顧客類型分析(汽車消費)ppt課件

1、銷售技巧-顧客的類型分析.為什么要了解顧客？只需了解顧客，您才干針對性地引見產(chǎn)品；才干投客戶所好，銷售才干勝利!常見顧客類型分類原那么控制型隨和型表現(xiàn)型分析型老鷹型控制鴿子型隨和孔雀型表現(xiàn)貓頭鷹型分析常見顧客類型孔雀型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：語速較快，抑揚頓挫肢體言語：表情豐富，易交往顧客心思分析性格：直爽，果斷，但以人為中心，憑覺得作判別需求：被認可，被關(guān)注，新穎刺激孔雀型應(yīng)對技巧迎接顧客拉關(guān)系、多稱譽探尋需求嘮家常、多聊天產(chǎn)品引見適當夸張夸耀、多讓顧客說話疑問解答體察顧客感情、不用解答問題促成多稱譽、多建議老鷹型控制常見顧客類型老鷹型 顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：音量較大，說話速度快，喜歡質(zhì)問肢體

2、言語：面部表情嚴肅 顧客心思分析性格：果斷，直爽，以義務(wù)和現(xiàn)實為中心需求：向往第一，指點他人，時間第一老鷹型應(yīng)對技巧迎接顧客堅持淺笑、熱情招呼探尋需求開門見山產(chǎn)品引見直截了當突出產(chǎn)品的檔次，表達身份疑問解答簡約明了、表達專業(yè)促成征求意見，讓其作主貓頭鷹型分析常見顧客類型貓頭鷹型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：語速不快，音量不大，音調(diào)無變化肢體言語：面無表情，不喜歡表現(xiàn)顧客心思分析性格：孤僻，決策很慢需求：守舊，力求準確貓頭鷹型應(yīng)對技巧迎接顧客禮貌、謙和而有分寸，適度稱譽表現(xiàn)本人是一個專業(yè)、優(yōu)秀的銷售員讓顧客了解您，以解除他的戒憊之心探尋需求不要施加壓力，直接詰問試探性訊問仔細傾聽顧客的每一句話，銘刻在心

3、，從他的言辭中推測他心中的想法貓頭鷹型應(yīng)對技巧產(chǎn)品引見引見產(chǎn)品需謹慎，不可草率適度稱譽，建立彼此友善的關(guān)系讓顧客了解利益所在，以獲得對方理性的支持疑問解答耐心細致解答，用現(xiàn)實說話促成引發(fā)他對商品認可、產(chǎn)生興趣后，自動出擊用現(xiàn)實說話，用產(chǎn)品的益處打動顧客，得到顧客的認可直接法出擊鴿子型隨和常見顧客類型鴿子型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：語速平穩(wěn)，音量適中肢體言語：從容，安靜，擅長傾聽顧客心思分析性格：友好，鎮(zhèn)靜，決策較慢需求：按部就班，感情，信任，多疑，求穩(wěn)鴿子型應(yīng)對技巧迎接顧客親切、誠心相待，爭取良好的第一印象聲音要溫暖，不急不燥探尋需求試探性訊問被回絕時，態(tài)度要好，表示我隨時情愿提供協(xié)助讓顧客覺得所

4、做的一切都是為了他鴿子型應(yīng)對技巧產(chǎn)品引見耐心細致引見產(chǎn)品功能，顯示本人的專業(yè)才干，不要夸張功能給顧客體驗的時間經(jīng)常訊問顧客的意見，盡量使顧客有講話的時機疑問解答耐心細致解答實事求是，不夸張現(xiàn)實促成不要施加壓力，示弱努力配合他的步伐，踏踏實實地證明產(chǎn)品優(yōu)勢，漸漸水到渠成運用建議法引薦，讓顧客覺得在協(xié)助他直接法老鷹型控制鴿子型隨和孔雀型表現(xiàn)貓頭鷹型分析常見顧客類型快節(jié)拍慢節(jié)拍 四種類型顧客判別特征總結(jié)表老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型行為舉止堅決強硬活潑外向輕松隨便直截了當目標明確溝通方式關(guān)注結(jié)果重視最低標準善于交際樂于回答問題照顧銷售人員的面子注重真憑實據(jù)性情氣質(zhì)焦躁不安和藹可親平靜隨和冷漠嚴峻對待他

5、人的意見缺乏耐心注意力不集中全盤接受抱有懷疑處理問題指揮命令他人專心致志全神貫注對別人言聽計從對別人品頭論足 四種類型顧客判別特征總結(jié)表老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型決策行為決策果斷力求實用仿效別人進行決策決策遲緩深思熟慮信息齊全方才定奪時間安排相當緊湊經(jīng)常浪費時間遵守時間充分利用時間計算周詳形體語言使用頻繁豐富生動精確而謹慎較為節(jié)制衣著服飾剪裁講究無可挑剔新潮時尚大眾款式傳統(tǒng)保守樸實無華對壓力的反應(yīng)與主觀意志抗爭與情感對抗屈服順從放棄分析推理Oct Product Marketing Strategy銷售技巧-勝利的銷售有哪些要素什么是銷售？ 銷售是一種重要的經(jīng)濟活動，它經(jīng)過代理商和零售商的采購

6、和消費者的購買，最終促進公司的消費力的開發(fā)以及利潤的添加。銷售的有關(guān)定義問候確定需求處置異議提供處理方案促使簽單引發(fā)興趣是一個過程，不是一件簡單的事情什么是銷售？勝利銷售的步驟：勝利銷售的重點包括：確定需求處置異議促使簽單1.如何確定客戶的需求？問聽看1.如何確定客戶的需求？ 誰運用？本人用給孩子給朋友運用環(huán)境？家里用辦公室經(jīng)常出差您對價錢的預(yù)算是？ 產(chǎn)品數(shù)量較多,不同產(chǎn)品隨配置或功能的不同價位也不一樣, 不知您的 預(yù)算是多少？還有什么訊問的技巧？留意: 說出他的問話理由提問客戶講話時不要打斷適時給予客戶適當?shù)墓膭詈凸ЬS，表達出他的了解和共鳴。不要急于下結(jié)論聽弦外之音1.如何確定客戶的需求？

7、傾聽客戶手拿那種彩頁察看客戶在其它品牌專柜的興趣穿著裝扮簡單判別1.如何確定客戶的需求？ 察看什么是異議？任何客戶在口頭或身體上顯示妨礙銷售的行為過程。2.如何處置及抑制異議為什么會有異議？觀念、立場不同對推銷的回絕/抗拒對于了解信息缺乏對于了解信息缺乏對于銷售人員不信任對于價錢異議代表有興趣.想購買，是必然的。2.如何處置及抑制異議怎樣處置異議？暫停，不要馬上反對，傾聽提問，一些公開性的，了解問題廓清對方的問題/需求抑制問題 ，呈現(xiàn)方案檢查他對我的提議/建議稱心嗎？2.如何處置及抑制異議處置異議時應(yīng)防止什么？ 害處硬碰 ?爭辯 ?好勝心 ?2.如何處置及抑制異議為什么要自動建議購買？1希望銷售人員自動建議是客戶的普遍心思 銷售人員經(jīng)過引見產(chǎn)品和回答異議很容易在客戶的心中建立起專家籠統(tǒng)，而客戶做購買決議時更希望能聽取專家的意見。2客戶本人往往不能下決心購買客戶由于信息有限、環(huán)境陌生、對本人需求不能明確，所以往往下決心比較困難，權(quán)衡之中，經(jīng)常是各種要素像一團亂麻在心中縈繞，難以理出頭緒。這時候就需求銷售人員在旁邊提出建議。3.促使簽單訊問買賣方式可以刷卡嗎？還是運用現(xiàn)金？簽單的言語信