AD原X年北京曜陽老年公寓營銷策劃方案

1、北京曜陽老年公寓2008.4.28營銷籌劃方案第一篇項 目 定 位2經 營 方 案4市 場 簡 析31服 務 建 議33目 錄營 銷 執(zhí) 行352市 場 簡 析31老年住宅市場現狀典 型 項 目 分 析注：前期已針對老年公寓市場、區(qū)域旅游度假市場、區(qū)域住宅市場等做過 詳細調查研究，此次僅作簡單回憶，并就典型工程作重點分析。小 結3市 場 簡 析31老年住宅市場現狀典 型 項 目 分 析小 結養(yǎng)敬老院傳統(tǒng)家居養(yǎng)老形式養(yǎng)敬老院與家居養(yǎng)老并存老年商品住宅產生老年商品住宅開展初步階段以普通家庭住宅作為養(yǎng)老設施需要及時良好的醫(yī)療效勞，減輕子女負擔提供專業(yè)效勞人員，便利的醫(yī)療設施養(yǎng)敬老院未被人們所完全接受

2、，家居養(yǎng)老仍為主要形式老年人養(yǎng)老需求心理對于養(yǎng)老設施的品質要求提升，養(yǎng)老觀念發(fā)生改變以東方太陽城、北京太陽城的建設為標志老年住宅工程數量小，發(fā)展還處于摸索階段市 場 簡 析31老年住宅市場現狀典 型 項 目 分 析小 結養(yǎng)敬老院老年商品住宅現有形式經營方式典型工程酒店式管理的會員制經營模式 出售出租太申祥和國際老年公寓 匯晨老年公寓 將府莊園 北京太陽城東方太陽城+占地10萬，采用中國傳統(tǒng)古典園林建筑，集養(yǎng)老、康體、娛樂、餐飲、住宿、醫(yī)療為一體的大型綜合性效勞機構。是北京市為僑效勞定點單位，全國首家推行會員制新型養(yǎng)老模式的國際敬老院， 太申祥和國際老年公寓 匯晨老年公寓 總建25萬，分3期開發(fā)

3、，共計3000多套住房。目前一期可出租住宅288套已全部建成完工。2期將于年底或明年初開工，其中包含一棟獨立的商業(yè)配套。3期開工日期不定，包括少量的別墅產品。一、養(yǎng)敬老院項目產品會員費簽約年限存貨月租金要求入住情況太申祥和單人間2025萬-無房交水電費、餐費約1000元/月50歲以上，生活自理，無精神病、傳染病常住會員500余位標準間3040萬-無房套間5065萬3年10套匯晨2居套間（100)100萬1-2年288套，2居較少，僅20余套0（水電、生活費另算）女55歲以上，男60歲生活自理，無精神病、傳染病常住會員100余位1居套間(60)50萬5600元（水電、生活費另算）單間(48)8萬

4、4250元（水電、生活費另算）根本情況一、養(yǎng)敬老院項目基礎服務醫(yī)療特色太申祥和房間設應急呼叫系統(tǒng)，24小時熱水供應，電視、電話、空調，每天專人打掃衛(wèi)生、護理，整個區(qū)域采用無障礙通道，防滑地面； 餐飲中心設自助餐廳、零點餐廳、大小包間及大廳；開設圖書閱覽室、健身房、康復訓練室、書畫室等；社團組織豐富，有合唱隊、舞蹈隊、模特隊、園藝組、攝影沙龍等；康樂中心為星級賓館，擁有單人間、雙人間、豪華套間等共300個床位。設保齡球館、臺球廳、沙弧球、射擊項目、游泳館、室外網球場、門球場、等多種娛樂項目。太醫(yī)館：定點醫(yī)療機構，中醫(yī)為主，邀請各專科權威專家定期坐診；會員可享受一年兩次的免費體檢服務；常規(guī)門診就診

5、可免除掛號費；會員享受優(yōu)惠費率。健康管理：老年疾病癥狀變化觀察、健康生活方式指導、老年人慢性病防治、健康咨詢及講座、預防保健工作、院前急救和轉院工作。匯晨基本服務：24小時值班代訂報、送報、郵寄叫醒服務房內寬帶上網 清潔服務：每周一次房間打掃每日一次垃圾收集膳食服務：預約訂餐營養(yǎng)配餐醫(yī)療服務：每年一次例行體檢配備隨身緊急呼叫器每月一次接送社區(qū)定點醫(yī)院就診休閑服務：溫泉、游泳、健身、娛樂設施、電影放映購物服務：社區(qū)內超市送貨班車停靠附近購物中心醫(yī)用專梯：特配醫(yī)用電梯，突發(fā)情況可快速進出公寓送達醫(yī)院。120急救卡：通過老人救助看護系統(tǒng)將整個社區(qū)的室內外區(qū)域納入無線救助網絡監(jiān)護，老人按下隨身攜帶卡片

6、上的緊急救助按鈕時，監(jiān)控中心電腦屏幕將顯示老人的健康狀況、曾患疾病等相關信息及該老人所處位置，方便醫(yī)護人員快速響應、緊急求助。配套效勞情況一、養(yǎng)敬老院將府莊園北京太陽城東方太陽城占地38萬，建面約6萬 ，設計床位共約1000張。 2008.3.1開工，目前正在施工階段。占地面積42萬，總建面34萬，分三期建設，共約1500戶。其中一期的銀齡公寓用來出租，其余局部均為銷售；目前一期二期售罄、三期在售。總建面234萬 ，分三期建設；其中工程會所作為老年公寓用于出租，由3棟樓組成，共110戶。工程其余局部均為銷售；目前一期二期售罄，三期在售（共2000套，已售1000余套）。二、老年商品住宅出租情況

7、項目類別會員費合同期限起租期月租金(元/月)將府莊園會員入會費：3000元年費：100元1年1年354000-500052北京太陽城會員20萬1-5年1年（有租期限制最長不超過5年）單人間2000雙人間2200大雙人間（北向房）1900非會員無-1個月單人間3000雙人間3300-4000大雙人間3500東方太陽城會員1萬無1天（320元/天*0.8）公寓一居室A套（29.8）4500*0.81天（600元/天*0.8）公寓一居室B套（49.8，帶陽臺）7000*0.81天（900元/天*0.8）公寓二室一廳10200*0.8非會員無無1天（320元/天）公寓一居室A套（29.8）45001天

8、（600元/天）公寓一居室B套（49.8，帶陽臺）70001天（900元/天）公寓二室一廳10200二、老年商品住宅出售情況項目產品類型數量面積（）均價（元/）將府莊園別墅67580-72015000公寓148116,156北京太陽城公寓19670-1407500東方太陽城公寓1100110-2008500-9500別墅114240-80028000將府莊園所出售產品均不含產權，只有52年的使用權；北京太陽城和東方太陽城所出售產品與普通商品房一致，擁有產權；將府莊園對購房者有嚴格的年齡限制：男60歲以上，女55歲以上，夫妻至少有一方需滿足，如多方合買則須有一人滿足；北京太陽城和東方太陽城則對購

9、房者無年齡限制。二、老年商品住宅配套效勞情況項目基礎服務醫(yī)療特色將府莊園綜合服務中心：供應日常生活用品，二樓設計為可出租的單間健身娛樂中心：內含健身娛樂設施、餐廳、酒店醫(yī)療保健中心：聘請專業(yè)的醫(yī)生進駐園區(qū)，提供老人日常體檢、保健、基礎門診等服務，與北京多家三甲醫(yī)院開通綠色通道；護理中心：首層為護理室、康體醫(yī)療設施，二層為不方便行動的老人提供有單間；呼叫中心：在每棟板樓的一層均設置有呼叫中心，用于緊急情況的應急處理。北京太陽城中庭綠地、酒店、溫泉健身中心、文化藝術中心、家政服務中心、中國郵政儲蓄娛樂區(qū)有乒乓球、美式臺球、英式斯諾克、棋牌、游戲機等設施，凡是入者均可免費活動；伙食費每月在300-4

10、00元之間，營養(yǎng)餐每餐保證6個菜(家常菜）。全保姆服務；每天有醫(yī)務人員進行身體檢查；有專門的醫(yī)療中心太陽城老年醫(yī)療中心東方太陽城5萬平米康體會所、嘉賓國際酒店等高端配套設施；餐飲、娛樂、購物休閑商業(yè)街、社區(qū)幼兒園等一應俱全。每種戶型均有廚房并廚具齊全，有冰箱、電磁爐、炒鍋等；客廳配置茶幾沙發(fā)、桌椅、柜櫥、電話等；臥室配備衛(wèi)星電視、空調，衛(wèi)生間配備熱水器、溫泉淋浴間及浴巾等。所有酒店客房及公寓房間均可以寬帶上網。商務中心可以提供打字復印、傳真及收發(fā)郵件等服務，商務事宜隨時處理?？刁w醫(yī)療中心：包括溫泉療養(yǎng)浴、洗浴中心、有氧鍛煉室、室內游泳館、多功能體育場、室內跑道、體操房、保齡球館、療養(yǎng)型健身器械

11、區(qū)等； 社區(qū)醫(yī)院：由東方太陽城與中日友好醫(yī)院合作成立，開設老年病?？崎T診，聘請老年病專家定期坐診，并為來此就醫(yī)的病人建立與中日友好醫(yī)院總部共通的醫(yī)療檔案開展“家庭病房”、醫(yī)務人員上門服務；社區(qū)醫(yī)院還配救護車，實行全周日服務。二、老年商品住宅市 場 簡 析31老年住宅市場現狀典 型 項 目 分 析小 結縱觀以上市場上現有的高端養(yǎng)老公寓經營現狀，有以下共同點：建設運營效勞推廣 位置均較偏遠，且周邊無景觀，多為工程內部造景均設置康體會所，滿足老人活動、娛樂需求均設置醫(yī)療中心或社區(qū)醫(yī)院，注重醫(yī)療設施多采取“出租+出售的方式出租多采用會員制，入會費從3000元100萬元上下不等出租均有嚴格的年齡及身體狀

12、況限制出租有一定的起租期限，多為1-2年針對老人出售的公寓的僅出售使用權，出售產權者多演變?yōu)槌Ｒ?guī)商品房，老年公寓特征已不明顯均有餐飲效勞均有清潔家政效勞組織多種社團活動，重視老年同齡層次交流，但忽略家庭（下一代、下下一代）層次情感因素營銷上相對低調，客戶的群體界定具有共性項 目 定 位22.2 定 位 支 持2.3 項 目 定 位2.1 定 位 戰(zhàn) 略2.4 目 標 客 群17項 目 定 位2定 位 支 持項 目 定 位定 位 戰(zhàn) 略目 標 客 群亟待開發(fā)的市場空間創(chuàng)造新需求開拓、擴展產業(yè)邊界藍海戰(zhàn)略紅海藍海位置均較偏遠，且周邊無景觀，多為工程內部造景出租均有嚴格的年齡及身體狀況限制出售公寓針

13、對老人的僅出售使用權重視老年同齡層次交流，但忽略家庭層次情感因素？項 目 定 位2定 位 支 持項 目 定 位定 位 戰(zhàn) 略目 標 客 群環(huán)境支持自然景觀 （群山、河湖）健康指標 （空氣清新、環(huán)境污染小）交通便利 （京承快速）定位支持產品支持豪華會所 （設施、效勞完備）醫(yī)療中心 （紅十字基金會鼎力之作，提供平安保障）完美建筑 （犧牲一定經濟指標保障產品高質性：聯排進深9.5米，面寬11.4米；洋房進深11.86米，面寬11米）項 目 定 位2定 位 支 持項 目 定 位定 位 戰(zhàn) 略目 標 客 群工程定位全國首家高端、健康的居住型老年公寓營銷定位 北京最優(yōu)度假環(huán)境中的首席養(yǎng)生住宅工程關鍵詞健康

14、、養(yǎng)生、珍稀項 目 定 位2定 位 支 持項 目 定 位定 位 戰(zhàn) 略目 標 客 群享受恬靜、舒適、高尚的居住生活對獨特、稀缺的自然財富的領先占有安逸性、私密性高度的私人社交需求、圈子文化對生理、心理健康、安全的注重與要求獨特的價值觀及生活哲學的高度契合首席養(yǎng)生住宅客群核心需求“富爸爸有較強經濟實力的中老年人“富兒子為父母養(yǎng)老的年輕財富新貴服 務 建 議33精 神 關 懷酒 店 服 務老 年 家 居27 共走訪54位老年人（有效46人），調查其對老年公寓的要求，并根據調查及研究提出相關效勞建議（見后）。年齡（y）有效人數505565660146165186670671802職業(yè)有效人數醫(yī)療系統(tǒng)

15、4教育系統(tǒng)6企業(yè)27自營5部隊4家庭年收入（萬/年）有效人數20萬以下32040萬94060萬1560100萬17100萬以上2服 務 建 議33精 神 關 懷酒 店 服 務老 年 家 居 根據老人年齡、生理特點，設計適合其起居的設施及效勞。戶型設計：明衛(wèi)，采光較好家 具：床及座椅的高度不宜過矮，床墊不宜太軟，家具棱角宜圓弧 狀， 箱柜不宜過高。家 電：電視屏幕宜較大，配小型冰箱及微波爐，飲水機，臺燈。其 他：各房間里設緊急呼救按鈕一、符合老年人生活需求的產品設計色彩搭配：醫(yī)學證明，藍黃綠紅橙色具有安撫人心的作用。在房 間的色彩設計上，可組合運用這些色彩，為老人提供舒適 的居住環(huán)境。 一、符合

16、老年人生活需求的產品設計燈光設計：通過特別的設計，讓光通過反射作用照亮房間，防止燈光直 接刺激老人的眼睛；設置夜視燈，防止夜間老人起床摔倒。防滑地板：地面采用防滑地板，防止老人失重滑到。 一、符合老年人生活需求的產品設計衛(wèi)生間特別注意： 醫(yī)學專家統(tǒng)計數字說明，老年人由于視力衰退無法在衛(wèi)生間內區(qū)分馬桶位置而導致的摔傷率很高。因此建議衛(wèi)生間墻壁磁磚的選擇：坐便器的位置后選用深灰磁磚，其余用白色。且可在馬桶上安置醒目顏色配飾以作提醒。一、符合老年人生活需求的產品設計無障礙設施：在馬桶兩側設置扶手，增加平安系數； 在淋浴旁按章L形扶手，有助于老人扶持。一、符合老年人生活需求的產品設計二、充分滿足老年人

17、生活需求的配套設施醫(yī)療保健中心： 引入北京著名醫(yī)院；免費建立會員健康檔案；24小時為老人提供各項醫(yī)療效勞；每個室內配緊急呼叫系統(tǒng)； 每年免費為會員提供兩次體檢。護理中心：專業(yè)護理人員為會員提供日常檢測等健康效勞；會員也可依據需求從護理中心獲取額外護理效勞，如按摩、護理、溝通交流等，效勞折扣隨會員級別有所不同；護理人員根據業(yè)務、經驗不同設不同級別，收費標準亦不同。二、充分滿足老年人生活需求的配套設施公共淋浴間：除了每個房間設置獨立的衛(wèi)生間外，另為方便行動能力較差的老人專門配備公共淋浴間，由專業(yè)護理人員為會員提供衛(wèi)生護理效勞。效勞折扣隨會員級別有所不同。二、充分滿足老年人生活需求的配套設施常規(guī)運動

18、配套：網球、籃球、戶外陽光泳池、室內游泳館、有氧鍛煉室、 武術房、保齡球館、臺球室、室內跑道、健身器械區(qū)、大 型多功能球類運動館等多維運動空間。老年人特色運動配套： 蹴球、門球、三溫療養(yǎng)池、按摩散步小路（鵝卵石鋪設）。二、充分滿足老年人生活需求的配套設施三、最大化便利老年生活的人性化效勞家政中心： 提供洗衣、買菜、做飯等家政效勞； 對會員提供1小時以內的免費陪護效勞（陪同購物、散步等）； 每天免費兩次衛(wèi)生清掃效勞：上午7:308:00，下午3:003:30； 同時提供按需隨時清掃的有償效勞。日常飲食效勞：聘請專業(yè)的營養(yǎng)師進行飲食指導，并負責日常配餐效勞；開放式餐廳設計，提供一日三餐及下午餐點；

19、 中餐廳，聘請名廚經營川菜、淮揚特色、粵菜、湘菜以及各式家常菜系；西餐廳，提供各類西式、中式、商務套餐；回民餐廳/窗口專門針對回民會員開放，充分尊重民族習慣。三、最大化便利老年生活的人性化效勞定期清單采購讀報讀書效勞三、最大化便利老年生活的人性化效勞服 務 建 議33精 神 關 懷酒 店 服 務老 年 家 居 充分考慮、照顧老年人對同齡人、家人的溝通需求，為滿足老年人精神層面的需求提供相應效勞及其設施。一、為老年人提供人性化的交流空間開辦老年大學：開設多個課堂（如：戲劇、書法、太極、手工等）。設立老年圖書館 開辦老年俱樂部定期舉辦多項老年娛樂活動隨季節(jié)變化定期組織會員出游一、為老年人提供人性化

20、的交流空間設立多功能廳：日常休閑娛樂場所，可組織養(yǎng)生、益智類活動，如書法、繪畫、聯歡會（歡送、歡送會）等，加強老人間的交流。主題活動室：設立茶室、棋牌室等主題活動空間，滿足會員多項興趣愛好。一、為老年人提供人性化的交流空間二、為老年人提供天倫之樂的生活氣氛硬件氣氛營造 為老人“合家生活提供硬件設施定期組織家庭活動，如采摘節(jié)、家庭運動會，吸引、鼓勵家人參與；增加幼兒園/小學/社會團體聯誼，定期開展聯誼活動，如鼓勵有才藝的老人擔當聯誼小學參謀、老師等。社區(qū)設置適當兒童設施；一居以上戶型考慮兒童房或青年房，滿足老人家人居住需求。軟性氣氛營造 為老人“和諧生活提供相應效勞三、為老年人提供回歸自然的生活

21、情趣寵物認養(yǎng) 增加精神寄托的形式蔬菜種植 回歸自然、回味歲月花卉種植 增加修身養(yǎng)性的方式工程設置寵物中心，中心內寵物實行認領制；工程設置“自留地區(qū)域，會員可視自己喜好按月租用，用于種植蔬菜及花卉。服 務 建 議33精 神 關 懷酒 店 服 務老 年 家 居 考慮C區(qū)有三分之一用于常規(guī)會議、旅游出租，同時也為方便局部老人子女探望之便，提供相應酒店效勞。提供商務附加值的酒店效勞酒店管理： 聘請知名酒店效勞管理品牌入駐工程，增加品牌效應，所有會員均可 享受酒店級別的標準效勞。多功能廳： 國際化標準多功能會議廳，多媒體網絡設備一應俱全，滿足不同會議 培訓使用需求。寬帶網絡： 所有酒店房間及公寓室內均能

22、實現寬帶上網。管家效勞： 客房清掃、房間小整、物品租賃、衣物洗滌熨燙、房間小吧效勞、加 床效勞、物品存管、擦鞋效勞、嬰兒看護等。商務中心： 提供打字、復印、傳真及郵件收發(fā)等各類商務效勞。（以上各項效勞依據會員級別不同有不同折扣）經 營 方 案34租 售 明 細產 品 分 析經 營 總 則產 品 定 價 50經 營 方 案34租 售 明 細產 品 分 析經 營 總 則產 品 定 價 根據北京中原投資參謀部前期對曜陽老年公寓的分析、研究、測算，我司建議本工程最優(yōu)經營方案為租售結合。租售經 營 方 案34租 售 明 細產 品 分 析經 營 總 則產 品 定 價 A：會所B：老年公寓C：酒店D、E、F

23、、G：低密住宅H：獨棟別墅C區(qū)B區(qū)A區(qū)H區(qū)D區(qū)E區(qū)F區(qū)G區(qū)分 類區(qū) 域面 積()合 計()出租B區(qū)16535.9826171.99C區(qū)7705.01G區(qū)（1#）1931出售B區(qū)（3、4、5#）3498.825321.2DEFG區(qū)18183.4H區(qū)3639經 營 方 案34租 售 明 細產 品 分 析經 營 總 則產 品 定 價 產品設計優(yōu)勢層 稀有大面寬、短進深 戶戶明廚明衛(wèi) 通透設計，面積適中 空間動靜劃分合理 動線合理，真正宜居組織/企業(yè)品牌區(qū)域環(huán)境 自然景觀資源豐富； 環(huán)境指標京城最優(yōu)； 高速交通快速開展； 公認的京城最正確旅游、休閑、度假、養(yǎng)生區(qū)域。 紅十字中國第一公益慈善品牌 城建集

24、團國有企業(yè)500強 具有較強的社會影響力 擁有社會資源整合優(yōu)勢工程位置障礙層 距離市區(qū)較遠； 非本地購房者置業(yè)多作為第二居所。市場成熟度 老年公寓整體市場尚處于開展階段； 本區(qū)域老年公寓市場空白； 社會接受度尚需培養(yǎng)。工程規(guī)模 本工程共計420套住宅，規(guī)模效應不明顯； 產品分類較多（酒店、多層、躍層、聯排、獨棟），但各類數量均不大，后期推廣會有一定局限性。經 營 方 案34租 售 明 細產 品 分 析經 營 總 則產 品 定 價 市場參考法市場尚不成熟，還處于開展階段市場有少數相似工程可作參考非利潤最大化需保證一定回款速度參照市場典型產品，合理區(qū)分本工程產品等級，并結合工程回款試算租 金售 價

25、市場存在足量購置力強、對價格敏感度不高的消費者本工程具有明顯的差異化優(yōu)勢產品數量有限，市場樂觀需保證一定的投資回報率撇脂定價法在現有市場水平基礎上增加一定漲幅（漲幅根據產品稀缺程度確定）出租部分租金C區(qū)（1/3）300-400元/天出租部分會員費月租金團體月租金散客月租金C區(qū)（2/3）10萬元（標間）2000元2000元8000元20萬元（套間）2000元B區(qū)30萬元（一居）3000-4000元3000-4000元12000元40萬元（兩居）3000-4000元G區(qū) 50萬元（一居）4000-6000元60萬元（兩居）4000-6000元（一）租金明細 根據市場調查研究，制定出會員費區(qū)間（10

26、-60萬），按層級分別對應C區(qū)、B區(qū)、G區(qū)。會員月租金參照現有市場水平，維持中高檔次（同時考慮會員費的影響）。散客價格為會員價格的4倍。（二）售價明細 密云區(qū)市場水平沿用前期報告（已作匯報，此次不作累述）。不同類型產品根據市場稀缺程度（聯排獨棟普通住宅）確定漲幅大小。 市場水平 漲幅 定價獨 棟：12000 67% 20000聯 排： 6450 86% 12000普通住宅： 5500 18% 6500注：本工程預計08年12月開售，獨棟進入09年后銷售，故漲幅應考慮市場自然增常率因素。 營 銷 執(zhí) 行5出租策略銷售策略推廣運營推廣策略策略實施品牌營銷渠道營銷客戶分類會員團體散客運營實施運營流程

27、中原優(yōu)勢利用運營流程中原優(yōu)勢利用工程優(yōu)勢利用推盤方案接待中心選址客戶積累營銷方案小結62 營 銷 執(zhí) 行5出租策略銷售策略推廣運營推廣策略策略實施品牌營銷渠道營銷客戶分類會員團體散客運營實施運營流程中原優(yōu)勢利用運營流程中原優(yōu)勢利用工程優(yōu)勢利用推盤方案接待中心選址客戶積累營銷方案小結“高樹品牌，“準攬客戶！ 1、樹立工程正面形象，提升品牌知名度； 利用“紅十字、城建品牌，并站在為政府分憂的高度，樹立工程關注社會問題、做責任地產的正面形象，從而提升本工程在全社會的品牌知名度！2、精準渠道推廣，鎖定目標客群。 一、推廣策略（一）品牌營銷 二、策略實施 初期應充分利用“紅十字、城建的品牌及其社會資源，

28、利用論壇、老年網站開通等事件，通過媒體溝通、圈內推介等方式，擴大工程社會影響力，提升工程知名度、美譽度，確立該類市場“標桿地位。最終通過品牌影響力支持后期持續(xù)經營。時 間： 2008年9月嘉 賓： 李寶庫（中國老齡事業(yè)開展基金會會長，兩會代表）論題選擇參考： 如何解決“家庭老年人的居住問題； 如何解決“空巢家庭老年人的居住問題； 如何解決中年人對未來養(yǎng)老居住方式選擇的需求。 推 廣 跟 進： 新聞報道（電視、報紙、網絡）； 新聞訪談（電視、報紙）。二、策略實施目 的：傳達“紅十字及城建集團密切關注社會問題、積極推動 社會開展的正面形象，利用政府性媒介渠道擴大影響力， 樹立工程高度。1、 “老齡

29、化社會開展中的居住問題論壇時 間：2008年10月建立中國首個全方位關注老年人生活的網站，含政策關注、養(yǎng)生保健、老年權益、往事追憶（老年博客）、老年用品等多個老年人關注的專欄。同時設老年人居住專欄，重點介紹本工程。推廣跟進：新聞報道（報紙、網絡）。 二、策略實施2、曜陽 “長青藤老年之家網站開通目 的：開創(chuàng)全國首個老年人網站，保持宣傳熱度，拓展宣傳渠道。時 間：2008年11月地 點：中國國際展覽中心參加人員：開展商、相關政府部門、特邀老年嘉賓（老干部、 老年學者）、媒體、訪展人員/客戶活動內容建議：設國際標準展位，分生活起居、輔助器械、康復護理、老年效勞、休閑娛樂、保健品、藥品等專業(yè)展區(qū)。并

30、重點展示老年房產展區(qū)，宣傳推廣本工程產品，借勢擴大本工程的社會影響力。二、策略實施目 的：擴大工程的社會影響力，并創(chuàng)新宣傳推廣渠道。3、國際老年人用品博覽會時 間：2008年12月地 點：工程周邊高檔酒店/度假村參加人員：開展商、相關政府部門、相關專家、媒體活動內容建議：聯合老年學協(xié)會、中國老科協(xié)、老年人才開發(fā)委員會等單位，開展中國老年人才論壇。引發(fā)熱點話題，進一步提高工程知名度及社會影響力。 二、策略實施4、中國老年人才論壇目 的：引發(fā)熱點話題，進一步提高工程知名度及社會影響力。時 間：2008年10月開始，長期維護渠 道：戶外 （市區(qū)中心） 紙媒 常規(guī)報紙（如新京報、京華時報、北京青年報等

31、） 老年報紙雜志（如中國老年報、中國老年雜志、夕 陽紅雜志等）二、策略實施5、形象廣告關愛老年、夕陽無限目 的：長效、直觀宣傳工程形象。二、策略實施（二）渠道營銷 充分利用紅十字、城建獨有關系渠道，以及中原特殊渠道，鎖定目標客群，實施精準營銷。1、直接客群類（1）老年報刊雜志 （2）社區(qū)老年活動中心如：中國老年報、中國老年雜志、夕陽紅雜志如：高校、機關、軍隊社區(qū)的老干部處或老年活動中心形式：硬廣 + 軟性新聞報道形式：工程宣講二、策略實施直接針對老年群體宣傳直接針對選擇性高端老年客群宣傳（3）團體客戶拜訪形式：關系單位高層拜訪直接針對紅十字、城建關系客群2、間接客群類（1）中原特殊渠道 形式：

32、DM 如：中原高端數據庫（2）高檔會所 形式：DM 如：別墅區(qū)內高檔會所（3）上層俱樂部 形式：DM 如：四大俱樂部（4）高級消費場所 形式：DM 如：新光百貨、俏江南蘭會所等二、策略實施針對有經濟實力的中青年（間接客群：為父母或為自己養(yǎng)老而購置）宣傳 營 銷 執(zhí) 行5出租策略銷售策略推廣運營推廣策略策略實施品牌營銷渠道營銷客戶分類會員團體散客運營實施運營流程中原優(yōu)勢利用運營流程中原優(yōu)勢利用工程優(yōu)勢利用推盤方案接待中心選址客戶積累營銷方案小結出租主體模式： 會員卡 + 租金通過會員費實現現金回收，租金保證運營費用。 為靈活操作出租業(yè)務，實現資源最優(yōu)化利用，輔助接待團體及散客，對該局部效勞后面會

33、有詳細說明。 會員散客團體分類客戶價格明細出租部分會員團體散客會員級別會員費月租金起租期C區(qū)D10萬元2000元12個月會籍費100萬元；1月起租；10人以上；月租金2000元。押金50萬；起租期6個月；月租金 8000元 。C20萬元2000元12個月B區(qū)B30萬元3000-4000元12個月會籍費200萬元；1月起租；10人以上；月租金3000元。押金100萬；起租期12個月； 月租金12000元。A40萬元3000-4000元12個月G區(qū) V50萬元4000-6000元12個月V+60萬元4000-6000元12個月入會條件：生活可自理；入住前一次性交清會員費；每次入住提前7天預約。會員

34、有效期：會員卡使用年限為3年，3年后客戶可自行選擇延期或退卡 （無息退還客戶全部卡費）。會 員會員效勞折扣： 各級會員可享受效勞根本相同，但折扣因級別不同而有所不同。級別越高，折扣越低。會員級別折扣V+5折V5折A6折B7折C8折D9折一、會員會員服務ABCD1個月免租期僅需提前7天預定中原提供“置換出租”業(yè)務享有會所全部設施的優(yōu)先優(yōu)惠權-免費享用停車位每年免費享受1次本項目醫(yī)療中心體檢服務每月一次沙龍活動（電影欣賞、文藝表演、國畫欣賞等）免費設立課程（國畫、書法、音樂、表演、太極拳等）每次在1小時以內的看護服務（如陪同去醫(yī)療中心看病、散步等）免費,由家政中心提供洗衣服務（有償，會員因級別不同

35、享有不同折扣）自愿參加項目組織的有償活動（高爾夫練習、附近景點游玩等）在老年公寓內的各項消費，可采取現付制，也可簽單掛賬，采取月節(jié)制，于下月5日前結清上月賬款一、會員團 體團體條件：入住前一次性交清會費，會費最短期限為3個月；每次保證10人以上入?。幻磕瓯ＷC有1個月或以上的入住期；每次需提前1個月預約。團體效勞：除每年1次的體檢（可另行交費體檢）及免租期外，與會員享受同等效勞，享受B級會員折扣。針對大型企業(yè)對員工的療養(yǎng)需求，提供團體效勞：二、團體散 客散客條件入住前交齊押金；生活可自理；每次需提前1個月預約。散客效勞按標準價付費享用會所、醫(yī)療中心等各項工程；可免費參加沙龍、培訓課程；在老年公寓

36、內的各項消費，采取現付制。三、散客 營 銷 執(zhí) 行5出租策略銷售策略推廣運營推廣策略策略實施品牌營銷渠道營銷客戶分類會員團體散客運營實施運營流程中原優(yōu)勢利用運營流程中原優(yōu)勢利用工程優(yōu)勢利用推盤方案接待中心選址客戶積累營銷方案小結1、團隊建立 由北京中原運用公司專業(yè)團隊組建機制，挑選經驗人才，組建工程租售部，下設出租組和銷售組。出租組將從北京中原三級市場體系的優(yōu)秀人才庫中選取。 一、運營流程 2、業(yè)務流程圖行銷坐銷DM中原信息庫來電來訪其他客戶分類客戶篩選客戶確認跟進方案跟進簽定金協(xié)議付定金合同磨合簽訂正式合同一、運營流程3、推租策略 為控制出租節(jié)奏，對可租房源實行有方案的“租控：、為快速提高工

37、程入住氣氛，首期推出B區(qū)的東區(qū)（較為集中，租金適中，距離會所近），便于吸引客戶；、首期出租70%后，推出B區(qū)的西區(qū)及C區(qū)（主要針對團體及散客）；、工程成熟度提高后，有一定客源積累推出G區(qū)（8套）。一、運營流程15年300個樓盤籌劃及銷售經驗的沉淀，最短時間內就能組建適合工程的專家營銷團隊。1、地產十五年經驗二、中原優(yōu)勢利用利用中原地產的三級市場網絡，為會員提供“置換出租業(yè)務，降低客戶本錢。即客戶自有房產可經中原三級市場系統(tǒng)快速出租，所獲收益可直接抵減曜陽老年公寓租金，憑會員級別可享受中介費用的相應折扣減免。1、針對意向客戶 重點關注、介紹該業(yè)務2、針對入住客戶（1）前臺設“置換出租效勞臺；（2

38、）針對有房欲出租的會員，資料輸入中原系統(tǒng)，三級市場門店即可運作；（3）中介費用按會員級別享受相應折扣。2、置換出租業(yè)務二、中原優(yōu)勢利用利用中原在北京的100余家高端社區(qū)二手門店，擴大推廣渠道。3、高端二手門店分銷系統(tǒng)（1）所有門店均設“曜陽老年公寓置換出租廣告牌及工程宣傳；（2）針對高端客戶推介本工程。二、中原優(yōu)勢利用利用中原強大的高端市場數據庫系統(tǒng),建立“一對一的數據行銷方式，全面了解顧客需求和心理。 （北京23個豪宅工程及50多個高檔公寓、別墅的業(yè)主信息）4、數據庫營銷北京中原成立15年以來，操作工程近300個，積累了10萬組購房客戶數據庫，其中高端客戶資料7萬余組。中原在阿凱笛亞莊園、長

39、安驛等工程利用自身數據庫推廣均取得優(yōu)異的銷售成績，并總結出一套成熟的數據庫營銷解決方案。二、中原優(yōu)勢利用利用中原地產豐富的寫字樓業(yè)務資源，擴大團體客戶的推廣渠道，充分挖掘寫字樓客戶對員工療養(yǎng)、企業(yè)會議、商務招待等的潛在需求。1、向寫字樓新客戶推廣本工程；2、通過數據庫，向中原已有寫字樓客戶電話、郵件精準推廣本工程信息。5、寫字樓市場推廣（1999年至2007年間，北京中原寫字樓成交量連續(xù)六年位列北京各代理行排名第一）二、中原優(yōu)勢利用全國重點城市27家分公司，800家地鋪打造的全國宣傳渠道及分銷系統(tǒng)，本工程可以嘗試利用重點區(qū)域分行資源如深圳、河北、天津、山西等打造本工程大中國區(qū)域的出租、銷售網絡

40、。6、中原(中國)全國分行銷售網絡二、中原優(yōu)勢利用曜陽城建品牌“紅十字品牌老年公寓系列品牌質量保證；形象信心；大客戶資源。形象信心；配套資源；大客戶資源。一卡走天下三、工程優(yōu)勢利用與紅十字基金會全國老年公寓資源整合，北京曜陽會員可入住外地曜陽工程：需提前一個月預定；每年不超過2個月租期；租金及其他收費工程享受當地會員價格。一卡走天下揚州杭州煙臺溫州 同時，充分利用曜陽品牌聯動優(yōu)勢，在外地曜陽工程設立北京曜陽的咨詢及會員卡辦理業(yè)務。三、工程優(yōu)勢利用 營 銷 執(zhí) 行5出租策略銷售策略推廣運營推廣策略策略實施品牌營銷渠道營銷客戶分類會員團體散客運營實施運營流程中原優(yōu)勢利用運營流程中原優(yōu)勢利用工程優(yōu)勢

41、利用推盤方案接待中心選址客戶積累營銷方案小結 針對租與售，在推廣策略上根本相同，可結合進行。在此不做累述，請參照出租策略中的推廣局部。 下面將針對推盤方案、接待中心選址及客戶積累作簡單匯報。整盤時間方案軸線圖CRM（中原高端數據庫）戶外網絡軟性報道政府類?？瘓蟮栏叨薉M直投論壇等活動CRM（中原高端數據庫）戶外網絡地產類專業(yè)期刊電臺、電視高端DM直投開盤活動戶外圈層營銷高端DM直投戶外圈層營銷地產類專業(yè)期刊健康養(yǎng)生類雜志電臺、電視高端DM直投上層老年活動中心推介活動營銷：老年藝術節(jié)持續(xù)銷售期引爆開盤期形象樹立期強勢營銷期08.908.1209.210.6120006500DHEG09.11客戶

42、積累50組以上總銷額6000萬總銷額19800萬總銷額6572萬B(5#)6200680011000130002000021000FB(3、4#)營銷推廣一、推盤方案 工程現場工程環(huán)境優(yōu)美，產品直觀，便于講解并打動客戶。但距離市區(qū)較遠，易造成客戶流失。故建議設立兩個接待中心。 市區(qū)（城建大廈） 攔截地緣客流； 工程形象展示 交通便利（北三環(huán)）； 工程實力展示（北京頂級寫字樓）； 業(yè)內傳播二、接待中心選址 看房班車設置工程現場及市區(qū)兩個接待中心，應充分考慮交通及現場指示問題： 方便市內客戶現場參觀； 防止無車老年客戶的流失； 建議使用商務車，兼顧座次與舒適性。現場指示 工地現場（密溪路沿線）設置圍擋； 城建大廈樓外設置一塊戶外廣告牌或燈箱； 沿城建大廈內接待中心動線布置工程宣傳畫面。二、接待中心選址三順位客戶梳理方法 釋義：事先掌握每個客戶的產品接受范圍，通過集中的客戶需求裝戶，了解各個產品的受歡送程度，進行價風格控并及時對客戶進行分散性引導。三順位客戶依次會選擇的三個（類）不同產品。 三、客戶積累操作流程及各階段目的需求類別摸底了解各類產品的供需關系，在均價一定的前提下微調各類產品的價差關系。 使定價更趨于合理。首輪需求調查首輪三順位裝戶二次產品引導二輪三順位裝戶（公布價格范圍），了解客戶