22春中傳媒《銷售管理》平時(shí)作業(yè)答案

1、22春中傳媒銷售管理平時(shí)作業(yè)-00001試卷總分:100 得分:100一、單選題 (共 20 道試題,共 40 分)1.（ ）是指在一段給定時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷售人員、一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或一個(gè)分銷商（批發(fā)商和零售商）的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。A.銷售目標(biāo)B.銷售區(qū)域C.銷售配額D.銷售預(yù)算答案:B2.為糖果廠宣傳或促銷的工作人員最適合哪種銷售定額類型（ ）A.銷售活動(dòng)配額B.銷售量配額C.費(fèi)用定額D.毛利定額答案:A3.在建立成功銷售的金子塔中,不包含( )。A.精力B.態(tài)度C.興趣D.毅力答案:D4.下列說法正確的是（ ）A.銷售大于營銷B.銷售小于營銷C.銷售等于營銷D.銷售與營銷無關(guān)答案

2、:B5.哪一種模式適合規(guī)模小的企業(yè)( )A.地域性銷售B.職能銷售型C.顧客型銷售D.混合型銷售答案:A6.以下那一項(xiàng)不是銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則？（ ）A.公平原則B.可行性原則C.挑戰(zhàn)性原則D.具體性原則答案:D7.適合大公司采用的銷售組織結(jié)構(gòu)是( )A.地域型銷售組織B.產(chǎn)品型銷售組織C.職能銷售型組織D.顧客型銷售組織答案:C8.以下選項(xiàng)中哪個(gè)不是銷售展示的基本步驟()A.詳細(xì)介紹產(chǎn)品B.介紹銷售計(jì)劃C.預(yù)測(cè)顧客的關(guān)注點(diǎn)D.詳細(xì)闡述建議答案:C9.適合技術(shù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品的銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的方法是（ ）。A.按地理位置劃分B.按市場(chǎng)劃分C.按產(chǎn)品劃分D.綜合法答案:C10.下列哪個(gè)不屬于銷售

3、預(yù)算的作用( )A.計(jì)劃作用B.協(xié)調(diào)作用C.控制作用D.領(lǐng)導(dǎo)作用答案:D11.銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則不包括( )A.公平性B.可行性C.挑戰(zhàn)性D.時(shí)效性答案:D12.開發(fā)潛在顧客的方法中,無限連鎖法的優(yōu)點(diǎn)是( )A.事先可以制訂完整的推銷訪問計(jì)劃B.推銷人員處于主動(dòng)地位C.可以避免推銷人員尋找客戶的盲目性D.成功率比較低答案:C13.哪一種銷售組織模式費(fèi)用最低?()A.區(qū)域型B.大客戶型C.產(chǎn)品型D.顧客型答案:A14.是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或者利益。（ ）A.核心產(chǎn)品B.整體產(chǎn)品C.形式產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品答案:A15.將年度目標(biāo)銷售額平均分配到一年的12個(gè)月或4個(gè)季度中的銷售配額方法是（?）

4、A.銷售單位分配法B.月別分配法C.地區(qū)分配法D.客戶分配法答案:B16.將年度目標(biāo)銷售額平均分配到一年的12個(gè)月或4個(gè)季度中的銷售配額方法是( )A.銷售單位分配法B.月別分配法C.地區(qū)分配法D.客戶分配法答案:B17.以下選項(xiàng)中哪個(gè)不是潛在顧客應(yīng)具備的特征( )A.對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)存在需求B.對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)具備購買能力C.必須有購買產(chǎn)品的權(quán)力D.對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)能夠提出建議答案:D18.在對(duì)銷售人員績(jī)效評(píng)估的過程中,屬于定性評(píng)估的指標(biāo)是( )A.市場(chǎng)份額B.銷售訪問次數(shù)C.費(fèi)用比率D.顧客關(guān)系答案:D19.在購買的決策中,購買決策者最欣賞能提出( )的銷售人員。A.背景問題B.難點(diǎn)

5、問題C.暗示問題D.需求利益問題答案:C20.下列哪個(gè)不屬于處理客戶投訴的原則（ ）A.有章可循B.及時(shí)處理C.推卸責(zé)任D.留檔分析答案:C二、多選題 (共 10 道試題,共 20 分)21.制定銷售預(yù)算的常用方法有( )A.利潤(rùn)估算法B.成本估算法C.營銷經(jīng)理判斷法D.銷售額百分比法E.時(shí)間估算法答案:BCD22.銷售組織的類型主要包括( )A.部門結(jié)構(gòu)式組織B.區(qū)域結(jié)構(gòu)式組織C.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式組織D.顧客結(jié)構(gòu)式組織E.職能結(jié)構(gòu)式組織答案:BCDE23.采用團(tuán)隊(duì)銷售形式的主要準(zhǔn)則有( )A.團(tuán)隊(duì)組織的合理性B.公司組織架構(gòu)的支撐性C.對(duì)公司的預(yù)期客戶采用購買中心D.公司的產(chǎn)品需要廣泛的售后支持E

6、.公司銷售復(fù)雜的或定制化的產(chǎn)品答案:CDE24.銷售人員招聘數(shù)量的多少主要考慮以下那幾個(gè)因素( )A.公司現(xiàn)有銷售人員的數(shù)量B.公司的業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)情況C.公司的財(cái)務(wù)費(fèi)用的支出情況D.銷售人員的流動(dòng)率E.客戶要求的服務(wù)水平的高低答案:BD25.客戶購買時(shí)所作的主要決策包含( )A.銷售人員B.公司C.地點(diǎn)D.產(chǎn)品和服務(wù)E.價(jià)格F.付款方式G.購買時(shí)間答案:ABDEG26.具體的銷售配額的作用有( )A.提供努力目標(biāo)，起引導(dǎo)作用B.控制銷售活動(dòng)，抑制銷售費(fèi)用C.激勵(lì)員工，鼓舞士氣D.作為評(píng)估基準(zhǔn)，評(píng)估員工業(yè)績(jī)E.以上都不是答案:ABCD27.銷售人員和銷售經(jīng)理的情商包含的內(nèi)容包括( )A.自我意識(shí)B

7、.自我控制C.自我激勵(lì)D.同理心E.社交能力答案:ABCDE28.銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變主要有( )A.職位職稱頭銜的變化B.看問題的角度的變化C.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的變化D.權(quán)利職責(zé)的變化E.成就感的變化F.對(duì)工作技能要求的變化G.工作關(guān)系的變化答案:BCDEFG29.達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則主要有( )A.經(jīng)常性準(zhǔn)則B.對(duì)每一個(gè)銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則C.重大異議解決后的準(zhǔn)則D.連續(xù)性準(zhǔn)則E.靈活性準(zhǔn)則F.以上都不是答案:ABD30.銷售目標(biāo)指標(biāo)包括( )A.銷售額指標(biāo)B.銷售費(fèi)用指標(biāo)C.銷售利潤(rùn)指標(biāo)D.銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)E.銷售活動(dòng)指標(biāo)F.銷售成本指標(biāo)答案:ABCE三、判斷題 (共 20 道試題,共 40 分)31.銷售

8、區(qū)域設(shè)計(jì)的原則包括公平原則、可行性原則、挑戰(zhàn)性原則、目標(biāo)具體化原則。( )答案:正確32.產(chǎn)品型銷售組織的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用低( )答案:錯(cuò)誤33.計(jì)劃活動(dòng)可以進(jìn)一步增強(qiáng)銷售人員的信心。()答案:正確34.銷售計(jì)劃就是銷售管理的目的,銷售管理過程就是計(jì)劃的制定、執(zhí)行和評(píng)價(jià)過程。()答案:錯(cuò)誤35.銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是挑戰(zhàn)性原則。（ ）答案:錯(cuò)誤36.、為了使?jié)撛陬櫩洼p松，銷售人員需要注重專業(yè)化，充分利用暖場(chǎng)，了解并掌握銷售禮儀。（ ）答案:正確37.在銷售人員績(jī)效的評(píng)估指標(biāo)中,對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)主要包括主觀績(jī)效指標(biāo)。( )答案:錯(cuò)誤38.銷售配額是指分配給銷售人員(或某一銷售區(qū)域在一定時(shí)期內(nèi)應(yīng)該

9、完成的銷售任務(wù),是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。( )答案:正確39.在銷售人員與顧客接觸的初次會(huì)晤階段,銷售人員必須了解潛在顧客的購買模式,探測(cè)出顧客的購買影響力,尋找關(guān)鍵人物與銷售瓶頸。()答案:正確40.相對(duì)于能力和追求的價(jià)值而言,銷售人員工作中的興趣是影響銷售人員工作滿意度的最重要因素。( )答案:正確41.在做任何決策之前,都必須準(zhǔn)備把握銷售區(qū)域的現(xiàn)狀。()答案:正確42.為了增加銷售額，可以無限的增加銷售預(yù)算。（ ）答案:錯(cuò)誤43.由于人的生長(zhǎng)環(huán)境,教育程度,興趣以及個(gè)人愛好等都不相同,所以,銷售人員必須針對(duì)不同類型的客戶采取不同的銷售方式。()答案:正確44.為了增加銷售額,可以無限的增加銷售預(yù)算。答案:錯(cuò)誤45.根據(jù)調(diào)查研究,在所有外部招聘方法中,員工舉薦的有效性名列第一位。( )答案:錯(cuò)誤46.通過市場(chǎng)細(xì)分的過程，細(xì)分出來的每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營銷都具有重要意義（ ）答案:正確47.銷售預(yù)測(cè)方法中的定性預(yù)測(cè)方法不需要太多數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)的分析工具，主要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷而定。（ ）答案:正確48.