報價及磋商階段策略

1、本章要點 談判階段的劃分 報價階段的策略與技巧 磋商階段的策略與技巧 成交階段的策略與技巧1第一節(jié) 商務(wù)談判的階段劃分一、開局階段 開局階段主要是指談判雙方見面后，在進入具體交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間和經(jīng)過。 二、報價階段 報價階段就是談判開局階段結(jié)束后，談判進入到實質(zhì)性階段的前期。所謂實質(zhì)性階段就是指開局階段結(jié)束，到最終簽訂協(xié)議或敗局為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件所進行談判的時間和經(jīng)過。 2第一節(jié) 商務(wù)談判的階段劃分三、磋商階段 在經(jīng)過報價階段以后，雙方各自提出了交易條件。在雙方交易條件的對比之間，必然會存在某些分歧和矛盾，雙方為了解決這些分歧和

2、矛盾，就必須進行討價還價，這就進入了磋商階段。 四、成交階段 在談判雙方立場趨于接近并最終達成完全一致的情況下，雙打即可宣布成交。3第二節(jié) 開局階段的策略與技巧 一、掌握正確的開局方式 開局的方式是制訂開局策略的核心問題。最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致意見的話題。 二、怎樣避免一開局就陷入僵局 商務(wù)談判雙方，有時會因為彼此的目標、對策相差甚遠而在一開局就陷入了僵局。這時，雙方應(yīng)努力先就會談的目的、計劃、速度和人物達成一致意見。 4第二節(jié) 開局階段的策略與技巧三、開局階段應(yīng)考慮的因素 為了結(jié)合不同的談判項目，采取恰當?shù)牟呗耘c技巧進行開局，需要考慮以下幾個因素： （一

3、）談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系 （二）雙方談判人員個人之間的關(guān)系 （三）雙方的談判實力 5第二節(jié) 開局階段的策略與技巧四、掌握“破冰”期 開局階段也通常被稱為“破冰”階段。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉，了解，對于正式談判的開始起到了良好的鋪墊作用和充分的準備。 6第三節(jié) 報價階段的策略和技巧 一、先報價的利與弊 1先報價的有利之處在于：一方面，先報價對談判的影響較大，它實際上等于為談判劃定了一個框架或基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成。另一方面，先報價如果出乎對方的預(yù)料和設(shè)想，往往會打亂對方的原有部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。 2先報價的弊在于：一方面，對方聽了我方的報價后，可以對他

4、們自己原有的想法進行最后的調(diào)整。另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使我方按照他們的路子談下去。 7第三節(jié) 報價階段的策略和技巧二、何時先報價利大于弊 先報價有利也有弊，那么什么時候、什么情況下先報價利大于弊呢？一般來講，我們要通過分析雙方談判實力的對比情況來決定何時先報價。 8第三節(jié) 報價階段的策略和技巧三、報價遵循的原則 1對于賣方來講，開盤價必須是“最高的”，相應(yīng)地，對買方來講，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要原則。 2開盤價必須合情合理。 3報價應(yīng)該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說明。 9第三節(jié) 報價階段的策略和技巧四、西歐式報價術(shù)與日本式報價術(shù) 在國際商務(wù)談判活動

5、中，有兩種比較典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報價術(shù)和日本式報價術(shù)。 五、報價解釋時遵循的原則 通常情況下，一方報價完畢之后，另一方會要求報價方進行價格解釋。那么在做價格解釋時，必須遵循一定的原則，即：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。 10第三節(jié) 報價階段的策略和技巧六、對待對方報價的策略 在對方報價過程中，要認真傾聽并盡力完整、準確、清楚地把握住對方的報價內(nèi)容。在對方報價結(jié)束之后，對某些不清楚的地方可以要求對方予以解答。 11第四節(jié) 磋商階段的策略與技巧 一、常見的理想讓步策略 （一）第一種讓步策略 這是一種在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益的讓步方法。 （二）第二種讓步策略 這是一種一次

6、性讓步的策略，即一開始就拿出全部可讓利益的策略。 （三）第三種讓步策略 這是一種等額地讓出可讓利益的讓步策略。 12第四節(jié) 磋商階段的策略與技巧（四）第四種讓步策略 這是一種先高后底、然后又拔高的讓步策略。（五）第五種讓步策略 這是一種從高到低的、然后又微高的讓步策略。 （六）第六種讓步策略 這是一種由大到小、漸次下降的讓步策略。即先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后一期讓出較小的利益。13第四節(jié) 磋商階段的策略與技巧（七）第七種策略 這是一種開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略。（八）第八種讓步策略 這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分的談判策略

7、。14第四節(jié) 磋商階段的策略與技巧二、影響讓步策略選擇的因素 選擇、采取哪種讓步策略，取決于以下幾個因素：（1）談判對手的談判經(jīng)驗；（2）準備采取什么樣的談判方針和策略；（3）期望讓步后對方給予我們何種反應(yīng)。 15第四節(jié) 磋商階段的策略與技巧三、予遠利謀近惠的讓步策略 對于有些談判人員來說，可以通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現(xiàn)實的滿足，即為了避免現(xiàn)實的讓步而給予對方以遠利。四、互利互惠的讓步策略 所謂互利互惠的讓步策略是指以本方的讓步，換取對方在某一問題上的讓步的策略。 16第四節(jié) 磋商階段的策略與技巧五、己方絲毫無損的讓步策略 所謂絲毫無損的讓步是指在談判過程中，當談判的對手就

8、其一個交易條件要求我方做出讓步時，可以采取這樣一種處理辦法，即首先認真傾聽對方的訴說，在認真傾聽的同時，向?qū)Ψ奖硎具@樣一個意思，我方已充分地理解了貴方的愿望和要求，但是因為受到種種原因的限制，實在難以接受貴方的要求。不過我們給貴方在這個問題上的交易條件一定是最優(yōu)越的，同時也請貴方能夠諒解我們。 17第四節(jié) 磋商階段的策略與技巧六、限制性因素是阻止進攻的上策 限制性因素是人們用以阻止對方進攻的上策，實可謂堅固的盾牌。常用的限制性因素主要有權(quán)利限制和資料限制，也有其它方面的一些限制性因素。七、以攻對攻阻止進攻的策略 運用以攻對攻的策略來阻止對方進攻的基本做法是：當對方就某一個問題逼我方讓步時，我們可以將這個問題與其它問題聯(lián)系在一起加以考慮，在其它問題上要求對方做出讓步，從而達到以攻對攻的效果。 18第四節(jié) 磋商階段的策略與技巧八、迫使對方讓步策略 在商務(wù)談判過程中，對于己方本應(yīng)必須堅持利益的取得是不容易的，往往要經(jīng)過激烈的討價還價，迫使對方讓步才能實現(xiàn)。 能夠幫助我們成功地迫使對方讓步的策略