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1、第 PAGE3 頁 共 NUMPAGES3 頁保險E課堂第九講保單檢視案例保險E保險E課堂2022年9月7日 第九講營銷案例時間：2022年4月網(wǎng)點：交通銀行廣東省分行產(chǎn)品：中英優(yōu)越人生兩全保險（分紅型）B款保費(fèi)：28209元案例背景客戶陳先生有兩個孩子的父親，一個10歲，一個6歲，在廣州從事皮革生意，妻子是家庭主婦，家庭年收入60萬元左右，家庭方面沒有任何負(fù)擔(dān)，兩夫妻均有購買社保，家庭每月日常支出20_00產(chǎn)品推薦思路陳先生除社保外，還購買大平洋金玉滿堂（萬能型）躉交10萬，中國人壽福祿滿堂（分紅型）3年期交，年交6萬，擁有20萬的重大疾病保險，妻子跟兒子都有上述保障。養(yǎng)老金方面滿期日都在客

2、戶70歲后才能領(lǐng)取，建議客戶可作補(bǔ)充。銷售經(jīng)過客戶經(jīng)理與客戶辦理業(yè)務(wù)的同時，與客戶溝通了WP項目概念，客戶表示之前已購買多份保單，客戶經(jīng)理詢問客戶是否清楚保單利益，客戶說并不清楚保單的細(xì)則，當(dāng)時是朋友在保險公司工作，所以先幫朋友購買的?？蛻艚?jīng)理立即表示W(wǎng)P項目有一個特色服務(wù)是保單檢視，可以讓客戶清楚現(xiàn)有保單有什么保險利益。當(dāng)天中午，客戶再次去到網(wǎng)點并將保險合同帶了過來，WPM協(xié)助客戶經(jīng)理進(jìn)行了保單的梳理并詳細(xì)講解了保單利益，在整理的過程中向客戶提出之前購買的養(yǎng)老金都是需要等到客戶年滿70歲之后才能領(lǐng)取，在60歲-70歲之間存在空白期，建議客戶可選擇產(chǎn)品補(bǔ)充。然后推薦優(yōu)越人生B款10年期交，20年期滿。客戶認(rèn)同，最后認(rèn)購產(chǎn)品28209元。營銷心得從兩個小時的客戶面談到產(chǎn)品促成，客戶大部分是不了解自己的需求是在哪里，所以我們要善于通過分析p p 客戶現(xiàn)有保單，提出專業(yè)的建議。站在客戶的角度去思考問題；同時，為客戶家庭綜合保障需求提出內(nèi)容，逐一分析p p 并幫助客戶理解。這種顧問式營銷方式，會讓我

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