錄音版銷售七步曲_簡

1、Sept 2016GEDU新CC系列課程-銷售七步曲（簡）HR Central L&D Team課程目標(biāo)認(rèn)識銷售技巧對業(yè)績達(dá)成的重要性了解客戶的行為習(xí)慣，學(xué)習(xí)與客戶溝通的基本方法初步掌握銷售過程的七個(gè)步驟，理順銷售思路提升能力提升收入個(gè)人發(fā)展對于我們每一個(gè)人的收益課程安排4章節(jié)內(nèi)容課時(shí)(分鐘) 講師介紹&引言5 課程導(dǎo)入5 內(nèi)容模塊一 Sale ABC 介紹8 內(nèi)容模塊二 走出七步45 內(nèi)容模塊三 總結(jié)3直覺： 銷售是一種直覺，把你與生俱來的直覺發(fā)揮到極致，成為銷售冠軍我們?yōu)槭裁磥磉@里目的： 銷售是一種進(jìn)程，只要正確地遵循他的步驟，你就可以成功信任你目前的困惑是需求關(guān)單開口課程目錄7Intro

2、ductionSale ABC 介紹走出七步總結(jié)Sale ABC介紹Sale ABC始終要聯(lián)系A(chǔ)lways Be ConnectionABC 是感情聯(lián)結(jié)的狀態(tài)你與之打交道的人保持同步ABC=同步理論 因?yàn)槿藗兛偸菑南矏刍蛐湃蔚娜四抢镔I東西。 在ABC 關(guān)系被打破的時(shí)候，繼續(xù)談話很困難Ta為什么如此重要建立ABC的方法關(guān)心提問積極的傾聽匹配溝通同理心贊美建立ABC的方法關(guān)心提問積極的傾聽匹配溝通同理心贊美建立ABC的方法關(guān)心提問積極的傾聽匹配溝通同理心贊美建立ABC的方法關(guān)心提問積極的傾聽匹配溝通同理心贊美ABC=同步理論搜集信息進(jìn)入校區(qū)集中注意獲取信息產(chǎn)生欲望分析比較決定購買準(zhǔn)備問候需求分析利

3、益推薦試探成交處理異議成交關(guān)心提問積極的傾聽匹配溝通關(guān)心同理心關(guān)心贊美客戶行為顧問行為同步匹配匹配溝通走出七步 準(zhǔn)備1 問候2 需求分析3 利益推薦4 試探成交5 異議處理6 成交7走出七步流程打沒有準(zhǔn)備的仗就是打一場有準(zhǔn)備的敗仗男性員工應(yīng)穿著有領(lǐng)襯衣、正裝褲和正裝鞋,也可以穿著優(yōu)雅休閑服。如有正式會議或者會見重要客戶，建議著西裝，打領(lǐng)帶。女性員工應(yīng)著裝簡潔得體，最好選擇職業(yè)套裝，或是西服套裙,襯衣,正裝褲以及優(yōu)雅休閑服，傳統(tǒng)的及膝和過膝裙都是符合規(guī)定的。準(zhǔn)備：標(biāo)準(zhǔn)儀容儀表準(zhǔn)備：物品準(zhǔn)備按陳列指引擺放資料硬件維護(hù)良好無損壞筆記本、文具、名片準(zhǔn)備：競爭對手分析競品產(chǎn)品知識競品促銷活動我們產(chǎn)品優(yōu)勢

4、銷售話術(shù)（FABE） 準(zhǔn)備1 問候2 需求分析3 利益推薦4 試探成交5 異議處理6 成交7走出七步流程客戶進(jìn)校區(qū)的第一感覺應(yīng)該是什么？適時(shí)詢問是否要幫助注意語氣和微笑 及時(shí)獲得熱情服務(wù) 打招呼、微笑置身良好的環(huán)境顧問的努力客戶想獲得在客戶進(jìn)入校區(qū)的最初階段 你是如何問候的？他的問候能吸引你嗎？為什么吸引你？怎么才能吸引你？練習(xí)一下吧！_ %語氣、語調(diào) _ 表情、動作你對他人的影響力100% 38 55你說話的內(nèi)容？/ 你說話的表達(dá)方式？ 你說話時(shí)候的表情、動作？ _ %內(nèi) 容 7%是什么因素在影響他人對你的印象微笑用戶 VS 客戶別忘了觀察Ta 準(zhǔn)備1 問候2 需求分析3 利益推薦4 試探成

5、交5 異議處理6 成交7走出七步流程問候完客戶我們要做什么介紹很長時(shí)間產(chǎn)品客戶還是不簽單總是被客戶帶著走需求分析-成功關(guān)鍵我們推薦的產(chǎn)品是客戶想要的我們要做顧問式銷售我要主導(dǎo)和管理銷售聆聽分析確認(rèn)提問了解客戶需求的步驟 WHATWHO WHERE WHENWHY HOW促使客戶去思考促使客戶下決心促使客戶去行動是不是會不會好不好判斷決定選擇收集客戶信息！確認(rèn)和判斷客戶的意圖！開放式問題封閉式問題提問請寫出5個(gè)你銷售中常用的開放式問題？提問再寫出5個(gè)你銷售中常用的封閉式問題？積極聆聽的技巧重復(fù)客戶的關(guān)鍵詞語運(yùn)用正確的身體語言身體前傾進(jìn)行目光接觸微微點(diǎn)頭聆聽的注意事項(xiàng)保持開放的心態(tài)，切忌心中已有答

6、案保持目光的接觸有必要的話要做筆記注意字與詞的表達(dá)方式注意非語言的訊號用封閉式問題檢查理解的程度總結(jié)理解理解對方之意的語句你的意思是說所以，你認(rèn)為我想我聽到的是你相當(dāng)看重你現(xiàn)在的感覺是你當(dāng)時(shí)一定覺得我不確定是否聽懂，只是提問引起客戶注意，并使對方產(chǎn)生興趣傾聽客戶充分說明其需求確認(rèn)確認(rèn)客戶需求，以表明你理解了他/她的意思提問向客戶提問，限定對方已意識到的和未意識到的需求需求分析的四個(gè)實(shí)用步驟聆聽分析確認(rèn)提問了解客戶需求的步驟 準(zhǔn)備1 問候2 需求分析3 利益推薦4 試探成交5 異議處理6 成交7走出七步流程Feature- 特征是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí)Advantage-優(yōu)勢是用來解釋特征的

7、含意及為什么特征如此重要的理由、原因。Benefit- 利益就是客戶從產(chǎn)品中獲得的好處。Evidence-證據(jù)。通過演示、相關(guān)證明文件和品牌效應(yīng)來印證前面一系列的介紹。FABE法則GEDU特征（F）優(yōu)勢（A）利益（B）123練習(xí)一下GEDU特征（F）優(yōu)勢（A）利益（B）1品牌1、集團(tuán)品牌介紹2、環(huán)球品牌介紹1、（培生）歷史悠久、全球最大2、（環(huán)球）校區(qū)/中心數(shù)量、年度培訓(xùn)人次，專業(yè)1、教材權(quán)威2、教學(xué)質(zhì)量3、師資專業(yè)2校區(qū)環(huán)境1、裝修風(fēng)格2、配套設(shè)施3、環(huán)境衛(wèi)生1、授課人數(shù)多2、環(huán)境舒適3、多媒體化教學(xué)1、學(xué)習(xí)效率2、學(xué)習(xí)氛圍31對11、專屬老師2、上課時(shí)間3、課程輔導(dǎo)1、單獨(dú)輔導(dǎo)授課2、學(xué)習(xí)

8、具備靈活性2、學(xué)習(xí)輔導(dǎo)針對性1、快速提升分?jǐn)?shù)2、節(jié)約成本（時(shí)間）3、通過率4常規(guī)1、1對多2、大班1、費(fèi)用合理2、班型豐富1、性價(jià)比高2、選擇性強(qiáng)5封閉1、定點(diǎn)2、固定時(shí)長1、早晚自習(xí)2、課時(shí)多3、集中訓(xùn)練1、學(xué)習(xí)時(shí)間充裕2、學(xué)習(xí)氛圍3、學(xué)習(xí)效果4、便利性6資質(zhì)力量1、工作經(jīng)驗(yàn)2、選拔篩選3、評分反饋1、專業(yè)2、押題1、學(xué)習(xí)效果2、通過率請注意不要編造信息和假話使用過多的專業(yè)術(shù)語不懂裝懂、信口開河貶低其它品牌每一個(gè)賣點(diǎn)都有它的利益之處 準(zhǔn)備1 問候2 需求分析3 利益推薦4 試探成交5 異議處理6 成交7走出七步流程以下對話是否妥當(dāng)：客 戶：我今天先了解，再去另外的機(jī)構(gòu)看看，麻煩您了。顧 問：

9、沒有關(guān)系，我們再聯(lián)系，再見。當(dāng)你向客戶介紹產(chǎn)品后，而且客戶也沒有什么不同意見時(shí)，他自然會購買。顧問的責(zé)任就是向客戶推薦適合他的產(chǎn)品，而不是幫助客戶做出購買決定。客戶不是傻瓜，而且通常不喜歡被人勸導(dǎo)消費(fèi)，顧問主動試探成交會被客戶拒絕。以下對話是否妥當(dāng)：客 戶：我今天先了解，再去另外的機(jī)構(gòu)看看，麻煩您了。顧 問：沒有關(guān)系，我們再聯(lián)系，再見。你同意以下看法嗎？當(dāng)你向客戶介紹產(chǎn)品后，而且客戶也沒有什么不同意見時(shí)，他自然會購買。顧問的責(zé)任就是向客戶推薦適合他的產(chǎn)品，而不是幫助客戶做出購買決定。客戶不是傻瓜，而且通常不喜歡被人勸導(dǎo)消費(fèi)，顧問主動試探成交會被客戶拒絕。以下對話是否妥當(dāng)：客 戶：我今天先了解，

10、再去另外的機(jī)構(gòu)看看，麻煩您了。顧 問：沒有關(guān)系，我們再聯(lián)系，再見。你同意以下看法嗎？試探成交的行為是： 銷售顧問用來爭取或暗示客戶的承諾的行為?？蛻粼阡N售顧問的這一行為的引導(dǎo)下，必然要做出接受或者拒絕承諾的聲明。 客戶在做購買決定的時(shí)候常常希望得到他人的支持和推動，以使自己更加放心地做出決定。因此顧問在機(jī)會成熟的時(shí)候應(yīng)該給予客戶心理上的幫助。銷售目標(biāo)的需要 主動建議購買會幫助自己爭取更多簽單成功的機(jī)會。客戶的需要什么時(shí)候是試探成交的最佳時(shí)機(jī) 根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，客戶考慮購買時(shí)會在語言、動作、表情等方面有怎樣的流露？ 語言表達(dá)的信號 動作表達(dá)的信號 表情表達(dá)的信號 事態(tài)表達(dá)的信號 什么時(shí)候是試探成交的

11、最佳時(shí)機(jī) 語氣言辭：“好的”、“行”、“不錯(cuò)”、“就這樣吧”肢體語言：點(diǎn)頭、詢問同行人、認(rèn)真仔細(xì)的翻閱資料臉部表情：比較放松，臉部表情柔和、微笑事態(tài)：從咨詢變?yōu)殛P(guān)注促進(jìn)成交的技巧 舉例說明 直接成交法 請跟我到這邊付款。 兩者選一法 您需要小班還是大班？ 激勵(lì)客戶想象力 您試想下，一個(gè)老師對6個(gè)學(xué)生和一個(gè)老師對15個(gè)學(xué)生，關(guān)注度分配上 肯定不一樣。 幫助客戶決策 您孩子對我們這的課程安排、教學(xué)環(huán)境和學(xué)習(xí)氛圍都很喜歡，而且您自己也是很滿意的。能讓孩子喜歡、愿意去學(xué)，而且家長也滿意真的不容易。利益誘惑法 現(xiàn)在還有個(gè)“儲值計(jì)劃”促銷活動，其實(shí)相當(dāng)于給了9折的優(yōu)惠，真的很實(shí)惠。告知緊缺法 您計(jì)劃報(bào)的這

12、個(gè)V6班，還有兩個(gè)位置，過兩天就不好說了。 問 題 法 您打算今天簽單嗎？ 假 設(shè) 法 您剛才選的是.班，現(xiàn)在為您介紹一下具體的課程吧？簽 單 法 這是您的合同，在上面簽個(gè)字就可以了。 試探成交的技巧 準(zhǔn)備1 問候2 需求分析3 利益推薦4 試探成交5 異議處理6 成交7走出七步流程 能便宜點(diǎn)嗎？ 教學(xué)質(zhì)量行嗎？ 能保證考試通過嗎？ . . . . . .挑貨才是買貨人！在咨詢過程中遇到的最多的問題是什么?客 戶A顧 問B觀察者B4321 沉默 ：從“受害者”變成 “觀察者”，傾聽客戶 理解：表示“收到” 回答：如果能夠給客戶一 個(gè)滿意的答復(fù)，否則 反問：通過反問找到負(fù)面 評價(jià)的原因，提供新的

13、選擇專業(yè)的銷售人士，把負(fù)面評論視為客戶用負(fù)面態(tài)度表達(dá)的購買意圖處理步驟對負(fù)面評價(jià)做判斷，只能讓我們墜入負(fù)面的情緒異議處理四步曲不要糾正客戶不要打斷客戶不要質(zhì)問客戶不要放棄客戶2.贊美套路1.認(rèn)同3.轉(zhuǎn)移4.推進(jìn)根據(jù)客戶的需求重復(fù)1-2個(gè)核心賣點(diǎn)！ 處理價(jià)格異議的最好方法是再強(qiáng)調(diào)客戶需求找出商品的特點(diǎn)和服務(wù)的特點(diǎn)，而不是糾纏于價(jià)格。 1. 復(fù)述符合客戶需求的產(chǎn)品賣點(diǎn)和服務(wù) 2. 多給客戶一個(gè)購買的理由（再額外多介紹一個(gè)好處）產(chǎn)品價(jià)格方面171 年、全球最大、70個(gè)、認(rèn)證機(jī)構(gòu)、承辦機(jī)構(gòu)之一隸屬、119家、351個(gè)、60萬人次我的優(yōu)勢是 準(zhǔn)備1 問候2 需求分析3 利益推薦4 試探成交5 異議處理6 成交7走出七步流程客戶成交時(shí)關(guān)鍵點(diǎn)：介紹后續(xù)服務(wù)贊美客戶贈送名片邀