銀行保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理如何與銀行人員溝通（34頁(yè))ppt課件

1、如何與銀行人員溝通課程目的 經(jīng)過(guò)兩個(gè)小時(shí)的講授，使客戶(hù)經(jīng)理明了溝通的定義和目的，掌握溝通的內(nèi)容，學(xué)會(huì)溝通的方法和技巧，從而加強(qiáng)和銀行人員的關(guān)系，提高銀行人員的銷(xiāo)售才干。3課程大綱溝通的定義與目的與銀行各層面人員溝通的主要內(nèi)容和方法與銀行人員溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧與銀行人員溝通的本卷須知什么是溝通 為到達(dá)設(shè)定的目的，運(yùn)用某種載體，將言語(yǔ)、信息、情感、思想在個(gè)人與群體之間傳播的過(guò)程。面談 開(kāi)會(huì) 培訓(xùn) 信函 通報(bào)和刊物他所做的每一件事都是在溝通溝通是什么 與銀行人員溝通的最終目的是為了使銀行人員在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中情愿且可以更多地銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。目 的為了到達(dá)他設(shè)定的目的77課程大綱溝通的定義與目的與銀行各層面人

2、員溝通的主要內(nèi)容和方法與銀行人員溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧與銀行人員溝通的本卷須知網(wǎng)點(diǎn)層面：網(wǎng)點(diǎn)主任 大堂經(jīng)理和柜員各層面的關(guān)鍵人物溝通前要做的一件事網(wǎng)點(diǎn)主任贊譽(yù)、關(guān)懷溝通的主要內(nèi)容溝通的主要方法召集培訓(xùn)了解柜面人員的心態(tài)掌握支行的最新動(dòng)態(tài)情況了解同業(yè)的鼓勵(lì)方案和最新動(dòng)態(tài)手續(xù)費(fèi)發(fā)放情況 稱(chēng)譽(yù)要詳細(xì) 贊譽(yù)個(gè)人而非集體 在無(wú)所求的情況下贊譽(yù)對(duì)方 把贊譽(yù)回送給上級(jí) 利用第三者傳送贊譽(yù)教他兩招四個(gè)贊譽(yù)點(diǎn)三句贊譽(yù)語(yǔ)任務(wù)方面家庭方面運(yùn)動(dòng)、技藝方面安康、面相方面教他兩招您真不簡(jiǎn)單我最欣賞您這種人我最佩服您這種人大堂經(jīng)理、柜面人員了解手續(xù)費(fèi)發(fā)放情況掌握分理處主任的想法了解同業(yè)的最新動(dòng)態(tài)和鼓勵(lì)方案情況了解銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)

3、題和妨礙溝通的內(nèi)容：溝通的方法：經(jīng)常送一些小禮品，并樂(lè)意為他們辦一些力所能及的事贊譽(yù)、關(guān)懷 、手續(xù)費(fèi)鼓勵(lì)八小時(shí)之外的溝通是非常重要的第一步：博得信任 想去做第二步：運(yùn)用KISS原理 會(huì)去做第三步：消除顧慮 敢去做第四步：滿(mǎn)足情感需求 做得最好與柜員有效溝通四步曲第一步：博得信任 情愿做用40%的時(shí)間、精神建立信任。 信任他信任產(chǎn)品信任公司信任本人所代理的業(yè)務(wù)滿(mǎn)足對(duì)方的需求。 站在他人的立場(chǎng)，做有人情味的人，善解人意，給予更多的影響，進(jìn)而激發(fā)銷(xiāo)售積極性第二步：運(yùn)用KISS原理 會(huì)去做KISS原理：Keep it short and simple 運(yùn)用“電梯原那么運(yùn)用籠統(tǒng)化、數(shù)字化、生活化的言語(yǔ)和

4、情景第三步：消除顧慮 敢去做抓住柜面人員心情關(guān)鍵按鈕，解除顧慮，到達(dá)目的 按鈕一：平安感 任務(wù)能否得到上級(jí)支持 客戶(hù)能否完全接受 按鈕二：自自信心 銷(xiāo)售技藝 銷(xiāo)售態(tài)度 按鈕三：物質(zhì)鼓勵(lì) 手續(xù)費(fèi)分配合理與否第四步：滿(mǎn)足情感需求 做得更好八小時(shí)外溝通平常多積累，不要暫時(shí)抱佛腳盡能夠地與柜員做成朋友，讓他人對(duì)他有依賴(lài)感1818課程大綱溝通的定義與目的與銀行各層面人員溝通的主要內(nèi)容和方法與銀行人員溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧與銀行人員溝通的本卷須知表示出對(duì)對(duì)方的尊重，建立了信任，也博得了信任技巧一：相互尊重與人握手時(shí)，可多握一會(huì)兒，真誠(chéng)是寶; 不用什么都用“我做主語(yǔ)；尊崇不喜歡他的人；堅(jiān)持在背后說(shuō)他人好話(huà)，別擔(dān)憂(yōu)傳

5、不到當(dāng)事人耳朵里；四句認(rèn)同語(yǔ)：那么沒(méi)關(guān)系、那很好、他說(shuō)得很有道理、 他這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好。教他兩招柜面人員有不同類(lèi)型，針對(duì)不同性格的人，用不同的方式去尋覓雙方的共同點(diǎn)，建立同理心技巧二：尋求共同的根底他有多少喜好和優(yōu)勢(shì)，發(fā)揚(yáng)出來(lái)，去尋覓對(duì)方 共同的喜好和優(yōu)勢(shì)明了柜員的需求和擔(dān)憂(yōu)，了解柜員的問(wèn)題所在， 一次針對(duì)一個(gè)問(wèn)題處理關(guān)注柜員關(guān)懷的結(jié)果投其所好技巧三：以柜員為中心不說(shuō)“不；把未出口的“不改成：“這需求時(shí)間、“我盡力、“我不確定、“當(dāng)我決議后，會(huì)給他打 教他兩招言語(yǔ)反復(fù)60萬(wàn)次以上才干完成真正的情打動(dòng)力，試著當(dāng)一次“祥林嫂，效果一定不一樣技巧四：反復(fù)、反復(fù)再反復(fù)技巧五：聽(tīng)說(shuō)問(wèn)哪個(gè)更重要？少說(shuō) 多

6、聽(tīng) 會(huì)問(wèn)有時(shí)要明知故問(wèn)：他的鉆戒很貴吧？有時(shí)，即使想問(wèn)也不能問(wèn)，比如：他多大了？三句反問(wèn) ：1.我能不能討教他一個(gè)問(wèn)題?2.不知道?3.他知道為什么嗎?教他兩招272727課程大綱溝通的定義與目的與銀行各層面人員溝通的主要內(nèi)容和方法與銀行人員溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧與銀行人員溝通的本卷須知留意一：堅(jiān)持積極的態(tài)度積極自動(dòng)，銀行要常去、勤跑；接納、積極的心態(tài)與思想 ；站在對(duì)方的立場(chǎng)上進(jìn)展思索、處置問(wèn)題；要注重溝通的結(jié)果。留意二：做好細(xì)致的預(yù)備溝通時(shí)間確實(shí)定：管理部門(mén)：網(wǎng)點(diǎn)預(yù)期目的溝通內(nèi)容讓文字說(shuō)話(huà)：資料的預(yù)備留意三：不要介入網(wǎng)點(diǎn)人員間的糾紛有人在他面前說(shuō)某人壞話(huà)時(shí)，他只淺笑。 預(yù)備好記事本，把每天要做的事情做個(gè)備注，同時(shí)記錄下與每個(gè)柜員溝通的進(jìn)展情況，便于下次溝通。留意四：