人員素質(zhì)課程設(shè)計報告-銷售經(jīng)理測評

1、.PAGE . 課程設(shè)計說明書題目:宏圖三胞銷售經(jīng)理招聘測評院部： 經(jīng)濟與管理學(xué)院 專業(yè)班級：學(xué) 號：學(xué)生：指導(dǎo)教師： 2016 年 6月 30日理工大學(xué)課程設(shè)計論文任務(wù)書經(jīng)濟與管理學(xué)院 院部 工商管理 系*學(xué)生專業(yè)班級題目宏圖三胞銷售經(jīng)理招聘測評設(shè)計技術(shù)參數(shù) 選擇一家具體企業(yè)*類員工設(shè)計一套人員素質(zhì)測評方案，為企業(yè)在招聘、培訓(xùn)、晉升等方面提供數(shù)據(jù)參考。設(shè)計容包含企業(yè)背景分析、測評員工選擇、人員素質(zhì)測評理論與方法選擇、人員素質(zhì)測評方案體系設(shè)計、人員素質(zhì)測評方案實施、人員素質(zhì)測評結(jié)果及其應(yīng)用分析，設(shè)計的人員素質(zhì)測評方案體系應(yīng)具有可行性、可操作性、科學(xué)性、合理性，有自己的見解、觀點和方案。設(shè)計要求

2、通過廣泛的資料查找，選擇一家企業(yè)；在參閱大量相關(guān)資料的前提下，獨立完成課程設(shè)計任務(wù)；態(tài)度認真，目的明確；遵守學(xué)校、學(xué)院相關(guān)紀(jì)律要求。工作量 要求5000字以上工作方案 1.6月13日-6月15日，查找資料，選擇企業(yè) 2.6月16日-6月27日， 查閱資料，設(shè)計測評方案 3.6月28日-6月29日， 檢查、修改、完善 4.6月30日， 完成，上交參考資料指導(dǎo)教師簽字教研室主任簽字理工大學(xué)課程設(shè)計論文成績評定表學(xué)生：*： 專業(yè)班級：課程設(shè)計題目：宏圖三胞銷售經(jīng)理招聘測評 指導(dǎo)教師評語：成績：指導(dǎo)教師：年 月 日 目錄TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc4546204351公

3、司簡介 PAGEREF _Toc454620435 h 5HYPERLINK l _Toc4546204362公司銷售經(jīng)理測評目的 PAGEREF _Toc454620436 h 5HYPERLINK l _Toc4546204373職務(wù)說明書 PAGEREF _Toc454620437 h 5HYPERLINK l _Toc4546204384測評指標(biāo)體系的建構(gòu) PAGEREF _Toc454620438 h 6HYPERLINK l _Toc4546204394.1根本依據(jù) PAGEREF _Toc454620439 h 7HYPERLINK l _Toc4546204404.2根本原則

4、PAGEREF _Toc454620440 h 7HYPERLINK l _Toc4546204414.3測評要素確實定 PAGEREF _Toc454620441 h 7HYPERLINK l _Toc4546204424.4測評容及指標(biāo)一覽表 PAGEREF _Toc454620442 h 7HYPERLINK l _Toc4546204435 測評方案 PAGEREF _Toc454620443 h 8HYPERLINK l _Toc4546204445.1 測評的層次與流程 PAGEREF _Toc454620444 h 8HYPERLINK l _Toc4546204455.1.1

5、資格審核 PAGEREF _Toc454620445 h 9HYPERLINK l _Toc4546204465.1.2 初選 PAGEREF _Toc454620446 h 9HYPERLINK l _Toc454620447復(fù)試 PAGEREF _Toc454620447 h 9HYPERLINK l _Toc4546204485.2心理測驗的運用 PAGEREF _Toc454620448 h 10HYPERLINK l _Toc4546204495.3 面試的具體實施方案 PAGEREF _Toc454620449 h 10HYPERLINK l _Toc4546204505.3.1

6、面試前的準(zhǔn)備 PAGEREF _Toc454620450 h 10HYPERLINK l _Toc454620451面試的過程 PAGEREF _Toc454620451 h 10HYPERLINK l _Toc4546204525.3.3 面試結(jié)果的評定 PAGEREF _Toc454620452 h 11HYPERLINK l _Toc4546204536 分數(shù)的合成 PAGEREF _Toc454620453 h 12HYPERLINK l _Toc4546204547 存在問題以及解決方法 PAGEREF _Toc454620454 h 12HYPERLINK l _Toc454620

7、4557.1總結(jié) PAGEREF _Toc454620455 h 13HYPERLINK l _Toc4546204577.2存在問題 PAGEREF _Toc454620457 h 13HYPERLINK l _Toc4546204587.3改良方法 PAGEREF _Toc454620458 h 13HYPERLINK l _Toc4546204597.4信息處理與反響 PAGEREF _Toc454620459 h 13HYPERLINK l _Toc4546204607.4.1 對測評結(jié)果做統(tǒng)計處理 PAGEREF _Toc454620460 h 13HYPERLINK l _Toc4

8、546204617.4.2 跟蹤測評結(jié)果 PAGEREF _Toc454620461 h 13銷售經(jīng)理招聘測評1公司簡介宏圖三胞高科技術(shù)簡稱：宏圖三胞于2000年成立于，是三胞集團旗下上市公司宏圖高科600122.SH的全資子公司，主營3C消費類電子產(chǎn)品與效勞，旗下多業(yè)態(tài)店面覆蓋國200多個城市，是中國專業(yè)IT連鎖百強企業(yè)，屢次獲得中國零售創(chuàng)新大獎。 公司成立以來，始終遵循為客戶創(chuàng)造價值的經(jīng)營理念，堅持做客戶的代言，并以構(gòu)建和諧、有序、專業(yè)、平安的3C消費電子連鎖零售新秩序為己任，以系統(tǒng)化、科學(xué)化、規(guī)模化為企業(yè)開展路徑，緊貼零售行業(yè)本質(zhì)，以做中國最有價值的消費類電子產(chǎn)品與效勞供給商為愿景，與時

9、俱進，不斷前行。截至目前，公司已經(jīng)逐步構(gòu)建起了零售、分銷、商用三大業(yè)務(wù)集群，形成多品類、多品牌、多通路的一體化布局，致力于為消費級市場、企業(yè)級市場提供差異化、定制化、高附加值的產(chǎn)品、效勞及解決方案，最大限度的消除市場覆蓋空白，實現(xiàn)客戶占有率的持續(xù)最大化。 2公司銷售經(jīng)理測評目的為公司錄用銷售經(jīng)理職位提供工作態(tài)度、個性、能力狀況等方面的信息，為銷售經(jīng)理的選拔、晉升、考核、調(diào)動、任免工作提供參考，使員工發(fā)揮自己的優(yōu)勢為組織創(chuàng)造價值。人才素質(zhì)測評要通過知識考試、面試、標(biāo)準(zhǔn)化的心理測驗和評價技術(shù)中心等一系列的環(huán)節(jié)，通過這些環(huán)節(jié)不僅可以通過簡歷等掌握應(yīng)聘人員的外表信息，而且可以通過交談、測試等了解隱藏信

10、息，更加全面的獲取應(yīng)聘人員功能信息。銷售經(jīng)理的職責(zé)之重大無可厚非。作為一名銷售經(jīng)理，就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責(zé)。對公司而言，銷售經(jīng)理是公司上級領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶，對客戶而言，銷售經(jīng)理與銷售團隊代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言，銷售經(jīng)理代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。3職務(wù)說明書表3-1 銷售經(jīng)理的職務(wù)說明書崗位名稱銷售部經(jīng)理所屬部門銷售部職務(wù)序列直接上級總經(jīng)理直接下級銷售部員工職級崗位設(shè)置目的工作職責(zé)1、根據(jù)公司開展戰(zhàn)備組織制定戰(zhàn)備規(guī)劃2、負責(zé)組織搜集相關(guān)行業(yè)政策、競爭對手信息、客戶信息等，分析市場開展態(tài)勢3、根據(jù)年度銷售目標(biāo)，制

11、定本部門工作方案和預(yù)算，并組織執(zhí)行4、負責(zé)接待重要客戶，組織公關(guān)活動，與客戶維持良好的關(guān)系5、負責(zé)組織對外報價、投標(biāo)、合同談判、合同簽訂等銷售工作6、組織協(xié)調(diào)各工程完成現(xiàn)場交貨、驗收和售后效勞7、領(lǐng)導(dǎo)各工程組成人員及時回收貨款，減少應(yīng)收賬款8、負責(zé)公司銷售隊伍建立，選拔、配備、培訓(xùn)、評價銷售人員9、負責(zé)部門工作任務(wù)分工，合理安排人員10、負責(zé)指導(dǎo)屬下員工制定階段工作方案，并催促執(zhí)行11、負責(zé)控制預(yù)算，降低銷售費用本錢12、總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)工作權(quán)限1、總經(jīng)理授權(quán)圍的合同簽訂及產(chǎn)品定價權(quán)2、對直接下級人員調(diào)配、獎懲的建議權(quán)和任免的提名權(quán)3、對所屬下級的工作有監(jiān)視、檢查權(quán)4、對所屬下級的工作爭議

12、有裁決權(quán)5、對所屬下級和管理水平和業(yè)績有考核評價權(quán)6、銷售預(yù)算費用的使用權(quán)匯報關(guān)系關(guān)鍵績效指標(biāo)KPI總經(jīng)理銷售經(jīng)理1、銷售收入、市場占有率、客戶滿意度、重要任務(wù)完成情況2、預(yù)算控制情況、下屬員工行為管理、關(guān)鍵人員流失率3、部門合作滿意度4、領(lǐng)導(dǎo)能力、判斷與決策能力、人際能力、溝通能力、影響力、方案與執(zhí)行能力、客戶效勞能力、專業(yè)知識及技能任職條件教育背景學(xué)歷大專以上專業(yè)市場營銷、管理等相關(guān)專業(yè)年齡25歲以上性別不限專業(yè)知識和技能精通市場營銷管理知識通曉相關(guān)財務(wù)管理、法律知識了解領(lǐng)域?qū)I(yè)知識熟練使用相關(guān)辦公軟件，具備根本的網(wǎng)絡(luò)知識工作經(jīng)歷5年以上工作經(jīng)歷，2年以上本行業(yè)或相近行業(yè)營銷管理經(jīng)歷個人素

13、質(zhì)具有很強的領(lǐng)導(dǎo)能力、判斷與決策能力、人際能力、溝通能力、影響力、方案與執(zhí)行能力、客戶效勞能力職位開展可輪換： 可晉升：工作條件:工作場所: 公司提供室辦公場所，并配備必要的辦公家具；環(huán)境狀況: 辦公環(huán)境平安、整潔、衛(wèi)生、舒適，符合國家室環(huán)境監(jiān)測標(biāo)準(zhǔn)；所需辦公設(shè)備:公司提供必要的辦公設(shè)備，包括、電腦、打印機、復(fù)印機、掃描儀、 機等。填表人審核批準(zhǔn)批準(zhǔn)日期4測評指標(biāo)體系的建構(gòu)4.1根本依據(jù) 建構(gòu)測評標(biāo)準(zhǔn)要解決兩個問題：一是對需要測評的人員素質(zhì)的要素進展分解，這是標(biāo)準(zhǔn)體系的橫向構(gòu)造；二是將每個要素用規(guī)化的行為特征進展描述與規(guī)定。4.2根本原則 在進展測評標(biāo)準(zhǔn)體系的建構(gòu)時，為了保證未來大規(guī)模測評的可

14、靠性與有效性，需要注意一些原則：針對性原則、完備性原則、簡練性原則、明確性原則、獨立性原則、可操作性原則和合理化原則。4.3測評要素確實定一個領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì)能夠反映一個企業(yè)的運作情況。從銷售經(jīng)理的勝任力模型分析，要求其能基于公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃將市場營銷等學(xué)科知識運用于實踐，能夠靈活運用法律知識，保證企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實現(xiàn)。熟悉業(yè)務(wù)圍，懂得危機處理，能夠為企業(yè)的銷售管理、經(jīng)營管理效勞。具備各項綜合能力，能夠應(yīng)對突發(fā)狀況，及時做出正確的決策，懂得合理的資源分配，能夠最大限度的調(diào)發(fā)動工的積極性等等。基于高管的高素質(zhì)要求，針對各項測評指標(biāo)，分別確定具體測評要素如下：生理安康：身體狀況良好，體檢各項達標(biāo)，無器質(zhì)性

15、病狀。心理安康：無心理異常和精神病傾向。專業(yè)知識：公司知識、管理知識、法律知識。管理經(jīng)歷：工作經(jīng)歷、知識運用。5能力：應(yīng)變能力、思維判斷能力、綜合分析能力、情緒控制能力、決策能力、時間管理能力、組織協(xié)調(diào)能力、人際交往能力、鼓勵能力。6職業(yè)興趣：企業(yè)型職業(yè)傾向，適合銷售崗位。7氣質(zhì)：儀表風(fēng)度、談吐舉止。8價值觀：求職動機、價值取向。4.4測評容及指標(biāo)一覽表這一局部主要運用了文獻查閱和對象分析法，分析得出銷售經(jīng)理的勝任力模型，在此根底上確定出銷售經(jīng)理的各項測評要素及測評標(biāo)度，歸納如下：表4-1 銷售人員素質(zhì)測評表測評要素測評標(biāo)志測評標(biāo)度根本素質(zhì)(20%)1.人際交往能力。擅長一般較差2.口齒表達清

16、楚，進展有效的信息傳達。很好一般較弱3.身體安康狀況。很好一般較弱4.說服、分析、判斷能力。強一般差測評要素測評標(biāo)志測評標(biāo)度心理素質(zhì)(35%)1.有追求完美不斷改善現(xiàn)狀的工作態(tài)度，熱愛這份工作，并堅持不斷努力完成任務(wù)。強烈一般較弱2.對自己充滿信心，相信自己一定能成功。強烈一般較弱3.在大多數(shù)的情況下，情緒能保持穩(wěn)定的狀態(tài)。很強一般較弱4.具有強烈的成就欲望。強烈一般較弱測評要素測評標(biāo)志測評標(biāo)度能力素質(zhì)(45%)市場分析能力1.善于收集、整理、分析市場信息。精通一般很差2.具備市場策略思考與方案編制的能力。精通一般很差3.能對目前所處的行業(yè)進展深入調(diào)研，準(zhǔn)確定位市場現(xiàn)狀、動態(tài)，預(yù)測并制作市場模

17、型。精通一般很差專業(yè)能力1.具備產(chǎn)品宣講能力。強一般弱2.具備銷售方案制定實施能力。強一般弱3.具備銷售工程過程管理能力。強一般弱客戶關(guān)系管理能力1.善于收集客戶信息，并建立良好客戶關(guān)系，能及時反映客戶的意見。精通一般很差2.能較長時間的維持穩(wěn)定的客戶關(guān)系。很強一般較差測評要素權(quán)重分數(shù)得分根本素質(zhì)20%20心理素質(zhì)35%20能力素質(zhì)45%455 測評方案5.1 測評的層次與流程基于銷售經(jīng)理是高層管理人員，對其的選拔我們采用依序測評，具體流程如下：生理安康、心理安康資格審核專業(yè)知識公司、管理、法律、職業(yè)興趣初選筆試管理經(jīng)歷、能力應(yīng)變、思維判斷、綜合分析、情緒控制、氣質(zhì)儀表風(fēng)度、談吐舉止、價值觀求

18、職動機、價值取向復(fù)試面試圖6-1 測評流程圖5.1.1 資格審核1測評方法：儀器測評、檔案分析、安康問卷2測評指標(biāo)：生理安康、心理安康3操作方法：讓被試者參加各項生理指標(biāo)體檢和心理安康調(diào)查問卷，對其各項結(jié)果進展分析，與正常指標(biāo)進展比照評定。假設(shè)其呼吸、心率、血壓、透視、心電、腦電、肝功能、腎功能等各項指標(biāo)合格并無異常心理表現(xiàn)，則通過資格審核，可以進入銷售經(jīng)理該職位的選拔過程。4結(jié)果處理：該過程中對身體素質(zhì)測評的容只作為最根本的資格審核，其結(jié)果不作量化處理，最終成績不計入最后測評結(jié)果。5.1.2 初選1測評方法：筆試2測評指標(biāo)：專業(yè)知識包括公司知識、管理知識、法律知識、職業(yè)興趣 3操作方法：統(tǒng)一

19、安排讓被試者參加筆試，具體筆試容分為兩局部，第一局部采用霍蘭德職業(yè)偏愛測驗量表，用以測試被試者的職業(yè)興趣傾向；第二局部為專業(yè)知識水平測試，考察被試者對于該崗位有關(guān)的公司知識、銷售知識和法律知識的記憶、理解和應(yīng)用。 4結(jié)果處理：第一局部測試結(jié)果為企業(yè)型傾向，即E型得分最高者該試筆試成績有效，否則直接淘汰；第二局部總分值為100分，公司知識、管理知識、法律知識所占分額分別為20分、50分、30分，第一局部測試結(jié)果符合要求者，第二局部成績按比例30%計入最終成績。5.1.3復(fù)試1測評方法：面試、履歷表技術(shù)2測評指標(biāo)：銷售經(jīng)歷、氣質(zhì)、價值觀、能力應(yīng)變、思維判斷、綜合分析、情緒控制3操作方法：采用多對一

20、半構(gòu)造化面試，具體實施方案詳見后文。4結(jié)果處理：面試總分成績?yōu)?00分，按比例70%計入最終成績。5.2心理測驗的運用職業(yè)興趣對于一個人的職業(yè)開展有著重大的影響，從事自己有興趣的工作能夠幫助一個人盡情發(fā)揮自己的才能。銷售經(jīng)理作為企業(yè)的核心高管之一，對其的選拔應(yīng)該做到慎重，最終的人選必須是一個熱愛管理工作、職業(yè)興趣符合銷售經(jīng)理這一崗位的人。為此，在進展選拔時，我們選擇了職業(yè)興趣這一對銷售經(jīng)理任職資質(zhì)而言相關(guān)性比擬高的心理特征，運用霍蘭德職業(yè)偏愛測驗量表對被測者進展測評。被測者根據(jù)霍蘭德職業(yè)偏愛測驗量表的具體要求進展作答，作答完畢后，分別統(tǒng)計6種職業(yè)傾向R型、I型、A型、S型、E型、C型的得分，得

21、分最高項即為被測者的職業(yè)傾向類型。我們在測評過程中，被測者測評結(jié)果為企業(yè)型傾向，即E型得分最高者符合目標(biāo)崗位的任職資格。5.3 面試的具體實施方案5.3.1 面試前的準(zhǔn)備1確定面試的類型：多對一半構(gòu)造化面試。2確定面試主考官：人力資源總監(jiān)、營運副總、市場副總。3其他準(zhǔn)備工作：確定面試時間、地點，擬定面試容，準(zhǔn)備面試所需要的各種表格和材料等等。5.3.2面試的過程預(yù)備階段：面試主考官向被試者簡短應(yīng)酬，緩解被試者的緊情緒。引入階段：可讓被試者進展自我介紹，以了解、驗證其個人信息，主要審核被試者的學(xué)歷、培訓(xùn)經(jīng)歷等是否符合任職資格。 正題階段：按照方案結(jié)合面試問話提綱向被試者進展提問，仔細傾聽、適當(dāng)反

22、響和認真觀察，并做好相應(yīng)的記錄。 完畢階段：適時、適當(dāng)?shù)耐戤厗栐挘⒍Y貌地辭送被試者。5.3.3 面試結(jié)果的評定 根據(jù)各主考官對被試者的評分情況，嚴(yán)格按照評分表中對各指標(biāo)的權(quán)重計算被試者面試的總分，再綜合筆試成績，選擇勝任力強的應(yīng)聘者。表5-1 面試評分表被測者面試時間應(yīng)聘崗位面試指標(biāo)權(quán)重分數(shù)具體指標(biāo)標(biāo)志標(biāo)度分得分9-107-85-63-40-2氣質(zhì)20儀表風(fēng)度10衣著得體、精神狀態(tài)飽滿完全符合根本符合一般符合不太符合不符合談吐舉止10談吐流暢，舉止儒雅得體銷售經(jīng)歷20工作經(jīng)歷10有3-8年相關(guān)工作經(jīng)歷知識運用10能將理論運用于實踐，實踐性強價值觀20求職動機10態(tài)度真誠、發(fā)揮自我才干為企業(yè)盈利價值取向10實現(xiàn)企業(yè)和個人的雙贏能力40應(yīng)變能力10反響快捷、準(zhǔn)確，應(yīng)對意外沉著冷靜、處理妥當(dāng)思維判斷10思維邏輯性強，具備一定創(chuàng)新意思綜合分析10分析問題有條理、見解深刻、準(zhǔn)確情緒控制10理智、自控力強，能虛心面對批評合計6 分數(shù)的合成整個測評方案的測評總分為100分，流程中三個環(huán)節(jié)，資格審核不計分，初試、復(fù)試每一項分數(shù)為100分，分別按照權(quán)重30%、70%計入測評總分。初試中，100分為對知識水平的測量