團(tuán)隊(duì)建設(shè)(吳艷波)

1、東北營銷團(tuán)隊(duì)管理營銷服務(wù)中心培訓(xùn)部2010年8月10日-鋼鐵是這樣煉成的東北團(tuán)隊(duì)全體留影，2010年3月沈陽公司目錄一、招聘培訓(xùn)二、激勵機(jī)制三、過程管理第一部分招聘摘 要招聘渠道招聘標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)部渠道 校園招聘 招聘傳單 人才市場 招聘網(wǎng)站 退伍安置辦 游字廣告 經(jīng)銷商介紹 養(yǎng)戶介紹 外部渠道 原離開公司，品德較好的人員，現(xiàn)在也可以招聘回來1、招聘渠道 招聘傳單 每個片區(qū)做3000份，分各組長張貼到各村、發(fā)經(jīng)銷商、發(fā)養(yǎng)殖戶等，到現(xiàn)在50多人的隊(duì)伍，才有了今天我們的團(tuán)隊(duì)。招聘廣告 1、招聘渠道 年齡22-35歲身體健康（體檢） 摩托車 農(nóng)村戶口 標(biāo)準(zhǔn)會騎，且?guī)в旭{駛證和行駛證 必須條件 無飼料營銷經(jīng)驗(yàn)

2、優(yōu)先 能吃苦耐勞 不要飼料經(jīng)驗(yàn) 2、招聘標(biāo)準(zhǔn) 第一部分培訓(xùn)摘 要入司培訓(xùn)會議培訓(xùn)實(shí)地培訓(xùn)技能培訓(xùn)開發(fā)養(yǎng)戶稱豬算賬座談會放電影推介會促銷會入司培訓(xùn)企業(yè)文化產(chǎn)品知識飼料知識原料知識養(yǎng)豬知識6S管理質(zhì)量觀1、入司培訓(xùn) 月中會培訓(xùn)月例會培訓(xùn)集團(tuán)視頻培訓(xùn)根據(jù)總部培訓(xùn)進(jìn)度及安排參與培訓(xùn)根據(jù)市場需要，每月一個培訓(xùn)主題（如：如何開發(fā)養(yǎng)戶？）新聞發(fā)言人（安排2個小時）：問題互動。每個開發(fā)組每月中組織實(shí)證員開月中會總結(jié)半月工作及進(jìn)度提煉方法和總結(jié)問題制定下半個月的計(jì)劃2、會議培訓(xùn) 主管幫扶營銷經(jīng)理對能力差的開發(fā)組長幫扶，指導(dǎo)開發(fā)客戶等。組長對能力差的實(shí)證員實(shí)施幫扶，指導(dǎo)稱豬、開用戶、開座談會等。同級別之間的相互幫

3、扶師傅帶徒弟師傅帶徒弟兩個月。第一個月以基礎(chǔ)知識培訓(xùn)為主第二個月以實(shí)踐操作培訓(xùn)為主由客戶、開發(fā)組長、師傅、徒弟分別需要評定附：東北實(shí)證員實(shí)習(xí)流程3、實(shí)地培訓(xùn) 第一部分考核、考評摘 要考評指導(dǎo)思想試用期考核師傅考核代理組長考核組長考核（1）、考評有指標(biāo)（2）、考評631模式，即業(yè)績60%+演講30%+領(lǐng)導(dǎo)評定10%（3）、嚴(yán)格按照公平公正的原則，不行的堅(jiān)決不用1、考評指導(dǎo)思想 感受期入司培訓(xùn)試用期轉(zhuǎn)正實(shí)證員 新增用戶、宣傳和技法考核排名60%+演講30%+領(lǐng)導(dǎo)考評10%根據(jù)綜合素質(zhì)考評決定是否轉(zhuǎn)正未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)延長試用或淘汰（延長試用不超過1個月）第一個月“10+1”模式：10個新用戶+1戶實(shí)證第二

4、個月“20+2”模式：20個新用戶+2戶實(shí)證試用期不合格淘汰入司培訓(xùn)，培訓(xùn)態(tài)度或考試成績不合格，淘汰 感受期5天，5天內(nèi)師傅評定不合格，淘汰 培養(yǎng)一個合格的員工就如同生產(chǎn)一個合格產(chǎn)品，原料關(guān)把好了，出來的也基本是合格品層層篩選，寧缺勿濫，2、試用期考核 合格的雙胞胎員工是這樣打造的！昌圖組李博是實(shí)習(xí)三個月才給予轉(zhuǎn)正的實(shí)證員昌圖組白彪是實(shí)習(xí)三個月才給予轉(zhuǎn)正的實(shí)證員原遼中組杜亮因開發(fā)能力差，稱不到豬排名最后給予淘汰 舉例：認(rèn)定條件高級（含）以上實(shí)證員入司時間半年以上選拔方式報(bào)名：自愿報(bào)名標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)月業(yè)績60%+演講30%+領(lǐng)導(dǎo)考評10%演講：崗位認(rèn)識、表達(dá)能力、激情、評委提問評委：代理組長（含）以上

5、人員組成師傅考評徒弟在試用期內(nèi)留得住、能認(rèn)同公司第三個月徒弟是否能轉(zhuǎn)正主管不定期考評徒弟產(chǎn)品及營銷知識師傅本人的業(yè)績師傅帶徒弟時長為兩個月，徒弟的業(yè)績作為師傅晉升考評的重要指標(biāo)之一3、師傅考核 4、代理組長：從師傅中選拔自愿報(bào)名當(dāng)月業(yè)績60%+演講30%+領(lǐng)導(dǎo)考評10%5、組長：從代理組長中選拔當(dāng)月業(yè)績60%+演講30%+領(lǐng)導(dǎo)考評10%代理組長考察期為三個月，第四個月可主動申請晉升為組長。如果能力不足，延長考察或降級為實(shí)證員。代理組長享受實(shí)證員待遇+300元/月的補(bǔ)貼，承擔(dān)組長的工作。4、組長考核 第二部分激勵機(jī)制摘 要晉升淘汰PK標(biāo)兵排名*晉升考評（631模式）：業(yè)績60% +演講30% +

6、領(lǐng)導(dǎo)評定10%層層選拔，嚴(yán)格挑選，不合格的堅(jiān)決不錄用，得到晉升也會珍惜來之不易。試用期實(shí)證員感受期入司培訓(xùn)試用轉(zhuǎn)正面試實(shí)證員部總師傅代理組長組長營銷經(jīng)理轉(zhuǎn)正用人選人1、晉升機(jī)制 晉升案例：組織頻率：根據(jù)需要，每月組織一次，長期不間斷義縣二組馮亮，在任代理組長期間業(yè)績排名靠后對企業(yè)文化的理解有偏差延長考察期后，變化很快，業(yè)績提升比較代理組長四個月才給予晉升組長 凈化團(tuán)隊(duì)，提高效率季度綜合排名后4%市場上發(fā)生重大問題（如虛假）達(dá)不到要求淘汰機(jī)制淘汰標(biāo)準(zhǔn)1 感受期2 入司培訓(xùn)3 試用期4 轉(zhuǎn)正實(shí)證員開發(fā)組長 違反規(guī)定或不符合條件堅(jiān)決予以直接淘汰直接淘汰1 師傅2 代理組長 3 組長營銷經(jīng)理能力不夠或

7、違反規(guī)定且品德較好予以降級處理降級2、淘汰機(jī)制淘汰案例： 原臺安組實(shí)證員李楠因在工作中私自回家，經(jīng)發(fā)現(xiàn)立刻給予淘汰。123PK指標(biāo)組織頻率PK對象片區(qū)與片區(qū)、組與組、實(shí)證員與實(shí)證員單項(xiàng)PK（如：開發(fā)組的銷量目標(biāo)、實(shí)證員的新增用戶數(shù)PK）根據(jù)市場的需要組織進(jìn)行，不一定每月進(jìn)行4獎罰標(biāo)準(zhǔn)有獎有罰，獎多罰少3、PK機(jī)制 案例：新增用戶PK 123獎罰標(biāo)準(zhǔn)組織頻率標(biāo)兵主題根據(jù)市場的需要設(shè)定，單項(xiàng)目設(shè)立，一個月突出一個主題（如：新增用戶標(biāo)兵、奶粉推廣標(biāo)兵、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)標(biāo)兵）只獎不罰根據(jù)市場的需要組織進(jìn)行，不一定每月進(jìn)行4、標(biāo)兵機(jī)制 通報(bào)：6月份新增用戶標(biāo)兵為朱恩源、劉亮，新增用戶分別達(dá)100多戶，60多戶，

8、分別給予獎勵現(xiàn)金200元，楊洪超、李博新增用戶至少，每人負(fù)激勵100元，七月份標(biāo)兵評選標(biāo)準(zhǔn)：組長級一名(招聘標(biāo)兵)、實(shí)證員級兩名(奶粉推廣標(biāo)兵)。沈陽公司營銷部標(biāo)兵案例123排名頻率排名用途排名指標(biāo)根據(jù)市場的需要設(shè)置，排名按綜合業(yè)績指標(biāo)排名，排名與考核不重疊（如實(shí)證員排名：凈增點(diǎn)數(shù)40%+技法30%+稱豬數(shù)據(jù)30%）每月排名一次末尾淘汰、級別待遇、精神壓力（張貼排名結(jié)果）5、排名機(jī)制 排名案例4、師傅競選排名5、組長競選排名3、轉(zhuǎn)正人員演講排名2、新增用戶排名1、7月份營銷人員排名第三部分過程管理摘 要管理要求管理內(nèi)容管理方法推廣復(fù)制提高執(zhí)行力營造積極向上的團(tuán)隊(duì)氛圍，壓制不利于團(tuán)隊(duì)的聲音（1）

9、弘揚(yáng)正氣 1、過程管理要求 原臺安組實(shí)證員李楠工作信息虛假，私自回家，經(jīng)發(fā)現(xiàn)立刻給予淘汰。（2）嚴(yán)懲造假 1、過程管理要求 營銷會議期間袁平洋開電腦罰款20元 蘇正中,李勇,宋寒松睡覺罰款20元 李宏手機(jī)響罰款20元,馮亮手機(jī)響兩次罰款40元,陳小榮早訓(xùn)遲到罰款20元（3）公平公正 1、過程管理要求 開發(fā)組長開發(fā)不了客戶，由營銷經(jīng)理先開實(shí)證員不會開用戶，組長先開（4）領(lǐng)導(dǎo)以身作則 1、過程管理要求 黑山搞養(yǎng)豬比賽時，為了能全程跟著比賽進(jìn)程，袁平洋和劉玉河主動放棄月底休息。（5）領(lǐng)導(dǎo)要有強(qiáng)烈的責(zé)任心 1、過程管理要求從5月份上交材料有代簽字現(xiàn)象,尤其是臺安區(qū),多數(shù)考核工資沒有寫明發(fā)放金額, 對臺

10、安區(qū)經(jīng)理袁平洋罰款100元,沈陽公司營銷部（6）制定規(guī)則的人不得破壞規(guī)則 1、過程管理要求要求：及時查看、有問題及時處理，并對真實(shí)性抽查點(diǎn)評：主題明確、客觀真實(shí)對做的進(jìn)行表揚(yáng)、做的差的批評（比如：本月重點(diǎn)推廣小豬料，點(diǎn)評以小豬料推廣為主）時段：每天兩個小時一個時段總結(jié)：當(dāng)天小結(jié)，5天小結(jié)，月末總結(jié)時間：經(jīng)理和組長21：00-23：30，實(shí)證員21：00-23：00（1）短信管理 2、過程管理內(nèi)容 1、陳小榮轉(zhuǎn)凌海一組實(shí)證員周立斌住右位西網(wǎng)六月二十七日工作：如期召開座談會，計(jì)劃100人參加，實(shí)到60余，訂料46戶，共計(jì)16.37, 雙仔濃5.24, 顆粒，2.64, 奶粉0.64, 雙小7.85

11、噸，新增用戶12戶，共計(jì)40戶一場座談會銷量不亞于一場促銷會，證明周立斌的基礎(chǔ)工作還是很到位的，提出表揚(yáng)，值得大家學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)！信息點(diǎn)評舉例： 部總/營銷經(jīng)理：每5天關(guān)注經(jīng)銷商的銷量（尤其是SA類客戶）隨時掌握經(jīng)銷商的動態(tài)，對異常的經(jīng)銷商需要實(shí)地走訪或電話跟蹤（2）報(bào)表管理 2、過程管理內(nèi)容 部總/營銷經(jīng)理點(diǎn)檢內(nèi)容：經(jīng)銷商是否符合標(biāo)準(zhǔn)宣傳是否按要求操作促銷會是否按流程或要求操作復(fù)檢組長點(diǎn)檢的內(nèi)容是否客觀真實(shí)開發(fā)組長點(diǎn)檢內(nèi)容：點(diǎn)檢新用戶、座談會、實(shí)證以及政策執(zhí)行怎么點(diǎn)檢：實(shí)證全檢，新用戶抽檢點(diǎn)檢目的：杜絕虛假，提高執(zhí)行力（3）點(diǎn)檢、抽查管理2、過程管理內(nèi)容 劉玉河點(diǎn)檢實(shí)證戶，與實(shí)證戶交談 袁平洋點(diǎn)檢

12、新用戶，與用戶交談 比如點(diǎn)檢新增用戶：部總要帶好實(shí)證員的新增用戶表、實(shí)證報(bào)告等，新增用戶當(dāng)場隨機(jī)點(diǎn)養(yǎng)戶進(jìn)行走訪。不提前告之、不定期到住處實(shí)地或電話抽查是否出工根據(jù)工作信息的情況抽查實(shí)際行程（4）考勤管理2、過程管理內(nèi)容 傍晚，還在外面掛條幅 中午堅(jiān)持跑養(yǎng)戶，做宣傳 6月份新增用戶標(biāo)兵為朱恩源、劉亮，分別新增用戶100多戶和60多戶，分別給予獎勵現(xiàn)金200元。（1）團(tuán)隊(duì)間形成比、學(xué)、趕、幫、超的氛圍3、過程管理方法 原來臺安組姜寶陽，有一段時間心態(tài)不好，開發(fā)組長同他“三同”，經(jīng)引導(dǎo)現(xiàn)在成為了合格的實(shí)證員。（2）“抓兩頭”，關(guān)注做的最好的和最差的兩頭 3、過程管理方法 08年底雪天袁平洋與實(shí)證員三

13、同，走路下鄉(xiāng)開發(fā)用戶及參加座談會。（3）“三同”：同基層營銷員同吃、同住、同勞動 3、過程管理方法 開發(fā)昌圖進(jìn)去開發(fā)之前就先跟大家講清楚沒做到千噸不撤兵 （4）目標(biāo)牽引，明確團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) 3、過程管理方法 營銷會議期間袁平洋開電腦罰款20元,陳小榮早訓(xùn)遲到罰款20元（5）首問責(zé)任制，有問題先罰領(lǐng)導(dǎo)干部，部總甚至自罰3、過程管理方法 促銷品審批制，原來只有陳總一個人審批促銷品給予促銷會用 （6）合理分配資源，將資源用到最好需要的地方3、過程管理方法 未來發(fā)展的組織架構(gòu)圖，規(guī)劃未來的發(fā)展方向及人才需求（7）描繪愿景，描繪未來發(fā)展的空間 3、過程管理方法 剛到東北時，陳總也下鄉(xiāng)放電影到晚上十幾點(diǎn)與大家

14、同住一起，晚上吃方便面。（8）領(lǐng)導(dǎo)做榜樣，一切事情領(lǐng)導(dǎo)先行3、過程管理方法 開發(fā)效率高，業(yè)績排名靠前的開發(fā)組/個人，部總出錢請他們吃飯（9）既要物質(zhì)表揚(yáng)，也要精神表揚(yáng)3、過程管理方法 劉大華7月份稱豬抽稱罰款1000元，營銷員知道抽稱就是“高壓線”。 (10)放大反面典型,明確“高壓線” 3、過程管理方法 （11）善于表揚(yáng)、少批評新民一組實(shí)證員王成賀,7月16日工作小結(jié)：新增4戶，累計(jì)22戶。(王成賀作為剛走出社會不久的大學(xué)生能開發(fā)這么多用戶,一天開發(fā)4個新用戶,值得大家學(xué)習(xí)!陳小榮)3、過程管理方法 （12）敢于承擔(dān)責(zé)任 由于之前沒有跟營銷人員強(qiáng)調(diào)，導(dǎo)致有網(wǎng)店越界開發(fā)，違反公司新市場開發(fā)的規(guī)

15、定，陳總主動自罰1000元，并承擔(dān)了所有責(zé)任。3、過程管理方法 1、部總（營銷經(jīng)理）點(diǎn)檢發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀做法2、及時通過信息傳遞、執(zhí)行3、親自走訪、電話跟蹤執(zhí)行進(jìn)度與問題4、月底營銷會議進(jìn)行評估、總結(jié)、提煉、再推廣4、推廣復(fù)制 陳總在考察市場時發(fā)現(xiàn)三角彩旗宣傳宣傳效果很好當(dāng)天通過信息通知所有開發(fā)組執(zhí)行陳總再下市場調(diào)研時，一方面點(diǎn)檢所有人員是否配齊，二方面確認(rèn)效果是否很好當(dāng)月底回公司開發(fā)，召集所有組長及以上人員探討，發(fā)現(xiàn)除了三角彩旗，還有配套“紅旗”，組合低音炮喇叭，提煉得出每個實(shí)證員都必須配齊：三角旗、紅旗、低音炮喇叭。第二月，所有人員必須配齊才能下市場。陳總在要求配置彩旗的第二天，遼寧部所有開發(fā)組都配好了彩旗比如：彩旗是如何推廣復(fù)制 1、指令明確1、發(fā)布指定的形式有：信息、電話、會議等2、一定會讓所有營銷人員完全明白指定的意思，如果是