網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷策略講義

1、網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷策略講義一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的定義： 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略英文翻譯：Network marketing strategy是企業(yè)根據(jù)自身所在市場(chǎng)中所處地位不同而采取的一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合，它包括網(wǎng)頁(yè)策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略和顧客效勞策略。是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為根底，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單的說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為到達(dá)一定營(yíng)銷目的的營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略品牌策略 網(wǎng)頁(yè)策略 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 促銷策略 渠道策略 客服策略二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的分類：影響網(wǎng)絡(luò)定價(jià)因素網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品定價(jià)特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品定價(jià)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)價(jià)格策略三、

2、網(wǎng)絡(luò)價(jià)格策略涉及的三方面：四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略分類：1 免費(fèi)定價(jià)策略2 非免費(fèi)定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)根底一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)方法網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格：是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中成交的價(jià)格1，本錢導(dǎo)向定價(jià)法 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品定價(jià)優(yōu)勢(shì)： 降低采購(gòu)本錢費(fèi)用 降低庫(kù)存 生產(chǎn)本錢控制 2，需求導(dǎo)向定價(jià)法理解價(jià)值法需求差異法3，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法招投標(biāo)定價(jià)法拍賣定價(jià)法二影響網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)因素1，傳統(tǒng)營(yíng)銷因素1 本錢因素2 供求關(guān)系3 競(jìng)爭(zhēng)因素網(wǎng)絡(luò)本身對(duì)價(jià)格的影響因素1，互聯(lián)網(wǎng)面臨降低價(jià)格的動(dòng)力2，互聯(lián)網(wǎng)增強(qiáng)了價(jià)格的透明度3，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用了新的定價(jià)方法：動(dòng)態(tài)定價(jià) 拍賣4，互聯(lián)網(wǎng)使得以顧客為定價(jià)導(dǎo)向成為可能供給需求曲線產(chǎn)品價(jià)格隨產(chǎn)品產(chǎn)量的增加

3、而降低，產(chǎn)品數(shù)量越低，價(jià)格越高，反之越低。網(wǎng)上商店是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要形式之一，其與各種類型的店鋪銷售有著運(yùn)作流程和管理方式上的巨大差異。網(wǎng)上商店在拓展市場(chǎng)、方便購(gòu)置、提高分銷效率、節(jié)約流動(dòng)本錢方面有很大優(yōu)勢(shì)，已成為個(gè)人兼職和創(chuàng)業(yè)的主要方式之一。下面，我將從商品、價(jià)格、渠道和促銷四個(gè)方面詳細(xì)分析，找出網(wǎng)店賣家在經(jīng)營(yíng)方面的問(wèn)題，并提出相應(yīng)的對(duì)策。并對(duì)淘寶網(wǎng)網(wǎng)上商店的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行了分析, 分別認(rèn)為網(wǎng)上商店?duì)I銷應(yīng)該走差異化道路：第一，是重視客戶體驗(yàn)，及時(shí)準(zhǔn)確的調(diào)整營(yíng)銷策略；第二，擁有自己獨(dú)特的內(nèi)容，或者能夠解除買家的煩惱并使之受益，從而在買家那里得到認(rèn)可和高度好評(píng)。只有這樣才能提高網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)效果,加快我

4、國(guó)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展步伐。 網(wǎng)上價(jià)格透明度圖示網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷策略各種商品的價(jià)格透明度位百分之百，便于客戶在眾多的商品中選取價(jià)格，質(zhì)量，款式都最合自己的商品。網(wǎng)上的明碼標(biāo)價(jià)賣商品，方便客戶對(duì)同一種商品在不同商店中進(jìn)行價(jià)格比照，為客戶提供更好更方便的效勞。Q:為什么要重視網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷策略？A:隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的振興,人們正在重新認(rèn)識(shí)電子商務(wù)在經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的作用性。作為實(shí)施電子商務(wù)直銷模式的店鋪-網(wǎng)上商店,其經(jīng)營(yíng)的成敗,不僅關(guān)系到電子商務(wù)能否真正地發(fā)揮作用,而且關(guān)系到電子商務(wù)的生存與開(kāi)展。紅色：未使用網(wǎng)絡(luò)人數(shù)藍(lán)色：我國(guó)網(wǎng)民黃色：寬帶使用人數(shù)9.2億2.1億1.63億淘寶網(wǎng)上的商品眾多，涉及到我們?nèi)粘Ｉ畹母鱾€(gè)方

5、面，它包括商品定位和商品組合策略兩個(gè)方面。 1、商品定位策略 網(wǎng)上商店有其自身的商品特點(diǎn)，即只有某些商品適合在網(wǎng)上商店銷售，如計(jì)算機(jī)和圖書(shū)。什么樣的商品適合于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？這實(shí)際上是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的商品定位問(wèn)題。適合于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商品，按照商品形態(tài)的不同可以分成三大類：實(shí)體商品、軟件商品和在線效勞。他們的銷售方式和商品品種有很大差異。 1實(shí)體商品 實(shí)體商品包括工業(yè)商品、農(nóng)業(yè)商品和民用品，其方式主要是通過(guò)買家進(jìn)行在線購(gòu)物的瀏覽和選擇，然后由賣家組織送貨上門效勞。在網(wǎng)上商店里銷售實(shí)體商品的過(guò)程與傳統(tǒng)的購(gòu)物方式有所不同。在這里，已經(jīng)沒(méi)有面對(duì)面的買賣方式，網(wǎng)絡(luò)上的相互對(duì)話成為買賣雙方交流的主要形式，買家通過(guò)賣家

6、的介紹了解其商品，通過(guò)填寫(xiě)表格表達(dá)自己對(duì)商品品種、質(zhì)量、價(jià)格和數(shù)量的選擇；而賣方那么將面對(duì)面的交貨改為郵寄商品或送貨上門，同原有的郵購(gòu)商品有相似之處。 雖然理論上任何商品都可以按照這種方式進(jìn)行交易，但在實(shí)際生活中，仍有許多商品并不適合網(wǎng)絡(luò)銷售。如衣服布匹的質(zhì)感是難以通過(guò)文字的描繪表達(dá)出來(lái)的，而且每個(gè)人對(duì)同種布料的感覺(jué)，由于手上皮膚的不同而不同，首飾的銷售也有問(wèn)題。許多人對(duì)如此昂貴的商品總是心存疑惑，不能簡(jiǎn)單草率地作出購(gòu)置決定。 2軟件商品 軟件商品包括軟件銷售和信息提供效勞，商品范圍包括各種軟件、游戲以及電子圖書(shū)、電子報(bào)刊和新聞、研究報(bào)告和論文等信息庫(kù)的查詢與檢索。雖然這局部商品是無(wú)形的，但它

7、們?cè)诰W(wǎng)上商店的銷售中占有非常重要的地位。數(shù)字化商品與媒體商品，如網(wǎng)絡(luò)游戲點(diǎn)卡非常適合通過(guò)網(wǎng)上商店。充值。3在線效勞的選擇 可以通過(guò)淘寶網(wǎng)的網(wǎng)上商店提供的各種效勞，這些效勞大致可以分為三類。第一類是情報(bào)效勞，如快遞查詢、股市行情分析、網(wǎng)上銀行、中介效勞等。第二類是互動(dòng)式效勞，如網(wǎng)絡(luò)交友、計(jì)算機(jī)游戲、網(wǎng)店裝修等。第三類是網(wǎng)絡(luò)預(yù)約效勞，如預(yù)訂機(jī)票、車票，代購(gòu)球票、電影票等，提供旅游預(yù)約效勞、房屋中介效勞等。 但目前來(lái)說(shuō)，淘寶網(wǎng)上商店的在線效勞內(nèi)容比較少，而且比較單一，這是受由于賣家們的實(shí)力和網(wǎng)店規(guī)模的限制，我相信，隨著越來(lái)越多的商家參加，淘寶網(wǎng)上商店的效勞會(huì)越來(lái)越多，越來(lái)越完善。 在線效勞的方式 與

8、阿里旺旺的在線 咨詢2、商品組合策略 商品是需要組合的，正如一堆散木頭沒(méi)有人要，但當(dāng)它們被組合成一個(gè)家具的時(shí)候，他們的價(jià)值就表達(dá)出來(lái)了。 商品選擇好后，還需要對(duì)其進(jìn)行一些組合，來(lái)更好的迎合和吸引買家。組合的原那么，是對(duì)目標(biāo)客戶的進(jìn)一步細(xì)分，拿個(gè)性創(chuàng)意禮品作比方，我把它分為兩個(gè)大類：一類是照片定制類禮品，一類是納米玩具；再往下分，還可按商品屬性和買家屬性來(lái)分，如按商品屬性分為：個(gè)性拼圖、個(gè)性陶偶、納米玩具、拍賣商品和贈(zèng)品等；按買家屬性，又可分為婚慶紀(jì)念、生日紀(jì)念、畢業(yè)紀(jì)念、節(jié)日紀(jì)念等系列。對(duì)商品進(jìn)行組合，目的是更好的對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行再一次的細(xì)分，用不同的商品組合，去滿足更細(xì)一層消費(fèi)群體的更細(xì)致的需

9、求。同時(shí)商品的組合也是需要結(jié)合價(jià)格和促銷等各方面來(lái)考慮的。 二價(jià)格策略分析 商品的價(jià)格既是買家購(gòu)置商品時(shí)重要的判斷尺度又是賣家統(tǒng)計(jì)盈虧時(shí)主要的參考指標(biāo)。由于買家普遍認(rèn)為網(wǎng)上商品的價(jià)格是低廉的或免費(fèi)的并且容易實(shí)現(xiàn)貨比多家因而商品的價(jià)格定位就更加重要。其定價(jià)策略如下： 1、快速撇脂策略 即相對(duì)于本錢，確定較高的售價(jià)，再以較高的促銷投入獲得更高的關(guān)注率以期快速獲取較高的銷售利潤(rùn)。如櫥窗展示、各種推薦位，參加分類活動(dòng)等等還有在論壇發(fā)貼跟貼、給老客戶發(fā)mail等等，也算是個(gè)人精力的投入吧。如果賣家們的商品具有一定的先進(jìn)性、領(lǐng)先性或階段壟斷性等等，才采用這種策略。 2、緩慢撇脂策略 即確定相對(duì)較高的售價(jià)，

10、較低的促銷投入，沉著獲取銷售利潤(rùn)。如果商品占有資源優(yōu)勢(shì)、比較獨(dú)特、少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以考慮采用此種策略。比方：賣家在翡翠集散地，有自己的設(shè)計(jì)加工團(tuán)隊(duì)，翡翠飾品廣受歡送。 3、快速滲透策略 即確定較低的售價(jià)，再以較高的促銷投入獲得更高的關(guān)注率，以期爭(zhēng)奪買家、獲取分類中的領(lǐng)先地位。在淘寶網(wǎng)上，很多銀飾大賣家采用進(jìn)價(jià)銷售方式，以圖占有市場(chǎng)份額、爭(zhēng)奪代理權(quán)，同時(shí)形成其他賣家進(jìn)入的門檻 4、緩慢滲透策略 即確定較低的售價(jià)，較低的促銷投入，逐步贏得買家群體，擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生存空間。日常商品的消費(fèi)類就有很大的需求、買家又對(duì)價(jià)格敏感比方說(shuō)郵政紙箱，賣家采用此種策略，可能會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)者賣家因失誤或耐心缺乏而退出。 三渠

11、道策略分析 網(wǎng)上商店的渠道分為進(jìn)貨渠道和出貨渠道。售賣的東西從哪里來(lái)，這就是的進(jìn)貨渠道；打算在哪里賣，這就是出貨渠道。能夠獲得良好的進(jìn)貨渠道，也會(huì)為你帶來(lái)更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 1、進(jìn)貨渠道 1充當(dāng)市場(chǎng)獵手 密切關(guān)注市場(chǎng)變化，充分利用商品打折時(shí)，找到價(jià)格低廉的貨源。拿網(wǎng)上銷售非?；鸬拿埔挛飦?lái)說(shuō)，賣家們常常在換季時(shí)或特賣場(chǎng)里淘到款式品質(zhì)上乘的品牌服飾，再轉(zhuǎn)手在網(wǎng)上賣掉，利用地域或時(shí)空差價(jià)獲得足夠的利潤(rùn)。這種渠道要求對(duì)市場(chǎng)敏感，能準(zhǔn)備把握市場(chǎng)的，它不適合新賣家。 2關(guān)注外貿(mào)商品 外貿(mào)商品因其質(zhì)量、款式、面料、價(jià)格等優(yōu)勢(shì)，一直是網(wǎng)上銷售的熱門品種。很多在國(guó)外售價(jià)上百美元的名牌商品，網(wǎng)上的售價(jià)僅有幾百元人

12、民幣，使眾多買家對(duì)此趨之假設(shè)鶩。這要有特殊的外貿(mào)批發(fā)商的支持，對(duì)內(nèi)地賣家來(lái)說(shuō)不切實(shí)際。 3批發(fā)商品 一定要多跑地區(qū)性的批發(fā)市場(chǎng)，不但熟悉行情，還可以拿到很廉價(jià)的批發(fā)價(jià)格。北京的淘寶網(wǎng)賣家萍萍家住北京南城，家附近就有很多批發(fā)商城，除了在家的附近進(jìn)貨以外，還會(huì)偶爾去西直門動(dòng)物園等大規(guī)模的批發(fā)市場(chǎng)去淘貨。通過(guò)和一些批發(fā)商建立了良好的供求關(guān)系，能夠拿到第一手的流行貨品，而且能夠保證網(wǎng)上銷售的低價(jià)位。 4網(wǎng)上進(jìn)貨 從阿里巴巴上進(jìn)貨，現(xiàn)在開(kāi)通了小額批發(fā)進(jìn)貨，支持一件起批和小額起批，也可以從專業(yè)批發(fā)網(wǎng)進(jìn)貨，想做服裝生意的賣家一般都去中國(guó)服裝批發(fā)網(wǎng)進(jìn)貨。這要求賣家對(duì)進(jìn)貨流程和供貨商相當(dāng)了解，以免上當(dāng)受騙。 2

13、、出貨渠道 物流公司優(yōu)劣比較 物流公司 價(jià)格情況 網(wǎng)絡(luò)情況 速度 效勞態(tài)度 責(zé)任心 投訴情況 圓通 比較合理 一般 一般 不是很好 一般 投訴多 順豐 很貴 全面 一般 比較快 不好 很惡劣 DDS 可以接受 一般 可以 還可以 還可以 比較少 申通 比較合理 比較全面 比較快 滿意 滿意 很少 宅急送 比較合理 比較全面 比較全面 比較快 可以 一般 中通 比較合理 一般 一般 很滿意 很滿意 沒(méi)有 特殊商品不需要物流，這樣可以節(jié)省費(fèi)用和時(shí)間，但它只適合虛擬商品如游戲點(diǎn)卡，或者是同城交易，對(duì)商品或買賣雙方要求比較高。 3、支付渠道 (略)四促銷策略分析 淘寶網(wǎng)上商店的具體促銷策略可從網(wǎng)店內(nèi)、

14、外兩個(gè)方面入手，其中在網(wǎng)店內(nèi)進(jìn)行的促銷以打折、贈(zèng)品兩種方式為主；網(wǎng)店外部促銷策略可以采取網(wǎng)店推廣和網(wǎng)絡(luò)廣告兩種方式。 1、內(nèi)部的促銷策略 1)打折。由于打折促銷直接讓利于消費(fèi)者，讓客戶非常直接的感受到了實(shí)惠，因此是目前最常用的一種階段性促銷方式。折扣主要采取以下兩種方式一是不定期折扣。在重要的節(jié)日，如春節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等，進(jìn)行折優(yōu)惠，因?yàn)樵诠?jié)日期間人們往往更具有購(gòu)置潛力和購(gòu)置沖動(dòng)。店主應(yīng)選擇商品價(jià)風(fēng)格節(jié)空間較大的商品參加活動(dòng)，并不是全盤托出。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：符合節(jié)日需求，會(huì)吸引更多的人前來(lái)購(gòu)置，雖然折扣后可能會(huì)造成利潤(rùn)下降，但銷售量會(huì)提高，總的銷售收入不會(huì)減少，同時(shí)還增加了店內(nèi)的人

15、氣，擁有了更多的顧客，對(duì)以后的銷售也會(huì)起到帶動(dòng)作用。二是變相折扣。如采取捆綁式銷售，以禮盒方式在節(jié)假日銷售。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：符合節(jié)日氣氛，更加人性化。 2贈(zèng)品。贈(zèng)品促銷的關(guān)鍵在于贈(zèng)品的選擇上，一個(gè)得當(dāng)?shù)馁?zèng)品，會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷售起到積極的促進(jìn)作用，而選擇不適合的贈(zèng)品只能是本錢上升，利潤(rùn)減少，顧客不滿意。選擇適宜的贈(zèng)品應(yīng)注意：第一，不要選擇次品、劣質(zhì)品，這樣做只會(huì)適得其反，影響店鋪的信用度；第二，選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭I家的產(chǎn)品或效勞?？梢再?zèng)送試用裝或小樣，還可以贈(zèng)送無(wú)形的東西-效勞。第三，注意贈(zèng)品的預(yù)算，贈(zèng)品要在能接受的預(yù)算內(nèi)，不可過(guò)度贈(zèng)送贈(zèng)品而造成本錢加大。 淘寶旺旺。店主在選擇廣告媒體上不應(yīng)無(wú)視淘寶

16、網(wǎng)所特有的即時(shí)通訊軟件-淘寶旺旺。這款軟件是阿里巴巴為淘寶個(gè)性化制定的商務(wù)交流軟件，淘寶網(wǎng)上商店的目標(biāo)消費(fèi)群體來(lái)自淘寶網(wǎng)的用戶，因此淘寶旺旺就順其自然地成為信息溝通工具。店主通過(guò)旺旺向老顧客和潛在顧客發(fā)送店鋪或商品信息，也可以就產(chǎn)品和效勞方面的問(wèn)題進(jìn)行互動(dòng)交流。不過(guò)，隨著人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告了解的深入，點(diǎn)擊它的人反而越來(lái)越少，除非特別有創(chuàng)意或者有吸引力的廣告。因此，在淘寶旺旺上發(fā)布的信息要將文字生動(dòng)化，描述要細(xì)致入微，能引起消費(fèi)者的興趣，同時(shí)最好配有可愛(ài)的小動(dòng)畫(huà)GIF或圖片，制作直接點(diǎn)擊連接，讓顧客體會(huì)到便捷。 三、 淘寶網(wǎng)網(wǎng)上商店銷售的建議區(qū)別于實(shí)體店： 以上是對(duì)淘寶網(wǎng)網(wǎng)上商店?duì)I銷策略的分析，為了

17、更好的經(jīng)營(yíng)好網(wǎng)上商店，我認(rèn)為應(yīng)該從下面幾個(gè)方面改進(jìn)： 一外觀設(shè)計(jì)和商品展示 網(wǎng)上商店的外部形象能否使買家產(chǎn)生一種和諧與美的心理感受是吸引買家登錄瀏覽商店、產(chǎn)生和形成購(gòu)置行為的根底。雖然網(wǎng)上商店無(wú)法像實(shí)體商店那樣通過(guò)地點(diǎn)的選擇與利用、門面、招牌、櫥窗設(shè)計(jì)及外部燈光使用等要素引起買家的注意和產(chǎn)生心理聯(lián)想但仍然可以通過(guò)店名的選取、色彩組合、商品展示等要素來(lái)到達(dá)與實(shí)體店面同樣的成效。 1、店名的選取是第一位的 因?yàn)榫W(wǎng)上商店只有被瀏覽者知曉后才可能有銷售因而要從新穎、獨(dú)特、奇怪、藝術(shù)等思路選取店名要結(jié)合商店經(jīng)營(yíng)內(nèi)涵。充分刺激瀏覽者的好奇、從眾、時(shí)髦等心理特征迫使其登錄瀏覽商店。如盡量使用長(zhǎng)度較短、易于記

18、憶的店名適應(yīng)于瀏覽者懶惰的心理狀態(tài)。 2、用色方面 適宜而統(tǒng)一的整體色調(diào)很容易在瀏覽者頭腦中形成一種連續(xù)的記憶，同時(shí)也是對(duì)一個(gè)網(wǎng)店的最根本的要求。網(wǎng)上商店要突出與眾不同的特色一定要在色彩的搭配、協(xié)調(diào)方面多下功夫。根據(jù)顏色有冷暖之分結(jié)合季節(jié)選擇反差色如冬季用暖色的紅、橙、黃能使買家產(chǎn)生溫暖的感覺(jué)以吸引買家。但要注意色彩的濃度不易過(guò)強(qiáng)否那么會(huì)使買家眼花繚亂產(chǎn)生不舒適感受。而且色彩不要太多否那么會(huì)影響買家瀏覽速度產(chǎn)生反感心理。 3、商品展示 我們可以簡(jiǎn)單的理解，商品的直觀展示萬(wàn)變不離其宗，可根據(jù)分類、圖片、闡述、概念四個(gè)方面來(lái)確定一個(gè)商品的展示內(nèi)容。 1分類：將商品按照行業(yè)大類系列型號(hào)的順序進(jìn)行科學(xué)分類，是在網(wǎng)店上進(jìn)行展示的前提。不管商品有多少種類，都要進(jìn)行分類。 2圖片：分商品圖，效果圖兩種。商品圖中分縮略圖和大圖，分別用于商品列表展示和具體展示頁(yè)面。根據(jù)商品特色的需要，有的商品需要配以使用效果圖，以到達(dá)更加清晰明確地展示。隨著技術(shù)的開(kāi)展，圖片這一需要表達(dá)商品具體形態(tài)的職能也正在被各種新的形式所替代，如FLASH、視頻、3D動(dòng)畫(huà)等技術(shù)，它們?cè)絹?lái)越多地應(yīng)用于商品展示當(dāng)中，使展示效果更為直觀、有效。 3闡述：詳細(xì)介紹每款商品的性能，使用特點(diǎn)，并附有