第17講締結(jié)成交(二)

1、第17講 締結(jié)成交（二）1一、成交的主要方法1. 直接成交法2. 假設(shè)成交法3. 選擇成交法4. 總結(jié)利益成交法5. 連續(xù)點(diǎn)頭成交法6. SRO成交法7. 從眾成交法8. 最后機(jī)會成交法9. 優(yōu)惠成交法10. 小點(diǎn)成交法11. 談判成交法12. 技術(shù)成交法13. 保證成交法21. 直接成交法直接成交法，即推銷人員直截了當(dāng)?shù)靥嶙h準(zhǔn)顧客購買推銷品的方法。直接成交法適用于下列情形：老顧客；理智型顧客；推銷員覺察到顧客喜歡產(chǎn)品；推銷員對達(dá)成交易充滿自信；把顧客思路引導(dǎo)到購買問題上來；其他成交法未獲成功，把直接成交法作為最后的嘗試。32. 假設(shè)成交法假設(shè)成交法，就是推銷員在心中假設(shè)顧客肯定會購買商品，然

2、后向顧客詢問一些關(guān)鍵性問題來結(jié)束銷售。詢問的問題不應(yīng)是關(guān)于商品本身的問題，而應(yīng)是涉及如何交貨、付款、保修及保管產(chǎn)品等，或是著手寫訂貨單、開發(fā)票等。43. 選擇成交法選擇成交法，是指推銷人員向準(zhǔn)顧客提供兩種或兩種以上購買選擇方案，并要求其迅速作出抉擇的成交方法。要點(diǎn)。推銷員向顧客提問，不應(yīng)使用容易遭到顧客拒絕的提問方式，比如：“你買不買？”或“你要不要？”54. 總結(jié)利益成交法總結(jié)利益成交法，即是推銷員在推銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)，以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取得訂單的成交方法?？偨Y(jié)利益成交法的優(yōu)點(diǎn)很突出：將推銷過程由產(chǎn)品解說、利益介紹

3、等前期階段有效地向成交環(huán)節(jié)推進(jìn)。利益成交法的三個(gè)基本步驟組成：推銷洽談中確定顧客關(guān)注的核心利益；總結(jié)這些利益；作出購買提議。65. 連續(xù)點(diǎn)頭成交法連續(xù)點(diǎn)頭成交法，與總結(jié)成交法有類似之處，但推銷員不直接總結(jié)產(chǎn)品的利益，而是提出有關(guān)利益的一系列問題讓準(zhǔn)顧客回答的成交方法。76. SRO成交法當(dāng)你面對一個(gè)優(yōu)柔寡斷的準(zhǔn)顧客，或者你希望準(zhǔn)顧客大量購買，但種種跡象表明，如果他們現(xiàn)在都不購買的話，則將來更不可能購買。此時(shí)，即可用SRO（Standing-room-only Close）成交法促成顧客立即采取購買行動。87. 從眾成交法從眾成交法，即是推銷人員利用從眾心理來促成準(zhǔn)顧客購買推銷品的成交方法。如：

4、“這是今年最流行的款式?！蓖其N員說這句話有時(shí)是真的，有時(shí)是他編造的，以增強(qiáng)顧客的購買信心。 98. 最后機(jī)會成交法最后機(jī)會成交法，即是推銷人員向準(zhǔn)顧客暗示最后成交機(jī)會，促成立即購買推銷品的成交方法。如：“這種型號貨物的庫存已經(jīng)不多了，請您抓緊時(shí)間?！薄敖裉焓钦逛N會的最后一天，展銷會結(jié)束后，您只能以正常價(jià)格購買這種商品了。” “跳樓大削價(jià)，最后三天?！?09. 優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法，即是推銷人員利用優(yōu)惠的交易條件來促成顧客立即購買推銷品的成交方法。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠的成交條件，以此吸引顧客成交：價(jià)格、運(yùn)費(fèi)、折扣、現(xiàn)金（購物券）返還、贈品等等。優(yōu)惠成交法與最后機(jī)會成交法經(jīng)常結(jié)合起來使用，威力更大。1110.

5、 小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法，指推銷人員利益交易活動中的次要方面來間接促成交易的成交方法。如果推銷員一開始向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)大的要求，會把對方嚇跑。推銷員的策略就是，從小處著眼，一口一口將對方吃掉。1211. 談判成交法談判成交法，指推銷人員用一種條件來交換顧客提出的另一種條件，雙方相互妥協(xié)，達(dá)到共贏，以此來促成交易達(dá)成的方法。例如：“為什么我們不相互退讓呢？您知道我絕不能給您打折，但我可以接受您到本月底才付款的要求，這就是我能做到的，您覺得怎樣？”有時(shí)也叫顧客異議處理成交法。例如：“如果我們解決了您提出的技術(shù)協(xié)助問題，您能下購買決定嗎？”1312. 技術(shù)成交法技術(shù)成交法，就是推銷人員利益多媒體信息技術(shù)

6、將產(chǎn)品、交易條件、顧客分析資料等直觀展現(xiàn)在顧客面前，以此促成交易達(dá)成的方法。網(wǎng)絡(luò)訂貨，網(wǎng)上交易。1413. 保證成交法推銷員直接向顧客提供成交保證來促使顧客立即購買產(chǎn)品。有時(shí)候，顧客對交易條件不放心，擔(dān)心質(zhì)量問題、技術(shù)問題、價(jià)格過高等原因而不敢下購買決定。推銷員應(yīng)為顧客提供保證，解決顧客的后顧之憂。如：“王經(jīng)理，您放心購買我們的設(shè)備，我們?yōu)榭蛻籼峁?0年的保修期，并應(yīng)顧客的要求隨時(shí)提供各種技術(shù)服務(wù)。”15二、避免失誤1. 說話太多2. 不出示證明3. 不注意傾聽4. 推銷員提出一些容易遭到顧客拒絕的話5. 言談舉止失當(dāng)16附一：美國推銷專家格哈特成交七準(zhǔn)則1、以明確的語言請求成交；2、用一種顧

7、客難以生硬拒絕的方式來請求成交；3、在你提出成交請求之后，應(yīng)停下來等待顧客答復(fù)，在此之前不要講一句話；4、如果顧客不購買，照樣繼續(xù)推銷；5、使顧客相信，購買是一項(xiàng)明智的決策；6、直到顧客不想再購買任何東西之前，你不要停止推銷；7、對于與你成交的顧客要反復(fù)致謝。顧客應(yīng)受到三種方式的感謝：銷售之后立即用語言表達(dá)；24小時(shí)之內(nèi)打電話、寫信表示感謝；在以后的交往中經(jīng)常表示感謝。17附二：資料成交的絆腳石1、你不相信你自己；2、你不相信自己的商品：最容易被顧客識破的就是推銷員都不相信自己的產(chǎn)品，缺乏說服力在顧客里看得最清楚；3、沒有制定要達(dá)成的目標(biāo)：推銷員缺乏制定長期和短缺目標(biāo)的能力；4、沒有為完成推銷做充分的準(zhǔn)備；5、不知道如何面對顧客拒絕：顧客不是拒絕你，只是拒絕你的提出的建議；6、缺乏產(chǎn)品知識；187、沒能了解顧客的需求：沒有對顧客提出問題或聆聽顧客的能力，以致無法發(fā)覺顧客真正的需求；8、沒辦法解決顧客提出的異議；9、缺乏服務(wù)精神，滿腦子都是錢：為了傭金而推銷，不是為了解決顧客問題而推銷；10、不能信守承諾：