麥肯錫—平安保險工作計劃報告課件

1、明確目標 快速增長專業(yè)經(jīng)營 持續(xù)發(fā)展報告人：鄧明輝二OO二年三月 深圳 壽險2002年工作計劃報告主要內(nèi)容經(jīng)營環(huán)境分析經(jīng)營目標經(jīng)營方針與策略行動計劃考核與激勵經(jīng)營環(huán)境分析-宏觀經(jīng)濟環(huán)境全球經(jīng)濟展望2002年美、日經(jīng)濟難有起色，歐盟經(jīng)濟有復(fù)蘇的跡象，全球經(jīng)濟仍將低速增長加入WTO成為中國經(jīng)濟的發(fā)展契機，但總體出口形勢依然嚴峻，經(jīng)濟增長很可能進一步放緩國內(nèi)失業(yè)率將居高不下，居民收入出現(xiàn)進一步分化拯救國企與股市，政府將面臨兩難抉擇在全球經(jīng)濟不景氣的環(huán)境中，中國經(jīng)濟維持在7%以上增長速度的困難加大。保險業(yè)務(wù)繼續(xù)保持快速增長的同時，呈現(xiàn)多樣化的需求。保險需求展望隨著市場化改革的進一步深化，大眾市場對意外

2、、醫(yī)療、養(yǎng)老等保障性需求增強，但需求的價格敏感度較大直接投資證券市場的風險加大，投資型保險產(chǎn)品逐步受到高價值客戶群的青睞，而且需求的價格敏感度較小儲蓄利率再次下調(diào)，通貨緊縮的壓力依然存在，一定程度上刺激保險需求經(jīng)營環(huán)境分析產(chǎn)業(yè)政策環(huán)境加入WTO使中國保險業(yè)加快與國際接軌的步伐，內(nèi)資保險公司在產(chǎn)品、管理、和技術(shù)方面將受到嚴峻的挑戰(zhàn)。粗放式經(jīng)營必將被市場淘汰，規(guī)范化管理是我們不得不遵守的游戲規(guī)則。入世的承諾（壽險）政策動向允許外國壽險公司在華設(shè)立合資公司，外資股比不超過50%，外方可以自由選擇合資伙伴地域限制逐步取消。加入時：允許在上海、廣州、大連、深圳、佛山提供服務(wù)；加入后2年內(nèi)：允許在北京、成

3、都、重慶、福州、蘇州、廈門、寧波、沈陽、武漢和天津提供服務(wù)；加入后3年內(nèi)，取消地域限制。加入2年后，允許外國壽險公司向外國壽險公司和外國公民提供健康險、團體險和養(yǎng)老險、年金險服務(wù)。分業(yè)經(jīng)營的前提下，綜合金融服務(wù)開始松動繼續(xù)推進股份制公司改革，鼓勵引進外資和社會保險資金參股為保險公司上市創(chuàng)造條件，支持符合條件的股份制公司上市 擬制定實施保險資金運用管理辦法，規(guī)范資金運作，提高運用效率加快保險中介建設(shè)，完善服務(wù)體系進一步放寬對中資保險機構(gòu)的設(shè)立、審批條件，監(jiān)管重點轉(zhuǎn)向償付能力和規(guī)范市場加快法規(guī)建設(shè)，與國際接軌保險主體在近兩、三年內(nèi)將快速增加， 市場壟斷程度逐步降低，競爭向全方位擴展，人才的爭奪戰(zhàn)將

4、首先上演。中資經(jīng)營環(huán)境分析市場同業(yè)環(huán)境合資（含外資）經(jīng)營環(huán)境分析-市場同業(yè)環(huán)境（續(xù)）2002年主要同業(yè)都制定了雄心勃勃的計劃。中國人壽計劃保費收入突破1000億，進入世界500強，并制定了六大戰(zhàn)略和八項計劃。以建立現(xiàn)代企業(yè)制度為主要內(nèi)容的體制創(chuàng)新戰(zhàn)略適應(yīng)公司發(fā)展壯大需要的人才高地戰(zhàn)略以最大限度地拓展市場為原則的銷售戰(zhàn)略以提高經(jīng)營管理效率為重點的信息化戰(zhàn)略以強化社會認同感和信賴感為目標的品牌戰(zhàn)略以“雙成”理念為核心的企業(yè)文化戰(zhàn)略繼續(xù)深入大中城市戰(zhàn)略，采取更為有力的措施強勢發(fā)展業(yè)務(wù)積極推進各項改革，為公司的建設(shè)和發(fā)展提供紳大動力全面加大經(jīng)營管理力度，確保良好的發(fā)展質(zhì)量切實提高客戶服務(wù)水平，有效增強

5、公司的社會親各力大力推廣和運用信息技術(shù)，不斷提高工作質(zhì)量和效率抓緊實施企業(yè)文化戰(zhàn)略，努力激發(fā)公司的內(nèi)部凝聚力注意改進品牌宣傳策略，為業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造寬松的輿論環(huán)境高度重視班子隊伍建設(shè)，著力培育公司的持續(xù)發(fā)展能力推行六大戰(zhàn)略主抓八項工作經(jīng)營環(huán)境分析-市場同業(yè)環(huán)境（續(xù)）新華泰康太平以金融服務(wù)集團為遠景年內(nèi)擇機上市機構(gòu)快速擴張2002年業(yè)務(wù)增長率50%以上（不含新設(shè)機構(gòu)）五年內(nèi)市場占率達到5%以金融服務(wù)集團為遠景市場化的薪酬體系機構(gòu)快速擴張，業(yè)務(wù)增長翻番，五年內(nèi)市場占有率達到5%客服方面提出泰康新生活構(gòu)想2002年計劃11億，其中個險8000萬，團險與銀行代理各5.3億以個險為基礎(chǔ)、以代理為突破、以團險

6、為主渠道、以中介為補充再增設(shè)五家分公司太保完成合資、上市2002年業(yè)務(wù)快速發(fā)展，增長率超過50%，保費過200億每年增長率超過同業(yè)平均水平10個百分點，三年內(nèi)市場份額15%萬能險改造，投連產(chǎn)品報備，完善分紅險體系，推出農(nóng)村醫(yī)療險人才國際化分公司設(shè)在廣州，以投連產(chǎn)品為主在險種研發(fā)方面具較強的市場應(yīng)變能力,建立了較完備的產(chǎn)品體系代理人的招募有其特色全球最大的金融保險集團，以財務(wù)穩(wěn)健為宗旨，推崇利潤第一目前在上海、廣州、深圳設(shè)有分公司，上海、廣州兩地的市場份額已超過10%，近日又獲準在蘇州、東莞、北京、江門設(shè)立分公司個人代理人是其主要銷售渠道，客戶定位于中高層準備擇機推出投連產(chǎn)品大陸最早的合資壽險公

7、司，業(yè)務(wù)集中在上海，新近獲批在廣州設(shè)立分公司重視招募和培養(yǎng)大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生做代理人,重點開發(fā)高端客戶擅長個人壽險行銷，人力擴張思路類似平安險種設(shè)計精致,市場細分程度高個人新保業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,在上海的市場份額不斷提升,具有強大競爭潛力 經(jīng)營環(huán)境分析市場同業(yè)環(huán)境（續(xù)）友邦信誠中宏太平洋安泰機遇挑戰(zhàn)我國保險深度、密度與國際水平 差距很大，保險市場潛力巨大經(jīng)濟平穩(wěn)發(fā)展及社會保障體制改革的深化為商業(yè)保險帶來發(fā)展空間 當前資本市場環(huán)境刺激保險需求入世條款給國內(nèi)企業(yè)留有3年左右的適應(yīng)空間，外資保險尚未構(gòu)成真正競爭威脅，市場壟斷還存在入世使保監(jiān)會加大了對國內(nèi)保險業(yè)支持的力度平安產(chǎn)壽分業(yè)，機構(gòu)網(wǎng)點得以擴展競爭主體大

8、幅增加，競爭區(qū)域全方位擴張干部儲備不適應(yīng)快速發(fā)展的需要，同時面 臨人才嚴重挖角產(chǎn)品優(yōu)勢正逐漸被同業(yè)趕超入世促使同業(yè)在經(jīng)營管理方面向國際接軌，平安改革創(chuàng)新的領(lǐng)先地位受到挑戰(zhàn)連續(xù)幾年的快速發(fā)展，后援支持面臨較大壓力，基礎(chǔ)管理存在隱憂，經(jīng)營的短期行為使得一些關(guān)鍵業(yè)績指標表現(xiàn)堪憂資本市場的波動將影響公司投資型業(yè)務(wù)個險、團險低績效業(yè)務(wù)員占比太大經(jīng)營環(huán)境分析 SWOT分析時不我待，未來3年是我們最后的機會窗優(yōu)勢劣勢已建立起專業(yè)化的經(jīng)營體系和多元的銷售渠道較為靈活的管理機制、激勵制度和追求卓越的企業(yè)文化相對完善的培訓(xùn)體系市場反映靈敏及不斷拓展創(chuàng)新 明確的戰(zhàn)略目標及集團綜合優(yōu)勢較完善產(chǎn)品體系和產(chǎn)品創(chuàng)新能力 引

9、進一批海外專家和銷售骨干還存在許多非正式的機構(gòu)網(wǎng)點在全國大多數(shù)區(qū)域尚未形成品牌競爭優(yōu)勢在固定資產(chǎn)和和宣傳的投入方面與國壽相比明顯處于劣勢在人才競爭方面處于被動挖腳的地位，同業(yè)的靈活舉措已構(gòu)成很大威脅隨著主要競爭對手銀行保險產(chǎn)品的不斷推出，在與銀行的合作關(guān)系方面，平安的劣勢將會逐步表現(xiàn)出來在資本實力方面不如同業(yè)，面臨償付能力不足的壓力經(jīng)營環(huán)境分析- SWOT分析3-5年集團發(fā)展目標壽險：業(yè)務(wù)品質(zhì)達到AIG的水平業(yè)務(wù)規(guī)模向中國人壽看齊集團：品質(zhì)達到世界400優(yōu)規(guī)模進入世界500強3-5年公司發(fā)展目標平安與中國人壽目前存在的差距規(guī)模向中國人壽看齊所需的時間與速度 2000 2001 2002 200

10、3 2004812億元1000億元1150億元645億元224億元400億元960億元620億元中國人壽平安壽險總保費 2000 2001 2002 2003 2004 2005254億元305億元366億元173億元69億元146億元264億元中國人壽平安壽險個險首年1322億元1490億元假定中國人壽2002以后年增長率15%平安壽險2002年起年增長率55%439億元165億元422億元假定中國人壽2001以后年增長率20%平安壽險2002年起年增長率60%526億元675億元經(jīng)營環(huán)境分析經(jīng)營目標經(jīng)營方針與策略行動計劃考核與激勵主要內(nèi)容2002年集團制定的壽險經(jīng)營目標保費收入單位：億元2

11、002年集團制定的壽險經(jīng)營目標費用與利潤2002年集團制定的壽險經(jīng)營目標監(jiān)測指標要完成2002年的經(jīng)營目標我們面臨巨大挑戰(zhàn)高企的業(yè)績平臺個險首年標保團險保費銀行保險個險首年標保費增長達50%2001年月均業(yè)績平臺為7.3億， 2002年要提高到11億團險保費增長率達89%2001年月均業(yè)績平臺為4.4億，2002年要提高到8.3億銀行保險保費增長率達117%2001年月均業(yè)績平臺2.5億，2002年要提高到5.4億要完成2002年的經(jīng)營目標我們面臨巨大挑戰(zhàn)人力與人均績效2001年人力增長迅猛，平均月凈增員率超過2.7%；為了達成2002年的業(yè)績目標，人力要繼續(xù)保持高增長，按年末人力40萬計算，

12、月凈增員率要達到3.5%，實際增員人數(shù)超過20萬，管理能力面臨巨大挑戰(zhàn)2001年人均績效3919元，四季度出現(xiàn)人力增長但人均績效下降的走勢，而2002年至少要達到4200元營銷團險2001年凈增人力近900人,2002年按3600人的目標需凈增1300人2001年團險人均保費230萬，2002年需要提高到278萬才能完成計劃目標團險要完成2002年的經(jīng)營目標我們面臨巨大挑戰(zhàn)繼續(xù)率以目前的現(xiàn)狀看，與2002年的計劃目標差距很大要完成2002年的經(jīng)營目標我們面臨巨大挑戰(zhàn)銀行保險非躉繳件數(shù)15000700080008000700080009000800090001000010000437645003

13、075546534013407378353995358440502000400060008000100001200014000160001-2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 計劃指標實際完成2001年銀行保險期繳保單件數(shù)占比只有12%，而2002年要求達到30%在保持業(yè)務(wù)117%增長率的同時進行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，挑戰(zhàn)巨大 經(jīng)營環(huán)境分析 經(jīng)營目標 經(jīng)營方針與策略 行動計劃 考核與激勵主要內(nèi)容2002年壽險經(jīng)營方針快速發(fā)展規(guī)范經(jīng)營強化品質(zhì)提升后援渠道策略銷售策略產(chǎn)品策略繼續(xù)發(fā)揮個險營銷、團險直銷的傳統(tǒng)主渠道作用積極推進和完善區(qū)域拓展的銷售模式快速發(fā)展銀行代理的同時，關(guān)注發(fā)展其他代理和

14、經(jīng)紀業(yè)務(wù) ，盡快探索直郵業(yè)務(wù)大力促進綜合開拓業(yè)務(wù)，體現(xiàn)平安的核心競爭力開發(fā)適合不同目標市場的產(chǎn)品，體現(xiàn)客戶和地區(qū)的差異從繳費習(xí)慣、消費心理和認知程度入手，完善產(chǎn)品體系團險產(chǎn)品探索經(jīng)驗費率的做法以客戶為中心，改善客戶服務(wù)，重視提供附加值服務(wù)兼顧傳統(tǒng)保障型、健康醫(yī)療型和投資型產(chǎn)品，把適合的產(chǎn)品銷售給適當?shù)目蛻?，避免業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一提高業(yè)務(wù)隊伍素質(zhì)，規(guī)范展業(yè)行為2002年壽險經(jīng)營策略客戶策略重視客戶關(guān)系管理，細分目標市場個險以綜合理財逐步進入高收入客戶群團險加大對大客戶和大項目的公關(guān)力度和資源支持競爭策略重視服務(wù)競爭，擴大保險服務(wù)項目，提高保險服務(wù)水平在眾多市場主體中樹立鮮明的個性形象，體現(xiàn)專業(yè)和價值積

15、極適應(yīng)保險競爭向投資競爭轉(zhuǎn)移的形勢人才策略積極儲備關(guān)鍵人才,適應(yīng)業(yè)務(wù)高速增長與市場競爭的需要做好干部梯隊建設(shè)，加強對基層干部的培訓(xùn)和培養(yǎng)完善考核獎勵制度, 重視長期激勵，應(yīng)對同業(yè)挖角資源策略抓住資源投入的最佳時機，實行積極的資源投入政策預(yù)算資源層層落實，戰(zhàn)略資源前置優(yōu)化資源配置并合理整合，向最有效益的地方傾斜宣傳策略2002年壽險經(jīng)營策略（續(xù)）配合集團整體策略，適當增加機構(gòu)宣傳投入，消除宣傳“盲點”系統(tǒng)規(guī)劃宣傳資源，全國性宣傳與地方性宣傳相配套，形象宣傳與產(chǎn)品宣傳相結(jié)合，各種媒體、渠道的合理組合和利用經(jīng)營環(huán)境分析經(jīng)營目標經(jīng)營方針與策略行動計劃考核與激勵主要內(nèi)容2002年重點工作大力推動業(yè)務(wù)快速

16、增長推進龍騰計劃全面啟動綜合開拓繼續(xù)推進區(qū)域拓展制完成分業(yè)、積極籌備上市重組組織架構(gòu)推動大后援項目改革建立統(tǒng)一、高效的信息系統(tǒng)機構(gòu)發(fā)展與規(guī)范管理深化健康保險的專業(yè)經(jīng)營實施業(yè)務(wù)員增員選擇流程完善風險管理體系加強有效契約的維護積極應(yīng)對生存給付高峰啟動保單貸款項目實施積極的人力資源政策加強和完善財務(wù)管理內(nèi)外勤職場標準化配置2002年壽險將圍繞發(fā)展業(yè)務(wù)、完善管理、整合資源、契約維護、改革創(chuàng)新等方面，重點抓好十八項工作。2002年壽險將繼續(xù)把推動業(yè)務(wù)的快速增長作為首要任務(wù)來抓營 銷團 險銀 保實施2002版基本法，擴大FNA試點城市，實現(xiàn)有效人力的增長嚴格落實活動管理與新人銜接教育，提高隊伍體能實施并落

17、實輔導(dǎo)專員管理法完善產(chǎn)品體系，平衡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)加強對長、短期競賽激勵的管理實施新版基本法，提高高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員比例，優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)改革銷售體制，落實分層級的客戶關(guān)系管理十大戰(zhàn)略機構(gòu)講師支援方案以新產(chǎn)品帶動業(yè)務(wù)的增長拓展中介業(yè)務(wù)渠道加速網(wǎng)點擴張。與更多的高產(chǎn)能網(wǎng)點建立關(guān)系，年底前與20000多個網(wǎng)點簽定協(xié)議提高網(wǎng)均產(chǎn)能。促進網(wǎng)點平均產(chǎn)出擴大代理渠道。渠道多樣化，發(fā)展直郵和電話銷售豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品多樣化推廣”銀保通“項目，改善后援支持2002年是龍騰計劃成敗與否的關(guān)鍵年主要目的具體措施傳承營銷管理經(jīng)驗提升營業(yè)部經(jīng)營管理能力 提升業(yè)務(wù)員素質(zhì)在3年內(nèi)建立起能與國際水平競爭的銷售隊伍從臺灣招聘資深業(yè)務(wù)主管（年資

18、一般在10年以上），經(jīng)過總公司培訓(xùn)后下派到各機構(gòu)擔任營業(yè)部經(jīng)理公司為龍騰主管初期發(fā)展提供必要的條件，資源配置到位 以龍騰部的經(jīng)驗帶動內(nèi)部營業(yè)部的經(jīng)營管理能力已招聘龍騰主管212人，計劃年中達到250-300人。目標兩年后大部分龍騰主管成為業(yè)務(wù)總監(jiān)，全面提高銷售隊伍技能龍騰計劃平安率先推出，但同業(yè)紛紛仿效。誰先成功，誰就占有了市場先機，“凡事要比別人快半拍”。全面啟動綜合開拓，建立長期核心競爭優(yōu)勢工作項目主要內(nèi)容明確目標組織保證推廣措施發(fā)展綜合金融服務(wù)，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員綜合銷售技能，體現(xiàn)平安核心競爭力指令性計劃。個險銷團險、產(chǎn)險；團險銷產(chǎn)險總公司營銷部設(shè)立綜合開拓室分支機構(gòu)營銷部設(shè)室或崗培訓(xùn)：編制教材

19、、制式培訓(xùn)產(chǎn)品：團險四個套餐、產(chǎn)險主推車險和家財險后援配合：窗口對窗口原則我們的業(yè)務(wù)員是平安集團的業(yè)務(wù)員，綜合金融集團就是要培養(yǎng)業(yè)務(wù)員能比別人多賣一些產(chǎn)品，多一些銷售收入，體現(xiàn)核心競爭優(yōu)勢。繼續(xù)推進區(qū)域拓展制工作項目具體措施明確組織歸屬實施標準化管理收展制屬個險銷售系列，區(qū)域拓展部歸屬公司前線部門。二級機構(gòu)區(qū)域拓展部原則上歸機構(gòu)一把手分管，在相關(guān)資源可以到位的前提下，一把手可授權(quán)后援負責人分管,但必須上報總公司區(qū)域拓展部及分管協(xié)理批準。三級機構(gòu)設(shè)立展業(yè)服務(wù)單位，內(nèi)外勤在業(yè)務(wù)、預(yù)算、人力編制上歸屬二級機構(gòu)區(qū)域拓展部管理，內(nèi)勤行政上歸三級機構(gòu)負責人管理。收展基本法的完善與實施監(jiān)督組織活動管理達標活

20、動推動客戶資源管理自動化活動展業(yè)外勤及主管培訓(xùn)班完成分業(yè)，籌備上市分業(yè)上市思想重視：壽險的分業(yè)掛牌不僅僅是簡單的更名問題，它標志著壽險從此進入規(guī)范的專業(yè)化的公司式經(jīng)營管理組織保證：各級機構(gòu)要成立專門的領(lǐng)導(dǎo)班子來領(lǐng)導(dǎo)，指揮分業(yè)工作的進行統(tǒng)一步驟：各機構(gòu)按照總公司的統(tǒng)一部署進行，保持對外一致具體工作：許可證、經(jīng)營執(zhí)照、更名、稅務(wù)登記等預(yù)計時間：2002年上半年完成上市的意義：補充資本金，增強公司償付能力，提升公司品牌形象，促進公司規(guī)范管理，提高公司市場競爭力工作要求：提高業(yè)務(wù)品質(zhì)，提升客戶滿意度，所有工作都要圍繞增加公司價值進行工作項目主要內(nèi)容與平安集團成立相對應(yīng)，壽險組織架構(gòu)將進行重整整合目標主

21、要原則行動步驟客戶資源共享，后援共享，節(jié)約成本，服務(wù)客戶充分發(fā)揮集團優(yōu)勢，建立核心競爭優(yōu)勢按集團統(tǒng)一布置進行，總分公司保持協(xié)調(diào)統(tǒng)一工作項目主要內(nèi)容大后援項目的推進是壽險組織架構(gòu)重整第一步 主要目標總結(jié)杭州試點經(jīng)驗完善方案首先在甲A機構(gòu)的省級機構(gòu)推行再此總結(jié)的基礎(chǔ)上全面推廣明悉管理脈絡(luò)合理分配資源實現(xiàn)資源共享提升服務(wù)品質(zhì)創(chuàng)造最大價值前后端管理模式 的前期準備 改革內(nèi)容行動步驟將壽險二極機構(gòu)的個險、團險、銀行代理的后援集中整合為一個大后援服務(wù)系統(tǒng)人事、財務(wù)集中管理大后援包括：集中的理賠管理、客服管理、承保管理、IT管理、客戶資源管理、信函管理團險銷售系列只保留營銷、培訓(xùn)和核保職能打破壽險后援系統(tǒng)三

22、、四級機構(gòu)設(shè)置，按業(yè)務(wù)規(guī)模設(shè)立區(qū)域后援服務(wù)機構(gòu)；實行前后線預(yù)算單列建立統(tǒng)一、高效的信息系統(tǒng)工作項目工作目標工作步驟統(tǒng)一查詢系統(tǒng)統(tǒng)一統(tǒng)計系統(tǒng)統(tǒng)一處理系統(tǒng)先進行LBS/HBS的整合 分階段、分項目，兼顧GBS的處理，充分考慮對其他系統(tǒng)：PA18、 CALL CENTER、再保等的影響 初期只整合，不改造 先滿足客服、財務(wù)、續(xù)期需求逐步進行其它系統(tǒng)的整合建立區(qū)域數(shù)據(jù)中心，進行數(shù)據(jù)集中管理IT系統(tǒng)的整合MIS系統(tǒng)的建立為公司中高層管理人員提供快速、準確、及時的管理決策信息總公司先期規(guī)劃、開發(fā)、完善推動機構(gòu)逐步建立壽險掛牌后，機構(gòu)的發(fā)展與規(guī)范管理提上議事日程現(xiàn)狀機構(gòu)發(fā)展規(guī)范機構(gòu)管理規(guī)范自98年起機構(gòu)發(fā)展

23、基本停滯不前網(wǎng)點無序鋪設(shè)現(xiàn)象嚴重。近1200個有業(yè)務(wù)的網(wǎng)點無合法執(zhí)照，留下巨大隱患機構(gòu)管理亟待規(guī)范，如負責人的選配和任免、資源配置及內(nèi)勤配置的不規(guī)范和隨意性等統(tǒng)一規(guī)劃，有序發(fā)展根據(jù)保監(jiān)會營銷服務(wù)部管理辦法規(guī)范相關(guān)網(wǎng)點已有網(wǎng)點盡快合法化三級機構(gòu)負責人選配嚴格把關(guān)，接受總公司培訓(xùn)嚴格關(guān)鍵崗位任職資格，加強崗位培訓(xùn)資源合理配置加強驗收管理完善管理制度，統(tǒng)一管控模式規(guī)范網(wǎng)點設(shè)置標準，嚴格批設(shè)流程加強干部管理，嚴格人員配備資源標準配置，及時落實到位日常跟蹤管理，控制經(jīng)營風險深化健康保險的專業(yè)經(jīng)營工作項目具體措施開發(fā)新商品建立健康險銷售管理模式建立健康險專業(yè)技術(shù)系列組織架構(gòu)完善組織架構(gòu)完善醫(yī)院聯(lián)網(wǎng)重點開發(fā)

24、疾病給付類保險和終身醫(yī)療費用保險嘗試開發(fā)護理型險種和優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)VIP險種加強個險、團險銷售的主渠道功能加強輔導(dǎo)員隊伍建設(shè)，建立健康險俱樂部制度多渠道代理模式的建立，如銀行代理、經(jīng)紀公司等加快人才培養(yǎng)，形成健康險專業(yè)人才整體優(yōu)勢機構(gòu)健保部經(jīng)理資格認定及考核制度建立建立健康險核保、核賠技術(shù)系列，穩(wěn)定人員、強化培訓(xùn)、提高技能推廣機構(gòu)健康險承保中心；徹底落實機構(gòu)健康保險部建制問題以“管理型醫(yī)療”作為保險醫(yī)院管理的主要內(nèi)容，突破醫(yī)院管理的“瓶頸”，2002年計劃在10個城市100家醫(yī)院實施電腦聯(lián)網(wǎng)計劃。深化與LIMRA合作，加強業(yè)務(wù)員增員選擇 改變無選擇增員導(dǎo)致的高增員高脫落現(xiàn)狀通過選擇全面提高業(yè)務(wù)員

25、素質(zhì)降低經(jīng)營成本，保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定、提升業(yè)務(wù)品質(zhì)與公司形象與LIMRA合作，大范圍抽樣調(diào)查后設(shè)計高水準問卷，創(chuàng)建專用電腦系統(tǒng)（LASS）壽險培訓(xùn)部、各層級主管大力宣導(dǎo)LASS的功用強化實施選擇流程八月啟動LASS系統(tǒng)實行此項目是貫徹“人無我有，人有我?！钡那袑嶓w現(xiàn)，也是營銷管理朝著精細化方向邁出的關(guān)鍵一步。主要目的具體步驟、措施完善風險管理體系，提升業(yè)務(wù)品質(zhì)工作項目具體措施建立指標管理體系，兩核工作量化系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)員品質(zhì)管理體系建立平安醫(yī)務(wù)管理新模式在工作指標量化管理基礎(chǔ)上，根據(jù)賠付率狀況及增減趨勢劃分六個風險級別，對機構(gòu)進行風險評級，差異化管理業(yè)務(wù)員品質(zhì)管理系統(tǒng)開發(fā)和相關(guān)政策的擬定已經(jīng)完成，于2

26、002年全面啟動，主要目標是徹底改變過去對業(yè)務(wù)員管理重數(shù)量輕品質(zhì)、重業(yè)績輕價值的導(dǎo)向編寫業(yè)務(wù)員指導(dǎo)手冊建立平安壽險醫(yī)務(wù)管理制度制定并實施三個管理辦法 體檢室（中心）管理辦法 特約體檢醫(yī)院管理辦法 定點醫(yī)院管理辦法加強有效契約的維護，確保繼續(xù)率得到提升改變目前保單繼續(xù)率持續(xù)下滑的現(xiàn)狀提升公司的利潤，確保公司永續(xù)經(jīng)營有效契約的維護也是提升公司品牌、培養(yǎng)客戶忠誠度的重要體現(xiàn)建立業(yè)務(wù)員品質(zhì)管理系統(tǒng)，有效提升契約品質(zhì)，樹立長期經(jīng)營觀念理順續(xù)收組織架構(gòu)：區(qū)域拓展與保費部的拆分必須于2002年3月底完成加大銀行轉(zhuǎn)帳工作力度改善作業(yè)流程，加強客戶服務(wù)建立合理的收費模式，明確收費主體，并完善績效考核制定三年改進

27、措施和分階段目標主要目的具體措施首次生存給付高峰的到來也蘊藏著新的商機公司的首個生存給付高峰 ，2002年個險有48億生存給付抓住提升公司品牌的最佳時機， 全力作好， 并作好二次承保開發(fā)建立銀行轉(zhuǎn)帳系統(tǒng)，簡化手續(xù)，方便客戶規(guī)范操作流程，控制風險各機構(gòu)財務(wù)確保資金到位通過相應(yīng)的宣傳配合，提升平安品牌，并向客戶推銷新商品現(xiàn)狀具體措施啟動保單貸款項目增加附加值服務(wù)，方便客戶，培養(yǎng)忠誠客戶群發(fā)展綜合金融服務(wù)，增加公司利潤來源公司的戰(zhàn)略性決策成立保單抵押貸款工作小組聘請臺灣有系統(tǒng)管理經(jīng)驗的專家負責推行制定保單貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展三年規(guī)劃人員到位后成立相應(yīng)部門全力推動主要目的具體措施加強人力資源管理，做好干部儲

28、備與梯隊建設(shè)，實施積極主動的人力資源計劃留住人才，吸引人才儲備人才應(yīng)對業(yè)務(wù)發(fā)展和同業(yè)挖角的需要優(yōu)化人力結(jié)構(gòu)，提高干部素質(zhì)的需要推廣全方位績效管理適當調(diào)整薪資，加大獎勵力度和獎勵面，執(zhí)行“護角”計劃；實施員工團體綜合保障計劃公司投資9000多萬，對績優(yōu)業(yè)務(wù)員及主管的基本養(yǎng)老保險進行補貼實施鵬飛計劃，主動培養(yǎng)和儲備關(guān)鍵人才集團公司與國際著名咨詢公司合作,對平安現(xiàn)行績效管理系統(tǒng)進行完善,旨在建立營運策略的全方位績效管理系統(tǒng),以提升士氣, 創(chuàng)建公司發(fā)展的新優(yōu)勢建立全方位KPI指標。營運類指標包括財務(wù)及客戶指標,管理類指標包括內(nèi)部流程及學(xué)習(xí)成長指標;新的績效管理系統(tǒng)將在A、B類干部試點后在全壽險系統(tǒng)推廣

29、主要目的具體措施改善財務(wù)經(jīng)營環(huán)境、提升財務(wù)工作品質(zhì)工作項目主要內(nèi)容財務(wù)零現(xiàn)金管理全預(yù)算管理精細化嚴抓會計信息質(zhì)量財務(wù)隊伍建設(shè)及崗位作業(yè)標準化實現(xiàn)銀行代收全部首、續(xù)期保費，代付各種賠款、退保、給付等保險金付款，上下級機構(gòu)資金實時劃撥，做到零庫存、零在途。建立科學(xué)化、差異化的資源配置標準及分機構(gòu)的預(yù)算資源信息庫，建立機構(gòu)費用預(yù)算模型、完善資本性支出配置標準，實行預(yù)算差異化管理 以上市公司會計信息披露質(zhì)量要求實施會計工作，建立財務(wù)信息質(zhì)量評級體系建立科學(xué)的機構(gòu)財務(wù)崗位和人員配置及崗位標準化作業(yè)流程，實施委派財務(wù)負責人輪換及強制休假制度，加強對機構(gòu)財務(wù)骨干的集訓(xùn)和培養(yǎng)，嚴格持證上崗制度提升后援服務(wù)平臺

30、，實施內(nèi)外勤職場標準化配置完善客戶服務(wù)中心服務(wù)功能，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效服務(wù)后援服務(wù)前置，在營業(yè)區(qū)設(shè)置業(yè)務(wù)員服務(wù)中心，為一線提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)建立區(qū)域培訓(xùn)中心，為一線提供及時、全面的培訓(xùn)功能 配合機構(gòu)發(fā)展，提升公司品牌形象，完善后援服務(wù)功能。讓一線人員有家的感覺，增強公司凝聚力，全面支持業(yè)務(wù)發(fā)展為適應(yīng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展和客戶服務(wù)需要，提高公司與外資保險公司同場競技能力，公司在繼續(xù)營銷職場標準化配置的同時將進一步實施其他職場標準化配置方案工作項目 工作要求 加大客服中心建設(shè)力度建立業(yè)務(wù)員服務(wù)中心培訓(xùn)中心建設(shè)內(nèi)勤辦公職場標準化收展、保全外勤職場標準化統(tǒng)一 CI 形象 統(tǒng)一配置風格統(tǒng)一裝修風格 凸現(xiàn)平安品牌經(jīng)營

31、環(huán)境分析經(jīng)營目標經(jīng)營方針與策略行動計劃考核與激勵主要內(nèi)容機構(gòu)負責人要對公司全盤工作負責,對個險、銀行保險和團險保費業(yè)務(wù)達成和品質(zhì)情況負責增加個險綜合賠付率指標，強調(diào)業(yè)務(wù)品質(zhì)與風險管理，保證公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康快速發(fā)展綜合開拓保費達成作為KPI考核指標，以確保集團經(jīng)營戰(zhàn)略的實現(xiàn)根據(jù)集團安排，增加市場總體占有率指標，強調(diào)對市場狀況發(fā)展變化的關(guān)注機構(gòu)班子成員KPI考核指標機構(gòu)負責人前線與后援副總都有個險綜合賠付率與個險13個月保費繼續(xù)率指標，強調(diào)業(yè)務(wù)品質(zhì)與持續(xù)發(fā)展增加綜合開拓保費達成指標，確保集團目標的達成銷售副總后援副總機構(gòu)班子成員KPI考核指標(續(xù))團險業(yè)務(wù)品質(zhì)及費用指標的比重占比達45%，重視業(yè)務(wù)的盈利能力銀行代理強調(diào)標準保費的達成和非躉繳保單件數(shù)，重視可持續(xù)發(fā)展團險副總銀行保險副總機構(gòu)班子成員KPI考核指標(續(xù))獎勵方案原則規(guī)模與品質(zhì)并重發(fā)展與管理并重 突出機構(gòu)業(yè)務(wù)規(guī)模和同比增長 兼顧綜合開拓業(yè)務(wù)的計劃達成 注重業(yè)務(wù)品質(zhì)和費用預(yù)算控制 加大對機構(gòu)員工的激勵力度 確保各項計劃和整體價值實現(xiàn)獎勵方案獎項及對象季度增長獎前線經(jīng)理獎綜合品質(zhì)獎年度超額獎特別獎獎勵項目獎勵對象機構(gòu)班子成員二級機構(gòu)區(qū)經(jīng)理、三級機構(gòu)