推銷員心理及策略講義講義

1、推銷員心理及策略講義講義 等到有一天，懷特特意去那家機械廠拜訪這位顧客時，看得出他真的是喜出望外。他把懷特介紹給年輕的工友們，并且自豪地說：“我就是從這位先生那兒買的車。懷特此時呢，那么乘機送給每人一張名片，正是通過這種策略，懷特獲得了更多的生意。 啟示：從上述例子我們可以看出，推銷員應(yīng)尊重每一位顧客，不管對方的身份、地位、職業(yè)如何。尊重顧客，會讓顧客感到自信，心里舒服。只有心里舒服了，顧客才會購置東西。 第一節(jié) 推銷員的職能心理 第四章 推銷員的心理及策略第二節(jié) 職業(yè)心理素質(zhì)及推銷心理策略第三節(jié) 推銷員心理素質(zhì)的培養(yǎng) 當(dāng)今，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的開展，商品推銷已經(jīng)擺脫了傳統(tǒng)模式，各種類型

2、的推銷人員在社會經(jīng)濟的大潮中大顯身手。 資料：我國改革開放之初，浙江溫州人就帶著自己的產(chǎn)品“溫州鞋走遍祖國的大江南北，溫州人為了抓緊時機推銷產(chǎn)品，即使到了大年三十都不回家，仍然在外面做生意，他們依靠不怕吃苦的精神，終于使溫州成為我國先富起來的地區(qū)。 第一節(jié) 推銷員的職能心理 一、 人員推銷過程的心理分析1.推銷過程是一種溝通。2.推銷過程是說服與態(tài)度改變的過程。3.推銷過程中促銷組合的形式。廣告公共展示、滲透性、放大的表現(xiàn)力、非人格性。銷售促進溝通、刺激、誘導(dǎo)。宣傳推廣高度可信性、解除戒備心、引人注目。人員推銷個人接觸、培養(yǎng)、反響。資料：美國的孩之寶公司為了在中國市場上推銷“孩之寶變形金剛，曾

3、調(diào)查得結(jié)論：變形金剛雖然價格較高，但中國的獨生子女很多，父母舍得投資這種玩具在中國的大城市會有廣闊的市場。于是該公司先將一套?變形金剛?系列動畫片無償送給北京、上海等大城市的電視臺撥放。該片便成了不花錢的廣告，給孩子們帶來了啟迪和樂趣，孩子們簡直像著了魔一樣撲向商場和攤販。孩之寶公司的此舉到達了事半功倍的效果。二、人員推銷的程序?qū)ふ覞撛诳蛻襞c鑒定客戶資格。接觸前的準備。接觸。講解與示范。對付異議。成交。續(xù)后工作。1尋找潛在客戶與鑒定客戶資格。尋找潛在客戶的線索。鑒定客戶資格。ABC鑒定法。綜合評定法。直觀預(yù)測法。2 接觸前的準備1心理準備。 “樹立一個賣產(chǎn)品不如賣自己的觀念?！捌鋵嵨艺嬲u的世

4、界第一名的產(chǎn)品不是汽車，而是我自己喬吉拉德。以前如此，未來也是如此。賣產(chǎn)品不如賣自己，你只要有著一流的精神狀態(tài)、一流的付出心態(tài)、一流的責(zé)任感，不管你賣什么產(chǎn)品，顧客都愿意接受。2知識準備3其他準備3 接觸營造良好氣氛。留下良好的印象。4 講解與示范 推銷販賣的就是話術(shù)。推銷販賣的就是話術(shù)。推銷如果說錯了一句話，顧客就不會買。“今天是一個非常好的日子，是嗎？今天我是第一次見到您，所以，今天對我也是個很特別的日子。您說是嗎？推銷就是把話說出去，把錢收回來。5、對付異議1.如何處理顧客的反對意見？銷售是從拒絕開始的。潛能大師 博恩崔西說：“成功的銷售所遇到的拒絕要比失敗的銷售所遇到的拒絕多出兩倍。2

5、如何來應(yīng)對拒絕？1.傾聽。 讓顧客輕松地表達他的反對意見，然后你才有時機解除顧客的抗拒點。2.尊重、贊美顧客的拒絕。 “這是很好的問題，感謝您能提出來3.不要在意顧客的拒絕。3處理顧客反對意見的話術(shù)“我能理解您的感受，開始我跟您一樣有這樣的感覺?！澳f得非常有道理。同時“請問，您為什么會有這樣的感受呢？4面對拒絕的5個態(tài)度不把拒絕當(dāng)作一種拒絕，而只是看作一個學(xué)習(xí)經(jīng)驗。不把拒絕當(dāng)作一種拒絕，而只是看作改變方向所需要的有效回饋。不把拒絕當(dāng)作一種拒絕，而只是看作講了一個笑話。不把拒絕當(dāng)作一種拒絕，而只是看作練習(xí)技巧及完善自我的時機。不把拒絕當(dāng)作一種拒絕，而只是看作成交的一局部。 6、成交7、續(xù)后工作

6、三、人員推銷的技巧1、確定推銷風(fēng)格。2、營銷人員推銷風(fēng)格理論。推銷方格圖。顧客方格圖。推銷方格關(guān)系表。四、人員推銷中的談判技巧談判的時機。談判的策略。將人與問題分開。集中在利益上而不是立場上。創(chuàng)造雙方都有利的交易條件。堅持客觀的標準。談判的戰(zhàn)術(shù)。五、如何才能建立客戶推介系統(tǒng)？1.要勇敢地請你的客戶為你推介顧客。2.要顧客清楚地看到你能為他的朋友提供最有利、最適宜的產(chǎn)品或效勞。3.要抓住時機與顧客的朋友見面，并展示你的產(chǎn)品或效勞。案例： 有位心理醫(yī)生利用了客戶推介系統(tǒng)，生意就大發(fā)利市。他告訴任何替他介紹新病人的人，第一次診療完全免費，第二次診療那么收取醫(yī)療費的70%，如果不需要在這家醫(yī)院就醫(yī)那么

7、給予介紹人20%的提成。這位心理醫(yī)生是位行銷專家，懂得如何建立一個卓而有效地客戶推介系統(tǒng)。第一次雖然自己吃下本錢，但他知道新的生意很快就會把本錢補回來。這樣一年下來，他的客戶就越來越多，他的營業(yè)額也成倍增長。六、客戶效勞的獨特賣點1、客戶效勞的獨特賣點就是：你要吸引客戶或潛在客戶來光臨你的生意，你必須向他們提供一種其他競爭者無法提供的特別好處或福利，或者是你所提供的產(chǎn)品在品質(zhì)、耐用度、美觀、包裝等與別的產(chǎn)品有不一樣的地方，而這些不一樣的地方又是別人無法比較的。2、這些福利或好處可以是：1.為顧客省錢。2.消除顧客的后顧之憂。3.為顧客帶來額外利潤。4.為顧客提供方便。5.為顧客帶來額外的欣賞價

8、值。3、如何做到這些？ 先確認客戶最需要的好處或結(jié)果是什么，如果你對顧客最需要什么都一無所知，那么你提供的產(chǎn)品或效勞就是無的放失，達不到預(yù)期的效果。 知道顧客最需要什么之后，再定位好你的效勞或產(chǎn)品，讓它們具有競爭對手無可比較的獨特優(yōu)勢。這樣就可以有效地引導(dǎo)顧客。案例1：美國有一家艾維期汽車租賃公司，他們知道不管是規(guī)模和市場占有率都不是第一，因為赫比汽車租賃公司已占據(jù)了租車市場老大的位置。所以，他們想出了一個有力而獨特的市場行銷方法，那就是向顧客喊出這樣的口號：“因為我們是老二，所以我們更努力。他們定位自己公司努力地工作，提供客人更好的效勞及最廉價的租車費率。由于他們使用了這一獨特賣點，因而產(chǎn)生

9、了令人驚訝的成長和進步。案例2： 達美樂比薩食品，在世界速食業(yè)當(dāng)中只能算是后起之秀，他們知道在速食業(yè)之中要分一杯羹，占據(jù)一席之地并非易事，怎么辦呢？他們提出了這樣的口號：“30分鐘內(nèi)送貨上門。并保證比薩食品送到顧客手中時是溫?zé)岬?。達美樂比薩利用這樣的獨特賣點，使得比薩食品在速食市場中占有一席之地，并形成自己的獨有風(fēng)格。 因為他們知道，白領(lǐng)階層以及一些上班族，一那么因為工作忙，二那么因為不想多走路。尤其是冬、夏兩季，他們怕冬日的冷風(fēng)，夏日的毒日。比薩食品滿足了顧客的需求以及解決了他們的問題。4 、 注意：1.不要采用一個你無法付諸實行的獨特賣點。2.你的獨特賣點要有固定的對象。因為你的獨特賣點不

10、會對每個人都有用。七、如何做到魅力推銷？1.要具有強烈的企圖心，對成功有強烈的愿望。2.要比其他的人更有勇氣，愿意面對別人的拒絕，做自己最恐懼的事情。3.要有必勝的決心，熱愛自己的工作，對公司有強烈的信心，熱愛公司的顧客。4.把自己當(dāng)作專業(yè)人士。5.對自己有充分的信心。6.有著空杯的心態(tài)，謙虛的胸懷。7.善于思考，有強烈的自我責(zé)任感，從來不責(zé)備人，不抱怨人，不找借口，對顧客非常的尊重。 八、柜臺推銷心理分析 1.柜臺推銷與上門推銷顧客的心理狀態(tài)不同 1購置動機的不同 ； 2購置欲望不同 ； 3購置行為成效的不同 2柜臺推銷接待顧客的程序與策略 1在柜臺接待顧客的程序 注意 興趣 聯(lián)想 比較 決

11、定。 2在企業(yè)接待用戶的策略 接待老用戶；接待新用戶 ；接待重點用戶 ；接待零星用戶。 第二節(jié) 職業(yè)心理素質(zhì)及推銷心理策略 一、推銷員的職業(yè)心理素質(zhì) 推銷人員一般應(yīng)具有以下職業(yè)心理素質(zhì)： 1性格外向 2自信心強 3良好的個性品格 二、 推銷心理策略 1了解顧客的心理策略 2為顧客著想的心理策略 3尋找共同點的心理策略 4察言觀色的心理策略 5事實運用的心理策略 資料：人們在車站、街口等處常見到一些推銷員站在顯眼處，先把一塊干凈的手帕弄臟，然后掏出一瓶“清潔劑倒一點在手帕上搓了幾下，放在一碗清水先喝了一口，以證明無其他物質(zhì)里洗了洗，取出來又是一塊潔白的手帕，以此來說服顧客們踴躍購置他們銷售的清潔

12、劑。 6參與說服的心理策略 7妥協(xié)讓步的心理策略 第三節(jié) 推銷員心理素質(zhì)的培養(yǎng) 一、推銷員心理素質(zhì)的根本要求 心理素質(zhì)是指在生理素質(zhì)的根底上，在后天的實踐活動中形成的人的心理方面的一些最根本的因素或特性如人的心理品質(zhì)、智力、才能、情緒、意志、性格等方面的特征即智力、非智力和品德三方面的要求： 1. 智力方面 1敏銳的觀察能力；2靈活的反響能力 ；3良好的表達能力 ；4有效的自我控制能力 ；5較好的創(chuàng)新能力 。 資料：在南太平洋的一個島嶼上，來了兩個推銷員，他們分別來自A、B兩國。A國推銷員看到該島居民均光著腳，于是馬上給公司拍了電報：“本島無人穿鞋，我決定明天回國。而B國推銷員拍回公司的電報卻

13、是：“好極了！該島無人穿鞋，是個很好的市場，我將長駐此地工作。結(jié)果， B國公司開發(fā)了一個新的市場，取得了巨大的成功。由此可見，開拓創(chuàng)新的精神對企業(yè)的開展是多么地重要。 2非智力方面 1具有強烈的事業(yè)心和責(zé)任感 2具有淵博的知識 3具有穩(wěn)定而樂觀的情緒 4具有堅強的意志 3. 品德方面 1大公無私的情操 2寬容大度的胸懷 3謙虛謹慎的態(tài)度 二、推銷員心理素質(zhì)的培養(yǎng)與訓(xùn)練 1. 培訓(xùn)內(nèi)容 1推銷專門知識的學(xué)習(xí) 2社會認知能力和適應(yīng)能力的培養(yǎng) 3推銷技巧的訓(xùn)練 4自我控制能力的訓(xùn)練 5應(yīng)付挫折能力的訓(xùn)練 2培訓(xùn)方法 1系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí) 2輪換角色培訓(xùn) 3聘請專家作企業(yè)營銷的參謀 本章小結(jié) 通過對本章的

14、學(xué)習(xí)，主要讓學(xué)生了解推銷員的分類及任務(wù)、推銷員的職能心理，把握推銷員的素質(zhì)與心理 ，懂得推銷技巧與心理策略，了解推銷員心理品質(zhì)的培養(yǎng)。使學(xué)生能比較全面地熟悉和掌握推銷員的職能心理活動及相關(guān)策略等。 案例分析案例： 隨機應(yīng)變的推銷 一家意大利在滬獨資企業(yè)的意籍華人副總經(jīng)理張先生來到某汽車銷售的展廳，碰到汽車銷售人員小陳及銷售主管曹先生。先是小陳迎上前去。 程：先生，您需要什么品牌的車？ 張：就桑塔納吧。唉，這兒怎么不見桑塔納2000?。?陳：呵，不好意思，那款車剛賣完。不過明天就有貨了。 張：唉，真不巧，那我只有去別家看看了。 此時，在一旁的曹先生走過來，小陳把他介紹給客戶。簡短的應(yīng)酬后，曹主管

15、得知顧客是為新開張的外商獨資企業(yè)買自己的“坐騎。 曹：呵，這么說來，張總也在為浦東開發(fā)作奉獻??！ 張：浦東變化真是快?。∪昵拔乙泼癯鋈?，現(xiàn)在大局部地區(qū)都認不出來了。 曹：您是上海老鄉(xiāng)??！您真是不簡單，您這個層次的職位真讓人羨慕啊。唉，儂外國的老板大嗎？ 張：大，全歐洲都知道這家公司。 曹：呵，是大老板大公司啊，那么辦事的派頭也大嘍。 張：大的。外國人做生意都講信用，講派頭office要定在高級寫字樓，而且要在市區(qū)繁華地段。員工出差也要住四星級以上的賓館 曹：張總，這么看來，買桑塔納好象不是很妥當(dāng)了，買輛進口奧迪是至少的。 張：我不能亂花老板的錢。 曹：張總，您想想2000型的桑塔納是經(jīng)濟實惠，款式也新，可讓您開，好象就不夠檔次了。老總有老總的派頭，外國搞市場經(jīng)濟講信用、講派頭，這里也一樣的。再說了，您為老板省了幾個錢，老板來視察，說不定會責(zé)怪您呢！ 張：這猶豫地話說得有理名車豪宅本身就是一種信用。那我跟老板請示一下，看老板是否同意？ 果然，張總增加了自己的預(yù)算，購置了一輛進口奧迪。 案例討論 1汽車銷售主管在推銷中采用了哪些方法說服張總的？ 2如果你遇到了這種情況，你怎么處理？ 3這個案例給你什么啟示？實訓(xùn)練習(xí)實訓(xùn)主題：推銷洽談。實訓(xùn)要求：能夠遵循推銷洽談的原那么；在資料準備充足的根底上，針對不同類型的顧客，熟練地掌握推