工程機(jī)械銷售模式經(jīng)典分析書

1、北京820現(xiàn)代營銷軍校XXX集團(tuán)工程機(jī)械銷售模式的建議書 根據(jù)820軍校對工程機(jī)械銷售模式的研究，為強(qiáng)化模壓式訓(xùn)練的效果，增強(qiáng)訓(xùn)練的目的性以及準(zhǔn)確性，現(xiàn)對xxx工程機(jī)械公司的銷售模式存在的問題以及改進(jìn)的方向提出了本建議，僅供參考！目錄工程機(jī)械銷售模式Xxx重裝銷售套路可能的推進(jìn)方式工程機(jī)械銷售模式的真正關(guān)鍵是“服務(wù)”服務(wù)產(chǎn)品客戶滿意工程機(jī)械是生產(chǎn)工具，它的核心價(jià)值是：不能影響客戶的生產(chǎn)活動(dòng)。因此，產(chǎn)品質(zhì)量趨同的情況下，服務(wù)水平是關(guān)鍵。銷售一臺設(shè)備不是結(jié)束，而是開始。因此，服務(wù)不僅是一項(xiàng)工作，更應(yīng)當(dāng)成為一項(xiàng)重要的銷售手段。通過服務(wù)實(shí)現(xiàn)“老帶新，鎖定終端，建立口碑，拉動(dòng)渠道的目的”。通過服務(wù)建立競

2、爭優(yōu)勢。服務(wù)半徑、時(shí)間、質(zhì)量等這些方面都是與大品牌競爭的有力點(diǎn)。由此可能形成的銷售模式是：服務(wù)老客戶新客戶二次購買新客戶客戶 滿意良好口碑工程機(jī)械銷售模式是：“老帶新”依靠的手段是：服務(wù)服務(wù)包括：售前、售中、售后服務(wù)清醒地的認(rèn)識經(jīng)銷商在銷售中的價(jià)值與職責(zé)經(jīng)銷商與企業(yè)在銷售方面的關(guān)注點(diǎn)是不同的，在市場較小的情況下，不能很多事情指望經(jīng)銷商完成。企業(yè)需要抓住客戶關(guān)心的“服務(wù)”作文章。目錄工程機(jī)械銷售模式xxx工程機(jī)械的銷售套路可能的推進(jìn)方式xxx工程機(jī)械現(xiàn)階段面臨的問題： 目前工程機(jī)械銷量在眾多競爭品牌中，是相對比較小的，由于銷量小，引發(fā)了一系列問題： 造成規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。較少的銷量分散在不同的區(qū)域，造

3、成服務(wù)成本高、服務(wù)水平下降，老客戶的維系困難。融資困難。銷量小缺乏融資能力，同時(shí)大量的展示車成為了巨大的資金負(fù)擔(dān)；廣種薄收。各地區(qū)銷售過于分散，不能在一個(gè)區(qū)域形成銷售優(yōu)勢，從而缺乏持續(xù)發(fā)展的能力。短期行為嚴(yán)重。銷量少造成經(jīng)銷商缺乏長遠(yuǎn)信心，普遍采用短期行為，破壞了市場信心；人員變動(dòng)大，沒有一個(gè)長期的應(yīng)對員策略；xxx工程機(jī)械應(yīng)對策略及套路：以服務(wù)+產(chǎn)品為核心，推動(dòng)“老帶新”；貫徹“助銷+分銷”的經(jīng)銷模式，控制終端用戶；搞好幾個(gè)重點(diǎn)地區(qū)，逐漸再擴(kuò)大。以服務(wù)為核心推動(dòng)“老帶新”模式，具體措施如下：銷售人員要以服務(wù)為先導(dǎo)，強(qiáng)化售前、售中、售后服務(wù)；廠家直接控制產(chǎn)品的售后服務(wù)，短期內(nèi)不要過分依賴經(jīng)銷商

4、；重新布局服務(wù)備件體系，縮短服務(wù)半徑，建立近距離的服務(wù)相應(yīng)機(jī)制，提升服務(wù)質(zhì)量；以客戶滿意度為導(dǎo)向，改造現(xiàn)有服務(wù)流程以及服務(wù)人員的激勵(lì)方式；貫徹“助銷+分銷”的經(jīng)銷模式，具體措施如下：銷售人員要加強(qiáng)服務(wù)水平的提高，通過日常維護(hù)、尋訪等服務(wù)，提升老客戶的滿意度，從而發(fā)現(xiàn)新的客戶機(jī)會(huì)；要主動(dòng)尋找新的銷售機(jī)會(huì)，加強(qiáng)對大客戶的重點(diǎn)公關(guān)，提升銷售的質(zhì)量及資金周轉(zhuǎn)；協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行最終用戶的開發(fā)，帶動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，杜絕簡單的資源投入以及等、靠、要的心態(tài)。以服務(wù)鎖定終端用戶的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理。搞好幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域，然后再擴(kuò)大，具體措施如下：建立試點(diǎn)區(qū)域。在全國建立2-3個(gè)示范區(qū)域，在區(qū)域內(nèi)建立以服務(wù)為先

5、導(dǎo)的銷售套路，完善銷售管理、客戶開發(fā)、日常服務(wù)等工作。示范區(qū)內(nèi)培養(yǎng)人才。以示范區(qū)為依托，培養(yǎng)一批新的業(yè)務(wù)骨干，然后再復(fù)制到更多的區(qū)域。資源集中投放。在示范區(qū)內(nèi)成立3-4人的辦事機(jī)構(gòu)，設(shè)經(jīng)理一人，2-3名銷售人員，建立備件、服務(wù)等綜合管理系統(tǒng)，將資源向用戶服務(wù)的方向傾斜，直接貫徹“助銷+分銷”的策略。目錄工程機(jī)械銷售模式xxx工程機(jī)械的銷售套路可能的推進(jìn)方式推進(jìn)動(dòng)作一：提升銷售單兵能力，強(qiáng)化關(guān)鍵銷售動(dòng)作終端用戶（代言人）渠道（經(jīng)銷商）廠家（銷售人員）服務(wù)助銷開發(fā)管理老帶新拉動(dòng)?現(xiàn)有銷售套路以“資源投放型的簡單分銷”為主，不能適應(yīng)公司現(xiàn)狀的需要；服務(wù)助銷、開發(fā)管理、老帶新等三大關(guān)鍵銷售套路缺失；通

6、過“模壓式訓(xùn)練”，完成10個(gè)新人的培養(yǎng)并充實(shí)到示范區(qū)；2個(gè)月以后逐漸進(jìn)行老人的改造。推進(jìn)動(dòng)作二：3個(gè)月完成示范區(qū)的建設(shè)一、示范區(qū)階段目標(biāo)： 1、示范區(qū)穩(wěn)定運(yùn)行3個(gè)月 2、每個(gè)示范區(qū)培養(yǎng)4-5名銷售人員 3、服務(wù)系統(tǒng)、銷售模式成型，可大量復(fù)制二、示范區(qū)的建設(shè)的要點(diǎn)： 1、劃定示范區(qū)，單列直管 2、建立實(shí)體辦事機(jī)構(gòu) 3、建立服務(wù)+產(chǎn)品的銷售模式 4、選配優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理、服務(wù)人員、銷售人員 5、投入市場資源，建立區(qū)域內(nèi)競爭優(yōu)勢 6、建立服務(wù)銷售并重的人員考核機(jī)制示范區(qū)內(nèi)人員的工作內(nèi)容服務(wù)終端銷售人員通過巡檢、維修等服務(wù)維護(hù)老用戶 ，實(shí)現(xiàn)“老帶新” 建立終端用戶信息檔案庫，建立用戶代言人制度開發(fā)大客戶主動(dòng)尋找銷售信息，協(xié)助經(jīng)銷商銷售發(fā)掘有支付能力的大客戶帶動(dòng)經(jīng)銷商跟進(jìn)投入人員配合區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)經(jīng)銷商管理、日常銷售跟進(jìn)銷售人員負(fù)責(zé)新用戶開發(fā)以及老用戶的回訪服務(wù)人員負(fù)責(zé)巡檢、維修等工作具體行動(dòng)計(jì)劃-模壓式訓(xùn)練計(jì)劃人員數(shù)量需求:預(yù)計(jì)人員數(shù)量為30人。訓(xùn)練周期：分三期。第一期在4月中旬前開班。 每班30人，預(yù)計(jì)10人合格。參訓(xùn)人員基本要求：1、年齡在30歲左右2、要求有3-5年的銷售經(jīng)驗(yàn)3、機(jī)械類專業(yè)優(yōu)先特別說明：原有服務(wù)人員視為銷售人員，必須參加模壓式訓(xùn)練具體行動(dòng)計(jì)劃-示范區(qū)計(jì)劃4月底在全國建立兩個(gè)示范區(qū)每個(gè)示范區(qū)4