房地產(chǎn)議價(jià)技巧（32頁)ppt課件

1、議價(jià)技巧.戰(zhàn)略一：置業(yè)顧問必需掌握的議價(jià)原那么1、對“表列價(jià)錢要有充分自信心，不隨便讓價(jià)。2、不要有底價(jià)的觀念，除非客戶能當(dāng)場支付定金攜帶足夠現(xiàn)金及支票可以下定；可以有做購買決議的權(quán)益，否那么別作“議價(jià)談判。3、不要運(yùn)用“客戶出價(jià)不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要回絕該價(jià)位表示公司不能夠接受。4、要將讓價(jià)視為一種促銷手法讓價(jià)要有理由。5、抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法：堅(jiān)決態(tài)度，自信心十足；強(qiáng)調(diào)樓盤優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；制造無形的價(jià)值風(fēng)水，名人住附近等6促銷自我促銷，假客戶要合情合理。.戰(zhàn)略二：靈敏把握議價(jià)三大階段1.初期誘惑階段初期，要堅(jiān)守表列價(jià)錢。迫使對方購買下定吧！否那么時(shí)機(jī)被他人獲得，但最好別超越三次

2、。誘惑對方出價(jià)。對方出價(jià)后，要吊價(jià)運(yùn)用“幕后王牌來吊價(jià)。除非對方能下定金，否那么別答應(yīng)對方出價(jià)。.2.引入成交階段當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會要求讓價(jià)或出價(jià)開出一個(gè)價(jià)位，置業(yè)顧問的否認(rèn)態(tài)度很堅(jiān)決，并提出否認(rèn)理由；他只能議價(jià)XX元。提出假成交資料，表示XX先生開這種價(jià)錢，公司都沒有答應(yīng)。表示這種價(jià)錢不符合本錢分析土地本錢，建安本錢，配套費(fèi)，稅，貸款利息，營銷本錢等。當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)錢談判時(shí)對方出價(jià)與我方出價(jià)談判，要留意氣氛的維 持。當(dāng)雙方開出“成交價(jià)錢時(shí)如62萬，我立刻購買，假設(shè)在底價(jià)以上，依然不能馬上答應(yīng)。提出相對要求：您的定金要給多少？何時(shí)簽約？表示本人不能作主，要請示“幕后王牌。答應(yīng)對方條件，且簽

3、下訂單，依然要作出“這種價(jià)錢太廉價(jià)了的懊悔表情，但別太夸張。.3.成交階段填寫訂單，勿喜行于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價(jià)錢最廉價(jià)。當(dāng)然，假設(shè)依“表列價(jià)錢成交，也別忘了“祝賀您買了好房子。交待補(bǔ)足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章，身份證等。.戰(zhàn)略三：議價(jià)技巧1.利益之最大原那么他不是王牌防止王見王運(yùn)用“幕后王牌作擋箭牌，他是好人為客戶利益著想，唱白臉幕后王牌唱黑臉。外表忠厚，其實(shí)不將客戶立場放在心中客戶立場與我 方相左。運(yùn)用讓價(jià)來博得顧客好感促銷手段。抑制客戶有殺價(jià)念頭，是吊價(jià)的最好方法。議價(jià)時(shí)，要提出相對的要求及回答反響。議價(jià)要有理由。.2.壓迫下定，且誘惑對方出價(jià)先由買方出價(jià)，再予

4、以回絕要掌握顧客議價(jià)的心思買方出價(jià)的緣由。探價(jià)：打擊我方自信心對策：對顧客的出價(jià)斷然回絕。殺價(jià)究竟價(jià)，再發(fā)現(xiàn)能夠加價(jià)范圍對策：回絕買方出價(jià)，不能以買方出價(jià)再加價(jià)。探求能夠成交價(jià)。置業(yè)顧問不論買方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要回答“不能夠并可運(yùn)用以下技巧：出示假成交資料：假客戶，假等作吊價(jià)促銷。強(qiáng)調(diào)工程之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景發(fā)議價(jià)加籌碼。.3.投石問路 買方不出價(jià)，運(yùn)用少量折扣來誘惑對方出價(jià)，且攻擊對方，壓迫下定金。當(dāng)置業(yè)顧問初次壓迫買方下定而買方面無表情，不做出價(jià)表示時(shí)，可再強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來增值遠(yuǎn)景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時(shí)，假設(shè)客戶很稱心產(chǎn)品察言觀色，只是不好意思出價(jià)，即可采用投石問

5、路的方法，誘惑對方談價(jià)興趣。.4.黑白兩面 由置業(yè)顧問扮好人,唱白臉,運(yùn)用“幕后王牌唱黑臉。當(dāng)客戶提出合理價(jià)錢底價(jià)以上時(shí).置業(yè)顧問可以表示“本人權(quán)益有限,可協(xié)助他向經(jīng)理請示,但是他要馬上付出定金或意向金,他才敢向經(jīng)理請示否那么經(jīng)理睬疑心他的才干.假設(shè)客戶提出底價(jià)以下的價(jià)錢,可以想方法吊價(jià),或運(yùn)用“幕后王牌來吊價(jià).5.打出王牌客戶可以下定金,且有權(quán)作主,假設(shè)開出合理價(jià)錢,即可請示“幕后王牌。請示前，要訊問客戶“能下多少定金？“幕后王牌要事先商定，預(yù)留退路。如：專案，經(jīng)理。6.成交 成交速度要快，往往幾秒之內(nèi)就要將顧客的購買志愿明確，并盡快實(shí)施。.最后一擊.關(guān)鍵點(diǎn)之一：快速捕捉購買信號 前面的一系

6、列任務(wù)，都是為了最后的沖刺，那就是達(dá)成買賣，置業(yè)顧問必需懂得如何從消費(fèi)者那里發(fā)現(xiàn)可以達(dá)成買賣的信號，包括消費(fèi)者的動作，言語，評論和提出的問題。如忽然沉默，作出思索狀，開場討價(jià)討價(jià)，開場與同伴低聲商量，開場提出各種細(xì)節(jié)性問題等。這些都是消費(fèi)者發(fā)出的“信號，有閱歷的置業(yè)顧問一定會抓住時(shí)機(jī)，促成買賣。 .1.言語上的購買信號客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié),如費(fèi)用,價(jià)錢,付款方式等;對置業(yè)顧問的引見表示積極的一定與贊揚(yáng);訊問優(yōu)惠程度,有無贈品時(shí);一位專心傾聽,寡言少語的客戶，訊問付款及細(xì)節(jié)時(shí)；討價(jià)討價(jià)，一再要求打折時(shí)；向置業(yè)顧問打探交樓時(shí)間及可否提早；對商品提出某些異議，關(guān)懷樓盤的某一優(yōu)點(diǎn)和缺陷時(shí)；接過

7、置業(yè)顧問的引見提出反問；訊問同伴確實(shí)意見時(shí)；對目前正在運(yùn)用的商品表示不滿；訊問售后效力時(shí)。 當(dāng)客戶一旦出現(xiàn)購買信號的時(shí)候，置業(yè)顧問就要自然的停頓樓盤引見，轉(zhuǎn)入建議購買大攻勢中。時(shí)機(jī)稍縱即逝，要好好的把握。.2.行為上的購買信號客戶的面部表情從冷漠，疑心，深沉變?yōu)樽匀淮蠓?，隨和，親切；眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼神發(fā)亮而有神采，從假設(shè)有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開場抿緊，似乎在品味，權(quán)衡什么；用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某單位時(shí)；關(guān)注置業(yè)顧問的動作和說話，不住點(diǎn)頭時(shí)；反復(fù)/仔細(xì)翻閱樓書，訂購書等資料細(xì)看時(shí)；分開又再次前往時(shí)；實(shí)地查看房屋有無瑕庛時(shí)；客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和言語都顯得輕松；出現(xiàn)放

8、松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松伸展等動作；轉(zhuǎn)身接近置業(yè)顧問，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；忽然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以協(xié)助本人集中思緒，最后定奪；當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧忽然雙眼直視他，那闡明不斷猶疑不決的他下了決心。.關(guān)鍵點(diǎn)二：最后一刻的談判藝術(shù)最后期限戰(zhàn)略 通知消費(fèi)者他只能為他保管這套房子到某個(gè)時(shí)間，以后就將租售給他人，以促使他早下決心。留有余地戰(zhàn)略 雖然置業(yè)顧問可以全部滿足消費(fèi)者的要求，也不要馬上全部答應(yīng)，而是一點(diǎn)一點(diǎn)答應(yīng)，讓消費(fèi)者感到作出退讓的困難。優(yōu)惠條件戰(zhàn)略 通知消費(fèi)者，假設(shè)如今就簽合同，可以得到諸如價(jià)錢，層次等方面的優(yōu)惠，一次促成買賣。 另外還有先苦后甜

9、戰(zhàn)略，假設(shè)條件戰(zhàn)略，重要的是在談判過程中靈敏運(yùn)用，以促成買賣。.關(guān)鍵點(diǎn)三：逼定的本卷須知察看客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目的；不要再引見其他益處，讓客戶的留意力集中在目的單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對客戶帶來的益處；強(qiáng)調(diào)購買會得到的益處，如折扣，抽獎(jiǎng)，送禮物等這也稱為“動之以利法就是經(jīng)過提問，答疑，算帳等方式，向顧客提示所給他們帶來的益處從而打動顧客的心，刺激他們加強(qiáng)購買的愿望。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價(jià)這也稱為“期限抑制法就是置業(yè)顧問可以利用或制造一些借口或某些客觀緣由暫時(shí)一個(gè)有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。該方法要由部門管理層決

10、策，不可擅自行動。強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了這也稱為“失利心思法就是利用顧客既害怕物非所值，破費(fèi)了無謂代價(jià)，又擔(dān)憂如不當(dāng)機(jī)立斷，就會“過了這村就沒這店的心思，來提示顧客下定決心購買。.當(dāng)估計(jì)到顧客有能夠提出某個(gè)反對意見，搶在他提出之前有針對性提出論述，發(fā)動攻勢，有效地排除成交的潛在妨礙這也叫“以攻代守法。當(dāng)然也可以用“從眾關(guān)連法利用人們從眾的心思制造人氣或大量成交的旺銷氣氛，令顧客有緊迫感，來促進(jìn)顧客購買。讓客戶置信此次購買行為是非常正確的決議。切忌強(qiáng)迫客戶購買，或表示不耐煩心情：“他倒底買不買？ 留意成交信號，必需大膽提出成交要求，進(jìn)展買賣，干脆快捷，切勿拖延。留意成交信

11、號，必需大膽提出成交要求，進(jìn)展買賣，干脆快捷，切勿拖延。.關(guān)鍵點(diǎn)四：逼定戰(zhàn)略高招1正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，反復(fù)購房手續(xù)，步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改動的法那么，表達(dá)一個(gè)置業(yè)顧問的實(shí)力，自信心。下定的根底是客戶喜歡他的房子，引起愿望。2不勝利就追根究底，找出問題所在，擊破之。注：也許顧客只是編一個(gè)好心謊言，也許是真正的緣由；但不要隨便放棄，用他的自信心，膽略擊破它。3保證如今訂購是對他最有利的，通知客戶不訂而能夠發(fā)生的利潤損失。4 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。注：例如價(jià)錢，價(jià)錢是一個(gè)旋渦，客戶可以把他套在其中，他也同樣可以讓客戶墮入價(jià)錢的旋渦，當(dāng)他到達(dá)一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放

12、價(jià)讓他到達(dá)另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的時(shí)機(jī)請他先訂再說，套入網(wǎng)中。.5假設(shè)一切已處理，草擬付款，合同，交房日期等。 注：渲染一種濃郁的成交氣氛，讓客戶充分想象處理問題后的愉快 情景并下定。6商議細(xì)節(jié)問題，多投入，了解，彼此付出。 注：付出就會有報(bào)答，細(xì)節(jié)問題的討論會讓客戶覺得貼切，放心， 打動并添加其下定的自信心。7采取一種實(shí)踐行動 注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶疑，反響之時(shí)機(jī)。8誘發(fā)客戶惰性 客戶在下定時(shí)需求勇氣。置業(yè)顧問希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，因此，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，適宜本人的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。.9舉一實(shí)例，暗示X

13、X客戶錯(cuò)過時(shí)機(jī)的遺憾意味深長的通知他：“失去這次時(shí)機(jī)他會懊悔的。 逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心思和實(shí)力的競賽。最主要的是置業(yè)顧問應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品。喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)拍沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。.關(guān)鍵點(diǎn)五：折扣談價(jià)技巧1懂得守價(jià)又留討價(jià)余地 把握“打折扣稱心度，不在同一條件下給折。給多少折并不重要，普通顧客最終決議能否購買不是取決于一點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)錢差別。站在客戶立場確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品；并非為難客戶，他只是雇員而已，他幫親戚也爭取未果；頻出情況，為客戶作極大爭取努力。以情感人，他要有所表示才心安；防

14、止客戶預(yù)期過高心思，不隨便承諾。善用回絕又巧于保全情面。不當(dāng) 的許愿往往帶來后續(xù)任務(wù)莫名困擾；最后一博，凡經(jīng)努力爭取到的，人都會萬分珍惜；奧秘告知折扣。.3.以退為進(jìn)替本人留下討價(jià)討價(jià)的余地。假設(shè)他是賣主，喊價(jià)要高些；假設(shè)他是買主，出價(jià)要低些。無論哪種情況，都不能亂要價(jià)，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。有時(shí)候先要隱藏本人的要求，讓對方先開口的話，讓他闡明一切的要求。特別顧客自動性比較強(qiáng)時(shí)，更要先穩(wěn)住些。讓對方在重要的問題上先退讓。假設(shè)他情愿的話，可在較小的問題上先退讓。不過不要退讓太快，晚點(diǎn)退讓比較好，由于對方等得愈久就愈會珍惜它。同等級的退讓是不用要的，假設(shè)對方讓他60，他就讓40；他假設(shè)讓出60，要換對

15、方讓60，否那么他就不要急于提出退讓。不要作無謂的退讓，每次退讓都要使對方獲得某些益處。當(dāng)然，有時(shí)也無妨作些對他沒有任何損失的退讓。.假設(shè)談判到關(guān)鍵時(shí)候，他碰到棘手的問題時(shí)，“請記住，這件事我會思索一下，這也是一種退讓。學(xué)會吊胃口。人們總會珍惜難于得到的東西。假設(shè)他真的想讓對方稱心，就讓他努力去爭取每樣能得到的東西。在退讓之前，先要讓對方去爭取一陣。不要掉以輕心，記住雖然在退讓的情況下，也要永遠(yuǎn)堅(jiān)持全局的有利情勢。假設(shè)他在做了退讓之后，想要反悔，也不要不好意思。由于那不是一種協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。不要太快或過多的作出退讓，以免對方過于堅(jiān)持原來的要求。在與顧客談判中，要隨時(shí)留意本人方面退

16、讓的次數(shù)程度。.關(guān)鍵點(diǎn)六：關(guān)鍵時(shí)辰可以自動約請銷售主管參與 雖然顧客置信該樓盤確實(shí)如他所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證他已獲得訂單。拖延或躊躇決不是普通人的缺陷。因此他得協(xié)助他們做決議，如此才干使他們付諸行動達(dá)成買賣。當(dāng)客戶表現(xiàn)出相當(dāng)大的誠意但又有稍許疑惑的時(shí)候，可以自動約請銷售主管介入進(jìn)來，進(jìn)一步給客戶施壓。置業(yè)顧問先給雙方做個(gè)引見，對客戶說：“這是我們的銷售主管，XX先生/小姐。他對這個(gè)樓盤相當(dāng)熟習(xí)，他一定能協(xié)助滿足您的要求，對銷售主管說：“這是我的客戶XX先生/小姐，她是比較有誠意來看樓的，我曾經(jīng)幫他引薦并計(jì)算好了這個(gè)比較不錯(cuò)的單元，從而進(jìn)入比較真實(shí)的談判和點(diǎn)頭階段。假設(shè)客戶表示稱心

17、有購買愿望時(shí)，應(yīng)盡快敦促成交，讓其交足定金。 可以說“XX先生/小姐，您帶身份證了沒有？邊說邊寫認(rèn)購書，即使是客戶沒有帶也無妨，可說“簽約時(shí)再補(bǔ)！寫完后對客戶說“財(cái)務(wù)在這邊請過來交款。然后和客戶握手，說“祝賀您成為XX樓盤的業(yè)主，祝賀您！.關(guān)鍵點(diǎn)七：終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開場，置業(yè)顧問應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售勝利的緣由和閱歷，在終結(jié)之日多些自問。在銷售過程中，我能否留意了對價(jià)錢的維護(hù)？在銷售過程中，我能否得到了競爭的情報(bào)？在銷售過程中，我能否設(shè)法使顧客添加了對本人產(chǎn)品的認(rèn)識。在銷售過程中，我能否明白知道客戶不需求的是什么？在銷售過程中，我能否過分注重與客戶的私交？.咬定青山不放松讓退樓

18、客戶不退樓客戶退樓緣由草率做出購買決議 在購買時(shí)，未對樓盤做充分了解，一時(shí)產(chǎn)生了購房激動，就草率簽署了 購房合約，結(jié)果后來才發(fā)現(xiàn)樓盤有很多不如意的地方。未征得家人贊同 購房者在購買時(shí)未與家人協(xié)商，擅自做主，結(jié)果購買后遭到家人的反對。暫時(shí)需求資金 在購房后，發(fā)生了一些不測或者有筆新生意要做，暫時(shí)需求一大筆資金。缺乏主意 顧客本人是個(gè)意志不堅(jiān)決的人，做任何事情都沒有主意，經(jīng)常在做出決策后又心生憂慮，或者聽了親朋好友意見后，覺得有道理便改動主意。.任務(wù)調(diào)動 在購房后，任務(wù)發(fā)生了變化，或者換了一份任務(wù)，離樓盤較遠(yuǎn)，或者調(diào)往市外，或者出國，思索到平常任務(wù)不便而要求退樓。行政規(guī)劃的變動 購房后，購房者發(fā)現(xiàn)市政府在樓盤所在地有了新的行政規(guī)劃，將會給日后的任務(wù)和生活帶來諸多不便和干擾。對樓盤質(zhì)量不稱心 購房后發(fā)現(xiàn)樓盤質(zhì)量有問題，或者小區(qū)管理不規(guī)范。吃了價(jià)錢虧 發(fā)現(xiàn)本人買的樓盤價(jià)錢不菲，有吃虧挨宰的覺得。疑心開展商信譽(yù) 對開展商實(shí)力有疑心，擔(dān)憂受損。亂收費(fèi)景象嚴(yán)重 了解到開展商和管理公司收取了許多國家明文規(guī)定不許收取的費(fèi)用，開展商的許多做法也沒有遵照政策法規(guī)去做。.應(yīng)對措施.置業(yè)顧問在充分了解了顧客的退樓緣由后，要針對其退樓確實(shí)切緣由，進(jìn)展壓服。與顧客做朋友 仔