高力常州國際汽車博覽城開盤策略ppt課件

1、合和商業(yè)地產(chǎn)機(jī)構(gòu)2021年8月27日高力常州國際汽車博覽城開盤營銷戰(zhàn)略.一、開盤背景一市場(chǎng)背景1、從供應(yīng)量看，1-7月份，常州市商品房同意預(yù)售面積469.75萬，較上年同期上升13.69%，其中商品房住房同意預(yù)售面積326.04萬，同比上升16.92%。7月份，全市商品房同意預(yù)售面積108.38萬，較上年同期上升452.96%。2、從銷售備案量看，1-7月份，常州市實(shí)現(xiàn)商品房銷售備案面積299.56萬，同比下降9.78%。其中，實(shí)現(xiàn)商品房住房銷售備案面積為233.88萬，同比下降5.74%。7月份，全市實(shí)現(xiàn)商品房備案面積40.54萬，同比下降9.00%。.3、從銷售價(jià)錢看，1-7月，常州市商品

2、房的平均成交均價(jià)為4668元/，同比增長(zhǎng)8.99%。其中商品住房的平均成交均價(jià)為3961元/，同比上升4.65%。據(jù)分析7月份商品房成交均價(jià)上漲幅度較大，主要是由于商辦用房及高價(jià)位住宅銷售比例提高。4、總體而言，常州市新建商品房同意預(yù)售量繼續(xù)擴(kuò)展，但成交量有所下滑，商品房銷售出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。以上數(shù)字據(jù)常州日?qǐng)?bào)公布之房管局5、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看，運(yùn)營層面，中天工程在不斷地制造相關(guān)的傳聞，加重了自營戶的張望心情；投資層面，新陽光西林國際食品城、湖塘紡織城、新天地不夜城、銀河灣電腦數(shù)碼城分流了一些投資客，同時(shí)萬都小商品城、橫林地板城等工程的開業(yè)情景，讓投資者對(duì)商業(yè)工程的自信心遭到一定程度的減弱。.二工程背景1

3、、目前工程認(rèn)籌成交量本數(shù)據(jù)截止8月25日：客戶類別自營投資合計(jì)數(shù)量比例數(shù)量比例批數(shù)14274.7%4825.3%190套數(shù)32080.0%8020.0%400.2、認(rèn)籌客戶認(rèn)知途徑分析：認(rèn)知類別數(shù)量客戶類別報(bào) 紙海報(bào)戶外朋友自營投資常州日?qǐng)?bào)現(xiàn)代快報(bào)揚(yáng)子晚報(bào)武進(jìn)日?qǐng)?bào)累計(jì)1901424711132922680各媒體認(rèn)籌批數(shù)比例（%）4.5%5.4%12%0.8%0.8%2.5%33.1%.認(rèn)知類別數(shù)量客戶類別短信直郵通路過電臺(tái)外勤資料邀約總計(jì)自營投資累計(jì)19014247823211343242各媒體認(rèn)籌批數(shù)比例（%）3.3%0.8%#0.4%5.4%17.8%.3、認(rèn)籌客戶來訪區(qū)域分布：區(qū)域天寧區(qū)

4、鐘樓區(qū)戚墅堰區(qū)新北區(qū)武進(jìn)區(qū)無錫市上海市南京市廣東省總計(jì)數(shù)量785415763252190比例（%）41.1%2.6%2.1%7.9%40.0%1.6%1.1%2.6%1.1%.4、認(rèn)籌自營戶需求業(yè)態(tài)：業(yè)態(tài)大車配件小車配件汽車用品快修綜合 整車 （大小車配件）工程機(jī)械輪胎油品摩配其它合計(jì)數(shù)量（批）11153239425997142比例（%）7.7%10.6%22.5%2.1%6.3%29.6%3.5%6.3%6.3%4.9%套數(shù)（套）2024804258214311030320比例（%）6.3%7.5%25.0%1.3%7.8%25.6%4.4%9.7%3.1%9.4%.二、開盤中心營銷命題一在

5、現(xiàn)有市場(chǎng)情況下，如何給工程商鋪進(jìn)展合理定價(jià)？二在現(xiàn)有認(rèn)籌客戶的基數(shù)中，如何最大化提高客戶尤 其是自營戶的解籌率？.三、開盤戰(zhàn)略及對(duì)策一對(duì)工程商鋪進(jìn)展合理定價(jià)，減少優(yōu)等、次級(jí)鋪位之間的價(jià)差，減少客戶因價(jià)錢預(yù)期的落差而放棄選鋪的情況；二經(jīng)過一期的巨幅讓利，快速、最大化地吸引自營客戶進(jìn)駐，一期開盤后即啟動(dòng)招商，將常州的自營資源最大化圈定到工程內(nèi)，確保工程后期運(yùn)營的興隆和投資市場(chǎng)的自信心；三經(jīng)過自營客戶租/售進(jìn)駐，大肆宣傳與加溫，輔以主題活動(dòng)、公務(wù)員營銷、“老帶新等一系列措施，繼續(xù)清盤。.四、推售區(qū)域建議整體1199套，92680.五、解籌戰(zhàn)略一解籌目的： 實(shí)現(xiàn)首期開盤消化大半意向自營戶，解籌300套

6、，銷售金額約1.2億元。二開盤時(shí)間： 9月6日上午9：30分。.三解籌方式及優(yōu)惠戰(zhàn)略：1按卡號(hào)順序進(jìn)展集中選鋪，運(yùn)營戶先選，投資戶后選；2勝利選鋪客戶交納并補(bǔ)齊每間人民幣叁萬元￥30000的認(rèn)購定金已辦卡客戶可憑10000元/間的VIP優(yōu)先認(rèn)購懇求金收據(jù)轉(zhuǎn)為定金，并補(bǔ)齊￥30000元/鋪并簽署；3一切選鋪勝利的VIP客戶選擇一次性付款,還可享用付款方式97折價(jià)錢優(yōu)惠，按揭99折優(yōu)惠；4勝利解籌并履行協(xié)議的自營客戶可獲得2年創(chuàng)業(yè)保證金優(yōu)惠相當(dāng)于購鋪總款的16%，在購鋪總款中一次性抵扣；.5勝利解籌并履行協(xié)議的投資客戶可獲得相當(dāng)于該鋪兩年租金的價(jià)錢優(yōu)惠相當(dāng)于購鋪總款的16%，在購鋪總款中一次性抵扣

7、；6為鼓勵(lì)自營戶買鋪?zhàn)誀I，凡勝利解籌并履行協(xié)議的自營客戶，憑有效資質(zhì)在簽買賣合同時(shí)可獲購房總價(jià)3%優(yōu)惠，一次性從總房款中抵扣；7凡購買自營卡和投資卡的VIP客戶，以每套商鋪的優(yōu)先認(rèn)購權(quán)為單位，自營卡和投資卡前100名會(huì)員，于開盤當(dāng)日勝利選鋪的客戶均可享有8000元/鋪的購鋪現(xiàn)金大禮包；自營卡和投資卡第101名起的會(huì)員，于開盤當(dāng)日勝利選鋪的客戶將可享有5000元/鋪的購鋪現(xiàn)金大禮包；.8持經(jīng)開展商簽字蓋章的代金券的客戶享用每鋪5888元的優(yōu)惠；9購買一套的客戶按以上優(yōu)惠； 購買兩套的客戶在合同價(jià)根底上額外優(yōu)惠2%； 購買三套的客戶在合同價(jià)根底上額外優(yōu)惠2.5%； 購買四套及四套以上的客戶在合同價(jià)

8、根底上額外 優(yōu)惠3%.六、價(jià)錢戰(zhàn)略1、價(jià)錢戰(zhàn)略的目的1)短期讓利與整體最大利潤目的結(jié)合2) 自營客戶最大銷售目的3)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目的4)企業(yè)開展目的.1)市場(chǎng)要素 目前，常州市場(chǎng)張望心情濃重，未來走勢(shì)受制要素頗多。通貨膨漲的繼續(xù)、依然從緊的貨幣政策以及樓市成交低迷，導(dǎo)致居民對(duì)投資房產(chǎn)采取謹(jǐn)慎態(tài)度！ 1-6月份，常州市完成商品房銷售264.67萬，比上年同期下降12.7來源2、影響本工程定價(jià)的要素.2)競(jìng)爭(zhēng)要素A 凌家塘汽配市場(chǎng)的建立，以及現(xiàn)有路邊汽配商鋪較低的租金程度，吸引了部分自營戶。B 新陽光西林國際食品城、湖塘紡織城、新天地不夜城、銀河灣電腦數(shù)碼城等工程，吸引了相當(dāng)投資戶。.3消費(fèi)者心思預(yù)期

9、經(jīng)過對(duì)7月20日高力常州國際汽車博覽城VIP會(huì)員調(diào)查詢卷的統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)本工程的期望價(jià)錢價(jià)格數(shù)量比例有效問卷總量5000-60007959.40%1336001-6500129.02%1336501-700075.26%1337001-750010.75%1337501-800043.01%1338001元以上00133問卷做了技術(shù)處置，主要為了提高客戶心思預(yù)期， 實(shí)踐訪談中，80%的客戶以為本工程的實(shí)收價(jià)錢為5000-5500元/平米，可見客戶價(jià)錢預(yù)期低，價(jià)錢的高低成為影響解籌率的重要要素。.目前已認(rèn)籌客戶中,自營率高達(dá)80%,而目前已認(rèn)籌投資客自信心略顯缺乏,所以該當(dāng)以較優(yōu)惠的價(jià)錢,以促使自

10、營戶最大化地買鋪?zhàn)誀I進(jìn)駐,從而呵斥后續(xù)客戶的進(jìn)一步跟進(jìn)和消化。4自營客戶最大化銷售目的要素.1租金反推法七、本工程定價(jià)方法A 中涼亭汽配市場(chǎng)商鋪 經(jīng)過對(duì)常州目前成熟的汽配市場(chǎng)中涼亭汽配市場(chǎng)的調(diào)查，其商鋪的平均租金35元/月為規(guī)范制定銷售價(jià)錢,并以工程的租金程度對(duì)比周邊商鋪的租金程度作為參考，類推出工程租金程度與周邊商鋪的租金程度的比值，從而可以算出工程售價(jià)：1假設(shè)租金程度按8%報(bào)答率計(jì)算，那么售價(jià)程度為：35元月租金12/8%=5250元/平方米2假設(shè)租金程度按7%報(bào)答率計(jì)算，那么售價(jià)程度為：35元月租金12/7%=6000元/平方米3假設(shè)租金程度按6%報(bào)答率計(jì)算，那么售價(jià)程度為：35元月租金

11、12/6%=7000元/平方米.B 312國道沿線汽配運(yùn)營店 經(jīng)過對(duì)常州312國道路邊汽配運(yùn)營店租金程度的調(diào)查，結(jié)合目前汽配商鋪的平均租金32元/月為規(guī)范制定銷售價(jià)錢,并以工程的租金程度對(duì)比周邊商鋪的租金程度作為參考，類推出工程租金程度與周邊商鋪的租金程度的比值，從而可以算出工程售價(jià)：1假設(shè)租金程度按8%報(bào)答率計(jì)算，那么售價(jià)程度為：32元月租金12/8%=4800元/平方米2假設(shè)租金程度按7%報(bào)答率計(jì)算，那么售價(jià)程度為：32元月租金12/7%=5486元/平方米3假設(shè)租金程度按6%報(bào)答率計(jì)算，那么售價(jià)程度為：32元月租金12/6%=6400元/平方米.2)周邊專業(yè)市場(chǎng)比較法 主力鋪型主力暢銷面

12、積歷史表價(jià)現(xiàn)在銷售表價(jià)租售模式總建面積及開發(fā)進(jìn)度銷售狀況及存量 現(xiàn)在實(shí)收價(jià)格湖塘紡織城一連二為主，少量一連三。主力面積1007000元/。7200元/。3年返租，每年返5%，三年共返15%，從房款中一次扣除。首付5成，99折優(yōu)惠，一次付清享受95折優(yōu)惠，自營戶額外1%優(yōu)惠?？偨娣e100萬平米已售80% 建材城5850元/平米，紡織城有少量特價(jià)房，實(shí)收50005100元/萬都金屬城一連二，一層挑高5.6米、二層挑高3米可商可辦。主力面積911007200元/8000元/2年返租，每年返8%，兩年共返16%，從房款中一次扣除?，F(xiàn)在購鋪?zhàn)誀I戶享受97折優(yōu)惠。投資99折優(yōu)惠?？偨娣e30萬平米，包括

13、10萬倉儲(chǔ)，主體已竣工未來推出50套自營：6652元/平米投資：6518元/平米新陽光西林國際食品城一連三，一層4.2m,二層3.6m.三層6.9m主力面積1205700元/6000元/2年返租，每年返7%，兩年共返14%，從房款中一次扣除。自營97折，投資99折總建筑面積36萬平米共推900套，已售600余套自營：5005元/平米投資：5108元/平米A 周邊在售專業(yè)市場(chǎng)根本情況.B 同類專業(yè)市場(chǎng)比較因素權(quán)重高力常州國際汽車博覽城中涼亭汽配市場(chǎng)（租金按8%回報(bào)率計(jì)算）沿街商鋪（租金按8%回報(bào)率計(jì)算）表價(jià)？52504800系數(shù)權(quán)重比系數(shù)權(quán)重比系數(shù)權(quán)重比區(qū)域狀況通勤便捷度10%10.11.50.

14、151.50.15區(qū)域成熟度15%10.151.40.211.40.21商務(wù)物流配套5%10.051.30.0651.30.065產(chǎn)品狀況空間布局15%10.10.70.1050.70.105產(chǎn)品配套20%10.150.80.160.80.16總規(guī)劃、規(guī)模15%10.10.60.090.40.06發(fā)展商品牌5%10.050.50.0250.10.005市場(chǎng)經(jīng)營狀況15%10.31.30.1951.40.21可比性權(quán)重100%110.965測(cè)算價(jià)格5250.當(dāng)產(chǎn)品價(jià)錢在某一高度時(shí)恰好完成產(chǎn)品的銷售，此時(shí)的價(jià)錢為產(chǎn)品的市場(chǎng)平衡價(jià)錢。這是工程的最正確價(jià)錢(到達(dá)利潤最大化)。合和地產(chǎn)本著這條原理，根據(jù)

15、市場(chǎng)類比的原那么、遵照市場(chǎng)供求規(guī)律的原那么、客觀務(wù)虛的原那么、差別性的原那么、符合前期謀劃結(jié)論的原那么以及政策、法規(guī)制定本工程銷售價(jià)錢八、本工程的價(jià)錢制定 定價(jià)不二法那么：市場(chǎng)平衡原理. 精準(zhǔn)價(jià)錢定位利于快速銷售.九、價(jià)錢定位： 綜合思索以上各要素，本案的實(shí)收一致均價(jià)為：5400元/平米 .十、工程表價(jià)注：一次性付款97折，按50%的人一次性付款計(jì)算。一期實(shí)收統(tǒng)一均價(jià)認(rèn)籌優(yōu)惠付款方式優(yōu)惠代金券優(yōu)惠免租優(yōu)惠自營戶優(yōu)惠多套優(yōu)惠統(tǒng)一表價(jià)54001%1.5%1%16.00%3%2%6900.一期實(shí)收均價(jià)認(rèn)籌優(yōu)惠付款方式優(yōu)惠代金券優(yōu)惠免租優(yōu)惠自營戶優(yōu)惠多套優(yōu)惠統(tǒng)一表價(jià)經(jīng)營戶購買52861%1.5%1%1

16、6.0%3%2%6909投資戶購買5449 1%1.5%1%16.0%02%6854建議一致表價(jià)：6900元/ 注：一次性付款97折，按50%的人一次性付款計(jì)算。.十一、媒體組合戰(zhàn)略一媒介選用詳見媒體排期 1、報(bào)紙類：、 2、廣播：常州交通臺(tái) 3、短信 4、DM直郵 5、戶外高炮 6、高力電影下鄉(xiāng) 7、夾報(bào) 8、路演 9、電梯 10、鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅 11、路牌.1、武進(jìn)方式與政企合力；2、開盤時(shí)間的告知；3、進(jìn)展投資性教育低門檻與高報(bào)答，一期巨幅讓利、真實(shí)做旺市場(chǎng)等；4、經(jīng)過價(jià)錢或模擬案例的釋放；5、中秋客戶聯(lián)誼活動(dòng)；6、開盤盛況炒作等。二推行主題：促使新一輪認(rèn)籌小高潮，最大限制提高解籌率。三推行目的：.十二、后續(xù)營銷戰(zhàn)略一公務(wù)員營銷戰(zhàn)略：以常州公務(wù)員為主