市場營銷部部門職責(zé)v1.1

1、 PAGE22 / NUMPAGES24 市場營銷部門管理標(biāo)準吳二娜、王久光、聰宋 胤 審定：康華寧 2015-3-9發(fā)布 2015-3-9實施海頤威科技股份目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc445289984 第一章、市場營銷部的組織 PAGEREF _Toc445289984 h 1 HYPERLINK l _Toc445289985 第1節(jié)組織架構(gòu) PAGEREF _Toc445289985 h 1 HYPERLINK l _Toc445289986 第2節(jié)部門職責(zé) PAGEREF _Toc445289986 h 2 HYPERLINK l _Toc4

2、45289987 一、企劃工作 PAGEREF _Toc445289987 h 2 HYPERLINK l _Toc445289988 二、市場營銷工作 PAGEREF _Toc445289988 h 2 HYPERLINK l _Toc445289989 三、商務(wù)經(jīng)營工作 PAGEREF _Toc445289989 h 10 HYPERLINK l _Toc445289990 四、技術(shù)研究工作 PAGEREF _Toc445289990 h 15 HYPERLINK l _Toc445289991 第3節(jié)崗位職責(zé) PAGEREF _Toc445289991 h 15 HYPERLINK l

3、_Toc445289992 一、市場營銷部經(jīng)理職責(zé) PAGEREF _Toc445289992 h 15 HYPERLINK l _Toc445289993 二、市場主管職責(zé) PAGEREF _Toc445289993 h 16 HYPERLINK l _Toc445289994 三、商務(wù)主管職責(zé) PAGEREF _Toc445289994 h 17 HYPERLINK l _Toc445289995 四、技術(shù)主管職責(zé) PAGEREF _Toc445289995 h 18 HYPERLINK l _Toc445289996 第二章市場營銷部業(yè)務(wù)流程 PAGEREF _Toc445289996

4、h 20 HYPERLINK l _Toc445289997 第1節(jié)、市場營銷工作業(yè)務(wù)流程 PAGEREF _Toc445289997 h 20 HYPERLINK l _Toc445289998 第2節(jié)、商務(wù)工作業(yè)務(wù)流程 PAGEREF _Toc445289998 h 21 HYPERLINK l _Toc445289999 第三章市場營銷部管理制度 PAGEREF _Toc445289999 h 22 HYPERLINK l _Toc445290000 待定 PAGEREF _Toc445290000 h 22 HYPERLINK l _Toc445290001 第四章市場營銷部工作指導(dǎo)手

5、冊 PAGEREF _Toc445290001 h 22 HYPERLINK l _Toc445290002 待定 PAGEREF _Toc445290002 h 22第一章、市場營銷部的組織市場組織模式的選擇，受企業(yè)產(chǎn)品特性與品類、人力資源、財務(wù)狀況、產(chǎn)品市場階段、渠道策略方式、銷售者與競爭對手等因素的影響。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實力與企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，量力而行，精心設(shè)計，用最小的管理成本，獲取最大的收益。市場營銷部的組織設(shè)計從以下幾個方面進行考慮：市場營銷部應(yīng)該具備的功能：（1）策劃功能：對產(chǎn)品與市場能夠準確定位與推廣方案設(shè)計與執(zhí)行的能力（2）核聚力的功能：提升產(chǎn)品價值與品牌價值的能力（3）紐帶的功能

6、：與消費者溝通的能力（調(diào)研能力、訪談能力、溝通能力、總結(jié)能力）（4）考核的功能：對市場的變化與銷售的跟進有隨時把控的能力（5）信息整合分析功能：對營銷活動進行整合，有針對性的對市場進行有目的的工作市場營銷部組織架構(gòu)設(shè)計原則：（1）根據(jù)市場對產(chǎn)品的需求方式設(shè)計市場組織（2）根據(jù)企業(yè)目標(biāo)設(shè)計市場組織（3）根據(jù)產(chǎn)品與品牌結(jié)構(gòu)設(shè)計市場組織（4）根據(jù)企業(yè)發(fā)展設(shè)計市場組織（5）根據(jù)區(qū)域特點設(shè)計市場組織分管副總第1節(jié)組織架構(gòu)部門經(jīng)理市場宣傳組商務(wù)經(jīng)營組技術(shù)研究組市場主管技術(shù)主管商務(wù)主管技術(shù)研究員商務(wù)專員市場專員第2節(jié)部門職責(zé)一、企劃工作1、負責(zé)公司市場調(diào)研、搜集市場信息，競爭市場調(diào)研數(shù)據(jù)匯總2、負責(zé)公司品牌

7、管理，提出品牌發(fā)展規(guī)劃3、挖掘產(chǎn)品差異化優(yōu)勢4、負責(zé)公司和產(chǎn)品資質(zhì)的完善和升級5、制定、執(zhí)行新產(chǎn)品上市的市場策劃方案二、市場營銷工作1、設(shè)計制作設(shè)計，為企業(yè)代言1.1目標(biāo)1.1.1彰顯自身定位：企業(yè)名稱與標(biāo)識、企業(yè)標(biāo)準字與基準色、企業(yè)域名、標(biāo)準圖像和口號的設(shè)計1.1.2展示企業(yè)形象：展現(xiàn)企業(yè)文化、經(jīng)營理念、發(fā)展愿景以與當(dāng)前的經(jīng)營狀況建立基礎(chǔ)的“對外窗口系統(tǒng)”1.2容1.2.1終極美化1.2.2品牌建設(shè)1.3對象1.3.1活動：企業(yè)宣傳冊、宣傳彩頁、易拉寶、宣傳海報、供掃描的二維碼、抽獎箱1.3.2：標(biāo)準化PPT模板、一些展示圖片的后期處理1.3.3銷售：商務(wù)名片、宣傳片、宣傳冊、產(chǎn)品樣本冊、P

8、PT模板、1.3.4產(chǎn)品：產(chǎn)品樣本冊、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品總體包裝1.3.5研發(fā)：對接產(chǎn)品經(jīng)理，提供基本素材以與處理一些圖片1.3.6其他：辦公用品、商務(wù)用品、商務(wù)禮品、產(chǎn)品包裝、客戶接待用品和禮品的設(shè)計和制作1.4形式1.4.1平面設(shè)計1.4.2多媒體制作1.5步驟1.5.1印刷制作：印刷精美別致、散發(fā)流傳廣泛、價格比對、印書紙選擇、裝訂樣式選擇且制作期間全程跟蹤對接，負責(zé)雙方溝通。2、媒介網(wǎng)絡(luò) 借助媒介和網(wǎng)絡(luò)市場推廣方式，提高公司品牌聲譽度和美譽度，拉近公司、公司產(chǎn)品與消費者的心里距離。2.1媒體營銷平臺的設(shè)計與搭建2.1.1媒體營銷平臺設(shè)計要素2.1.1.1精準定位：關(guān)注和影響每一個對項目決

9、策產(chǎn)生影響的人，通過行業(yè)經(jīng)驗和專業(yè)方法去探究每個相關(guān)群體的真實需求，為之策劃和定制針對性解決方案，并通過選擇恰當(dāng)?shù)拿襟w傳播工具進行告知和說服。2.1.1.2定向傳播：分析各項媒體傳播方式的優(yōu)劣性以進行定向傳播，如圖所示：媒體類型媒體名稱優(yōu)點缺點線下傳統(tǒng)媒體雜志目標(biāo)受眾較清晰，權(quán)威性高，說服力強周期長，影響面窄，費用高戶外媒體沖擊力強，影響面大，可持續(xù)性強費用高，受眾定位不明確報紙（第一媒體）沖擊力強，影響面大，權(quán)威性高，說服性強費用高，受眾定位不明確，保存期短廣播（第二媒體）相對其他大眾媒體，費用低，權(quán)威性高對工業(yè)品企業(yè)來講，容定制難，受眾定位不明確電視（第三媒體）直觀性強，權(quán)威性高費用極高，

10、受眾定位模糊焦點廣告（POP）可定制性強，影響更深入，費用低影響面窄，只能用于特定場合，例如展會與會議等網(wǎng)絡(luò)和移動媒體互聯(lián)網(wǎng)（第四媒體）費用低，影響面廣，效果更持久，可多層次展示，效果可精確評估需要有長效機制和團隊保障進行持續(xù)性PDCA過程管理和效果評估移動網(wǎng)絡(luò)（第五媒體）互動性強，溝通更深入，費用低，可定制性強平臺和容策劃需要團隊跟進，更適合客戶關(guān)系維護和管理企業(yè)自建媒體企業(yè)簡報可定制性強，影響更深入，目標(biāo)受眾明確，費用低影響圍窄，權(quán)威性低商務(wù)禮品可定制性強，影響更深入，目標(biāo)受眾明確費用高，影響圍窄2.1.1.3定制化信息：對于不同媒體平臺建立不同的傳播信息高層決策者：BIM給企業(yè)帶來的價值

11、，強調(diào)利潤的最大化以與項目的級別的提升。項目實施人員：可實施性強，操作便利化等產(chǎn)品使用者：提高工作效率等2.2媒體合作項目設(shè)計與評估2.2.1不同發(fā)展階段廣告投放的需求初期：形成獨特的盈利模式和初級核心競爭力，無須急于在媒體廣告方面大量投入。中期：在市場投入技能上“專業(yè)”，更要在行業(yè)媒體和推廣平臺選擇上凸顯“專長”。發(fā)展期：（上市）要集中展示企業(yè)的地位和影響力，此時的廣告投入，要多與其他公關(guān)活動整合到一起，以求將廣告的經(jīng)濟效益、社會效益和心理效益都最大化。成型期：（品牌成型）不全體現(xiàn)高、精、尖，而是體現(xiàn)企業(yè)的文化特質(zhì)，以與人文訴求。2.2.2投放媒體廣告2.2.2.1明確廣告投放目的，精準定位

12、目標(biāo)受眾群體提升企業(yè)品牌和主打產(chǎn)品的行業(yè)影響力，積累信任，促進購買。定位建筑行業(yè)地產(chǎn)商、業(yè)主、施工單位的客戶群體需求等2.2.2.2定制媒體訴求信息，精確選定媒體傳播渠道負責(zé)公司媒體合作項目的策劃，提出年度媒體合作計劃與預(yù)算方案。建筑BIM行業(yè)廣告要通過特定的行業(yè)媒體才能有效傳播方案策劃與外界合作媒體的互動聯(lián)系，組織重大采訪報道，審定稿件，安排版面2.2.2.3創(chuàng)新媒體使用方式，定性評估媒體廣告效果能創(chuàng)新使用行業(yè)媒體資源，使公司的媒體呈現(xiàn)方式更加豐富多樣化，有效提升投入產(chǎn)出比，通過公司與媒體的良好互動合作，多層次解決公司想要對目標(biāo)受眾群體傳遞的營銷訴求，且通過媒體平臺將銷售過程嫁接。2.2.2

13、.4媒體容導(dǎo)向根據(jù)市場營銷戰(zhàn)略要求，確定媒體和網(wǎng)絡(luò)營銷主導(dǎo)思想和主題方向，根據(jù)公司產(chǎn)品和技術(shù)推廣需要，策劃和協(xié)調(diào)撰寫技術(shù)類媒體信息并完成媒體推廣平臺建設(shè)，不斷提升平臺推廣力度，對容整合和流程管理負責(zé)2.2.2.5媒體合作廣告投放方式硬廣告投放、專題采訪和報道、系列軟文投放、新品發(fā)布會、購銷對接會、技術(shù)研討會、商業(yè)機會提供和引薦、行業(yè)數(shù)據(jù)和信息提供2.3 網(wǎng)絡(luò)推廣2.3.1目標(biāo)：建立全網(wǎng)推廣的市場模式，與時發(fā)布更新企業(yè)信息，加強市場推廣力度。2.3.2網(wǎng)絡(luò)推廣渠道對：公司、微信公眾號、公司官方微博、公司官方博客、公司 群、微信群對外：行業(yè)專業(yè)門戶（筑龍網(wǎng)、BIM中國網(wǎng)、中國BIM門戶網(wǎng)等）、各類

14、財經(jīng)等2.3.3網(wǎng)絡(luò)推廣容信息的與時更新公司部重要活動的拍照、攝像，媒體新聞的與時撰寫與在各個網(wǎng)絡(luò)平臺的發(fā)布每月更新公司信息、新聞等每天發(fā)布微信公眾號容，分析公眾號文章的閱讀數(shù)量，以與粉絲增減情況每天更新公司官方微博信息每周更新公司官方博客容與時信息應(yīng)迅速在公司 群、微信群發(fā)布2.3.4機制建設(shè)負責(zé)媒體與網(wǎng)絡(luò)營銷年度目標(biāo)的制定與分解，制定、健全高效的工作流程和工作制度并執(zhí)行，組織團隊達成各項目標(biāo)（成本、進度、質(zhì)量、數(shù)量）2.4工作流程調(diào)研：分析公司目前現(xiàn)狀，選擇相對適用的媒體服務(wù)方，聯(lián)絡(luò)確定合作意向 分析競爭公司媒體推廣情況，做出相應(yīng)的分析報告策劃：對于品牌推廣活動、項目宣傳、新產(chǎn)品上市等媒體

15、宣傳形成媒體推廣方案，包含此次 推廣活動的調(diào)研分析報告、執(zhí)行步驟、預(yù)算明細、后期效果評估標(biāo)準等實施：嚴格按照策劃書執(zhí)行落實方案，執(zhí)行過程中修改項需要形成方案變更策劃書報備審批 跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)媒體服務(wù)方工作進度和工作質(zhì)量總結(jié)：推廣項目結(jié)束后分析評估效果，形成總結(jié)性文案留檔保存。3、公關(guān)活動3.1企業(yè)公共關(guān)系3.1.1公關(guān)管理目標(biāo)：提升銷售業(yè)績、利潤最大化。3.1.2公關(guān)工作容：（1）提升品牌知名度和美譽度；（2）與公關(guān)對象建立深層次信任；（3）激勵銷售團隊和渠道分銷商；（4）有效降低銷售，促進成本。3.1.3公關(guān)對象：上游、中游、下游上游房產(chǎn)業(yè)主；投資商；施工承包商；政府相關(guān)部門；行業(yè)協(xié)會。中

16、游；規(guī)劃院、市政院；BIM服務(wù)公司；BIM培訓(xùn)。下游建材公司；機械設(shè)備公司；無BIM能力的；想拓展BIM業(yè)務(wù)的其他公司。；渠道商；企業(yè)員工；供應(yīng)商；行業(yè)公眾；新聞媒體；網(wǎng)絡(luò)媒體；設(shè)計公司。3.1.4公關(guān)活動形式：營銷模式、交際模式、社會模式、維系模式營銷模式接待參觀、行業(yè)展覽、產(chǎn)品發(fā)布會、技術(shù)培訓(xùn)會、技術(shù)研討會、行業(yè)年會、企業(yè)峰會。交際模式商會活動、培訓(xùn)活動、行業(yè)年會、工作午餐會等（交際與營銷的區(qū)別前者是主辦、后者可以是參與）。社會模式企業(yè)重大事件如開業(yè)剪彩、周年慶典等機會邀請賓客舉行活動；參加和贊助目標(biāo)行業(yè)的各類體育比賽；文藝演出；與行業(yè)媒體或機構(gòu)合作舉辦各種有獎比賽、專題節(jié)目；為行業(yè)公眾提

17、供服務(wù)和方便。如在展會現(xiàn)場為來訪者提供飲用水等服務(wù)；贊助社會福利事業(yè)，參加社區(qū)搶險；救災(zāi)；義務(wù)勞動。維系模式為老客戶和優(yōu)秀渠道商提供優(yōu)惠服務(wù)；予以特殊照顧；贈送商務(wù)禮品；召開企業(yè)年會；廠商聯(lián)誼會；郵寄賀年卡、掛歷與定期發(fā)布微信消息等。3.2主題活動3.2.1活動舉辦步驟規(guī)劃調(diào)研選擇舉辦和參加哪類活動；策劃活動流程與效果預(yù)測；申請活動經(jīng)費并合理支配、縮減開銷貫徹利益最大化；準備工作活動前1-2天布置展位活動前7-10天展品準備、物流運輸；前10天發(fā)布邀請函；前15天通知相關(guān)部門；前20天準備參與通訊現(xiàn)場接待企業(yè)員工分工；記錄訪客信息、需求、關(guān)注要點；解答訪客問題、闡明企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)特點與優(yōu)勢；積

18、極與到訪專家、同行交流，獲取最新行業(yè)、產(chǎn)品信息；展后回訪建立通訊稿為客戶渠道工作鋪墊基礎(chǔ)；新課題調(diào)研資料?？偨Y(jié)報告疏漏總結(jié)；收獲總結(jié)；思路總結(jié)；總結(jié)完善3.2.2活動常用備品清單類別名稱教具用品投影儀、電腦、電視、攝像機、相機、黑板、板擦、寫字筆、錄音筆、激光筆等場景布置掛圖、易拉寶、背景墻、條幅、麥克風(fēng)、音響、來賓登記表等技術(shù)文件筆記本、資料袋、黑色水筆、白紙（套裝）、產(chǎn)品說明、案例、反饋表等其他銷售培訓(xùn)資料（裝入資料袋）；產(chǎn)品PPT、宣傳動畫等茶點小點心、茶水、飲用水、咖啡、茶葉、濕紙巾、LOGO紙杯、會場休息音樂等設(shè)計宣傳冊、宣傳彩頁、易拉寶、名片、供掃描的二維碼、抽獎箱等其他接線板、電

19、池、禮品等3.2.3會議形式會議形式方法概述現(xiàn)場技術(shù)交流會組織技術(shù)研發(fā)和服務(wù)專家到客戶方：1)針對產(chǎn)品使用中存在的問題，進行剖析、講解與探討2)針對生產(chǎn)線上存在的問題，提出解決方案3)推介新技術(shù)、新產(chǎn)品，聽取客戶方?jīng)Q策部門和使用部門的意見產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)會邀請多家客戶單位技術(shù)人員、重要渠道商、分工公司技術(shù)、市場負責(zé)人到公司參加產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)；1)結(jié)合產(chǎn)品使用中存在的問題，對已有產(chǎn)品線進行深度講解2)新發(fā)布的產(chǎn)品和技術(shù)，對重點目標(biāo)客戶、銷售人員、渠道商進行培訓(xùn)專家技術(shù)峰會由行業(yè)協(xié)會或相關(guān)主管部門主辦,建筑相關(guān)公司承辦的行業(yè)專家技術(shù)研討會。通過活動組織和造勢，將企業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)實力、良好的品牌形象植入與會

20、者心智新產(chǎn)品技術(shù)研討會新品發(fā)布的需要而組織，主要邀請業(yè)界資深專家、重點客戶決策者、相關(guān)主管部門領(lǐng)導(dǎo)等參加，讓新產(chǎn)品在業(yè)界迅速打響3.2.4活動選擇權(quán)重評價指標(biāo)權(quán)重%備注展會的目標(biāo)市場匹配度35市場、銷售、產(chǎn)品、技術(shù)、商務(wù)部門各7%展會的歷史和影響15項管、研發(fā)、財務(wù)、人事、行政部門各3%執(zhí)行人員的意向15執(zhí)行團隊每人（15/人數(shù)）%費用情況15投資越少分數(shù)越高展會組織者的動員能力10市場總監(jiān)按項目負責(zé)人能力評分展會的規(guī)模5主辦、協(xié)辦滿分、參與方100人1分展會地點（城市和展館）5總部、分公司、項目、大城市、重要地區(qū)遞減3.2.5活動總結(jié)報告展會名稱參展時間展館地點參展人員總體評價主要成果發(fā)現(xiàn)不

21、足后續(xù)工作建議備注4、客戶渠道4.1營銷類型：海頤威營銷類型分為大客戶營銷與渠道營銷兩類。4.1.1 大客戶營銷大型業(yè)主、企業(yè)如中建二局、新航程、創(chuàng)新港等直銷為主的大客戶營銷，此類營銷公司予以重視，包括在項目當(dāng)?shù)貙ｉT成立子公司等最大程度支持。子公司和項目部承擔(dān)一部分銷售責(zé)任。4.1.2 渠道營銷:渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的建立和管控（1）生命周期規(guī)劃、設(shè)計、施工、運維、拆除等。（2）專業(yè)環(huán)節(jié)建筑、結(jié)構(gòu)、水暖、電氣、總圖、景觀、室、幕墻等。（3）專業(yè)課題智慧城市、海綿城市、綠色建筑、地下管廊、海洋碼頭等。4.2渠道營銷流程4.2.1渠道建立：資料收集、信息整理、收集制表、參與研究、系統(tǒng)維護等4.2.2信息途

22、徑（1）行業(yè)展會政府主管部門、專家學(xué)者、重點行業(yè)媒體、終端業(yè)主、經(jīng)銷商、產(chǎn)業(yè)鏈上中下游企業(yè)（2）廣告招商“告知提醒”和“形象展示”的作用（3）人員招商一線進行走訪和交流，要對行業(yè)的“生態(tài)”關(guān)系了如指掌：哪些經(jīng)銷商實力強，哪些經(jīng)銷商經(jīng)營水平高，哪些渠道商有潛力可挖，哪些人或企業(yè)能在業(yè)主方面說上話等。（4）數(shù)據(jù)挖掘用恰當(dāng)?shù)墓ぞ邔ζ髽I(yè)老客戶數(shù)據(jù)、展會訪客數(shù)據(jù)與第三方數(shù)據(jù)進行維護、挖掘和分析。（5）同行推薦同行推薦的業(yè)務(wù)渠道往往質(zhì)量高、經(jīng)營實力強。（6）渠道委托宣傳途徑打開之后，擁有一定資源的業(yè)主會主動聯(lián)系BIM公司，委托設(shè)計服務(wù)。（7）會議論壇業(yè)界高端的行業(yè)會議和高峰論壇、政府主管部門、行業(yè)協(xié)會、知

23、名企業(yè)、重點渠道商等。4.2.3渠道拓展招募更多業(yè)務(wù)合作商提高子公司產(chǎn)量4.3項目支持4.3.1資料支持：銷售工具、產(chǎn)品演示樣品；4.3.2形象支持：渠道VI系統(tǒng)（公司文件模板、統(tǒng)一名片、工牌等）；4.3.3授權(quán)支持：授權(quán)書、授權(quán)牌、官網(wǎng)信息認證、區(qū)域保護、發(fā)展代理等；4.3.4培訓(xùn)支持：產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)、現(xiàn)場操作培訓(xùn)；4.3.5推廣支持：下去展會、廣告投放、媒體專題報道、產(chǎn)品發(fā)布或宣講；4.3.6案例支持：樹立典型、挖掘案例、發(fā)起投標(biāo)；4.3.7溝通平臺支持：行業(yè)雜志寄贈、企業(yè)簡報、短信群發(fā)等4.4客戶關(guān)系維護與提升4.4.1客戶管理與服務(wù)潛在客戶初級篩選成交客戶常規(guī)維護建立CRM

24、客戶信息管理系統(tǒng)；專人進行客戶管理與維護工作；建立完備的銷售工作交接制度；4.4.3銷售人員支持與管理（1）提供更多支持（2）加強團隊管理（3）售后技術(shù)支持和服務(wù)（4）客戶檔案和關(guān)系維護（5）問題反饋和滿意度監(jiān)測4.4.4銷售人員培訓(xùn)：通過講授法、業(yè)務(wù)會議法、案例研究法、教學(xué)相長法、明確績效考核等方法對業(yè)務(wù)人員進行培訓(xùn)與管理。三、商務(wù)經(jīng)營工作1. 投標(biāo)1.1 公司總部BIM標(biāo)投標(biāo)工作1.1.1項目報名負責(zé)投標(biāo)項目的前期報名，招標(biāo)書的購買，招標(biāo)代理公司方面的溝通、聯(lián)系。1.1.2理解標(biāo)書在取得招標(biāo)文件后，根據(jù)項目性質(zhì)成立投標(biāo)項目小組，小組成員應(yīng)熟讀了解文件，用記號筆標(biāo)記招標(biāo)文件中需要實質(zhì)響應(yīng)部分

25、，以便在進行標(biāo)書編制過程中一目了然招標(biāo)單位的要求。收集小組各位成員對標(biāo)書理解有疑問的地方，以與標(biāo)書概念表達模糊事項，統(tǒng)一記錄，在答疑會前按招標(biāo)代理時間要求一并發(fā)送。1.1.3答疑歸總各部分疑問，參加投標(biāo)項目答疑會，記錄答疑情況。會后把答疑會議記錄分發(fā)到各項目小組成員手上，落實會議精神。1.1.4 投標(biāo)文件的編制根據(jù)招標(biāo)文件的要求，結(jié)合答疑會，編制投標(biāo)文件。在投標(biāo)截至日期前3天，項目小組各成員應(yīng)制作完成標(biāo)書的商務(wù)部分、報價部分，技術(shù)標(biāo)部分。1.1.4.1 商務(wù)部分：包括公司人員、資質(zhì)、業(yè)績等，以招標(biāo)文件要求為基本，以評分標(biāo)準為準則，最大程度響應(yīng)完全招標(biāo)文件，包括且不僅限于招標(biāo)要求，切合實際情況，

26、追求評分最高化。1.1.4.2 技術(shù)部分：由項管部負責(zé)編制，以招標(biāo)文件要求為基本，以評分標(biāo)準為準則，最大程度響應(yīng)完全招標(biāo)文件，結(jié)合公司自身的BIM技術(shù)能力，使技術(shù)標(biāo)部分更加合理、可行、完善。1.1.5標(biāo)書的審核與封標(biāo)項目小組成員負責(zé)各部分標(biāo)書的歸總，按照招標(biāo)文件的要求進行自檢合格后，簽字送至負責(zé)人審核，如復(fù)審有錯誤，則就不符合投標(biāo)要求的問題進行匯總書面記錄，以便每次投標(biāo)后都有所改進，不出現(xiàn)類似問題。合格后的投標(biāo)文件進行打印、蓋章、封標(biāo)。（1）打印。核對文檔頁碼，與文檔中的圖片不能壓著頁碼。（2）蓋章。根據(jù)標(biāo)書的要求蓋章、終審、封標(biāo)。（3）封標(biāo)。封標(biāo)前，所有文件由負責(zé)人終審，簽字同意后封標(biāo)。（4

27、）所有資料的準備提前2天完成，預(yù)留復(fù)查修改時間。1.1.6標(biāo)書的遞交若在本市遞交，法定代表授權(quán)人務(wù)必攜帶本人提前1小時抵達開標(biāo)現(xiàn)場。若在外省市，應(yīng)提前一天抵達標(biāo)書遞交所在地，就近居住，法定代表授權(quán)人攜帶本人提前1小時抵達開標(biāo)現(xiàn)場。1.1.7開標(biāo)記錄在遞交投標(biāo)文件后，最好在開標(biāo)現(xiàn)場附近等待。開標(biāo)報價時，認真記錄各投標(biāo)單位的報價，以與本單位在投標(biāo)過程中專家提出的問題。1.1.8注意事項1.1.8.1 商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)是否是明標(biāo)或者暗標(biāo)，嚴格按招標(biāo)文件的要求編制。1.1.8.2 如果招標(biāo)文件對封面有格式要求，嚴格按照招標(biāo)文件的要求編制。1.1.8.3 嚴格滿足招標(biāo)文件中一切注釋成為廢標(biāo)的條件。1.2工

28、程標(biāo)中BIM標(biāo)投標(biāo)工作 配合工程部提供相關(guān)資料,配合做好招投標(biāo)工作。1.3 協(xié)助各子公司的招投標(biāo)工作 與時提供所需的資料，協(xié)助審核招投標(biāo)文件。1.4 總結(jié)每次投標(biāo)活動的得失 每次投標(biāo)結(jié)束后，組織各負責(zé)人進行開會討論，總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)。若中標(biāo)，總結(jié)中標(biāo)原因與需要改善措施；若未中，則分析未中標(biāo)原因與以后改進措施。1.5 資料歸檔 每次投標(biāo)活動建立一個文件夾，將投標(biāo)過程中的招標(biāo)文件、投標(biāo)文件、投標(biāo)總結(jié)與相關(guān)文件分類整理。2. 報價2.1編制清單報價模版 基于建筑全生命周期服務(wù)，即規(guī)劃階段、設(shè)計階段、施工階段、運維階段，編制我司的報價清單模版。對每個階段進行分項細化，并對每一細化項確定價格。 2.2公開

29、投標(biāo)項目1）基于報價清單模版，根據(jù)投標(biāo)項目所需BIM咨詢服務(wù)容，逐項相加得出合計值；2）考慮當(dāng)?shù)谺IM咨詢價格，分析各投標(biāo)單位實力情況與以以往報價水平，根據(jù)招標(biāo)文件報價評分標(biāo)準，模擬各家得分情況；3）將分析情況向領(lǐng)導(dǎo)匯報，探討確定最終投標(biāo)價格，并相應(yīng)調(diào)整報價清單。2.3洽談項目1）基于報價清單模版，根據(jù)客戶所需BIM咨詢服務(wù)容，逐項相加得出合計值；2）考慮當(dāng)?shù)谺IM咨詢價格，分析所掌握的客戶動態(tài)情況與期望值，探討確定最終投標(biāo)價格，并相應(yīng)調(diào)整報價清單。3.合同3.1制定服務(wù)合同模版針對不同的服務(wù)對象，不同的服務(wù)維度，制定不同的服務(wù)合同模板；并對合同模板逐步總結(jié)完善。3.2 服務(wù)合同的擬定1）基于

30、服務(wù)合同模版，整理合同初稿；若為投標(biāo)中標(biāo)項目，根據(jù)招投標(biāo)文件的容和承諾，基于服務(wù)合同模版，結(jié)合公司和工程的實際情況，與項管部相關(guān)負責(zé)人共同擬定合同初稿；若為非投標(biāo)中標(biāo)項目，基于服務(wù)合同模版，結(jié)合前期業(yè)務(wù)談判溝通情況，與項管部相關(guān)負責(zé)人共同擬定合同初稿； 商務(wù)負責(zé)人、項目負責(zé)人、技術(shù)負責(zé)人應(yīng)認真負責(zé)，嚴格把關(guān)合同草稿容，對關(guān)鍵實質(zhì)條款決不放過。2）將合同初稿發(fā)送至我司法務(wù)顧問審核，審核不通過則修改，審核通過后則根據(jù)合同初稿就具體合同條款與客戶溝通洽商，并與時將溝通信息與項目負責(zé)人、技術(shù)負責(zé)人互動，與客戶形成一致性的合同條款，確定合同容。3.3 服務(wù)合同的評審1）為確定合同的合法性、嚴密性與可行性

31、，制定合同評審流程，由市場部經(jīng)理、項管部經(jīng)理、財務(wù)部總監(jiān)、法務(wù)顧問分別對合同進行評審并填寫合同評審意見，將合同評審意見存檔；2）市場部根據(jù)合同評審意見對合同進行修改，并與客戶溝通修改容，形成最終版合同；3）市場部經(jīng)理、項管部經(jīng)理、財務(wù)部總監(jiān)、法務(wù)顧問再分別對合同進行評審并填寫合同評審意見，與合同一起呈總經(jīng)理審批；4）總經(jīng)理審核合同容，填寫合同評審意見，對關(guān)鍵性實質(zhì)條款可提出意見，必要時修改合同容，市場部將合同評審表存檔；5）形成服務(wù)合同定稿3.4 服務(wù)合同的簽訂商務(wù)人員積極協(xié)調(diào)客戶對合同蓋章簽字，完成合同的簽訂，并與時取回合同；合同原件由市場部留存，其余部門需要的可用復(fù)印件，由市場部提供。3.

32、5 協(xié)助子公司服務(wù)合同的簽訂與時提供合同模版、相關(guān)資料與其他支持，以便合同的順利簽訂。3.6 建立服務(wù)合同臺帳對子公司/項目服務(wù)合同進行登記、編號、統(tǒng)計、歸檔，建立合同臺帳，保證合同的跟蹤、監(jiān)督工作，有利于合同的正確執(zhí)行。3.7 合同過程管理3.7.1 合同交底（1）合同制定人為經(jīng)營部，相應(yīng)的工程項目部為具體實施人，所以經(jīng)營部與項目部人員對合同管理都負有責(zé)任。（2）為促進項目部更好的執(zhí)行合同，項目啟動前，商務(wù)負責(zé)人召集項目負責(zé)人、技術(shù)人員等人員對合同就主要條款進行詳細交底，并對合同中的主要條款進行討論，對履約中可能出現(xiàn)的情況進行分析并記錄整理形成合同管理要點，合同管理要點發(fā)送給項目負責(zé)人和經(jīng)營

33、部，作為合同管理的指導(dǎo)。3.7.2 合同跟蹤項目啟動后，每隔一個月了解工程實施的實際狀況，與時跟進項目，核準合同容，掌握并監(jiān)督合同履行完成情況，與時催收預(yù)付款、進度款，并按時更新項目合同資金臺帳。3.7.3 總結(jié)每隔半年負責(zé)對所有服務(wù)合同履行過程中出現(xiàn)的問題進行匯總、分析，總結(jié)經(jīng)驗、吸取教訓(xùn)，以便對合同管理加以改進、完善和提高。4. 經(jīng)營管控4.1 考核年中和年終對項目進行成本核算，再結(jié)合項目過程中回收款，進行項目的年中考核和最終考核。4.2 配合財務(wù)部做好公司部的經(jīng)營成本測算，與時掌握項目資金使用情況。4.3 經(jīng)濟活動分析制定項目合同資金臺帳，與時掌握資金情況，年中和年終對經(jīng)濟活動進行分析，

34、包括資金分析、項目分析、收入分析。5. 資料管理5.1公司資料庫收集、整理公司營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證、資質(zhì)證書等有關(guān)公司證書與公司業(yè)績、專利等相關(guān)材料，每半年更新一次。5.2 人才資料庫收集、整理公司各類技術(shù)管理人員的職稱證書、書、個人簡歷等資料，每半年更新一次。6. 管理6.1為維護公司權(quán)益，凡是涉與到公司的資料與文件必須進行。6.2 嚴格招投標(biāo)活動有關(guān)情況和資料的工作。6.3 秘密文件或資料的草稿、修改稿、翻印或復(fù)印的秘密文件、資料應(yīng)采取與正式文件同樣的措施。6.4 在對外交往中與合作中需要提供公司秘密事項的，應(yīng)當(dāng)事先經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準。6.5 不準在私人交往和通信中泄露公司秘密，不

35、準在公共場所談?wù)摴久孛?，不準通過其他方式傳遞公司秘密。四、技術(shù)研究工作負責(zé)收集并了解現(xiàn)有和新興的與BIM相關(guān)的軟硬件前沿技術(shù)，完成應(yīng)用價值與優(yōu)劣勢分析，為企業(yè)整體信息化發(fā)展決策提供依據(jù)；負責(zé)根據(jù)企業(yè)實際業(yè)務(wù)需求，提供可采用的技術(shù)方案；負責(zé)對擬采用的技術(shù)方案與軟硬件環(huán)境進行技術(shù)測試與評估；負責(zé)收集、貫徹國際、國家與行業(yè)的相關(guān)標(biāo)準；負責(zé)編制企業(yè)BIM應(yīng)用標(biāo)準化工作計劃與長遠規(guī)劃；負責(zé)BIM應(yīng)用系統(tǒng)、數(shù)據(jù)協(xié)同與存儲系統(tǒng)、構(gòu)件庫管理系統(tǒng)的日常維護、備份等工作。負責(zé)解決使用者BIM軟件使用問題與故障。第3節(jié)崗位職責(zé)一、市場營銷部經(jīng)理職責(zé)市場營銷部經(jīng)理職責(zé)職位名稱市場營銷經(jīng)理所屬部門市場營銷部所處管理位

36、置市場主管商務(wù)主管技術(shù)主管市場營銷部經(jīng)理分管副總直屬上級分管副總直屬下級區(qū)域經(jīng)理或主管崗位目的帶領(lǐng)團隊執(zhí)行產(chǎn)品的市場推廣與銷售任務(wù)，并提升公司品牌影響力工作職責(zé)業(yè)務(wù)職責(zé)貫徹董事會的各項決議和文件，落實總經(jīng)理的指示和決定協(xié)助總經(jīng)理制定公司總體發(fā)展計劃以與戰(zhàn)略目標(biāo)（銷售目標(biāo)財務(wù)目標(biāo)）為公司提供準確的行業(yè)定位，與時提供市場信息反饋制定和實施年度市場推廣計劃和新產(chǎn)品開發(fā)計劃依據(jù)市場變化要隨時調(diào)整營銷戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)術(shù)制定公司品牌管理與發(fā)展策略，維護公司品牌管理、監(jiān)督和控制公司市場經(jīng)費用使用情況管理職責(zé)全面計劃、安排、管理市場營銷部工作協(xié)調(diào)部門部與其它部門之間的合作關(guān)系制定市場營銷部的工作規(guī)、行為準則與獎勵

37、制度指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項工作的實施考核本部門人員的工作績效與獎金的審核工作監(jiān)督項目資金回收情況與進度職權(quán)費用權(quán)限：預(yù)算的本部門活動經(jīng)費支配權(quán)。人事權(quán)限：本部門人員調(diào)配與招聘錄用、解聘的決定權(quán)。任職能力大學(xué)本科以上學(xué)歷對市場營銷工作有深刻認知，有較強的市場感知能力、敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力密切的媒體合作關(guān)系，具備大型活動的現(xiàn)場管理能力工作努力，積極進取，責(zé)任心強高度的工作熱情，良好的團隊合作精神，出色的人際溝通能力、團隊建設(shè)能力、組織開拓能力較強的觀察力和應(yīng)變能力職業(yè)發(fā)展市場營銷部經(jīng)理副總經(jīng)理二、市場主管職責(zé)市場主管職責(zé)職位名稱市場主管所屬部門市場營銷部所處管理位置市場主管商務(wù)主

38、管技術(shù)主管市場主管市場營銷部經(jīng)理直屬上級市場營銷部經(jīng)理直屬下級市場專員崗位目的規(guī)劃、組織、實施、協(xié)調(diào)公司市場工作工作職責(zé)工作職責(zé)獨立完成品牌推廣方案、宣傳策劃方案等指導(dǎo)制作各種宣傳材料、銷售支持材料設(shè)計與實施具體市場方案組織、編制大型市場規(guī)劃、設(shè)計方案把握市場動態(tài)，制定產(chǎn)品拓展的整體策略并予以實施組織落實市場運作的年度、月度計劃定期提交市場拓展情況報告和市場分析報告監(jiān)督實施市場公關(guān)活動，與有關(guān)部門企業(yè)進行良好的溝通定期提交公關(guān)活動報告并對市場整體策略提供建議向外部公眾宣傳解釋公司有關(guān)情況，策劃主持重要的公關(guān)專題活動，協(xié)調(diào)處理各方面的關(guān)系建立和維護公共關(guān)系數(shù)據(jù)庫、公關(guān)文檔提供市場開拓與論壇、聯(lián)盟

39、、技術(shù)交流會、現(xiàn)場會等方面的公關(guān)支持，協(xié)助接待公司來賓開發(fā)和維護公司與政府有關(guān)機構(gòu)、合作伙伴之間的關(guān)系主持公司媒體公關(guān)活動，制定并組織執(zhí)行媒體公關(guān)活動計劃正確地選擇廣告公司，督導(dǎo)廣告與制作代理公司的工作負責(zé)競爭品牌廣告信息的搜集、整理，行業(yè)推廣費用的分析，主持制定產(chǎn)品不同時期的廣告策略，制定年、季、月度廣告費用計劃進行廣告檢測與統(tǒng)計，與時進行廣告、公關(guān)活動的效果評估建立健全營銷信息系統(tǒng)，為本部門和其他部門提供信息決策支持收集各類市場情報與相關(guān)行業(yè)政策與信息任職能力大學(xué)本科以上學(xué)歷熟悉公司產(chǎn)品與相關(guān)產(chǎn)品的市場行情有大型項目的市場拓展和銷售工作經(jīng)驗與商務(wù)談判經(jīng)驗；有較強的市場感知能力，敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力；具備業(yè)務(wù)規(guī)劃能力；優(yōu)秀的口頭與書面表達能力。獨立工作能力和團隊合作精神；具有較強的表達、理解與公關(guān)能力；積極主動、性格開朗、講