商務(wù)談判人員及其心理講義課件

1、商務(wù)談判人員及其心理講義課件一、談判班子的規(guī)模 二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) 人是談判的行為主體，談判人員的素質(zhì)是籌備和策劃談判謀略的決定性主觀因素，它直接影響整個(gè)談判過(guò)程的發(fā)展，影響談判的成功與失敗，最終影響談判雙方的利益分割?？梢哉f(shuō)，談判人員的素質(zhì)是事關(guān)談判成敗的關(guān)鍵。 二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) （一）堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì) 這是談判人員必須具備的首要條件，也是談判成功的必要條件，它首先表現(xiàn)在作為談判人員必須遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國(guó)家、組織和職守。其次，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感。 二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) （二）健全的心理素質(zhì) 心理素質(zhì)是一個(gè)人身上具有的穩(wěn)定的、本質(zhì)的的個(gè)性心理特征。它是

2、人的意志、情感、情緒等心理品質(zhì)的總和，在商務(wù)談判中占有十分重要的位置。 二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) （三）合理的知識(shí)結(jié)構(gòu) 合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)是指談判者必須具備豐富的知識(shí)，不僅要有廣博的知識(shí)面，而且要有較深的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)，兩者構(gòu)成一個(gè)“T”字形的知識(shí)結(jié)構(gòu)。 二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) （四）談判人員的能力素養(yǎng) 1.認(rèn)識(shí)能力 2.運(yùn)籌、計(jì)劃能力 3.語(yǔ)言表達(dá)能力 4.應(yīng)變能力 5.創(chuàng)造性思維能力二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) （五）健康的身體素質(zhì) 三、談判人員的配備 專(zhuān)業(yè)人員經(jīng)濟(jì)人員法律人員翻譯人員記錄人員首席代表 四、談判班子成員的分工與合作 （一）洽談技術(shù)條款的分工 在洽談合同技術(shù)條款時(shí)，專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員處于主談的

3、地位，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員、法律人員則處于輔談人的地位。 四、談判班子成員的分工與合作 二洽談商務(wù)條款的分工 在洽談合同商務(wù)條款時(shí)，經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員那么處于輔談人的地位。 四、談判班子成員的分工與合作 三洽談合同法律條款的分工 在涉及合同中某些專(zhuān)業(yè)性的法律條款的談判時(shí)，法律人員也以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對(duì)合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任。 一、談判思維的概念 談判思維是談判者在談判過(guò)程中理性地認(rèn)識(shí)客觀事物的行為和過(guò)程，是對(duì)談判活動(dòng)中的談判標(biāo)的、談判環(huán)境、談判對(duì)手及其行為間接的、概括的反映。談判者的談判思維是談判者對(duì)談判的思維運(yùn)動(dòng)，是一種有意識(shí)的行為，貫穿談判的全

4、過(guò)程。 二、談判思維的要素 概 念 判 斷 推 理論 證1234三、談判中的狡辯思維 （一）平行論證（二）偷換概念（三）以相對(duì)為絕對(duì)（四）以現(xiàn)象代本質(zhì) （五）泛用折中一、心理挫折 二、心理挫折對(duì)行為的影響 1.言行過(guò)激2.畏懼畏縮3.盲目固執(zhí)三、商務(wù)談判與心理挫折 （一）商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因 第一，談判者對(duì)談判內(nèi)容缺乏應(yīng)有的了解，掌握信息不夠，制定出了不合理或者不可行的談判目標(biāo)，這種情況對(duì)談判者容易造成心理挫折。 三、商務(wù)談判與心理挫折 一商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因 第二，由于慣例、經(jīng)驗(yàn)、典范對(duì)談判者的影響，談判者容易形成思維定勢(shì)，將自己的思維和想法禁錮起來(lái)。 三、商務(wù)談判與心理挫折

5、 一商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因 第三，由于談判者自身的某些需要，特別是社會(huì)需要和自尊、自我實(shí)現(xiàn)需要沒(méi)有得到很好的滿足或受到傷害時(shí)，容易造成心理挫折。 三、商務(wù)談判與心理挫折 二心理挫折對(duì)商務(wù)談判的影響 在商務(wù)談判中，無(wú)論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會(huì)對(duì)談判的圓滿成功產(chǎn)生不利的影響。 一、崇高的事業(yè)心、責(zé)任感 崇高的事業(yè)心和責(zé)任感是指談判者要以極大的熱情和全部的精力投入到談判活動(dòng)中，以對(duì)自己工作高度負(fù)責(zé)的態(tài)度抱定必勝的信念去進(jìn)行談判活動(dòng)。只有這樣，才會(huì)有勇有謀，百折不撓，達(dá)到目標(biāo)；才能虛懷若谷，大智若愚，取得成功。 二、堅(jiān)韌不拔的意志 商務(wù)談判不僅是一種智力、技能和實(shí)力的比試，更是一場(chǎng)

6、意志、耐性和毅力的較量。 三、以禮待人的談判誠(chéng)意和態(tài)度 談判作為一種交往活動(dòng)是人類(lèi)自尊需要的滿足，要得到別人的尊重，前提是要尊重別人。謙虛恭讓的談判風(fēng)格、優(yōu)雅得體的舉止和豁達(dá)寬廣的胸懷是一位成功談判者所必需的。 四、良好的心理調(diào)控能力 一名成功的談判者，應(yīng)具有良好的心理調(diào)控能力，在遭受心理挫折時(shí)，善于作自我調(diào)節(jié)、臨危不亂、受挫不驚，在整個(gè)談判過(guò)程中始終保持清醒、冷靜的頭腦，保持靈敏的反應(yīng)能力、較強(qiáng)的思辨性和準(zhǔn)確的語(yǔ)言表達(dá)，使自己的作用和潛能得以充分發(fā)揮，從而促成談判的成功。五、敏銳的感受能力和應(yīng)變能力 感受力就是對(duì)接觸到的外界事物的接受能力，這種能力對(duì)于一個(gè)談判者來(lái)說(shuō)是非常重要的。 一、必須防

7、止出現(xiàn)的心理狀態(tài) （）信心不足 （二）熱情過(guò)度 （三）不知所措 二、對(duì)不同類(lèi)型的談判對(duì)手要區(qū)別對(duì)待（一）與權(quán)力型對(duì)手談判的禁忌 （1）試圖去支配他、控制他。 （2）逼迫他作出過(guò)多的讓步，提出相當(dāng)苛刻的條件。 二、對(duì)不同類(lèi)型的談判對(duì)手要區(qū)別對(duì)待二與進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌 l不讓他插手談程序的安排。2不聽(tīng)取他的建議。3讓他輕易得手。4屈服于他的壓力。 二、對(duì)不同類(lèi)型的談判對(duì)手要區(qū)別對(duì)待三與關(guān)系型對(duì)手談判的禁忌 l不主動(dòng)進(jìn)攻。2對(duì)他讓步過(guò)多。3對(duì)他的熱情態(tài)度掉以輕心。 三、了解不同性格談判對(duì)手的心理特征 （一）與遲疑的人進(jìn)行談判的禁忌 在心理上和空間上過(guò)分接近他。強(qiáng)迫他接受你的觀點(diǎn)。喋喋不休地說(shuō)服。催

8、促他作出決定，不給予他充分的考慮時(shí)間。 三、了解不同性格談判對(duì)手的心理特征 二與嘮叨的人進(jìn)行談判的禁忌 有問(wèn)必答，這樣會(huì)沒(méi)盡頭。和他辯論，即使在道理上能說(shuō)服他，但買(mǎi)賣(mài)依然不能成交。表現(xiàn)出不耐煩，不妨聽(tīng)之任之。害怕，想開(kāi)溜。 三、了解不同性格談判對(duì)手的心理特征 三與沉默的人進(jìn)行談判的禁忌 不善察言觀色。感到畏懼。以寡言對(duì)沉默。強(qiáng)行與之接觸。 三、了解不同性格談判對(duì)手的心理特征 四與頑固的人進(jìn)行談判的禁忌 缺乏耐心，急于達(dá)成交易。強(qiáng)制他，企圖壓服他。對(duì)產(chǎn)品不加詳細(xì)說(shuō)明。太軟弱。 三、了解不同性格談判對(duì)手的心理特征 五與情緒型人進(jìn)行談判的禁忌 不善察顏觀色，抓不住時(shí)機(jī)。找不到他的興趣所在。打持久戰(zhàn)。 1、談判班子應(yīng)配備的人員：首席談判代表，業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)人員，技術(shù)精湛的專(zhuān)業(yè)人員，精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員，熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員。 2、談判人員的素質(zhì)要求：堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)，健全的心理素質(zhì)，合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)，健康的身體素質(zhì) 3、談判思維：概念、判斷、推理、論證 4、成功談判者應(yīng)