向在外務(wù)工人員傳達問候、宣傳家園卡，憑問候信領(lǐng)取春節(jié)大禮包一份，全市共發(fā)出1萬封問候信，回收幾十封問候信，效果不是很好。活動期間，客戶對郵政局提供匯款人地址做法直接投訴到10086。所以08年兩節(jié)沒有采取與客戶接觸的措施，主要是考慮規(guī)避可能產(chǎn)生的法律風(fēng)險。（二）返鄉(xiāng)客戶落地消費市場開拓情況。返鄉(xiāng)客戶落地消費市場開拓情況：池州分公司組織末梢渠道提前收集當(dāng)?shù)匦姓逋獬鰟?wù)工人員的返鄉(xiāng)信息，當(dāng)外出人員返鄉(xiāng)后，以“1元購機”和“非簽約家園卡”為營銷重點，以買部手機送爸媽為活動訴求點，向外出返鄉(xiāng)人員營銷推廣。在集鎮(zhèn)，抓住節(jié)前采購年貨的（三）農(nóng)村市場簽約市場的新增客戶特征、如何開發(fā)。1、池州分公