我們銷(xiāo)量在哪里

1、我們銷(xiāo)量在哪里摸清家底，找到方向區(qū)域根本情況分析表 品牌現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)情況分析表市場(chǎng)分析常常有人抱怨：該做的都做了，為什么銷(xiāo)量還是沒(méi)有增長(zhǎng)，我要從哪里入手呢？讓我們用幾個(gè)簡(jiǎn)單的圖表來(lái)分析，看看銷(xiāo)量來(lái)自于哪里！生意三大基軸地區(qū)產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)圖一生意基軸的說(shuō)明 所有的銷(xiāo)量都可以分解為：由什么產(chǎn)品完成？每個(gè)地區(qū)各完成多少？是哪些網(wǎng)點(diǎn)完成的？還可以分解為：哪些人完成？哪些時(shí)間完成等等。將其綜合起來(lái)，就成為一個(gè)詳細(xì)的銷(xiāo)售方案，讓看起來(lái)龐大的數(shù)字變成一個(gè)個(gè)容易完成的銷(xiāo)售單元。例如：某省十萬(wàn)元的銷(xiāo)售任務(wù)可以分解成：A地區(qū)四萬(wàn)元、B地區(qū)三萬(wàn)元、C地區(qū)二萬(wàn)元、D地區(qū)一萬(wàn)元其中，A地區(qū)四萬(wàn)元又可以分解為：甲網(wǎng)點(diǎn)1.5萬(wàn)元、乙

2、網(wǎng)點(diǎn)1.5萬(wàn)元、丙網(wǎng)點(diǎn)1萬(wàn)元而甲網(wǎng)點(diǎn)1.5萬(wàn)元又可以繼續(xù)分解為：x產(chǎn)品4000元、y產(chǎn)品5000元、z產(chǎn)品6000元Z產(chǎn)品6000元還可分為：美導(dǎo)小王3000元、小劉3000元等 由此，看似模糊的銷(xiāo)量目標(biāo)變得清晰起來(lái)，變成了一個(gè)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、一個(gè)個(gè)地區(qū)、一個(gè)個(gè)產(chǎn)品等熟悉的事物真正的銷(xiāo)量來(lái)自于日常工作根底 將年終的銷(xiāo)量指標(biāo)轉(zhuǎn)化為每月的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)指標(biāo)、分銷(xiāo)規(guī)格指標(biāo)和人員訓(xùn)練指標(biāo)A地B終端C產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品地區(qū)銷(xiāo)量抽屜生意運(yùn)行邏輯簡(jiǎn)圖增加覆蓋終端提高單店銷(xiāo)量主動(dòng)分銷(xiāo)自然分銷(xiāo)自然銷(xiāo)量主動(dòng)銷(xiāo)量提升銷(xiāo)量經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍促銷(xiāo)資源品牌推廣與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)投入指標(biāo)面根本面系統(tǒng)面資源面我們的目標(biāo)-毛利率費(fèi)用回款利潤(rùn)圖三回款目標(biāo)預(yù)

3、算投入銷(xiāo)售管理工作六要素更廣泛的有效覆蓋更深入的店內(nèi)促銷(xiāo)更強(qiáng)大的銷(xiāo)售隊(duì)伍更流暢的分銷(xiāo)商系統(tǒng)圖四更廣泛的有效覆蓋絕對(duì)分銷(xiāo)：把相同的產(chǎn)品賣(mài)到更多的網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)分銷(xiāo)：在同一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)里賣(mài)更多的品種和規(guī)格更深入的店內(nèi)促銷(xiāo)陳列分銷(xiāo)人員促銷(xiāo) 市場(chǎng)拓展的方向市場(chǎng)老產(chǎn)品老市場(chǎng)新市場(chǎng)老產(chǎn)品新市場(chǎng)新產(chǎn)品老市場(chǎng)新產(chǎn)品產(chǎn)品老新新圖五 市場(chǎng)提升空間分析網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量單店銷(xiāo)量現(xiàn)有銷(xiāo)量最好銷(xiāo)量競(jìng)品銷(xiāo)量理論銷(xiāo)量現(xiàn)有數(shù)量最好數(shù)量競(jìng)品數(shù)量理論數(shù)量圖六了解伙伴，優(yōu)化效勞品牌品系分析表 工程執(zhí)行評(píng)估表 品牌小組月工作方案表 空白網(wǎng)點(diǎn)情況分析表現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)參與預(yù)估分析表 客戶(hù)分析客戶(hù)管理客戶(hù)20%的重點(diǎn)客戶(hù)40%的次重點(diǎn)客戶(hù)40%的普通客戶(hù)40%的

4、資源投入40%的資源投入資源投入20%的資源投入圖七客戶(hù)分級(jí)分類(lèi)的方法將給本公司回款最高的前20%的美容院列為a，其余40%的美容院列為b，最后40%的美容院列為c；把主推本公司品牌的美容院列為1，把平推本公司品牌的美容院列為2,把輔推本公司品牌的美容院列為3；二者交叉得出重點(diǎn)客戶(hù)名單，見(jiàn)圖八客戶(hù)分級(jí)分類(lèi)表 客戶(hù)對(duì)我們的重要性a1c3b3a3a2b2b1c1c2我們對(duì)客戶(hù)的重要性ab213c重點(diǎn)客戶(hù)次重點(diǎn)客戶(hù)普通客戶(hù)圖八客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)層次 經(jīng)濟(jì)聯(lián)結(jié) 純粹的生意關(guān)系，沒(méi)有生意就沒(méi)有關(guān)系最脆弱的客戶(hù)關(guān)系，客戶(hù)價(jià)值低結(jié)構(gòu)聯(lián)結(jié)社會(huì)聯(lián)結(jié) 朋友關(guān)系，生意之外有情感的溝通，一定程度上相互理解和支持相對(duì)穩(wěn)固的

5、客戶(hù)關(guān)系，客戶(hù)價(jià)值中 依賴(lài)關(guān)系，彼此互為最重要的伙伴，利益多重交叉，一旦失去損失巨大最穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系，客戶(hù)價(jià)值高圖九資源配置 最好的美導(dǎo)配給最好的美容院重點(diǎn)終端的效勞和拜訪次數(shù)是次重點(diǎn)終端的二倍；是普通終端的四倍；物料和宣傳品的配備向重點(diǎn)傾斜掌握過(guò)程，步步為贏銷(xiāo)量提升指南銷(xiāo)量提升指南 地區(qū)掃描你區(qū)域共有多少個(gè)地縣？哪些地縣已經(jīng)開(kāi)發(fā)？還有哪些沒(méi)有開(kāi)發(fā)？已開(kāi)發(fā)地縣銷(xiāo)售占總銷(xiāo)售的比重是多少？是否與該地縣占你區(qū)域的經(jīng)濟(jì)比重、人口比重相符？哪些有待提升？哪些地縣的開(kāi)發(fā)最具有可行性？人員、費(fèi)用投入、管理監(jiān)控、后勤保障等分析結(jié)果：找到主攻地區(qū)、確定開(kāi)發(fā)次序銷(xiāo)量提升指南 網(wǎng)點(diǎn)掃描主攻地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)是否按最低標(biāo)準(zhǔn)覆蓋

6、了？還有哪些空白？還要新增多少網(wǎng)點(diǎn)？最低覆蓋標(biāo)準(zhǔn)是否有提高的可能？如有，提高到多少？還要新增多少網(wǎng)點(diǎn)？哪些網(wǎng)點(diǎn)是本月重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)？主要工作是什么？列出待開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)明細(xì)，制訂開(kāi)發(fā)時(shí)間表，并分解落實(shí)到美導(dǎo)月度任務(wù)說(shuō)明書(shū)列出本月主攻網(wǎng)點(diǎn)和月度工作重點(diǎn)，并落實(shí)到美導(dǎo)月度任務(wù)說(shuō)明書(shū)銷(xiāo)量提升指南 產(chǎn)品品類(lèi)/規(guī)格掃描本區(qū)域各主要品類(lèi)的整體銷(xiāo)量和比例各是多少？盡可能詳細(xì)，同全國(guó)平均數(shù)相比，哪些品類(lèi)比重偏低？本區(qū)域各分銷(xiāo)商/重點(diǎn)終端主要品類(lèi)的銷(xiāo)量和比例是多少？同本區(qū)域平均水平相比，哪些品類(lèi)比重偏低？哪些品類(lèi)在哪些地區(qū)/網(wǎng)點(diǎn)提升空間最大？廣度提升：絕對(duì)分銷(xiāo)/相對(duì)分銷(xiāo)；深度提升：參考公司平均值和主要競(jìng)品銷(xiāo)售值庫(kù)存積壓又急

7、需處理的品種/品類(lèi)是什么？確定本期重點(diǎn)主攻品種品類(lèi)銷(xiāo)量提升指南主攻品種工作重點(diǎn)分析各主攻品種的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量現(xiàn)在是多少？本月目標(biāo)分銷(xiāo)是多少？各主攻品種在相應(yīng)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的促銷(xiāo)活動(dòng)是什么？各主攻品種在相應(yīng)渠道的銷(xiāo)量目標(biāo)是什么？主攻品種分銷(xiāo)方案及銷(xiāo)量目標(biāo)主攻品種促銷(xiāo)活動(dòng)方案執(zhí)行是關(guān)鍵人員分析表品牌小組人員情況分析表 員工效勞成績(jī)?cè)u(píng)定表美容院顧客消費(fèi)預(yù)測(cè)分析表 人員分析銷(xiāo)量提升指南 美導(dǎo)配置分析目前美導(dǎo)的數(shù)量和分工是否明確合理？應(yīng)如何調(diào)整？ 標(biāo)準(zhǔn)1:每個(gè)美導(dǎo)是否管轄網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)10個(gè)？ 標(biāo)準(zhǔn)2:每個(gè)美導(dǎo)是否有明確的所轄網(wǎng)點(diǎn)名單及其分類(lèi)，是 否能對(duì)所轄美容院按照規(guī)定的頻率進(jìn)行有效的覆蓋 標(biāo)準(zhǔn)3：目前的分工是否讓

8、每個(gè)美導(dǎo)在路上的時(shí)間最節(jié)省，是否符合生意的實(shí)際需要？工作量是否平均？是否應(yīng)新增美導(dǎo)或調(diào)整現(xiàn)有美導(dǎo)的工作？根據(jù)新增網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和主攻品種促銷(xiāo)方案等美導(dǎo)每月工作方案、網(wǎng)點(diǎn)拜訪路線圖、拜訪頻率一覽表銷(xiāo)量提升指南 美導(dǎo)管理考察每個(gè)美導(dǎo)是否有清晰的每月工作重點(diǎn)和目標(biāo)？美導(dǎo)的薪酬制度是否合理？并得到真正落實(shí)？美導(dǎo)是否按照規(guī)定的拜訪頻率切實(shí)執(zhí)行？美導(dǎo)的報(bào)表是否及時(shí)和真實(shí)？分銷(xiāo)率和銷(xiāo)量每個(gè)美導(dǎo)是否每月受到經(jīng)理至少一次的實(shí)地檢查？對(duì)每個(gè)美導(dǎo)每月的工作成績(jī)和問(wèn)題是否對(duì)照“月度任務(wù)說(shuō)明書(shū)有簡(jiǎn)要總結(jié)？美導(dǎo)管理現(xiàn)狀分析及調(diào)整方案銷(xiāo)量提升指南 美導(dǎo)素質(zhì)和培訓(xùn)考察 各美導(dǎo)是否清晰所轄各類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)的分銷(xiāo)與陳列標(biāo)準(zhǔn)？各美導(dǎo)是否清晰自己本

9、月的主攻網(wǎng)點(diǎn)及其方案？各美導(dǎo)是否清晰本月所轄網(wǎng)點(diǎn)的主攻產(chǎn)品及其方案？各美導(dǎo)是否掌握每次拜訪需要做什么工作？品牌經(jīng)理是否將以上內(nèi)容親自培訓(xùn)各美導(dǎo)？品牌經(jīng)理是否每月和各美導(dǎo)至少有一次以上的實(shí)地工作？每次實(shí)地工作是否有明確培訓(xùn)主題？每次實(shí)地工作是否有簡(jiǎn)要書(shū)面小結(jié)？哪些美導(dǎo)需要培訓(xùn)，培訓(xùn)什么內(nèi)容？何時(shí)完成？哪些美導(dǎo)需要更換？何時(shí)完成？銷(xiāo)量提升指南 品牌經(jīng)理分析本品牌是否到達(dá)最低銷(xiāo)量標(biāo)準(zhǔn)？是方案的原因還是品牌經(jīng)理的原因？是調(diào)整方案還是調(diào)整人員？品牌小組例會(huì)是否有效召開(kāi)？如何優(yōu)化？品牌經(jīng)理配備是否符合“強(qiáng)強(qiáng)對(duì)應(yīng)的原那么？應(yīng)如何調(diào)整？何時(shí)完成？品牌經(jīng)理能否對(duì)美導(dǎo)進(jìn)行有效培訓(xùn)、管理和指導(dǎo)？是否有效執(zhí)行相應(yīng)管理制度？銷(xiāo)量提升指南 品牌經(jīng)理分析 續(xù)是否清晰本月主攻網(wǎng)點(diǎn)和目標(biāo)？是否清晰本月主攻品種及其促銷(xiāo)活動(dòng)？是否熟悉產(chǎn)品特別是新產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)？是否明確重點(diǎn)產(chǎn)品的庫(kù)存臨界點(diǎn)并及時(shí)補(bǔ)貨？是否掌握根本的銷(xiāo)售技巧？