汽車行業(yè)銷售管理培訓(xùn)資料

1、汽車行業(yè)銷售管理培訓(xùn)資料銷售模塊培訓(xùn)內(nèi)容客戶管理價格管理折扣管理訂單流程其他訂單處理退貨處理模塊集成客戶管理1客戶預(yù)置參數(shù)類 錄入并維護(hù)客戶信息 建立客戶之間的關(guān)系合并客戶(或客戶地址)客戶是銷售的對象，所以維護(hù)客戶資料的十分重要的。在中，我們可以建立詳細(xì)的客戶檔案?？蛻纛A(yù)置參數(shù)類1.1付款條款信息 與客戶對帳要求基于幣種的 賒銷金額限制客戶的缺省的信額度 可在客戶預(yù)置參數(shù)類中預(yù)先設(shè)定同類客戶的相同信息。錄入維護(hù)客戶信息1.2客戶電話電話聯(lián)系人客戶關(guān)系預(yù)置文件地址聯(lián)系人可以建立詳細(xì)的根本客戶信息和地址信息。錄入維護(hù)客戶信息基本信息、地址信息1.2.1客戶根本信息包括客戶分類，公司聯(lián)系方式，聯(lián)系

2、人情況、銀行帳號、付款方式、付稅情況、信額度等等。客戶地址信息同樣包含了上述的信息。即每個地址都可以有自己的聯(lián)系人、帳號、付款等情況。對于一個客戶來說可有多個地址，分別有不同的用途。例如：A客戶分別有四個地址，分別是 上海辦事處：用來接收廠家開出的發(fā)票和催帳信。 (bill to and dunning) 鎮(zhèn)江碼頭倉庫：用來接收廠家送來的產(chǎn)品。(ship to) 北京銷售處經(jīng)銷處：用來接收廠家送來的產(chǎn)品。(ship to) 深圳公司：用來接收廠家發(fā)出的產(chǎn)品宣傳資料。(marketing)建立客戶關(guān)系1.2單向關(guān)系 主要客戶的付款可以核銷相關(guān)客戶的發(fā)票 相關(guān)客戶的付款不可以核銷主要客戶的發(fā)票雙向

3、關(guān)系 兩者之間可以互相核銷發(fā)票。 客戶之間可相互或單向的核銷對方的發(fā)票。合并客戶1.3合并方式：合并重復(fù)客戶及現(xiàn)有業(yè)務(wù)記錄 按客戶合并 按客戶地址合并 作用 刪除或無效老的客戶信息 錯誤建立重復(fù)客戶 客戶組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 企業(yè)兼并例如1：A客戶被B客戶兼并，那么B客戶與A客戶合為一個B客戶。例如2：A客戶與B客戶攜手建立某集團(tuán)，那么A與B合為C。 兩個客戶合二為一即為合并客戶價格管理2價格清單用來維護(hù)企業(yè)中產(chǎn)品的價格。同一個產(chǎn)品可以有不同的價格。可以根據(jù)地區(qū)有所不同，也根據(jù)幣種的不同而不同。例如：客車面向全國銷售時，由于各地區(qū)的市場承受能力不同，所 以會使用不同的報價，即不同的價格清單。 假設(shè)客車

4、開始在國際上銷售，對于不同國家的貨幣，應(yīng)該要 有不同的價格清單。如按美元計算的價格單；按日元計算的價 格清單或按歐元計算的價格清單。折扣管理3訂單的折扣管理可以事先設(shè)定好，根據(jù)數(shù)量或金額打折按訂單打折按欄目打折折扣與客戶按訂單打折3.1根據(jù)訂單打折就是根據(jù)銷售訂單的總金額打折扣。打折扣有兩種形式，分別為百分比方式和固定金額方式。例如：有一個客戶要買100輛大客，簽訂銷售訂單，其總價是 200000元。 現(xiàn)在，根據(jù)該訂單的總金額，假設(shè)采用百分比折扣方式，打2的 折扣，那么該訂單總金額將變成20000012196000元。 假設(shè)按照固定金額的打折扣方式，打20000元的折扣，那么該訂單總 金額將變

5、成20000020000180000元按欄目打折3.2根據(jù)訂單欄目打折就是根據(jù)銷售訂單定購欄目來打折。打折的對象可以是根據(jù)物品、訂單類型、協(xié)議、協(xié)議類型。打折可以根據(jù)客戶定購的數(shù)量或金額的多少來打。例如1：有一個客戶要買A型號客車20輛單價15000元和B型號 客車30輛單價20000，我們對A型號車打2折扣，對B 型號打1.5折扣。所以，訂單上每個欄目的價錢是294000元 和591000元。例如2：假設(shè)一個客戶A買120輛客車，另外一個客戶B40輛，那么按定 購的數(shù)量打折，A客戶可以享受3的折扣，而B客戶只有1的 折扣。假設(shè)單價都為15000元，那么A應(yīng)付1746000元，B應(yīng)付 5940

6、00元。例如3：假設(shè)一個客戶A買120輛車單價5000元60萬元；客戶B買40 輛單價20000元80萬元，假設(shè)按金額打折，A客戶可有2的 折扣；B客戶可有3的折扣。折扣與客戶3.3系統(tǒng)中設(shè)定的折扣可以指定客戶。即哪個客戶可以用哪個折扣。例如：A客戶與廠家有長期業(yè)務(wù)往來，并且付款情況一直非常良好， 那么我們可以給予優(yōu)惠的折扣。 B客戶與廠家只有零星采購關(guān)系，并且?guī)状瓮锨穾た?，所以?我們可能給予極低的折扣甚至沒有折扣。訂單處理4從輸入訂單開始到發(fā)貨、產(chǎn)生應(yīng)收帳的過程稱為訂單處理。例如：運行應(yīng)收帳界面輸入訂單審批訂單發(fā)放訂單發(fā)運訂單運行庫存界面關(guān)閉訂單定義定單周期 定義定單編號來源 定義定單類型

7、 定義地區(qū)代碼定義銷售員 定義信用檢查規(guī)那么 前提條件:參數(shù)設(shè)置建立訂單前提4.1訂單周期4.1.1訂單周期說明了訂單的處理過程。例如：在系統(tǒng)中，一般訂單的處理從輸入訂單開始，中間經(jīng)歷了審批、 發(fā)放、發(fā)貨、產(chǎn)生應(yīng)收帳、關(guān)閉等幾個步驟。訂單周期即是這 些步驟的總稱。訂單周期可根據(jù)實際對實際訂單的歸類，產(chǎn)生不同的訂單周期。例如：訂單需要審批是否產(chǎn)品可銷售。但有的情況是，實際物品已被銷 售，我們需要后補訂單。這時，該訂單不需審批。這樣，就產(chǎn)生 了兩種訂單周期。訂單動作說明了可對訂單采取的操作訂單狀態(tài)說明了訂單現(xiàn)在哪個操作可以做。訂單周期中的訂單動作和訂單狀態(tài)4.1.1.1訂單周期包含了訂單動作與訂單

8、狀態(tài)兩方面內(nèi)容。例如：訂單動作 訂單狀態(tài) 輸入 預(yù)訂 審批 通過/未通過 發(fā)放 全部/局部 發(fā)運 全部/局部 拖欠訂單發(fā)放 全部/局部 庫存界面 完成/未完成 應(yīng)收帳款界面 完成/未完成訂單編號來源4.1.2訂單編號來源即針對不同的訂單分類，可有不同的訂單編號方式。例如：在系統(tǒng)中，可設(shè)定 標(biāo)準(zhǔn)銷售訂單的編號從100000開始 內(nèi)部銷售訂單的編號從200000開始 退貨訂單的編號從900000開始。訂單類型即是對訂單的分類。不同的訂單類型可有不同的訂單周期、訂單來源編號、價格清單和發(fā)貨等信息。訂單類型4.1.3在建立訂單時，必須注明該訂單屬于哪個訂單類型。地區(qū)代碼用來表示銷售地區(qū)。地區(qū)代碼4.1

9、.4例如：華東地區(qū)、華南地區(qū)、東北地區(qū)等。在系統(tǒng)中可設(shè)定銷售人員。并指定銷售人員的銷售地區(qū)銷售員4.1.5信用規(guī)那么是用來衡量客戶信額度的標(biāo)準(zhǔn)。定義信用規(guī)則4.1.6信用規(guī)那么： 是否包含應(yīng)收余額，應(yīng)收帳齡時間為多少 是否包含未開發(fā)票的應(yīng)收款項， 是否包含預(yù)付款 是否包含已掛起訂單定單有三種輸入方法手工輸入定單拷貝定單引入訂單輸入4.2訂單輸入4.2.1定單手工輸入定單頭部附加定單頭部定單行配置選項 )價風(fēng)格整銷售統(tǒng)計貨運方案詳細(xì)貨運方案定單預(yù)定定單拷貝定單頭部定單行定單頭部和行上的描述字段定單頭部和行上的暫掛拷貝銷售定單為退貨定單訂單輸入4.2.2訂單發(fā)放4.3銷售人員允許倉庫對該訂單進(jìn)行發(fā)

10、貨的操作為訂單發(fā)放訂單發(fā)放的前提：該訂單的訂單周期中發(fā)放的狀態(tài)是否為可發(fā)放。 發(fā)放訂單的選擇：根據(jù)客戶的需求時間發(fā)放。根據(jù)某個客戶發(fā)放訂 單。系統(tǒng)將根據(jù)發(fā)放訂單的條件，去尋找所有符 合條件的并且狀態(tài)是能夠被發(fā)放的訂單。所以， 訂單的發(fā)放可以是針對多個訂單而不是只能一個 一個的發(fā)放。訂單發(fā)放的結(jié)果：使該訂單上的產(chǎn)品能夠被倉庫人員從庫存中發(fā)給 客戶。訂單發(fā)運4.4訂單發(fā)運是說明產(chǎn)品銷售出廠，要出庫。必須是根據(jù)某個訂單而言。發(fā)運訂單的選擇：所有被發(fā)放成功的訂單都可被發(fā)運。訂單發(fā)放的結(jié)果：使庫存界面與應(yīng)收帳款界面可以運行。即可以影響 庫存和產(chǎn)生應(yīng)收帳。在實際的發(fā)運操作中，如果一 次訂單的發(fā)運成功，系統(tǒng)

11、會自動運行庫存界面，修 改庫存量。庫存界面和應(yīng)收帳界面4.5庫存界面用來根據(jù)銷售訂單發(fā)貨以后，自動更新庫存量，在庫存模塊中產(chǎn)生一筆銷售訂單發(fā)貨業(yè)務(wù)。應(yīng)收帳界面用來在銷售訂單發(fā)貨以后，自動在應(yīng)收模塊中產(chǎn)生發(fā)票、應(yīng)收帳。庫存界面與應(yīng)收帳界面是兩個程序，是與庫存模塊，應(yīng)收帳模塊的接口。其他訂單處理5取消訂單掛起訂單取消訂單、掛起訂單5.1訂單可以被中止執(zhí)行。例如：由于客戶的毀約，訂單只能被取消。訂單可以被暫停執(zhí)行。例如：由于客戶的付款出現(xiàn)問題，訂單被掛起，暫時停止對該訂單繼 續(xù)發(fā)貨，即暫停訂單的執(zhí)行。等待掛起的原因消失后，恢復(fù)定 單。退貨管理6退貨管理即為RMA管理。退錢輸入退貨訂單審批退貨訂單接收退貨檢驗退貨入庫維修或替換返回客戶合格不合格